Risques financiers La protection du poste « clients
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Risques financiers La protection du poste « clients
Editorial Maîtriser les risques accidentels de son entreprise, c’est aussi protéger son poste clients (en moyenne 30 % de l’actif du bilan comptable). Derrière le chiffre croissant des défaillances, 40 000 en 2007 et une prévision de 64 000 en 2013, profile l’impitoyable effet domino, ainsi tout acteur économique est aujourd’hui exposé au risque de non paiement. Pour 50 % des PME les impayés représentent de 0,30 % à 1 % du Chiffre d’Affaires Hors Taxes, mis en regard de la marge opérationnelle : que d’énergie perdue ! Travailler son poste clients, c’est aussi gérer le cash et ainsi favoriser la qualité de sa relation avec les banques. Mais au-delà de ce constat, la maîtrise du poste clients est une source remarquable d’amélioration de l’efficacité commerciale. En effet, notamment par un travail préalable sur l’identification de la solvabilité des partenaires, l’effort commercial est mieux dirigé et les exigences en matière de règlements sont adaptées. De la recherche d’information financière préalable, à la véritable solution de maîtrise du poste clients (assurance crédit) en passant par le recouvrement des créances impayées ou la réponse au besoin de trésorerie (affacturage), même les toutes petites entreprises ont désormais accès à toute la panoplie des solutions. F. Lavielle Dans un climat économique tendu, la situation des entreprises a tendance à se fragiliser. Protéger son poste clients des risques d’impayés, surveiller la fiabilité de ses clients et de ses prospects, en France comme à l’export, deviennent des impératifs pour la survie des entreprises. En effet, dans une économie faite d’interactions, la situation financière d’une entreprise évolue très vite. Jugée saine aujourd’hui, une entreprise cliente peut dès demain ne plus faire face à ses obligations vis-à-vis de ses créanciers. Sachant que 25 % des dépôts de bilan sont attribués à la défaillance financière d’un client, peut-on se permettre de ne pas prendre toutes les précautions nécessaires pour la protection de son poste clients ? Risques financiers La protection du poste « clients » Votre fiche Reflex n° 30 D’autant plus que les possibilités de le protéger sont nombreuses… Des sociétés de renseignement commercial aux cabinets de recouvrement, en passant par les assureurs-crédit et les factors, les professionnels de ces secteurs d’activité rivalisent de créativité pour offrir des solutions toujours plus adaptées aux besoins spécifiques de leurs partenaires. Le renseignement commercial Avoir recours au renseignement commercial représente la première étape vers une prise de conscience de l’importance d’une bonne gestion de son poste clients. Les professionnels du renseignement commercial mettent des données à la disposition des entreprises. Ces données valorisées permettent aux entreprises de s’appuyer sur des renseignements fiables et d’envoyer leur force commerciale sur le terrain à la conquête de prospects ayant été ciblés avec pertinence. Ainsi, le recours au renseignement commercial est non seulement un outil de prévention efficace dans la prise de risque de l’entreprise mais encore un moyen offensif auprès de ses clients. Le recouvrement de créances Des agences de recouvrement s’occupent de récupérer à la place des entreprises le montant de leurs créances impayées de façon amiable ou judiciaire. Cette solution a pour intérêt d’accélérer les encaissements, de réduire les encours clients et de détecter les litiges éventuels le plus tôt possible dans la gestion des comptes clients. Il est important de préserver la relation commerciale tout en restant ferme pour se faire régler dans les délais convenus. Un intervenant extérieur peut se révéler utile pour aider à gérer cette relation. Lorsque les relances multiples ne permettent pas d’obtenir des résultats satisfaisants, l’agence de recouvrement fera intervenir des avocats et des huissiers de justice afin d’obtenir le paiement effectif de la créance. L’assurance-crédit Renseignement