Leistungsfähige Versandhändler- Merkmale für die

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Leistungsfähige VersandhändlerMerkmale für die pharmazeutische Industrie
Berlin, 10. Mai 2012
Themen
 9. SEMPORA Apothekenmarktstudie
– 49 Industrieunternehmen
– 168 Apotheker
– 304 Verbraucher
 Erwartungen der Industrie an den Versandhandel
-2-
Die Mehrheit der Apotheker und Hersteller erwartet Konflikte mit den Großhändlern im Rahmen der Preis- und Konditionenverhandlungen durch AMNOG
Allgemeine Marktentwicklung – Industrie, Apotheken
„Bitte bewerten Sie folgende Aussagen bzgl. des aktuellen Gesundheitssystems!“
- Zustimmung Mit der Arbeit des Bundesministeriums für
Gesundheit bin ich zufrieden
16%
6%
55%
51%
In spätestens fünf Jahren wird das
Fremdbesitzverbot fallen
63%
Blistern von Medikamenten ist ein zukünftiger
Wachstumsmarkt
41%
Durch AMNOG wird es zunehmend zu Konflikten mit den Großhändlern im Rahmen der Preisund Konditionenverhandlungen kommen
88%
89%
Industrie
!
Apotheken
Der Anteil an Herstellern und Apothekern, die den Fall des Fremdbesitzverbotes innerhalb der nächsten fünf
Jahre erwarten ist im Vergleich zum Vorjahr gewachsen.
Basis: 168 Apotheker; 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)
© 2012 by SEMPORA Consulting GmbH. All rights reserved. Proprietary and confidential.
-3-
87% der Apotheker sind der Meinung, dass ihre Erträge durch weitere
Gesetzgebungen sinken werden …
Allgemeine Marktentwicklung – Apotheken
„Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung folgender Faktoren ein?“
Die Erträge der Apotheker werden
durch weitere Gesetzgebungen ...
12%
Die Anzahl an Rabattverträgen wird …
4%
Der Aufwand für Apotheken durch
Rabattverträge wird ...
sinken
4%
9%
87%
9%
4%
konstant bleiben
!
85%
87%
steigen
… zusätzlich sind die Apotheker davon überzeugt, dass die Anzahl an Rabattverträge zwischen Herstellern und
Krankenkassen steigen wird und sich der Aufwand durch diese Rabattverträge erhöht.
Basis: 168 Apotheker
-4-
Deutliche Unterschiede der Leistungseinschätzung der Großhänder –
Gehe verliert in der Gunst der Apotheker
Gesamtleistung des Großhandels
Bewertung der Gesamtleistung von Großhändlern nach Schulnoten:
!
- Bewertung durch Apotheker -
2,5 2,6
Noweda
2,9 2,9
Anzag /
Alliance
Boots
3,0
3,2
1,8
Pharma
Privat
2,4
3,5
2,4
3,7
3,6
n/a
Sanacorp
Phoenix
2012
4,2
Hageda
Stumpf
2,3
3,2
v.d.Linde
Gehe
2,4 2,5
2,9 2,4
v.d.Linde
Gehe
 3,3 (2012)
 2,5 (2011)
2011
- Bewertung durch Industrie -
2,6 3,0
2,6 2,6
2,4
3,1
2,7 2,6
2,8 2,4
2,2
 2,6 (2012)
 2,7 (2011)
n/a
Noweda
Anzag /
Alliance
Boots
Pharma
Privat
Sanacorp
Phoenix
2012
Hageda
Stumpf
2011
Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), 168 Apotheker
Schulnotenskala: 1,0 – 1,49 (sehr gut); 2,0 – 2,49 (gut); 2,5 – 3,49 (befriedigend); 3,5 – 4,49 (ausreichend); 4,5 – 5,49 (mangelhaft); 5,5 – 6,0 (ungenügend)
-5-
Wie im Vorjahr erhält Linda von den befragten Herstellern die beste Benotung
für die Gesamtleistung des Verbundes
Bewertung Apothekenverbünde (2012 vs. 2011) – Industrie
Bewertung der Gesamtleistung von Apothekenverbünden nach Schulnoten:
2012
Benotung
Linda
easyApotheke
ELAC / Guten Tag Apotheke
DocMorris
MVDA
EMK
Partnerapotheke
vivesco
Avie
E-plus
meine apotheke
Parmapharm / Gesund ist bunt
Torre / Natürlich
A-plus
gesund leben
VitaPlus
20 Plus / Noweda
farma-plus Apotheke
gesine
CURA-SAN
2,7
2,8
2,8
3,0
3,2
3,3
3,3
3,3
3,4
3,5
3,6
