3 Quel produit vais-je vendre - Gestion d`entreprise

3
Quel produit vais-je vendre ?
Faire une étude de marché
137
3.1
Étude d’assortiment
comprenant le stock
3.1.1 Choix du produit
Produit
Tout type de besoin. Non seulement des objets matériels (vélos, voitures, lecteurs
MP3, etc.), mais aussi des services (compte à vue, vacances, concert de rock…), des
personnes (le roi…), des villes (Bruges, Paris…) et des organisations (GAIA…) peuvent être considérés comme un produit.
Répartition des produits
PRODUIT
CONSOMMATION
COURANTE
SHOPPING
SPÉCIALITÉ
Exemples
pommes de terre, pain, vêtements, appareils élec- chasse, annuaire,
papier toilettes…
troménagers, voiture…
voyage, maison…
Fréquence d’achat
élevée
moins élevée
basse
Temps de décision pour achat
n/a
un peu
beaucoup
Les produits à basse
valeur que le consommateur achète régulièrement et sans faire
trop d’efforts, sans
aucune planification
ou si le besoin est
urgent.
Le consommateur est
prêt à comparer plusieurs produits et points
de vente sur la base du
prix, de la qualité, du service, du design…
Les produits que le
consommateur veut
absolument acheter et
pour lesquels il est
prêt à faire des efforts
d’achats spécifiques.
Exercices
1 À quel type de produit correspondent les produits et les services suivants ?
Pourquoi ?
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Une boîte de petits pois
produit de consommation courante
Une Ferrari
produit spécial
Un jeans
produit de shopping
Un parapluie en cas de grande averse
produit de consommation courante
Les services d’un avocat
produit de shopping
Un coca dans un café
produit de consommation courante
Une pâtisserie d’un pâtissier renommé à Bruxelles
pour un consommateur qui habite à Anvers
produit spécial
Une housse de couette
produit de shopping
• « Les piscines : un marché en hausse ! »
• « Art. 214.1. – marchés publics : aménagement
Chaque jeudi, la municipalité de Dinant aménage
un marché public. »
Étude de marché
Comme vous pouvez le déduire de ces deux titres, le mot
« marché » a plusieurs significations. Sans doute, connaissez-vous le marché hebdomadaire où des gens (clients et
marchands) se rencontrent pour acheter et vendre. Mais
vous avez certainement entendu parler d’un autre « marché ». Comme dans le premier titre, le terme « marché » se
réfère à l’ensemble de produits ou de services mis en
vente, ex. l’industrie des piscines (producteurs, importateurs, commerçants, professionnels) et les acheteurs qui
sont ou seraient intéressés. Dans ce contexte, le marché
est un terme abstrait, quelque chose que vous ne pouvez
pas clairement voir ou décrire.
Définissez le terme « marché » sur la base de ces informations.
(vos réponses)
(solutions à titre d’exemple)
Un lieu où l’offre et la demande de produits se rencontrent
Si vous souhaitez créer votre entreprise, vous vous demandez certainement : « y
a-t-il un marché pour mon idée ? » Ou : « avec quel produit ou quel service puis-je
convaincre le marché ? » Pour répondre à ces questions, il faudra d’abord étudier le
marché. Il est possible de mener une étude de marché par vous-même, mais il y a
également des gens ou des entreprises qui peuvent la réaliser à votre place.
Avant de faire une étude de marché, il est important de déterminer par vousmême quels clients (donc quelle part du marché) pourraient s’intéresser à votre
produit. Quel est l’objectif de votre produit ? La détermination du groupe-cible est
la première étape. Ensuite, vous allez faire de la recherche ou vous vous adresserez
à une entreprise qui est spécialisée en études de marché. L’étude de marché est la
collection systématique, l’analyse et l’interprétation des données qui seront nécessaires pour décrire ou modifier le management au niveau commercial afin d’augmenter le chiffre d’affaires (la vente) dans le marché.
145
Si les clients sont des entreprises, pouvez-vous décrire le groupe-cible à l’aide des critères suivants :
– situation géographique ;
– nature de l’entreprise/des entreprises ;
– motivation d’achat ;
– responsable(s) achats.
Vous pouvez retrouver des critères de population et socio-économiques sur le site web de l’Institut National de Statistique (www.statbel.fgov.be). Réfléchissez à la façon de traiter des réclamations et d’augmenter la confiance de vos
clients (ex. carte de client, bon d’achat, bon de réduction…).
