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Introduction au Copywriting Hypnotique Christian H. Godefroy
«J’achète !» Introduction au Copywriting Hypnotique Christian H. Godefroy Sommaire Préface! 3 Introduction! 6 Chapitre 1! 8 La transe hypnotique du lecteur Chapitre 2! 19 Comment approfondir la transe Chapitre 3! 28 LʼAutorité Chapitre 4! 32 Lʼincroyable différence entre le copywriting ordinaire et le Copywriting Hypnotique Conclusion! 37 «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Préface M on nom est Craig Garber. Je suis l'auteur de "Comment faire un maximum d'argent avec un minimum de clients", et j'ai le grand plaisir de connaître Christian Godefroy depuis maintenant 5 ans. J'ai la chance de pouvoir l'appeler à la fois mon ami, et un merveilleux mentor qui a fortement influencé ma pensée et ma capacité à faire de l'argent. Christian m'a enseigné beaucoup de choses pendant ces 5 dernières années. Toutefois, l'une des choses les plus puissantes que j'ai appris de lui, est de savoir écrire des lettres de vente qui «hypnotisent» les lecteurs. Mais permettez-moi de nuancer cette phrase. La plupart des gens pensent immédiatement que l'hypnose est quelque chose qui vous met en transe. En fait, c'est beaucoup plus puissant que cela. Vous voyez, la beauté de l'hypnose réside dans le fait que la personne qui est hypnotisée devient plus ouverte à vos suggestions. Et chaque fois que vous vendez, en particulier sur Internet et dans la presse, le montant d'argent que vous faites est directement proportionnel à votre capacité à créer une relation avec le lecteur ce qui le rend sensible à vos suggestions. Christian est un maître dans ce domaine, et dans l'ebook que vous êtes sur le point de lire, il sʼapprête à partager avec vous bon - Page 3 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ nombre des stratégies qu'il utilise pour « hypnotiser » et créer un rapport avec son lecteur. Vous découvrirez beaucoup de ses «tours et astuces», et je les nomme «tours» parce qu'ils sont si efficaces que c'est presque comme si un magicien tirait un lapin d'un chapeau ! Lorsque vous écrivez des textes de vente à un niveau hypnotique comme le décrit Christian, les lecteurs sont bien plus ouverts à vos suggestions. Et quand ils sont ouverts à vos suggestions ... ils achètent ! Écrire de cette façon, c'est presque comme avoir des superpouvoirs, en ce sens que les choses que vous avez toujours voulu avoir... et les rêves que vous pouviez seulement imaginer de toutes vos forces... deviennent tout à coup réalité. Christian est également l'un des individus les plus créatifs que je connaisse. Même sʼil est plus âgé que moi, il a la créativité d'un jeune enfant, toujours curieux de la vie et du monde qui lʼentoure. Vous allez voir, cependant, que la sagesse conventionnelle n'est pas toujours juste quand il s'agit de créativité. Christian a décidé de partager avec vous les concepts clés de voûte de la créativité, que la plupart des gens malheureusement, n'apprennent jamais... Par conséquent, ils vivent souvent des années de frustration au lieu de jouir d'une vie de bonheur et de succès. Comme vous le savez, les meilleurs vendeurs ne "vendent" pas vraiment, mais proposent des solutions aux problèmes de leurs clients. Christian vous montre comment vous élever au-dessus des simples «arguments» traditionnels de la vente, en vous plaçant au sommet, ceci grâce aux secrets de l'autorité et du leadership. Enfin, il vous explique que si vous voulez que le lecteur vous - Page 4 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ donne son numéro de carte de crédit, vous devez d'abord toucher son coeur. Il vous révèle ainsi de nombreuses façons de le faire, en utilisant les stratégies novatrices, éprouvées, du Copywriting Hypnotique. Lisez l'ebook de Christian, et grâce à ses secrets jubilez en chemin vers votre banque! Craig Garber - Tampa, Floride www.KingOfCopy.com - Page 5 - Introduction Jʼai toujours été passionné par lʼhypnose. Ma première expérience a été avec les... poules. Jʼavais 10 ans. Un trait de craie au sol, le bec sur le trait de craie suffisamment longtemps... et la poule est hypnotisée ! Adolescent, jʼai « fasciné » quelques jeunes filles avec des inductions hypnotiques… Plus tard, jʼai aidé des milliers de personnes à maîtriser lʼautohypnose… notamment au Palais des Congrès, à Paris, où plus de 2000 personnes ont consacré une journée à sʼinitier à la « Dynamique Mentale » - une forme dʼautohypnose. Mais, au fond, je suis un grand timide. Encore aujourdʼhui, les cocktails et les grandes fêtes sont pour moi des corvées. Aussi, dès que je me suis rendu compte que lʼon pouvait communiquer aussi bien – sinon mieux – avec des mots écrits, et obtenir des actions immédiates avec un simple courrier, jʼai su que cʼétait ma voie. Écrire pour obtenir des actions, cʼest le Copywriting. Écrire pour obtenir un état de transe, qui facilite lʼaction, cʼest le Copywriting Hypnotique. La maîtrise du Copywriting Hypnotique vous ouvrira de nombreuses portes. Mieux, elle vous apportera si vous la recherchez, la richesse. Car comme le déclare Ted Nicholas, vendeur de bonbons devenu un copywriter multimillionnaire, « Si vous avez un bon produit, vous nʼêtes quʼà une lettre de vente près de devenir millionnaire ». «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Autrement dit : une seule lettre bien écrite peut vous rendre riche à millions. À lʼinverse, même si vous avez le meilleur produit du monde, si vous ne savez pas le vendre, votre vie risque dʼêtre remplie de factures impayées et de découverts à la banque. Avant de vous initier au Copywriting Hypnotique, jʼaimerais vous