Sonderedition: Arbeitskraftsicherung

09 | 2015
© scusi – Fotolia.com
Sonderedition: Arbeitskraftsicherung
EDITORIAL
AssCompact TV Thementag „Arbeitskraftsicherung“ am 15.10.2015
ab 9.00 Uhr auf www.asscompact.de/tv-thementag/Arbeitskraftsicherung
Viel Luft nach oben: BU und ihre Alternativen
Sehr geehrte Leserinnen und Leser,
das Bedürfnis, einer Arbeit nachzugehen, ist in uns tief verwurzelt.
Menschen versuchen seit jeher, mittels Arbeit individuelle, soziale
und materielle Ziele zu verwirklichen. Umso erstaunlicher ist es, dass
in unserer leistungsorientierten Gesellschaft die Absicherung der
eigenen Arbeitskraft auf der persönlichen Versicherungsagenda oft
hinten ansteht.
Dabei ist das Risiko allgegenwärtig. Auch wenn sich in Bezug auf die
Ursachen von Berufsunfähigkeit ein Wandel von der Beeinträchtigung
des Bewegungsapparates hin zu psychischen Erkrankungen verzeichnen lässt, bleibt die erschreckende Zahl bestehen: Jeder vierte
Deutsche wird im Laufe seines Erwerbslebens berufsunfähig. Und wer
berufsunfähig wird, dem droht oft der finanzielle und soziale Abstieg.
In Deutschland gibt es rund 17 Millionen abgeschlossene BU-Policen –
und das bei ca. 42 Millionen Erwerbstätigen. Trotzdem hat die Zahl der
BU-Versicherungen seit Jahren nicht nennenswert zugenommen. Das
liegt zum einen an der „Vogel Strauß“-Einstellung der Erwerbstätigen
und zum anderen an den hohen Eintrittsbarrieren der einzelnen Produkte. Nicht jeder Tarif eignet sich für jeden Arbeitnehmer und für viele
Berufsgruppen ist es schwer, überhaupt eine BU zu bekommen. Mittlerweile gibt es hierfür eine Vielzahl an alternativen Absicherungsmöglichkeiten. Falls eine BU für den Kunden nicht infrage kommt, sind mit
Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease-, Multi-Risk- oder Grundfähigkeitsversicherung zumindest Ausschnittsabsicherungen möglich.
Vor diesem Hintergrund ist die vorliegende AssCompact Sonderedition
zusammengestellt worden. In ihr kommen Produktgeber zu Wort, die
ihre Tarife und Beratungskonzepte vorstellen. Darüber hinaus enthält
die Ausgabe Hintergrundwissen, Studienergebnisse und Einschätzungen, die für Versicherungsmakler für ein erfolgreiches BU-Geschäft
hilfreich sein können.
Viel Spaß beim Lesen wünscht
Ihr AssCompact Team
Sonderedition
3
© penguiiin – Fotolia.com
INHALT
14
Top-BU um jeden Preis?
Trends & Meinungen
6
8
News
Kunde ist nicht gleich Kunde
› von Markus Unterkofler, Swiss Re Europe
10
Arbeitskraftsicherung: im Spannungsfeld zwischen den Systemen
von Peter Schneider, MORGEN & MORGEN
14
Top-BU um jeden Preis?
Kommentiert von Philip Wenzel, freche versicherungsmakler
16
Vorvertragliche Anzeigepflicht, Krankenakte und Co.
von Bert Heidekamp, fairTest.de
20
Trends im Markt der Arbeitskraftsicherung
von Dr. Christian Durchholz, bbg
›
›
›
›
Produkte & Lösungen
24
Worauf muss bei der Auswahl eines BU-Versicherers geachtet werden?
von Reinhard Kunz, ALTE LEIPZIGER
26
In drei Schritten zum passenden Existenzschutz
von Dr. Edward Renger, AXA
28
Weil die eigene Arbeitskraft Millionen wert ist
von Karol Musialik, die Bayerische
30
Passgenau beraten und absichern für den Arbeitskraftverlust
von Bernhard Rapp, Canada Life
32
Die BU als betriebliches Angebot
von Dr. Klemens Surmann, Gothaer
4
›
›
›
›
›
Sonderedition
© scusi – Fotolia.com
20
Trends im Markt der
Arbeitskraftsicherung
34
Begleiter für das ganze Berufsleben
von Michael Rosch, HDI Leben
36
Einkommensabsicherung für Betriebsinhaber hat viele Facetten
von Michael Schillinger, INTER
38
Alternative zur klassischen BU: Absicherung für die ganze Familie
von Stephan Seybold, Janitos
40
Arbeitskraft umfassend absichern – ganzheitlich beraten
von Rolf Schünemann, LV 1871
42
BU-Markt in Bewegung
von Dr. Jürgen Voß, NÜRNBERGER
44
„In Sachen BU versprechen wir 100% Rundumschutz“
Interview mit Gordon Hermanni, Zurich
46
AssCompact AWARD – beliebteste BU-Anbieter aus Vermittlersicht
48
AssCompact Thementage: komprimierte Informationen
50
Impressum
›
›
›
›
›
›
Sonderedition
5
TRENDS & MEINUNGEN
Berufsunfähigkeit im
Wandel der Zeit
ZAHLEN
zur Berufsunfähigkeitsversicherung in Deutschland
8 Mrd.
Euro Beiträge zahlten die
Deutschen 2013 für ihre Berufsunfähigkeitsversicherung.
2,1 Mio.
In zehn Jahren stieg die
Anzahl der BU-Verträge um
Der eigenständige BU-Schutz gewinnt im Vergleich
zur BU-Zusatzversicherung an Bedeutung.
43 %
beträgt die Wahrscheinlichkeit
für einen 20-jährigen Mann, bis zur Rente mit 65
berufsunfähig zu werden.
28,67 %
Die Ursache bei
der Berufsunfähigen sind psychische Erkrankungen
(zum Beispiel Burn-out, Depressionen).
(Quelle: GDV; MORGEN & MORGEN; statista, eigene Darstellung)
6
Sonderedition
(ac) Krankheit oder Unfall sind
die Ursachen, die man am
schnellsten mit Berufsunfähigkeit
in Verbindung bringt. Tatsächlich
haben sich die Ursachen in den
vergangenen Jahren jedoch geändert: Waren es früher hauptsächlich körperliche Leiden, so
sind es heute zunehmend psychische Erkrankungen. Grund
dafür ist der Wandel der Arbeitswelt.
In Deutschland sind mit dem
Übergang von der Industrie- zur
Dienstleistungsgesellschaft in den
vergangenen Jahrzehnten viele
körperlich anstrengende Berufe
weggefallen. Heute arbeitet schätzungsweise knapp die Hälfte der
rund 42 Millionen bundesdeutschen Erwerbstätigen an einem
Bildschirm. Dabei sind sie deutlich geringeren körperlichen Belastungen ausgesetzt als frühere
Generationen.
Dies macht sich in einem Rückgang der körperlichen Verschleißerkrankungen bemerkbar. Während 1993 laut gesetzlicher Rentenversicherung noch
rund 81.000 Personen wegen einer Krankheit des Muskel- oder
Skelettsystems eine volle oder
teilweise Erwerbsminderungsrente neu zugesprochen bekamen, waren es 2013 noch knapp
24.000. Dafür haben psychische
Erkrankungen wie zum Beispiel
Burn-out und Depression die Erkrankungen des Bewegungsapparats als Ursache für Berufsunfähigkeit überholt: 28,67% aller
Berufsunfähigen leiden daran.
© olly – Fotolia.com
TRENDS & MEINUNGEN
Kunde ist nicht gleich Kunde
Der dritte European Insurance Report von Swiss Re hat ergeben: Bei der
Absicherung der Arbeitskraft interessieren sich vor allem körperlich Tätige
für Alternativprodukte zur Berufsunfähigkeitsversicherung wie Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitsversicherung.
N
ach 2010 und 2012 hat Swiss Re in diesem
Jahr den dritten European Insurance Report
und den dazugehörigen Blickpunkt Deutschland herausgegeben. Der Titel: Versicherung von
morgen. In der Studie wurden die Verbraucher
nach ihren Sorgen und Bedürfnissen vor allem in
Hinsicht auf die Sicherung ihrer Arbeitskraft befragt. Welche Erwartungen haben verschiedene
Zielgruppen – etwa bestimmte Berufsgruppen,
Frauen oder ältere Personen – an Versicherungsprodukte? Was ist ihnen wichtig und was möchten
sie gezielt absichern?
Die Berufsunfähigkeitsversicherung hat lange Zeit
den Markt der Arbeitskraftabsicherung vollständig
dominiert. In den letzten Jahren haben nun einige
Versicherungsgesellschaften mit Erfolg alternative
Produkte auf den Markt gebracht. Diese zielen speziell auf den Bedarf einzelner Berufsgruppen – insbesondere auch den Bedarf der körperlich Tätigen – ab.
Von Markus Unterkofler, Head Client Management
Germany L&H bei Swiss Re Europe
8
Sonderedition
Ein Teil des Reports widmet
sich daher speziell diesen Absicherungskonzepten und deren
Vermarktungspotenzial. In der
Umfrage wurde zur genaueren
Differenzierung der unterschiedlichen Bedürfnisse auch
nach körperlich Tätigen und Büroangestellten
(vorwiegend
nicht körperlich tätig) unterschieden.
Das Produkt der Wahl: Berufsunfähigkeitsabsicherung
Klarer Sieger ist und bleibt die
Berufsunfähigkeitsversicherung,
denn sie bietet einen RundumSchutz bis zum Ende des Arbeitslebens. Unabhängig von
der Beschäftigungsart haben
knapp 60% Interesse am Abschluss einer BU. In der Gruppe der Mitte 40-Jährigen finden sogar 70% diese Form der
Arbeitskraftabsicherung am at-
traktivsten. Aber auch Alternativen sind gefragt wie die Erwerbsunfähigkeitsversicherung
(EU) oder die Grundfähigkeitsversicherung (GFV). Etwa die
Hälfte könnte sich vorstellen,
eine EU oder GFV abzuschließen, vor allem wenn diese mit
einer höheren finanziellen Absicherung einhergeht.
Für die Gruppe der Büroangestellten und nicht
körperlich Tätigen ist die Erwerbsunfähigkeit die
interessanteste Alternative. Kaum überraschend,
schließlich definiert sie ihre Arbeitskraft nicht
über körperliche Fähigkeiten, sondern über eine
allgemeine oder auch intellektuelle Leistungsfähigkeit. Da diese jedoch beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht sehr viel tiefer in
die Tasche greifen müssen, zeigt die Realität, dass
sie am Ende doch eine BU wählen.
Fokus auf das Wesentliche:
Grundfähigkeitenabsicherung
Preis-Leistungs-Dilemma
Deutlich unterscheiden müssen
wir bei der Nachfrage nach der
Absicherung der Grundfähigkeiten. Dieses Produkt ist insbesondere für körperlich Tätige attraktiv. Vor allem, wenn es höhere
finanzielle Leistungen als bei der
klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung für den gleichen
Beitrag gibt. Über 50% ziehen
die Alternative mit höherer Leistung einer BU vor. Gerade
Selbstständige oder Angestellte
bis zur Altersgruppe 45 finden
diese Absicherung interessant,
dann verliert sie zugunsten der
Berufsunfähigkeitsversicherung,
also einer umfassenden Absicherung der Arbeitskraft.
Die Attraktivität von Produkten
zur Absicherung der Grundfähigkeiten bei körperlich Tätigen zeigt, dass alternative Versicherungslösungen durchaus
bestimmte Zielgruppen ansprechen. Hier liegt Potenzial für die
Versicherungswirtschaft, Berufsgruppen, für die die Berufsunfähigkeitsversicherung etwa aus
finanziellen Gründen bisher
nicht infrage kam, mit speziell
abgestimmten Produkten zu
gewinnen.
Was darf die Absicherung von 60% eines Einkommens kosten? Für die Gruppe der körperlich Tätigen
beginnt die Schmerzgrenze bei monatlich 45 Euro
im Mittel (Median). Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis wäre für sie ein Monatsbeitrag von ca. 30
Euro. Hier wird die Zwickmühle deutlich: Gerade
körperlich Tätige haben Bedarf an einer BU-Absicherung. Doch für sie ist der Preis deutlich höher
als für Büroangestellte. Dabei wollen und können
sie häufig weniger bezahlen. Für einen Ausweg aus
diesem Dilemma sind innovative Ideen der Versicherungswirtschaft und interessante alternative
Produkte gefragt.
Die Ergebnisse unserer Verbraucherumfrage zeigen, dass die zunehmende Differenzierung der
Kundengruppen und Individualisierung des Versicherungsangebots auch in der Arbeitskraftabsicherung ein Weg für die Zukunft ist, um neue
Kundensegmente zu erschließen.
W
Welche Prämie würden Sie für Ihre Arbeitskraftsicherung bezahlen?
Quelle: Swiss Re
Sonderedition
9
TRENDS & MEINUNGEN
©
–
els
ed
Fi
t
Fo
a.
oli
m
co
Arbeitskraftsicherung:
im Spannungsfeld zwischen den Systemen
Das Risiko der Berufsunfähigkeit ist zurzeit in aller Munde – wird aber doch
immer wieder unterschätzt. Denn eine Absicherung der Berufsunfähigkeit ist
für ungefähr die Hälfte der Erwerbstätigen außer Reichweite. Alternativen zur
Arbeitskraftsicherung existieren, aber lösen sie die aktuellen Probleme?
E
rwerbstätige, die aufgrund ihres Berufs und
Gesundheitszustands und der daraus resultierenden Preise in der Lage sind, eine ausreichende Berufsunfähigkeitsabsicherung zu erhalten, sollten dieses Produkt weiterhin priorisieren.
