Le commerce internationaL

Le commerce
international
Laurianne Terlinden
Lander Vermeerbergen Ezra Dessers
Geert Van Hootegem
Le commerce international
Le commerce international
Le Cefora s’est enquis des besoins en formation des entreprises actives dans
le commerce international, et plus spécifiquement le commerce (de gros) dans un
contexte international. Des chercheurs ont interrogé une trentaine d’entreprises afin
d’identifier les tendances et les évolutions majeures pour le commerce international.
Le Cefora en a déduit les besoins des entreprises.
Êtes-vous également actif dans le commerce international ? Grâce à cette brochure,
vous pouvez vérifier si votre entreprise a besoin de formations. Elle vous guide au
travers de questions cruciales, telles que : qui sont vos concurrents et à quels défis votre
entreprise est-elle confrontée ? En répondant à ces questions pour votre entreprise,
vous découvrirez les formations nécessaires pour vous préparer à l’avenir.
La présente brochure se décline en deux parties :
I Le commerce international en bref ...........................................................................3
1 La position de votre entreprise................................................................. 5
2 Les défis pour l’avenir ................................................................................ 8
II Les besoins sur le terrain ........................................................................................ 12
1 Pénurie .......................................................................................................... 12
2 Besoins en formation ................................................................................ 15
Pour plus d’informations sur la présente étude et sur nos formations,
consultez notre site web : www.cefora.be. Vous trouverez cette étude
sous l’onglet « Brochures et publications ».
Le commerce international en bref
I Le commerce international en bref
Trends Top: répartition géographique des entreprises sélectionnées
188 - 233
141 - 187
95 - 140
48 - 94
1 - 47
3
Le commerce international en bref
Trends Top: pays d’importation/exportation
4500
4000
3500
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
Importations
si
e
N
s l ord
es
M
pa
oy
en ys
-O
rie
A
nt
m
A
ér
iq friq
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O
cé
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A
m
To
u
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ue
du
Eu
r
A
op
e
Exportations
La présente étude s’est focalisée sur le secteur du commerce de gros. Le commerce
de gros international peut être subdivisé, d’une part, en commerce international et,
d’autre part, en commerce de gros. Cependant, le commerce de gros international ne se
résume pas à la jonction de ces deux secteurs. L’ensemble est plus vaste que la somme
des composantes.
Commerce de gros international =
1 Les producteurs belges atteignent les marchés étrangers par
le biais des grossistes.
2 Les producteurs étrangers atteignent le marché belge par
le biais des grossistes.
Le feed-back qui découle de l’étude porte donc surtout sur le commerce de gros dans
un contexte international. 4
Le commerce international en bref
1
La position de votre entreprise
Identifiez les activités principales de votre entreprise ET de vos concurrents.
Cette étape est indispensable pour :
• déterminer vos priorités ;
• situer votre entreprise par rapport à vos clients ;
• situer votre entreprise par rapport à vos concurrents ;
• faire les bons choix stratégiques.
Le schéma ci-dessous mentionne les activités qui entrent en ligne de compte dans
la plupart des processus d’entreprise.
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
Parmi les activités susmentionnées, quelles sont celles effectuées par
votre entreprise ?
En quoi votre entreprise souhaite-t-elle se distinguer
de ses concurrents ?
Qu’en est-il de vos concurrents ?
Découvrez également les activités que combinent d’autres entreprises également actives
dans le commerce international.
5
Le commerce international en bref
Le schéma ci-dessous représente les combinaisons d’activités que nous constatons
dans la pratique.
Les flèches vertes correspondent aux activités effectuées par un grossiste.
Les flèches oranges correspondent aux activités qu’une entreprise n’effectue pas
elle-même et qu’elle sous-traite éventuellement.
1
2
3
4
5
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
R&D Production
Transport
Distribution
Vente
Prestation de
services
Une chaîne de plus-value compte cinq étapes qui figurent dans la plupart des processus
d’entreprise :
1 La recherche et le développement du produit ainsi que sa production. Les entreprises
essaient d’estimer les besoins et les souhaits des consommateurs et de développer des
produits qui vont y répondre.
