Großprojekte am Golf – ein umkämpfter Markt - Deutsch

Großprojekte am Golf – ein umkämpfter Markt
von Dr. Peter Göpfrich
Geschäftsführer der Deutsch-Emiratischen Industrie- und Handelskammer (AHK)
und Delegierter der Deutschen Wirtschaft für die Untere Golfregion
Projekte in Milliardenhöhe in den Golfstaaten
Die MENA-Region (Middle East-North Africa) – sie entspricht mit ca. 400 Millionen Einwohnern etwa
6% der Weltbevölkerung – stellt sowohl für die „Global Player“ als auch für mittelständische Firmen
nicht nur einen interessanten Absatzmarkt für den Verkauf von Produkten dar. Mit gut gefüllten
Kassen aus Erdöl- und Erdgasexporten investieren die Regierungen auch in die für die
Diversifizierung der Wirtschaft nötige Infrastruktur und auch direkt in Projekte zur Entwicklung neuer
Industrien und Wirtschaftsbereiche, nicht zuletzt auch deshalb, um somit zur Schaffung von
Arbeitsplätzen für die jungen einheimische Bevölkerung beizutragen und langfristig auch für die
wirtschaftliche Prosperität „nach dem Öl-Zeitalter“ vorzusorgen. So ist die MENA-Region – und hierbei
insbesondere die Länder aus der GCC-Region (GCC = Gulf Cooperation Council) – auch ein wichtiger
Projektmarkt und somit interessant für Anlagenbauer und Bauunternehmen, sowie deren jeweilige
Unterauftragnehmer und Zulieferer. Saudi-Arabien etwa, das über mehr als 25 Prozent der weltweiten
Erdölreserven verfügt, ist dabei der größte Projektmarkt in der Region mit einem Volumen von etwa
800 Milliarden US-$ an geplanten oder in der Umsetzung befindlichen Projekten, gefolgt von den
Vereinigten Arabischen Emiraten (VAE), mit einem geplanten bzw. gerade in Realisierung befindlichen
Projektvolumen von ca. 600 Milliarden US-$. Katar wiederum verfügt über fast 15 Prozent der
nachgewiesenen weltweiten Erdgasreserven und kann sich mit seinen Einnahmen aus dem Verkauf
von Erdgas und insbesondere Flüssiggas (LNG) die Realisierung einer Vielzahl von Projekten leisten,
aktuell etwa zum Ausbau seiner Verkehrsinfrastruktur (METRO, Eisenbahn, Straßen) oder auch
städtebauliche Projekte, die in ihrer Intention und Dimension weit über die für die
Fußballweltmeisterschaft geplanten Projekte hinausgehen. Betrachtet man allein den Staatenkomplex
Saudi-Arabien, Katar und die VAE, so liegt das Gesamtvolumen der geplanten oder in der
Umsetzungen befindlichen Projekte bei über 1,6 Billionen US-$. Auf die gesamte Golfregion
hochgerechnet – also einschließlich Kuwait, Oman und Bahrain – dürfte das aktuelle geplante oder in
der Umsetzung befindliche Projektvolumen bei über einer Billion US-$ liegen. Damit noch nicht
eingerechnet sind die „schlafenden Riesen“ Irak und Iran, ersteres ein Land mit mehr Erdölreserven
als etwa Saudi-Arabien und einem ungeheuren Restrukturierungsbedarf und letzteres mit den, nach
Russland zweitgrößten, Gasreserven, viel Erdöl und – nach voraussichtlicher schrittweiser Aufhebung
der Wirtschaftssanktionen – ebenfalls viel Nachholbedarf und dem Potential, neben Saudi-Arabien
auch wirtschaftlich die wichtigste Regionalmacht zu werden.
Die koreanische Erfolgsgeschichte
Auch die deutsche Wirtschaft profitiert vom Wirtschafts-Boom in den Golfstaaten und exportierte im
letzten Jahr Waren von mehr als 20 Mrd. US-$ Waren allein in die Golfregion.
Doch trotz dieser insgesamt positiven Exportzahlen ist eine anhaltende Schwäche deutscher
Unternehmen bei der Durchführung von. Großprojekte festzustellen. Deutsche Unternehmen sind in
der Golfregion bei diesen Mega-Projekten zwar in der zweiten und dritten Reihe der Zuliefererkette
erfolgreich, jedoch nicht als Generalunternehmer oder – so der mehr in Fachkreisen übliche Begriff –
als sogenannter „EPC-Contractor“ (EPC = Engineering, Procurement, Construction).
