PROGRAMME DE LA FORMATION - DCMP

FORMATIONS
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PROGRAMME DE LA FORMATION - DCMP Démarche Commerciale et Marchés Publics
Session
OE # 5
PUBLICS CIBLÉS
Cette formation s’adresse aux responsables de sociétés, responsables commerciaux, chargés d’affaires,
toute personne impliquée dans la démarche commerciale vis-à-vis d’entités publiques
PRÉ-REQUIS
Une pratique élémentaire des marchés publics constitue un plus mais n’est pas indispensable pour
suivre la formation
OBJECTIFS DE LA
FORMATION
Connaître les méthodes pour approcher les entités publiques et se faire connaître. Apprendre à repérer
les projets publics pouvant concerner sa société le plus en amont possible
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Savoir récupérer les informations utiles sur les marchés passés similaires ou les marchés récurrents
Savoir dialoguer avec les entités publiques pendant la phase de préparation de l’appel d’offres
Comment être informé du lancement d’appels d’offres qui potentiellement peuvent concerner votre société
Maîtriser les clés de la communication avec les entités publiques pendant la phase de consultation
Savoir négocier avec les entités publiques
Tirer parti des appels d’offres échus pour améliorer la démarche commerciale ultérieure
MOYENS
PÉDAGOGIQUES
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Projection à l’écran des supports de la formation
Exemples concrets
Mises en situations
Questions / réponses
Exercices pratiques
DÉROULEMENT DE
LA FORMATION
Durée : 1 jour (7 heures)
Matinée :
♦ Présentations / Tour de table, énoncé des attentes
♦ Comment « entrer » dans les marchés publics, comment se faire connaître, comment faire connaître ses produits, ses
prestations, ses services ?
♦ Comment anticiper les Marchés Publics (veille sur les projets, communication et analyse des budgets …) ?
♦ Collecter l’information utile (historique d’un marché, concurrence, pricing, modalités décisionnelles …)
♦ Comment détecter les appels d’offres dès leur lancement (services de veille, gratuits / payants …) ?
Après-midi :
Comment décrypter les RC / CCAP / CCTP relativement aux risques commerciaux ?
Comment communiquer pendant la phase de consultation ? Les droits et les devoirs des partis ?
Les principes de la négociation avec les entités publiques
Dans le cas où vous n’êtes pas attributaire, que faire pour récupérer des informations utiles en vue d’améliorer la démarche
commerciale ultérieure ?
♦ Dans le cas où vous êtes attributaire comment tirer parti du succès pour vendre plus (à la même entité / aux entités similaires)
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PARTICIPANTS
La formation se déroule par petits groupes d’au maximum 10 personnes.
SUPPORTS
Les supports de formation sont mis à disposition des participants sous forme électronique via la plateforme www.interbat-formations.fr .
ÉVALUATION
A l’issue de la formation des questionnaires d’évaluation sont remis aux participants.
INTERBAT FORMATIONS SNC
SIREN : 514 104 439 RCS Paris
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Tél. : 01 55 74 62 50
Fax : 01 40 50 28 49
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