Doch für viele Menschen, die vergleichsweise gesundheitsgefährdende Berufe ausüben, ist eine
Berufsunfähigkeitsversicherung nur schwer zu finanzieren. Nachdem in den letzten zehn Jahren
ein rasanter Anstieg an BU-Verträgen zu verzeichnen war, konstatierte das MORGEN & MORGEN
Rating für Neuverträge der Berufsunfähigkeitsversicherungen einen Rückgang um 20%. Diese
Stagnation zeigt, dass Alternativen unabdingbar
sind. Denn jeder Vierte ist durch Krankheit und
Unfall nicht mehr in der Lage, zu arbeiten.
EU- und Dread-Disease-Police
Die Alternativen zur Berufsunfähigkeit sind vielseitig. Eine Möglichkeit bietet die Erwerbsunfähigkeitsversicherung. Diese greift erst dann, wenn man
gar nicht mehr arbeiten gehen kann – der ausgeübte
Beruf spielt hierbei keine Rolle. Bei der EU-Police
10
Sonderedition
erhält der Erwerbstätige dann
Leistungen, wenn er auch andere
Tätigkeiten, beispielsweise als
Pförtner, nicht für mehr als drei
Stunden am Tag ausüben kann.
Eine weitere Möglichkeit der Absicherung stellt die Dread-Disease-Police dar. Die Versicherung
leistet dann, wenn der Versicherte an einer schweren Krankheit
leidet oder aber einen Schlaganfall hatte. Die Auszahlung erfolgt
als Einmalzahlung. Die Grundfähigkeitsversicherung hingegen
entspricht einem Grundschutz.
Elementare Fähigkeiten wie zum
Beispiel Sehen, Sprechen oder
Gehen werden hier versichert.
Dies ist eine ideale Police für diejenigen, die ihre körperlichen
Fähigkeiten unabhängig von ihrem Einkommen oder der Fähigkeit, einem Beruf nachzugehen, absichern möchten.
O
TRENDS & MEINUNGEN
Funktionelle Invaliditätsversicherung
Die mitunter interessanteste Alternative oder auch
Ergänzung zur Berufsunfähigkeitsversicherung bieten die verschiedenen Produkte aus der Familie der
funktionellen Invaliditätsversicherung. Der Verlust von Grundfähigkeiten, Unfall-Invalidität, Pflegebedürftigkeit und schwere Krankheiten können
hier kombiniert abgesichert werden. Man unterscheidet zwischen Tarifen nach Art der Lebensversicherung oder nach Art der Schadenversicherung.
Bei Policen nach Art der Schadenversicherung
sind die Beiträge tendenziell zu Beginn der Laufzeit geringer, d. h. also, dass die Prämien im Laufe
der Zeit ansteigen oder ansteigen können. Oftmals sind es auch nur Verträge mit einjähriger
Laufzeit und einem damit verbundenen Kündigungsrecht. Tarife, die nach Art der Lebensversicherung kalkuliert sind, beinhalten einen konstanten Beitrag. Minimale Änderungen sind zwar
möglich, aber sie dürfen nicht über dem vereinbarten Maximalbetrag liegen. Dies liegt an der
unterschiedlichen Kalkulation zwischen Schadenund Lebensversicherung. Lebensversicherer müssen
aufgrund der Überschusssysteme ihre Beiträge
grundsätzlich anders bemessen. Dieser systemische
Unterschied erschwert die Vergleichbarkeit und
das Verstehen der Tarife seitens der Endkunden.
Der grundsätzlich andere Aufbau des Risikoschutzes erlaubt bei der funktionellen Invaliditätsversicherung, Personen zu versichern, die aufgrund ihrer Vorerkrankungen keinen BU-Schutz erhalten
können. Aus Verbrauchersicht ist dies positiv zu
bewerten. Bei Allergien und auch weitestgehend
bei psychischen Problemen greift die Police nicht.
Die einzelnen Alternativen können natürlich nicht
immer jedes Risiko abdecken. Wie immer gilt es,
Von Peter Schneider,
Geschäftsführer bei MORGEN & MORGEN
12
Sonderedition
den genauen Bedarf des Kunden
abzustecken und zu schauen,
welche Versicherung den bestmöglichen Schutz bieten kann.
Makler müssen sich unbedingt
mit den Möglichkeiten abseits der
Berufsunfähigkeitsversicherung
auseinandersetzen, um den Kunden die bestehenden und doch
noch recht jungen Alternativen
aufzeigen zu können. Nur so
können sich die verschiedenen
Produkte am Markt etablieren
und die BU-Police dauerhaft und
sinnvoll ergänzen oder ersetzen.
Die Unterschiede zwischen den
Tarifarten stellen für Makler eine große Herausforderung dar.
Eine intensive Auseinandersetzung mit den Leistungsdetails
und die Abgrenzung zur BU
sind aktuell wesentliche Aufgaben für den Vertrieb. Nur wenn
sie selber die Details und Unterschiede kennen, können sie die
Kunden optimal beraten.
W
„
TRENDS & MEINUNGEN
Top-BU um jeden Preis?
Wie funktioniert die BU-Beratung in der Praxis, wenn Kunden dem Vermittler mit Einwänden begegnen? Der Versicherungsmakler und BU-Experte
Philip Wenzel wägt ab.
W
enn ich Manager eines Fußballvereins aus
der 2. Bundesliga bin und bekomme einen
neuen Spieler angeboten, dann prüfe ich,
ob ich auf dieser Position Bedarf habe, ob der Spieler
noch Potenzial hat und auch was der Spieler kostet.
Kommt der angebotene Spieler aus der dritten
Liechtensteinischen Liga, dann muss er schon sehr
genau in mein Anforderungsprofil passen, damit
ich das vor Vorstand und Fans rechtfertigen kann.
Spielt er regelmäßig in der Champions League,
dann muss ich nicht lange prüfen. Dann ist es nur
eine Frage des Preises. Im Einzelfall passt der Spieler aus der dritten Liga vielleicht besser ins Profil
als der Top-Star, aber in den meisten Fällen bin ich
mit dem Spieler mit CL-Erfahrung auf der sicheren
Seite. Wenn ich es mir leisten kann.
Mit der Absicherung der Arbeitskraft ist es ganz
ähnlich. Die Top-BU ist meistens die beste Lösung,
während eine Grundfähigkeitsversicherung gut erklärt werden und auch zum Bedarfsprofil des Kunden passen muss. Anders als beim Fußball gibt es
bei der Arbeitskraftabsicherung fast nur noch
Champions-League-Produkte und zweite und dritte
Liga. Solide Erstligisten gibt es kaum. Aber das ist
ein anderes Thema.
Als Vermittler muss ich meinem Kunden ja die
beste aller möglichen Lösungen bieten. Dabei ist
anzumerken, dass damit nicht die beste Lösung gemeint ist. Leibniz hat mal sinngemäß gesagt, wir
leben nicht in der besten Welt, aber in der besten,
die möglich ist.
Einwände und Antworten
Die Gründe, die eine Top-BU verhindern, können
vielfältig sein, aber die drei häufigsten Aussagen
vonseiten des Kunden sind diese:
14
Sonderedition
“
1. Zu teuer.
2. Ich werde nie berufsunfähig.
3. Die zahlen ja eh nie.
Kurz gefasst sehen die spontanen
Lösungen des Vermittlers häufig
so aus:
1. Weniger Rente.
2. Kürzere Laufzeit.
3. Anderes Produkt.
1. Zu teuer
Sagt der Kunde, die Versicherung
sei zu teuer, kann ich tatsächlich
die Rente kürzen. Dann wird der
Schutz billiger. Aber ein großer
Teil des Risikos fällt auf ihn zurück. Und der ermittelte Bedarf
lässt sich nicht wegdiskutieren,
nur weil ich mir die Absicherung nicht leisten kann. Wenn
ich als Vermittler hier die gesetzlichen Leistungen einkalkuliere,
dann ändert das nichts an der zu
niedrigen Absicherung im BUFall. Ich schränke nur den Absicherungsbedarf auf den Fall der
Erwerbsminderung ein.
An der Höhe sollte man generell
nie schrauben. Ausnahme: Die
Summe wird über Nachversicherungsgarantien nach Ausbildungsende erhöht. Das Risiko
bleibt. Beitragsersparnis über eine
kürzere Laufzeit lässt sich einigermaßen kalkulieren. Der Kunde
muss parallel Rücklagen für die-
sen Zeitraum ansparen und kann
mit staatlicher Hilfe rechnen, da
er auch für zwei Jahre ALG I bekäme und eine Frühverrentung
möglich wäre. Ideal ist das nicht.
Aber das selbst zu tragende Risiko
ist einfacher zu kalkulieren.
Ein anderes Produkt bedeutet
quasi eine andere Liga. Da muss
ich ganz genau den Bedarf abwägen. Hat der Kunde in den
letzten Jahren mehrmals den Beruf gewechselt, hat er vielleicht
auch kein Problem damit, den Beruf aus gesundheitlichen Gründen zu wechseln. In diesem Fall
kann eine Erwerbsunfähigkeitsoder, wenn möglich, eine private
Erwerbsminderungsrente sinnvoll sein. Als Vermittler muss ich
klären, ob die Nachteile dem
Kunden wichtiger sind als die
Beitragsersparnis.
2. Ich werde nie berufsunfähig
Diese weit verbreitete Meinung
hat den Hintergrund, dass niemand jemanden kennt, der berufsunfähig ist. Aber fast jeder
kennt jemanden, der nicht arbeiten kann, weil er krank ist,
psychische Probleme hat oder
einen Unfall hatte.
Erkläre ich das als Vermittler so,
dann ist die Wahrscheinlichkeit
hoch, dass der Kunde sich doch
für die BU entscheidet. Vertrieblich einfacher ist es, dann zu fragen, ob er sich vorstellen könnte,
krank zu werden oder eine
Grundfähigkeit zu verlieren und
dann eine Schwere-Krankheiten-
Vorsorge oder Grundfähigkeitsversicherung zu
verkaufen. Das ist besser als nix, entspricht aber
nicht unbedingt dem Bedarf.
3. Die zahlen eh nie
Das lässt sich über Statistiken nicht überzeugend
erklären. Wieso sollte der Kunde den Zahlen glauben? Hier empfiehlt es sich, mit einem Profi, wie
zum Beispiel der BU-Expertenservice GmbH, im
Leistungsfall zusammenzuarbeiten und dies gleich
bei der Beratung zu kommunizieren. Das schafft
Vertrauen. Alternativ kann man auch hier die
Grundfähigkeitsversicherung und die SchwereKrankheiten-Vorsorge anbieten, deren Leistungsauslöser deutlich weniger interpretationsbedürftig
sind. Betrachtet man die Bedingungen allerdings
etwas genauer, gibt es auch hier noch einige Mängel bezüglich der Transparenz.
Zusammenfassend kann man sagen, dass in der
Arbeitskraftabsicherung zwar Qualität ihren Preis
hat, aber die Top-BU bietet auch einiges an Schutz,
den der Kunde im Einzelfall vielleicht überhaupt
nicht benötigt. Für den Vermittler ist es wichtig,
den Bedarf des Kunden genau zu ermitteln. Darüber hinaus muss er aber ebenso prüfen, ob es eine
Bereitschaft gibt, den Beruf zu wechseln und umzuschulen, und erfragen, wo der Kunde selbst die
größte Bedrohung sieht. Dann ist der Spieler aus
der dritten Liga vielleicht passender als der SuperStar aus der Champions League.
W
Kommentiert von Philip Wenzel,
BU-Experte bei
freche versicherungsmakler
Sonderedition
15
TRENDS & MEINUNGEN
© PeJo
.com
– Fotolia
Vorvertragliche Anzeigepflicht,
Krankenakte und Co.
Im Leistungsfall ist entscheidend, was bei der Antragstellung angegeben
wurde. Deshalb gilt: Wer sich am Anfang viel Zeit nimmt, wird im Leistungsfall weniger Probleme haben. Aber was ist mit bestehenden BU-Verträgen?
fairtest.de bietet ein BU-QualitätsCheck-Gutachten für Bestandsverträge an.
I
m Jahr 2013 hat fairtest.de im Rahmen einer
Veranstaltungsreihe in ca. 15 Städten jeweils 60
bis 100 Teilnehmer befragt, was Makler zuerst
bewerten, wenn sie einen BU-Bestandsvertrag zur
Überprüfung erhalten und der Vertrag nicht älter
als zehn Jahre ist. Das Ergebnis: Durchschnittlich
waren es nur zwei bis drei Makler, die sich als Erstes
die Anträge anschauen. Dabei wäre eine intensive
Prüfung der Anträge sowie der Bedingungen wichtig.
Aus diesem Grund bietet fairtest.de für Bestandsverträge ein BU-QualitätsCheck-Gutachten an.
Vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung
keine Seltenheit
Aufgrund der zahlreichen Auswertungen von Bestandsverträgen konnte fairtest.de über die Jahre
hinweg eine Statistik erarbeiten, die erschreckend
ist: Fast jeder zweite bis dritte Vertrag enthält versteckte vorvertragliche Anzeigepflichtverletzungen.
Dabei werden Aspekte als „versteckt“ bezeichnet,
wenn noch kein Leistungsfall eingetreten ist, aber
die Gefahr einer Leistungsablehnung besteht, falls
16
Sonderedition
sich innerhalb der ersten zehn
Vertragsjahre ein Leistungsfall
feststellen lassen sollte.
Ursachen für vorvertragliche
Anzeigepflichtverletzungen
Es wurde herausgefunden, dass
eine der Hauptursachen in der
Vermittlung selbst liegt. Mit einem vierseitigen Fragenkatalog
überprüft fairtest.de unter anderem auch den Abschlussverlauf.
Dabei wurde ermittelt, dass ca.
90% der Verträge mit versteckten
vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzungen von Vertretern und
Vertrieben vermittelt wurden.
Man könnte daraus schließen,
dass Versicherungsmakler die
Antragsaufnahme aus Haftungsgründen wesentlich genauer begleiten. Aber auch die Anzahl O
TRENDS & MEINUNGEN
der Vertreter ist wesentlich höher als die der Makler,
was das Ergebnis ebenfalls beeinflusst. Es liegen aber
auch Verträge vor, die von Handelsvertretern einiger
Maklerbüros vermittelt wurden, was ein zusätzliches
Haftungsrisiko des Maklerbüros bedeuten könnte.
