Exercice 2

Séquence 12
La promotion et l’animation des ventes
Exercices d’entraînement
Exercice 1
Le chef de département du rayon Habillement d’un hypermarché met en œuvre une opération de promotion des
ventes décidée par la direction régionale. Une opération de publipostage est créée afin de servir de support de
communication à cette promotion.
Les données suivantes sont estimées dans le but de calculer le coût et la rentabilité de l’opération :
• Coût de réalisation du mailing : 0,30 €
• Coût de l’envoi : 0,50 €
• Frais de conception : 1 000 €
• Taux de remontée : 5 % (estimation à partir d’une opération similaire).
• Prix de vente HT du produit hors promotion : 100 €
• La promotion consiste en une remise de 10 % sur le prix de vente de ce produit
• Taux de marque habituel sans la promotion (offre de base) : 25 %.
1. Déterminez le nouveau taux de marque après la promotion.
Le chef de département compte utiliser un fichier de 2 500 adresses.
2. Calculez le coût du publipostage.
3. L’opération est-elle être rentable ?
4. L’opération pourrait-elle être rentable ?
Exercice 2
Durant une semaine d’activité « normale », on vous communique concernant les ventes d’un produit aux opérations suivantes :
• prix public : 72,00 €
• quantités vendues : 250 unités
• taux de TVA : 20 %
• coût d’achat HT : 35,00 €
• autres charges variables unitaires : 15,00 €
Une campagne promotionnelle par réduction du prix est envisagée.
• réduction du prix (promotion) : – 20 % sur le prix public
• élasticité prix de la demande : – 3 (à ce niveau de prix)
1. Étudiez les conséquences de cette opération sur les quantités vendues, le chiffre d’affaires, le résultat.
2. S’agit-il, selon vous, d’une bonne promotion ? (réponse justifiée).
Exercice 3 d’après un sujet d’examen
C’est en 1976 que deux coopératives d’arboriculteurs et des négociants en fruits ont créé le Groupement d’Intérêt Économique Perlim (contraction de Périgord-Limousin).
Situé sur la commune de Saint-Aulaire, en Corrèze, au coeur du Limousin, la vocation essentielle de ce groupement est le conditionnement et la commercialisation de fruits, en particulier de pommes Golden produites
par les 270 arboriculteurs du groupement sur 2000 hectares situés sur les départements de la Corrèze et du
Périgord entre 350 et 450 mètres d’altitude.
CNED La promotion et l’animation des ventes – Séquence 12 1
L’activité pomme représente 80 % du chiffre d’affaires. Perlim souhaite valoriser les pommes dont seul l’aspect
est dégradé pour des raisons climatiques (grêle, intempéries...). Certaines années, elles peuvent représenter des quantités très importantes. Ceci conduit l’entreprise à segmenter son offre. Cette valorisation serait
d’autant plus pertinente, que l’on constate un engouement des consommateurs pour des fruits plus rustiques,
le trop parfait apparaissant suspect.
Pour accompagner le lancement de cette nouvelle marque, Perlim envisage pour l’année à venir de réaliser 50 animations dans différents points de vente. Ce dossier vous est confié.
Vous devez à partir de l’annexe ci-dessous calculez le coût total de ces animations.
ANNEXE
Pour lancer la nouvelle marque, Perlim prévoit de réaliser 50 animations-dégustations dans différents points
de vente répartis selon le tableau ci-dessous
Région parisienne
Province
Total
Grands magasins, magasins
populaires et hypermarchés
20 %
10 %
30 %
Supermarchés
50 %
20 %
70 %
Total
70 %
30 %
100 %
Elles auront lieu le vendredi et le samedi pendant 5 semaines à raison de 10 animations par semaine. Chaque
animation sera réalisée par 2 producteurs qui devraient avoir 1 200 contacts argumentés en hypermarché ou
400 contacts en supermarchés pendant les 2 jours d’animations. À chacun de ces contacts sera remise une
fiche de recette avec les pommes achetées. La fiche de recette coûte 3 centimes.
Il faut compter 10 kg de pommes dégustées pour un supermarché et 30 kg pour les autres points de vente. Le
coût de revient moyen d’un kilo de pommes est de 0,76 € environ pour Perlim.
Chaque animateur sera payé 122 € par animation et aura une indemnité de déplacement de 61 € pour les opérations en province ou de 152 € pour celles de la région parisienne.
L’entreprise dispose de stands « minimarché » d’une valeur globale de 760 € supportée pour les 50 animations.
3 affiches, à 12,20 € l’une, seront disposées chaque fois dans un point de vente.
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