VENTE : LEs qUALITés d`UN bON PROFEssIONNEL

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VENTE : LEs qUALITés d`UN bON PROFEssIONNEL
Management des ventes
Fiche pratique
Vente : Les qualités d’un bon professionnel
Un très bon commercial se distingue du tout-venant par un certain nombre de qualités et de comportements qui font
toute la différence. En identifiant ces critères d’excellence, et en repérant dans votre équipe les vendeurs qui les incarnent
le mieux, vous pourrez vous y référer quotidiennement au cours des réunions de planification et autres débriefings. Au fil
du temps, leur exemple régulièrement mis en avant (mais sans heurter les susceptibilités) ne pourra que tirer les autres
vers le haut.
1. LA PROACTIVITE
2. L’AUTO-FORMATION CONTINUE
Un vendeur ordinaire ou médiocre se contente le plus souvent
d’attendre que les clients existants ou de nouveaux prospects se
manifestent d’eux-mêmes. Dans le meilleur des cas, il satisfera aux
demandes exprimées, mais si le showroom reste vide, il rongera
passivement son frein en espérant que la conjoncture s’améliore.
Un professionnel performant, lui, adoptera une tout autre attitude.
Il sera proactif et prendra toutes les initiatives nécessaires pour
retourner la situation : relance des contacts en cours et des clients
de son portefeuille susceptibles d’envisager un changement de
véhicule, recherche intensive de parrainages et de nouvelles
opportunités. Plutôt que de subir les événements, il se donne
tous les moyens d’en modifier le cours à son avantage.
3. LE RAPPORT AU PRODUIT
Une qualité insuffisante de la nouvelle gamme, des défauts
supposés par rapport aux modèles de la concurrence, un prix
trop élevé, sont souvent des excuses toutes faites derrière
lesquelles se retranchent les commerciaux pour se justifier
d’une stagnation ou même d’une baisse de leurs résultats.
Un vendeur chevronné ne botte jamais en touche. Il prend son
produit tel qu’il est, il l’étudie à fond, et il se dote d’un argumentaire
solide, parfaitement étayé et documenté, pour en promouvoir
les mérites. Il se donne les moyens de croire sincèrement à
l’intérêt de ce qu’il défend et d’en convaincre ses prospects.
Chaque structure a ses propres pratiques en matière de
techniques de vente, qui font généralement l’objet d’une
formation maison à l’embauche. La plupart des vendeurs
s’en contentent, en complément de leurs acquis de base.
Un bon commercial, au contraire, ne se satisfait jamais
du statu quo. Il cherche en permanence à améliorer ses
performances, à bénéficier des dernières recherches en
la matière. Il prend sur son temps personnel pour se
documenter, participer à des séminaires...
4. MOTIVATION ET PRESSION
Il y a des périodes fastes et d’autres qui le sont moins, au cours
desquelles les visiteurs défilent dans le showroom sans offrir
la moindre ouverture à une éventuelle opportunité de vente.
Sur la durée, ce type de situation porte un coup sévère à la
motivation d’un vendeur lambda qui, par le fait, vivra de plus en
plus mal la pression des objectifs fixés par le chef des ventes.
À l’inverse, un professionnel déterminé ne se laissera pas
abattre et redoublera d’énergie pour renverser la vapeur.
Pour lui, la pression des objectifs non réalisés ne sera pas vécue
comme une épée de Damoclès, mais transfigurée en une raison
supplémentaire de donner le meilleur de lui-même. Il sait que
tout cycle, positif ou négatif, n’est que temporaire. Il ne regarde
pas à ses pieds, mais au-delà de l’horizon.
L’impact des très bons commerciaux est double : par leurs performances propres, ils génèrent un chiffre d’affaires plus qu’appréciable,
et ils influent en outre sur l’ensemble des résultats de votre équipe de vente en boostant la motivation et l’énergie de leurs collègues. À
condition bien sûr que vous sachiez gérer à votre avantage le capital humain qu’ils représentent. L’exemplarité est une arme à double
tranchant, à utiliser avec pondération et subtilité.
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