3,6
3,6
3,7
3,8
3,8
3,9
3,9
3,9
4,5
2011
Ranking
Benotung
Ranking
17
2,6
3
3,1
3,5
2,9
2,9
3,8
3,5
3,4
4,1
3,5
3,6
4,3
4,6
3,3
4,1
4,3
18
nicht abgefragt
-
19
3,9
13
20
nicht abgefragt
-
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
 3,5
1
4
5
8
2
3
12
9
7
14
10
 3,6
11
16
18
6
15
17
Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)
-6-
Wie im Mehr als jeder 3. Befragte kennt die Apothekenkooperation DocMorris –
auch Linda und easyApotheke sind in den Köpfen der Verbrauchern präsent
Bekanntheit Apothekenmarken (2012 vs. 2011) – Verbraucher
„Welche Apothekengruppen kennen Sie?“
- Gestützte Markenbekanntheit 2012
DocMorris
2011
77%
Linda
70%
43%
easyApotheke
38%
33%
vivesco
16%
20%
10%
VitaPlus
17%
9%
gesund leben
15%
8%
Avie
12%
6%
keine
10%
4%
meine apotheke
10%
4%
Guten Tag Apotheke
8%
4%
Partner-Apotheke
8%
3%
farma-plus Apotheke
7%
3%
A-plus
5%
2%
CURA-SAN
5%
nicht abgefragt
Natürlich
5%
nicht abgefragt
Basis: 304 Verbraucher; Mehrfachnennung möglich
-7-
Versandapotheken
-8-
Es geht um den Budget-Topf!
Mass Market
Großhandel
Versandapotheken
Vertriebs – und
Vermarktungsbudget
Apothekenkooperationen
Direktgeschäft
Einzelapotheke
Wieviel des vorhandenen (und endlichen) Budgets sollte in den Versandhandelskanal fließen und
was ist das Return on Investment?
-9-
Die Industrie beschäftigt sich zunehmend mit der Leistungsfähigkeit der
unterschiedlichen Versandhändler.
Versandhandelsbudget
Welcher Versandhändler bekommt welchen Teil des Herstellerbudgets?
Wie sieht die Leistung / Gegenleistung aus?
- 10 -
Bei vielen pharmazeutischen Unternehmenist der Versandhandel aktuell einer
der wichtigsten Punkte auf der Agenda
Aktuelle und zukünftige Themen – Industrie
„Was sind Ihrer Meinung nach die aktuellen und zukünftigen TOP-Themen aus Marktperspektive?“
Aktuelle TOP-Themen
1.
Gesundheitspolitische Veränderungen
2. Versandhandel
(11%)
(10%)
3.
Apothekenexklusivität
(9%)
4.
Rabattverträge
(8%)
5.
Margendruck
(7%)
6.
Ausbau Markenstärken
(7%)
7.
Konditionengefüge
(6%)
8.
Kundenbindung
(6%)
9.
Key Account Management
(6%)
10. Kosteneinsparungen im Unternehmen
(6%)
Basis: SEMPORA Apothekenstude 2012; 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), Mehrfachnennung möglich
- 11 -
Der Versandhandel wird weiter an Bedeutung gewinnen – davon sind Industrie
und Apotheker überzeugt
Zukünftige Entwicklung OTC
„Wie entwickeln sich Ihrer Meinung nach folgende Faktoren in Zukunft?“
„Die Bedeutung des Versandhandels wird...“
!
Industrie
Apotheker 6%
sinken
86%
14%
42%
konstant bleiben
52%
steigen
- 12 -
Alle befragten Hersteller und die Mehrheit der Apotheken sind überzeugt, dass
der OTC-Marktanteil von Versandapotheken weiter zunehmen wird
Entwicklung Marktanteil OTC
„Die Versandapotheken hatten im Jahr 2011 einen Marktanteil bei rezeptfreien
Medikamenten (OTC) von ca. 10-11 %. Wie hoch wird der Anteil im Jahr 2014 sein?“
62%
46%
25%
24%
0%
7%
<10%
0%
15%
7%
10-11%
11-12%
Industrie
14%
12-15%
>15%
Apotheken
- 13 -
Hersteller erwarten keine deutliche Steigerung des Marktanteils rezeptpflichtiger
Produkte im Versandhandel
Entwicklung Marktanteil Rx
„Die Versandapotheken hatten im Jahr 2011 einen Marktanteil bei rezeptpflichtigen
Medikamenten (Rx) von ca. 2-3 %. Wie hoch wird der Anteil im Jahr 2014 sein?“
37%
21%
33%
26%
22%
19%
15%
15%
12%
0%
<2%
2-3%
3-4%
Industrie
4-5%
>5%
Apotheken
- 14 -
Die Versandapotheken Sanicare und Europa Apotheek bekommen von
