VENDRE DES SOLUTIONS (Vendeur expert)

VENDRE DES SOLUTIONS
(Vendeur expert)
Les décideurs d’entreprises sont extrêmement sollicités par un nombre croissant de commerciaux. Leurs problématiques
d’affaires sont de plus en plus nombreuses et complexes. Pour les résoudre, ils recherchent des partenaires experts capables de
comprendre leur défi et leur environnement économique, de proposer des solutions créatrices de "valeur" et de les accompagner
dans le changement.
Objectifs :

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Découvrir et analyser les enjeux du projet client pour vendre de la "valeur"
Acquérir les méthodes et techniques de "vente de solutions" et les appliquer immédiatement
Maîtriser les techniques indispensables pour convaincre des interlocuteurs de haut niveau et accélérer les prises de décisions
Réf : 117A
Public :
Les commerciaux et ingénieurs d’affaires confirmés possédant une bonne maîtrise de l'ensemble du
cycle de vente
Durée :
3 jours
Programme :

Créer une nouvelle vision du besoin du client
 Comprendre pourquoi et comment un client achète
 Analyser les phases critiques du processus d’achat et du processus de vente
 Identifier les critères de qualification, d’opportunité et apprendre à investir sur les affaires à
haut potentiel
 Transformer la problématique "technique" du client en valeur économique quantifiable

Se différencier en devenant force de proposition : vendre de la valeur pour
convaincre
 Les étapes-clés pour savoir créer sa "valeur ajoutée" et obtenir l’engagement du client
 Comprendre et utiliser les méthodes de "vente consultative" pour augmenter ses bénéfices et
son chiffre d’affaires
 Transformer son argumentaire et devenir expert
 Utiliser des moyens efficaces pour se différencier de la concurrence
 Construire une solution sur mesure et novatrice avec le client
 Elaborer une offre professionnelle, identifier ses éléments de négociation autres que le prix et
conclure
 Mettre en place des outils de suivi d’activités et de plan de compte pour optimiser sa productivité

Pédagogie :
Accompagner le client dans le changement et le fidélise
 Identifier des critères de mesures de résultats et de retour sur investissement
 Construire une relation durable avec son client
Savoir :
 Pages écran vidéoprojetées à partir d’un ordinateur portable
 Alternance d'exposés courts et de mises en pratique
 Manuel
Savoir-faire :
 Partage d’expériences, réflexions communes et exercices pratiques.
Contact : [email protected]