Es sind also nicht immer die Versicherer, die nicht
zahlen wollen, sondern oft liegt das Problem in der
Hand des Vermittlers.
Aber auch die Versicherungsnehmer schätzen einige
Erkrankungen nicht sehr gravierend ein. So erachten
Versicherungsnehmer zum Beispiel die Angabe einer Sinusitis/Bronchitis (Entzündung der oberen
Atemwege mit Sekretfluss und evtl. mit Stirnhöhlenvereiterung) oder ihre regelmäßig verschriebenen
Einlagen als nicht wichtig. Doch bereits eine mehrfache und nicht angegebende Sinusitis/Bronchitis
kann bereits eine arglistige Täuschung sein. Die
Verschreibung von Einlagen beispielsweise ist
meistens mit „ärztlichen Behandlungen“ verbunden und kann auf ein Gebrechen hinweisen (zum
Beispiel Beinlängendifferenz).
Folgen einer vorvertraglichen
Anzeigepflichtverletzung
Je nach Versicherer, Zielgruppen und der Vertriebsorientierung liegen die Ablehnungen im BU-Leistungsfall wegen einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung zwischen 3% und 23% (laut statistischer BU-Auswertung 2015 von fairtest.de). Dabei liegt die Ablehnung wegen grob fahrlässiger Verletzung zwischen 0% und 35% und wegen Vorsatzes
oder Arglist bei 65% und 100%. Es ist also eher mit
einer Anfechtung als mit einem Rücktritt zu rechnen.
Krankenakte & Co.
Ursache kann aber auch der behandelnde Arzt
sein. Hier hilft zur Kontrolle der Verlauf der
Von Bert Heidekamp, Analyst für biometrische
Vorsorgeprodukte und Inhaber von fairtest.de
18
Sonderedition
Krankenkasse oder eine Kopie
der Krankenakte (dies muss der
Arzt in Kopie zur Verfügung
stellen, § 630g BGB). Eine spätere Richtigstellung ist schwer
oder kaum möglich und ob sich
ein Arzt später noch erinnern
kann, dass eine Fehldiagnose
oder fehlerhafte Abrechnung
stattfand, ist eher unwahrscheinlich. In einem Versicherungsverlauf stand zum Beispiel
„Suchtbehandlung (Alkohol)“,
es war eine Fehlabrechnung und
der Arzt praktizierte nicht mehr.
Die Kundin hatte einen Hürdenlauf von ca. sechs Monaten, um
alles wieder richtigstellen zu
lassen.
In einem anderen Beispiel hatte
der Versicherungsnehmer im
Oktober 2010 einen Bandscheibenvorfall. 2011 beantragte er
Leistungen bei seinem Versicherer. Nach Prüfung der Unterlagen durch den Versicherer
stellten sich mehrere Ungereimtheiten heraus, unter anderem,
dass im Versicherungsverlauf
eine „Knochen-Prothese/fremder Körperteil“ enthalten war –
die der Versicherungsnehmer
aber selbst nie hatte. Im Nachhinein stellte sich heraus, dass
es im Diagnoseschlüssel eine
Verwechslung gegeben hatte.
Der Versicherungsnehmer hat
für die Richtigstellung knapp
ein Jahr benötigt.
W
TRENDS & MEINUNGEN
Trends im Markt der Arbeitskraftsicherung
Eine Analyse zu den vierteljährlich erscheinenden AssCompact TRENDS zeigt
auf, wie sich die Einschätzung der Vermittler über die Zukunftsbedeutung von
BU, Dread Disease und Grundfähigkeit entwickelt hat und welche Produktanbieter sich in der weiterhin stärksten Kategorie – der BU – in der Gunst der
Vermittler verbessert oder verschlechtert haben.
D
ie Differenzierung der BUBerufsgruppen hat in den
letzten zehn Jahren deutlich zugenommen. Zudem sind die
Beiträge durch die neue Kategorisierung der Berufsgruppen teilweise massiv gestiegen. Sogenannte „Risiko-Berufsgruppen“ wie
beispielsweise Straßenbauer, Gerüstbauer oder Dachdecker kommen deshalb für eine Berufsunfähigkeitsversicherung kaum noch
infrage. Diese Berufe mit vorwiegend körperlicher Tätigkeit erfordern aufgrund der hohen Prämien
neue Konzepte, welche mit Einschränkungen im Vergleich zur
BU angeboten werden. Aus diesem Grund werden Erwerbsunfähigkeits-, Dread-Disease-, Unfall-, Pflege-, Grundfähigkeitsund Multi-Risk-Versicherungen
für den Vertrieb zunehmend interessanter. Die Vielzahl an neuen
Konzepten lässt jedoch gewisse
Vertriebsbarrieren im Vermittlermarkt entstehen, da die neuen Produkte zunächst verstanden und
richtig eingeordnet werden müssen. Die AssCompact TRENDSStudien, die vierteljährlich durchgeführt werden, liefern mit den
in den Studien abgebildeten Produkttrends und den Favoriten
aus Vermittlersicht eine hilfreiche
Orientierung in dem großen
und noch wachsenden Markt der
Arbeitskraftsicherung.
20
Sonderedition
Zukünftige Bedeutung im Maklervertrieb –
BU dominiert
In einem sich schnell verändernden Markt sind
fundierte Analysen wertvoll, um ein Gefühl für
die Marktentwicklungen zu erhalten. Die Erhebungen im Rahmen der AssCompact TRENDSStudien ermitteln u. a. für insgesamt 29 Produktlinien, welche Produkte aus Vermittlersicht aktuell
gut bzw. schlecht laufen, wer die Favoriten sind
und wie sich die einzelnen Produkte zukünftig
entwickeln. Im Bereich der Arbeitskraftsicherung
werden beispielsweise die Produktlinien Berufsunfähigkeits-, Dread-Disease- und Grundfähigkeitsversicherung analysiert. Eine Längsschnittbetrachtung über die Relevanz der Produkte liefert
einen spannenden Einblick in die Produkttrends.
Zeitreihe zur Bedeutung ausgewählter Produkte aus Maklersicht
Quelle: AssCompact
Die Abbildung zeigt die Zeitreihe, wie die Makler
und Mehrfachagenten die zukünftige Bedeutung
der drei Produkte Berufsunfähigkeit, Grundfähigkeit und Dread Disease seit 2010 bewertet haben. O
TRENDS & MEINUNGEN
Rangplätze der Gesellschaften pro Quartal
III
2014
IV
2014
I
2015
II
2015
III
2015
Trend
ALTE LEIPZIGER
1
1
1
1
1
g
VOLKSWOHL BUND
2
2
2
4
2
g
NÜRNBERGER
3
2
3
3
3
g
Allianz
9
7
7
9
4
k
Swiss Life
3
4
4
2
4
g
Condor
5
6
5
5
6
g
Canada Life
20
20
18
8
7
k
Continentale
6
5
6
5
8
m
LV 1871
10
10
10
11
9
g
HDI
7
8
8
7
10
m
Dabei wird ersichtlich, dass die Berufsunfähigkeitsversicherung unangefochten das Zugpferd im
Maklervertrieb ist und nunmehr seit knapp fünf
Jahren als das wichtigste Produkt der Zukunft eingestuft wird. Bei der Betrachtung der Grundfähigkeitsversicherung ist ein weiterer positiver Trend
zu erkennen: In den Jahren 2010 bis 2013 wurde
die Grundfähigkeitsversicherung noch eher als
unwichtiges Zukunftsprodukt gesehen (Rangplätze zwischen 14 und 23). Seit Anfang 2014 hat sich
diese Meinung allerdings gravierend geändert und
die Grundfähigkeitsversicherung kletterte innerhalb eines Jahres von Platz 23 auf Platz 5 (Anfang
2015). Dread-Disease-Versicherungen wurden im
Zeitverlauf hingegen unterschiedlich bewertet.
Deutliche Schwankungen lassen keinen eindeutigen Trend erkennen. Der zwischenzeitlichen Euphorie in den Jahren 2011 und 2012 folgte ein
deutlicher Einbruch im Jahr 2013. Seit 2014 hat
sich die Einstellung wieder etwas erholt.
Anhand der in der Grafik gezeigten Kurve der
Riester-Vorsorge wird exemplarisch der negative
Trend vieler Altersvorsorgeprodukte ersichtlich. Dieser Kontrast verdeutlicht die Marktveränderungen
der vergangenen und zukünftigen Jahre und belegt
Von Dr. Christian Durchholz, Leiter Studien bei der
bbg Betriebsberatungs GmbH
22
Sonderedition
die zunehmende Bedeutung des
Marktes der Arbeitskraftsicherung.
BU-Favoriten der
unabhängigen Vermittler
Neben den Marktentwicklungen
auf Produktebene wird in den
AssCompact TRENDS auch regelmäßig nach den Favoriten der
Vermittler aufseiten der Produktanbieter gefragt. Am Beispiel der
Berufsunfähigkeit sind so Trends
über die bevorzugten Anbieter der
vergangenen Jahre abzuleiten.
Nebenstehende Tabelle weist die
jeweiligen Rangplätze der Gesellschaften pro Quartal auf.
Die ALTE LEIPZIGER ist demnach seit Jahren „Maklers Liebling“ im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung.
Der
Kampf um die Plätze 2 und 3
wird regelmäßig zwischen dem
VOLKSWOHL BUND, der
NÜRNBERGER und der Swiss
Life ausgetragen. In der jüngsten
Vergangenheit zeigen sich bei der
Allianz und insbesondere bei der
Canada Life Bewegungen nach
oben. Innerhalb der vergangenen
fünf Quartale verloren hingegen
die BU-Produkte der Continentale
und der HDI an Beliebtheit.
Insgesamt betrachtet ist viel Bewegung im Arbeitskraftsicherungsmarkt. Das ist für den Vertrieb einerseits eine große Chance,
andererseits aber auch eine stetige
Herausforderung, um up-to-date
zu bleiben. Doch in diesem Bereich zu investieren, lohnt sich.
Immerhin generieren die unabhängigen Makler durchschnittlich
10% aller Courtageeinnahmen pro
Jahr aus dem BU-Geschäft.
W
© md3d –Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Worauf muss bei der Auswahl eines
BU-Versicherers geachtet werden?
Innovation, Stabilität, Nachhaltigkeit – das sind die ausschlaggebenden
Erfolgsfaktoren für Versicherungsunternehmen, um langfristig am BUMarkt zu bestehen.
E
in qualitativ hochwertiges Bedingungswerk
allein reicht nicht aus, um als erfolgreicher
Anbieter von Versicherungen für Berufsunfähigkeit (BU) am Markt wahrgenommen zu werden. Hier sind weitere Faktoren zu berücksichtigen.
Flexible und bedarfsgerechte Produkte
Den Kunden sollten bei der Gestaltung ihrer Versorgung möglichst viele Freiräume gelassen werden,
zum Beispiel durch eine unterschiedliche Versicherungs-, Leistungs- und Beitragszahlungsdauer.
Die Zielgruppen für den Abschluss einer BU sind
unterschiedlich – passende Konzepte unumgänglich.
Für junge Menschen, die die Chancen der Kapitalmärkte nutzen möchten, kann eine Fondsrente mit
integrierten BU-Leistungen eine gute Lösung sein.
Die technisch einjährig kalkulierten BU-Beiträge
werden dem Fondsguthaben entnommen, sodass
im Vergleich zur konventionellen BUZ anfänglich
mehr Beitragsanteile in den Sparprozess fließen.
Eine Beitragsdynamik hilft, den Auswirkungen der
Inflation entgegenzuwirken und den BU-Schutz
an Gehaltssteigerungen anzupassen. Die beitragsfreie Dynamik der Hauptversicherung stellt sicher,
dass im Leistungsfall die Beiträge für die Altersversorgung weiter dynamisiert werden und so das
Sparziel im Alter erreicht wird.
24
Sonderedition
Auch bei der Überschussverwendung ist Flexibilität wichtig.
Anstelle der üblichen Beitragsverrechnung kann für den Kunden auch die verzinsliche Ansammlung der Überschussanteile
oder die Anlage in Investmentfonds eine gute Alternative sein.
Weitere Punkte, die ein flexibles
BU-Produkt auszeichnen: Garantierte Steigerung der Rente im
Leistungsfall, Vereinbarung von
Karenzzeiten sowie Einschluss
von zusätzlichen biometrischen
Bausteinen (zum Beispiel bei
Arbeitsunfähigkeit oder Pflege).
Erfahrung und Kompetenz
im BU-Bereich
Wichtige Kriterien, die einen erfolgreichen BU-Versicherer auszeichnen, sind Erfahrung und
Kompetenz. Versicherer mit jahrzehntelanger BU-Erfahrung und
einem hinreichend großen Bestand von Verträgen gewährleisten unter Risikogesichtspunkten,
dass der sogenannte „Ausgleich
im Kollektiv“ stattfindet. Dies ist
die Voraussetzung für eine stabile
Entwicklung des Preis-LeistungsVerhältnisses. Regelmäßige Monitorings der Bestände stellen sicher, dass negative Entwicklungen
rechtzeitig erkannt und entsprechende Maßnahmen ergriffen
werden können.
bindlichen Überschussbeteiligung) betrachtet
werden, sondern auch der Bruttobeitrag. Denn:
Nach Einschätzung von Franke & Bornberg ist es
denkbar, dass in Zukunft einige Gesellschaften
ihre Nettobeiträge teilweise deutlich in Richtung
Bruttobeiträge anpassen. Um negative Überraschungen in der Zukunft zu vermeiden, sollte
darauf geachtet werden, dass der Unterschied
zwischen Netto- und Bruttobeitrag nicht unverhältnismäßig hoch ausfällt.
