La vente des produits de luxe + la vente par internet

La vente des produits de luxe + la vente par internet
30/09 pm - 14/10 pm - 28/10 pm - 18/11 pm
Par Miguel COTTON - fondateur de Continents Insolites
[email protected]
A. - Objectifs du séminaire
° présenter les techniques de vente d’un point de vue pratique. Resituer la vente dans le
contexte de la vente de prestations touristiques
° insister sur deux types de vente dans notre secteur: la vente par internet et la vente de
produits hauts de gamme (tout en rappelant les techniques classiques).
° vous écouter et répondre à vos questions
° vous procurer une boîte à outils « MAGIC SALES »
Intérêt limité des syllabus, des livres. Nous allons réaliser ensemble cette boîte à outils.
Rappelez vous: “Just tools, never rules !”
B. - Qui êtes-vous ? Qui vend ?
C. - Que vendez-vous ?
D. - Qu’est-ce que cela rapporte ?
E. - Les outils pratiques de la vente
F. - Les grandes étapes d’une vente: une danse en 5 temps
1) L’accueil
2) L’analyse du besoin
3) La phase d’argumentation et de démonstration
4) La phase d’objection
5) Clôturer la vente et maintenir cette conclusion !
Pour chacune des 5 étapes:
- les outils traditionnels
- leur application dans une agence de luxe en face to face
- leur application sur un site web
- un exercice pour mieux comprendre
A. - Objectifs du séminaire
B. - Qui êtes-vous ? Qui vend ?
L' agence de voyage généraliste:
-
soit totalement indépendante (de plus en plus rare, par exemple ServiceVoyages.be),
soit indépendante mais de plus en plus souvent affiliée à un groupement d’achat (ex :
www.avitour.travel),
ou franchisée (ex : Flash Travel qui a fait faillite !! / Uniglobe / Thomas Cook )
ou carrément possédée par un grand tour opérateur (ex : Neckerman )
ou sur le web (ex : Liberty TV)
Le producteur tour opérateur :
- Etonnant d’être un vendeur chez un TO ? non de moins en moins !
- de plus en plus fréquemment en vente directe (gain de rentabilité et contrôle total)
- vu le type de produit qui nécessite la vente directe, donc le contact direct avec le voyageur !
(surtout le sur mesure ou le luxe ou les thèmes très pointus) Ex: Continents Insolites, Kuoni,
Voyageurs du Monde, Alibert, Atalante,...)
A SUIVRE ! :
La vente par des "pure players discounters":
= la tendance au "déstockage", "dégriffage" des voyages de luxe.
- ex: www.voyage-prive.com
- ex: www.vente-exclusive.com
A SUIVRE ! :
La vente par le producteur en direct sans passer par un tour operateur ou une agence
= la tendance très forte de la désintermédiation
- le plus souvent via le web
- soit le tour opérateur local = le réceptif local (www.exotissimo.com)
- soit un infomédiaire (www.evaneos.com / responsibletravel.com)
- soit l’hôtelier, la compagnie d’aviation, le guides ( www.accor.com / www.localyte.com
/thaiairways.com)
A SUIVRE ! :
La vente par les particuliers ("économie collaborative")
- ex: Airbnb, Uber,...
Le cas particulier de Continents insolites

date de fondation : 1978

organisateur de voyages lointains en vente directe (sans intermédiaire)

vente surtout en "face to face" / Le site web servant d'appât mais ne
permettant pas de compléter la vente.


CIRCUITS TAILLES SUR MESURE:
80 %
Pour voyager à votre idée et à votre rythme (dates, durée, itinéraire,
type d’hébergement au choix). Fabrication artisanale jour par jour de
votre voyage en étroite collaboration avec un conseiller-voyage
spécialiste de la destination. Devis gratuit.