mettre en garde : le Copywriting Hypnotique est un pouvoir. Comme pour tous les pouvoirs, ceux qui le maîtrisent ont une responsabilité. Plus le pouvoir est grand, plus la responsabilité est lourde. Vous pouvez utiliser votre nouveau pouvoir pour le bien de tous – et le vôtre au passage – ou pour des fins moins glorieuses. Je vous invite à bien réfléchir à la responsabilité que vous prenez en utilisant cet outil. La plupart des outils efficaces peuvent être dangereux en de mauvaises mains. Faut-il sʼen priver pour autant ? Je ne le crois pas car ils peuvent faire tant de bien ! Tout comme un principe actif qui sauve des milliers de vies peut aussi empoisonner un être vivant qui dépasse la dose prescrite, le Copywriting Hypnotique peut enrichir, embellir, sauver des milliers de vies. Cʼest la raison pour laquelle j'ai décidé de vous dévoiler dans cet ebook quelques-uns de ses secrets. - Page 7 - Chapitre 1 La transe hypnotique du lecteur L ʼavez-vous remarqué ? Certains romans vous emportent tellement, mobilisent votre imagination à un tel point, que vous êtes transporté dans un autre monde. Vous pouvez être dans un café bruyant, avoir 1000 choses à faire, soudain vous voici dans un état modifié de conscience que lʼon nomme « transe ». Cela ne veut pas dire que vos yeux deviennent tout ronds et que vous obéissez à nʼimporte quel ordre, mais que les stimuli extérieurs sont moins présents. Si on vous adresse la parole, il est possible que, perdu dans votre lecture, vous nʼentendiez rien. «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Dans cet état, la conscience logique est mise en veille et vous devenez plus sensible aux suggestions. En fait lʼhypnose est composée de ces 2 éléments : - La transe - La (ou les) suggestion(s) Le phénomène de la transe du lecteur est resté longtemps ignoré. Cʼest le Pr. Robert Burgin, de lʼuniversité de Caroline du Nord, qui lʼa le premier étudié. Comment provoquer la transe du lecteur ? Vous avez dû voir de nombreux systèmes dʼinduction hypnotique : fixer une bougie ou un objet brillant, suivre les mouvements dʼun pendule, regarder une spirale en mouvement, etc. Ce nʼest bien évidemment pas de cette façon que le copywriter hypnotique va mettre son lecteur en transe, mais en utilisant une accroche. 1. L’accroche Il existe de nombreux systèmes de titre principal ou dʼ « accroche ». On a presque écrit autant sur les accroches, que sur le reste du texte. Pourquoi ? Parce que lʼaccroche produit une rupture dʼattention et détermine le reste de la lecture. La plupart des professionnels s'accordent sur le fait que l'essentiel des résultats dʼun texte publicitaire découlent d'une bonne accroche. Cʼest logique. Lʼaccroche est ce qui retient lʼattention et pousse à lire la suite. - Page 9 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ D'ailleurs les journalistes, qui nous livrent des informations tous les jours, utilisent la même technique : un titre accrocheur et un chapeau résumant le sujet abordé. Le titre vous choque, vous interpelle, ou attise votre curiosité. Le chapeau vous donne envie de lire la suite. Dans un monde où notre attention est sollicitée de toutes parts, une bonne accroche est comme la vitrine illuminée dʼun magasin dans une nuit noire. Si le passant ne rentre pas dans le magasin, aucun espoir de lui vendre quoi que ce soit. Les mauvaises accroches sont comme des repoussoirs, les bonnes attirent, voire fascinent. Elles mettent tout de suite le lecteur en condition. Les tests montrent quʼentre une accroche hypnotique et une accroche ordinaire, les ventes peuvent être multipliées… par 5 ! Pensez aux magazines à sensation qui ont quelques-uns des plus forts tirages de la presse. Comment écrire une accroche hypnotique ? La plupart des accroches hypnotiques sont basées sur le mécanisme suivant : le conscient est court-circuité et lʼaccroche déclenche un mécanisme subconscient qui pousse à lire la suite. Normalement le conscient transforme les émotions en « bonnes raisons ». Par exemple : Nous avons peur de nous faire « avoir ». Lʼémotion est la peur. Pourtant, les bonnes choses que nous obtenons de la vie viennent souvent lorsque nous surmontons nos peurs. - Page 10 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Le conscient transforme cette peur en message du genre « Encore une arnaque. Internet est rempli dʼarnaques. Je ne vais pas me faire avoir ! ». Si le copywriter hypnotique ne court-circuite pas ce mécanisme, la peur et sa justification rationnelle prennent le dessus et la lecture sʼarrête là. La question Une des façons de court-circuiter le conscient est la question. Pas nʼimporte quelle question bien sûr. Tout dʼabord, vous devez éviter toute question à laquelle on peut répondre « non ». Ou plus exactement à laquelle vos clients potentiels peuvent répondre « non ». Par exemple : laquelle de ces fautes faites-vous sur votre page Web ? • Pour répondre à cette question, il faut prendre connaissance de ces fameuses fautes. • Si le lecteur ne fait aucune de ces fautes, le produit ne le concerne pas, perdre ce lecteur nʼa donc aucune importance, puisqu'il n'est pas un acheteur potentiel. • Nous voulons connaître nos fautes pour pouvoir les corriger. Nos expériences passées nous montrent quʼune seule petite faute peut avoir de grandes conséquences. Une question comporte généralement un des 7 « W » (empruntés de l'anglais) : Who = Qui ? Where = Où ? When = Quand ? - Page 11 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Which = Lequel ou Quel ? What = Quoi ? Why = Pourquoi ? Ou le fameux HoW = Comment ? Les maîtres zen, qui emploient carrément un certain type de question pour piéger le conscient et