Pilotage Commercial : Fidélisation Client ou Prospection

Publication Mr David MARRE – DC Pilot Lyon Métropole
15 juin 2016
Pilotage Commercial :
Fidélisation Client ou Prospection Intensive ?
Question essentielle à laquelle nous sommes souvent confrontés en tant que directeurs commerciaux
et notamment lorsque nous intervenons chez un nouveau client en temps partagé. Le chef d’entreprise
souhaite rapidement augmenter son nombre de clients, créer de la récurrence et pour développer son
entreprise.
Alors doit-on miser plus sur le client ou plus sur le prospect ?
La question est bien plus complexe qu’elle n’y paraît et comme d’habitude c’est avant tout une
question de dosage, d’objectifs, de moyens et par conséquent de stratégie commerciale. La phase
d’analyse de la stratégie commerciale consiste à lister, quantifier et qualifier les clients de l’entreprise
mais aussi les prospects identifiés par les commerciaux.
Chez DC PILOT, le sens des mots est primordial, c’est pourquoi nous parlons de :
Patrimoine Clients
Portefeuille Prospects
Le Patrimoine Clients
Ils sont tous très différents en termes de taille, de potentiel et de valeur. Une fois répertoriés et classés
dans un fichier client complet (outil CRM de préférence) fixez-vous des objectifs et des moyens de
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15 juin 2016
croissance par client avec chacun de vos commerciaux. A l’instar d’un parc immobilier, pour le faire
fructifier vous devrez investir pour faire bonifier votre patrimoine.
Le Portefeuille Prospects
Il faut trouver les bonnes informations pour gagner du temps (CRM, Digital, Site Internet,
LinkedIn,…) car comme son nom l’indique avec le portefeuille, il faut dépenser de l’argent ou du
temps avant de transformer un prospect en client. Alors autant utiliser des outils qui vous font gagner
temps, performance et crédibilité, pour appréhender les prospects ciblés avec un argumentaire de
vente adapté.
Deux chiffres intéressant à retenir :
Une vente se concrétise en moyenne au bout du 7éme contact et 80% des commerciaux abandonnent
après le 3ème contact de prospection !!!!La prospection : c’est dur, ça coûte et il faut trouver les bons
commerciaux
Enfin après avoir fixé vos objectifs et mis en place les moyens de développer votre productivité
commerciale soit par la fidélisation soit par prospection intensive, vous devez recruter des
commerciaux profilés pour la mission. Les missions étant vraiment très différentes, les profils doivent
l’être aussi pour mener à bien les missions.
Un profil de « chasseur » va se lasser avec des clients qu’il devra faire progresser mais va exceller
dans l’ouverture de comptes (risques élevés de perdre des clients). Le profil « éleveur » sera parfait
pour fidéliser sa clientèle mais rechignera à faire de la prospection (risques importants de départ du
commercial).
En conclusion, pour DC PILOT le pilotage commercial est une expertise basée sur :
- Une stratégie commerciale définie et connue de tous
- Des commerciaux entrainés et profilés pour les missions
- Des indicateurs clefs de performance pour suivre les plans d’actions
- Des outils digitaux pour gagner en visibilité, communiquer et améliorer son efficacité
DC Pilot, 1ère marque de direction commerciale en temps partagé de France, accompagne le
développement commercial des PME sur toute la France.
www.dc-pilot.com
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