2 Transporter les marchandises vers les différentes régions où elles sont commercialisées.
3 Distribuer et stocker les marchandises directement aux détaillants.
4 La publicité pour le produit et la vente se déroulent au niveau local.
5 La prestation de services correspond aux services offerts à la clientèle après la vente
du produit.
Dans la présente étude, nous distinguons trois types d’entreprises :
1 les entreprises qui combinent toutes les activités ;
2 les entreprises qui se chargent d’un nombre restreint de fonctions de distribution ;
3 les entreprises qui s’occupent surtout d’informer et de négocier.
6
Le commerce international en bref
Le schéma ci-dessous donne un aperçu de tous les (sous-) types d’entreprises.
Commerce de gros traditionnel ou de prestation de services
Se charge de collecter, stocker et transporter les marchandises et englobe :
• un commerce intraorganisationnel traditionnel
• un commerce de gros international traditionnel
• un vendeur à l’exportation
Commerce de gros avec prestations de services limitées
Se charge (parfois en partie) d’un nombre restreint de fonctions de
distribution et englobe :
•
•
•
•
un centre de distribution étranger
un bureau d’exportation
une société d’expédition
un prestataire logistique tiers
Commerce de gros fonctionnel
Il s’agit d’intermédiaires spécialisés dans une seule ou plusieurs fonctions
de distribution. Ces activités se focalisent surtout sur l’information et
la négociation. Il englobe :
•
•
•
•
•
•
un agent de vente étranger
une société de gestion des exportations
un agent exportateur industriel
un commissionnaire à l’exportation
un vendeur national
une société de confirmation
Pour plus d’informations sur ces (sous-)types, consultez l’étude sur le site web
www.cefora.be.
Le saviez-vous ?
Avant le XIXe siècle, toutes les activités de la chaîne de plus-value
étaient centralisées dans une même entreprise. Ensuite, les sociétés
ont de plus en plus choisi de sous-traiter certaines activités ou de
se concentrer sur un nombre limité d’activités.
7
Le commerce international en bref
2 Les défis pour l’avenir
Pour se préparer à l’avenir, il faut commencer par réfléchir. Énumérez régulièrement
les défis auxquels votre entreprise sera confrontée dans les années à venir.
À quels défis votre entreprise s’attend-elle pour l’instant ?
Comment pensez-vous y faire face ?
Comment ces réponses se traduisent-elles en termes de connaissances/
compétences des collaborateurs ?
Dans les pages qui suivent, vous découvrirez des défis cités par d’autres entreprises...
8
Le commerce international en bref
Des défis identifiés lors de l’étude, accompagnés chaque fois de quelques réponses
formulées par d’autres entreprises :
Progrès technologiques
Les progrès technologiques accélèrent fortement la circulation
des informations. Il est dès lors plus facile pour les entreprises
d’importer et/ou d’exporter. Le défi consiste donc à rester compétitif.
•
•
Innovez : développez et améliorez en permanence vos produits.
Proposez des services de meilleure qualité : élevez le niveau
de vos prestations de services, par exemple en accélérant
la livraison ou en améliorant la préparation des commandes.
Évolution rapide de la demande de produits
Les produits évoluent très rapidement. Pour rester compétitif, il faut
investir abondamment dans la recherche et le développement.
Les clients demandent également une approche personnalisée.
• Mettez le client au centre de vos préoccupations :
le marché ne s’adapte plus au produit, les entreprises proposent
au client des solutions sur mesure.
Importance croissante de la durabilité
L’importance accrue de la protection de l’environnement et des risques
sanitaires a un impact sur le comportement des consommateurs.
Ils optent de préférence pour des produits locaux et variés.
• Trouvez le juste équilibre : cherchez un élément de valeur pour
lequel le consommateur sera prêt à payer.
