Trajectoire N°322 : DEF novembre 2016

NOTEZ mes formations de début 2017 !
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Stages vendeuses : L 31/1/2017
31/1/2017 NORDNORD-PDC
L 13/2/2017
13/2/2017 RHONERHONE-ALPES
Plus de
ans depuis septembre 2013
DECEMBRE 2016
N°322
Novembre 2016
Bonnes fêtes de fin d’année à tous ! ...
MARKETING FORMATION CONSULTATION
Moyenne Nationale tous rayons confondus en valeur :
+ 10,1 %
Médiane Nationale tous rayons confondus en valeur :
+ 6,4 %
Moyenne Nationale Spécialiste Enfant en valeur :
- 8,5 %
Médiane Nationale Spécialiste Enfant en valeur :
- 6,4 %
UN PLUS APPRECIABLE
MAIS QUI RESTE INSUFFISANT...
… pour rendre l’année et la saison positives, même si vous
réalisez un bon mois de décembre. L’an dernier il ressortait
en moyenne à - 8 %.
- 64 % d’entre vous ont progressé.
progressé
- Les villes de plus de 150.000 h, les entreprises de plus de
763 K/l’an, la gamme moyen supérieur/haut de gamme gonflent la moyenne. D’où l’écart entre moyenne et médiane.
- Chute des spécialistes « Enfant ». Lire cici-dessous l’explication de l’un d’entre vous.
2015/2014
du 1er janv. au 30/11
- 3,67 %
- 1,03 %
AH 16/17
AH 15/16
- 4,11 %
- 0,84 %
du
1er
/9 au 30 novembre
Résultats
de
x 2,3 à 20 %
23 %
de
20 % à 0 %
44 %
de
0 % à - 10 %
23 %
de
- 10 % à - 25 %
10 %
(*)
Nov.
2016
Nov.
2015
1 - Nord/ Normandie
6%
+3%
- 26 %
2 - Est
10 %
+4%
- 10 %
3 - Rhône Alpes / Côte d’Azur
9%
-2%
- 14 %
4 - SudSud-Ouest
30 %
+ 16 %
- 27 %
5 - Ouest
15 %
0%
- 22 %
6 - Centre
27 %
+ 13 %
- 18 %
7 - Paris - Région Parisienne
3%
+ 15 %
- 20 %
(*) la deuxième colonne de chaque tableau
indique la répartition du Panel en %. Sachez !
qu’elle varie tous les mois, en fonction des
réponses.
Détail par taille de ville
Détail par chiffres d’affaires
T.T.C. annuel en valeur
< 229 Keuros
25 %
+ 12 %
de 229 à 458K
458K
33 %
+ 12 %
de 458 à 763 K
21 %
+3%
> de 763 K
21 %
+ 12 %
Vous qui appréciez TRAJECTOIRE, je compte sur vous, pour
motiver vos collègues à s’abonner. CommuniquezCommuniquez-moi leurs Détail par zone d’implantation
coordonnées, je leur enverrai un spécimen ! Merci d’avance ! Centre Ville
74 % + 12 %
Lisez cici-après 3 réflexions
qui collent très souvent à vos attentes !
A l’année prochaine !
Nbre de panélistes en %
Détail par région
DEUX TEMOIGNAGES DE PANELISTES
HEUREUX D’ACCUEILLIR
DE NOUVEAUX PANELSITES ! …
2016/2015
Saison
REMARQUE IMPORTANTE : COMME A CHAQUE FOIS, AFIN DE NE
PAS FAUSSER LES RÉSULTATS DE CE MOIS, NE SONT PAS COMPTÉS LES
POINTS DE VENTE QUI ÉFFECTUENT ACTUELLEMENT OU QUI ONT ÉFFECTUÉ L’AN DERNIER DES LIQUIDATIONS POUR RÉNOVATION, VOIRE DE
NOUVEAUX MAGASINS. AINSI QUE LA SUPPRESSION DE RAYON.
En Bretagne : - «Après vérification, on a gagné 6% en valeur
et un plus 1,3 % en volume, le prix moyen ayant augmenté de
5%. Cela peut s'expliquer par le fait qu'il y a peu de chaussures basses en collection, et énormément de bottines, cela
représente 85% de nos ventes en femme… Donc un prix
moyen plus élevé... Le coefficient est supérieur également de
0.03 et c'est le premier mois de la saison en hausse. Tout
cela serait "très" rassurant si nous avions rattrapé notre chute de septembre ! Mais il manque encore 150 paires dans la
caisse... Un miracle peut-il arriver sur Décembre? Et ce n'est
pas la date des soldes qui va nous aider en trésorerie...»