VOYAGES LOINTAINS EN MINIGROUPES:
20 %
Continents Insolites propose des circuits à dates fixes dans plus de 47
pays, et cela en petits groupes francophones de maximum 12
personnes, élément primordial pour une approche en profondeur des
contrées à découvrir. Avant chaque départ, une réunion avec les
participants au voyage est organisée pour permettre à ceux-ci de
mieux connaître leur destination et leurs futurs compagnons de
voyage. Voyages encadrés par des guides francophones, spécialistes
des régions visitées.
C. - Que vendez-vous en tant que tour operateur ou agence
de voyage?
Les éléments de base et leur croissance:
-
-
des transports :
° vols secs réguliers ++
° vols secs low cost +++
° des trajets en train +
° en bus-° croisières +++
° location de voiture +++
° des trajets dans l’espace +
° la sueur personnelle (le trek) ++
des prestations de logement
° des clubs "All in" (Club Med)
° des hôtels routard "back packers" (voir Lonely Planet)
° des hôtels classiques de chaîne de 2 à 4 étoiles (ex : Accor)
° des hôtels de charme, pas cher chic +++
° des logements insolites : sous tente, chez l’habitant,… +++
° des hôtels haut de gamme (classique, intime, design,…..) +++
° des locations de maisons ou villas +++
° du camping +++
-
des activités ( guides, visites, …)
° de plus en plus achetées sur place et dans tous les cas rarement seules
Les principaux types de forfaits :
1. les séjours (de type "All in" ou non)
- but : Repos ou permettre une activité spécifique sur place (plage, montagne,
campagne, près d’un site, …)
- durée moyenne: En général, 1 à 2 semaines
- prestations : se limitent aux réservations de transports internationaux, de
transferts et d’hébergement (avec ou sans repas)
- exemples :
* TO de masse: leader Européen : TUI- First Choice (Nouvelles Frontières,
Jet Air,...), Thomas Cook-My Travel (Condor, Neckerman)
* TO haut de gamme : Odysseus, Exclusive Destinations, Club Med, Pegase,
VIP Travel
2. les croisières
- but : Repos, jeux-casino, shopping, quelques visites
- durée moyenne: En général, 1 à 2 semaines
- prestations : se limitent aux réservations de transports internationaux, de
transferts et du logement généralement "All in" sur le bateau.
- exemples : TO de masse: Costa Croisière
TO haut de gamme : Voilier du Club Med, Star Clipper, Aranui, Always
3. les circuits culturels, de découverte « soft »
- but : faire découvrir un pays et ses sites culturels
- durée moyenne : de 10 à 17 j (tendance à plus court)
- prestations : réservations de transports internationaux, de transferts locaux
et des hôtels, des activités, entrées, guidances et certains repas
- exemples : Seven Plus, Ictam, Continents Insolites, Escape, Clio, Icare,
Orient
- évolution : ce secteur propose de plus en plus du voyage « à la carte » ou
sur mesure. Il y a toujours des circuits en groupes mais la tendance s’est
inversée vers plus de voyages individuels personnalisés.
4. les circuits aventure, sportifs, de découverte « intense »
- but : faire découvrir un pays en faisant partager la vie de la population locale
Remarque : peu de personnes sont adaptées à un effort physique intense et
les spécialistes de l’Aventure font généralement du culturel avec une touche
d’aventure
- prestations : réservations de transports internationaux, de transferts locaux,
du logement, des activités, des entrées, des guidances et de certains repas.
- durée moyenne : de 10 à 17 j
- exemples :
aventure soft : Club Aventure, Terre d’Aventure, Continents Insolites (de
moins en moins), Atalante, Allibert, UCPA, Fun and Fly
5. les séminaires / « incentive »
- but :
* Former le personnel d’une société en créant un cadre propice à la formation.
* Team building : créer/améliorer l’esprit d’équipe entre collaborateurs
* Récompenser le personnel par exemple en le logeant dans de très beaux
hôtels
* Motiver le personnel
- prestations : en fonction du budget et des objectifs, les prestations peuvent
aller d'une destination locale à une destination exotique.
- exemples : BCD Travel, Thomas Cook, Preference Travel Team
CONCLUSIONS:
1) Une grande tendance : la possibilité de personnaliser son forfait devient
presque systématique!
- soit choix d’options
- soit choix de modules « à la carte »
- soit choix systématique « sur mesure jour par jour »
° une diversification croissante des services touristiques (éclosion de niches)
° un écart de plus en plus important entre le tourisme de masse (« low cost ») et les
prestations haut de gamme (tourisme de luxe)
2) Et si en fait, on ne vendait rien de ce qui a été décrit plus haut ?
Peut-être ne vendez-vous qu'une expérience !
Voici les grands stades de l'économie d'après Pine & Gilmore (auteur de "The
Experience Economy")
Matières premières
-
Produits
-
Services
-
Expériences
Vous référer à la présentation THE EXPERIENCE ECONOMY(voir pdf).