Cahier BP_BTP PRESENTATION+BCde

Cahier de bonnes pratiques
relatives au crédit client
dans la filière BTP
L'AFDCC est une association professionnelle spécialisée dans la gestion du risque
client qui fédère près de 1000 entreprises en France. La richesse de son réseau, les
partenaires et les Consultants agréés qu’elle compte parmi ses membres lui
permettent d’aider toutes les entreprises par le benchmark des bonnes pratiques et
l’échange d’expérience. Elle informe ses membres via son site Internet, son magazine
trimestriel Fonction Crédit Magazine et ses publications mensuelles. L'Association
organise également chaque mois des manifestations à Paris et en région sur des
thèmes liés à l'optimisation de la relation financière client, aux évolutions juridiques
et métiers et aux nouveaux outils pouvant aider les Credit Manager. Son offre
formation lui permet d'accompagner tous les professionnels de la finance.
Le CODINF est un groupement associatif spécialisé dans les relations fournisseur client par secteur d’activité. Forts de 800 adhérents, les différents comités sectoriels
qui le composent ont été constitués à partir de 1935 pour mutualiser les expériences
négatives de paiement par profession. Les adhérents sont informés chaque mois des
nouveaux incidents de paiement et peuvent relancer leurs clients au nom de leur
comité. Depuis 1974, une offre globale de services dédiés à la gestion du poste client
a été développée en partenariat avec les principaux acteurs du marché : assurancecrédit, affacturage, information de solvabilité et recouvrement.
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Cette synthèse rassemble les bonnes pratiques mises en œuvre par dix-neuf
professionnels expérimentés et œuvrant dans différents secteurs du Bâtiment et des
Travaux Publics :
Gilles Alain BEUROTTE (Lafarge Béton Nord) – Béton prêt à l’emploi
Jean-Jacques BRICHANT (Batimat) – Carrières, béton prêt à l’emploi, béton
préfabriqué
Victor-Fabien CHARPENTIER (Schüco) – Fenêtres, portes et vérandas
Sophie DESOMBRE (ISS Espaces Verts) - Création et entretien d’espaces verts,
sportifs ou récréatifs
Samuel DENIS (Akzo Nobel Coatings - ICI Paints) – Peinture
Valérie DIOT-SABARD (Lafarge Plâtres) – Plâtres, enduits, mortiers et isolants
Christine DURY (Compagnie Francilienne d’Equipement) – Location de gros
matériel
Thomas GOSSE (Unibéton GSM) - Béton prêt à l’emploi
Hervé GUINES (Terréal) – Tuiles, briques et éléments de façade
Jean-Marie HARTMANN (Akzo Nobel Coatings) - Peinture
Jérôme HERAUD (GLTT Leader Intérim) – travail temporaire
Evelyne LAGRAFEUIL (PPG AC) – Peintures et laques
Rémy LOZES (Lafarge Ciments) – Ciment, chaux et liants
Jacky MORISSET (Allomat) - Vente et location de constructions mobiles modulaires,
conteneurs de chantier, WC autonomes, sanitaires fixes, bungalows et abris de
chantier et vitrés, bureaux provisoires
Céline MUIDEBLED (Interface Flor) - Dalles et moquette pour l’univers
professionnel
Francis RAMOS (Tarkett) - Revêtements de sol PVC, stratifiés, parquet et sols sportifs
Véronique ROCHE (Ciments Calcia) – Ciment, chaux et liants
Annie TESTIER (Bonna Sabla) – Béton préfabriqué
Christophe WANLIN (Tecsom) – Revêtement de sol textile
Répartis en deux groupes durant plusieurs réunions qui ont duré une douzaine
d’heures pour chaque groupe, ils ont choisi les thèmes qui leur paraissaient essentiels
et exprimé ce qui leur semblait être les meilleures pratiques en la matière.
Les rencontres se sont tenues en présence d’un secrétaire général de l’AFDCC,
Vincent-Bruno LARGER ou Mathieu CHATENET. Les échanges ont été animés par
Bruno BLANCHET, Credit Manager consultant et responsable conseil du CODINF.
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Des précisions techniques ont été apportées ensuite par Dominique MELES, juriste
d’entreprise et formateur AFDCC.
