Bâtimet actualité n°14 du20 juillet 2010

Conception-réalisation : PR2i
édition
spéciale
Transmission - Reprise
Valoriser son travail et donner de l’avenir
à son entreprise
 Inauguration : Benoit Loison (président de la FFB Nord-Pas-de-Calais),
Bernard Charles (adjoint au maire de Lille, chargé de l’emploi et l’insertion)
et Didier Ridoret (Président de la FFB)

Cité Bâtisseur, vitrine des métiers et des partenaires de l’acte de construire, est de fait l’occasion de renforcer
l’image de cette filière. Une manière également d’inciter des dirigeants à sauter le pas de la reprise d’une
entreprise de BTP. À Lille, plus de 20 000 visiteurs ont parcouru les 50 conteneurs de cette cité itinérante,
posée place François-Mitterrand pour quatre jours, du 23 au 26 juin. Un événement qui a permis à la
Fédération Nord-Pas-de-Calais de faire connaître son engagement pour la consolidation du tissu économique
régional. Dans un contexte de vieillissement de la population, la transmission devient un enjeu économique
d’envergure, tant en ce qui concerne la pérennisation de l’outil de production que le maintien de l’emploi. Le
bâtiment représente un secteur attractif, notamment en termes de marchés, sous l’effet positif du Grenelle de
l’environnement ou des normes d’accessibilité et de sécurité.
Au service de l’intérêt collectif
« Les besoins en fonds de roulement progressent
rapidement dans une industrie de main-d’œuvre
dont les délais de paiement sont souvent longs.
Dans notre secteur comme dans d’autres, la pyramide des âges des chefs d’entreprise montre un fort
déséquilibre. Alors, le rôle d’une fédération n’est-il
pas de donner aux entreprises les moyens de se développer, de prospérer, de continuer à créer richesse
et confort pour leurs clients ? Aussi la Fédération du
bâtiment du Nord-Pas-de-Calais a-t-elle mobilisé
plusieurs partenaires (l’Institut régional du développement, les Banques populaires, BTP Banque…)
pour lancer, en 2008, un fonds régional de capital
risque : « Construire demain ».
Ce fonds a pour objectif de permettre le financement
de la transmission d’entreprises locales et de faciliter
la pérennisation des entreprises moyennes en développement, sous forme d’interventions en capital
confortant leurs fonds propres. Comme gage de
sérieux, un double regard : analyse de l’entreprise, de
son marché et de ses moyens par des professionnels,
d’une part, regard financier par des experts reconnus,
d’autre part, seront le garant de la qualité des projets
retenus. Cette « labellisation » devrait permettre un
effet de levier auprès de banquiers « traditionnels ».
Le fonds, qui a consommé les trois quarts de ses
ressources, détient 12 participations (bientôt 15).
Les entreprises ayant bénéficié de ce soutien ont
connu un développement en moyenne deux fois plus
rapide de leur activité ; leurs effectifs ont cru dans des
proportions de 20 %. La FFB Nord-Pas-de-Calais a
ainsi contribué au maintien du tissu régional de PME
dans le secteur, à la reprise d’entreprises qui auraient
sans doute disparu et, enfin, à la mise en place d’un
réseau d’entrepreneurs-repreneurs dynamiques. »
Benoit Loison, président de la FFB Nord-Pas-de-Calais
Passer la main,
c’est d’abord dans la tête
vide. En fait, la transmission vous emmène vers
un autre statut social, une autre communauté
humaine, d’autres projets : elle n’est pas une fin
Se mettre en condition
en soi, mais le début d’autre chose à construire,
Personne ne se voit vieillir, personne ne voit l’âge de
la retraite approcher à grands pas… encore moins
les dirigeants qui s’investissent à corps et à cœur
perdus dans leur entreprise. Pourtant, un jour, vous
aussi, vous devrez « raccrocher ». Une transition à
organiser, ni trop tôt pour ne pas fragiliser inutilement l’entreprise, ni trop tard pour éviter de se
retrouver au pied du mur, au risque de perdre tout
le travail d’une vie. Petits conseils pour entamer le
chemin de cette cession intérieure.
notamment avec votre conjoint et votre famille.