Hierzu einige Zahlen: Im Jahr 2008 konnten sich europäische Anbieter im direkten Wettbewerb mit
südkoreanischen Anbietern in der MENA-Region in 86 % der Fälle gegen die koreanische Konkurrenz
behaupten. Dies hatte sich bereits ein Jahr später drastisch verändert: 2009 stieg das Projektvolumen,
bei dem Europäer und Südkoreaner im direkten Wettbewerb zueinander standen, von
3,5 Milliarden US-$ im Jahr 2008 auf 37 Milliarden US-$. Noch gingen damals 39 % der
Ausschreibungen gingen an europäische Anbieter und 49 % an koreanische Unternehmen. Doch
schon im Jahre 2011 gewannen europäische Unternehmen lediglich 25 % dieser Projekte und
südkoreanische Unternehmen 67 %. In Saudi-Arabien ging 2013 gerade einmal ein Prozent der
öffentlichen Aufträge an deutsche Firmen und 25 Prozent an südkoreanische. Von den zehn
größten „EPC- Contractors“ in der Golf-Region im Jahre 2013 waren 8 Unternehmen aus Korea,
eines aus China und nur noch eines an ein Unternehmen aus Europa, allerdings keines an ein
Unternehmen aus Deutschland. Besonders dramatisch ist die Lage für den deutschen
Großanlagenbau. Während die Bestellungen 2011 noch bei 4 Milliarden Euro lagen, sind sie 2012 auf
weniger als 2 Milliarden Euro zurückgegangen. Der Spitzenwert lag im Jahr 2005 bei 5,2 Milliarden
Euro. Der Rückgang in den VAE ging von knapp 1 Milliarde Euro in 2011 auf 450 Millionen Euro in
2012.
Die Schwäche der deutschen Wirtschaft, konkret ihre mangelnde „EPC-Fähigkeit“, wurde offenkundig,
als es 2008, also mit dem Beginn der weltweiten Finanz- und Wirtschaftskrise auch zu wichtigen
Veränderungen in der Projektlandschaft, besonders bei Projekten in Saudi-Arabien, Katar und den
VAE kam. Bis dahin wurden Unternehmen aus Asien, etwa aus Südkorea als reine Anbieter von Bauund Montageleistungen wahrgenommen und waren in dieser Funktion vor allem in Projekte des
Chemieanlagenbaus eingebunden. Deutsche Unternehmen übernahmen als Generalunternehmer alle
Tätigkeiten außer dem eigentlichen Bau der Anlagen, während sie die Fähigkeiten koreanischer
Unternehmen in der Organisation und Abwicklung großer Baustellen nutzten. Seit 2008 wurden
allerdings die meisten Projekte in der Golfregion zunehmend nur noch im Rahmen von „Verträgen für
schlüsselfertiges Bauen“ (lump-sum turnkey contracts) vergeben, wobei sich auch gleichzeitig das
Projektvolumen deutlich erhöhte. Gleichzeitig verlagerte sich bei dieser Projektstruktur die
Verantwortung und Haftung vom Auftraggeber auf den Generalunternehmer bzw. EPC-Contractor.
Dieser Trend hin zu schlüsselfertigen Gesamtleistungspaketen und sehr hohen Projektvolumina
kommt der Struktur asiatischer Konsortien aus OECD-Staaten wie Japan und Südkorea und Nicht-
OECD-Staaten wie China mit ihren integrierten Wertschöpfungsketten entgegen. Denn in dem Maße,
wie seither Großanlagen zu Mega-Anlagen wurden, wuchs auch die Bedeutung der von den
südkoreanischen Partnern übernommenen Bau- und Montagetätigkeiten, wobei der Bau- und
Montagewert bei Vorhaben in dieser Größenordnung im hohen dreistelligen Millionen-Bereich bei 50
% des Auftragswertes liegen kann. Dabei hat sich die koreanische Anlagenbauindustrie bei ihren
Kunden durchaus einen guten Ruf erarbeitet. Das liegt vor allem an dem niedrigeren Preis, nach
Auffassung vieler Wettbewerber oft bewusst zur Markteroberung angesetzter niedriger
Einstiegspreise, mit denen deutsche oder andere internationale Mitbewerber nicht mithalten können
oder wollen.