- «Chez ce spécialiste enfant, le flux de clients
est moins important que l’année dernière. Il ne comprend
pas ce qui se passe, malgré ses communications habituelles.
Il ne lancera ses ventes privées que fin décembre, car il ne
faut pas, à son sens, céder à la panique et griller la marge…
Le froid vient d’arriver, il y a deux jours, peut—être pourra-t-il
nous aider...»
Annuel
Centre Commercial
6%
+9%
Périphérie
20 %
+4%
< 10.000 habitants
17 %
de 10 à 50.000 h
21 %
+ 15%
+3%
de 50 à 150.00 h
27 %
+4%
> à 150.000 h
35 %
+ 20 %
Détail par gamme de prix
27 %
+5%
Moyen/Moyen
Moyen/Moyen supérieur 54 %
+8%
19 %
+ 19 %
Bon marché/Moyen
Moy Sup/Ht de gamme
Comment vaincre la peur de l'échec ?
5. Fenêtre ouverte
Parfois l'échec soulage, libère, parce que la direction prise
n'était pas juste. Et si parfois il n'était pas une erreur mais
un fait exprès? Je pense à Soichiro Honda, l'inventeur des
célèbres motos et automobiles, qui a loupé son entretien
d'embauche chez Toyota. Cet "acte manqué" l'a aiguillé sur
la création d'entreprise, il a trouvé sa voie. L'échec est souvent l'opportunité de bifurquer, de se réinventer, de se rapprocher de son "axe". Il nous conduit à retoucher terre, empêche l'entêtement et stimule la créativité. Une porte se
ferme, mais une fenêtre s'ouvre. "Je n'ai pas échoué des
milliers de fois, j'ai réussi des milliers de tentatives qui
n'ont pas fonctionné" se plaisait à répéter le fondateur de
Général Electric, Thomas Edison. L'échec permet de faire
mieux que ce que j'aurais réussi sans lui.
6. Sagesse de l'échec
L'assureur-mutualiste Covéa organise depuis sept ans des
séminaires mensuels, où les managers racontent leurs
échecs et exposent ce qu'ils en ont retiré. Le regard distancié, l'analyse, les brainstormings qu'appellent les ratages
sont tout aussi essentiels après le succès, pour ne pas tomber de haut quand ça s'arrête. Des hommes comme David
Bowie, Richard Branson ne se sont pas laissés enfermer
par la réussite. Le chanteur aux mille visages a constamment changé de style, le fondateur de Virgin de stratégie. L'entraîneur Claude Onesta, après des dizaines de trophées obtenus avec l'équipe de France de handball, relativisait et analysait la victoire comme s'il s'agissait d'une défaite. Il cherchait les clés pour aller plus loin, se renouveler
dans un seul objectif : continuer à gagner. Finalement, le
pire des échecs, c'est de ne rien tenter. Quand on échoue,
on a réussi à oser."
BONNE LECTURE !
ET BONNE PRISE DE DECISIONS !
Sept techniques de manipulation...
à pratiquer
Manier le paradoxe, questionner habilement... Pour obtenir
satisfaction en cas de blocage, avec vos collaboratrices, le
banquier, les fournisseurs etc, certains procédés persuasifs sont bienvenus, tant que l'intention reste louable. Je
crois que cela mérite des explications. Faisons le point ensemble !
Oui, il existe des manipulations correctes, acceptables, dès
lors que la cause est juste -faire accepter des changements
inéluctables, pousser à réviser un comportement inadapté...-, et que les deux ou trois arguments raisonnés visant à
déclencher le bon vouloir d'autrui n'ont pas porté. Pour influencer et faire mouche, il faut être clair sur ce que l'on
veut, évacuer tout pathos et parler au présent ou au futur,
le conditionnel étant spécieux. Sans culpabiliser, dénigrer,
dénigrer, humilier, harceler, menacer, ce qui relèverait de la
manipulation malsaine.
