les professionnels se diversifient

Date : SEPT 15
Page de l'article : p.53,54,55,...,58
Journaliste : Audrey Pelé
Pays : France
Périodicité : Mensuel
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SEPTEMBRE 2015 [secteur]
L'activité vins et spiritueux
VINS ET SPIRITUEUX
les professionnels
se diversifient
pour rsster
ne souffre pas de la crise.
Les Français apprécient les
boissons alcoolisées et les
occasions d'en consommer ne
manquent pas. Toutefois pour
augmenter leurs marges, les
enseignes développent leurs
offres notamment en proposant
de l'épicerie fine à leurs clients.
Une stratégie gagnante dans ce
marché concurrentiel dominé
par la grande distribution.
Audrey PELÉ
"Les gens
consomment moins
en volume qu'il y a
trente ans
mais mieux en
valeur."
Tous droits réservés à l'éditeur
I ES Français consomment 53,2 litres
de l'enseigne BiboVino, un jeune réseau
de vm par an1 Pour acheter cette boisson
qui propose a la vente exclusivement du
tres prisée, ils disposent de nombreux canaux
vm conditionne en Bag-m-box (BIB) dont le
(grandes surfaces, cavistes, producteurs )
chiffre d'affaires (CA) est en hausse "85 % du
Dans l'Hexagone, les acteurs sont donc nom-
vin est vendu en grande distribution ll reste
breux sur le créneau de la vente du vm et les
15 % pour la vente en ligne et les cavistes
reseaux de franchise ne sont pas en reste Les
maîs ces derniers résistent bien", assure-t-il
professionnels du secteur l'assurent d'ailleurs
le marché se porte plutôt bien "Aujourd'hui
les gens consomment moins en volume qu'il
y a trente ans maîs mieux en valeur Lévolu-
Des produits de bouche
dans les magasins
tion vers le qualitatif est une tendance du
Les consommateurs viennent en effet cher-
marché, explique Stephane Zanella, directeur
cher chez les cavistes ce qu'ils ne trouvent
genéral du reseau InterCaves Un élement
pas toujours en grande distribution "Qu'ils
montre d'ailleurs que celui-ci est en expan-
veulent constituer leur propre cave ou ache-
sion
depuis la fin des années 7990, le
ter une bouteille pour un repas, les clients
nombre de cavistes a progresse de 43 % "
veulent être bien conseilles Cela est tres
Même constat pour Frantz Roesch president
important Le conseil est le cœur de /'act/
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"Le conseil est le cœur
de l'activité du caviste, c'est
sa légitimité."
Le reseau BiboVino propose exclusivement du vm conditonne en Bag n box (BIB)
iflté du caviste, c'est sa légitimité, affirme
Stephane Zanella Et bien sûr, les acheteurs
viennent aussi démener un bon produit En
ce qui nous concerne, nous ne cherchons
pas le prix le plus bas maîs un bon rapport
qualite/prix "
Dans une enseigne spécialisée, les consom
mateurs sont aussi à la recherche d'un present a offrir pour une occas on "Les clients
savent qu'ils trouveront un cadeau de qualité
et bien emballé chez un caviste Et comme
on boit plus pendant les fêtes, le mois de
decembre, qui peut représenter jusqu'à 20 %
du CA annuel pour un caviste InterCaves,
est tres important pour nous", complète
Stéphane Zanella "Les clients savent qu'ils
peuvent trouver chez nous des panières
avec du foie gras ou une boîte de truffes,
par exemple", confirme de son côté, Patrick
Bertrand, directeur du reseau Vins sur 20
Comme de nombreuses enseignes, celle-ci
ne se limite pas a la vente du vm maîs propose aussi de nombreux autres produits
"L'épicerie fine représente W % de notre
CA et nos clients sont contents de trouver
des produits complémentaires en magasin
On ne peut pas uniquement être caviste
aujourd'hui", juge Patrick Bertrand Même
principe pour l'enseigne L'Épicurien qui
propose un large choix de mets a la vente
"Nous ne sommes pas seulement une cave à
