Erfolgreich verkaufen mit Lifestyle und Kundenähe

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Servomat Steigler Hautnah 2012
Erfolgreich verkaufen mit Lifestyle und Kundenähe
Wie gewinne ich den Markt der drei Millionen? Wie verschaffe ich mir Wettbewerbsvorteile? Und:
Welcher Farbtyp bin ich eigentlich? Antworten auf diese und viele andere Fragen rund um das
LCS-Konzept von Servomat Steigler gab es auf der diesjährigen Hautnah-Tournee, die Ende Mai in
Beimerstetten zu Ende ging.
Fotos: Linnepe
Konzept an den Kunden bringen lässt.
„Kaffee hat sich in
den
vergangenen
Jahren
verändert,
aus einem reinen Lebensmittel wurde ein
Lifestyle-Produkt“,
sagte Frieder SteigUnterhaltsames Vertriebsseminar bei Servomat-Steigler
ler zum Auftakt seines
während der Hautnah-Tour.
Vortrags. „Die Konsu" Aller guten Dinge sind Fünf: menten verlangen daher nicht
Nach vier überaus erfolgreichen und mehr nur eine simple Kaffeeversorgut besuchten Stationen der Haut- gung, sie verlangen ein Lifestylenah-Tournee in ganz Deutschland, Konzept. Wir haben also mit LCS
wiederholte Servomat Steigler Ende dem Markt etwas anzubieten, was
Mai den Termin in den Firmen- er wirklich will und braucht.“ Als
räumlichkeiten in Beimerstetten. Unterstützung für den Operator in
Im Mittelpunkt der Veranstaltung den Verkaufsgesprächen bietet Serstand das neue LCS-Konzept mit vomat für den Power-Point, also die
Power-Point, das in VendingSpiegel Cino iC und den Spaqa, jeweils ei5-2012 bereits ausführlich vorge- nen Online-Bedarfsrechner an. Damit kann der Operator vor Ort beim
stellt wurde.
Kunden anhand weniger KennZu der Abschlussveranstaltung zahlen dessen Bedarf an Heiß- und
hatten sich nochmals 38 Servomat- Kaltgetränken ermitteln. Und der
Kunden angemeldet. Gegliedert war ist oft wesentlich höher, als vom
die knapp sechsstündige Veranstal- Kunden eingeschätzt.
tung in zwei Teile: Im ersten Teil
erläuterten Geschäftsführer Frieder „Derzeit gibt es in Deutschland
Steigler und Gebietsverkaufslei- etwa drei Millionen potenzielle
ter Filip Basic das Marktpotenzial Kunden, die noch nicht von undes LCS-Konzepts. Im zweiten Teil serer Branche bedient werden, weil
zeigte Verkaufstrainer Siegfried F. sich ihrer Meinung nach eine proOrendi, Inhaber der Orendi Aka- fessionelle Kaffeelösung für ihren
demie, dann hautnah, wie sich das Betrieb nicht lohnt oder gar nicht
existiert“, erklärte Filip Basic zu
Beginn seines Vortrags. Der Bedarf
in diesem Bereich lasse sich nun
mit dem Power-Point ideal abdecken, so Basic weiter.
Ruhig mal blau machen
oder rot sehen
Nach der Mittagspause ging es
von der Theorie zur Praxis: Wie
lässt sich der Power-Point denn
nun an den Kunden bringen?
Schließlich handelt es sich nach
der Definition von Verkaufstrainer
Siegfried Orendi bei der aktuellen
Generation um den Kunden 3.0.
Er ist dank moderner Medien bereits im Vorfeld bestens über das
Produkt informiert, das der Operator ihm vorstellt. Dem Kunden
3.0 muss man daher laut Orendi
auf Augenhöhe begegnen, nämlich mit dem Verkaufsgespräch
2.0. „Die Kunst ist, den Kunden so
zu behandeln, wie er behandelt
werden möchte. Der Kunde erwartet Emotion, Nähe und Empathie“,
betont der Verkaufstrainer. Dazu
sei eine gute Menschenkenntnis
seitens des Operators nötig: Sowohl zur Einschätzung des Kunden als auch der eigenen Fähigkeiten.
Um dies zu vermitteln, verteilte
Orendi Ballons in vier Farben,
von denen jede unterschiedliche
Persönlichkeitsmerkmale symbolisiert: Blau steht für den zahlenund datenorientierten Analytiker,
grün für den harmonieorientierten und Vertrauen suchenden
Kunden, gelb für visionäre, innovative Menschen mit klar formulierten Vorstellungen und rot
für den selbstbewussten, zielorientierten Typ. Jeder Teilnehmer
sollte nun seine eigene Persönlichkeit einschätzen, indem er die
Ballons verschieden stark aufpustete, je nachdem, wie stark er
die jeweiligen Eigenschaften bei
sich einschätzte. Das Ergebnis
waren viele bunte Ballonsträuße in den unterschiedlichsten
Ausprägungen. Siegfried Orendi
konnte damit eindrucksvoll vermitteln, dass es in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch darauf
ankommt, die Persönlichkeit und
Bedürfnisse des Kunden schnell
einzuschätzen, und die eigenen
Präferenzen in den Hintergrund
zu stellen.
In einem anschließenden Workshop hatten die Operator die Gelegenheit, das Erlernte direkt in
einem kleinen simulierten Verkaufsgespräch für den Servomat
Steigler-Power-Point
anzuwenden. Und damit hautnah das Konzept zu erleben.
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Frieder Steigler erläuterte das neuartige LCS-Konzept mit „Power-Point“. Im Anschluss zeigte Siegfried Orendi in seinem lebhaften
und farbenfrohen Verkaufstraining, wie Operator jeden ihrer Kunden für dieses Konzept gewinnen können.
Ausgabe_06_2012
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