Techniques de téléprospection appliquées à la vente d`offres de

Techniques de téléprospection appliquées à la vente d’offres de formation
Présentation de la formation
Bien qu'incontournable dans une optique de conquête de nouveaux clients, la
téléprospection n'attire pas spontanément de nombreux candidats. Elle est souvent
la tâche la moins appréciée des chargés de commercialisation.
Pourtant le défi est surmontable !
Cette formation repose sur une démarche complète et des mises en situation pour
augmenter la réussite de ses prises de rendez-vous téléphoniques.
Objectifs et contenus pédagogiques
Préparer son organisation
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Définir le cadre matériel et logistique de sa téléprospection
Définir son planning d’appels.
Préparer son appel
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Définir sa cible commerciale par rapport aux objectifs commerciaux
S'informer sur l'entreprise en amont
Déterminer l'objectif de l'appel
Structurer l'appel et la trame d’appel de la téléprospection
Préparer l'argumentaire et les réponses aux objections.
Maîtriser la conduite de l'entretien
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Identifier le bon interlocuteur
Franchir les barrages
Qualifier l’intérêt commercial de la cible
Quantifier l’intérêt commercial de la cible
Décrocher un RDV.
Réaliser une argumentation rapide et efficace pour la vente ultérieure
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Utiliser les bonnes techniques d'accroche
Présenter l'offre et la valoriser
Traiter efficacement les objections
Mettre en adéquation les besoins clients avec les avantages « produit ».
Aborder le sujet du prix et l'annoncer lors de la vente ultérieure
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Choisir le bon moment pour aborder le sujet du tarif
Présenter les possibilités de financements identifiés au préalable
Rassurer son interlocuteur
Garder l'initiative et la directivité de l'entretien.
Conclure l'entretien de téléprospection ou de vente ultérieure
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Utiliser les bonnes techniques pour conclure
Réagir positivement en cas de refus
Optimiser la fin de l'entretien et prendre congé.
Public visé & prérequis
Public visé : Formateur-trice,
responsable et commerciale d’organisme de formation;
en activité ou en cours de
création
Pré-requis : Connaître la
définition d’une action de
formation professionnelle
continue.
Objectifs de formation
Utiliser les techniques de
franchissement des barrages
au téléphone et obtenir le
bon interlocuteur
Pratiquer les techniques de
prise de contact et de
communication
Utiliser les réponses
adaptées aux nombreuses
objections inhérentes à la
téléprospection
Définir une organisation
permettant d'optimiser son
temps et de faciliter la
gestion de ses contacts et
de ses relances.
Modalités
Durée : 3 jours, 21 heures
Lieu : En centre, Montpellier
Type : Inter-entreprises,
présentiel en discontinu
Participants : 4 max.
Dates et tarif : sur demande.
Possibilités de prise
en charge
PYLP –  Les bureaux d’Alco n°7 – 298 rue d’Alco – 34080 Montpellier –  04 67 70 76 67 –  [email protected] –  www.pylp.fr
EURL au capital de 1000€ –  RCS Montpellier B 812 264 521 – N° TVA intra FR24812264521 – Code APE 85.59 A
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Moyens pédagogiques, techniques et d’encadrement mis en œuvre
Moyens pédagogiques : Documentation pédagogique remise à l’apprenant (modèles de documents
concernant la commercialisation d’une action de formation, trame d’entretien commercial, glossaire), ouvrages
juridiques sur la FPC, autres ressources sur demande spécifique de l’apprenant.
L’ensemble des documents remis à l’apprenant est encadré par l’article 15 « droit d’auteur » du règlement
intérieur applicable aux stagiaires.
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Moyens techniques : Salle de formation équipée, ordinateur équipé du pack office, vidéoprojecteur,
paper-board, WI-FI, mannequins, gants, défibrillateur, tapis de sol, etc.
Il est fortement recommandé à l’apprenant de venir avec un ordinateur portable ou une tablette.
Les moyens pédagogiques et techniques peuvent-être adaptés et modulés en fonction des besoins et
contraintes spécifiques des apprenants dans le respect des objectifs de formation visés.
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Moyens d’encadrement : Eléonore RIBALTCHENKO, titulaire d’un Master 2 Ingénierie et conseil en formation
et d’un titre de niveau II en Ressources Humaines (RH).
Expérimentée dans le champ de la formation des adultes (organismes de formation, services RH d’entreprises
et pôle social de cabinet d’expertise comptable) ; responsable légale de deux organismes de formation.
Déléguée régionale d’un syndicat de consultants-formateurs indépendants ; membre de sa Commission
« Professionnalisation ».
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Moyens permettant le suivi et l’appréciation des résultats
Suivi de l’exécution : Feuilles de présences signées des apprenants et du formateur par demi-journées et
remise d’une attestation de présence individuelle.
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Appréciation des résultats :
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Recueil individuel des attentes lors de la convocation, s’il n’y a pas eu d’entretien préalable
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Évaluation formative continue durant la session
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Évaluation sommative formalisée (QCM et mises en situation)
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Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
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Questionnaire individuel d’évaluation de l’impact de la formation à renvoyer à 2 mois.
PYLP –  Les bureaux d’Alco n°7 – 298 rue d’Alco – 34080 Montpellier –  04 67 70 76 67 –  [email protected] –  www.pylp.fr
EURL au capital de 1000€ –  RCS Montpellier B 812 264 521 – N° TVA intra FR24812264521 – Code APE 85.59 A
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