vins Nos clients peuvent aussi acheter chez
nous des terrines, de l'huile d'olive ou des
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antipasti, par exemple Jusqu'à aujourd'hui,
nous réalisions un tiers de notre CA en
épicerie fine maîs nous aimerions que cela
représente 50 % du CA dans le futur Les
marges de l'épicerie fine sont supérieures a
celles du vin (de 30 %)", analyse Christophe
Gorgeret2, le créateur de réseau L'Épicurien
qui précise que le panier moyen est de
17 euros dans son réseau
Le rhum plébiscite
Pour gonfler leur CA, les enseignes ont
également développe leur offre de boissons notamment de spiritueux Cavavm,
par exemple, propose 900 réferences de
vins, alcools, champagnes, idées-cadeaux et
Bag-m-box "Aujourd'hui les spiritueux sont
des produits importants Certains magasins
peuvent faire plus de 15 % de CA sur les
alcools", détaille Étienne Boivm, responsable
du developpement du reseau Lin constat
partage par Emmanuel de Bedard, président fondateur de l'enseigne Les Domaines
qui montent "ll y a dix ans nous n'avions
pas d'offres d'alcools et de spiritueux alors
qu'aujourd'hui elle est tres large et peut
représenter environ 5 % du CA en fonction des boutiques, raconte t il ll y a une
demande de la clientele, notamment pour le
whisky et le rhum, et c'est quelque chose que
l'on développe " Chez InterCaves, Stephane
Zanella observe également que ces deux
boissons sont demandées "Nous réalisons
20 % de notre CA avec les spiritueux Le
rhum et le whisky sont des produits tres intéressants commercialement Nous sommes
positionnes sur le moyen et haut de gamme
et beaucoup de nos bouteilles dépassent les
IOU euros piece, raconte t il En province,
certains clients sont prêts a faire 30 minutes
de voiture pour venir les acheter "
En ce qui concerne l'engouement pour le
rhum, Étienne Boivin chez Cavavm l'explique
ainsi "Les Français vont de plus en plus
dans les Antilles et quand ils rentrent, ils ont
envie de retrouver des arômes de vacances
Et pour les non inities c'est plus facile de
s'eduquer sur les rhums " Chez Vins sur 20,
ou l'on peut trouver 120 rhums a la vente,
Patrick Bertrand assure que "(es rhumeries
ont dû s'adapter aux. goûts du client" "Elles
ont fait des rhums plus faciles a boire avec
des arômes caramel et vanille, par exemple "
Faire goûter ies produits
aux clients
Et pour persuader les consommateurs de
mettre la mam au porte-monnaie, certaines
enseignes n'hésitent pas à faire goûter leurs
produits Chez Vins sur 20, c'est le cas dans
les deux concepts de l'enseigne, celui du
caviste traditionnel qui comprend un com
dégustation dans lequel le client est invite
à boire un verre de vm, et celui du caviste
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Crédit photo
lnterCa\
,
I
} Lenseigne InterCaves
I réalise 20 % de son CA
de se démarquer de ses concurrents en se
positionnant uniquement sur la distribution
de vins et de spiritueux "Nous ne faisons
pas d'épicerie fine, de restauration ou bar a
vin Nous sommes hyper spécialises et c'est
une façon de donner une image de notre
magasin", justifie Étienne Boivin
Des développements
en franchise à travers la France
Les points de rente Les Domaines qui montent proposent aussi de la véritable restauration
avec une offre de petite restauration "Ces
magasins réussissent mieux que les autres car
ils attirent davantage la clientele Les clients
mangent un plat et entre deux et trois verres
de vm leur sont offerts précise Patrick Bertrand Ils ont aussi la possibilité de boire du
vm au prix affiché en boutique " De même
chez L'Épicunen, la dégustation est "auto
matique" pour tous les clients qui rentrent
dans la boutique "Nous leur fa/sons goûter
