EAL cherche des revendeurs

REPORTAGE
EAL cherche des revendeurs
P
our le marché belge, EAL veut développer un partenariat avec quelques installateurs
correspondant aux groupes-cibles, au type de projet et aux capacités techniques de
ses trois segments d'activité : enregistrement vocal, contrôle d'accès et communication de données mobiles.
"En plus de l'installation et du service de
première ligne, nous voulons aussi confier
la vente de systèmes à ces partenaires",
précise Hans Van Hooijdonk (Distributor
Manager EAL). "Nous offrons à nos partenaires un produit de haute qualité, mais
aussi convivial à tous les niveaux, à un prix
compétitif. Il présente un excellent potentiel
d'agrandissement d'échelle et favorise les
chances de croissance."
"Aujourd'hui, les fabricants et importateurs/distributeurs ont du mal à trouver
des accords exclusifs, notamment suite à
l'émergence d'Internet et à la disparition
des frontières intra-européennes, mais
cela ne veut pas dire que l'on peut acheter
n'importe quoi chez n'importe qui. Mieux
encore, l'utilisateur final ou l'installateur a
tout intérêt à travailler avec un importateur
reconnu. C'est la seule garantie de pouvoir
compter sur le soutien souhaité de la part
du fabricant pendant le projet technique,
et de bénéficier de la garantie d'usine.
EAL n'imposant pas d'exclusivité, elle n'en
attend pas non plus de la part de ses revendeurs. Ceux-ci peuvent continuer à utiliser
sans problème leurs produits habituels,
mais nous leur fournirons un soutien maximal, tant sur le plan technique que commercial."
Partenariat avec Abutriek et Nextel
Pour la gamme de contrôle des accès, EAL
a trouvé un premier partenaire : Abutriek
(voir Top Security 133). Nextel, de Wommel-
gem, est quant à lui le premier revendeur
pour l'enregistrement vocal. Nextel propose
une gamme très étendue de réseaux data &
sécurité, de téléphonie et communications
unifiées, de centres de contact, Internet,
lignes mobiles et fixes, en allant jusqu'aux
solutions de sécurité et de protection. Le
partenariat entre EAL et Nextel n'étonnera
personne, car Nextel se distingue sur le
marché en se concentrant sur la valeur
ajoutée opérationnelle des solutions pour
les clients. "Nous préférons travailler avec
les installateurs plutôt qu'avec un grossiste;
ils ont un petit quelque chose en plus, et
peuvent puiser dans leur expérience pour
fournir le meilleur service qui soit. C'est
justement grâce à nos partenariats avec
des installateurs bien positionnés que nous
avons acquis une position solide aux PaysBas. Le service et l'expertise sont deux
avantages importants. "Quand on lui demande si EAL n'est pas de taille à servir directement le marché, Hans Van Hooijdonk
répond succinctement : "Nous sommes à la
fois suffisamment grands et suffisamment
petits pour tout faire. Autrement dit, nous
devons tenir compte de nos atouts et nos limites. Nous ne sommes pas une entreprise
trop grande, et nous conservons la mentalité d'une PME. Nous sommes autonomes
et indépendants, et nous souhaitons le rester. Le fait que nous puissions accorder nos
produits en fonction des besoins de nos
utilisateurs est un avantage important de
notre petite taille. Nous possédons un R&D
et des capacités de production en interne,
tant pour le logiciel que pour le matériel.
Tous les systèmes sont développés selon
le principe du 'backwards-compatible', ce
qui signifie que les nouvelles pièces doivent
pouvoir fonctionner sur des systèmes plus
anciens." Aux Pays-Bas, EAL a été sélectionné comme un des fournisseurs de la
carte multifonctionnelle Rijkspas, ce qui
est une référence de qualité. La STIB, la
Croix Rouge, les services de police et de
pompiers, l'aéroport de Schiphol, l'hôpital
universitaire de Gand, la fédération automobile néerlandaise (ANWB) et la Cour
européenne de Justice à Luxembourg lui
ont également accordé leur confiance.
"Si le client final est satisfait, le revendeur
est satisfait", conclut Hans Van Hooijdonk.
"Et si le revendeur est satisfait, EAL l'est
aussi. Nous ne sommes pas pressés de
conclure des partenariats, car l'accent est
mis sur les relations de confiance à long
terme."
(Par Rudy Gunst)
8www.eal.nl
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