Herstellern die beste Bewertung für ihre Gesamtleistung
Bewertung von Versandapotheken vs. Kooperationen– Industrie
Bewertung der Gesamtleistung von Versandapotheken vs. Kooperationen nach Schulnoten:
Versand
Sanicare
Europa Apotheek
shop-apotheke
apo-rot
DocMorris
mycare
medpex
apotal.de
Aliva-Apotheke
Apotheke Zur Rose
easyApotheke
Medipolis
Schlecker-Apotheke / Vitalsana
VfG
Medikamente-per-klick.de
Aponeo
EU-Versandapotheke
versandapotheke.de
Mediherz
Apo-Discounter
Deutsche Internet Apotheke
arzneimittel.de / vitadirect
1,8
2,1
2,2
2,2
2,5
2,5
2,5
2,7
2,8
3,0
3,0
3,0
3,0
3,0
3,1
3,1
3,1
3,1
3,2
3,2
3,6
3,8
Kooperationen
 2,8
 3,5
Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik)
* In 2011 keine Benotung, sondern reines Ranking der Versandapotheken durch Industrie
- 15 -
Die Kooperation zwischen Herstellern und Versandapotheken beziehen sich
heute auf die klassischen Werbemaßnahmen in Katalogen und auf den Websites
Zusammenarbeit mit Versandapotheken – Industrie
„In welchen Bereichen arbeiten Sie schon heute mit Versandapotheken zusammen?“
Werbung in Katalog
82%
Werbung auf Website
78%
Redaktioneller Katalogbeitrag
67%
Themenshops
67%
Paketbeilagen (Flyer/Samples)
59%
Markenshops
59%
Versender Newsletter
52%
Suchmaschinenmarketing
52%
Basis: 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), Mehrfachnennung möglich
- 16 -
Die Versandapotheke ist heute vom Verbraucher angenommen und
gewertschätzt - die Markenstärke ist allerdings noch wenig ausgeprägt
Bekanntheit Versandapotheken – Verbraucher
„Welche Versandapotheken kennen Sie?“
DocMorris
„Haben Sie schon einmal in einer Versandapotheke
eingekauft – wie zufrieden waren Sie?“
Nein
53%
86%
easyApotheke
29%
Sanicare
27%
"Schlecker-Apotheke" 16%
versandapotheke.de 16%
Deutsche Internet Apotheke 14%
mycare 14%
Vitalsana 14%
Europa Apotheek
47%
Ja
13%
apo-rot
9%
apotal.de
9%
Apotheke Zur Rose
9%
arzneimittel.de / vitadirect
7%
Medikamente-per-klick.de
7%
Apo-Discounter
5%
unzufrieden
1
2
sehr zufrieden
3
4
5
6
7
8
9
10
 7,4
Basis: 304 Verbraucher (OTC, Rx, Diagnostik); Mehrfachnennung möglich
- 17 -
Einzelne Preisvergleichsportale Verbrauchern mehrheitlich unbekannt, jedoch
leichter Anstieg der Bekanntheit im Vergleich zum Vorjahr
Kenntnis Preisvergleichsportale – Verbraucher
„Welche Preisvergleichsportale für Medikamente sind Ihnen bekannt?“
- Gestützte Markenbekanntheit 12%
medizinfuchs.de
5%
7%
5%
medikamentepreisvergleich.de
medikamente-preiswert-bestellen.de
medipreis.de
arzneisucher.de
5%
1%
3%
2%
2%
0%
83%
keine
91%
2012
2011
Basis: 304 Verbraucher; Mehrfachnennung möglich
- 18 -
Für die Mehrheit der Verbraucher wäre es eine Option, Medikamente online zu
bestellen und diese durch lokale Partnerapotheken geliefert zu bekommen
Neue Apothekenkonzepte – Industrie, Apotheken, Verbraucher
„Halten Sie folgende Apothekenkonzepte für erfolgversprechend?“
„Über welche dieser Apothekenkonzepte könnten Sie sich vorstellen,
Medikamente zu beziehen?“
- Zustimmung -
- Vorstellbar -
!
Bestellung online oder
telefonisch und Lieferung durch
lokale kooperierende Partner
(Fleurop-Prinzip)
69%
65%
21%
13%
Pick-up-Systeme
(wie z.B. bei dm-Drogeriemarkt)
14%
26%
Industrie
93%
Drive-In Schalter
an der Apotheke
Apotheken
81%
53%
Verbraucher
Auch aus Hersteller- und Apothekersicht ist das Geschäftsmodell, basierend auf Online-Bestellplattform und
Kooperation mit lokaler Apotheker, erfolgsversprechend!