Un label propre à un prix très bas
Le principal défi pour les producteurs de biens de consommation réside
dans le fait que les grands magasins vendent des marchandises sous
un label propre et à un prix réduit. Difficile dès lors de rester compétitif
avec des produits de marque plus coûteux.
• Innovez et proposez des services de meilleure qualité :
mettez l’accent sur ces deux éléments, ce qui vous permettra d’attirer
des clients et de les fidéliser.
9
Le commerce international en bref
Les entreprises de commerce électronique deviennent des concurrents
Des clients ou fournisseurs créent leur propre e-business et rendent ainsi
inutile l’étape intermédiaire du grossiste.
Suivez cette tendance. Mais attention : il vous faut pour cela du personnel
spécialisé, qui n’est pas facile à trouver.
• Créez une plus-value en matière de commerce électronique : mettez l’accent sur des produits novateurs, le contact personnel, etc.
• Recrutez des talents et prennez-en soin : proposez un projet
intéressant et de bonnes conditions de travail, qui vous distinguent d’autres entreprises.
Médias sociaux
Les médias sociaux permettent de faire connaître les activités de votre
entreprise à un plus large public. S’ils vous offrent des opportunités,
ils constituent également un défi. Pour tirer davantage profit des médias
sociaux, il vous faut un suivi attentif et professionnel.
• Soyez vigilant : l’utilisation des nouveaux médias requiert l’attention
permanente de l’entreprise. Pour cela, vous pouvez faire appel à des
collaborateurs qui s’occupent uniquement des médias sociaux.
Multiculturalisme
Les grossistes ont affaire à un plus grand nombre de pays et de cultures
qu’auparavant. Bien que ces pays offrent des opportunités, le commerce
avec d’autres cultures n’est pas sans risques.
• Soyez à l’écoute du marché local : adaptez le marketing,
la communication, la tarification et la présentation de l’entreprise
et des produits aux besoins du marché local.
• Travaillez avec la culture du marché local :
engagez des travailleurs qui maîtrisent la langue et la culture du pays.
Ils peuvent approcher les fournisseurs locaux en tant qu’agent.
Nécessité de recourir à de nouveaux talents
Il est clair que les compétences des travailleurs doivent évoluer pour
pouvoir relever les défis. Un travailleur prêt pour l’avenir est flexible,
orienté client, créatif et réactif aux changements constants.
10
Le commerce international en bref
Les formations suivantes du Cefora peuvent vous aider à relever ces défis :
Formation
Fiche info
Gestion du temps pour employés administratifs
Développez votre intelligence émotionnelle
Le pouvoir de la communication non verbale
Ergonomie : évitez les douleurs corporelles
Prezi : des présentations interactives et efficaces
Affirmation de soi en contexte professionnel
Gestion d’une équipe : fondamentaux
Stress : gardez le contrôle
Devenez acteur de votre bien-être au travail !
Stress en entreprise : l’identifier et le dépasser
S’écouter pour mieux s’entendre :
construire des relations gagnantes
Diminuez votre stress au travail
Assimiler et retenir rapidement de l’information
Comment faciliter une session de « brainstorming »
dans une société ICT ?
La communication dans la gestion du changement
Efficacité et résultats grâce à une bonne gestion du
volume de travail (workflow)
EAD28
EAD62
EAD75
EAD78
EAD79
EAD80
EAD81
EAD82
EAD83
EAD84
EAD87
11
SIN15
SIN35/SIN55
SIN76
SIN93
SIN107
Les besoins sur le terrain
II Les besoins sur le terrain
1Pénurie
Il n’est pas toujours aisé de trouver les bonnes personnes sur le marché du travail.
Il arrive qu’il n’y ait pas suffisamment de personnes intéressées. Il n’est pas rare que
ces dernières manquent de certaines qualités importantes.
Pour quelles fonctions votre organisation rencontre-t-elle
des difficultés à pourvoir les postes vacants ?