Exercices
1 Vous souhaitez créer une entreprise dans votre commune. Pour pouvoir réaliser votre rêve, vous devrez déjà
avoir une idée des possibilités à l’aide des questions suivantes.
Vous trouverez des informations pour votre étude de marché auprès d’une des intercommunales wallonnes
de développement économique (SPI+, BEP, IGRETEC…) et sur le site internet de votre commune.
Le produit que vous allez mettre sur le marché est-il destiné à un certain groupe-cible ou à tout le monde ?
Vos propres réponses
Combien de personnes (hommes et femmes) habitent dans la commune où vous voulez créer votre entreprise ?
Vos propres réponses
149
Les clients potentiels de votre future entreprise appartiennent-ils à une catégorie de population en particulier ?
Combien ?
Regardez aussi bien l’âge que la classe sociale et le revenu.
Vos propres réponses
Cherchez dans la commune où vous voulez vous installer un établissement commercial approprié qui est à
louer ou à vendre.
Vos propres réponses
Y a-t-il suffisamment de places de parking ou y a-t-il des transports en commun dans les environs ? Autrement
dit, vos clients potentiels peuvent-ils accéder facilement à votre entreprise ?
Vos propres réponses
Existe-t-il déjà une entreprise équivalente dans la commune ou dans une commune voisine ? Essayez de
découvrir le nombre de membres du personnel qui sont embauchés dans cette entreprise et le capital de
cette entreprise fin 2008.
Vos propres réponses
150
Quel est d’après vous le plus grand inconvénient de l’e-commerce ?
Vos propres réponses
Que pensez-vous de votre client ? Et votre client de vous ?
Actuellement, les coûts sont soigneusement tenus à l’œil et les bénéfices sont maximisés. Les clients sont au centre
de l’attention et doivent être suivis de près. En effet, vous n’êtes jamais seul sur le marché et il est donc important de
ne certainement pas perdre de clients.
Mais pourquoi les clients vous restent-ils fidèles ? Pourquoi certains clients sont-ils volatils ? Quelle est leur vision sousjacente de votre entreprise en vins ? Que trouvent-ils important et que pensent-ils de vous ? Quels sont vos points
forts et vos points faibles ? Pourquoi les clients devraient-ils rester chez vous, pourquoi partiraient-ils ? En fait, savezvous ce qu’ils pensent, trouvent, sentent vraiment ?
Il vaut mieux prévenir que guérir. Une vision claire de votre entreprise, par les yeux de vos clients, vous permet de
savoir où vous en êtes. Il est alors possible de rectifier le tir – là où c’est nécessaire – et de savoir quels éléments doivent être gardés, qu’il s’agisse de vos produits, de votre service, de votre image…
Vous pouvez découvrir tout ceci en effectuant une étude. Wynamics est le partenaire idéal pour réaliser cette étude,
en tant qu’intermédiaire indépendant, entre vous et vos clients.
Nous établissons ensemble un questionnaire en fonction de ce que vous désirez découvrir. Nous nous ferons un plaisir de vous expliquer la suite de notre approche durant une conversation personnelle. Récupérez vos anciens clients
et liez vos clients actuels.
Assortiment
Lors du choix du produit, les termes « assortiment » et « marque » jouent un rôle.
L’assortiment est la gamme complète de produits qu’offre une entreprise. On parle
de la largeur, de la profondeur et de la longueur d’un assortiment.
La largeur d’un assortiment comprend le nombre de produits en vente. Plus on
vend de sortes, plus large est l’assortiment. Les supermarchés ont un assortiment
large. Le client y trouve de la nourriture, des produits ménagers et d’entretien, des
magazines…
Un magasin avec un assortiment étroit est spécialisé en un ou plusieurs groupes de
produits (ex. un magasin de chaussures, un boulanger, un boucher…).
La profondeur d’un assortiment montre la complétude du groupe de produits.
Dans certains magasins, vous êtes bombardé par le choix que vous avez en ce qui
concerne la marque, le prix, le modèle, la couleur et le goût.
Certains hypermarchés, comme Carrefour, vendent 20 sortes de yaourts, cornflakes, etc. Leur assortiment n’est pas seulement large, mais aussi profond. L’épicier
du coin vend aussi des yaourts et des cornflakes, mais il propose une seule variante
de chaque produit. Il a donc un assortiment large, mais pas profond. Dans les environs d’une école, il y a souvent un magasin de bonbons où on peut acheter plein
de bonnes choses. L’assortiment est souvent très étroit, mais profond.
