les circuits pour vendre
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les circuits pour vendre
LES CIRCUITS POUR VENDRE 1. Les changements des habitudes de consommation ont bouleversé le fonctionnement opérationnel de la distribution. Dans le monde entier, le consommateur ne stocke plus, s’appuie sur l’amplitude d’ouverture des magasins pour acheter au fur et à mesure de ses besoins et en quantité restreinte. Ainsi les Anglais, selon une étude qualitative parue en 2009, achètent leur bouteille de vin 4 heures en moyenne avant de la boire. Même constat sur les marchés ou en vente directe, où le volume, le panier diminuent sans cesse. En conséquence, les filières fonctionnent en flux tendu, avec pour impératif 0 stock et 0 rupture. La situation pèse sur la production, seule à subir le poids du stockage et les exigences d’un approvisionnement permanent. Mais le commerce subit lui aussi une mutation induite par cette évolution. Le schéma classique : LE MARCHÉ CONSOMMATEURS DISTRIBUTEURS GRANDE DISTRIBUTION HARD DISCOUNT GD/HD VENTE DIRECTE CAVISTES C RESTAURANTS CHR INTERMÉDIAIRES FRANCE/EXPORT VENTE DIRECTE NÉGOCE COURTAGE PRODUCTEURS Le schéma classique perd sa pertinence car il ne peut rester assez réactif et en prise rapide avec le consommateur. Un rapport direct avec le distributeur s’impose pour fixer des P.V.C (Prix de Vente Consommateur) justes, des offres promotionnelles efficaces, des moyens qui permettent la revente (animation, publicité, marketing, …). Vendre ne représente plus que la 1ère étape de la mise en marché pour un vigneron. Maîtriser en transparence ses réseaux pour revendre devient prioritaire car au centre des attentes des acheteurs. Comment réussir, investir suffisamment quand de multiples intermédiaires opacifient la filière, captent des marges sans pour autant garantir une efficace aide à la revente. Fabrice CHAUDIER 22, rue Kléber | 33800 BORDEAUX : 06 15 07 26 67 - : [email protected] | www.nemesis-fc.fr En France, comme dans tous les pays structurés en termes de circuits de distribution et quelque soit leur éloignement géographique (États-Unis, Royaume-Uni, Pologne, Corée du Sud, …), un nouveau modèle s’impose : LE MARCHÉ CONSOMMATEURS DISTRIBUTEURS GD/HD C MARCHÉS, FOIRES, SALONS, V.P.C, Vente à la propriété, Internet, … CHR Prestataires de service commerciaux * VENTE DIRECTE PRODUCTEURS * Un négociant, un courtier, un agent, un importateur, comme un salarié, peuvent structurer, renforcer la démarche du producteur sans se substituer à lui. Ils mettent en relation, démultiplient le temps ou le suivi, apportent des services (logistique, paiement, interprétariat, …) mais le vigneron reste le « vendeur » et le distributeur son client. 2. Le ciblage, en fait le choix, du distributeur devient donc primordial. Pour le faciliter, voici une grille de décision : Besoins du vigneron Volume Rapidité Assurance du paiement Valorisation du vrac Diversification Image Volume Assurer le paiement dans un circuit sélectif Volume Image Sécurité Valorisation prix Circuit cible Grande distribution Hard discount (France et export) G.S.S (Grandes Surfaces Spécialisées en vin, France et export) Grossistes CHR (France, export) Cavistes regroupés (chaînes, franchises France, export) Cavistes, CHR, particuliers (France) Avantages / Risques / Conseil Ne pas hésiter à massifier sa distribution (règle des 20/80) Attention aux P.V.C Prévoir de gros budgets commerciaux Se former à la négociation er Conclure au 1 rendez-vous Circuit long Moyens pour motiver les vendeurs Leurs habitudes et usages se rapprochent de plus en plus de la GD Les circuits les moins fidèles, les plus chronophages Fabrice CHAUDIER 22, rue Kléber | 33800 BORDEAUX : 06 15 07 26 67 - : [email protected] | www.nemesis-fc.fr