BIENVENUE WELCOME WILLKOMMEN

BIENVENUE
WELCOME
WILLKOMMEN
Atelier/conférence n°3
Pour un business model vertueux de clusters
18 mars / 16:30‐18:00
Salle S.1.5
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Chaque cluster a l’obligation de créer son « business model », pour l’intérêt de son organisation, sa pérennité et celle de ses membres. Cela fait partie de son rôle d’animation de son écosystème et de sa prestation de services à forte valeur ajoutée pour sa filière et les entreprises qui en font partie.
Quels objectifs poursuit le cluster : Le développement commercial de ses entreprises ; L’export ; L’emploi et l’accumulation des compétences ; L’accès à l’innovation, à la recherche ?
Les modèles économiques varient selon les objectifs. Retours sur quelques modèles français, danois.
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Animatrice / Chair : Katia Gorsen, Chef de projets formation, France Clusters
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Intervenants / Speakers : •
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FR/ Sophie Labrosse, Deputy Director, Biopeople, Denmark
FR/ Gilles Morsch, Cabinet Katalyse, France
FR/ Pierre Ballet, Président d’Imprim’Luxe, France
FR/ Angélique Gasmi, Directrice générale, Pôle Aménagement de la Maison en Alsace (PAMA), France
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Memento France Clusters/Katalyse
• Modèles économiques de clusters
• Monsieur Gilles MORSCH, KATALYSE.
‐> disponible sur www.franceclusters.fr
FRANCE
CLUSTERS
MODÈLE ECONOMIQUE
DES CLUSTERS
Strasbourg 18 mars 2015
Gilles MORSCH, Katalyse
Gilles MORSCH KATALYSE
[email protected]
Tél. : +33 (0)6 77 04 67 64
Modèle économique des clusters : leviers
d’actions pour un meilleur équilibre financier
Développement
d’une nouvelle offre
de services
Valorisation du
cluster
…….
Optimisation
du
modèle
économique
des clusters
Rationalisation des dépenses
Elargissement de la
base de clientèle
Développement des recettes
(privées..)
Pertinence du
positionnement
stratégique
Performance du
process interne
Optimisation,
mutualisation des coûts
…….
Des outils, une organisation et des compétences adaptés au sein du cluster
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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"Nouvelles" sources de revenus pour les clusters
Trois piliers ?
1 Une position de fournisseur privilégié
2 Une notoriété, un fichier client
Cotisations
Sponsoring
Prestations de services
Base adresse
Intermédiation
Opérations collectives
Offre structuration de
la filière
Organisation
d’événementiels
……
Prise de participation
(alliances stratégiques)
……
….
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Des compétences spécifiques en interne ?
(équipe)
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Développement des recettes privées
Facteurs clés de succès … des évidences
Une relation forte avec les clients ( = les membres) et une excellente compréhension des
besoins
Une base de clientèle suffisante et fidèle
L'augmentation de la valeur ajoutée apportée aux entreprises
Un rôle d'interface pertinent : Financeurs Publics  Entreprises
Un changement de culture assumé et réussi au sein du cluster
Une offre de service lisible et professionnelle
Le respect de la déontologie et des règles de concurrence
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Annexes
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Maturité des clusters et modèle économique
Difficulté croissante
Autofinancement
Quel positionnement aujourd’hui
?
Quelle ambition demain ?
Développement
commun
Mutualisation
de moyens
Club
 R&D / Innovation
 Action
commerciale
Equipement de production
 Etude de marché, veille
technologique
 Ressources Humaines : promotion des
métiers, formation, Groupement
d’employeurs
 Achats
 Outils de communication
: catalogue des savoir-faire,
site internet
 Réunions d’échanges
 Implication réseau local
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Cluster : une combinaison de profils et vocations
Cluster
« Prestataire »
Cluster
« Apporteur d’affaires »
Cluster
« Industriel »
Cluster
« Ingénieur »
Cluster
« Vigie »
Cluster
« Ambassadeur »
Cluster
« Entremetteur »
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Décision sur la mise en place d’un service
Des questions clés …..
Répond-il à la demande ?
Améliore-t-il mon modèle économique ?
