l`impression sous l`impulsion des services managés et de

L’IMPRESSION SOUS
L’IMPULSION DES SERVICES
MANAGÉS ET DE L’INNOVATION
Séduits par les services d’impression managés, les revendeurs voient dans ce relais
de croissance un double avantage : une réduction des coûts d’impression pour leurs
clients ; une augmentation significative de leurs marges. L’impression profite aussi
du boom de la mobilité et s’ouvre à de nouveaux marchés grâce à l’innovation.
O
n a coutume de dire que l’impression représente un poste
de coût important dans une
entreprise – entre 1 % et 3 %
de ses dépenses –, les notions
d’optimisation et de maîtrise s’imposent
donc plus que jamais. Cette vigilance ne
se concrétise donc plus systématiquement
par le renouvellement du parc de machines.
D’ailleurs, selon plusieurs sources (Gartner,
IDC, etc.), cela fait quelques années que les
ventes d’imprimantes baissent ou stagnent
selon les technologies et les constructeurs.
L’optimisation tant recherchée passe par
un ensemble de services qui permet aux
entreprises de mieux gérer leur budget
d’impression. C’est la démocratisation des
services d’impression managés (MPS) portés
par les fabricants d’imprimantes et leurs par-
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tenaires distributeurs. Cette approche, déjà
très en vogue en Allemagne, par exemple,
consiste à contractualiser une solution d’impression et à ne plus vendre uniquement
une cartouche ou une imprimante ou un
simple coût à la page.
Il faut bien comprendre qu’aujourd’hui,
une solution d’impression prend aussi en
charge le logiciel, la maintenance, les produits annexes – telles les badgeuses –, l’audit et le conseil... Selon le cabinet d’études
Gartner, d’ici à 2015, les services d’impression managés bénéficieront d’une croissance de 16 %, alors que sur cette même
période, le marché traditionnel des imprimantes chutera de 6 %. L’objectif des fabricants d’imprimantes, au travers de ces MPS
est de montrer aux entreprises comment
organiser l’information papier ou électroRetrouvez
stand N° F05
nique de façon intelligente et d’en faciliter
l’accès à tous leurs collaborateurs, qu’ils
soient sédentaires ou nomades. Pour ces
dites entreprises, les bénéfices peuvent être
multiples avec, à la clé, une réduction des
coûts liés au document, une maîtrise des
dépenses d’impression, une augmentation
de la productivité (cycle de vie des documents), une automatisation des processus
d’impression ou encore une diminution
des déchets (papier, cartouches, etc.).
L’ATTRAIT DE L’IMPRESSION MOBILE…
De plus en plus, ces MPS s’enrichissent
de services applicatifs accessibles dans le
cloud tels que les solutions logicielles qui
gèrent le parc d’imprimantes, ou les services
de visioconférence en HD pour organiser
des réunions virtuelles rapides, fiables
DOCUMENT
Interview
Roland Girard, président du Groupe Burocom
« Les MPS représentent une grande opportunité
de business pour notre secteur d’activité. »
Comment vivez-vous la transformation.
du domaine de l’impression avec la.
démocratisation des services d’impression.
managés (MPS) ?.
Comme une grande opportunité !
L’érosion de nos coûts de maintenance
nous entraîne à faire rapidement évoluer
notre business model afin de pérenniser nos structures de
distributeurs. Ainsi, cette nouvelle approche nous oblige, depuis
quelques années, à remettre en cause nos acquis.
Quels sont les changements qu’entraîne cette évolution.
dans votre organisation ?
L’évolution de nos équipes commerciales mène de la vente
transactionnelle vers la gestion de projet : ce qui entraîne un réel
travail pédagogique pour accompagner cette mutation, mais
également la mise en place de cycles de formations, une remise
en cause des pay-plans. Mais pas seulement, ce sont tous les
services des distributeurs qui sont impactés : l’administration
des ventes, par exemple, qui est amenée à gérer des commandes
plus complexes ; le service facturation qui enregistre de nouveaux
services ; et, bien sûr, le service technique qui doit apprendre
à répondre différement et intégrer dans ses cycles de formations
cette nouvelle démarche lors du déploiement et du suivi client
pendant la durée de vie des contrats.
en privilégiant la qualité vidéo et audio. Si,
dans un premier temps, les grossistes et les
revendeurs IT n’aboutissaient pas à une
définition précise du positionnement stratégique des fabricants autour des MPS,
aujourd’hui, mieux formés, ils représentent,
à l’instar des bureauticiens, un relais
de choix dans la contractualisation de ces
services.