La longueur de l’assortiment est déterminée par le stock, par variété de produit
(ex. 3 unités).
152
Exercice
Allez sur le site www.unilever.be et regardez l’offre de produits de cette entreprise. Remplissez le tableau cidessous. Nous donnons déjà un exemple pour chaque ligne de produit.
Assortiment en profondeur
Assortiment en largeur
Produits alimentaires
Produits ménagers
Soins personnels
Solutions alimentaires
Amora
Cif
Lux
Maïzena
Bertolli
Omo
Rexona
Knorr fonds
Calvé
Glorix
Sunsilk
Hellman’s (épices)
Bi-Fi
Coral
Axe
Conimex
Knorr
Sun
Timotei
Solo Professional
Lipton
Robijn
Effi
Ola
Planta
Combien de produits se trouvent dans la ligne de produits alimentaires ?
14
153
Combien de produits contient la ligne de produits d’Unilever ?
35
Quelles marques sont connues chez nous aussi ?
Toutes les marques
Faites un tableau dans lequel vous mettrez les produits de votre choix professionnel selon la largeur et la profondeur de l’assortiment. Faites-vous éventuellement aider par quelqu’un qui travaille déjà dans le secteur.
Marque
Une marque est une identité : c’est le nom qui a été attribué à un produit afin de le
distinguer d’autres produits.
Une marque peut donc être considérée comme la carte de visite d’une entreprise
ou d’un établissement. Elle se fait connaître. Quand les clients entendent ou voient
la marque, ils pensent au produit qui se cache derrière la marque.
Une bonne marque est équivalente à la qualité et donne confiance. Elle peut être
comparée à un billet. C’est un petit morceau de papier, mais qui a de la valeur et
tout le monde le reconnaît. On a confiance. Cette confiance doit être confirmée
constamment. Pour une marque, c’est encore plus le cas. Si la valeur d’une marque
n’est pas reconnue, la marque perdra petit à petit de sa valeur.
La marque est représentée visuellement par le logo. Le logo est constitué de plusieurs signes, lettres, symboles, figures, ou d’une combinaison de tout cela. Dans la
plupart des cas, le logo, la marque d’image, est déposé, pour qu’il soit protégé
contre la contrefaçon.
Article
Les produits bio affichent
un nouveau logo européen
À partir du 1er juillet, les produits biologiques vendus
dans l’Union européenne se verront dotés d’un nouveau
logo européen. Ce label affichera des étoiles blanches en
forme de feuille sur un fond vert. Tous les produits bio
pré-emballés qui sont produits dans la zone UE, porteront
le biologo européen et devront respecter les normes imposées. Le logo est facultatif pour les produits importés.
154
À côté du logo européen, d’autres logos régionaux, locaux
ou de particuliers peuvent être apposés. Le lancement du
nouveau biologo européen avait été reporté par la Commission européenne car le précédent logo ressemblait au
label que la chaîne de magasins Aldi utilise en Allemagne
pour sa gamme de produits bio.
Source : www.rtlinfo.be, 5 juillet 2010
Mettez dans la grille ci-dessous le nom approprié à côté de chaque numéro de logo. Notez aussi à chaque fois
l’activité professionnelle.
Brussels Airlines – Carrefour – Apple – BNP Paribas-Fortis – WWF – Volkswagen – Télé 2 – L’Oréal – Nike – De Boeck
Numéro
de logo
Nom
Activité
Numéro
de logo
Nom
Activité
1
Nike
vêtements
6
WWF
conservation
de l’environnement
2
Volkswagen
voiture
7
Carrefour
petit commerce
3
Apple
pc
8
Brussels Airlines
transport
4
Télé 2
télécom
9
BNP Paribas-Fortis
banque
5
De Boeck
édition
10
L’Oréal
cosmétique
1
3
2
6
5
4
8
10
7
9
3.1.2
Gestion des stocks
Il est utile de suivre l’évolution et la taille des stocks. Aucun commerçant n’est
capable d’acheter le bon nombre de produits au bon moment, s’il n’a pas une
bonne gestion structurée de ses stocks.
D’une part, cela veut dire qu’il faut être au courant de ce qui se passe sur le marché,
autrement dit mettre votre système de documentation à jour (l’ordinateur étant un
moyen très pratique). D’autre part, il faut faire en sorte que vous ayez assez de
stock de tous les produits qui sont nécessaires pour l’activité de l’entreprise.
