Attaché Commercial - Espace Compétences

Attaché Commercial
Rome C1203, C1504, D1401, D1402, D1403, D1404, D1407, R4Z91
1 Le métier
Le métier : attaché commercial
Prospecter de nouveaux clients et argumenter pour conclure la vente : l’attaché commercial fait partie
des « forces de vente » de l’entreprise. Aisance relationnelle, sens du résultat, et grande disponibilité se
conjuguent aujourd’hui à une solide formation.
Prospecter, vendre, fidéliser
L’attaché commercial, parfois appelé commercial ou représentant, est chargé de développer le chiffre d’affaire de
son entreprise. Responsable d’un secteur géographique et/ou d’une catégorie de produit, il va sur le terrain, à la
rencontre du client. Il doit rapidement comprendre le prospect (client potentiel), lui proposer le produit ou la
solution adaptés et le convaincre d’acheter. L’attaché commercial doit souvent vendre « au-delà » du produit :
une maintenance, une formation des utilisateurs ou, avec l’évolution des normes, le traitement du produit lorsqu’il
sera usagé (produit dont certains composants sont polluants par exemple).
La prospection nécessite d’étudier le marché, de connaître les clients potentiels. Pour cela, il se rend sur des
salons professionnels, consulte des outils tels que les annuaires professionnels, les mailing achetés à des
entreprises spécialisées ou encore internet.
Les nouveaux clients seront fidélisés et feront partie de son « portefeuille client ». Pour cela, l’affaire conclue doit
être satisfaisante aussi bine pour le client que pour son entreprise. Il reste en permanence à l’écoute et soigne sa
clientèle en restant en relations régulière.
Une diversité de situations liée à la diversité des clients et des produits.
Le client peut être un particulier, un professionnel (artisan, profession libérale), une PME-PMI ou un « grand
compte »
(important
en
raison
de
l’enjeu
commercial
et
financier
qu’il
représente.
Les produits peuvent être des biens : matières premières, machines pour équiper un atelier, ou des services
(recouvrement de créances, hébergement de site internet, etc.). Ils peuvent être « standards » et figurer sur des
catalogues que le client consulte avec le commercial, ou correspondrent à des solutions adaptées, répondant à
une étude de besoin. S’il s’agit de produits ou de solutions sur-mesure, nécessitant la réalisation d’un cahier des
charges technique, une collaboration avec le marketing ou le service « Recherche et Développement »,
l’employeur recourra plutôt à un « ingénieur technico-commercial » ou un « ingénieur d’affaire ».
Autonomie et initiatives dans le respect de la stratégie d’entreprise
Le rayonnement commercial du produit amène l’attaché commercial à des déplacements fréquents : locaux,
régionaux, nationaux, voire au-delà. Il n’est pas rare qu’il soit itinérant la semaine entière. Cela demande une
grande disponibilité horaire, mais laisse toujours une certaine marge de manœuvre pour organiser son temps.
Son degré d’autonomie varie. Cependant quel que soit sont statut, il respecte les orientations stratégiques de sa
direction commerciale et il est contrôlé sur l’atteinte de ses objectifs. Ce critère conditionne son évolution
professionnelle comme la partie variable de son salaire.
Une part non négligeable de son temps est consacrée à la rédaction de comptes-rendus de visites, au
renseignement de tableaux de bords, à la préparation de réunions avec ses pairs et supérieurs hiérarchiques.
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Sens commercial, tempérament de commercial ?
Ces expressions sont fréquemment utilisées lorsqu’il s’agit de sélectionner des candidats à une formation ou un
poste. Mais plus qu’un « as de la vente », les entreprises recherchent aujourd’hui des commerciaux formés,
capables de se mettre à la place de leurs prospects, de comprendre leurs besoins, de respecter l’esprit d’équipe,
la stratégie de l’entreprise …et de dépasser leurs objectifs.
Une certitude : ce métier nécessite de la résistance nerveuse et risque d’être épuisant si le professionnel n’y
trouve pas de gratification. En sachant aussi que, selon l’adage, « un bon vendeur est celui à qui on a souvent dit
non ».
Un métier proche : le délégué médical
Avec une clientèle de professionnels de la santé, libéraux ou hospitaliers, le délégué médical rejoint le technicocommercial parce qu’il doit avoir une solide culture du produit. La formation est spécifique. L’entrée en formation
se fait sur sélection des candidats, parmi lesquels se retrouvent des ex-étudiants en médecine.
2 Le marché du travail
Sur quels postes débuter dans le métier ?
« Equipier commercial ».
Dans la grande distribution, la mise en rayon pour le compte d’une marque et la prospection téléphonique font
partie du poste d’ « équipier commercial », accessible sans diplôme spécifique par un débutant qui souhaite faire
une carrière commerciale.
Attaché commercial
Ces jeunes commerciaux, non cadres, disposent d’une autonomie réduite. Ils vendent des biens de
consommation courante, ou présentant une technicité faible, le plus souvent sur catalogue et auprès de
particuliers ou de professionnels.