N’attendez pas le dernier moment pour y réfléchir !
Commencer à lâcher prise en dépersonnalisant
l’entreprise. Le dirigeant est souvent la clé de voûte
des petites entreprises, les deux entités vivant en
symbiose. Et pourtant, tout comme les parents
qui doivent laisser leur enfant prendre leur envol,
l’entrepreneur doit laisser son entreprise quitter sa
sphère d’influence pour d’autres destinées. Un des
premiers pas de cette « décentration » consiste à
Mettre ses idées au clair : l’acceptation.
Comprendre les émotions qui accompagnent ce
changement d’état, ce que l’on perd et ce que l’on
gagne dans cette transmission, tel est le premier
cap à franchir. Une mise à nu difficile pour des
femmes et des hommes habitués à tout maîtriser.
Cependant, cette introspection guidera le cédant
dans ses choix et il gagnera ainsi une longueur
d’avance pour une transmission en toute transparence. Un spécialiste peut d’ailleurs vous aider à
accomplir cette démarche.
Dédramatiser. Certes, vendre son entreprise
équivaut à tourner la page, mais il vous reste
encore des chapitres à écrire. L’entreprise structure
souvent la vie entière des dirigeants qui, lorsqu’ils
cèdent leur affaire, se retrouvent face à un grand
donner de l’autonomie à ses principaux collaborateurs et à déléguer une partie de ses pouvoirs.
 Clôture de Cité Bâtisseur à Lille

L’héritier : pas si naturel
« “Tu vas voir, mon fils, la couverture c’est facile.” J’ai
fait confiance à mon père, pensant qu’il m’aiderait à
prendre mon autonomie lors de cette reprise familiale.
Finalement, j’ai appris le métier sur le tas. » Un jour, on
propose à Yvon de revenir sur les bancs de l’école. Une
fois par mois, il tombe le casque, sort de son quotidien
professionnel pour aller en formation à l’École supérieure des jeunes dirigeants du bâtiment (ESJDB) : un
moment privilégié pour prendre du recul. « Surtout,
cette formation m’a permis de rencontrer d’autres
personnes et de m’apercevoir que je n’étais pas le seul
dans le cas d’une transmission délicate. Les formateurs
nous ont conduits, nous enfants d’artisans, à sortir de
la vision du “bonheur est dans le pré”. Ils nous ont remis
dans la réalité. Beaucoup d’interventions et d’échanges
m’ont aidé à trouver et prendre ma place de dirigeant
héritier. Il était important pour moi d’engager une
discussion d’adulte à adulte sur ce passage de relais,
forcément différent de ce que le patriarche avait imaginé. Nous devions garder en tête que rien ne se donne,
tout se gagne. À la suite de cette expérience, j’ai engagé
différents audits, pour optimiser organisation et relations d’entreprise, mais aussi savoir quel entrepreneur
j’étais face à une image de patron héritée de mon père. »
Retrouvez, presque en vrai, Yvon Leguennec, entrepreneur de couverture à Hennebont (56), et 49 autres artisans pas comme les autres, à l’exposition photo « Grandeur nature » sur Cité Bâtisseur.
Check-list
Il est intéressant de se poser un certain nombre
de questions pratiques pour établir un diagnostic
global et sans complaisance de l’entreprise dans le
but d’aboutir à une cession efficace.
 Vue de Cité Bâtisseur, place François-Mitterrand à Lille
 Un des colloques proposés aux professionnels
Les finances. Votre compte de résultat sur trois
ans décrira les tendances de votre gestion. Le
calcul du point mort servira d’indicateur du chiffre
d’affaires minimal à réaliser par le successeur. Le
volant permanent de trésorerie nécessaire sera,
lui, déterminé par l’analyse du besoin en fonds de
roulement.