atteindre des niveaux de satori (expérience d'illumination intérieure), nomment ces questions des « Koans » . Exemples : • Comment était votre visage avant votre naissance ? • Quel est le son dʼune main qui applaudit ? • Quel est le sens de la vie ? • Quand vous ne pouvez rien faire, que pouvez-vous faire ? • Quelle est la couleur du vent ? On ne peut pas utiliser un « Koan » comme accroche publicitaire, mais regardez les accroches suivantes : • Ce quʼil ne faut jamais manger en avion • Pourquoi certains patients sont favorisés dans les hôpitaux ? Cette petite information peut vous sauver la vie. • Quels secrets de longévité rallongent la vie de plusieurs années ? • Quelles sont les factures quʼon peut payer en retard ? Lʼinventeur de ces accroches, Mel Martin, a fait la fortune de « Boardroom Report », un éditeur américain. Il les a nommé des « fascinations ». - Page 12 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Les fascinations Les fascinations sont basées sur un phénomène peu connu, lʼeffet « Zeigarnik ». Pour simplifier, disons que les fascinations ouvrent une porte dans notre cerveau et que cette porte ne se referme que lorsquʼon a la réponse à la question posée. Elles motivent à lire la suite, voire à passer commande, simplement pour connaître la réponse. Écrire des fascinations est un art qui sʼapprend. Lorsque jʼétais adolescent, je faisais des tours de prestidigitation. Il me semblait que le tour lui-même, lʼhabileté quʼil nécessitait, lʼeffet provoqué, étaient suffisants pour enchanter mes spectateurs. Il nʼen était rien. Le même tour fait par certains prestidigitateurs professionnels devenait un enchantement. Jʼai peu à peu compris que la mise en scène orchestrée par le prestidigitateur, la préparation mentale des spectateurs étaient aussi importantes que le tour lui-même. Cʼest la même chose dans une fascination. • Observez la façon dont certains magazines à sensation présentent lʼinformation. • Regardez comment ils dramatisent un événement somme toute banal. • Soyez attentif à la façon dont les bandes annonces de films, les bandes annonces dʼémissions télévisées sont montrées, et à leur texte. • Collectionnez les fascinations pour vous en inspirer. - Page 13 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Je me suis ainsi constitué une « base de données » de plusieurs centaines de fascinations à la Mel Martin, qui facilitent lʼidéation, m'évitent la page blanche et nourrissent ma créativité. 2. Le rapport Le rapport, cʼest ce lien quasi-immédiat que lʼhypnotiseur créé avec son sujet. Imaginez-vous rencontrant un vieil ami. Vous êtes ému, souriant, vous lui tendez la main, vous le serrez dans vos bras. Le copywriter hypnotique va se mettre dans le même état, en faisant preuve dʼempathie et dʼouverture, pour faciliter le «rapport» avec son lecteur. Nous avons tous une protection à la fois physique et psychologique, une sorte de cuirasse qui protège notre sensibilité. Certaines personnes percent immédiatement cette cuirasse et établissent un contact intime avec nous. Comment font-elles ? Un des plus grands copywriters de lʼhistoire, Robert Collier, évoque « lʼart de sʼimmiscer dans le dialogue intérieur du lecteur ». Dès lʼaccroche, on peut réaliser cet exploit, entrer en résonance avec le lecteur, forcer ses défenses pour créer ce rapport qui nous touche au plus profond de nous-même. Cʼest, à la façon de ce que font les grands séducteurs, un contact immédiat, une attirance, une identification qui sont créés. - Page 14 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Prenons par exemple « Ils Se Sont Moqués De Moi Lorsque Je Me Suis Assis au Piano… Mais Quand Jʼai Commencé à Jouer... ». Lʼillustration montre un jeune homme qui fait l'objet de moqueries au moment où il va jouer. Qui nʼa jamais subi de moqueries ? Qui aime être ridiculisé ? Et quelle revanche lorsque lʼon passe de victime à héros ! Une telle accroche va chercher dans nos souvenirs des événements blessants et crée un rapport immédiat avec son auteur. Les meilleures accroches font souvent appel à nos émotions. Regardez le grand classique écrit par Bill Bonner, éditeur et fondateur des Publications Agora : « Vous regardez par la fenêtre, au-delà de votre jardinier qui taille vos citronniers, vos cerisiers et vos figuiers… au milieu de splendides gardenias, hibiscus, et de vos roses trémières. Le ciel est dʼun bleu limpide. - Page 15 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ La mer est dʼun bleu profond, qui étincelle dʼéclats de soleil. Une douce brise vient de lʼocéan, vivifiante et agréablement fraîche, tandis que votre employé de maison vous apporte votre petit déjeuner au lit. Un court instant, vous pensez être mort et que vous vous trouvez sans doute au paradis. Mais ce paradis est réel, et abordable. En fait, cela coûte moitié moins de vivre ce style de vie… que de rester dans votre propre maison ! » Bill a écrit cette accroche il y a près de 30 ans… et elle recrute toujours autant dʼabonnés pour sa revue « International Living ». Avez-vous ressenti lʼémotion procurée par ce paysage de rêve, par cette vie normalement réservée à quelques privilégiés ? Nʼaimeriez-vous pas, vous aussi, en savoir plus ? Au passage, notez la longueur de cette accroche : 116 mots !!! Bel exemple pour ceux qui pensent quʼune bonne accroche ne doit pas dépasser 12 mots… 3. L’image mentale idéomotrice En lisant cette accroche, une image mentale sʼest créée en vous. Cette image va déclencher une action. Cʼest ce quʼon nomme une image idéomotrice, un des outils classiques de lʼhypnotiseur. Quelle image créer ? A quel moment ? Quelles sont les images les plus fortes ? Une des façons les plus astucieuses de connaître ces images est tout simplement de demander. - Page 16 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Demandez à vos clients ce qui les motive, quels sont leurs buts, ce qui les fait rêver. Je vous expliquerai comment faire cela à lʼaide dʼun outil gratuit. Où trouver vos idées ? Vous avez certainement, comme la plupart de mes lecteurs, lʼappréhension de la page blanche, de lʼespèce de vide noir de votre cerveau lorsque vous cherchez lʼidée géniale. Les professionnels du copywriting nʼont pas cette crainte : 1. Ils collectionnent des centaines dʼidées quʼils peuvent instantanément recycler à loisir. 