Que fait votre entreprise face à ce problème ?
Dans cette section, nous mettons l’accent sur les fonctions critiques, c’est-à-dire celles
pour lesquelles les entreprises indiquent qu’elles éprouvent des difficultés à trouver des
candidats qualifiés. Nous nous focalisons surtout sur les fonctions d’employés, car le
fonctionnement du Cefora est axé sur les travailleurs de la commission paritaire 218.
12
Les besoins sur le terrain
Vous trouverez ci-après un aperçu des postes vacants difficiles à pourvoir dans le secteur.
Collaborateur technico-commercial
Il est difficile de trouver des candidats qui sont à la fois dotés d’aptitudes
commerciales et qui disposent des connaissances techniques requises.
Product manager
Il est également difficile de trouver des candidats qui disposent d’une bonne
connaissance des produits, surtout lorsqu’il s’agit de produits de niche ou de produits techniquement très spécifiques.
Key accountmanager
Ces travailleurs sont difficiles à trouver, car ils doivent à la fois bien connaître
les produits et pouvoir diriger une équipe.
Exportmanager
Cette fonction nécessite une vaste expérience en matière d’exportation
de produits.
Employé d’expédition / déclarant en douane
Ces candidats doivent disposer de connaissances techniques
concernant la réglementation spécifique aux produits et les documents
relatifs aux activités d’importation, de transit et d’exportation.
Coordinateur de transport
Ils doivent bien connaître les différents modes de transport ainsi que
les modalités et restrictions y afférentes. Ils doivent aussi pouvoir réagir
avec rapidité et précision lorsqu’un problème survient lors du transport.
Multilinguisme
La connaissance de plusieurs langues est essentielle pour toutes
les fonctions susmentionnées.
13
Les besoins sur le terrain
Il est possible de répondre à cette lacune en proposant la ou les bonnes formations.
Pour en savoir plus à cet égard, consultez la section suivante.
Le Cefora présente de nombreux atouts pour les entreprises.
Le Cefora organise des formations pour demandeurs d’emploi
pour trois professions dans le commerce international :
Assistant en commerce international
Assistant import-export Assistant du responsable logistique
Acheteur international
Faites-leur effectuer un stage dans votre entreprise et formez-les
gratuitement pour ensuite les mettre au travail. Pour de plus amples
informations, voir également www.jobber.be.
Pas de place pour un stagiaire ? Tentez votre chance en publiant
un poste vacant sur JobberSquare via notre site Internet www.cefora.be.
14
Les besoins sur le terrain
2 Besoins en formation
Vous avez parcouru toutes les étapes ci-dessus ? Vous avez sans doute reconnu
des besoins concrets de votre entreprise.
Quels besoins en formation voyez-vous pour votre entreprise ?
Dans quelle mesure ces besoins sont-ils comblés ?
Le secteur du commerce de gros international connaît trois grandes catégories
de besoins en formation :
1 Transport
2 Entrepôt et gestion du stock
3 Acheter et vendre sur les marchés internationaux
En outre, tout commerce de gros international a également besoin de formations
générales, comme des cours de langues, des formations en communication, etc.
Aperçu des formations
Vous trouverez ci-dessous un aperçu des formations susceptibles de répondre aux
différents besoins. Elles font toutes partie de l’offre du Cefora. Pour de plus amples
informations, consultez notre site Internet à l’adresse www.cefora.be.
Contenu des formations
Les formations en commerce international se déclinent en trois grands groupes. Ces
groupes comportent tous des formations de type initiation et perfectionnement, ellesmêmes subdivisées en cours distincts.
