Formation management commercial

MANAGEMENT - COMMUNICATION ORALE - EFFICACITÉ RELATIONNELLE - COMMERCIAL - RELATION CLIENT - TÉLÉMARKETING - FORMATEURS
MANAGEMENT COMMERCIAL
Dynamiser, motiver et piloter ses commerciaux
PROGRAMME
Inter-entreprise
Accessible en :
Intra-entreprise
Objectifs pédagogiques
Individuel
COMMENT FAIRE POUR ...
Créer un cadre bienveillant dans la
relation avec ses collaborateurs
Jour 1
Eval’formation > attentes/objectifs/enjeux
Définir et mettre en place son PAC
1| Créer un cadre bienveillant dans la relation avec ses collaborateurs
‣ La notion de filtre et ses conséquences sur la communication
‣ Le schéma de l'écoute active en 3 temps
‣ La prise en compte des réactions émotionnelles d'un collaborateur
Appliquer le management par objectifs
dans son équipe
Stimuler la motivation de ses
commerciaux
2| Définir et mettre en place son plan d'actions commerciales
‣
‣
‣
‣
La transcription des objectifs de l'entreprise dans un plan d'actions commerciales
Les types d'Actions Commerciales possibles pour créer de la dynamique
La planification et l'organisation de l'action au quotidien grâce au PAC
La définition des indicateurs de suivi pour piloter son activité
Utiliser l’entretien d’activité pour faire
évoluer ses collaborateurs
Communiquer sereinement ses décisions
3| Appliquer le management par objectifs dans son équipe
‣
‣
‣
‣
Délivrer un feedback constructif pour
faire progresser
Les critères d’un objectif opérationnel
L'adaptation de l'objectif à la maturité du collaborateur
La "vente" de l'objectif pour obtenir l'adhésion
L'entretien de définition d'objectif
Accompagner efficacement ses
commerciaux sur le terrain
Ancrage des acquis /Consolidation Plan d'action et de progression individuel
Jour 2
Animer des réunions d’équipe
productives
Réactivation des acquis du jour 1
4| Stimuler la motivation de ses commerciaux
‣
‣
‣
‣
‣
EVAL’FORMATION
Les besoins à satisfaire à l'origine de la motivation
L'identification et la répartition des tâches motivantes
La vente d'une nouvelle activité
Les signes de reconnaissance
L'entretien de remotivation
Avant la formation : Identifier ses attentes,
ses enjeux, remonter ses difficultés, son
contexte
Pendant la formation : Évaluer sa montée
en compétences à chaque étape de la
formation
5| Utiliser l'entretien d'activité pour faire évoluer ses collaborateurs
‣ Les principes à respecter
‣ L'analyse des écarts entre le diagnostic du collaborateur et celui du manager
‣ La définition d'un plan de progrès pour le collaborateur
Après la formation : Evaluer à froid l’atteinte
des objectifs et la mise en pratique
6| Communiquer sereinement ses décisions
‣ La trame en 7 étapes pour annoncer une décision difficile
‣ L'importance de la solidarité avec la Direction
‣ Le risque d'erreur du manager
PROFIL DE L'INTERVENANT
Consultant Senior et coach, expert en
management
Ancrage des acquis /Consolidation Plan d'action et de progression individuel
Jour 3
Réactivation des acquis du jour 2
PUBLIC
7| Délivrer un feedback constructif pour faire progresser
‣ La nécessité d'être factuel
‣ La trame d'un feedback comportemental pour opérer une prise de conscience
‣ Le feedback suggestion minute
Personnes concernées : Managers ayant un
lien hiérarchique direct avec leurs collaborateurs
8| Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
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‣
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‣
‣
Prérequis : Aucun
Le choix de la posture du manager lors des visites
La préparation avec le collaborateur de l'accompagnent
Les règles du jeu à définir avec le collaborateur pour les différents types de visites
La conduite d'un débriefing post-visite
La synthèse et la définition correctives d'un plan
Effectif : min. 3 - max. 8 participants
CALENDRIER INTER (3 jours - 21h)
9| Animer des réunions d'équipe productives
12, 13 et 14 Avril 2017 - Paris / Lyon
‣ La préparation de la réunion
‣ La réunion de suivi d'activité
‣ La réunion de bilan, en fin d'action
08, 09 et 10 Novembre 2017 - Paris / Lyon
Ancrage des acquis /Consolidation Plan d'action et de progression individuel
TARIFS
S.A.V. Pédagogique : Crédit mail 7/participant pendant 6 mois.
Inter-entreprise 1885
€ / part
2 inscriptions - 10%
3 inscriptions - 15%
soit 1697 € / participant soit 1603 € / participant
Types d'activités pédagogiques
Réflexion : exercices de prises de
conscience
Intégration : exercices autour d'une
méthode ou technique d'appropriation
Expérimentation : jeux de rôles, mises en
situations
Production : exercices autour de son activité
quotidienne
Intra-entreprise : organiser cette
formation dans votre entreprise
Individuel : 1,5 jours en
accompagnement à partir de ce programme
Fax : +33 (0) 979 94 79 40
Email : [email protected]
Capite Corpus - Organisme de formation Capite Corpus est concepteur et diffuseur n° de formation professionnelle : 82690854469
exclusif de cette formation
45 rue Ste Geneviève - 69006 Lyon
RCS Lyon - SIRET : 449 928 951 00044
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MCL
Tel. : +33 (0) 950 05 60 60
Tous nos tarifs sont NETS : TVA non applicable, article 293 B du
CGI (exonération des organismes de formation de TVA)