2. Ils cherchent sur Internet les documents de vente de leurs concurrents et savent en tirer lʼessentiel, sans plagier, ni copier. 3. Ils réunissent une telle documentation que leur problème nʼest plus dʼavoir des idées mais de choisir les meilleures. Un exemple – je me suis fait un fichier de toutes les accroches utilisées par Ici-Paris et par Cosmopolitan. Jʼai aussi des milliers dʼaccroches des meilleurs copywriters du monde. Il est toujours plus facile de partir de quelque chose dʼexistant que de créer à partir de… rien. Mon père était inventeur. Toute mon enfance, il mʼa reproché de ne pas être créatif, et pour lui créatif voulait dire avoir des idées à partir de rien. Cʼétait mon père, et je lʼai cru. Jusquʼau jour où jʼai étudié les méthodes dʼidéation et de créativité et ai découvert que lʼassociation dʼidées est une des bases de la création. - Page 17 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Le doute mʼest venu. Et jʼai compris que la plupart des inventions de mon père venaient dʼidées de prédécesseurs quʼil avait renouvelées, associées, pour créer du neuf. Quel soulagement ! En d'autres mots, apprenez à faire du neuf avec du vieux, cela peut faire votre fortune. - Page 18 - Chapitre 2 Comment approfondir la transe I l ne suffit pas dʼun bon rapport avec votre lecteur pour le mettre dans une transe dʼachat. Maintenant que vous avez capté son attention, focalisé sa pensée, réduit son champ de conscience, il vous faut approfondir la transe. Comment faire ? La première précaution est dʼéviter tout ce qui va réveiller ses peurs, tout ce qui va « casser » le rapport. En voici des exemples : • La « Pub » : lorsque vous lisez PUB, pensez « Propositions dʼUniversels Bobards ». Les gens en ont assez de la pub. Dès que vous utilisez des mots comme « meilleur », « formidable », « spécialiste », « premier », dès que vous exagérez, votre lecteur sort de sa transe et son scepticisme augmente. «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ • Les fautes dʼorthographe et les fautes de frappe : ok, cʼest devenu moins important que par le passé, mais les tests de lecture montrent que la plupart des lecteurs y sont encore sensibles. Enfant, ma mère mʼa donné une dizaine de « trucs » faciles à appliquer et qui éliminent 90% des fautes. Pourquoi nʼenseignet-on pas cela à lʼécole ? • Les incohérences : si vous dites une chose puis, plus loin, son contraire, votre lecteur sʼen apercevra. Même sʼil nʼen a pas conscience, cela va contrarier sa transe et lʼempêcher dʼagir dans le sens que vous souhaitez • Les passages difficiles à lire. Prenez un enfant de 12 ans et demandez-lui de lire votre texte à haute voix. Notez les passages où il hésite, où il se trompe. Réécrivez-les. • Les mots compliqués. Ma femme nomme cela « les mots chers »… et cʼest vrai quʼils vous coûteront beaucoup dʼargent. • Les ruptures abruptes. Tout doit couler, les transitions doivent faciliter le passage dʼune idée à lʼautre. Les bons copywriters ont une trousse à outils de mots et dʼexpressions qui évitent toute transition brutale. • Les mensonges. Il est dangereux dʼinsulter lʼintelligence de votre lecteur. Elle peut être assoupie, mais elle se réveillera dʼun coup si vous mentez. Passons maintenant à ce qui va approfondir la transe du lecteur. - Page 20 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ 1. Les histoires Un des principaux outils de lʼhypnotiseur est la métaphore, ou lʼhistoire. Une bonne histoire fascine. On sʼattache aux personnages, on veut connaître le dénouement, on sʼidentifie au héros. Bien sûr, des mécanismes de suggestion ou de persuasion se mettent en place. Voici lʼhistoire la plus connue du copywriting. Une histoire qui est utilisée depuis plus de 50 ans et qui a déjà rapporté plus dʼun milliard de dollars de chiffre dʼaffaires. « Cher Lecteur, Par un bel après-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reçu un diplôme de la même université. Ils étaient très semblables, ces deux jeunes hommes. Tous les deux avaient été meilleurs que la moyenne des étudiants, présentaient bien, et tous deux, jeunes diplômés d'université, avaient dʼambitieux rêves pour leur avenir. Récemment, ces hommes se sont retrouvés à leur université pour la 25ème réunion des anciens. Ils étaient toujours très semblables. Tous les deux étaient heureux en ménage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme un fait exprès, étaient allés travailler pour la même grosse entreprise de fabrication du midwest après leur études, et ils y étaient toujours. Mais il y avait une différence. - Page 21 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Un des hommes était directeur d'un petit département de cette compagnie. L'autre était... son président. Quʼest-ce qui a fait la différence ? Vous êtes-vous déjà demandé, comme moi, ce qui peut faire une telle différence dans la vie dʼun homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent particulier, ni même son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne veut réussir et