Les hommes. Et l’enjeu est bien là, puisque la
richesse d’une entreprise de BTP réside dans son
capital humain. C’est pourquoi il est impératif que
vous imaginiez les répercussions de votre départ
sur vos équipes. Il vous faudra aussi identifier les
ressources indispensables qui pourront servir, le
moment venu, de relais. Le profil de votre successeur est également à examiner : quel est mon type
de management ? Et demain, de quelles compétences la direction de mon entreprise aura-t-elle
besoin ? Comment faire pour que le repreneur soit
le mieux accepté en interne ?
L’activité. Analyser le chiffre d’affaires sur cinq
ans, qualifier le nombre de clients, caractériser
l’évolution des produits proposés mais aussi
les points forts de la concurrence sont autant
d’indices pour le nouvel acquéreur, qui peut ainsi
se faire une idée de la notoriété, du portefeuille
clientèle et de la qualité des prestations offertes
par l’entreprise.
L’outil de production. Votre entreprise possèdet-elle elle-même des actifs immobiliers et, dans
ce cas, qu’est-il prévu en cas de cession ? Est-ce
que vos locaux sont en adéquation avec l’activité
exercée ? Le matériel est-il aux normes ou suffisamment performant ? Des questions qui pèseront
dans la balance des négociations.
Préparer le terrain et séduire l’acquéreur
 Les défis « Cap ou pas cap » !
Par conséquent, pour aborder aussi sereinement
que possible la transmission de votre entreprise, ce
 L’exposition de 50 portraits d’artisans Cité Bâtisseur
travail de mise au point est inéluctable et salutaire.
Dans le cas d’une transmission à un héritier, cette
démarche de clarification vous conduira à définir
et à faire accepter par tous la répartition du patrimoine familial. Un moyen de prévenir toute contestation ultérieure, fort préjudiciable, et d’éviter avec
succès de semer à terme la zizanie dans votre
famille.
Par ailleurs, les motivations des repreneurs actuels
ont évolué : ces derniers s’intéressent de près à la
rentabilité de l’entreprise, dans un souci prononcé
de retour sur investissement. Si le cédant vend son
passé, le repreneur, lui, achète son avenir. Aussi faire
honnêtement ce bilan en amont sera-t-il l’occasion,
à l’arrivée, de promouvoir certains aspects de votre
société, voire de corriger certains points faibles.
Cette démarche argumentera la démonstration
concrète de la valeur ajoutée de votre bien, pour
ainsi mieux le vendre.
Le rôle de l’entrepreneur ne se limite pas à trouver
l’acquéreur, ni même à estimer le prix de son entreprise, indexé non pas sur la somme nécessaire au
maintien de son niveau de vie, mais sur la valeur
générée par cette structure. Pour voir votre entreprise changer de main, vous devrez également
aider le repreneur à concrétiser financièrement son
projet, l’introduire auprès des salariés et de votre
réseau professionnel (clients, fournisseurs, interlocuteurs privilégiés, sous-traitants…).
Toutes ces étapes, nécessaires à la prise de
conscience de ce changement d’état, ne se
réalisent pas en un claquement de doigts. Mieux
vaut prévoir trois à quatre ans pour se donner les
moyens d’un passage de flambeau réussi.
Main dans la main
pour ensuite se projeter
dans un autre avenir
La transmission d’entreprise est d’abord synonyme
de rencontre : entre le cédant, avec le potentiel
de son entreprise, et le repreneur, avec ses aspirations. Une aventure humaine, certes, mais également un montage juridico-financier qu’il faut
élaborer consciencieusement pour mettre toutes
les chances de son côté, notamment pour bien
appréhender cette « seconde vie ». Sur Cité Bâtisseur, vous pouvez échanger avec d’autres confrères
sur ce sujet délicat, mais aussi demander conseil à
des experts, partenaires de la filière, qui peuvent
vous guider pour franchir concrètement le pas.
Votre fédération locale est aussi à même de vous
soutenir dans cette nouvelle étape de votre vie.