Professionelle Antrags- und
Leistungsprüfung
Solidität und Nachhaltigkeit des
Unternehmens
Eine faire und professionelle
Antrags- und Leistungsprüfung
sind weitere Merkmale eines guten BU-Versicherers. Die Leistungspraxis zeigt, wie die Versicherungsbedingungen vom Versicherer gelebt werden. Auf der
einen Seite möchte der Versicherte natürlich möglichst rasch
Leistungen erhalten, auf der anderen Seite hat das Kollektiv einen
Anspruch darauf, dass unberechtigte Leistungsbegehren abgelehnt
werden. Die richtige Balance zu
finden, ist die Kunst eines erfahrenen Versicherers. Verfügt er
bereits viele Jahre über ein ausgewogenes Verhältnis zwischen
Leistungsanerkennungen und
Ablehnungen, spricht dies für
einen verantwortungsvollen Umgang mit den Leistungsbegehren
der Kunden.
Die Solidität eines Unternehmens wird zunehmend wichtiger bei der Auswahl des Versicherers.
Denn: Was nützen die besten Versicherungsbedingungen und die flexibelsten Tarife, wenn der BUVersicherer – übertrieben ausgedrückt – in einigen
Jahren gar nicht mehr existiert?
Hier kann ein Blick auf Bilanzkennzahlen, zum
Beispiel die Eigenkapitalquote, freie Rückstellungen für Beitragsrückerstattungen (RFB), Bewertungsreserven oder die Risikotragfähigkeit, aufschlussreich sein. Hinweise auf die Finanzstärke
eines Unternehmens geben auch Bewertungen unabhängiger Ratingunternehmen wie zum Beispiel
Standard & Poor’s, Fitch oder Assekurata. In der
Vergangenheit hat sich gezeigt, dass die absolute
Größe des Anbieters kein entscheidendes Kriterium
sein muss. Insbesondere mittelständische Versicherer
in der Rechtsform des Versicherungsvereins auf
Gegenseitigkeit sind gut durch die Finanzkrise gekommen und bieten eine gute Voraussetzung für
eine nachhaltige und erfolgreiche Strategie.
W
Angemessenes PreisLeistungs-Verhältnis
Einen Top-BU-Schutz kann es
nicht zum niedrigsten Preis geben. Vielmehr gilt es, für die
Beteiligten einen fairen Preis zu
finden. Bei der Bewertung des
Preises sollte nicht nur der Nettobeitrag (nach Abzug der unver-
Von Reinhard Kunz, Vorstand ALTE LEIPZIGER
Lebensversicherung auf Gegenseitigkeit
Sonderedition
25
© goodluz – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
In drei Schritten zum passenden
Existenzschutz
Trotz der Vorstöße der Lebensversicherer hat ein Großteil der Deutschen
seine eigene Arbeitskraft nur unzureichend oder gar nicht abgesichert. AXA
empfiehlt Beratern, stärker auf die verschiedenen BU-Alternativen einzugehen. Ein Drei-Punkte-Plan hilft im Kundengespräch weiter.
O
b Krankenpfleger, Mechaniker oder Dachdecker: Zahlreiche Berufsgruppen zahlen
deutlich mehr als 100 Euro monatlich für
ihre Berufsunfähigkeitsversicherung. Das ist gerade
für Berufseinsteiger mit niedrigem Gehalt viel Geld.
Und wer als Hausfrau oder Hausmann tätig ist, erfüllt die Annahmekriterien der Berufsunfähigkeitsversicherung nicht. So kommt es, dass viele darauf
verzichten, ihre Arbeitskraft abzusichern. Berater
sollten das Kundengespräch hier nicht scheuen
und Alternativen aufzeigen.
AXA hat über Jahre hinweg Erfahrungen in der
Beratung bei Biometrie-Produkten abseits der
klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung gesammelt. Das Ergebnis: Es lohnt sich, mit Kunden über
das Thema Existenzschutz zu sprechen – es kommt
nur darauf an, verschiedene Optionen anschaulich
aufzuzeigen. Dabei hat sich ein Vorgehen in drei
Schritten bewährt.
26
Sonderedition
Existenzschutz kennt mehrere
Optionen
Der Berater erläutert zu Beginn
des Gesprächs, warum eine
Existenzabsicherung so bedeutsam ist. Die staatlichen Leistungen reichen im Ernstfall nicht
aus. Denn alle nach 1961 Geborenen haben lediglich Anspruch
auf eine niedrige gesetzliche Erwerbsminderungsrente. Deshalb
empfiehlt AXA, über eine Berufsunfähigkeitsversicherung
nachzudenken. Diese ist aufgrund ihrer umfassenden Leistungen grundsätzlich immer
noch die erste Wahl beim
wichtigen Thema Arbeitskraftabsicherung.
Häufig entscheidet aber vor allem
der Preis darüber, ob Verbraucher die Versicherung abschließen. Deshalb sollte der Berater
anschließend gemeinsam mit dem
Kunden die anfallenden Kosten
einer Berufsunfähigkeitsversicherung im Verhältnis zum Einkommen betrachten. Hier zeigt
sich: Nicht jeder kann oder will
sich eine Berufsunfähigkeitsversicherung leisten.
Im dritten Schritt empfiehlt AXA
Kunden, für die eine Berufsunfähigkeitsversicherung nicht infrage kommt, die Existenzschutzversicherung als bezahlbare Alternative oder Ergänzung. Ein Beispiel:
Ein Krankenpfleger, der für eine
Berufsunfähigkeitsversicherung
jeden Monat rund 100 Euro zahlen müsste, hätte bei der Existenzschutzversicherung für eine
monatliche lebenslange Rente
von 1.000 Euro noch einen Beitrag von 21,90 Euro pro Monat
aufzuwenden.
AXA sammelt mit diesem Konzept seit 2006 Erfahrungen – seit
2010 in Form der Existenzschutzversicherung. Dabei handelt es
sich um eine Multi-Risk-Police
auf Unfallbasis, die einen umfassenden Versicherungsschutz bietet. Sie schließt bei einer eintretenden schweren Invalidität alle
Krankheitsursachen ein und damit auch die Ursachen für eine
Einschränkung der Arbeitsfähigkeit. Die Produktkategorie ist am
Markt auch unter dem Begriff
funktionelle Invaliditätsversicherung (FIV) bekannt. Der Ansatz
und die Produktlösung der AXA
sind einfach zu verstehen und
praxiserprobt.
Existenzschutzversicherung bietet
zahlreiche Vorteile
Der Vorteil am Drei-Punkte-Plan: Man startet zunächst mit einer für den Kunden bekannten Produktkategorie, in diesem Fall der Berufsunfähigkeitsversicherung. In den Fällen, in denen man
den Kunden aus gesundheitlichen Gründen nicht
in der Berufsunfähigkeitsversicherung versichern
kann, kann man dank der Existenzschutzversicherung dennoch eine attraktive Alternative bieten.
Die Police zeichnet sich aber nicht nur durch einen
günstigen Preis aus, sondern auch durch eine hohe
Annahmequote. Laut Daten der AXA können fast
alle Interessenten (95%) versichert werden. Rund
vier Fünftel sogar ohne Einschränkung. Lediglich
rund 15% erhalten eine Ausschlussklausel oder einen Zuschlag.
Möglich wird beides dadurch, dass sich die Existenzschutzversicherung auf die Absicherung des existenziellen Risikos – der dauerhaften und irreversiblen
Beeinträchtigung von körperlichen und geistigen
Fähigkeiten – konzentriert. Sie bietet damit zwar
keine Absicherung von Burn-out und Allergien, ist
im Gegenzug aber auch preiswerter als der umfassendere Schutz einer Berufsunfähigkeitsversicherung
und weniger restriktiv bei der Annahme.
Die Existenzschutzversicherung der AXA bietet
aber noch weitere Vorteile: Sie garantiert vor allem
eine hohe Qualität der Leistungsbearbeitung. Medizinisch eindeutige Leistungsauslöser sorgen für
eine einfache und zügige Regulierung. Liegen alle
Unterlagen vor, kann ein versicherungsmedizinischer Check innerhalb von zwei Werktagen durchgeführt werden. Zudem sorgen seit neun Jahren
erprobte und haftungssichere Verkaufsunterlagen
und Tools für eine hohe Beratungssicherheit.
W
Von Dr. Edward Renger, Leiter Produktmanagement
Unfallversicherungen und biometrische
Spezialprodukte bei der AXA
Sonderedition
27
© Black Jack – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Weil die eigene Arbeitskraft
Millionen wert ist
Ob Vollkasko fürs Auto oder Handyversicherung für das teure Smartphone,
der Deutsche geht gerne auf Nummer sicher. Trotzdem wird eines oft vernachlässigt: die eigene Arbeitskraft – und die ist Millionen Euro wert. Mit
„Diagnose X – Income Protect“ bietet die Bayerische ein breit gefächertes
Absicherungsportfolio, das bewusst nicht beim Produkt BU endet.
E
ine Krankenschwester erwirtschaftet in ihrem Leben einen Arbeitslohn von insgesamt
1,3 Mio. Euro, bei einem Friseur sind es
rund 1 Mio. Euro. Doch Fakt ist: Laut Statistik
muss jeder vierte Arbeitnehmer aus gesundheitlichen Gründen vorzeitig seinen Job aufgeben oder
ganz aus dem Arbeitsleben ausscheiden – Hauptursachen sind psychische, Wirbelsäulen- sowie
Herz-Kreislauf-Erkrankungen und Krebs. Die
Wahrscheinlichkeit, dass ein 35-jähriger Mann bis
zu seinem Ruhestand einen Herzinfarkt erleidet
oder die Diagnose Krebs erhält, liegt bei über 30%.
Wer seine Arbeitskraft verliert, kann vom Staat
nicht viel erwarten und steht dann meist einer großen Einkommenslücke gegenüber: Die gesetzliche
Erwerbsminderungsrente ist nicht nur ein Bruchteil des ursprünglichen Nettoeinkommens, sondern bemisst sich auch danach, inwieweit der
Betroffene seinen Beruf noch ausüben kann.
Wer mehr als drei Stunden täglich arbeitsfähig
Von Karol Musialik,
Leiter Produkt-Kompetenz-Center bei die Bayerische
28
Sonderedition
ist, erhält lediglich die halbe Erwerbsminderungsrente.
BU früh abschließen
Die ideale Lösung zur Vorsorge
ist eine Absicherung über eine
Berufsunfähigkeitsversicherung
(BU) – ein Rat, den Verbraucherschutzzentralen genauso geben
wie die Stiftung Warentest. Es
gilt: je früher, desto besser. Wer
sich bereits nach der Ausbildung
oder sogar noch während des
Studiums für eine Berufsunfähigkeitsversicherung entscheidet, hat
die besten Chancen auf einen
günstigen und guten Tarif. Doch
was zeichnet einen guten Tarif
überhaupt aus? Die Versicherungsgruppe die Bayerische ist dieser
Frage nachgegangen und hat ihre
Berufsunfähigkeitsversicherung
in enger Zusammenarbeit mit
Vermittlern entwickelt. In mehreren Workshops haben praxiserprobte Berater ihre Ideen und
Wünsche eingebracht. Herausgekommen ist eine Absicherung, die
sich an die individuellen Bedürfnisse der Kunden anpasst und
nicht mehr nur nach der Berufsgruppe fragt. Sie verfügt über einen zusätzlichen Pflegebaustein
und ist in die drei Preis- und
Leistungsstufen Smart, Komfort
und Prestige aufgegliedert.
Flexible Leistungen für
maßgeschneiderten Schutz
Die Smart-Variante bietet eine
Grundabsicherung zum günstigen Preis. Besonders interessant
ist sie daher für Berufseinsteiger,
die noch keine Ansprüche aus
der gesetzlichen Rentenversicherung haben. Zudem eignet sie
sich aufgrund der besonderen
Dienstunfähigkeitsklausel auch
gut für Beamte mit erhöhtem
Risiko wie zum Beispiel Polizei,
Feuerwehr oder Justizvollzugsdienst. Das Komfort-Angebot
erweitert den Schutz etwa um
den Verzicht auf die abstrakte
Verweisung, eine umfassende
Dienstunfähigkeitsklausel für
Beamte sowie auch für Richter
und die zinslose Stundung der
Beiträge im Falle von Arbeitslosigkeit, Elternzeit oder Pflegebedürftigkeit.
In der Prestige-Variante genießen
Versicherte darüber hinaus Leistungen wie Wiedereingliederungs- oder Umorganisationshilfen. Zudem besteht ein Schutz
bei acht versicherten schweren
Krankheiten (Dread Disease),
welcher unabhängig von einer
später eintretenden BU greift. Enthalten ist auch
eine Infektionsklausel für alle Berufe für den Fall,
dass ein Versicherter wegen Ansteckungsgefahr
ein komplettes Tätigkeitsverbot erhält.
Berufsunfähigkeitsversicherung – alternativlos?
Doch wie kann sich nun ein 40-jähriger Dachdecker absichern, der bereits einen Bandscheibenvorfall erlitten hat? Viele Vermittler kennen das
Problem: Sie haben zusammen mit dem Kunden
bereits bei mehreren Gesellschaften Anträge auf
eine Berufsunfähigkeitsabsicherung gestellt, immer
wieder akribisch die Gesundheitsfragen beantwortet
und müssen dann wochenlang warten – auf eine
Absage. Das entmutigt nicht nur Berater, sondern
auch Kunden. Lehnen mehrere Versicherer einen
Kunden für eine Berufsunfähigkeitsversicherung
ab, gibt es vor allem zwei preiswertere Alternativen
– allerdings mit niedrigerem Schutzniveau: eine
Absicherung für den Fall einer schweren Krankheit wie Krebs oder Schlaganfall oder eine Existenzsicherungsrente. Die Bayerische bietet beides. Mit
„Diagnose X – Income Protect“ steht Beratern und
Kunden ein breit gefächertes Produktportfolio zur
Verfügung, das bewusst nicht beim Produkt BU
endet. Die Tarife sind entweder als Einzelabsicherung oder aber in Kombination mit der BU wählbar und über ein Online-Tool abschließbar. Das
Tool prüft nach Datenerfassung alle Optionen
gleichzeitig. Ist die klassische Berufsunfähigkeitsabsicherung aus gesundheitlichen oder finanziellen Gründen nicht möglich, schlägt das Tool sofort
die passenden Alternativen vor. Das Absicherungskonzept Diagnose X funktioniert mit einer einzigen zentralen Risikoprüfung. Die Prüfdauer liegt
deutlich unter dem Branchenschnitt – und die
früher üblichen groben Unterdeckungen bei der
Absicherung des Arbeitseinkommens gehören
damit der Vergangenheit an.