Basis: 168 Apotheker, 49 Hersteller (OTC, Rx, Diagnostik), 304 Verbraucher
- 19 -
Ein Großteil der Haustierbesitzer kann sich vorstellen, Veterinärmedizin über die
Versandapotheke zu beziehen
Sonstiges – Verbraucher
„Können Sie sich vorstellen, zukünftig die Medizin für Ihr Haustier bei einer Versandapotheke zu kaufen?“
Nein
12%
88%
Ja
Basis: 304 Verbraucher
- 20 -
Relevante Merkmale zum Versandhandel aus Sicht der Industrie
- 21 -
Hersteller möchten Ihre Marken im Umfeld von Händlern sehen, die eine Marke
mit einer klaren, verbraucherrelevanten Positionierung aufgeladen haben
• Ich liebe es
• Wir lieben Lebensmittel
• Schrei vor Glück!
• Ich bin doch nicht blöd
- 22 -
Apothekenkooperationen versuchen in Teilen eine Positionierung zu
kommunizieren
• Wir wollen Sie Gesund
• Für das wirklich Wichtige im Leben
• ...konsequent günstig
• Ihre Apotheke mit dem Serviceplus
- 23 -
Wo stehen die Versandapotheken zum Thema verbraucherrelevante
Differenzierung und Positionierung?
• Versandapotheke
• Deutsche Versand-Apotheke
• Ihre Pharma-Versand-Apotheke
• Ihre Persönliche Versandapotheke
• Mit den besten Empfehlungen
• Online Apotheke
- 24 -
Wo stehen die Versandapotheken zum Thema verbraucherrelevante
Differenzierung und Positionierung?
• Die Versandapotheke
• Ihre Versandapotheke...
günstiger geht‘s kaum
• Ihr Gesundheitspartner
• Meine neue Apotheke
• Das beste Mittel gegen teuer
- 25 -
Für die Zusammenarbeit mit Versandhändlern wollen die Hersteller folgende
Fragen beantwortet haben
1. Ist die Versandapotheke so positioniert, dass die eigenen Marken keinen Schaden erleiden?
Preismanagement?
2. Ist die Versandapotheke ein langfristiger, seriöser Partner?
3. Hat die Versandapotheke eine relevante Größe?
4. Wächst die Versandapotheke (Anzahl Kunden, Umsätze, Page views, Katalogauflagen...)?
5. Konditionengefüge: wie sieht die Konditionenbelastung im Vergleich zu anderen Versendern
aus?
6. Hat die Versandapotheke die für den Hersteller relevanten Kategorien im Fokus? Gibt es für
das eigene Sortiment genügend Wachstumspotentiale? Kundenservice?
7. Welche Vermarktungsmaßnahmen (online/offline) können genutzt werden? – gibt es
Erhebungen, die die Wirksamkeit der Aktivitäten beweisen?
8. Gibt es die Möglichkeit eine „preferred partner“ Rolle einzunehmen? Wie ist der direkte
Wettbewerb des Herstellers bei dem Versender aufgestellt?
9. Welche Möglichkeiten werden angeboten, um Kunden auf die eigenen Produkte zu
„switchen“ bzw. um die Neukundengewinnung zu fördern
10. Welche Kundenbindungsmaßnahmen werden angeboten?
11. Welche Informationen über Käuferverhalten / Shopper Insights können generiert werden?
(Möglichkeit des Vertriebs an Marketinggelder zu gelangen)
12. Gibt es standardisierte Vorgehensweisen, um die Wirksamkeit von Aktivitäten zu messen?
(Leistung / Gegenleistung, Return on Investment)
- 26 -
Bei Shopper Insights sind eine Reihe von Themenbereichen für die Hersteller
relevant
Wettbewerb
Umsatz & Absatz
Käufer
2
3
1
Shopper
Insights
Warenkorb
4
Promotion
Effectiveness
7
6
Preis
5
Markenbindung /
Kundentreue
- 27 -
Fazit
1. Markenpositionierung und Markenführung wird als Versandapotheke /
Händler zunehmend wichtig, um sich im Wettbewerbsumfeld zu
behaupten
2. Die Hersteller arbeiten gerne mit Versandapotheken zusammen, sind aber
keineswegs abhängig von einzelnen Versendern und können Maßnahmen
sowie Budgets schnell verschieben
3. Versender sollten auf den Stärken aufsetzen, die eine klaren
Wettbewerbsvorteil gegenüber Apothekenkooperationen und
Einzelapotheken darstellen:
– Transparenz über den Erfolg von Aktivitäten (Leistung / Gegenleistung)
– Shopper Insights
– Vermarktungskompetenz – relevante Serviceleistungen
– Relevante Anzahl von Kunden
Wer dies verinnerlicht bekommt auch mehr aus dem Budget-Topf! Viel Erfolg!
- 28 -

Leistungsfähige Versandhändler- Merkmale für die

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