• Capacité à dégager une marge sur la
prestation …
• …ou contribuer à la croissance de
l’autofinancement du cluster
• Coût administratif acceptable (facturation,
recouvrement) au vu du prix de la
prestation….
• Intensité de la demande, nombre de membres
intéressés
• Représentativité des clients présumés parmi
les membres du cluster
• Demande solvable
• …
Modalités de réalisation
 Faire ou faire-faire
 Gratuit ou payant
 Mode de rémunération
 Offre ouverte en dehors du cluster
Est-ce réalisable ?
Autres questions, critères d’appréciation ?
• Compétences en interne pour concevoir et/ou
assurer le service
• Risque de concurrence déloyale avec des
intervenants privés
• Impact sur les autres prestations du cluster
(question de l’affectation des moyens….)
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• Renforcement de l’attractivité du cluster vis-àvis des membres et de nouveaux prospects
• Intérêt stratégique pour les membres
(demande plus ou moins explicite…)
• ….
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Gamme de services : offre de base et services
facturables
 Une gamme de services fonction des domaines
d’intervention du positionnement du cluster (chaine de
valeur )
 Des limites tenues entre gratuité et facturation, quel pack
de service intégré dans la cotisation ?
Services de base (membres) ?
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Services facturables (membres) ?
Participation aux instances de gouvernance
Réunions et commissions diverses
Echanges et bonnes pratiques
Lettre d’information, veille de niveau 1
Mise en relation entre membres
Journées d’information, journées techniques
Promotion mise en valeur de l’entreprise
Référencement de prestataires (tarifs
négociés..)
• Bourses emplois et stages
• SVP….
• Participation à des opérations collectives (
marché, innovation, finances, performance
industrielle, emploi et compétences….)
• Consultance d’experts
• Veille, études spécifiques, expérimentations
• Prospection commerciale ciblée
• Formations spécifiques
• Missions exports et salons
• Montage de dossier, recherche de
financement
• Accès à des plateformes, outils
mutualisés…
Services facturables (hors cercle des membres) ?
• Faire payer aux « extérieurs » des services gratuits pour les membres ?
• Commercialiser plus chers auprès des non-membres les services payants?
France Clusters  Modèle économique des clusters  Strasbourg, 18 mars 2015
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Sophie Labrosse, Deputy Director, Biopeople, Denmark.
• Modèles économiques basées sur fonction/typologie de cluster
• Biopeople est un cluster dans les sciences de la vie défini par la collaboration triple hélix entre les entreprises, le milieu académique et le gouvernement (notamment les hôpitaux publics). Ce cluster est un outil de la politique régionale/nationale danoise pour encourager l’innovation dans le secteur.
• http://www.biopeople.ku.dk
Angélique Gasmi, Directrice du PAMA, France.
• Pama a réussi à mettre en place une stratégie basée sur l’offre de service et l’augmentation de l’auto‐financement : quels sont les facteurs clés ?
• Pourquoi ce choix ? Comment réussir ce passage de 100% public à 50% privé
• http://www.pole‐amenagement‐maison.fr/fr
Pierre Ballet, Président d’Imprim’Luxe, Paris, France
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Le label Imprim’Luxe est « porté » par une association formée d’adhérents et
de partenaires ; chacun contribuant financièrement à l’association selon un
barème établi. Chaque candidat doit répondre à une procédure d’agrément
(référentiel) et le conseil d’administration est seul habilité à valider les
labellisations.
Afin de garder un caractère « élitiste » et de ne pas banaliser le label, nous
avons décidé de limiter le nombre d’adhérents à 50 en année 1, en segmentant
par « métier » : communication imprimée, packaging, PLV, étiquettes….
∙ Pour répondre aux cibles concernées par le luxe, nous avons défini 2 axes :
‐le « prestige » matérialisé par les grandes maisons du luxe,
‐ le « premium » matérialisé par la qualité du produit fini.
Ceci qui nous permet d’avoir un spectre de cibles beaucoup plus large.
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www.imprim‐luxe.fr
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Questions aux témoins
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Et pour finir :
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Merci pour votre attention.
Bonne soirée
RV sur www.franceclusters.fr
Publication sur le modèle économique des clusters.