Des opportunités dans la vente auprès de particuliers.
Beaucoup d’offres déposées pour la vente auprès de particuliers mentionnent « débutants acceptés ». Les
produits sont des biens d’équipements de la maison, des articles de bien-être, de la téléphonie, des denrées
alimentaires, etc. nécessitant des formations techniques souvent dispensées à l’interne.
Formation interne fréquente dans le commerce interentreprise
Un commercial débutant suit souvent une formation interne à l’entreprise afin d’assimiler les produits et les
références (quelquefois plus d’un millier), ainsi que le positionnement stratégique lorsqu’il s’agit de produits
fortement concurrentiels ou sur mesure.
Les « comptes clés » et l’encadrement d’équipe ne seront confiés qu’à des professionnels croisant réussite sur le
terrain et solide formation.
Et demain ?
Nombreux remplacements de commerciaux dans le commerce interentreprises ?
En France, un grand nombre de départs à la retraite est à prévoir selon les professionnels du commerce « B to
B » et la CGI (confédération française du commerce interentreprise).
Les commerciaux font partie des postes touchés par ce phénomène démographique. Cela a amené la CGI à
signer une convention avec l’éducation nationale pour anticiper et préparer la relève en s’appuyant sur la
formation des jeunes.
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La méthode et la rigueur se conjuguent de plus en plus à l’intuition commerciale.
La « vente à l’arrachée », disparaît au profit de la vente conseil. De l’« as de la vente », doué et « franc tireur », à
l’attaché commercial, « conseiller en solution », préparé à la gestion, au management et réactif à la stratégie de
son entreprise : le profil du professionnel recherché a évolué.
Le développement de nouveaux services à forte valeur ajoutée (solutions logicielles par exemple), la
multiplication des références dans les catalogues et la complexification des gestions de stocks nécessitent des
professionnels formés et rigoureux.
Des compétences « non commerciales » de plus en plus recherchées.
Selon une enquête de l’association des Dirigeants Commerciaux de France, il est demandé aux commerciaux un
nombre toujours plus grand de compétences. Mais en plus des fondamentaux (connaissance produit, capacité de
négociation, d’organisation et de mise en place d’un plan d’action), des compétences non commerciales sont
considérées comme des clés de performance. Sont désignées : la maîtrise des NTIC (nouvelles technologies,
informatique),
les
compétences
linguistiques
et
la
« culture
générale ».
Le marketing colore aussi la formation continue des salariés. Le nombre de ces formations est en forte
croissance, au détriment de formations plus classiques.
Le rôle « d’ascenseur social », souvent attribué à la vente, fonctionne toujours, mais les règles du jeu sont
strictes : pour monter dans la hiérarchie, il faut conjuguer investissement personnel, capacité à dépasser ses
objectifs, aptitudes au management et formation.
Toujours plus de résultats immédiats…
La concurrence est sévère entre entreprises. Comme pour beaucoup d’activités, la période d’ « apprentissage »
au poste se réduit et les résultats doivent être tangibles rapidement.
…et de contrôles possibles.
Les outils de travail informatiques facilitent la communication, et aussi le suivi de l’activité et des résultats. Cela
élève la pression ressentie par le professionnel, et touche aussi le commercial itinérant, dont une des motivations
pouvait être l’indépendance.
3 Evoluer
Je veux évoluer dans le métier ou dans le secteur professionnel.
Traditionnellement, dans le commerce, les compétences de terrain sont valorisées. Un « fort tempérament
commercial » est le garant d’une « évolution rapide ». Vendre au quotidien, sur le terrain, avec la pression de
l’atteinte des objectifs est épuisant et le métier exige d’imaginer une évolution de carrière après quelques années.
Ce métier se retrouvant dans tous types d’activité, une première évolution possible est de changer de secteur
(agroalimentaire, chimie, formation) et d’univers de travail (commerce, industrie, TPE d’études et de conseils) en
négociant son salaire.
Il peut aussi choisir d’évoluer dans la hiérarchie :
Chef des ventes.
Il a en charge une équipe de commerciaux à former et manager sur le terrain. Il est responsable simultanément
des « grands comptes », clients stratégiques.
Directeur commercial.
Il encadre les chefs des ventes et peut représenter une nouvelle évolution pour le commercial. Cette fonction
nécessite de plus en plus une solide formation commerciale, même si le poste a pu être occupé autrefois par des
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autodidactes. Le diplôme fera la différence lors de recrutement, de même que ses compétences de manager, à
prouver par des expériences réussies.
Ouvrir un magasin en franchise.
L’ouverture d’un commerce en franchise est une opportunité de création d’entreprise qui peut–être saisie par des
commerciaux expérimentés. C’est un moyen de donner une nouvelle orientation à sa carrière, en devenant
indépendant, en se fixant de nouveaux enjeux, dont celui d’ouvrir un, voire plusieurs commerces.
Evoluer vers la formation.
Les professionnels expérimentés et diplômés peuvent postuler auprès d’organismes de formation pour adultes.
Cette fiche a été produite par l’ORM PACA
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