Vendeur - Espace Compétences

Vendeur
Rome D1211, D1212, D1213, D1214
1 Le métier
Le métier : vendeur
Vendeur salarié, vendeur indépendant, télévendeur,
vente de biens ou de services, vente directe…autant de
vendeurs différents. Mais toujours les mêmes
objectifs : orienter et conseiller le client, conclure la
vente.
©vendeur-CRpaca
Il n’existe pas un vendeur, mais des vendeurs.
Dans le commerce de détail, généraliste ou spécialisé :
Le vendeur met en rayon les marchandises, accueille le client, le renseigne et le conseille.
Dans un magasin de taille moyenne ou petite, il est très polyvalent : il encaisse, gère le stock en lien avec un
responsable, constitue un fichier client, manutentionne les produits réceptionnés en réserve, contacte les
fournisseurs pour les commandes. Ses connaissances en marchandisage (techniques de présentation optimale
des produits) lui permettent d’effectuer les réassortiments, de faire des choix de collections. Il participe aussi au
nettoyage du magasin.
Dans un magasin de la grande distribution spécialisée, le vendeur a une connaissance technique de son produit.
Il gère son rayon, passe ses commandes, met en place la marchandise, suit les promotions décidées par la
marque ou le magasin, conseille son client, dans le souci de conclure la vente et fidéliser le client.
Lorsqu’il s’agit non plus d’un bien, mais d’un service, d’une prestation (une assurance vie, un crédit), comme c’est
le cas dans la banque, l’assurance, la finance, on parle plus souvent de chargés de clientèle. Les connaissances
techniques, celles de l’environnement concurrentiels et de la législation complètent de façon indispensable des
capacités de négociation.
Dans tous les cas, il peut avoir à animer des stands ou des manifestations organisées autour des produits.
Dans l’industrie et le commerce de gros (« B to B ») :
Lorsque le produit est très technique, à destination de professionnels, avec des montants importants en jeu, il
s’agit d’argumenter à partir de l’analyse des besoins et du profil du client, le métier devient celui de technicocommercial. Formation supérieure, double compétence (technique et commerciale) sont de rigueur.
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Vente directe ou télévente.
En vente directe, le vendeur commercialise des biens ou des services directement auprès du particulier,
utilisateur final : à son domicile ou sur son lieu de travail par exemple. Cette activité peut être exercée à temps
plein ou à temps partiel, de manière occasionnelle ou continue.
La vente à distance concerne le « conseiller client à distance » ou télévendeur. En appel entrant, il informe,
conseille, prend une commande, règle un problème. En appel sortant, il prospecte les clients, prend des rendezvous, réalise des enquêtes. Le métier, exercé au sein de plateaux de centres d’appels, exige de la réactivité, de
la courtoisie et une bonne résistance nerveuse, au service d’une aisance téléphonique.
Disponibilité exigée pour les horaires et le rythme de travail.
Les horaires du vendeur peuvent être variables, selon un planning connu peu de temps à l’avance, s’adaptant
aux flux de la clientèle.
L’amplitude horaire peut être importante : tôt le matin pour préparer le magasin, tard le soir pour faire la
fermeture, en incluant des coupures imposées.
Le travail à temps partiel est fréquent dans le commerce sédentaire de détail : il permet aux magasins une plus
grande flexibilité dans la présence des équipes ou encore d’assurer des prestations en horaires décalés pour la
vente par correspondance en centre d’appels par exemple.
Bonne résistance physique et nerveuse.
Avant de s’engager à long terme ou de se qualifier dans le métier, certaines conditions d’exercice sont à
considérer : travail le samedi quelquefois le dimanche, rarement 48 h de repos consécutifs, horaires variables,
position debout prolongée, piétinements et port de charge fréquents, sollicitations extérieures demandant une
réponse immédiate, ou dans le cas de la télévente, exposition répétée aux refus du prospect.
Différents sous secteurs de vente.
En PACA, ce sont les vendeurs en produits alimentaires qui sont les plus nombreux, et ceux de produits culturels
et ludiques qui représentent le plus petit effectif.
2 Le marché du travail
Sur quels postes débuter dans le métier ?
Une entrée dans le métier par un contrat en alternance.
L’utilisation du contrat d’apprentissage ou d’autres contrats en alternance est fréquente. Elle concerne 3% des
emplois (1,5% en moyenne tous métiers).
Pour le commerce de détail : des opportunités avec les emplois saisonniers…
La vente des articles de sport et de loisirs de plein air, la vente en commerce alimentaire sont affectées par la
saisonnalité des besoins en lien avec l’afflux des touristes et les périodes de vacances. Dans le commerce de
détail, le pic d’emploi se situe en juin et juillet. La saison dans le sport est entre avril et juin.
…Ou les centres d’appel.
C’est un métier qui permet de trouver rapidement un poste et peut représenter un tremplin pour celui qui cherche
à s’insérer sur le marché du travail ou dans le commerce. Les contrats proposés sont souvent des CDI.
Des opportunités aussi en grandes surfaces spécialisées pour le « brun » et le « blanc ».
Les grandes surfaces spécialisées de produits d’équipement électronique, informatique (brun) ou d’appareils
électroménager (blanc) sont souvent à la recherche de vendeurs. La rémunération comprend une partie variable
importante et l’emploi doit être occupé par un vendeur ayant un fort tempérament commercial. Le débutant a un
fixe garanti, mais il travaillera rapidement à la commission.
Sport loisir et vêtements : des jeunes bien accueillis mais de la précarité d’emploi.
Ces emplois de vendeur correspondent à une demande forte des jeunes débutants. Les moins de 35 ans y sont
d’ailleurs nombreux (6 emplois sur 10). Mais ce sont eux les emplois les plus instables.