L’impression tend elle aussi, de plus en plus
vers la mobilité : elle suit en cela l’évolution
des terminaux mobiles. Imprimer depuis
un smartphone ou une tablette via une liaison sans fil (WiFi, Bluetooth et même NFC)
est devenu une fonction courante proposée
par les fabricants d’imprimantes. À l’instar
de l’impression bureautique classique, l’impression mobile offre les mêmes garanties
en termes de sécurité – gestion des identités
en fonction des droits d’utilisateur.
D’autre part, la mobilité concerne aussi l’aspect physique de l’imprimante. Les fabri-
Dans le cadre d’un appel d’offres ou d’un contrat potentiel,.
quelle est.la valeur ajoutée qui vous permet de vous différencier.
par rapport à vos concurrents ?.
Elle s’articule en trois temps : tout d’abord transmettre la valeur
ajoutée qu’apporte notre démarche MPS ; puis le ROI mésestimé
par notre interlocuteur avant notre rencontre ; enfin, notre capacité
à déployer une équipe [multiservice] autour du projet détecté.
Que recherchez-vous en priorité sur le salon IT Partners cette année ?.
Je recherche des échanges avec mes pairs et à renforcer
notre veille technologique dans cet espace unique où se côtoient
tous les acteurs majeurs de notre métier.
Avez-vous subi la crise et comment envisagez-vous l’année en cours ?.
D’abord, nous n’avons pas ressenti de baisse dans nos résultats.
Au contraire, le groupe Burocom a progressé de 14 % et a enregistré
deux croissances externes renforçant son leadership sur la région
Franche-Comté avec plus de 3 500 moteurs d’impressions sous
maintenance et le premier à avoir anticipé la démarche MPS. Puis,
si « Le changement, c’est maintenant ! », nous avons la chance
d’avoir anticipé la démarche MPS. Nous sommes déjà en réflexion
de la prochaine étape [expérimentations en cours] afin de conserver
notre croissance et toujours nous démarquer sur un marché
en constante évolution. cants sont ainsi de plus en plus nombreux
à concevoir des imprimantes portables
qui fonctionnent au moyen de rouleaux thermiques. Abondamment utilisés dans les
points de vente, la logistique et sur le terrain
par des techniciens, ces périphériques
nomades génèrent le plus souvent des étiquettes pour l’édition de codes-barres. Ce
domaine représente a priori un domaine
à fort potentiel pour les revendeurs qui
voient là un bon moyen de conquérir des
marchés et d’augmenter leurs revenus.
… ET CELUI DES MARCHÉS VERTICAUX
S’ouvrir à d’autres segments reste une voie
intéressante à explorer pour le réseau de distribution. Prenons les imprimantes matricielles et leurs services associés. Ils restent
massivement exploités dans le monde
industriel et représentent toujours une
valeur ajoutée incontestable. La révolution
de l’impression se fait également en 3D : en
effet, ce secteur explose, il devrait se vendre
en 2013, selon Gartner, plus de 55 000 imprimantes 3D dans le monde, soit une augmentation de 49 % en un an. La tendance
devrait même s’accentuer en 2014 (+ 75%),
puis 2015 avec une très forte progression.
Notons que ce marché est, pour l’heure,
dominé à 78 % par les entreprises sur des
secteurs très variés comme l’industrie,
l’éducation, l’énergie ou encore les télécommunications. Enfin, l’exploration des nouveaux marchés passe aussi par l’innovation
comme des imprimantes spécifiques pour
l’imagerie médicale basée sur la norme
Dicom. Ce que l’on peut dire, c’est qu’à
l’image de PostScript dans la chaîne graphique, le standard Dicom garantit un respect parfait de l’image réalisée par les appareils d’imagerie tels que les échographes, les
scanners ou encore les IRM. One le voit bien,
le domaine de l’impression est encore loin
d’avoir livré toutes ses innovations. n
Index des fournisseurs
ALSO............................................p. 91
Armor...........................................p. 99
BlueStar.......................................p. 97
Brother ..............................pp. 95 et 99
Canon ..........................................p. 99
CMB France .................................p. 87
Copyclic .......................................p. 94
Dascom .......................................p. 87
Fujitsu Imaging Solutions .............p. 89
I.R.I.S...........................................p. 94
Katun ...........................................p. 95
Kodak Alaris.......................pp. 89 et 91
Retrouvez
Kyocera..............................pp. 87 et 97
Leasecom ....................................p. 99
Lexmark .......................................p. 91
LVL...............................................p. 97
MPS.............................................p. 91
Octant..........................................p. 95
stand N° F05
Oki.....................................pp. 95 et 97
PS PrintService ............................p. 87
Ricoh ...........................................p. 89
Switch..........................................p. 94
Toshiba TFIS .................................p. 94
UFP International .........................p. 89
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