Es wäre aber unfair – und wie jüngst auf einer von der AHK in Dubai veranstalteten „EPCExpertenkonferenz“ auch deutlich wurde – auch zu kurz gegriffen und unklug, diese Erfolgsgeschichte
koreanischer Unternehmen – in einigen Bereichen des Anlagenbaues auch chinesischer
Unternehmen – nur auf sogenanntes “Dumping“ zu reduzieren. Koreanische Unternehmen punkteten
in den letzten Jahren auch mit Zusagen kurzer Projektlaufzeiten bei guter Qualität, was sie durch
entsprechende Referenzprojekte belegen konnten. Der gute Ruf koreanischer Unternehmen leitet sich
weiterhin aus einer Reihe firmenindividueller Stärken, günstiger wirtschaftlicher Rahmenbedingungen
und kultureller Besonderheiten ab. An erster Stelle werden von Experten genannt die ausgeprägte,
durchweg im eigenen Haus vorhandene, Bau- und Montagekompetenz. Hinzu kommen
vergleichsweise niedrige Kosten für das firmeninterne Baustellenpersonal, sowie ein hoher
Integrationsgrad der Firmen, also das Vorhandensein mehrerer Wertschöpfungsstufen im eigenen
Haus. Das wiederum reduziert die Schnittstellen und damit für den Auftraggeber den Aufwand und das
Risiko, externe Partner zu steuern. Zu einem wesentlichen Teil beruht das südkoreanische
Erfolgsmodell also auf dem massiven Einsatz eigener Ressourcen: Die Ingenieure, das
Projektmanagement, die Montagekräfte und das Material stammen überwiegend aus Südkorea,
manche Beobachter prägten dafür den Begriff „Corporate Korea“. All dies steht im Gegensatz zur
Entwicklung in vielen deutschen Unternehmen, die sich zunehmend auf eine Wertschöpfungsstufe
spezialisiert haben und deshalb Material und andere Wertschöpfungsstufen von Dritten beziehen, was
zu Preisnachteilen führen kann. Experten sehen es auch als ein Plus koreanischer Firmen gegenüber
deutschen Wettbewerbern an, dass letztere sich aufgrund der erforderlichen Abstriche mangels
Interesses der Kunden an technischer Eleganz und wegen eigener, hoher Sicherheitsmaßstäbe mit
einfachen bzw. wiederholten Lösungen schwertun. Als weitere Komponenten werden oft genannt eine
stärkere hierarchische Ordnung und kollektive Prägung koreanischer Unternehmen, wie auch ein
vergleichsweise geringes Anspruchsdenken südkoreanischer Arbeitnehmer. Nicht überbewerten, aber
auch nicht unterschätzen, sollte man auch die „politische Flankierung“ bei Projekten. Viele Länder aus
Fernost beziehen einen Großteil ihres Öl- und Gasbedarfes aus der Golfregion und verfolgen daher oft
sehr langfristige industriepolitische Strategien, bei denen Großunternehmen, Finanzinstitutionen und
Staat eng zusammenwirken.
Lokale Unternehmen im Vormarsch
Ein weiterer Trend der letzten Jahre – neben der Erfolgsgeschichte asiatischer, insbesondere
koreanischer Firmen – ist, dass zunehmend lokale Unternehmen aus den Golfstaaten sich ein
größeres Stück aus dem „Projektkuchen“ herausschneiden konnten, Namen wie die saudi-arabische
Bin Laden-Gruppe oder die emiratische ARABTEC oder die katarische Al Jaber-Gruppe stehen dabei
an vorderster Stelle. Im Jahr 2011 etwa etablierten sich lokale und regionale Großunternehmen als
wichtigste Akteure im Projektgeschäft mit einem Anteil von 53 % in den VAE, 54 % in Saudi-Arabien,
63 % in Kuwait und 77 % in Bahrain. Lediglich in Katar und im Oman gingen mehr Projekte an
internationale als an lokale oder regionale Unternehmen, doch dürfte sich dies in jüngster Zeit –
entsprechende aktuelle Zahlen liegen hierzu noch nicht vor – auch zugunsten der lokalen Wirtschaft
verschoben haben. Als spektakulär in Branchenkreisen wurde ein jüngster Zeit die Gründung einer
Joint-Venture Gesellschaft zwischen dem koreanischen Unternehmen SAMSUNG und der
emiratischen ARABTEC wahrgenommen, ein zukunftsweisendes Modell eines Zusammenschlusses
eines der größten international operierenden EPC-Unternehmens mit einem der regional am Golf
erfolgreichsten Unternehmen, für viele Beobachter eine neue Stufe im Kampf im Wettbewerb um den
Projektmarkt am Golf.