Sur le marché du travail, 1 demandeur d’emploi de vendeur sur 3 se positionne sur ce créneau. Au Pôle Emploi,
on constate 5 demandes pour 1 offre enregistrée. Le taux le plus faible de CDI pour l’embauche de vendeur
correspond au produit article de sport et de loisirs de plein air.
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Et demain ?
Un secteur et un métier très présents en PACA.
Le commerce est un des secteurs d’activité les plus présents en région, notamment le commerce de détail. Dans
ce sous-secteur, 1 emploi sur 3 concerne un vendeur.
Pas de recrutement massif à prévoir en France ?
Selon une étude nationale des services du Ministère de l’emploi (2005), les vendeurs verraient leur effectif
diminuer d’ici à 2015. Les tensions dues à l’impact des nombreux départs en retraite seraient annulées par les
éventuelles suppressions d’emplois à venir. Cette projection démographique est à conjuguer avec la
transformation du métier qui accompagne de nouveaux besoins.
Télévendeur : 1 emploi pour demain ou des lendemains incertains ?
Le nombre des télévendeurs pourraient augmenter et limiter la baisse des effectifs de vendeurs. Selon l’Institut
Forrester, organisme d’études privé, le commerce en ligne quadruplera d’ici à 2011 en France.
PACA connaît aussi un développement des centres d’appels : le secteur croît de 10% par an, et près de 800
postes de télévendeurs seraient créés en 2007 selon la fédération régionale des centres d’appels.
Néanmoins, selon le syndicat des professionnels des centres de contact (SP2C), 16 des 25 premières enseignes
des centres d’appels présentes sur le marché en 2000 ont aujourd’hui disparu en raison d’un rachat ou d’une
fusion. D’autre part, les salariés de différents pays sont mis « en concurrence » ce qui influe sur les conditions de
travail.
De nouvelles façons d’acheter qui influent sur le profil des emplois.
Les façons d’acheter se diversifient et cohabitent, dessinant plusieurs profils de vendeurs.
Le consommateur est plus exigeant, mieux informé, moins prévisible : demain verra une croissance des vendeurs
techniques et des vendeurs conseils, ayant la capacité d’adapter leur argumentaire au client et de proposer du
sur-mesure.
Le client achète de plus en plus par internet : le e-commerce développe des emplois de vendeurs, de
professionnels du marketing on-line, d’informaticiens spécialistes de certains langages, mais aussi des emplois
de la logistique et du transport.
Simultanément, le consommateur est à la recherche de proximité avec le produit. Pour y répondre, les magasins
organisent des évènements, des forums, qui amènent le vendeur à devenir « animateur » pour assurer la mise en
valeur du produit.
Les compétences suivent cette diversification des métiers. Un vendeur sédentaire en magasin devra travailler de
plus en plus ses qualités de communication et se centrer sur la fidélisation du client: si celui-ci vient en magasin,
c’est qu’il souhaite un contact, une aide et un conseil personnalisés.
Part des petits commerces indépendants en baisse.
Dans un contexte de concurrence élevée, la grande distribution se développe et diversifie ses produits. Les super
et hypermarchés ont vu leurs effectifs croître de 20% entre 1999 et 2004, ce qui est supérieur à la progression de
l’emploi salarié en région sur la même période.
Les petits établissements indépendants de commerce de détail sont encore majoritaires, mais leur importance est
en baisse. Ils sont remplacés par des réseaux d’enseignes qui ouvrent des points de vente, dont 16 % sont tenus
par des indépendants sous contrat de franchise. Cela va modifie les conditions de recrutement et d‘emploi du
personnel (qualification, salaire, horaire, recours au temps partiel et mobilité géographique).
Hausse de l’emploi salarié et stagnation de l’emploi indépendant.
Une des conséquences de cette modification de la structure du commerce de détail est la tendance à la
« salarisation » des emplois : les grandes surfaces emploient plus de salariés qu’elles ne développent l’emploi
indépendant.
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3 Evoluer
Je veux évoluer dans le métier ou dans le secteur professionnel
Les perspectives d’évolution sont différentes selon la formation initiale du vendeur et ses premières expériences.
Au sein d’un petit commerce de détail, les possibilités de progression ne seront pas les mêmes que dans une
grande surface de vente rattachée à une enseigne nationale ou même un organisme du secteur de la banque et
des assurances.
Cependant le turn-over est fréquent : les vendeurs souhaitant évoluer changent de magasin, d’enseigne, ou vont
vers la vente itinérante.
Responsable de rayon ou responsable univers.
Dans la grande distribution, il anime l’activité de son équipe, fixe les objectifs à atteindre, contrôle les résultats.
Une certaine émulation peut régner entre différents vendeurs pour parvenir à ce poste.
Ensuite, il peut devenir responsable de magasin ou son adjoint.
Le commerce est un secteur où l’expérience de terrain est indispensable pour progresser. Un manager doit s’être
confronté à ces difficultés avant d’être crédible aux yeux de son entreprise et de ses futurs collaborateurs.
Néanmoins les possibilités de promotion sont à tempérer : dans le commerce de détail, les employés
représentent 7 emplois sur 10.
Au sein d’un petit commerce, les possibilités sont la gérance salariée du magasin.
Il peut aussi se diriger vers la vente itinérante.
Il prospecte une clientèle de particuliers ou d’entreprises pour vendre des biens (équipement informatique par
exemple) ou des services (contrat d’assurance, etc..). Il n’est plus sédentaire, mais se déplace fréquemment sur
des secteurs géographiques allant parfois jusqu’à la France entière. Il peut travailler pour plusieurs entreprises.
Ses horaires sont changeants. Sa rémunération comprend toujours une part variable liée à l’atteinte de ses
objectifs.
Cette fiche a été produite par l’ORM PACA
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