l'autre pas. La différence se situe dans ce que chaque personne sait et la façon dont lui ou elle se sert de cette connaissance. » Comment trouver de bonnes histoires ? Où trouver ses sources dʼinspiration ? Que faut-il à une histoire pour quʼelle approfondisse la transe ? Si vous voulez en savoir plus, inscrivez-vous ici. Ce que vous devez retenir, cʼest que : « Les bonnes histoires sont à lʼorigine des meilleurs textes de vente » 2. Les puces-promesses Les puces-promesses sont des fascinations qui émaillent le corps du texte. Rédiger des puces-promesses est un art qui sʼapprend, tout comme trouver la bonne accroche. Les meilleurs puces-promesses sont souvent à « double détente ». Par exemple : • La commande cachée qui déclenche l'achat (première détente) – même, et surtout, pour les plus sceptiques (deuxième détente). - Page 22 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ • Le carburateur qui décuple la puissance de votre moteur (première détente) – et consomme moitié moins de carburant ! (deuxième) • Vous préparerez un repas délicieux en quelques minutes (première) – et votre mari vous regardera avec admiration et reconnaissance (deuxième). • Votre orgasme sera prolongé comme jamais (première) – et vous pourrez recommencer autant de fois que vous le voulez sans fatigue (deuxième). Jʼutilise 2 outils pour créer des puces-promesses : 1. Sur une idée de Gene Schwartz, un de mes mentors en copywriting, jʼai fait développer un logiciel MAC et PC qui facilite la création de puces-promesses. 2. Jʼai organisé un concours dont le gagnant a écrit pour moi 17.000 puces-promesses… à 1 euro la puce-promesse. Exemple de série de puces-promesses - Page 23 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Cet exercice lui a tellement réussi quʼil est devenu un auteur et un homme dʼaffaires à succès. Si vous vous inscrivez à http://copywriting-hypnotique.com, je vous ferai gratuitement cadeau de mon logiciel. 3. Des informations passionnantes Si lʼon ne peut pas écrire de la « PUB », (n'oubliez pas Propositions dʼUniversels Bobards), que faut-il écrire ? La réponse : des informations provocantes, révélatrices, stimulantes, passionnantes. Elles doivent être liées à votre produit ou votre service ET échapper à la grisaille du « baratin ». Vous vous retrouvez dans la même situation que celle dʼun journaliste qui doit surprendre, provoquer, intéresser. Voici par exemple le début dʼun article du Time que je viens de lire : « La Légende de la Tablette Il était une fois un homme très riche et très intelligent. Il est monté sur une grande estrade et a montré une nouvelle sorte dʼordinateur. Il était plat et nʼavait pas de clavier. Cet homme très riche et très intelligent a ensuite essayé de convaincre son assistance de journalistes que dʼici 5 ans, cet ordinateur tout plat et sans clavier, serait le plus populaire du pays. Ceci se passait en 2000. Le nom de cet homme était… Bill Gates » (Time 12/4/10) On sʼattend à ce quʼil nous parle de Steve Jobs, le patron dʼApple, et de son Ipad, et voilà quʼon apprend quʼen 2000, au Comdex, - Page 24 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ expo internationale d'électronique, Bill Gates a prédit le futur de la « Tablette PC » - l'Ipad en est une incarnation. Il y a un titre accrocheur, une histoire, une chute, et on veut en savoir plus. À Marseille, un jour, j'ai vu un petit épicier sur la devanture de son magasin polir ses pommes avec un chiffon à faire briller les chaussures. Je lui ai demandé s'il vendait plus de pommes s'il les faisait briller. « Bien sûr, la différence est colossale ! » m'a-t-il répondu. Une pomme qui brille et qui attire l'attention... une accroche... une puce-promesse... tous ces éléments font vendre et fascinent. Où trouver ces informations ? Sur Internet, dans les livres, dans les revues, autour de soi, partout. Je me promène toujours avec un petit crayon (cadeau dʼIkéa) et un petit carnet de marque « Moleskine » (le carnet utilisé par Ernest Hemingway et Vincent Van Gogh) pour noter ces informations. Si ces informations me donnent de nouvelles idées, je les reporte dans une « carte mentale » (mind map en anglais) sur mon Iphone. 4. Les ordres hypnotiques Les fanas de PNL (Programmation Neuro Linguistique), un mot « cher » pour des techniques d'hypnose avancée, mettent dans leurs textes de vente des ordres cachés. Ce sont des suggestions qui ne sont pas remarquées par le conscient et agissent directement sur notre subconscient. Je vous expliquerai comment faire. - Page 25 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Mais ma préférence va néanmoins aux impératifs. Je dois sans doute faire partie de la vieille école, celle des hypnotiseurs qui disent « Dormez, je le veux ». Il est vrai quʼentre : « Si vous voulez vous aussi maîtriser le Copywriting Hypnotique, vous pouvez cliquez pour le commander » (la faute d'orthographe est volontaire). et « Si vous voulez vous aussi maîtriser le Copywriting Hypnotique, cliquez ici » La deuxième formulation me parait plus forte et plus claire. En PNL, on dirait sans doute : « Imaginez la surprise, si vous écrivez cliquez sur le bouton de commande, et que des milliers de commandes vous parviennent ! » Vous repérerez facilement les ordres cachés, ils sont soulignés, en italique, passés au surligneur ou en capitales. Souvent, ils sont coupés en deux pour être plus discrets : « Continuez à penser à toutes ces personnes qui aiment lire, aller au cinéma ou au restaurant ». Vous le voyez, lʼordre est « continuez à lire ». Les autres outils de l’hypnotiseur Pour ceux qui veulent aller plus loin, le recadrage, la modélisation, le pied dans la porte, lʼancrage, la