Les stocks doivent donc être suffisamment grands pour répondre au mieux à la
demande, pour placer des commandes considérables à des prix avantageux…
Mais les stocks doivent être aussi réduits afin d’éviter des investissements importants et de créer de grosses quantités de produits invendables…
En fonction de la nature de l’entreprise, le stock doit être renouvelé quotidiennement (boulangers, restaurants, magasins de journaux), hebdomadairement (fleuristes, bouchers) ou avant le début d’une période fixe (uniformes scolaires,
collection du printemps, saison de ski, fin d’année).
155
Le 12 septembre, avant l’ouverture, un employé vérifie le stock et constate qu’il ne reste que 23 manteaux imperméables. Il y en a encore 5 dans l’entrepôt.
Calculez la différence de stock :
29 – (23 + 5) = 1
Est-ce que cette différence est positive ou négative ?
Négative
Quelle est d’après vous la cause possible de cette différence de stock ?
Vol, mauvais comptage, fausse entrée
Il est également possible de suivre les stocks grâce à des systèmes de caisse avec
une actualisation automatique du stock.
À la réception, les articles sont scannés par le code-barres. Ainsi, ils arrivent dans le
système des stocks. S’ils sont vendus à la caisse, ils seront automatiquement supprimés du stock. L’actualisation du stock se fait donc lors de l’entrée des produits et de
leur vente. De cette façon, il est possible d’avoir un aperçu rapide et simple de votre
stock.
De plus, il est possible d’indiquer un « nombre critique » par produit. Vous indiquez
le stock minimum dont vous voulez disposer pour chaque produit. Ensuite, vous
pouvez sortir des listings de tous les produits qui ont atteint ou dépassé le nombre
critique. Vous pouvez ainsi en recommander à temps !
Le système permet aussi de faire l’enregistrement de l’inventaire souhaité et d’établir toutes sortes de rapports (ex. les achats et les ventes par marque, fournisseur,
collection, référence, taille…). Les graphiques permettent d’obtenir un aperçu clair
des ventes par client.
157
Exercice
Dans une entreprise, les marchandises suivantes ont été achetées au cours de l’exercice :
03-12
400 unités
prix à l’unité 1,98 €
04-10
200 unités
prix à l’unité 1,49 €
08-05
300 unités
prix à l’unité 1,74 €
11-07
100 unités
prix à l’unité 2,23 €
Nous supposons qu’il n’y a pas de stock initial.
Le 31 décembre, il reste encore 500 unités en stock.
Déterminez la valeur du stock final d’après la méthode du prix moyen pondéré.
(400 x 1,98) + (200 x 1,49) + (300 x 1,74) + (100 x 2,23)
400 + 200 + 300 + 100
= 1,84 €
Quelle serait la meilleure manière de suivre les stocks pour votre entreprise ? Notez-la.
(vos réponses)
162
1 Le tableau comme moyen d’analyse du web.
Regardez cinq sites web de concurrents et remplissez la liste suivante. Utilisez l’exemple de la page suivante.
Après avoir rempli le tableau, vous pouvez ajouter un bref commentaire concernant chaque site web.
Quelle méthode utiliseriez-vous ?
Dans les moteurs de recherche, vous donnerez la description la plus précise possible du produit que vous
voulez proposer. Donc, recherchez des mots clés qui sont étroitement liés à votre produit. Si – au moment
des résultats de votre combinaison des mots clés – votre site web n’arrive pas sur la première ou la deuxième
page, vous avez un problème. Votre site web n’est pas très populaire. Que pouvez-vous faire pour changer
cela ?
2 En classe, faites une analyse de la concurrence d’un magasin existant et d’un e-commerce du produit que
vous souhaitez vendre.
Divisez la classe en groupes de 3 élèves. Réalisez une enquête avant d’aller voir le magasin choisi et n’oubliez pas
de prendre rendez-vous avec le responsable du magasin.
Attention ! Les données que vous obtiendrez pour votre enquête et qui seront conservées ensuite, doivent respecter la loi sur la protection de la vie privée. Pour cette raison, il vaudrait mieux mentionner sur le formulaire d’enquête : « Conformément à la loi sur la protection de la vie privée (loi du 8 décembre 1992 pour la protection de la
vie privée), toutes les données fournies dans ce formulaire d’enquête et d’autres données personnelles peuvent
être enregistrées dans nos bases de données, sauf si vous le contestez. »
Quand vous reviendrez à l’école, vous prendrez une heure pour regarder avec vos camarades un site web d’un
e-commerce afin de le comparer avec le magasin traditionnel que vous venez de visiter.