„Hausaufgaben“ für deutsche Unternehmen
Diese Entwicklung können Politik und Wirtschaft in Deutschland natürlich nicht unbeachtet lassen und
auch die erwähnte EPC-Expertenkonferenz der AHK, zu der mehr als 150 Vertreter von Unternehmen,
darunter auch zahlreiche mittelständische, wie auch Vertreter aus Ministerien und Verbänden nach
Dubai gekommen waren, hat sich diesem Thema intensiv und konstruktiv angenommen.
Ein deutscher Generalunternehmer fungiert oftmals als Wegbereiter für die mittelständischen
Zulieferer in Deutschland. Viele Experten sind der Auffassung, dass die deutsche mittelständisch
geprägte Industrie große Verluste verbucht und Wertschöpfungsketten aus Deutschland abwandern,
wenn dieser Entwicklung nicht ernsthaft begegnet wird.
Dabei betrifft diese allerdings nicht alle Unternehmen in gleichem Masse. Denn von dieser
Entwicklung ausgeschlossen oder weitgehend immunisiert sind solche Unternehmen, die – etwa im
klassischen Anlagenbau – eine von der Konkurrenz nicht ohne weiteres lieferbare Technologie,
Systeme oder Produkte anbieten und diese in vielen Fällen sogar patentiert haben. Sie stellen jedoch
nicht die Mehrheit der deutschen (mittelständischen) Unternehmen dar, insbesondere im normalen
Baugeschäft und Zuliefergeschäft ist dies nicht der Fall.
Der von Experten vorgeschlagene „Instrumentenkasten“, wie die EPC-Fähigkeit deutscher
Unternehmen verbessert werden kann, reicht von einer Verbesserung klassischer Projektelemente,
wie
etwa
Kostenoptimierung,
kontinuierliche
Innovationsleistung,
Verbesserung
des
Projektmanagements um die die bestehende Lücke zwischen Planern und Zulieferern in
Deutschland zu schließen, mehr Kundenorientierung, innovative Betreibermodelle, Paketlösungen
etc.
Neben diesen handwerklich technischen Maßnahmen ist auch ein verbessertes Marketing
notwendig, etwa indem – gerade gegenüber den Kunden – die langfristigen Vorteile von deutschen
Qualitätsprodukten hervorgehoben werden, also etwa nicht nur auf den niedrigeren Einstandspreis im
Angebot zu schauen, sondern auf die Gesamtkosten einer Anlage einschließlich Instandhaltung und
Wartung. Bei einer solchen „life-cyle Betrachtung“ kommen dann deutsche Anlagen, Produkte und
Technologien besser weg und es gibt, gerade in jüngster Zeit durchaus Beispiele, wo Konkurrenten
aus Asien ihren ursprünglichen Angebotspreis nicht halten konnten und dann entweder
Nachforderungen geltend machten oder über höhere Ersatzteil- und Wartungskosten den
Gesamtpreis einer Anlage beträchtlich erhöhten.
Politische Flankierung wichtig
Als sehr wichtig für den Geschäftserfolg am Golf wird auch angesehen, regelmäßig eine hochrangige
politische Präsenz in der Golfregion sicherzustellen und die politischen Kontakte verstärkt zur
Flankierung wirtschaftlicher Anliegen zu nutzen. Auch hier setzte Korea eine hohe Benchmark,
politisch hochrangige Besuche und umfassende Kooperationsabkommen waren in den letzten Jahren
die Regel. Für die deutsche politische Flankierung bietet sich an, den 10. Jahrestag des Abschlusses
des „Abkommens zur Strategischen Partnerschaft“ zwischen Deutschland und den VAE auch zu
nutzen, um den Stellenwert von „Made in Germany“ am Golf weiter zu verbessern und neue
strategische Allianzen und Kooperationen zu bilden. Dabei sollte – so auch der Tenor auf der AHKExpertenkonferenz – auch die Kooperation mit der lokalen Wirtschaft verstärkt und damit der lokale
Wertschöpfungsanteil bei Projekten sichtbar erhöht werden. Auch Ausbildung, insbesondere
technische Ausbildung nach dem deutschen Modell der Dualen Ausbildung, kann die Bewertung eines
Angebotes sicherlich in vielen Fällen positiv beeinflussen.
