LE PUBLIPOSTAGE ADRESSE (MAILING) NOTIONS LE

LE PUBLIPOSTAGE ADRESSE (MAILING)
NOTIONS
LE PUBLIPOSTAGE est un Message de marketing direct envoyé par la poste et comportant une
offre d’achat et un coupon-réponse (mercator-publicitor)
Avant de lancer la campagne :
L’objectif : c’est le but fixé pour communiquer avec les clients ou prospects.
La cible : elle est constituée par les personnes auxquelles sera envoyé le mailing. Son analyse
permet de préparer le message qui l’incitera à répondre ou agir.
Le moment : Certaines périodes de l’année peuvent s’avérer plus favorables à condition d’être en
cohérence avec la cible (Ex : « rentrée des classes » adressé à des foyers avec enfants, fin aout)
Les éléments du publipostage
L’enveloppe
porteuse
La lettre
Le dépliant
Le documentréponse
L’enveloppe
réponse
Echantillon ou
cadeau
Sa taille conditionne les formats des documents joints.
Recto et verso sont exploitables (Format, impression
couleur, accroche, logo…)
Argumentation de l’offre, la lettre doit être simple et
directe, personnelle et inviter le prospect à une
démarche active,
titre et visuel de la couverture doivent être accrocheurs
et suggestifs. Ils doivent engager le lecteur à être ouvert.
Les images renforcent l’argumentation
Il rappelle de l’offre et doit être facile à remplir. Conçu
pour être renvoyé dans l’enveloppe réponse, il peut faire
partie de la lettre (à le détacher pour le renvoyer)
Elle peut être une enveloppe/carte en
T (affranchissement prépayé) pour maximiser les retours
L’entreprise peut joindre à son courrier un échantillon ou
une prime cadeau pour renforcer son offre
Incite à ouvrir
Attire l’attention et
présente l’offre
Illustre l’offre
Pousse à l’action
Facilite la réponse
Accélère la décision
Rédiger la lettre de vente
Accroche forte et personnalisée, dont la fonction exclusive sera
de retenir l'attention du prospect et le persuader qu'il est
directement concerné par l’offre
Dévoiler l'intérêt réel de l’offre et transformer la curiosité du
lecteur en envie
Apporter des preuves tangibles du caractère irrésistible de l’offre
en utilisant des arguments concrets, chiffrés, rationnels afin de
déclencher le désir d'achat. Multiplier les arguments favorables à
une prise de décision rapide
Faciliter le passage à l'action (coupon-réponse, numéro de
téléphone, informations pratiques...) et accélérer la décision en
offrant un avantage supplémentaire, un cadeau ... (rôle du postscriptum - PS).
A
Attirer l’attention
I
Eveiller l’intérêt
D
Susciter le désir
A
Provoquer l’action
APPLICATIONS
Analyser les lettres de vente communiquées en positionnant les étiquettes proposées ci après
APPLICATION 1
Attirer
l'attention
Accélérer la
décision
Personnaliser
l'offre
Eveiller
l'intérêt
Provoquer
l’action
Susciter le
désir
CORRIGE APPLICATION 1
APPLICATION 2
Attirer
l'attention
Accélérer la
décision
Personnalis
er l'offre
Susciter le
désir
Eveiller
l'intérêt
Provoquer
l’action
CORRIGE APPLICATION 2