prospection et prise de rendez-vous

PROSPECTION ET PRISE DE RENDEZ-VOUS
Durée (en jour) : 2 jours
Public visé (si nécessaire) : Commerciaux ou assistante commerciale
Prérequis (si nécessaire) : aucun
Objectifs :
 Adopter un comportement efficace en prospection téléphonique
 Cultiver un mental offensif pour entretenir son envie et son endurance en
prospection
Contenu du programme :
Développer son instinct de chasseur : les clés de la motivation et de l'endurance en
prospection
 Développer un esprit offensif : penser positif, relativiser l'échec, accepter le
non
 Améliorer son organisation personnelle pour ritualiser les plages de
prospection
 Entretenir son réseau pour prospecter sans s'en apercevoir
 Fidéliser et utiliser la recommandation comme vecteur de croissance
Définir un plan de prospection pour focaliser son énergie sur le vrai potentiel
 Identifier son marché et ses cibles dans la logique 80/20
 Analyser ses clients pour mieux qualifier ses suspects
 Exploiter, faire vivre et enrichir sa base de données au quotidien
 La question des clients perdus ou inactifs
 Cerner les bons interlocuteurs et les décideurs à contacter
 Construire des accroches courtes, percutantes et sur-mesure
Décrocher des rendez-vous qualifiés
 Maîtriser les spécificités et les pièges de la prise de rendez vous par
téléphone
 Les trucs et astuces pour franchir les barrages secrétaires et s'en faire des
alliés
 Savoir se présenter efficacement pour initier le dialogue
 Structurer son discours pour qualifier le potentiel et verrouiller la prise de
rendez-vous
 Gérer le non et les objections pour rebondir
 Soigner chaque point de contact : emailing de confirmation, message vocal
Conduire efficacement un entretien téléphonique et préserver la relation client
 Se centrer sur l’objectif, se sentir concerné et « non visé »
 Faire la différence par sa force de communication interpersonnelle
 Trouver les mots justes et les comportements qui préservent la relation client