Tout en douceur :
des dispositifs gagnant-gagnant
Un temps d’adaptation est souvent nécessaire pour
que chacun trouve ses marques. Le cédant change
de statut en laissant sa place, le repreneur intègre
les codes de l’entreprise et observe pour se forger
son opinion, les salariés informés du dispositif transitoire trouvent de nouveaux équilibres de fonctionnement. Transmettre son savoir-faire en même
temps que son entreprise, c’est possible. Un double
passage de témoin à imaginer pour une cession
progressive. Quelques pistes.
La location-gérance. Le cédant peut louer son
fonds de commerce à quelqu’un, qui va dans un
second temps racheter son affaire. L’exploitant
verse alors une redevance le temps de la transition. Une promesse de vente est en effet signée en
même temps que le contrat de location-gérance
d’une durée définie. À noter : le futur cédant, qui
reste propriétaire, est solidairement responsable
des dettes du locataire-gérant durant six mois.
Une manière d’inciter le cédant à s’impliquer, à
conseiller le nouvel arrivant dans un souci de
gestion financière.
La cession échelonnée des titres. Ce système
consiste à vendre progressivement les parts de
l’entreprise (20 % la première année, 30 % la
deuxième… par exemple) jusqu’au départ à la
retraite du dirigeant. L’avantage : le repreneur est
ainsi associé peu à peu à la gestion des affaires et
dispose de plus de temps pour financer le rachat.
Il existe une solution pour pallier cette dernière
difficulté : le crédit vendeur. Le cédant peut, en
effet, assurer une partie du financement en faisant
crédit à son repreneur. Cet engagement prouve la
confiance qui existe entre l’ancien et le nouveau
propriétaire. Un geste particulièrement apprécié
des banques qui apportent le reste de la somme.
Accompagner de votre expérience le repreneur
représente un facteur clé de réussite de la transmission. Mais cette situation doit être prévue, soit
sous la forme d’une clause du contrat de cession,
soit sous la forme réglementée du tutorat. Cependant, il vous faudra rester clairvoyant quant au but
ultime : quitter l’entreprise.
Une clause peut poser noir sur blanc les modalités
d’accompagnement pour le cédant, stipuler son
statut, sa rémunération, ses avantages en nature
durant cette période de transition dont la durée
sera alors délimitée. À noter, pour que cette
« greffe » prenne, l’ancien propriétaire ne doit pas
s’appesantir, au risque de faire échouer cette délicate transplantation.
Le tutorat. Applicable depuis 2007, ce dispositif
vise à faciliter la transmission des petites entreprises. Une convention de 2 à 12 mois détermine
les modalités de transfert de compétences entre
les deux hommes. Le tuteur-cédant peut être
rémunéré ou pas. L’inconvénient : le tutorat reste
réservé aux cédants non salariés (gérants majoritaires de SARL, gérants associés uniques d’EURL,
entrepreneurs individuels), les gérants salariés, les
dirigeants de SA ou SAS en étant donc exclus.
 Une allée de Cité Bâtisseur
 Défi Rubik’s Cube - « Battle » percussion aux portes de Cité Bâtisseur
 Un stand dédié à l’emploi
Ne pas oublier « l’après »
Votre entreprise est maintenant vendue : la
page est tournée. Qu’allez-vous faire du produit
de la vente ? Franchissez-vous le seuil de l’ISF,
impôt qui s’applique à un patrimoine d’au moins
790 000 euros quelle que soit sa composition ?
Quelles solutions s’offrent alors à vous ?
 Vue panoramique de Cité Bâtisseur à Lille

Le salarié :
une autre continuité possible
« Depuis mes 17 ans, je donne tout à l’entreprise.
Un jour, je sens que ma place est désormais là, dans
l’encadrement et la gestion. Je pars dix-huit mois en
formation à l’ESJDB et reviens remonté comme une
bombe avec l’envie de prendre la relève. Nous mettons
en place une transmission “retenue” : dans les cinq ans,
Marc partira à la retraite et je lui rachèterai ses parts.
