Témoignage Optical center : Un process de formation au service de

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Témoignage Optical center :
Un process de formation au service de la stratégie d’entreprise.
O
ptical center a mis en
place une démarche de
formation très complète pour
répondre aux objectifs
stratégiques de la Direction
Générale.
Sandra Vidal, Directrice de la
formation, nous explique les
enjeux, la mise en œuvre et les
résultats de ce processus
complet…
fallait donc revoir la façon de
gérer la formation.
 Qu’est-ce qui a été décidé à
ce moment-là ?
C’est très simple :
- former sur moins de contenu,
- cibler d’avantage les thèmes à
aborder,
- impliquer la hiérarchie dans le
suivi et l’accompagnement de la
formation.
 Comment la Direction de la
formation a-t-elle répondu à ces
objectifs ?
« Identifier les objectifs et
définir des indicateurs de
mesure pertinents… »
 Au démarrage de ce projet,
quels étaient les objectifs de la
Direction Générale ?
Les objectifs du projet, dans un
contexte concurrentiel fort
étaient au nombre de 3 :
1 – Impliquer les managers dans
le développement des
compétences des équipes en
magasin ;
2 – Rendre les managers acteurs
de la performance commerciale
de leur point de vente ;
3 – Faire des succursales une
vitrine et un vivier de managers
bien formés et autonomes pour
devenir les franchisés
performants de demain.
Avec FORA, elle a d’abord
imaginé, organisé et suivi 3
étapes :
1 – Identifier les objectifs de
formation : moins nombreux,
plus cohérents et plus
progressifs .
2 – Repenser les contenus
de formation sur-mesure qui
tiennent compte de
l’environnement technique et
commercial de l’optique ainsi
que la réglementation en
vigueur (ex : relations avec les
professionnels de santé,
partenariats avec les mutuelles,
réglementation des tierspayants…) et mettre en place
une pédagogie très axée sur
 Des actions de formation
l’opérationnel.
avaient déjà été mises en place 3 – Définir des indicateurs de
sur le réseau ?
suivi pertinents (directement
Oui, l’année précédente mais les liés à l’objectif de formation) et
résultats étaient un peu
adaptés au niveau
décevants. En effet, les
d’avancement du projet :
méthodes et outils transmis
- l’assimilation du contenu pour
n’avaient pas (ou très peu) été
commencer,
appliqués sur le terrain par les
- puis la traduction en
managers happés au quotidien
comportements managériaux
par leurs différentes tâches. Il
- et enfin, les résultats
économiques.
de concrétisation de devis et la
vente de garanties ont été
 Et la formation, comment a-tcomparés à période égale avant
elle été organisée ?
et après la formation.
« Alternance d’apports
 A quoi vont servir ces
méthodologiques et de
différentes mesures ?
mises en pratique en
Toutes les données statistiques
magasin (ouvert)… »
récupérées à l’issue des 3 étapes
L’objectif était de rendre la
formation la plus proche
possible de la réalité du terrain
pour les 100 managers
concernés. Elle s’est donc
articulée en 3 fois 1 journée en
magasin (ouvert) avec une
alternance d’apprentissages
méthodologiques en back office
et de mises en pratique sur le
point de vente.
 Comment a été mesurée
l’assimilation des contenus de
la formation ?
Grâce à un quiz en ligne : 20
questions, 5 réponses possibles
pour chacune et une notation
qui défavorise les « réponses au
hasard » (+1 pour une bonne
réponse / -1 pour une mauvaise
réponse et 0 pour « Ne sais
pas ».
 Quel système a été mis en
place pour mesurer la
traduction des méthodes
apprises en comportements
managériaux ?
Les managers qui ont suivi la
formation ont exprimé euxmêmes (en auto-déclaratif) ce
qu’ils ont mis en place et leur
position a été amendée et
complétée par leur hiérarchique
direct suite à une période
d’’observation.
de l’évaluation sont compilées
et analysées (FORA et Formaeva
travaillent en partenariat sur ce
point) pour en déduire des
préconisations opérationnelles
et stratégiques telles que
l’organisation du manager,
l’utilisation de l’outil de travail,
la détection de potentiels, les
relations siège / réseau…
« Il est très important que
les managers (…) sachent
que la Direction Générale est
totalement impliquée (…) et
que la hiérarchie va les
suivre dans la mise en œuvre
de la formation… »
 Quelles sont d’après vous les
conditions de réussite d’un tel
projet ?
Il est très important que les
managers qui suivent la
formation sachent que la
Direction Générale est
totalement impliquée dans le
projet et que la hiérarchie va les
suivre dans sa mise en œuvre. Il
est également indispensable
d’être totalement transparent
quant aux modalités
d’évaluation, à tous les stades
du processus.
 Et la mesure des résultats
économiques ?
Des indicateurs commerciaux,
tels que le panier moyen, le taux
Conseil & Formation en performance commerciale
pour les réseaux de points de vente B to C & B to B
03 20 65 52 65
[email protected]
Sandra Vidal,
Directrice de la
Formation
Optical Center