Pour certains sites d’e-commerce, il faut s’inscrire ; ignorez-les et cherchez un autre site où l’on n’a pas besoin de
s’inscrire. Sur le site www.fr.kelkoo.be, vous trouverez un magasin dans presque tous les secteurs.
Répondez d’abord aux questions suivantes :
Pourquoi les prix sont-ils plus bas que dans les magasins traditionnels ?
Les coûts d’infrastructures et les coûts de personnel sont moins élevés.
Notez six avantages et six inconvénients de l’e-commerce.
Avantages
Inconvénients
On n’a pas besoin de sortir de la maison.
Impersonnel
La comparaison est plus rapide et facile.
Pas d’évaluation de toute évidence
Mieux pour l’environnement (moins de papier)
L’avantage du prix est maigre à cause des frais de port
Ouvert 24h/24h
Peu de stock
Peu de coûts de démarrage
Le délai de livraison est assez long
Groupe-cible : le monde entier
Il faudra souvent une carte de crédit
165
Comment faut-il payer en ligne ? Est-il possible de payer avec une carte bancaire ? Ou les paiements sont-ils
effectués avec une carte de crédit ?
Souvent avec une carte de crédit
Comment pourrait-on voir si l’URL est sécurisé ?
Grâce à l’extension « s » (« secured ») dans « https »
Si vous êtes « accro » du shopping sur internet, vous pouvez comprendre pourquoi ce système est à la mode.
Il est même possible de suivre un cours « créer son e-commerce ». Pour cela, des logiciels spécialisés ont
été mis sur le marché. Il est aussi possible de créer un e-commerce gratuitement (pendant 3 mois) sur
www.weezbe.com. Peut-être une idée pour une mini-entreprise ?
Tableau
Caractéristiques
mauvais
moyen
Page d’accueil
bien
très bien
excellent
x
- première impression
- vitesse de
chargement
- informations
intéressantes
Design
x
- style de maison ?
- caractère distinctif
Navigation
x
- retour à l’accueil
- liens possibles
- structure
Contenu
x
- adapté
- suffisamment
d’informations ?
Lisibilité
x
- police
- taille
- couleur
- textes corrects
Qualité technique
x
- imprimable
- photos claires
Interaction
x
- adresse e-mail
Total
166
3
2
1
1
Décrivez l’importance de la demande de prix. Formulez ensuite, en tant qu’acheteur, les éléments qui doivent
impérativement figurer dans une demande de prix.
Importance pour l’acheteur :
Pour pouvoir comparer les conditions des différents fournisseurs potentiels.
Importance pour le vendeur :
De cette manière, il saura quels clients seront intéressés par ses produits.
Éléments :
Il n’est pas nécessaire d’essayer de gagner les bonnes grâces du vendeur. La lettre peut donc être brève.
Schéma :
– la raison de la demande
– une formulation précise de la demande
– un mot de remerciement
Chaque vendeur veut vendre, c’est évident. Il est dès lors très important de porter
son attention sur la réponse à une demande de prix. Ainsi, le vendeur présentera
ses marchandises et/ou services par une lettre de vente ou un devis.
Devis
168
À l’aide d’un devis, le vendeur va essayer de convaincre le client potentiel d’acheter
son produit et/ou service. Le devis doit donc être rédigé avec soin : il n’est pas seulement un moyen de vente, mais il dévoile également l’image de l’entreprise ou de
l’établissement commercial.
Le prix
La comparaison des prix peut clarifier beaucoup de choses. Les prix peuvent être
très différents ou être présentés de façon différente (ex. HT ou TTC).
Certains fournisseurs ont l’air plus chers à première vue, mais seront finalement
moins chers à long terme, parce que, par exemple, leurs conditions de paiement
sont plus flexibles ou parce qu’ils offrent un meilleur service ou encore parce qu’ils
arrivent à livrer très vite.
La qualité fournie des marchandises/services (produits)
La qualité peut être indiquée de différentes manières.
Notez pour chaque indication de la qualité un exemple de produit ou de service.