une association mets et vins, par exemple un
rosé avec une tapenade d'olives vertes aux
amandes et un client sur deux repart avec,
détaille Christophe Gorgeret Dans une cave
si on veut jouer la convivialité, c'est indispen
sable Si on ne goûte pas on n'achète pas
Goûter, c'est aimer, et aimer c'est acheter
c'est le ba -ba "
Chez BiboVmo, les clients peuvent aussi
manger des assiettes de charcuterie-fromagetapas avec un verre de vm "Ce/a anime le
point de vente et permet de recruter de nou
veaux clients car ils découvrent que le vm en
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BIB est bon En fonction des points de vente,
la cave a manger représente en moyenne un
tiers du CA maîs la moitié de la marge C'est
strategique", détaille Frantz Roesch
Chez Les Domaines qui montent, outre la
vente de produits de bouche, les points de
vente proposent aussi de la veritable restauration "Dans nos boutiques nous recevons
les clients a table avec un menu qui change
tous les jours et le vin est au prix du magasin
Nous recherchons d'ailleurs des profils de
franchises proactifs qui veulent être de véritables chefs d'entreprise et exercer plusieurs
metiers en même temps faire de la vente
de vins, d'alcools et de produits alimentaires,
être restaurateur et aussi commercial car il
faut aller démarcher les entreprises et commerçants alentours qui pourraient acheter
notre vin", explique Emmanuel de Bedard,
le président-fondateur du reseau qui précise
que l'activité restauration peut représenter
jusqu'à 50 % du CA d'un magasin
À noter que l'enseigne Cavavm, elle, a choisi
Ceux qui veulent se lancer en franchise
sur le créneau devront donc sélectionner
attentivement le concept qui leur convient le
mieux En fonction des enseignes, le candidat
a la franchise devra disposer d'un apport
personnel différent Ce montant s'élève, par
exemple a 10 DOO euros chez Vm de Stars et
il est compris entre 75 DOO et 85 DOO euros
dans l'enseigne V and B
Les futurs franchises bénéficieront tous d'une
formation de la part de leur franchiseur Chez
Vins sur 20, par exemple, celle-ci est en partie
dispensée par un œnologue et un sommelier "Nous souhaitons que nos franchises
débutent avec une bonne base La plupart
des candidats a la franchise sont passionnes
par le vin maîs ils n'ont pas un niveau professionnel Ils ont une approche du vin, ils en
parlent simplement comme ils aiment maîs
pas techniquement", affirme Patrick Bertrand
Autre avantage pour le franchise qui rejoint un
réseau, il peut s'approvisionner sur la plateforme d'achat de l'enseigne quand celle-ci en
possède une "Le franchise a acces a plus de
1 500 produits sur notre plate-forme d'achat
située dans la banlieue de Metz ll peut faire
son reassort au fur et a mesure et aller piocher
ailleurs jusqu'à 20 % de son amortissement,
détaille encore Patrick Bertrand chez Vins
sur 20 Quand il fait sa commande il est livré
dans la semaine ce qui lui permet d'avoir
beaucoup de produits sans générer un stock
énorme Quand on est caviste la difficulté est
de s'installer, de gerer les stocks et de pouvoir
commander assez de variétés " Chez Cavavm,
le franchise pourra également piocher dans
les 1 800 references de la plate-forme d'achat
de I enseigne "On ne travaille quasiment
qu'avec des producteurs et les achats libres
a l'extérieur sont possibles dans la limite de
30 % maximum", ajoute Étienne Boivin dont
le reseau se développe majoritairement
en centre-ville "Nous nous implantons a
proximité des commerces de bouche Nous
revendiquons le fait d'être un commerce de
proximité" assure-t-il
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"Goûter, c'est aimer, et aimer
c'est acheter : c'est le b.a.-ba."
