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Par Guillaume Andrieu
S
En partenariat avec
BUSINES
Les dernières
tendances
du web BtoB…
… et les moyens
pour les revendeurs
d’en profiter !
Guillaume Andrieu œuvre
dans le domaine de l’objet publicitaire
depuis dix-sept ans. Après avoir
ouvert l’agence Lys de Paris en 1989,
il se lance sur le marché des nouvelles
technologies. Il est aujourd’hui l’un
des trois associés de Promotool,
spécialisé dans le développement
d e s o l u ti o n s Inte r n et p o u r l e s
revendeurs d’objets publicitaires
avec notamment, depuis 2004, un service complet
de webmastering qui gère aujourd’hui les sites Web
de plus de 150 clients revendeurs. L’entreprise a également
lancé au printemps 2008, le moteur de recherche d’objets
et de textile publicitaires Foxx.
Pour contacter Guillaume Andrieu :
[email protected]
Bonne nouvelle en cette période d’incertitudes
économiques : en moyenne, tous secteurs d’activité
confondus, le taux de commande des sites BtoB est passé
de 3,3 % en 2010 à 4 % en 2011, soit une augmentation
de 21 %. En BtoC, ce taux est de 2,4 % (Source :
Fevad). Cette augmentation est un signal positif pour
les professionnels de l’objet publicitaire qui vendent ou
prennent des demandes de devis grâce à leur site.
On constate néanmoins que les performances de la plupart des sites des revendeurs
français sont nettement en dessous de cette moyenne nationale de 4 %. La plupart des
sites des revendeurs génèrent entre 1 et 2 % de demandes de devis. Ces demandes
de devis ne générant pas toutes des commandes, le taux de commande final est donc
largement inférieur à la moyenne nationale.
Comment cela s’explique-t-il ?
Le graphisme et l’ergonomie d’un site sont fondamentaux pour transformer
des visites en demandes, puis en commandes. À cause de la crise et des restrictions
budgétaires qui s’en suivent, beaucoup de revendeurs n’ont pas retouché leur site
depuis des années. Pourtant, les revendeurs devraient investir régulièrement dans
la refonte de leurs sites afin de rester dans la dynamique commerciale d’Internet
et de profiter de ses opportunités. Les revendeurs les plus dynamiques sont déjà
aujourd’hui à la 3e ou 4e génération de leurs sites. Grâce à l’analyse statistique de
centaines de sites de revendeurs différents depuis 10 ans, PromoTool a tiré des
conclusions claires à ce sujet. En comparant deux sites sur la même période,
avec un contenu similaire et référencés sur les mêmes mots-clefs, les écarts de
performance constatés entre un site et un autre peuvent être spectaculaires, le taux
de commande peut varier du simple au double !
Les internautes devenant de plus en plus exigeants, l’investissement graphique et
ergonomique n’est donc pas inutile, il garantit un retour sur investissement important.
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Le contenu commercial du site : la « maladie »
de la plupart des petites structures, comme celles des
revendeurs, est de ne jamais « avoir le temps ».
Personne n’ayant le temps de mettre son site à
jour, de prendre du recul, de sélectionner et de
présenter des produits originaux sur son site, les
résultats commerciaux des revendeurs sur Internet
sont donc globalement décevants. Même les sites
d’objets publicitaires 100 % marchands ont de piètres
résultats au regard de la moyenne nationale. Dans
tous les secteurs d’activité, les 3 règles d’or du
e-business à respecter sont :
- un très large choix de produits,
- d’excellents prix de vente,
- Une offre dynamique, originale et renouvelée.
Pour gagner sur Internet, le marché offre
aujourd’hui aux revendeurs de nombreuses
opportunités, à l’image des solutions pratiques que
sont les e-catalogues de PromoTool, d’EuropeanTool
ou d’European Sourcing. Ils apportent des réponses
efficaces, rapides et économiques pour qui veut
proposer une gamme très complète de produits sur
son site.
De plus, les revendeurs ont aujourd’hui de nouveaux
moyens de rationaliser leurs processus de production :
outil de sourcing d’European Sourcing, outil de devis
de PromoTool, marquage des produits directement
chez les fournisseurs, livraisons directes chez les
clients, etc. Grâce à ces outils et à ces solutions,
les coûts de revient et de gestion des commandes
baissent nettement. Les marges peuvent donc être
comprimées, sans toutefois détériorer la rentabilité
globale de l’entreprise. Même en proposant des prix
très compétitifs sur Internet, les revendeurs peuvent
donc raisonnablement travailler et gagner leur vie.
À l’ère d’Internet, les gains de productivité doivent être
acquis par ces nouveaux outils. Ils permettent aux
revendeurs, aujourd’hui plus qu’hier, de se concentrer
sur ce qui fait leur cœur de métier : le marketing et la
vente, la recherche, la sélection et la mise en avant de
produits. Il est impératif de « prendre du temps » pour
se concentrer sur l’essentiel de son métier, car c’est
à cette condition qu’on peut apporter le maximum de
valeur ajoutée à ses clients. ///