Indication de la quantité
Exemple
échantillon
cosmétiques
description
voiture
origine
café Java
marque
Nike (vêtements de sport)
code
lait
Le délai de livraison
Il s’agit d’un élément important dans un contrat entre le client et le fournisseur. En
cas d’accord oral ou téléphonique, le client n’a pas de preuve physique de sa commande. Il peut seulement espérer que son fournisseur respecte son engagement.
Si un bon de commande est signé, la date de livraison est indiquée. Le nombre de
jours commence le jour après la signature.
Les conditions de paiement
Il existe différentes conditions de paiement :
• en espèces : à la réception de la facture ou juste après (entre 5 et 8 jours) ;
• à terme : ultérieurement (ex. 30 jours, à la fin du mois, etc.) ;
• contre remboursement : lors de la livraison des marchandises au transporteur,
au facteur ou à la société de transport ;
• à crédit : voir page 124.
Les conditions de livraison
Certains termes de livraison indiquent, entre autres, qui (du client ou du fournisseur) doit payer les frais de transport et qui est responsable des risques lors du
transport :
• franco domicile : le fournisseur est responsable des risques et des frais pour la
livraison chez le client ;
• « ex works » (départ usine) : le client paie les frais de livraison à partir du magasin
du fournisseur ;
• …
172
Il y a donc plusieurs solutions intermédiaires possibles. Si vous ne convenez de rien,
le principe suivant est valable : « les marchandises sont à votre disposition » !
Cherchez deux autres termes qui sont en relation avec les conditions de livraison.
(solutions à titre d’exemple)
franco gare de départ
FOB (’free on board’/franco à bord) dans le transport international : les INCOTERMS
Expliquez l’importance du devis. Formulez ensuite, en tant que vendeur, les éléments que doit contenir un devis.
• Importancepourl’acheteur:
Pouvoir comparer les diverses conditions des fournisseurs potentiels afin de faire un choix.
• Importancepourlevendeur:
En mentionnant ses conditions, il essaie de se distinguer de ses concurrents et de recevoir une commande.
• Éléments:
Le devis est une lettre de vente et par conséquent, elle doit être convaincante.
Schéma : – référence à la demande,
– répondre à la demande (catalogue, liste des prix), description claire des produits,
– détails des conditions de vente,
– essayer de convaincre le client, par exemple en lui offrant quelque chose en plus.
L’avis du fournisseur permet de savoir dans quelle mesure le produit ou le service répondra à vos exigences. En outre,
il permet de découvrir des faiblesses dans l’organisation et les processus de progression. En se basant sur le jugement,
vous pouvez vous mettre d’accord sur plusieurs choses. Le fait d’avoir des accords clairs n’améliore pas seulement la
relation avec votre fournisseur, mais fait aussi augmenter la satisfaction de vos clients, car les produits ou services que
vous achetez influent sur vos propres produits ou services.
1 = bien, 0 = normal, –1 = mauvais
Fournisseur 1
Fournisseur 2
Fournisseur 3
Devis clairs et complets
0
–1
1
Délais de livraison
0
1
1
Service
1
1
–1
Conditions de paiement
1
0
–1
Rapport qualité-prix
1
1
0
Score total
3
2
0
Remarques
Quels arguments jouent, pour vous, un rôle primordial lors du choix de fournisseur ?
Vos propres réponses
Lors du choix du fournisseur, vous devez examiner les avantages et les inconvénients. Vous pouvez aussi écouter
vos collègues. Il serait également utile d’étudier la stabilité financière de vos futurs fournisseurs.
Comment allez-vous procéder ?
Vos propres réponses
173
Exercices
1 Indiquez le terme approprié (collecteur ou distributeur).
Juan Valdez, un commerçant de café colombien, achète du café chez différents planteurs de café
=
commerce
collecteur
Un importateur de café vend ce café à plusieurs usines de torréfaction
=
commerce
distributeur
La RTBF (radiotélévision publique francophone) achète plusieurs programmes de télévision chez différentes
maisons de production.
=
commerce
collecteur
Les sociétés de services de câble font en sorte que ces programmes arrivent sur votre télé.
=
commerce
distributeur
Le grand magasin vend des barbecues
=
commerce
distributeur
Un ferrailleur achète de vieux métaux de différentes personnes.
=
commerce
collecteur
2 Cherchez sur le site pagesdor.be le nom et l’adresse d’un grossiste dans votre région pour les secteurs
mentionnés ci-dessous.
