La lettre :

La lettre :
Quelle soit commerciale (publipostage ou mailing) ou personnalisée, la lettre respecte la plupart du temps la forme présentée
ci-dessous.
En ce qui concerne le fond, celui-ci varie selon le type de courrier envoyé.
Lettres standardisées : Offre commerciale pour les clients fidèles, pour les nouveaux arrivants, pour les relances de
paiement…
Lettres personnalisées : Réponse à réclamation, réponse à un courrier, lettre de réponse à candidature, toutes lettres à
destination d’une seule personne.
La forme de la lettre
Date
En-tête
N/Référence
Destinataire
Objet
Titre de civilité
Corps de la lettre
Signature
Le fond de la lettre (le corps de la lettre)
-
Le corps de la lettre doit être structuré (introduction, développement, conclusion)
Indiquer une idée par paragraphe
Faire des phrases courtes (sujet, verbe, 1 voire 2 compléments)
Mettre en valeur les points importants du courrier
Pour les lettres commerciales, utiliser la technique AIDA (voir ci-dessous)
Définition
LE COURRIER PERSONNALISE OU INDIVIDUALISE
Il traite de situations à caractère non répétitif et fait l’objet d’une rédaction spécifique à
chaque destinataire, non automatisé.
LA LETTRE TYPE OU PUBLIPOSTAGE (version francisée de mailing en anglais),
automatisé
Il est utilisé pour l’envoi en nombre et simultané d’un document, « le fichier source » à de
nombreux correspondants, « fichier destination ». La situation peut avoir un caractère
identique ou répétitif.
LA LETTRE TYPE PERSONNALISEE automatisée
Elle traite des situations qui ont un caractère répétitif, fréquent et identique. Un certain nombre de
variables sont toutefois intégrées dans le corps de la lettre.
Elle est fréquemment utilisée mais envoyée chaque fois qu’à un seul correspondant.
La technique AIDA (à utiliser pour les lettres commerciales)
A.I.D.A (Attention, Intérêt, Désir, Action) est un acronyme, c’est à dire l’abréviation d’un groupe de
mots formée par la ou les premières lettres de ces mots dont le résultat se prononce comme un mot
normal. Cette technique est utilisée pour communiquer, négocier, vendre, convaincre.
Beaucoup d’entreprises utilisent les publipostages pour communiquer et promouvoir leurs métiers,
produits ou services. Les destinataires, trop souvent sollicités par les « mailings » n’y portent plus
attention et les courriers finissent trop souvent au fond d’une corbeille.
C’est pourquoi il faut se démarquer et soigner particulièrement son publipostage si l’on veut qu’il fasse
effet. Pour cela, il faut attirer l’attention du lecteur, susciter l’intérêt, faire naître le désir et enfin
pousser à l’action le destinataire.
Comment attirer l’attention ?
Pour avoir une chance d’être lu jusqu’au bout, votre courrier doit attirer l’attention de la personne qui
le reçoit, le captiver. En quelques secondes vous devez convaincre le destinataire de poursuivre sa
lecture. Une accroche forte et personnalisée devrait permettre de retenir l’attention du prospect, de le
persuader qu’il est concerné par votre offre. Par exemple, une anecdote, une question, une promesse…
Comment susciter l’intérêt ?
Maintenant que vous avez toute son attention, vous devez lui donner envie d’en savoir plus. C’est le
moment d’exposer votre proposition. Vous veillerez à donner un caractère exceptionnel à votre offre.
Par exemple, un profit, un gain de temps, des économies…. va éveiller l’intérêt du lecteur.
Comment créer le désir ?
Il s’agit dans cette phase de faire prendre conscience au prospect qu’il a réellement besoin de vous, de
vos services, de vos produits. Il doit se poser la question : « Comment est-ce que je faisais avant ? »
Vous devez donc utiliser un vocabulaire adapté suscitant ce désir. Vous argumentez et vous rassurez la
personne afin de déclencher l’achat.
Vous mettez en avant les notions de sécurité, de confort, d’orgueil, de nouveauté…
Comment pousser à l’action ?
Le prospect est intéressé, convaincu du bénéfice de votre offre, il faut maintenant l’aider dans sa
décision et le pousser à l’action. Il ne faut pas lui laisser trop de temps pour réfléchir, au risque qu’il se
renseigne auprès de vos concurrents. Accélérez sa décision et incitez-le rapidement à passer à l’action
en mettant une date limite de réponse, en offrant une réduction ou un cadeau s’il retourne le coupon
réponse, en offrant un avantage supplémentaire….