difficile de faire plus long que garanti à vie

VENDREDI 20 ET SAMEDI 21 MAI 2011 LES ECHOS
SPÉCIAL CONSEILLERS EN GESTION
7
Quand les sociétés de gestion
chouchoutent les conseillers
ANALYSE
Les sociétés de gestion d’actifs font les yeux doux aux indépendants, un canal qui implique un réel investissement des fabricants de produits.
l’offre est désormais pléthorique.
Pourquoi les CGPI intéressent-ils
tant ? « En France, ils représentent de
5 % à 6 % des encours de gestion et de
8 % à 10 % des flux », estime Vincent
Roynel, responsable commercial
CGPI de CPR Asset Management.
Signe intéressant : la part des courtiers indépendants dans la distribution de l’assurance-vie, véhicule
majeur de la distribution de fonds
auprès des particuliers, est passée
de 9 % à 14 % entre 2000 et 2009.
2000
2010
1
ODDO
CARMIGNAC GESTION
2
INVESCO
LCF E. DE ROTHSCHILD (YC EDRAM)
3
FIDELITY
ODDO ASSET MANAGEMENT
4
CHASE FLEMING
DNCA FINANCE
5
LCF E. DE ROTHSCHILD
FINANCIÈRE DE L'ÉCHIQUIER
6
CIE PARISIENNE REESCOMPTE
KBL RICHELIEU
7
CARMIGNAC GESTION
BANQUE PRIVÉE 1818
La proximité comme atout
8
CARDIF
CORTAL CONSORS
« Notre stratégie commerciale s’articule en deux axes : référencement de
nosproduitsauprèsdesplates-formes
d’assurance-vie, puis animation sur
le terrain pour convaincre les CGPI
des qualités de notre offre, explique
StefandeQuelen,directeurdeladistribution externe de Natixis AM. En
2010, notre équipe commerciale en a
rencontréprèsde2.000entêteàtête. »
Cette proximité est un facteur clef.
9
TEMPLETON
TOCQUEVILLE FINANCE
VEGA FINANCE
123 VENTURE
Au c o n t ra i re, P r i m o n i a l ,
ex-filiale de JP Morgan, puis
de BNP Paribas, a été repris en
mains par ses managers
en 2005. Une structure de gestion de portefeuille, dédiée à
la sélection de fonds, a été
créée l’année suivante. « Pour
« Nous nous
positionnons
comme
une alternative
aux banques privées
en France. »
MEYER AZOGUI, PRÉSIDENT
DE CYRUS CONSEIL
pouvoir professionnaliser le
processus de gestion et mieux
suivre les actifs confiés par nos
clients », explique le président,
Patrick Petitjean.
Cette « usine » est un bel
outil pour jouer la consolidation du secteur : Primonial a
déjà commencé en rachetant
Lonlay & Associés et compte
désormais 130 chargés de
GETTY IMAGES
C
Cette « usine » est un bel outil
pour jouer la consolidation
du secteur.
comptes. Cyrus Conseil
s’engage dans une voie similaire, avec une stratégie précise : « Nous nous positionnons comme une alternative
aux banques privées en
France », précise Meyer Azogui, son président. L’activité
historique (conseil patrimonial) est désormais une des
trois filiales « métiers », avec
la distribution d’immobilier
et, depuis décembre 2010, la
société de gestion de portefeuille Invest AM.
Cette industrialisation du
métier gagne même de petits
acteurs. Witam (cinq consultants et 350 millions d’euros
d’encours « conseillés ») attend
l’agrément pour sa société de
gestion, baptisée Wiséam.
Objectif : 300 millions d’euros
d’encours à fin 2014. « Etre
société de gestion permet de
faire des arbitrages sur les portefeuilles sans avoir à demander
systématiquement une signature au client », argumente
Benoist Lombard, associéfondateur de Witam. A cette
plus grande souplesse s’ajoute
un autre avantage : remonter la
chaîne de valeur, à l’heure où
planent des nuages sur le système de rémunération des CGP
par rétrocession. E. S.
10
11
FIDELITY
12
CHOLET DUPONT PARTENAIRES
« LES ÉCHOS » / SOURCE : APRÉDIA
« Beaucoup d’acteurs affichent leurs
ambitions, mais en pratique, certains
conseillers indépendants de province
voient moins de 10 sociétés de gestion
régulièrement », affirme MarieClaire Marques, directrice développement et distribution de Mandarine Gestion. Pour séduire ce réseau
non captif, les sociétés de gestion
déploient des moyens : voyages de
travail enchanteurs ou rémunération supérieure à la concurrence.