Confection :
Vos propres réponses
Fruits et légumes :
Vos propres réponses
Chauffage central :
Vos propres réponses
Tapis de sol :
Vos propres réponses
Votre secteur professionnel ( =
):
Vos propres réponses
180
(Choisissez une profession quelconque si « votre secteur professionnel » se trouve déjà dans la liste.)
3 Faites la même chose pour des petits commerçants.
Confection :
Vos propres réponses
Fruits et légumes :
Vos propres réponses
Chauffage central :
Vos propres réponses
Tapis de sol :
Vos propres réponses
Votre secteur professionnel ( =
):
Vos propres réponses
(Choisissez une profession quelconque si « votre secteur professionnel » se trouve déjà dans la liste.)
181
4 Notez les types de commerce extérieur (d’un point de vue belge).
• Des commerçants de textile achètent des jeans en Chine, posent des fermetures éclair et les vendent ensuite
en Bulgarie.
Trafic de perfectionnement
• Sur l’île Aruba, des marchandises sont stockées, traitées et ensuite expédiées par bateau à Zeebrugge.
Importation
• Arcelor-Mittal à Zelzate reçoit une commande d’un client de République tchèque, qui demande une livraison
de plaques en métal à Prague.
Livraison intracommunautaire
• Terravino GCV de Bruxelles achète des vins espagnols à Barcelone.
Acquisition intracommunautaire
5 Utilisez les moteurs de recherche pour chercher le site web de l’agence pour le commerce extérieur.
• Quels sont les principaux partenaires commerciaux de la Belgique dans l’Union européenne ?
Client
Fournisseur
Vos propres réponses
• Avec quel continent, après l’Europe, la Belgique fait-elle le plus de commerce ?
Vos propres réponses
• Quels sont les deux produits de notre pays les plus vendus à l’étranger ?
Vos propres réponses
• Cherchez un pays européen où votre produit pourrait être vendu.
Vos propres réponses
182
6 Regardez la carte attentivement. Notez à côté de chaque terme le chiffre approprié.
Raisonnez toujours d’un point de vue belge.
02 Europe.qxd5
Livraison intracommunautaire
5
Importation
1
Acquisition intracommunautaire
4
Trafic de perfectionnement
3
Exportation
2
Trafic de transit
12/09/07
12:51
6
02 Europe.qxd5
Page 34
34 EUROPE
12/09/07
12:51
Page 35
Échelle 1 : 15 000 000
4
1
7
5
6
3
2
© De Boeck & Larcier s.a.
183
3.6
Publicité et promotion
Il s’agit de tous les efforts que vous faites pour influer sur l’attitude et le comportement du public par la communication. En tant qu’entrepreneur, vous êtes obligé
d’informer vos futurs clients sur l’offre de votre entreprise commerciale. En faisant
de la promotion, vous pouvez faire connaître votre entreprise.
Comment allez-vous procéder ? Notez trois exemples qui sont utilisés dans votre secteur professionnel.
Vos propres réponses
La promotion correspond à un jeu d’ensemble de différents facteurs, c’est un
mélange de divers procédés de communication.
Publicité
La publicité est gratuite, les informations sont diffusées par un tiers, ex. le bouche à
oreille.
Réclame
Faire de la réclame coûte de l’argent.
Il est possible d’utiliser les médias de masse, ex. la distribution de dépliants, flyers,
posters ou gommettes, de mettre une annonce, diffuser un spot publicitaire sur la
radio ou à la télévision, ou de faire du sponsoring (afin d’augmenter la notoriété, de
créer une image positive…), etc.
185
Exercices
1 Notez le type de promotion pour chaque image.
logo de votre entreprise
Réclame (spot sur la radio)
Promotion de vente (« sales »)
188
Promotion de vente (« sales »)
Promotion de vente (« sales »)
Promotion de vente (« sales »)
Promotion de vente (« sales »)
2 Faites votre propre action de promotion.
Vos propres réponses
Quel produit souhaitez-vous promouvoir ?
Déterminez le groupe-cible auquel vous voulez vous adresser.
Quelle sorte d’action de promotion pourriez-vous faire ?
Choisissez entre :
•
unecompétition/unetombola
•
unbonderéduction
•
destimbresoudestamponssurunecarte
•
gratuit
lors de l’achat de
.
Y a-t-il d’autres possibilités ?
Et la contrepartie ? Qu’obtient le client ?
Comment pourriez-vous faire des publicités pour votre action et votre entreprise ?
Autrement dit comment pourriez-vous attirer des clients ?
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