W
Sonderedition
29
© Gina Sanders – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Passgenau beraten und absichern für
den Arbeitskraftverlust
Jeder vierte Arbeitnehmer in Deutschland wird berufsunfähig. Der Absicherungsbedarf ist groß – die staatliche Unterstützung reicht in den seltensten
Fällen aus. Welche Absicherung die beste ist, hängt in erster Linie von den
persönlichen Bedürfnissen des Kunden ab.
E
ine ergebnisoffene Bedarfsanalyse zu Beginn der Beratung ist daher unabdingbar. Der VorsorgePLANER, den
Canada Life zusammen mit dem
Institut für Vorsorge und Finanzplanung entwickelte, unterstützt
den Vermittler dabei. Er kann
damit die individuellen Risiken
seiner Kunden feststellen. Sind
diese noch nicht adäquat abgesichert, zeigt der Vermittler mithilfe des VorsorgePLANERs, welche Absicherungslücken es gibt.
Die Software orientiert sich konsequent am Kundenbedarf. Erst
30
Sonderedition
dann geht es um Lösungen, die diesen Bedarf
bestmöglich decken.
Der Biometrierechner
Für die passende Absicherung der Arbeitskraft müssen Vermittler wichtige Faktoren berücksichtigen:
Muss der Kunde eine Familie versorgen? Zahlt er
eine Immobilie ab? Braucht er im Ernstfall eine
Rente oder einen Einmalbetrag? Hier greift der Biometrierechner des VorsorgePLANERs. Er erfasst
solche Details und stellt den individuellen Bedarf
anschaulich dar: Eine Absicherungspyramide markiert die offenen Risiken rot. Was bereits abgesichert
ist, erscheint grün. Anschließend kann der Vermittler mit dem Kunden die geeignete Produkt-
form aussuchen und die Höhe
des Bedarfs konkret beziffern.
Arbeitskraftabsicherung mit
Canada Life
Bei Canada Life steht Kunden ein
Portfolio an innovativen, klar definierten Standalone-Produkten
offen, das sich am konkreten Bedarf orientiert. So erfand der
Versicherer vor 15 Jahren die
Grundfähigkeitsversicherung und
ist damit bis heute Marktführer. Er
etablierte zudem mit der Schweren
Krankheiten Vorsorge die aus dem
angelsächsischen Raum stammenden Dread-Disease-Versicherungen in Deutschland und
hat auch hier die Marktführerschaft inne. Seit 2014 ergänzt eine
neuartige Berufsunfähigkeitsversicherung das Portfolio.
BU-Schutz mit
Planungssicherheit
Die BU gilt zumeist auch als Königsweg der Arbeitskraftabsicherung. Das Besondere bei Canada
Life: Ein garantierter Beitrag für
das gesamte Berufsleben bietet die
Sicherheit, dass Preis und Leistung
konstant bleiben. Dies schützt
Kunden vor unerwünschten Beitragserhöhungen. Gerade in Zeiten sinkender Überschüsse ein
wichtiger Faktor. Beweglichkeit
zeigt der Vertrag hingegen durch
die Nachversicherungsgarantie.
Der Kunde kann ihn so an seine
Lebenssituation anpassen, etwa bei
Heirat oder Geburt eines Kindes.
Doch ist die BU nicht für alle
Kunden die passendste Lösung:
Kann sich der Kunde wegen eines
Risikoberufs den Beitrag nur
schwer leisten oder keinen BU-Schutz erhalten,
bieten sich Grundfähigkeitsversicherung oder
Schwere Krankheiten Vorsorge an.
Absicherung von Grundfähigkeiten
Hier sichert Canada Life den Verlust von 19 klar
definierten Fähigkeiten wie Sehen oder Händegebrauchen einzeln oder zum Beispiel Hören, Gehen
und Treppensteigen in Kombination ab. Im Leistungsfall erhält der Versicherte eine monatliche
Rente. Diese kann er flexibel einsetzen, egal ob er
noch arbeiten kann oder nicht. Gerade körperlich
Tätigen bietet die Lösung eine grundlegende und
bezahlbare Risikoabsicherung – genau wie nicht
Berufstätigen, etwa Hausfrauen und -männern
oder Studenten.
Finanzielle Hilfe im Ernstfall
Als Alternative oder Ergänzung zur BU offeriert
Canada Life auch die Schwere Krankheiten Vorsorge. Abgesichert sind 46 definierte Erkrankungen
wie Krebs, Schlaganfall oder Herzinfarkt. Im Leistungsfall erhält der Versicherte eine Einmalzahlung, über die er frei verfügen kann. Eine Erleichterung, denn die Krankenkasse übernimmt nicht
immer Wünsche wie alternative Heilmethoden
oder Chefarztbehandlung. Auch den behindertengerechten Umbau des Wohnraums können Kunden
so finanzieren. Und: Das Produkt leistet unabhängig
von einer weiteren beruflichen Tätigkeit.
Egal, ob sich Kunden finanziell gegen eine Berufsunfähigkeit, schwere Erkrankungen oder den Verlust wichtiger Grundfähigkeiten wappnen möchten:
Canada Life bietet vielfältige und innovative
Möglichkeiten zur Arbeitskraftabsicherung. Und
mit dem VorsorgePLANER erhalten Vermittler
Unterstützung bei der passgenauen Beratung eines
jeden Kunden.
W
Von Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement
und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life Deutschland
Sonderedition
31
© Gajus – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Die BU als betriebliches Angebot
Die betriebliche Altersvorsorge hat sich in deutschen Unternehmen bereits fest
etabliert. In letzter Zeit gewinnen auch andere Angebote wie eine betriebliche
Berufsunfähigkeitsversicherung mehr und mehr an Bedeutung. Für Makler ergeben sich dabei ganz neue Ansätze.
D
er aktuelle Mangel an Fachkräften in
Deutschland sowie der Wettstreit um die
besten Nachwuchskräfte verlangt von den
Personalverantwortlichen in den Unternehmen
ein Umdenken. Will man als Arbeitgeber weiterhin attraktiv bleiben und erfolgreich Leistungsträger rekrutieren und binden, muss man heute
mehr bieten als nur ein gutes Gehalt.
Wirksames Demografiemanagement
Die verlängerte Lebensarbeitszeit (Rente mit 67)
und die demografische Entwicklung führen zu einem
Von Dr. Klemens Surmann,
Pressereferent der Gothaer Versicherung AG
32
Sonderedition
steigenden Durchschnittsalter der
Belegschaft. Aus diesem Grund
werden Instrumente des Demografiemanagements immer wichtiger für die weitere Existenz eines Unternehmens. Dabei rücken
kollektive Angebote wie eine betriebliche BU verstärkt in den
Blickwinkel der Personalverantwortlichen. Für Arbeitgeber gilt es
zu prüfen, ob das derzeit vorhandene Benefit-System des Unternehmens diesem Trend angemessen Rechnung trägt. Im Regelfall
weisen die derzeit am Markt üblichen Benefit-Systeme noch keine Angebote im Bereich BU auf.
Betriebliches Angebot bietet
unschlagbare Konditionen
Das Angebot einer betrieblichen
BU bietet ein wichtiges Differenzierungsmerkmal, da im Vergleich
zur Einzelversicherung zahlreiche
Vorteile ermöglicht werden. Über
einen Gruppenvertrag mit einem
privaten Lebensversicherer kann –
wenn die Kollektivvoraussetzungen erfüllt sind – ein privater BUSchutz mit stark vereinfachter Gesundheitsprüfung für die Mitarbeiter angeboten werden. Zudem
sind in dieser Vertragsform auch
Prämienvorteile möglich. Die Vorteile gelten unter bestimmten Umständen auch für Familienangehörige. Bei der Gothaer BU Premium
gibt es eine Starter-Option für junge Leute sowie einen einzigartigen
Zusatzschutz für Kinder. Ob der
Arbeitgeber die Gruppenversicherung als private Vorsorge anbietet
oder im Rahmen der betrieblichen
Altersvorsorge bezuschusst, hängt
von den individuellen Unternehmensinteressen ab.
Win-win-Situation für
Arbeitgeber
Dass betriebliche Angebote für
Mitarbeiter interessant sind, steht
außer Frage. In einer aktuellen
Studie der Gothaer Versicherung
und des F.A.Z.-Institutes äußerten 70% der befragten Personen
Interesse an einem kostenlosen
oder günstigen Angebot seitens
des Arbeitgebers.
Das dargestellte Engagement im
Bereich BU ist für Unternehmen
besonders attraktiv, da die Arbeitnehmer und deren Familien vom
Ausfall des Alleinverdieners hart
getroffen werden. Den meisten Menschen ist diese
Tatsache bewusst, nur ist ihnen der BU-Schutz oft
„zu teuer“ oder die Gesundheitsfragen zu umfangreich. Betriebliche Angebote im Bereich der BU werden daher besonders positiv wahrgenommen. Bei
vergleichsweise geringem finanziellem Aufwand entsteht hier ein hoher wahrgenommener Nutzen. Auch
Unternehmensrankings zum Thema „beste Arbeitgeber“ beziehen entsprechende Sozialleistungen in
ihre Urteile mit ein. Für Arbeitgeber wie für Arbeitnehmer sind daher umfassende Zusatzleistungen in
Kooperation mit einem privaten Versicherungsunternehmen in vielerlei Hinsicht attraktiv. Für den Arbeitgeber fällt bei der betrieblichen BU als Privatvertrag keinerlei Administrationsaufwand an. Dieser
muss nur den Rahmenvertrag für seine Belegschaft
zur Verfügung stellen.
Neue Kundenkreise für Makler
Der Makler erhält mit der betrieblichen BU einen
ganz neuen und attraktiven Ansatz, seine Geschäftskunden anzusprechen. Er fungiert hierbei als
Berater rund um das Thema Mitarbeiterbindung
und koordiniert den Prozess der Umsetzung. So
nimmt der Makler an Mitarbeiterveranstaltungen
teil, kann im Unternehmen Beratungsgespräche
führen und entwickelt sich so als etablierter Ansprechpartner und Experte für die betrieblichen
Vorsorgeangebote. Daraus ergeben sich weitere
Möglichkeiten, ganz andere Produkte dem Unternehmen oder den Mitarbeitern vorzustellen.
W
Betriebliche BU – Vorteile für alle Beteiligten
Vorteile für den
Makler
Vorteile für den
Arbeitgeber
Vorteile für den
Arbeitnehmer
Schaffung von
echten Mehrwerten
für Firmenkunden
Attraktivität als
Arbeitgeber steigt
(Mitarbeitergewinnung
und -bindung)
Leistungsfähigkeit und
Motivation der Belegschaft werden erhalten
Finanzielle Sicherheit
im Falle einer
Berufsunfähigkeit
Benefitangebot ohne
eigenen administrativen
Aufwand
Vereinfachte
Gesundheitsprüfung
Bindung von
Stammkunden
Sehr gute Cross-sellingMöglichkeiten
Besonders vorteilhafte
Konditionen der
Gruppenverträge im
Gegensatz zu einzelvertraglichen Rahmenbedingungen
Quelle: Gothaer
Sonderedition
33
© Karin &
Uwe Anna
s
– Fotolia.
com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Begleiter für das ganze Berufsleben
Viele Erwerbsbiografien sind heute „bunt“ und abwechslungsreich. Umso
wichtiger ist es, einen Einkommensschutz zu haben, der flexibel ist und sich
veränderten Lebensumständen anpasst. So kann die BU- oder EU-Police zum
langjährigen Begleiter werden – von der Ausbildung bis zur Rente. Das zeigt
auch die Einkommensschutz-Linie EGO von HDI.
F
ür Vermittler gibt es viele gute Gründe, ihre
Kunden schon in jungen Jahren zum Einkommensschutz zu beraten. Erstens gilt die
Faustregel: je jünger der Kunde bei Vertragsabschluss, desto günstiger die Prämie über die gesamte
Laufzeit. Zweitens haben junge Kunden häufig keine
oder nur wenige Vorerkrankungen. Deshalb sind
sie oft ohne Einschränkungen versicherbar.
Und trotzdem: Vermittler haben in der Einkommensschutz-Beratung auch mit Gegenwind zu
kämpfen. „Mit meiner Ausbildungsvergütung kann
ich keine Berufsunfähigkeitsversicherung bezahlen“, lautet ein gängiges Argument. Ein anderes:
„Ich bin jung und gesund – der Verlust der Arbeitskraft ist für mich noch lange kein Thema.“
EGO Basic:
Grundschutz bei
Erwerbsunfähigkeit
W
W
W
W
Von Michael Rosch,
Leiter Produktmanagement von HDI Leben
34
Sonderedition
Leistung auch bei Erwerbsunfähigkeit wegen
psychischer Störungen,
flexible Erhöhungsmöglichkeiten im Rahmen
der Nachversicherungsgarantie
Umfassende Services
im Leistungsfall: „Reden
statt Schreiben“ und
Assistance-Leistungen
Einfacher Beratungsprozess durch vereinfachte
Gesundheitsprüfung
In der privaten Altersvorsorge mit Zusatzschutz
bei schwerer Krankheit
oder bei Tod möglich
Beide Vorbehalte lassen sich
leicht entkräften. Zum einen
gibt es speziell für junge Leute
leistungsfähigen Einkommensschutz zum kleinen Preis. Ein
Beispiel ist EGO Young von
HDI. Zum anderen ist der Verlust der Arbeitskraft keine Frage
des Alters. HDI hat ausgerechnet,
dass eine 20-jährige kaufmännische Angestellte mit 30%-iger
Wahrscheinlichkeit aus gesundheitlichen Gründen vorzeitig ihren Beruf aufgeben muss.