Mais un constat s’impose : ce n’est
pas sur un tel « mieux-disant », mais
sur la communication et les performances que s’est fondé le foudroyant succès de Carmignac, dont
les réunions trimestrielles font figure
de grand-messes permettant aux
CGPI d’échanger avec les gérants.
Les sociétés de gestion misent
d’ailleurs sur un accompagnement
de la professionnalisation du
métier. « Nous proposons aux CGPI
des formations validantes, dont une
sur la gestion des risques extrêmes,
rappelle Patrick Serre, directeur
commercial de Convictions Asset
Management. Cela illustre notre
processus de gestion. »
Pour exister sur le marché, il faut
enfin s’inscrire dans la durée. « Par
notrecôtéentrepreuneurial,nousressemblons aux indépendants. Au-
delà de cet a priori positif et du prestige de notre marque, nous avons dû
les convaincre que nous étions là
pour le long terme », affirme JeanJacques de Gournay, associé de
Lazard Frères Gestion, qui s’est
lancé sur ce segment en 2008.
Pour l’heure, la vive concurrence
sur ce marché ne se dément pas et
les filiales des grands groupes bancaires s’y intéressent aussi. Filiale à
100 % du géant Amundi Group,
CPR Asset Management a ainsi
lancé pour les CGPI Le Comptoir
par CPR. Objectif : leur apporter les
solutions d’investissement les
mieux adaptées à leurs contraintes.
« Un des enseignements importants
de la dernière crise financière, c’est
que certains CGPI n’ont plus le temps
ou les moyens de piloter finement
l’allocation d’actifs de leurs clients »,
analyse Bertrand Pujol, directeur
marketing et communication de
CPR Asset Management.
EMMANUEL SCHAFROTH
DIFFICILE
DE FAIRE PLUS
LONG QUE
GARANTI À VIE
Dans un marché encore atomisé, certains
CGP passent la vitesse supérieure.
Les petits acteurs concernés
En 2010, 88 % des CGPI déclarent une société de gestion ou d’investissement comme
fournisseur de produits. Les trois fournisseurs « leaders » représent 29 % des citations.
RANG
Les leaders
industrialisent
leur processus
’est l’Union Financière de
France (UFF) qui a
inventé le métier du
conseil en gestion de patrimoine… et même son nom !
La société existe depuis 1968
et emploie 800 conseillers.
Contrôlée par Aviva depuis
près de quinze ans, elle revendique sa gestion autonome.
« Aviva représente 39 % de nos
encours, précise Nicolas Schimel, son directeur général.
Pour chaque nouveau fonds,
nous lançons un appel d’offres :
sur les 10 derniers, Aviva en a
remporté deux. »
Pictet et Carmignac, eux, ont
été retenus pour un fonds
« vert » et un fonds PEA flexible.
Patrimoine Consultant, un
g ro u p e m e n t d e 2 5 C G P I ,
défend une même logique,
après avoir cédé 65 % du capital
à Oddo. « Cela nous apporte de
nouvelles compétences sans
remettre en cause la diversité de
notre offre, se félicite Nicolas de
Barrau, directeur général. Nous
travaillons avec une trentaine de
partenaires. »
LES PRINCIPAUX FOURNISSEURS DE PRODUITS
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C
hez Carmignac Gestion,
l’intérêt pour les conseillers
en gestion de patrimoine
indépendants fait partie de
l’ADN. « C’est par eux que
l’architecture ouverte s’est développée
enFrance :ilsontapportédelabiodiversité au secteur », résume joliment
Eric Helderlé, directeur général de la
société. Résultat : les CGPI, son
« canal historique » de développement, représentent encore 37 % des
53 milliards d’euros d’encours.
Faute de réseau de distribution,
les Anglo-Saxons ont suivi la même
voie. « Précurseurs en matière
d’architecture ouverte, nous sommes
présents en France depuis le début
des années 1990 et nous avons gagné
une place de choix dans les portefeuilles des conseillers », rappelle
Nicolas Bouët, directeur général
délégué d’Invesco. En 2000, l’américain figurait parmi leurs fournisseurs préférés (lire tableau). De tels
succès ont suscité des vocations et