Chez V and B qui
compte 100 points de
vente le montant de
I investissement global
est de 300 000 euros
\ l'inverse beaucoup d'autres enseignes
se développent plutôt en périphérie "Nous
implantons nos caves-entrepôts dans les
zones commerciales, précise Stéphane
Zanella chez InterCaves Dans ces lieux, nous
sommes juste à côte des grandes surfaces
Elles drainent de la clientèle qui va acheter
du vin et des spiritueux ll faut arriver à la
capter par rapport a un besoin ou un instant
de consommation " Les franchises dans ces
endroits de passage importants peuvent
également bénéficier d'une surface de vente
plus grande qu'en ville et d'un parking, ce qui
Chez L Épicurien la dégustation est automatique pour tous les clients qui rentrent dans la bol
permet aux consommateurs de repartir plus
facilement avec de gros volumes
En ce qui concerne les perspectives de développement, InterCaves prévoit 10 ouvertures
au total en 2015 En septembre, un magasin de l'enseigne va notamment ouvrir en
banlieue de Toulouse et un autre dans les
Yvelines (78) L'Épicurien prevoit, de son
côté, 4 ouvertures d'ici la fin de l'année à
Menton, Lyon, Narbonne et Paris Chez Vins
sur 20, 2 points de vente vont s'implanter a
ouvrira bientôt un deuxième magasin dans
ce pays En France, une dizaine d'ouvertures
de points de vente en franchise sont prévues
à fin 2015 notamment à Poissy, La Roche-surYon, Bordeaux, Flers, et en région parisienne
Enfin, le réseau Les Domaines qui montent,
qui compte 25 boutiques actuellement, va
grossir ses effectifs avec de nouvelles franchises à Bruxelles, Bordeaux, dans l'Est et
l'Ouest parisien ainsi qu'à Orleans d'ici fin
Dieppe et en région parisienne Pour Bibo-
2015
t
Vino, qui compte déjà deux master-franchises
en Belgique et en Israel, une douzaine de
points de vente en franchise vont voir le jour
prochainement dans 'Hexagone notamment
à Dijon, Nantes, Grenoble, Marseille et Paris,
et un second magasin ouvrira en Belgique Le
réseau Cavavin, lui aussi present à l'étranger
et plus précisément en Angleterre, com-
1 Consommation globale par an et par habitant
(de plus de 14 ans) en 2013 2014 Statistiques de
FranceAgnmer/Etude Les chiffres de la filiere
viti vinicole donnees statistiques 2003 - 2013
2 Christophe Gorgeret est aussi le directeur du concept
L Epicurien Franchise Editions et Évenements
Cavavin propose 900 references de vins alcools et champagnes
3 in box
mence à se developper à l'international et
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Mars 2013
Ami 2014
IES DOMAINES
QUI MONTENT
m
2007
CAVAVIN
1985
L'EPICURIEN
INTERCAVES
TTlfWHIB—— **
VINS SUR 20
10
ffiMMH
10000
•
50000
2* lai "année
4% la seconde
5% la trais eme
Vanable selon
emplacement et
droit au ba I
200000
SO rn'
50 000 minimum
Royalties
15%duCA
Bedevancecom
2%duCAnaxi
120000 hors local
300 000a4l}0 000
»fli!/1Wm<
Frarchise 9 ans
iTOisrnninvam
(selon profil et
experience1
du canada!
Licence
2 a 3 semaines
démarque 3 ans
Se transforme sn
contrat de franch se
au tout dei ans
25
18000
1936
143
14500
35000
25%
delOOOOalOOOOO
300000
JS rn'
Frarchise /ans
2 semaines
2010
2013
15
15000
50000
Aucjne
100000
250000
SOrr'
Franchie de S
a 7 ans (suivant
du'ee du financement]
2 semaines
I Épicurien est aussi un magazine de Dresse
(r 2 pages) distribue dans 14 500 k csques presse
en France et un Guide tllustrede 432 page intitule
I Epicurien Sjr lê route ces vins dè France Ce
. soit 2 outils de communication et de promotion
des franchises
I WS
1978
no
19000
SÛÛOCmnmum
3*duCAHT
EnnronlOOOOO
hors travaux éventuels
de mise en conformité du
bd avec b regkmentaton
350000
ISO m*
Partenarat /ans
Reconductiblepar
périodes de 3 ans
5 semaines
Lea leviers de developpement de la cave passent
par la cl entele particulière ma s également par la
clientele pro et semi pro (associations
co lectivttes) pour laquelle des gammes de
produ ls et de serv ces specif ques ex stent
Juilet 208!
Mars2002
130
Sm
1%ensegne
^publicitaire
3000»
500000
4M m'
Franchse Sans
5 semaines
400000
2
Concessonseledve
delceicedemarque
15 jours
1992
2008
?
9000
?5600aS5000
50000
2l
103000
250 ca
6 ans
gS DE STARS
Avril 2313
Juin 2014
S
250CO
a SO DOO
19000
5%
35000aiOOffl
180000
SO rn2
Partenanat 5 ars
4jours
* En € hors taxe
Tous droits réservés à l'éditeur
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