Zwei Leistungsbeispiele der
HDI EGO
Max ist 15 Jahre alt und geht
noch zur Schule. Schon jetzt steht
für ihn fest, dass er Mechatroniker
werden will. Seine Eltern entscheiden, ihm Startschutz zu geben – mit EGO Basic, der Erwerbsunfähigkeitsversicherung
(EU) von HDI. EGO Basic bietet
beispielsweise Schülern echten
Einkommensschutz für wenig
Geld. Der Antrag ist schnell gestellt – nur vier Gesundheitsfragen müssen beantwortet werden.
Zwei Jahre später geht es endlich los mit der Ausbildung.
Max, der jetzt sein eigenes Gehalt verdient, tauscht seinen
Startschutz in einen regulären
EGO-Basic-Vertrag um. Gleichzeitig erhöht er die versicherte
Rente von bisher 750 Euro auf
1.000 Euro pro Monat. Zehn
Jahre später – Max ist inzwischen
27 – absolviert er seine Meisterprüfung. Durch den damit verbundenen Gehaltssprung hat er
die Möglichkeit, die Rente nochmals aufzustocken – auf bedarfsgerechte 1.750 Euro pro
Monat. Gesundheitsfragen muss
er dazu nicht beantworten.
Max’ Schwester Anna beginnt
mit 18 Jahren eine Berufsausbildung zur Industriekauffrau. Sie
entschließt sich ebenfalls, finanziell vorzusorgen – mit EGO
Young von HDI. So bekommt sie
die volle Leistung des vielfach
preisgekrönten
BU-Schutzes
EGO Top rund 70% günstiger.
EGO Top:
umfassender Schutz
bei Berufsunfähigkeit
W
W
W
Gutes Preis-LeistungsVerhältnis
Verzicht auf jegliche Verweisung auf andere Berufe
bei Eintritt des Leistungsfalls, Verzicht auf Berufswechselprüfung, keine
Meldepflicht bei Wiederaufnahme eines Berufes
Umfassende Services im
Leistungsfall: „Reden
statt Schreiben“
Überzeugende BU-Annahme-, Leistungs- und
Prozessquote
Langfristige und stabile
Prämienkalkulation durch
Beachtung natürlicher
Preisunter- und -obergrenzen
Vier Jahre später entschließt sich
Anna, die inzwischen im VerW
trieb tätig ist, ihren bisherigen
BU-Vertrag gegen EGO Top
W
umzutauschen. Denn EGO
Young hat eine Laufzeit von maximal 15 Jahren. Die UmtauschOption besteht innerhalb der
ersten zehn Jahre. Eine erneute
Gesundheitsprüfung ist nicht
nötig. Selbst wenn Anna während der Laufzeit von EGO Young berufsunfähig
geworden wäre, wäre das für den Umtausch kein
Problem. Auch der Berufswechsel spielt für HDI
keine Rolle. Darüber hinaus kann Anna frei entscheiden, ob sie EGO Top als Privatvorsorge, im
Rahmen der Basisrente oder der betrieblichen Altersversorgung abschließen möchte. Der Tarif
passt sich vielen Wünschen flexibel an.
Wenn sie ihren Einkommensschutz einmal in Anspruch nehmen muss, kann sie sich bei HDI auf
starke Services im Leistungsfall verlassen. Mit dem
Teleclaiming und dem Vor-Ort-Kunden-Service
unterstützt der Versicherer seine Kunden tatkräftig
beim Leistungsantrag.
W
Sonderedition
35
© goodluz – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Einkommensabsicherung für
Betriebsinhaber hat viele Facetten
Oft zwingen Krankheiten oder Unfälle Unternehmer zu einer längeren Arbeitspause oder gar zum Rückzug aus der Firma. Damit daraus nicht auch noch
eine finanzielle Herausforderung wird, ist ein umfassender Schutz für Betriebsinhaber besonders wichtig. Die individuellen Lösungen der INTER schützen
Unternehmer bei einem dauerhaften Ausfall vor finanziellen Folgen.
S
ei es eine kurze Sommergrippe, eine langwierige Krankheit oder ein schwerer Unfall:
Vieles kann dazu führen, dass Unternehmer
ausfallen. Im schlimmsten Fall müssen sie ihren
Betrieb vorübergehend schließen. Finanziell wird das
für Unternehmer schnell zu einer enormen Herausforderung. Denn: Die Betriebskosten laufen stetig
weiter. Mieten, Kredite und Gehälter müssen Monat
für Monat weiterbezahlt werden. Und das trotz ausbleibender Einnahmen und fehlenden Einkommens.
Von Michael Schillinger, Vertriebsvorstand der
INTER Versicherungsgruppe
36
Sonderedition
Damit die Kosten nicht überhandnehmen, ist eine Betriebsausfallversicherung für Unternehmer unerlässlich. Ihr Einkommen sollten Betriebsinhaber
zusätzlich schützen: mit einer
Krankentagegeldversicherung.
Die sichert bei einem Unfall oder
einer Krankheit das Einkommen
und damit die private finanzielle
Situation ab. So können sich Betriebsinhaber voll und ganz auf
das Wichtigste konzentrieren: eine schnelle Genesung.
Wenn ein Zurück in den Betrieb
ausgeschlossen ist
Im schlimmsten Fall führt die Krankheit zur dauerhaften Berufsunfähigkeit. Das Krankentagegeld
ist für Betriebsinhaber daher nur der erste Schritt,
um das eigene Einkommen abzusichern. Eine
sinnvolle Ergänzung stellt die Berufsunfähigkeitsversicherung dar.
Im eigenen Betrieb dauerhaft auszufallen, ist für
viele Unternehmer undenkbar: Jeder zweite
schiebt die Gefahr des Arbeitskraftverlustes sogar
weit von sich. Dabei müssen Betriebsinhaber neben dem hohen Arbeitsaufwand täglich auch einen
enormen Erfolgsdruck und das große unternehmerische Risiko bewältigen. Nicht wenigen wird
das irgendwann zu viel, wie die Statistiken zeigen.
In knapp 30% aller Fälle sind psychische Krankheiten wie beispielsweise Burn-out der Grund für
die Berufsunfähigkeit.
Ursachen für eine Berufsunfähigkeit
Quelle: MORGEN & MORGEN GmbH, 4/2015
Um die eigene Arbeitskraft abzusichern, ist eine Berufsunfähigkeitsversicherung für Unternehmer somit die erste Wahl.
Manchen Berufsgruppen – allen
voran körperlich Tätigen wie
zum Beispiel Handwerkern –
sind die Beiträge zur Berufsunfähigkeitsversicherung oft zu
teuer. Sie verzichten daher auf
diese wichtige Einkommensabsicherung. Fallen Betriebsinhaber dann dauerhaft aus, stehen
sie ohne finanzielle Unterstützung da. Dabei ist der Schutz
einfacher und günstiger, als
viele denken.
Leistungsstarke Alternative
gefragt
Mit der Erwerbsunfähigkeitsrente bietet die INTER Unternehmern eine leistungsstarke
und günstige Alternative. Im
Gegensatz zu anderen Produkten
wie zum Beispiel einer Grundfähigkeitsabsicherung deckt der
Versicherungsschutz auch das
große Risiko einer psychischen
Erkrankung ab. Ihrer Lebenssituation entsprechend, können
Betriebsinhaber die INTER Erwerbsunfähigkeitsrente flexibel
anpassen. So sind auch körperlich tätige Unternehmer zu jeder
Zeit umfassend abgesichert. W
Die INTER Berufsunfähigkeitsversicherung schützt
Unternehmer bei einem dauerhaften Ausfall vor
den finanziellen Folgen. Denn: Selbstständige
sind gesetzlich kaum abgesichert. Der Schutz
schließt die Versorgungslücken und sichert das
Einkommen, wenn ein Zurück in den Betrieb
ausgeschlossen ist. In Kombination mit dem
Krankentagegeld sind Unternehmer so vom Ausbruch der Krankheit bis zur Berufsunfähigkeit
nahtlos geschützt.
Sonderedition
37
© drubig-photo – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Alternative zur klassischen BU:
Absicherung für die ganze Familie
Wegen Vorerkrankungen oder zu hohen Prämien suchen viele Kunden nach
Alternativen zur klassischen BU. Janitos bietet mit der Multi-Rente eine Produktlösung, die unabhängig von Berufs- oder Erwerbsunfähigkeit leistet.
F
ür die Absicherung existenzbedrohender biometrischer Risiken rückt die
klassische Berufsunfähigkeitsabsicherung zunehmend aus dem
Fokus. Viele Berufsgruppen und
Personen mit Vorerkrankungen
können sich nur eingeschränkt
oder zu kaum finanzierbaren Prämien bedarfsgerecht absichern.
Auch Kinder, Schüler, Studenten, Hausfrauen/männer und Selbstständige, die am Anfang ihrer
Selbstständigkeit stehen, haben meist keine ausreichende Absicherungsmöglichkeit.
Es ist also eine stärkere Risikodifferenzierung
und -selektion zu erkennen. Von dieser profitieren jedoch nur einige – aus Sicht der Versicherer attraktive – Gruppen in Form günstiger Prämien.
Die Mehrheit der Bevölkerung hat jedoch Bedarf
Prämienbeispiele* für die Produktlinien Balance und Best Selection der Janitos Multi-Rente
BALANCE
BEST SELECTION
Passivdynamik
0%
1%
2%
Passivdynamik
0%
1%
2%
18 Jahre
11,82
14,66
18,71
18 Jahre
12,45
15,33
19,41
40 Jahre
20,10
22,81
26,25
40 Jahre
22,75
25,51
28,96
50 Jahre
39,60
43,45
48,04
50 Jahre
48,90
52,81
57,48
* Bruttoprämien in Euro/Monat für 1.000 Euro monatl. Rentenleistung
38
Sonderedition
Quelle: Janitos
an einer alternativen bezahlbaren Absicherung.
BU-unabhängige Leistungen
Janitos bietet eine Lösung für
diese Problematik: die Janitos
Multi-Rente. Die Leistung ist dabei unabhängig von einer Berufsoder Erwerbsunfähigkeit. Es zählt
lediglich die Schwere der körperlichen Einschränkung, die anhand klar definierter Kriterien
festgestellt wird. Die Leistung wird
in Form einer lebenslangen Rentenzahlung an den Versicherungsnehmer erbracht. Neben der monatlichen Rentenhöhe sind eine
Aktiv- und Passivdynamik nach
Bedarf wählbar.
Für Kinder, die bereits ab Vollendung des ersten Lebensjahres
versichert werden können, bietet
die Multi-Rente weitere Sicherheitsbausteine. So können Eltern
für ihre Kinder beispielsweise eine
Kapitalsofortleistung in Höhe von
zwölf Monatsrenten vereinbaren,
die zusätzlich bei Eintritt des
Versicherungsfalles sowie bei
schweren Operationen ausgezahlt
wird. Außerdem erfolgt die Umstellung auf den Erwachsenentarif ohne erneute Gesundheitsprüfung, sodass mit einem Abschluss
des Kinderproduktes schon frühzeitig der Grundstein für die Absicherung der künftigen Arbeitskraft gelegt werden kann.
Zwei Produktlinien
Kunden können zwischen den
Produktlinien Balance und Best
Selection und einer Rentenhöhe
zwischen 500 und 3.000 Euro
wählen. Neben einer Dynami-
sierung während der Vertragslaufzeit (Aktivdynamik) kann
auch eine Dynamisierung als Inflationsschutz im Leistungsfall
(Passivdynamik) in Höhe von
jährlich 1 oder 2% vereinbart werden. Mit Ausnahme der befristeten Leistung bei Krebserkrankungen wird in allen anderen
Leistungsfällen die vereinbarte
Rente lebenslang ausgezahlt.
Multi-Rente für Kinder
Bei der Multi-Rente für Kinder
können Janitos-Kunden eine Monatsrente von 1.000 Euro in der
Einstiegsvariante (Produktlinie
Balance ohne Kapitalsofortleistung und Passivdynamik) bereits
für 6,70 Euro monatlich abschließen. Dies entspricht aktuell nicht einmal 4% des Kindergeldes. Für 12,78 Euro monatlich
kann der umfassende Schutz mit
Kapitalsofortleistung und 2%
Dynamisierung im Leistungsfall
vereinbart werden. Sofern keine
Rente bezogen wurde, haben alle
versicherten Kinder die Möglichkeit, mit Vollendung des 18. Lebensjahres ohne Gesundheitsprüfung in die Multi-Rente für
Erwachsene zu wechseln.
6 Leistungsbausteine
Invalidität
Führt ein Unfall zu einem
dauerhaften Invaliditätsgrad
von mindestens 50%, wird in
voller Rentenhöhe geleistet.
Organschäden
Bei dauerhaften, irreversiblen
Beeinträchtigungen von Organen als Folge von Unfall/
Krankheit wird die vereinbarte Rente bezahlt.
Schwere Erkrankungen
Wird eine von neun schweren
Erkrankungen diagnostiziert,
wird die Rente ausbezahlt.
Grundfähigkeiten-Verlust
Die vereinbarte Rente wird bei
Verlust einzelner definierter
Grundfähigkeiten durch Unfall/Krankheit bezahlt.
Pflegebedürftigkeit
Wird die versicherte Person
als Folge von Unfall/Krankheit
in Pflegestufe I oder höher
eingestuft, wird die Rente
ausgezahlt.
Kapitalsofortleistung
Diese wird im Versicherungsfall als zusätzliche Einmalleistung geleistet.
Online-Gesundheitsprüfung
direkt beim Kunden
Bei einer Beantragung über das Maklerportal oder
den Offline-Tarifrechner können Makler die Gesundheitsprüfung direkt elektronisch über ein speziell
entwickeltes Prüftool vornehmen und abschließen.
Beide sind auf der Janitos Website zu finden.
W
Von Stephan Seybold, Vertriebsleiter bei der
Janitos Versicherung AG
Sonderedition
39
© Syda Productions – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
Arbeitskraft umfassend absichern –
ganzheitlich beraten
Egal ob Berufsunfähigkeitsversicherung mit der Golden BU oder funktionelle
Invaliditätsversicherung mit der Golden IV – für die LV 1871 Unternehmensgruppe ist es wichtig, den Menschen mit seinen privaten und beruflichen
Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen.