1. User de métaphores choisies
Adages, proverbes, allégories aident à faire basculer positions
et opinions, car ce sont des raccourcis évocateurs, qui font
appel aux sens, à l'imagination plus qu'à la raison. Un effet
turbo qui évite de rentrer dans le débat. Exemple, face à celle
qui se plaint de ne pas assez être reconnue pour ses apports
au projet Z, rétorquez avec sérénité : "Vous savez, une équipe
projet, c'est comme au football, on peut contribuer à gagner le
match sans toucher une seule fois le ballon". Et l'autre, scotchée pensera que c'est bien vu.
2. Personnaliser le langage imagé
Proclamer "on est tous dans le même navire" , ça ne marche
plus. L'idéal, c'est d'adapter les images aux "croyances métaphoriques" de chacun. Si une collaboratrice est animée par la
compétition, parlez-lui avec des mots puisés dans ce registrelà : "il faut être les premiers, en haut du podium...". Si elle est
dingue de montagne, "Tenez les cordes serrées, on se cramponne pour atteindre les sommets...". Si elle aime le potager,
les brocantes, montrant un goût pour la tradition, "Notre grandmère m'aurait dit de d'agir ainsi..."
3. Créer le "triangle de l'adhésion"
Il vous s'agit de convaincre, en bâtissant votre discours sur
trois piliers, en surfant sur l'incertitude du moment: 1/
Extrapoler une catastrophe si on ne fait pas ceci ou cela. 2/
Exposer votre but. 3/ Assurer "oui, c'est possible". Exemple :
"Vous le savez tous, il y a des nouveaux entrants sur le marché
(Amazone, Ventes privées etc.) qui font baisser les prix, et si on
ne bouge pas, face aux clients, on va être très mal. Il faut revoir notre façon de fonctionner et travailler la qualité de nos
produits. C'est possible, regardez comme Renault s'est relevé
après avoir été chahuté. Je compte sur vous."
4. Poser des questions "incitatives"
Il s'agit de ciseler des questions de telle manière que la réponse est induite. Elle est suggérée dans la forme interrogative.
Exemple, à la fin d’un briefing, si vous voulez enclencher une
discussion que vous estimez nécessaire, plutôt que de dire
"Avez-vous des questions à poser ?", dites "Quelles sont les
questions que vous allez me poser maintenant ?". Vous inférez
ainsi, sans laisser aucune place au doute, qu'il y aura des
questions, et que les gens en ont forcément au bord des lèvres.
5. Jouer et amplifier le paradoxe
Cette méthode vise à aller à fond dans le sens de celle qui
résiste afin de lui faire rebrousser chemin. Alors, si Marie ou
Chantal vous lâche, "il y a trop d'inconnus dans ce changement
de présentation, on n'y arrivera pas", surenchérissez. "Oui, il y
en a bien trop, je me demande s'il ne faut pas tout arrêter".
L'une et l'autre reculeront.
6. Engager l'autre "à petits pas"
L'idée est de faire accepter en douceur des remaniements
importants. Comme les vendeurs qui proposent de goûter,
d'essayer, de réaliser des tests en affirmant, "ça ne vous engage à rien." Or, les actes nous engagent bel et bien. Par ailleurs,
selon la loi de John Kotter, "les meilleurs changements commencent par des résultats immédiats".
7. Adopter la "lecture de pensée"
La technique consiste à attribuer à quelqu'un un point de
vue, une attitude, sans fondement objectif pour le faire, en
vue de l'amener sur votre terrain. Plutôt que de dire, "où a
lieu le séminaire cette année?", dites "Le séminaire cette
année vous l'organisez dans un club de golf ?". Mieux, exposez une 2ème option, qui soit, elle aussi, à votre goût : "...
Vous l'organisez dans un club de golf ou en Camargue?".
Du coup, face à votre première vendeuse, vous considérez
comme acquis qu'elle a décidé qu'il y aurait bien un séminaire, et qu'il se déroulerait à l'extérieur, et en l'entraînant à
choisir, vous le "ferrez" davantage, sur l'un des deux lieux
qui vous plaisent.
Le conseil.
conseil. Là encore, échangez avec vos collaboratrices,
de préférence lors de l'entretien annuel, elles seront plus
à votre écoute. En douceur, mettez en avant les contradictions qui vous entravent, tout en suggérant des aménagements. Vous pouvez par exemple formuler les choses ainsi : "Je pense qu'on pourrait booster la créativité, mais estce compatible avec les procédures ? J'en ai parlé à l'équipe, on pourrait assouplir, voire transgresser les règles x et
y, on y gagnerait. Nous n'en sommes, bien sûr, qu'au stade de l'hypothèse." Vous lui laissez ainsi la décision finale.
