Augmenter son efficacité pour vendre un deuxième équipement
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Augmenter son efficacité pour vendre un deuxième équipement
Fiche pratique - Techniques de vente Eric Plat, opticien formateur Augmenter son efficacité pour vendre un deuxième équipement (deuxième partie) Comme nous l’avons vu dans Bien Vu n° 71, page 113, la vente de ce deuxième équipement passe par une découverte psychologique très fine de l’humeur, des activités, du caractère du porteur de lunette et par une grande capacité d'écoute de la part de l'opticien. Il faut ensuite passer à l’acte. La capacité à infléchir le cours d'un achat repose alors sur la pertinence de l’offre et la façon de la présenter au client. plus importantes à ses yeux, à côté desquelles vous passerez. Ce critère ne doit pas vous empêcher de faire une proposition complémentaire. Les revenus d'une personne ne constituent pas un frein ! Suivant que vous ayez à faire à une personne sensible à son look ou à sa santé ou, encore, sensible au prix, l'impact de votre proposition ne sera pas le même. Par ailleurs, il est impératif de comprendre qu'une personne demandant un prix n’est pas obligatoirement sensible aux prix. Cela peut masquer bien d'autres sensibilités bien Autre fait favorable à la deuxième offre : les revenus d'une personne ne constituent pas son pouvoir “d'achat lunettes” ! La complémentaire santé et les systèmes de paiement en plusieurs fois viennent le renforcer. Tous ces freins étant levés, il ne reste plus qu'à faire les bonnes offres complémentaires. C'est ainsi qu'a chaque produit peut en être associé un autre. Quelques exemples demie lunes verres mi-distances solaires correct. lentilles “lunettes mode” lunettes de secours VERRES MI-DISTANCE VERRES PROGRESSIFS VERRES S.FOYERS VL VERRES S.FOYERS VP A faire • Aller au devant des attentes du client, pour l’étonner. • Profiter des objections du client pour vendre le produit complémentaire (“la lunette, ce n’est pas pratique pour faire du sport, avez vous pensé aux lentilles ?”) • Le client n’achètera peut-être pas tout de suite. Il faut lui donner le temps de la réflexion. • Donnez-lui une brochure résumant l’offre complémentaire. • Faites une offre complémentaire durant la vente et non pas en fin de vente. • Proposer éventuellement une offre qui s’apparente à une promotion en donnant un prix englobant les deux offres... Fiche réalisée grâce au concours de Prochain numéro Vendre des montures en titane w w w. t r a n s i t i o n s - e u r o p e . c o m Toutes les fiches sont sur www.bienvu.presse.fr/FP Bien Vu n°72 - Octobre 2000 - 97