Finalement, Marc lâche la barre plus vite et, de mon
côté, je veux accélérer le mouvement pour éviter de
racheter mon travail, car le chiffre d’affaires poursuit
une progression. L’entreprise en nom propre se transforme ainsi en SARL.
Il me faudra réellement deux ans pour prendre les
rênes : en aucun cas je ne voulais brusquer les choses.
 Couverture du livre Les Artisans grandeur nature
Même si j’étais le dauphin attitré, on m’attendait au
tournant. J’avais pour moi la tempérance et l’art de
chercher en douceur des solutions. Mon intuition :
réorganiser l’entreprise autour du partage des tâches.
Si l’idée était venue de moi, elle aurait été suspecte.
Recourir à un audit a permis de contourner cette difficulté. Je préfère toujours la diplomatie à l’autorité.
Mon mode de management est simple : diviser pour
régner… c’est-à-dire déléguer beaucoup ! Cette implication de chacun génère un irrésistible développement. Je sais d’où je viens et je ne l’oublierai jamais :
la modestie permet de garder les pieds sur terre. On
ne me sert jamais du “Patron”, mais du “Thierry”… et
même parfois du “collègue” ! »
Thierry Jammes, entrepreneur de menuiserie, Argentan (61).
Découvrez d’autres portraits surprenants dans le livre Les
Artisans grandeur nature (éditions SEBTP, 01 40 69 53 05).
Une ambition partagée :
la transmission de la Terre
aux générations futures
« 2020. Lois françaises, directives européennes et
accords internationaux : l’échéance de l’urgence climatique est proche. Nous sommes tous dans le même
bateau, la Terre, et nous devons pagayer dans le même
sens. Désormais, une goutte d’eau peut faire déborder
le vase. Ne pas dépasser 2 °C d’élévation de température durant le XXIe siècle, voilà une ambition concrète
à partager. L’Ademe porte en elle ce défi. Le bâtiment
et les transports sont les secteurs les plus consommateurs d’énergie et émetteurs de CO2 . Isoler les bâtiments
existants et bâtir avec l’environnement, tout en qualifiant les professionnels dans cette double optique : tout
le monde est aujourd’hui sur le pont.
Ainsi, l’Ademe se mobilise pour transmettre et impliquer
l’ensemble des acteurs du bâtiment – de l’architecte à
l’occupant – pour qu’il n’y ait aucun maillon faible. Sa
Dans un premier temps, une des options consiste à
placer le montant de cession sur une assurance-vie.
Plus le temps passe, plus vos intérêts augmentent et
la fiscalité diminue. Contrairement aux idées reçues,
il est toujours possible de débloquer cet argent
avant les huit années minimales requises pour
bénéficier pleinement des avantages fiscaux. Quant
aux possibilités de réduire l’ISF, soit il vous faudra
diminuer votre patrimoine imposable en effectuant des donations, par exemple, soit vous devrez
recourir à des techniques de plafonnement ou de
bouclier fiscal, plus complexes à mettre en œuvre.
Pour gérer cet « après » dans la durée et selon vos
nouveaux projets de vie, l’avis d’un conseiller patrimonial (notaire, banquier, assureur…) vous sera
utile. C’est pourquoi plusieurs de ces partenaires
sont présents sur la manifestation Cité Bâtisseur.
De l’intérêt personnel
à l’intérêt général
Beaucoup d’entrepreneurs ont investi non seulement
leur patrimoine financier, mais aussi leur vie dans
leur entreprise. Aussi peut-il être sincèrement difficile pour un chef d’entreprise de lâcher son « bébé ».