lecture de pensée, la reformulation, sont d'autres outils intéressants en matière de Copywriting Hypnotique. - Page 26 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Tout comme lorsque vous prenez une photo, tout dépend de lʼangle et du cadrage (une photo générale sera sans intérêt, alors quʼun détail bien cadré fera une photo magnifique digne d'un concours). La manière de présenter un argument peut faire toute la différence. Un exemple : je me suis procuré les droits dʼun ouvrage allemand sur « La Haute École de lʼHypnose ». Un titre pareil nʼaurait certainement pas déclenché beaucoup de ventes. Jʼai interrogé mes clients pour connaître leurs centres dʼintérêt dans ce domaine. Le titre est devenu : « Les Techniques Secrètes de lʼHypnose ». Bien sûr, il y a des techniques secrètes dans ce livre, mais il nʼy a pas que cela. Jʼai donc fait un premier recadrage. Ensuite, jʼai recadré mon texte de vente sur lʼautohypnose, car la plupart de mes lecteurs se voyaient bien sʼhypnotisant eux-mêmes, mais peu dʼentre eux s'imaginaient «hypnotiseur». Lʼautohypnose, à proprement parler, représentait 1/4 seulement du contenu de ce livre. En le recadrant sur ce sujet, jʼen ai vendu pour plusieurs millions dʼeuros, et cela fut le début de ma fortune. Bien sûr, j'ai expliqué que le contenu des 3/4 restant était lui aussi vital pour pratiquer l'autohypnose. Un détail amusant : voyant mon succès, de nombreuses personnes ont voulu le copier. Ils ont donc sorti des produits concurrents, souvent plagiés sur le mien, mais nʼont pas fait attention au recadrage. Ils ont tous échoué. - Page 27 - Chapitre 3 L’Autorité L ʼhypnotiseur est une figure parentale. Il détient lʼautorité, rassure, guide. On imagine mal un hypnotiseur hésitant, clignant sans arrêt des paupières, évitant le regard de l'autre, cherchant ses mots. Au contraire il doit inspirer la confiance. Ce rôle est vital en matière de Copywriting Hypnotique. Il ne faut pas prendre votre lecteur de haut, mais faire en sorte quʼil ait confiance en vous, quʼil se soumette à votre autorité, qu'il vous admire et vous respecte. La compétence La première chose indispensable, pour faire autorité, est de savoir de quoi on parle. Développez votre expertise, votre savoir-faire, et vous inspirerez le respect. «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Il mʼétonne toujours de voir des gens écrire sur des sujets quʼils ne maîtrisent pas, parler de gagner de lʼargent alors quʼils en sont eux-mêmes incapables, voire aller jusqu'à mentir et créer de fausses preuves. « On peut tromper quelquʼun tout le temps, on peut tromper tout le monde un certain temps, mais on ne peut pas tromper tout le monde tout le temps ». Abraham Lincoln Un de mes amis québécois vient de me parler de G. R., conseiller en innovation et marketing bien connu depuis près de 30 ans en France. Il avait décroché un contrat à plusieurs centaines de milliers de dollars avec la ville de Québec, mais un article mettant en relief toutes les inconsistances de son curriculum vitae l'a fait mettre à la porte et en a fait la risée des médias québécois. Lʼexpertise et la compétence sont respectées. Maîtrisez donc votre sujet. Accumulez des connaissances et des savoir-faire. Alors que jʼanimais des séminaires, une entreprise mʼa passé commande dʼune « formation de formateur » (« Train the trainer » en anglais). Jʼallais donc enseigner à la limite de mes connaissances. Bien que je mʼy sois préparé, ma réserve de savoir, ma zone de sécurité était mince. Je savais animer, mais je n'avais jamais transmis mon savoir-faire à d'autres formateurs auparavant. Le séminaire sʼest bien déroulé. Mais en rentrant chez moi, je me suis endormi… et me suis réveillé 18 heures plus tard ! Être à la limite de ses compétences est épuisant. Il vaut mieux se préparer et bien maîtriser son sujet. Si vous en savez plus, beaucoup plus que ce que vous exprimez, cette « réserve » de savoir vous donnera une tranquille assurance qui se sent. - Page 29 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ La bienveillance Lʼautorité naturelle est bienveillante (bienveillance = veiller au bien). Elle ne sʼexerce pas par le pouvoir, mais par le fait quʼon est auteur. Autorité et auteur sont issus de la même racine. Le simple fait dʼêtre lʼauteur vous donne de lʼautorité. Jʼai interviewé un jour Mme Jean Trockmorton, une oratrice exceptionnelle, sur les raisons de son succès. « Donʼt talk down to people » mʼa-t-elle répondu. Ne prenez pas les gens de haut. La qualité principale dʼun leader est la bienveillance, c'est-à-dire la volonté de veiller au bien-être de son interlocuteur. La bienveillance est souvent présente dans un texte à succès. Il ne s'agit pas d'être mou. On peut être dynamique tout en étant bienveillant. La fiabilité Les gens sont comme des indiens à la mémoire d'éléphants. On raconte quʼun homme posa un jour une question à un indien dʼAmérique : « Comment prends-tu ton café ? ». Ils furent séparés avant quʼil ne puisse répondre. 