15
Les besoins sur le terrain
Transport
commerce national et international
Gestion du stock
et entrepôt
Base
Junior
Avancé
Senior
Base
Junior
Initiation aux transport
Organisation du transport
Gestion des stocks
CIL24
2 jours
CIL22
1 jour
CIL14
3 jours
Douane et accises
Chariot élévateur
CIL03
2 jours
CIL15
5 jours
Documents,
tansports et incoterms
CIL01
2 jours
16
Les besoins sur le terrain
Gestion du stock
et entrepôt
Acheter et vendre à l’international
Avancé
Senior
Base
Junior
Organisation du magasin
Initiation droit international
CIL26
1 jour
CIL20
1 jour
Gestion entrepôt
Négociations d’achats
Faire affaire avec la Chine
CIL13
3 jours
CIL30
4 jours
CIL06 / CIL07
2 jours
Chariot élévateur
Techniques de négociation
interculturelles
Acheter via Internet
CIL16
2 jours
CIL23
1 jour
Avancé
Senior
Techniques de paiement et
de financement des
opérations internationales
CIL04
2 jours
CIL25
1 jour
L’éco-logistique
CIL29
1 jour
Marketing international
CIL05
1 jour
17
Les besoins sur le terrain
Vous trouverez ci-dessous le contenu de chacune des formations.
1 Transport commerce national et international
Base / Junior
Initiation au transport CIL24
 Spécificités, avantages et inconvénients de chaque mode de transport
(routier, ferroviaire, fluvial, maritime, aérien)
 Le transport intermodal/multimodal et ses particularité
 Comment sélectionner un intermédiaire du transport :
transitaire, commissionnaire-expéditeur, commissionnaire
de transport, agent en douanes ?
 Quelles précautions adopter lors d’une opération internationale ?
 Bien évaluer les coûts
Douane et accises CIL03
Importation
Exportation
 Division active et passive
Autorisation
Documents, transport et incoterms CIL01
 Choisir le moyen de transport adéquat en connaissance des risques et
des conventions internationales qui les régissent
 Maîtriser les documents de transports (routier, ferroviaire, maritime, aérien)
 Analyser des cas pratiques
 Etablir un appel d’offres aux intermédiaires du transport pour en maîtriser
les coûts
 Se familiariser avec les Incoterms 2010
 Gérer les risques et les moyens d’y faire face
18
Les besoins sur le terrain
Avancé / Senior
Organisation du transport CIL22
 Contexte géographique de la logistique internationale
 Belgique - Communauté européenne - reste du monde (pays tiers)
 Contexte fiscal (dédouanement à l’importation et à l’exportation, transit,
produits interdits)
 Contexte juridique du transport et risques
 Contexte financier
 Contexte organisationnel et intégration de la chaîne d’approvisionnement,
prise en charge en interne ou sous-traitance du transport
 Analyse des canaux de distribution, analyse compte-gouttes
 Prise en charge du transport international et organisation du transport
2 Gestion du stock et entrepôt
Base / Junior
Gestion des stocks CIL14




Introduction à la gestion des stocks
Principes de la gestion des stocks
Mise au point d’un système de commande
Application d’un système de commande
Chariot élévateur CIL15
Responsabilités
 Accidents en chariot élévateur
 Charger des chariots élévateurs
 Responsabilités du cariste
 Sécurité et entretien de l’utilisation de batteries à traction
 Conduire efficacement et en sécurité un ou plusieurs chariots élévateurs
 Charger et décharger différentes marchandises dans un atelier moderne et
spécifique
 Test : sécurité, diagrammes de chargement, test pratique
19
Les besoins sur le terrain
2 Gestion du stock et entrepôt (suivant)
Avancé / Senior
Organisation du magasin CIL26








Etalonnage des performances dans l’entrepôt
Maîtrise des structures de prix et des coûts
Gestion des stocks et Warehouse Management System
Mise sur pied d’un WMS
Gestion dynamique des priorités dans les entrepôts
Evolution moderne des entrepôts d’avant-garde
Mise sur pied systématique d’une gestion des stocks optimale
Plan échelonné vers l’organisation optimale de l’entrepôt :
étude de cas pratiques sur PC
Gestion de l’entrepôt CIL13




Configuration optimale de l’entrepôt
Outils optimaux de l’entrepôt
Fonctionnement de l’entrepôt
Optimisation et contrôle des coûts
Chariot élévateur CIL16
 Les mesures de sécurité supplémentaires et la prévention des dégâts
 Mise en pratique
20
Les besoins sur le terrain
3 Acheter et vendre à l’international
Base / Junior
Initiation au droit international CIL20





Rapport de sources nationales et internationales du droit
Le droit européen
Le contrat de vente international
Termes et conditions
Les paiements à l’étranger
Négociations d’achats CIL30




Préparation de la négociation
Techniques de communication
Négociations intégratives
Négociations distributives
Techniques de négociation interculturelles CIL23
 Apprenez les bases de la négociation et ses concepts clefs.