3. Le syndrome "Mac Gyver"
Pris entre le marteau et l'enclume, vous souffrez de maux
qui s'amplifient. Aux formalités bureaucratiques, s'ajoutent
des exigences de bien-être et de santé au travail, d'agilité,
de convivialité, d'innovation participative... Mieux vaut réagir que subir ! Comment? En dépassant vos peurs et en
posant vos limites avec courage ou en déployant votre ingéniosité pour faire avec les moyens du bord. Voici quatre
Comment faire plus avec moins ou autant ! Vous devez
fédérer sans vision claire de l'avenir, renforcer l'engagement sans moyens, augmenter la qualité sans le matériel.
Le salut réside dans la débrouillardise, surtout dans vos
petites structures ou en période difficile. Vous devrez être
un chef d’entreprise bricoleur, capable d'effectuer d'associer des ressources disparates, d'imaginer des utilisations
détournées, de développer la "poly fonctionnalité" de vos
salariés.
Le conseil. Utilisez les compétences extra-professionnelles
de vos collaboratrices. Le budget transport a fondu ? Proposez le covoiturage. Faites plancher l'équipe en partant
tout de suite de la contrainte. Vendez ce brainstorming
comme un challenge, dans l'objectif de trouver la manière
de faire autrement en bousculant les habitudes. Cela responsabilisera les gens et, en y ayant mis de vous-même,
vous serez fier de vous.
syndromes courants à éviter et des conseils simples pour s'en libérer.
libérer
4.. Le syndrome du "Saut en parachute"
Vous êtes un champion des plannings et
des reportings, mais au détriment de votre
cœur de métier : l'animation de l'équipe.
Comment sortir de cette impasse ?
1. Le syndrome du "Millefeuille"
Transmettre, soutenir, prescrire, stimuler, entraîner, contrôler, coacher, animer, rythmer... Au fil des ans, vous vous
rendez compte que vos responsabilités s'empilent en couches successives, formant un millefeuille, voire un clubsandwich non-comestible ! Et les positions sont antagonistes. En général, vous mobilisez vos collaboratrices autour
d’une stratégie que vous avez défini. En conséquence, elles
attendent qu’on valorise leur travail et qu’on prenne en
compte leurs besoins individuels.
Le conseil. Etablissez vos priorités. Le mieux est de quantifier votre emploi du temps. Prenez une feuille de papier,
que vous divisez en quatre, et inscrivez dans chaque cadran l'un des thèmes suivants : produire, gérer, animer,
innover.
innover Puis attribuez le pourcentage du temps que vous y
affectez à chaque famille de tâches. C'est en général 30%
pour la production (traiter et superviser les dossiers techniques complexes) et 40% pour la gestion (rapports, contrôles, analyses, organisation, outils de pilotage etc.).
Ce document, sera une base de discussion réaliste. Parlez
vrai, énoncez vos préférences: "Voilà, j'ai fait une photographie de mes activités, je pense qu'il serait bien que je
consacre plus de temps à l'animation et à la formation de
l'équipe, elle manque de maturité sur le projet Z".
2. Le syndrome du "Ressort"
Vous êtes souvent écartelé entre des injonctions paradoxales : doper les performances, tout en veillant au bien-être,
renforcer l'autonomie mais vérifier les résultats, innover et
respecter les règles... Il lui faut faire des choix, afin de pouvoir concilier l'inconciliable.
Souvent, c'est votre bras droit qui est promu responsable.
Et elle se révèle parfois piètre manager, car elle a accédé
à cette fonction sans accompagnement. C'est pour elle le
"grand saut", sans savoir s'orienter ni se réceptionner.
Problème : les formations au long cours ou le coaching, ne
sont pas toujours envisageables à l'instant "T" ou dans
une petite structure.
Le conseil. Proposez de créer une communauté de responsables, qui sera une aide opérationnelle. C'est une solution peu coûteuse, qui favorise le partage de bonnes pratiques en continu. Prenez le lead sur l'instauration d'un wiki
maison. Et inscrivez-vous à des clubs ou des réseaux, tels
l'APM (Association progrès du management et son entité
Germe) ou le CJD (centre des jeunes dirigeants). Vous bénéficierez d'un soutien et sortirez de votre isolement.
Je pense avoir fait œuvre utile ?
N’hésitez pas à m’interroger !
N°323
sortira début janvier 2017