SOMMAIRE
1/ Prévention contractuelle ................................................................................................... 5
Conditions Générales de Vente (CGV) .......................................................................... 5
Applicabilité ..................................................................................................................... 5
Validité .............................................................................................................................. 5
Contenu............................................................................................................................. 6
Conditions d’achat ............................................................................................................. 7
Conflit avec les CGV ....................................................................................................... 7
Clauses à écarter .............................................................................................................. 7
Conditions de paiement .................................................................................................... 8
Droit commun en 2012.................................................................................................... 8
Facture récapitulative ..................................................................................................... 8
Commerce international ................................................................................................. 9
Modification des conditions .......................................................................................... 9
2/ Prévention des risques .................................................................................................... 10
Prospection commerciale ................................................................................................ 10
Données de départ ........................................................................................................ 10
Estimation des besoins des prospects......................................................................... 11
Ouverture des comptes clients ....................................................................................... 11
La demande d’ouverture .............................................................................................. 11
L’instruction de la demande ........................................................................................ 12
Eléments susceptibles de restreindre les conditions de paiement accordées ....... 13
Cas particulier de la création d’un point de vente ................................................... 14
Garanties ............................................................................................................................ 14
Garanties à fournir pour diminuer le crédit consenti au client .............................. 14
Aval ................................................................................................................................. 14
Cautionnement .............................................................................................................. 15
Cession de créance ou de marché ............................................................................... 15
Délégation de paiement ................................................................................................ 15
Dépôt de garantie .......................................................................................................... 16
Endos d’effet de commerce .......................................................................................... 16
Engagement bancaire : .................................................................................................. 16
Garantie de paiement à première demande par un tiers (voir supra renvoi12).... 16
Garantie de paiement de l’entrepreneur .................................................................... 16
Lettre de confort ............................................................................................................ 16
Paiement direct .............................................................................................................. 17
Précautions à prendre autour des livraisons et du transport ................................... 17
Transport effectué par le fournisseur ......................................................................... 17
Livraison « franco » par un transporteur externe sous sa marque ou aux couleurs
du fournisseur ................................................................................................................ 17
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Transport effectué par le client .................................................................................... 18
Transporteur missionné par le client .......................................................................... 18
Risques spécifiques ......................................................................................................... 18
Sociétés « cousines » ...................................................................................................... 18
Client « opaque » ........................................................................................................... 19
Client mauvais payeur.................................................................................................. 19
Client « dangereux » ..................................................................................................... 19
Client « en déclin » ........................................................................................................ 19
Client en RJ ..................................................................................................................... 20
3/ Gestion au quotidien ....................................................................................................... 20
Gestion des litiges ............................................................................................................ 20
Réponse aux exigences clients ....................................................................................... 22
Bonnes et mauvaises pratiques ................................................................................... 22
Affacturage inversé ....................................................................................................... 23
Blocage de paiement ..................................................................................................... 23
Dématérialisation .......................................................................................................... 23
Inondation par les paiements ...................................................................................... 23
Demande systématique des BLE ................................................................................. 23
Indicateurs et tableaux de bord du Crédit Manager.................................................. 24
Généralités ...................................................................................................................... 24
Destinataires des tableaux de bord du Crédit management ................................... 24
Choix des indicateurs selon les tableaux de bord :................................................... 25
Présentation des tableaux de bord .............................................................................. 26
4/ Administration.................................................................................................................. 26
Retour des impayés ....................................................................................................... 26
Pénalités de retard ......................................................................................................... 27
Créances irrécouvrables ............................................................................................... 27
Perte de gestion sur créance française avec récupération de TVA......................... 27
5/ Communication ................................................................................................................ 27
Sensibilisation aux risques en interne - Modalités ................................................... 27
Sensibilisation aux risques en interne - Contenu ...................................................... 28
Comités de Crédit .......................................................................................................... 28
Certification du Crédit management .......................................................................... 28
6/ Annexes 29
Exemple d’acte de cession de créance ........................................................................ 29
Protocole de paiement d'un fournisseur de sous-traitant pour compte de ce
dernier ............................................................................................................................. 31
Exemple de lettre de garantie ...................................................................................... 34
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BON DE COMMANDE
Nom et adresse du destinataire :
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N° de téléphone : ………………………
@dresse de messagerie électronique : ………………………………………………..
Nombre d’exemplaires : ……
X
29,90 euros TTC = ……………………..
Merci d’établir un chèque de ce montant à l’ordre de CODEBAT et de l’envoyer avec
ce bon de commande à :
CODEBAT, 30 avenue Franklin Roosevelt, 75008 PARIS
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