20 ans plus tard, ils se rencontrent dans la rue : « avec du lait et du sucre », lui dit lʼindien. Les clients sont comme cet indien. Si vous jouez un mauvais tour à votre client, si vous nʼêtes pas fiable, votre autorité sera réduite à néant. - Page 30 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ On a le droit de ne pas tenir parole, mais il faut alors lʼexpliquer et prendre un nouvel engagement. Proposer des passerelles Le leadership est un processus où vous décrivez une situation présente, suscitez dans l'esprit de vos interlocuteurs l'image d'un monde voulu, et créez des passerelles entre les deux. Plus votre image mentale de ce que vous proposez sera précise, vivante, crédible, et plus votre leadership sera grand. Beaucoup de gens se promènent dans leur vie, sans avoir de but. Si vous leur proposez un but auquel ils peuvent croire et s'identifier, ils sʼattacheront à vous et vous suivront. Dans mon cours sur le Copywriting Hypnotique, jʼexplique comment développer votre autorité, votre leadership, votre expertise, pour que votre copywriting ait plus de force et de puissance. Le résultat ? Obtenez ce que vous demandez. - Page 31 - Chapitre 4 L’incroyable différence entre le copywriting ordinaire et le Copywriting Hypnotique L e premier ouvrage que jʼai lu sur lʼécriture hypnotique était « Hypnotic writing » de Joe Vitale, un auteur à succès qui a participé au film « Le Secret ». Sa lecture mʼa déçue. Joe Vitale a peut-être des compétences en matière dʼhypnose, mais ce nʼest pas vraiment un copywriter dʼexception. Non pas quʼil écrive mal. Simplement, il est sans doute paresseux et se contente de survoler un sujet, dʼécrire « vite fait » ses textes de vente. Son modèle est P.T. Barnum, un génie de la pub, mais pas du copywriting de qualité. Il mʼa cependant donné envie dʼen savoir plus sur le sujet, et je lui en suis reconnaissant. «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Harlan Kirlstein, ancien rabbin, reconverti en directeur de centre d'hypnose, puis en copywriter hypnotique, est un de mes mentors en Copywriting Hypnotique. Il a été un précurseur. Gary Bencivenga est le maître incontesté du copywriting et de ce quʼil nomme « lʼéquation de la persuasion ». Avant quʼil ne prenne sa retraite fortune faite, il a animé un séminaire à New-York où il a partagé ses secrets. Jʼy étais, et jʼai aussi eu le privilège dʼavoir entre les mains et dʼétudier son plus grand succès : un mailing qui lui aurait valu parait-il près de 5 millions de dollars de royalties. Vous vous rendez compte ? Un seul mailing = 5 millions de dollars. Inutile de vous dire que lorsque Rodale Press, un grand éditeur américain qui publie notamment « Men's Health », lui a passé commande de ce mailing, il ne s'attendait pas à gagner beaucoup, beaucoup plus que ces 5 millions de dollars ! Je nʼai pas ici la place pour vous le montrer, mais je vais en faire une étude commentée détaillée pour les étudiants de mon cours de Copywriting Hypnotique. Des textes de vente d’exception Il y a ainsi, dans le monde du copywriting, des textes de vente dʼexception. Des lettres qui à elles seules ont fait des records de vente pendant des années, ou même plusieurs décennies. Les noms de leurs auteurs : Robert Collier, Bill Bonner, Craig Garber, Gene Schwartz, Gary Bencivenga, Gary Halbert, John Carlton, Raymond Janssens… Il nʼest pas facile de se procurer leurs textes, mais je lʼai fait. Mieux même, je les ai fait traduire en français et jʼai développé une - Page 33 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ méthode qui permet à nʼimporte qui de « copier » et publier de manière légale et éthique ces textes. Car ce sont de véritables trésors. En les étudiant, on entre carrément dans le cerveau de leurs créateurs, qui sont tous des maîtres du Copywriting Hypnotique. Le sujet vous intéresse ? Inscrivez-vous ici : http://copywriting-hypnotique.com Je vous ai peut-être donné lʼimpression que le Copywriting Hypnotique pouvait tout, même vendre un service ou un produit médiocre. Relisons ensemble la citation de Ted Nicholas (voir page 6): « Si vous avez un bon produit, vous nʼêtes quʼà une lettre de vente près de devenir millionnaire ». Notez bien la première partie de la phrase « Si vous avez un bon produit ». Nʼessayez pas dʼécrire un bon texte si votre produit ou votre service ne vous enthousiasme pas, si vous ne le connaissez pas sur le bout des doigts, et s'il ne répond pas à une attente, un désir, un besoin. Gene Schwartz, lorsquʼil préparait un mailing pour vendre un livre, lisait ce dernier 6 fois. Il était fier de dire quʼà la fin, il connaissait mieux le livre que son auteur lui-même ne le connaissait ! Et la vidéo me direz vous ? Peu à peu, doucement mais sûrement, la vidéo remplace le texte sur Internet. Il en va de même pour les textes de vente. Cela ne veut pas dire pour autant que le Copywriting Hypnotique devienne obsolète. - Page 34 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Bien au contraire. Ce que dit une bonne vidéo de vente est du Copywriting Hypnotique. Alors quʼil est difficile de tout transmettre par écrit, la vidéo ajoute au phénomène hypnotique. Le regard, lʼexpression du corps, la gestuelle, le ton de la voix, tout contribue à rendre lʼexpérience hypnotique plus forte. De plus, vous n'aurez pas à craindre les fautes dʼorthographe. La vidéo donc, cʼest bien. Mais cʼest juste un support. Cela nʼexempte nullement du travail de recherche et de structure, et de la compréhension des mécanismes du Copywriting hypnotique. On a assisté récemment à lʼessai, par de nombreux marketeurs américains comme Frank Kern, Jeff Walker et dʼautres, au remplacement des lettres de ventes par des vidéos. Mais je soupçonne ces marketeurs dʼen avoir profité pour économiser le travail des copywriters. Les résultats ? Des ventes qui se traînent pendant des jours, des résultats en demi-teinte. Nous allons assister un jour à des ventes spectaculaires par vidéo. Mais cʼest un nouveau médium que les copywriters doivent apprendre à maîtriser. SuperLancements et emails Cet ebook ne serait pas complet si je ne parlais pas des « superlancements » et des emails. Alors que lʼon essayait auparavant de faire faire tout le travail à un seul document de vente, aujourdʼhui on parle de « marketing relationnel » et de « marketing viral ». Les processus