Nichtsdestotrotz, so auch die einhellige Meinung auf der AHK-Expertenkonferenz, geht letztlich die
Entscheidung über das beste Angebot (leider immer noch) überwiegend über den Preis und ist damit
der finanzielle Teil eines Angebotes, das heißt, welches Finanzierungspaket der Bieter „mitbringt“,
auch in den reichen Golfstaaten oft wichtiger als der technische Teil des Angebotes. Als wichtig wird in
diesem Zusammenhang angesehen, seitens der deutschen Regierung die Gespräche mit den
Exportkreditagenturen
(ECA)
aller
Nicht-OECD-Staaten
fortzuführen,
um
sie
in
subventionsbegrenzende Disziplinen einzubinden und keinen Förderwettlauf zu erzeugen. Wichtig in
diesem Zusammenhang erscheint vielen Experten auch eine Anpassung des Instrumentariums der
Außenwirtschaftsförderung, etwa eine Feinjustierung des Hermesinstrumentariums, um die
Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft aufrechtzuerhalten. Dazu gehören beispielsweise eine
bessere Absicherung von Tochter- und Beteiligungsgeschäften sowie eine flexible Absicherung von
Dienstleistungsexporten. Sehr positiv wurden auf der AHK-Konferenz Pläne seitens der deutschen
Außenwirtschaftspolitik aufgenommen, noch in diesem Jahr das Hermes-Instrumentarium so
auszugestalten, dass auch Lieferanteile, die im Ausland generiert werden, in die Hermes-Deckung
hereingenommen werden können.
„CO-OPETITION“ statt „COMPETITION“
Sicherlich können die genannten Maßnahmen die Position deutscher Unternehmen im Wettbewerb
mit der Konkurrenz aus Fernost verbessern, doch lässt sich die Entwicklung der letzten Jahre
sicherlich nicht mehr komplett umkehren, werden die „goldenen Jahre“ der Vergangenheit so nicht
wiederkommen. Insbesondere Zulieferer und Sub-Unternehmer müssen sich daher natürlich auch mit
der Frage auseinandersetzen, wie sie sich bei den Generalunternehmern aus Asien mit ihren
Produkten und Leistungen einbringen. Dies kann durchaus eine „win-win“-Situation für beide Seiten
sein, denn in der Golf-Region besteht eine hohe Affinität zu deutschen Produkten und Leistungen.
Viele deutsche mittelständische Unternehmen arbeiten schon erfolgreich mit EPC-Unternehmen aus
Korea und Fernost auch bei Projekten in der MENA-Region zusammen. Möglich wären auch
Dreieckskooperationen zwischen deutschen, koreanischen und lokalen Unternehmen, etwa bei der
Lokalisierung einiger Komponenten des Auftragsvolumens oder bei der Qualifizierung von
Arbeitskräften. Wichtig dabei ist, die vertraglichen Regelungen so zu gestalten, dass keine
übermäßigen Risiken auf den Unterlieferanten abgewälzt werden, dass Markenrechte und Know-How
entsprechend abgesichert werden und dass Qualitäts-Standards beachtet werden.
In der Bereitstellung entsprechender Informationen sieht auch die AHK – neben ihrer Funktion als
Plattform für den Austausch unter den Unternehmen – eine ihrer wichtigen Aufgaben. So wird sie, in
Zusammenarbeit mit spezialisierten Anwalts- und Unternehmensberatungsbüros etwa im Herbst
dieses Jahres in München ein Intensiv-Training für die Gestaltung und Abwicklung von EPC-Verträgen
anbieten (nähere Informationen: [email protected]) , das nicht nur für potentielle oder
aktuelle EPC-Kontraktoren interessant ist, sondern insbesondere auch für die vielen kleinen und
mittleren Unternehmen, dies sich als Zulieferer oder Unterauftragnehmer an dem attraktiven
Projektgeschäft beteiligen wollen.
Weitere Informationen sind über das AHK-Komitee für Bau und Infrastruktur, Frau Abir Chahin (Email:
[email protected]) erhältlich.