W
elche Lösung für welchen
Kunden geeignet ist, ist
abhängig von der persönlichen Situation. Die Golden IV
sichert die finanziellen Folgen
unfall- oder krankheitsbedingter
Invalidität ab. Die Golden BU
Lösungen bieten maßgeschneiderten Schutz gegen die finanziellen
Folgen einer Berufsunfähigkeit.
Berufsunfähigkeitsversicherungen
wie die Golden BU Lösungen
sind für Angestellte, Akademiker
oder Handwerksmeister konzipiert. Vor allem Berufstätige mit
langjähriger Ausbildung, hoher
Qualifikation und in Führungspositionen profitieren von maß40
Sonderedition
geschneiderten Prämien, wie sie die Golden BU
Lösungen bieten: Können sie ihre berufliche Tätigkeit nicht mehr ausführen, bekommen sie im Leistungsfall eine monatliche Rente.
Golden BU Lösungen für Berufstätige
bei Arbeitsunfähigkeit
Zusätzlich hat die LV 1871 auch eine Absicherung
bei Arbeitsunfähigkeit in ihre Golden BU Lösungen
integriert. Mit der neuen Option können Geschäftspartner in der Beratung auf alle Facetten
der Existenzabsicherung eingehen. Wer sechs Monate ohne Unterbrechung krankgeschrieben ist, erhält eine Rente in Höhe der versicherten Berufsunfähigkeitsrente. Die Rentenzahlung erfolgt rückwirkend ab Beginn der Arbeitsunfähigkeit und bis zu
18 Monate lang, wenn der Kunde weiterhin arbeitsunfähig ist. Die Ratingagentur LevelNine hat die
Golden BU Lösungen als „exzellent“ bewertet – ein Grund dafür
ist die Arbeitsunfähigkeitsoption.
Während der Leistungsdauer läuft
der Golden BU Vertrag unverändert weiter; die Versicherungsbeiträge entfallen. Sollte eine Berufsunfähigkeit festgestellt werden,
erhalten Kunden eine entsprechende Rente. Nach überstandener Krankheit kann die Berufsunfähigkeitsversicherung wieder
aufleben. Auf diese Weise schützen die Golden BU Lösungen vor
finanziellen Engpässen. Denn: Bei
Arbeitsunfähigkeit zahlt der Arbeitgeber nur sechs Wochen lang
den Lohn des Arbeitnehmers
weiter. Im Anschluss greift das
Krankengeld der gesetzlichen
Krankenkasse, das deutlich unterhalb des Nettogehalts liegt.
Eine lebenslange Berufsunfähigkeitsrente im Pflegefall ist bei den
Golden BU Lösungen inklusive.
Kunden, die mit 60 Jahren und
vor Vertragsende zehn Jahre lang
dauerhaft pflegebedürftig waren,
zahlt die LV 1871 ihre vereinbarte
Berufsunfähigkeitsrente weiter –
ein Leben lang und ohne Mehrbeitrag.
Leistungen bei der Golden IV
Anders als bei der Golden BU
spielt bei der Golden IV der ausgeübte Beruf keine Rolle. Die
Lösung ist ein Kooperationsprodukt der TRIAS Versicherung AG,
einem Unternehmen der LV 1871
Unternehmensgruppe, und der
BGV-Versicherung AG. Die funktionelle Invaliditätsversicherung
kombiniert Renten- und Sofortleistung. Sie bietet finanziellen
Schutz für alle, die aufgrund ihres Berufes oder
aus bestimmten gesundheitlichen Gründen keine
Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen können. Die neue Tarifgeneration bietet umfangreiche
Leistungen und ein attraktives Preis-LeistungsVerhältnis.
Beitragsfrei integriert ist bei der Golden IV ab einem Eintrittsalter von sieben Jahren auch eine Berufsunfähigkeitsoption: Damit können Kunden
unter bestimmten Voraussetzungen ohne erneute
Gesundheitsprüfung einen Berufsunfähigkeitsschutz
bei der LV 1871 abschließen.
Nachversicherung garantiert
Von der Nachversicherungsgarantie profitieren
viele Kunden. Wer innerhalb von sechs Monaten
nach einem wichtigen Lebensereignis – zum Beispiel nach der Hochzeit oder wenn der Nachwuchs
zur Welt gekommen ist – die Absicherung erhöhen
möchte, kann das ohne erneute Risikoprüfung tun.
Die Nachversicherungsgarantie nutzt zum Beispiel
auch Menschen in Heilberufen, die sich selbstständig machen möchten.
Versichert werden können jetzt auch verschiedene
Berufssportler oder Sportler, die einer nationalen
oder internationalen Sportfördergruppe angehören.
Interessant ist die Golden IV als Absicherung auch
für Menschen mit bestimmten Vorerkrankungen,
mit sonst schwer versicherbaren Berufen oder auch
mit geringem Budget. Die Golden IV gibt es als
Klassik- oder als Exklusiv-Variante – dann unter
anderem mit Malteser Soforthilfe. Bei beiden
Lösungen ist die finanzielle Absicherung bei
Existenzverlust für Kunden essenziell. Mit dem
umfangreichen Lösungspaket der LV 1871 Unternehmensgruppe können Vermittler ihre Kunden jetzt ganzheitlich beraten.
W
Von Rolf Schünemann, Vertriebsvorstand der
Lebensversicherung von 1871 a. G. München
Sonderedition
41
© Raman Khilchyshyn – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
BU-Markt in Bewegung
Die BU-Versicherung ist der beste Schutz vor den finanziellen Folgen einer
Berufsunfähigkeit. Mehr und mehr Versicherer buhlen auf diesem Feld um
die Gunst der Berater und Kunden. Der Wettbewerb wird auf diversen Gebieten
ausgetragen. Die NÜRNBERGER möchte für jeden Bedarf ein maßgeschneidertes Angebot zur Verfügung stellen.
S
eit Jahren ist ein scharfer Konkurrenzkampf
um „günstige Risiken“ festzustellen. Dies sind
zum Beispiel Akademiker oder Menschen in
Berufen mit wenig körperlicher Tätigkeit, weil sie
statistisch nicht so häufig berufsunfähig werden.
Der Wettbewerb hat dazu geführt, dass einige Anbieter bis weit über zehn verschiedene Berufsgruppen unterscheiden. Die Folge der immer stärkeren
Differenzierung ist, dass die Beschäftigten in risikoarmen Berufen, die in der Regel auch über ein
überdurchschnittliches Einkommen verfügen, sich
noch günstiger versichern können. Diejenigen, die
den Berufsunfähigkeitsschutz am nötigsten haben
und oft schlechter bezahlt werden, können sich den
immer teurer werdenden Schutz nicht leisten; eine
Entwicklung, der sich kein Anbieter völlig entziehen
kann. Die NÜRNBERGER versucht hier, mit ihrer
Einteilung in acht Berufsgruppen einen angemessenen Mittelweg zu beschreiten.
42
Es sind aber auch häufig Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit in solchen Policen integriert – eine Verbesserung, da nicht jede Arbeitsunfähigkeit zwingend auch zu einer Berufsunfähigkeit führt. Auch
wenn der BU-Grad weniger als
50% beträgt, wird bei diesen Premium-Tarifen eine Leistung fällig.
Der Mehrwert dieser Leistungen ist natürlich in die Prämie
einkalkuliert. Während die Akzeptanz in den günstigen Berufsgruppen hoch ist, werden
diese Tarife in den risikoexponierten Berufsgruppen weniger
stark nachgefragt.
Tarife mit Mehrleistungen
Alternativen zur
BU-Versicherung
Stark gefragt sind derzeit Berufsunfähigkeitspolicen,
die Mehrleistungen vorsehen. Sie können zum Beispiel eine erhöhte Rentenzahlung beinhalten, wenn
der Kunde pflegebedürftig geworden ist. Die Pflegeleistung wird dann im Regelfall lebenslang gezahlt.
Ein weiterer Markttrend sind
„Alternativprodukte“ zur Berufsunfähigkeitsversicherung. Noch
nie gab es so viele davon. Die
Erwerbsminderungsrente bzw.
Sonderedition
Erwerbsunfähigkeitsversicherung
wird wieder stärker nachgefragt,
aber auch die Grundfähigkeitspolicen sind im Markt angekommen. Die beiden Produktformen
unterscheiden sich deutlich: Während die Erwerbsunfähigkeitsversicherung einen Bezug zum
Arbeitsmarkt hat, fehlt dieser bei
der Grundfähigkeitsversicherung.
Verliert der Kunde eine der versicherten Grundfähigkeiten, wird
dort die vereinbarte Rente gezahlt.
Beiden gemeinsam ist, dass sie
für denjenigen, der sich keine
BU-Versicherung in angemessener Höhe leisten kann, eine Alternative darstellen. Die BU-Versicherung ist und bleibt aber die
beste Absicherung für das existenzielle Risiko, krankheitsbedingt
vorzeitig aus dem Berufsleben
auszuscheiden.
Der richtige Anbieter
Die Wahl des passenden Tarifs ist
nicht immer einfach, die des richtigen Anbieters ebenfalls nicht.
Langjährige Erfahrung sowie ein
großer Bestand im BU-Geschäft
sind hier wichtig, denn sie bieten
die Voraussetzung für nachhaltige
Tarifkalkulation. Durch kontinuierliches Controlling ist die Stabilität des Bestands und der Überschussbeteiligung gewährleistet.
Vermittler sollten daher nicht nur
den Nettobeitrag, sondern auch
den Unterschied zwischen Bruttound Nettobeitrag berücksichtigen.
Eine zu hohe Spreizung erhöht
die Gefahr einer künftigen Erhöhung der Zahlbeiträge.
Auch über die Annahmepolitik
lässt sich die Nachhaltigkeit der
Kalkulation steuern. Eine hohe Annahmequote
kann ein Anzeichen für eine zu einfache Risikoprüfung sein. Aktionen, bei denen eine stark vereinfachte oder gar keine Gesundheitsprüfung stattfindet, gefährden die Stabilität des Versicherers und
damit auch die Zufriedenheit der Bestandskunden.
In der betrieblichen Altersvorsoge kann unter bestimmten Voraussetzungen mit einer vereinfachten
Risikoprüfung, zum Beispiel einer Dienstobliegenheitserklärung, gearbeitet werden. Ein typischer
Fall ist, wenn eine komplette Belegschaft bis zu
einer in der Höhe gedeckelten BU-Rente versichert
werden soll.
Auch die Leistungsregulierung sollte in die Entscheidung für einen Anbieter einbezogen werden.
Neben den Bearbeitungsdauern sind die Unterstützungsmaßnahmen beim Anmelden der BULeistung wichtig. So bieten einige Gesellschaften
Hilfe vor Ort oder auch online an. Das Zurückkehren in das Berufsleben wird von einigen Unternehmen ebenfalls unterstützt. So werden zum
Beispiel Reha-Maßnahmen und Finanzierungshilfen bei Umorganisation angeboten.
Fazit
Auf der Suche nach einem geeigneten Anbieter
sollte der Vermittler auf folgende Punkte besonderen Wert legen: bedarfsgerechte und nachhaltig
kalkulierte BU-Tarife, langjährige Erfahrung in
der Annahme, Verwaltung und Regulierung von
BU-Verträgen sowie eine schnelle und unkomplizierte Leistungsfallbearbeitung.
W
Von Dr. Jürgen Voß, Vorstandsmitglied der
NÜRNBERGER Lebensversicherung AG
Sonderedition
43
PRODUKTE & LÖSUNGEN
„In Sachen BU versprechen wir
100% Rundum-Schutz“
Interview mit Gordon Hermanni, Leiter Vertriebsdirektion Nord bei der Zurich Versicherung
Das wichtigste, aber von vielen am meisten unterschätzte Kapital ist die eigene Arbeitskraft.
Um dieses wertvolle Gut adäquat zu schützen, hat die Zurich Versicherung ein neues
Berufsunfähigkeitsprodukt vorgestellt, das durch Service und Leistung überzeugen soll.
Herr Hermanni, was stellen Sie bei Kundengesprächen zum Thema BU fest?
Bei der Frage nach dem größten Vermögen denken
die meisten sicherlich zunächst an ihr Haus, die
Wohnung, das Auto oder den Designer-Schmuck.
Doch was ist mit der eigenen Arbeitskraft? Was
passiert, wenn von heute auf morgen der Körper
oder die Seele streiken? Bei genauer Betrachtung
wird deutlich: Das wichtigste Kapital sind nicht die
Wertgegenstände, sondern die Fähigkeit, einer beruflichen Tätigkeit nachzugehen. Denn das Einkommen stellt die Lebensgrundlage dar, die bei einer
Erkrankung oder nach einem Unfall mit der Folge
einer Erwerbs- oder Berufsunfähigkeit auf dem
Spiel steht. Doch leider wird die Existenzgrundlage
immer noch von zu wenigen Menschen (ausreichend) abgesichert. Dabei werden die Produktkonzepte der Versicherer immer ausgefeilter, so
auch das Zurich Berufsunfähigkeitsprodukt, das
wir kürzlich vorgestellt haben.
Was ist das Besondere an der
neuen selbstständigen Berufsunfähigkeitsversicherung von
Zurich?
Gordon Hermanni
44
Sonderedition
Grundsätzlich möchten wir mit
unserem neuen Produkt Service
und Leistung weit über das Finanzielle hinaus bieten. Wir haben
das Produkt neu konzipiert und
um wichtige Leistungen bei Arbeitsunfähigkeit und Wiederein-
gliederung sowie Überbrückungshilfe bei Einstellung der Krankentagegeldzahlungen des privaten
Krankenversicherers ausgeweitet.
Ebenfalls inklusive ist eine besonders umfangreiche Begleitung
und Betreuung des Versicherten
im Leistungsfall. Um auch in
komplexen Leistungsfällen schnell
und persönlich unterstützen zu
können, unterhält Zurich im
Falle einer Berufsunfähigkeit ein
Vor-Ort-Netzwerk.