de sensibilisation ont remplacé la promotion brute. - Page 35 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Quand avez-vous vu pour la dernière fois un vendeur agressif essayer de vous vendre une encyclopédie ? Pour ma part, je nʼen ai pas vu depuis près de 15 ans. Le monde change. Il faut sʼy adapter. Aujourdʼhui, on nʼenvoie plus, comme la Marquise de Sévigné, des lettres, mais des emails. Et la compétition pour capter lʼattention est féroce. Dans cet univers où nous sommes bombardés de messages publicitaires, un processus, à mi-chemin entre le spectacle, la formation et la vente, sʼest imposé comme la nouvelle façon de vendre : le SuperLancement. Nous nʼen sommes en francophonie quʼaux balbutiements. Mais les résultats sont là : des millions et des millions de chiffre dʼaffaire. Et lʼimportance du Copywriting Hypnotique dans les SuperLancements ? Harlan Kirlstein est à lʼorigine de plusieurs de ces Superlancements réussis. Ses textes sont du pur Copywriting Hypnotique. Cʼest le mariage des 2 techniques Superlancement et Copywriting Hypnotique qui déclenche les meilleurs succès. Quand aux emails, alors qu'il y a 5 ans 40 % des emails étaient ouverts par leur destinataires, ce pourcentage est passé à... moins de 10 %. On regarde le nom de l'expéditeur, le sujet, et le mail est classé ou jeté sans être lu dans la majeure partie des cas. Avec le Copywriting Hypnotique, il n'est pas rare de dépasser les 30 %. - Page 36 - Conclusion C raig Garber vous a parlé, dans sa préface, de super- pouvoirs. Il mʼattriste souvent de voir de jeunes entrepreneurs, plein de talent, passer des mois, voire des années à développer de nouveaux produits, puis faire 1/3, voire 1/10e du chiffre dʼaffaire possible, faute de maîtrise du Copywriting Hypnotique. Mais tout le monde ne peut pas avoir connaissance de ces superpouvoirs. Ils sont réservés... à une élite: À ceux qui sʼinterrogent sur les mécanismes du cerveau, À ceux qui vont au-delà des apparences pour aller à lʼessentiel, À ceux qui sʼautorisent à réussir au-delà de ce que leurs parents, leurs amis, et eux-mêmes pensaient possible, À ceux qui sont prêts à apprendre, investir en eux-mêmes, à s'enrichir et à repousser leurs limites. Êtes-vous de ceux-là ? Si vous êtes tenté dʼen savoir plus, et de développer vous aussi vos super-pouvoirs, inscrivez-vous sur la liste des privilégiés qui recevront gratuitement plus dʼinformation sur le Copywriting Hypnotique, ainsi que des outils et des raccourcis gratuits. «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ Si ce nʼest pas le cas, jʼespère que cet ebook vous aura distrait en soulevant le voile qui recouvre quelques secrets bien gardés du Copywriting Hypnotique. Car je vous dois un aveu : je suis fondamentalement paresseux. Comme ma liberté est un de mes biens les plus précieux, il mʼarrive de travailler au moment où tout le monde dort, mais aussi de dormir ou de paresser quand tout le monde travaille. Du coup, je dois être le plus efficace possible. Jʼai des outils qui mʼaident à faire une lettre de vente en une demi-journée, et je pense avoir battu des records. Un exemple : jʼai écrit un mailing complet pendant une journée, pendant laquelle jʼai aussi fait la sieste, participé à ma vie de famille, et fait de la planche à voile. Ce mailing a dʼailleurs payé toutes les dettes dʼune entreprise qui avait été bradée à son repreneur pour un euro. Repreneur à qui j'ai ainsi donné la chance de rembourser sa banque et de développer une entreprise prospère depuis maintenant deux décennies. Mieux, il me rapporte des milliers dʼeuros de royalties chaque année depuis près de 20 ans. Si on vous fait croire que vous nʼêtes pas créatif, si vous voulez connaître ces moments exaltants où lʼargent coule à flot, si vous voulez que tout vous devienne possible, y compris d'améliorer votre vie et de changer notre monde, je vous rappelle lʼadresse : Je veux recevoir vos outils gratuits - Page 38 - «Jʼachète !» - Introduction au Copywriting Hypnotique ___________________________________________ © 2010 2011 Christian H. Godefroy, Chesières, Chesieres, tous droits réservés reserves pour tous pays. Le présent ebook est protégé par les lois internationales sur le copyright. Nul nʼa le droit dʼen changer la teneur. Par contre, vous pouvez librement le distribuer, le donner en cadeau avec un produit, ou si vous le souhaitez, le vendre 17 euros et garder l'intégralité de vos ventes. Vous pouvez également donner lʼadresse suivante à vos correspondants pour quʼils le téléchargent et soient tenus au courant de ses développements: http://copywriting-hypnotique.com Iconographie (c) fotolia.com: Stylo Victor Sores Couvertures Unpict - Page 39 - Une feuille de papier, un crayon, quelques idées, des mots organisés dʼune certaine manière, et la magie opère. Une personne qui ne vous connaît pas entre en contact avec vous, adhère à vos propos et agit dans le sens que vous souhaitez. Mieux encore, en même temps, des dizaines, des centaines, des milliers de personnes lisent le même texte, et agissent de la même façon. Elles peuvent voter pour vous, vous acheter par milliers un produit ou un service, faire un don important, vous communiquer des renseignements sur eux, tomber amoureux de vous, vouloir vous rencontrer à tout prix… Christian Godefroy est un copywriter qui a été formé par les plus grands: Gene Schwartz, Gary Bencivenga, Raymond Janssens. Sa passion pour lʼhypnose et les états modifiés de conscience lʼa amené à sʼintéresser au Copywriting Hypnotique, une approche résolument nouvelle et fascinante de lʼécriture publicitaire. Il vous révèle dans cet ebook quelques-uns de ses secrets les plus précieux.