commercial Assurance crédit Caractéristiques : • Gestion et prévention des risques • Recouvrement des créances • Indemnisation des créances non recouvrées Acteurs : • EULER HERMES SFAC, COFACE, ATRADIUS, DUCOIRE, CESCE, TCRE Réaction Caractéristiques : • Gestion et recouvrement des créances ; • Avec ou sans option de financement ; • Avec ou sans garantie de paiement final. Acteurs : • Marché trés concurrentiel • EUROFACTOR, BNP FACTOR, GE FINANCE Affacturage Conjoncturel Caractéristiques : • Spectres large d’activités : recouvrement des créances domestiques et exports, commerciales ou civiles Acteurs : • Marché atomisé avec de nombreux acteurs issus de la gestion du poste «clients» services financiers. Recouvrement Développement L’affacturage L’entreprise peut également choisir de protéger son poste clients par le biais de l’affacturage (factoring). Comme avec l’assurance-crédit, l’affacturage fait bénéficier l’entreprise d’un suivi de la situation financière de ses clients. Le dirigeant peut ainsi s’ouvrir à de nouvelles opportunités commerciales en toute connaissance de cause. Allianz IARD Entreprise régie par le Code des assurances. Société anonyme au capital de 938 787 416 euros. Siège social : 87, rue de Richelieu - 75002 Paris. 542 110 291 RCS Paris. www.allianz.fr Conclusion Cette liste n’est pas exhaustive. Les principales solutions ont été présentées sachant qu’il en existe d’autres : caution, logiciels d’analyse financière, de recouvrement amiable. Ces solutions d’externalisation doivent permettre aux dirigeants de se consacrer pleinement à l’expansion de leur entreprise ce qui ne remet pas en cause le fait que ceux-ci doivent rester maître de la relation avec leurs clients. En effet, on ne délègue pas le pilotage de ses engagements et de ses risques. Ceci doit relever de la stratégie interne de l’entreprise. Rédacteur Jean-Marc Chevalier 10-31-1157 Prévention Caractéristiques : • Commercialisation d’infos financières, commerciales, marketing Acteurs : • ALTARES, COFACE SERVICES, CREDIT SAFE, INFOGREFFE, SOCIETE. COM Après la vente, les factures clients sont transférées au «factor» qui traite les relances et leur encaissement. Il s’agit d’un contrat de transfert de créances commerciales ce qui le différencie du processus de l’assurance-crédit dans lequel la créance est assurée et non pas transférée. Si l’entreprise le demande, le factor peut également lancer une procédure de recouvrement amiable ou judiciaire. Le factor concentre toutes les questions relatives à la gestion des créances, l’entreprise dispose ainsi d’une vision synthétique de son poste clients. L’affacturage répond particulièrement à des besoins ponctuels pour des clients qui ont une nécessité de trésorerie immédiate. Il est à noter que c’est la solution la plus onéreuse. COM16552 - V11/12 - Imp11/12 - Création graphique Allianz - Crédits photos : CDMP L’assurance-crédit est un outil dédié à tous ceux qui accordent des délais de paiement, c’est-à-dire la grande majorité des entreprises, de la TPE (Toute Petite Entreprise) à l’entreprise Grand Compte. En effet, toute entreprise qui fait aujourd’hui crédit à ses clients assume un risque de non-paiement. Les entreprises assurées-crédit bénéficient de trois services inclus dans leur contrat : • la prévention du risque clients : l’assureur-crédit procède à un suivi régulier de la situation financière de l’acheteur pour évaluer sa solidité financière ; • le recouvrement des factures impayées : l’assureur-crédit prend en charge l’ensemble des démarches amiables et judiciaires afin de permettre à l’entreprise de se consacrer pleinement au développement de son activité ; • l’indemnisation pour les créances garanties qui n’ont pas pu être recouvrées : la trésorerie de l’entreprise assurée-crédit est ainsi protégée. Forte de cette protection complète, le dirigeant décide mieux, plus vite, et se décharge de tâches complexes. Il préserve ainsi la rentabilité et la pérennité de sa société. Par ailleurs, il est à noter que la satisfaction du chef d’entreprise, à l’égard de cette solution, se traduit par une fidélité à son assureur supérieure à 10 ans.