Die persönliche Unterstützung gilt
auch bei der Wiedereingliederung in den Beruf: Mit dem Versprechen
„100%
RundumSchutz“ helfen wir den Kunden
auf Wunsch auch bei der Verbesserung der persönlichen Situation während der Berufsunfähigkeit. Unabhängige Spezialisten des medizinisch-berufskundlichen Beratungs- und Reintegrationsdienstes ReIntra unterstützen auf Wunsch bei der Wahl
geeigneter Ärzte und Behandlungen, der Kommunikation mit
dem Arbeitgeber, der Koordination rechtlicher Fragen oder bei
der Beantragung staatlicher Hilfen. Auch bei der Auswahl geeigneter Reha-Einrichtungen
Umfassende Arbeitskraftsicherungslösungen
von Zurich
Ob eigenständige Berufs- oder
Erwerbsunfähigkeitsversicherung oder als Kombination mit
einem fondsgebundenen Rentenversicherungsvertrag, ob
Risikolebensversicherung,
Grundfähigkeits-Police oder
Schwere-Krankheiten-Vorsorge:
Die Zurich Versicherung hat
sich seit 1928 auf die Arbeitskraftsicherung spezialisiert und
bietet umfangreiche Biometrie-Lösungen für nahezu jede
Anforderung. Auch im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge können Arbeitgeber
mit dem Team Existenz Absicherungsmodell – TEAM® –
ihre Mitarbeiter gegen Berufsunfähigkeit und frühzeitiges
Ableben absichern und damit für den Fall der Fälle
Existenzen schützen.
oder einer eventuellen Neuausrichtung im beruflichen Umfeld
steht Zurich auf Wunsch beratend zur Seite. Dabei übernehmen
wir die anfallenden Kosten für
eine durchgeführte medizinische
Reha- oder berufliche Reintegrationsmaßnahme bis zum Sechsfachen der versicherten monatlichen Berufsunfähigkeitsrente.
higkeitsabsicherung hinaus. Arbeitsunfähigkeit
bedeutet nicht gleich Berufsunfähigkeit, und deshalb zahlen wir nach sechs Monaten Arbeitsunfähigkeit für maximal 18 Monate die vereinbarte
Rente, ohne dass unsere Kunden einen Leistungsantrag auf BU gestellt haben müssen. Diese und
die vielen weiteren Besonderheiten der Zurich BU,
werden auch die eher kritischen Kunden überzeugen. Somit ist klar erkennbar, dass wir an der Seite
unserer Kunden stehen und es auch unseren Vermittlern einfacher machen, eine lückenlose Absicherung anzubieten.
Wie unterstützen Sie Ihre Vermittler
bei der Beratung?
Neben dem lückenlosen Schutz für unsere Kunden
unterstützen wir selbstverständlich auch unsere
Vertriebskollegen bei der Beratung: Wir bieten unseren Geschäftspartnern alle Produkte rund um
das Thema Existenzschutz und Arbeitskraftabsicherung an und stellen unseren Partnern Unterlagen
für unseren Top-down-Beratungsansatz zur Verfügung. Dazu gehören zum Beispiel kostenlose Schulungen, unabhängige und aussagekräftige Beratungsunterlagen wie der Beratungsnavigator, Videos, Apps, hilfreiche Tools und natürlich Unterstützung sowie Tipps bei der Neukundenakquise.
Alle Informationen und die Zurich Angebote finden Interessenten auf der neu entwickelten Seite
www.mach-plus-mit-protection.de.
W
Ursachen für die Berufsunfähigkeit
Berufsunfähigkeit ist ja kein
neues Thema. Wie lassen sich
denn die eher kritischen Kunden,
die bisher keine Absicherung
haben, von dem Produkt überzeugen?
Unsere neue Berufsunfähigkeitsversicherung geht weit über den
Schutz einer reinen Berufsunfä-
Quelle: MORGEN & MORGEN GmbH/Zurich
Sonderedition
45
PRODUKTE & LÖSUNGEN
AssCompact AWARD – beliebteste
BU-Anbieter aus Vermittlersicht
(ac) Wie verteilt sich das Geschäft der unabhängigen Vermittler im Bereich
der BU/Arbeitskraftabsicherung auf die Produktanbieter und wie zufrieden
sind sie mit den einzelnen Serviceleistungen der Produktgeber? Diesen Fragen
widmete sich die BU-Studie von AssCompact auch in diesem Jahr. Die Preisverleihung fand am 23.06.2015 in Kassel statt.
D
ie feierliche Vergabe der
AssCompact AWARDs
2015 im Bereich der BU/
Arbeitskraftabsicherung fand
dieses Jahr im Rahmen des
AssCompact Forums „betriebliche Vorsorge“ am 23.06.2015
in Kassel statt. Konrad Schmidt
und Dr. Christian Durchholz
(beide bbg Betriebsberatungs
GmbH) überreichten den Siegern vor ca. 600 Maklern und
Mehrfachagenten im vollgefüllten Plenumsaal des Kongress
Palais der Stadthalle die jeweiligen Urkunden.
Die ALTE LEIPZIGER konnte
insgesamt zum vierten Mal in
Folge den AssCompact AWARD
Die Preisträger v.l.n.r.: Christian Klotz (VOLKSWOHL BUND),
Matthias Sattler (ALTE LEIPZIGER) sowie Oliver Koßert
(NÜRNBERGER)
46
Sonderedition
BU/Arbeitskraftabsicherung
Platz 1
ALTE LEIPZIGER (1)
Platz 2
NÜRNBERGER (3)
Platz 3
VOLKSWOHL BUND (2)
Platz 4
Swiss Life (4)
Platz 5
Allianz (5)
im Bereich BU/Arbeitskraftabsicherung gewinnen. Zur Bestimmung der AWARD-Sieger wurde
die Höhe des Geschäftsanteils (sogenannter
„Share of Wallet“) herangezogen. Die Umfrageteilnehmer wurden hierbei gebeten, ihr vermitteltes BU-Geschäft auf die Gesellschaften zu verteilen. Im Vergleich zum Vorjahr baut die ALTE
LEIPZIGER ihren Vorsprung gegenüber anderen
Anbietern etwas aus. Die NÜRNBERGER überholt den VOLKSWOHL BUND und erklimmt
Platz zwei. Hinter den Top-3-Platzierten folgen,
wie im Vorjahr, Swiss Life und die Allianz auf
den Rängen 4 und 5. Große Verbesserungen
konnten insbesondere die Stuttgarter, Canada Life
und die Continentale verbuchen.
An der durchgeführten Umfrage beteiligten sich
477 Makler und Mehrfachagenten aus dem
Adresspool der bbg Betriebsberatungsgesellschaft mbH, Bayreuth. Die Stichprobe (Ø-Alter
= 48,9 Jahre; Ø-Berufserfahrung = 21,5 Jahre;
10,1% weiblich; 89,9% männlich) stellt ein sehr
gutes Abbild der Assekuranz- und Finanzvermittler hinsichtlich der Alters- und Geschlechtsstruktur dar.
W
© wellphoto – Fotolia.com
PRODUKTE & LÖSUNGEN
AssCompact TV Thementage:
komprimierte Informationen
(ac) Beim AssCompact TV Thementag „Arbeitskraftsicherung“ am 15.10.2015
haben die teilnehmenden Unternehmen der Veranstaltungsreihe Treffpunkt
Wissen noch einmal Gelegenheit, live und kompakt ihre Konzepte und Produkte vorzustellen.
D
ie Veranstaltung „Treffpunkt Wissen“ Arbeitskraftsicherung findet vom 15. bis
17.09.2015 in drei Städten statt. Vermittler, die die Unternehmensvorträge noch einmal
in kompakter Form präsentiert haben möchten,
haben die Möglichkeit, am 15.10.2015 beim
AssCompact Thementag einzuschalten, der live
aus Köln ab 9.00 Uhr ausgestrahlt wird. Die
Vorträge der Unternehmen orientieren sich an
denen aus den drei Veranstaltungen, sind aber
aufgrund des Formates stark gekürzt. Jeder Programmpunkt dauert ca. eine halbe Stunde.
AssCompact TV
Thementage
Nächste Termine:
W
W
15.10.2015, 9.00 Uhr:
„Arbeitskraftsicherung“
12.11.2015, 9.00 Uhr:
„Pflege“
Live-Sendung und verpasste
Ausstrahlungen abrufbar in
der AssCompact Mediathek:
www.asscompact.de/thementag
Interaktion möglich
Da es sich um ein Live-Format handelt, haben Zuschauer die Möglichkeit, sich einzubringen und Fragen per Chat zu stellen. Diese werden von Moderator
48
Sonderedition
Axel Link direkt an den jeweiligen Unternehmensvertreter weitergeleitet und beantwortet. W
IMPRESSUM
Verlag & Herausgeber:
bbg Betriebsberatungs GmbH
Postfach 10 02 52
95402 Bayreuth
Tel.
Fax
0921 757580
0921 7575820
E-Mail
[email protected],
[email protected]
www.bbg-gruppe.de,
www.asscompact.de
Web
Geschäftsführende Gesellschafter:
Dieter Knörrer, Jürgen Neumann
Mitglied der Geschäftsleitung:
Konrad Schmidt (ppa.)
Chefredaktion:
Brigitte Horn
Redaktion:
Martina Schäfer, Adele Dietl,
Michael Herrmann, Sabine Greiner,
Katharina Baumer
Anzeigenleitung:
Sven Jeron
Grafik:
Elena Schmidt, Angela Völker
Mediadaten: www.asscompact.de
Pressemitteilungen an:
[email protected]
Schlusskorrektorat:
correctus e. K.
Bernd Gössel
Meißener Straße 13
90765 Fürth
Dr. Christian Durchholz
bbg Betriebsberatungs GmbH
Postfach 10 02 52
95402 Bayreuth
Tel. 0921 757580
www.bbg-gruppe.de
[email protected]
Bert Heidekamp
fairtest.de
Amalienpark 3a
13187 Berlin
Tel. 030 4741323
www.fairtest.de
[email protected]
Peter Schneider
MORGEN & MORGEN GmbH
Wickerer Weg 13–15
65719 Hofheim am Taunus
Tel. 06192 9962 00
www.morgenundmorgen.com
info@
morgenundmorgen.de
Markus Unterkofler
Swiss Re Europe S.A
Arabellastrasse 30
81925 München
Tel. 089 38441809
www.swissre.com
[email protected]
Philip Wenzel
Wolfgang Freche e. K.
Versicherungsmaklerbüro
Erbendorfer Str. 25A
95478 Kemnath
Tel. 09642 92180
www.freche-versichert.de
p.wenzel@
freche-versichert.de
Produkte & Lösungen
Tel. 0911 5209560
Fax 0911 5209561
E-Mail: [email protected]
Druck & Verarbeitung:
westermann druck GmbH
Georg-Westermann-Allee 66
38104 Braunschweig
Tel. 0531 708501
Fax 0531 708599
E-Mail: [email protected]
Bilder: www.fotolia.com
Sonderedition Arbeitskraftsicherung
Die dargelegten Informationen unterliegen einer besonderen Dynamik. Aus diesem Grund
können weder Verlag noch Redaktion eine
Haftung für die Richtigkeit des Inhaltes
übernehmen, es sei denn, es besteht Vorsatz
oder grobe Fahrlässigkeit. Namentlich
gekennzeichnete Beiträge geben die Meinung
des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der
Verlag nicht verantwortlich. Der Inhalt dient
lediglich der Unterrichtung und ist keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Wertpapieren. Der Verlag haftet nicht für unverlangt
eingesandte Manuskripte, Fotos und Illustrationen. Alle Urheber- und Verlagsrechte, insbesondere im Hinblick auf jede Art der Vervielfältigung, bleiben vorbehalten. Nachdruck nur
mit schriftlicher Genehmigung des Verlages.
Das gilt auch für die Aufnahme in elektronische Datenbanken und Vervielfältigungen auf
CD-ROM oder ähnlichen Datenträgern.
50
Trends & Meinungen
Sonderedition
Gordon Hermanni
Zurich Versicherung AG
Solmsstraße 27–37
60252 Frankfurt a. M.
Tel. 069 71150
www.zurich.de
[email protected]
Reinhard Kunz
ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a. G.
Alte Leipziger-Platz 1
61440 Oberursel
Tel. 06171 6600
www.alte-leipziger.de [email protected]
Karol Musialik
die Bayerische
Thomas-Dehler-Str. 25
81737 München
Tel. 089 5116 0
www.diebayerische.de [email protected]
Bernhard Rapp
Canada Life Assurance Europe Limited,
Niederlassung für Deutschland
Höninger Weg 153a
50969 Köln
Tel. 06102 30618 00
www.canadalife.de
[email protected]
Dr. Edward Renger
AXA Konzern AG
Colonia-Allee 10–20
51067 Köln
Tel. 0221 148101
www.axa.de
[email protected]
Michael Rosch
HDI Lebensversicherung AG
Charles-de-Gaulle-Platz 1
50679 Köln
Tel. 0511 645 0
www.hdi.de
[email protected]
Michael Schillinger
INTER Versicherungsgruppe
Erzbergerstraße 9–15
68165 Mannheim
Tel. 0621 427427
www.inter.de
[email protected]
Rolf Schünemann
Lebensversicherung von 1871 a. G. München
Maximiliansplatz 5
80333 München
Tel. 089 55167 0
www.lv1871.de
[email protected]
Stephan Seybold
Janitos Versicherung AG
Im Breitspiel 2–4
69126 Heidelberg
Tel. 06221 7090
www.janitos.de
[email protected]
Dr. Klemens Surmann
Gothaer Versicherung AG
Gothaer Allee 1
50969 Köln
Tel. 0221 30800
www.gothaer.de
[email protected]
Dr. Jürgen Voß
NÜRNBERGER Versicherungsgruppe
Ostendstraße 100
90334 Nürnberg
Tel. 0911 5310
www.nuernberger.de
kommunikation@
nuernberger.de