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Fiche pratique - Techniques de vente
Eric Plat, opticien formateur
Ce qui influence
la vente des verres
Le mois dernier (lire BV 99, page 81) nous avons constaté que le porteur de lunettes a le
même comportement dans votre magasin, un hypermarché ou un magasin de vêtements.
Aussi les arguments des opticiens doivent-ils suivre les attentes des consommateurs.
Pour choisir un verre, il en va comme pour l’édification des murs d’une maison : nous sommes plus attirés par la décoration, que par le choix des matériaux.
Et pourtant, sans une bonne isolation, la maison sera
moins confortable en hiver.
Pour les verres, les différents avantages sont plus
compliqués à comprendre et à expliquer que ceux
d’une monture. La phase de dialogue est fondamentale pour connaître les sensibilités et les goûts de
votre client. Une fois celle-ci passée, choisissez des
mots et des images pour rendre compréhensibles les
avantages d’un verre.
Proposez des images fortes
Vous pouvez développer un argumentaire avec un
langage analogique. Exemple ? La référence au parebrise d’un véhicule automobile. Voici une proposition
de cheminement en 5 temps :
1. Le pare-brise de votre voiture déforme lorsque
vous regardez sur ses bords. Vous ne vous en êtes
jamais aperçu ?
2. Soit vous êtes habitué ;
3. Soit vous possédez une voiture de dernière génération, équipée d’un pare-brise qui ne déforme plus ;
4. Si vous possédez une voiture avec un pare-brise
déformant, la conduite vous fatigue davantage. C’est
pourquoi de gros progrès ont été réalisés par les
fabricants automobiles, pour éviter ces déformations
et les états de fatigue qui en découlent.
5. Il en est de même avec les verres progressifs !
Insistez sur le bénéfice immédiat
pour le client
Pour un verre polycarbonate, évitez de dire qu’il est
faiblement cassable :
• Insistez sur le fait qu’il protège mieux les yeux des
chocs. La sécurité est une attente majeure .
Pour un verre antireflet :
• le porteur est plus intéressé par ce qu’il lui procure
que par sa transparence.
Vous pouvez illustrer votre propos de la sorte :
- “Votre regard avec ce verre est plus lumineux, on
voit mieux vos yeux” ;
Toutes les fiches sont sur www.bienvu.ws/fp/
- “La conduite de nuit sera plus confortable car vous
serez moins éblouis” ;
- “Le travail sur ordinateur est plus agréable, car
l’absence de reflet repose les yeux”.
En conclusion,
• Centrez votre vente sur votre client et son mode de
vie. Ayant l’impression que vous êtes mieux à son
écoute, il est plus en confiance pour acheter.
Américan Optical propose Night : ce traitement filtre la
lumière bleue éblouissante, améliore les perceptions des
reliefs et contrastes. Il est recommandé pour la conduite de
nuit ou avec brouillard, les skieurs, les chasseurs…
Essor développe Ordi-Protect, un autre traitement, destiné
à protéger les yeux des rayonnements des écrans
informatiques. Ceux-ci, omni présents dans la vie
active, investissent désormais la sphère privée avec le
développement des trafics internet.
Prochain article :
La complémentarité lunettes/lentilles
BienVu n°100 - Avril 2003 - 105