 Mettez en place les différentes tactiques de négociation.
 Appréhender les différents facteurs culturels.
21
Les besoins sur le terrain
3 Acheter et vendre à l’international (suivant)
Avancé / Senior
Faire affaire avec la Chine CIL06 / CIL07
 Culture et collaboration interculturelle
 Différences régionales (Greater China)
 Philosophie : influence du confucianisme, du taoïsme sur le mode de
pensées des Chinois
 Relations et communication
 Culture d’entreprise en Chine - les types de sociétés
 Introduction à la langue chinoise
 Discours dans la société chinoise
 Communication d’entreprise
 Négocier en Chine
 Collaboration de longue distance
Techniques de paiement et de financement
des opérations internationales CIL04




Techniques de paiement internationales
Techniques de financement internationales
Financement à moyen et long terme
Opérations de change et risque de change - techniques de couverture
Acheter via Internet CIL25







Introduction : commerce via Internet dans les principales régions du monde
Fonctionnement des achats internationaux via Internet
Les nouveaux modèles d’entreprise et le nouveau comportement d’achat
Étude de cas mondiaux avec implications pour les États-Unis, l’Europe et l’Asie
La distribution en ligne : pièges, trucs et astuces
Itinéraires pratiques et efficaces via Internet avec les médias sociaux, etc.
Exemples internationaux
22
Les besoins sur le terrain
3 Acheter et vendre à l’international (suivant)
Avancé / Senior
L’éco-logistique CIL29
 Pertinence sociale
 Efficacité en matière d’énergie
 Logistique intelligente
Marketing international CIL05
 L’étude de marché et source documentaire
 Segmentation client
 Proposition de valeur
Canaux
 Relation avec le client
 Flux de revenus
 Ressources clés
 Partenariats clés
 Structures de coûts
 Comment présenter son projet et son entreprise
23
Les besoins sur le terrain
4 Formations générales
Langues LAN
Français
Néerlandais
Anglais
Allemand
Compétences informatiques BUF
 MS Office
SAP
ERP
Communication EAD
 Communication interne
 Communication externe
 Utilisation des médias sociaux
Nous espérons que cette brochure vous aura convaincu de la nécessité de poursuivre
la croissance de votre entreprise dans le commerce international.
Pour toute question ou demande d’informations, n’hésitez pas
à consulter notre site Web : www.cefora.be. Vous trouverez l’étude
relative au commerce international sous l’onglet
« Brochures et publications ».
Bonne chance ! 24
Cefora, pour apprendre avec plaisir
La Commission Paritaire Nationale Auxiliaire pour Employés (CPNAE ou CP218)
regroupe quelque 55 000 entreprises, qui versent chacune une cotisation annuelle.
Grâce à cette contribution financière, 417 000 employés peuvent se former gratuitement
auprès du Cefora. Les employeurs et les organisations des employés ont ainsi la possibilité
d’aiguiser les connaissances et les aptitudes des collaborateurs.
Pourquoi ?
La réponse est simple ! Des employés épanouis et plus efficaces profitent à tous.
Soutenez vos collaborateurs grâce à l’efficacité des formations du Cefora.
Cefora asbl
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