Tout aussi difficile de déterminer le juste prix pour
que chacun y trouve son compte, que les intérêts du
cédant s’accordent financièrement et humainement
avec ceux du repreneur. La tendance à surestimer,
hors de la réalité économique, le montant de vente
retarde, voire freine, actuellement bon nombre de
cessions. Un piège à éviter, malgré l’envie légitime
de voir ses années de labeur plus que récompensées.
mission : accompagner techniquement et financièrement les actions de lutte contre le réchauffement climatique. Tête de réseau, elle a créé en France le réseau
« Bâtir environnement espace pro », réseau de centres
de ressources « qualité environnementale du cadre
bâti » pour animer la filière, organiser des réunions
de sensibilisation et être relais d’informations. Celui
du Nord-Pas-de-Calais est porté par une structure
commune regroupant le Cd2e, la FFB régionale et la
SCOP-BTP. L’Ademe contribue également au développement des modules de formation FEEBat, financés
par les certificats d’économies d’énergie. Elle accompagne l’optimisation des plates-formes techniques
et pédagogiques de formation sur sept technologies
prioritaires. Et pour ceux qui ne peuvent se déplacer,
une formule e-learning à destination des professionnels de la rénovation énergétique des logements,
e-nergiebat, est actuellement mise en œuvre. Une
nouvelle famille d’actions voit actuellement le jour :
servir d’entremetteur entre les demandeurs d’emploi
Consciente des enjeux personnels et économiques
de la transmission, la Fédération Française du Bâtiment s’est engagée depuis longtemps :
– auprès des cédants pour les sensibiliser et les
accompagner dans la préparation de ce passage
de témoin dans les temps. La cellule Transmibat,
qui fonctionne depuis 1984 au niveau national,
est déclinée localement pour aider les dirigeants dans leur démarche de cession à un héritier,
à un salarié ou à un acheteur extérieur. De plus,
un espace reprise a été mis en place sur www.
batiportail.com pour faciliter la mise en relation
cédant et repreneur ;
et le monde du bâtiment, avec comme point d’orgue
la rénovation énergétique du patrimoine bâti, une
rencontre testée avec succès dans la maison de l’emploi
de Lille dès 2008. Cette démarche s’étend aujourd’hui à
cinq autres maisons de l’emploi en Nord-Pas-de-Calais.
L’Ademe travaille également à la qualification de la
demande en lançant les appels à projets dans le cadre
du programme de recherche et d’expérimentations
sur l’énergie dans le bâtiment, le PREBAT, et en accompagnant des projets pilotes, comme Villavenir, pour
inciter tous les acteurs à s’investir et pour démontrer par
l’exemple que c’est possible.
Avec le Grenelle de l’environnement, nous disposons
aujourd’hui d’une dynamique pour donner du sens
à cette urgence et tirer vers le haut toute une filière.
Car l’obligation de performance énergétique donne à
tous un port à rejoindre. À nous d’être créatifs dans les
actions à déployer ! »
Hervé Pignon, directeur régional Nord-Pas-de-Calais,
Ademe.
Prochaines éditions 2010
de Cité Bâtisseur
 Clermont-Ferrand :
28 septembre-2 octobre
 Nancy : 20-23 octobre
www.citebatisseur.fr
– et auprès des repreneurs qu’il faut informer et
former afin qu’ils transforment l’essai. L’École
supérieure des jeunes dirigeants du bâtiment
(ESJDB), créée en 1994, mais aussi le groupe
des jeunes dirigeants de la FFB permettent à de
nouveaux arrivants d’acquérir les compétences
spécifiques à la gestion d’une entreprise de bâtiment et d’entrer dans un réseau professionnel
convivial et solidaire.
600 000 à 700 000 entreprises seront à vendre d’ici
dix ans tous secteurs confondus, dont une majeure
partie de moins de dix salariés. Chaque année,
10 000 entreprises de BTP sont à vendre. Une
évolution qui risque de bouleverser les équilibres
sociaux de certaines régions, car les entreprises en
cession potentielle sont créatrices non seulement
de richesse, mais aussi d’emplois. Cédants et repreneurs, vous n’êtes pas seuls !
 Le stand de l’Ademe
Partenaires
E-BAT
www.ademe.fr
www.afpa.fr
www.btp-banque.fr
www.e-bat.org
ÉCO-SYSTÈMES
www.eco-systemes.fr
EDF
www.edf.fr
www.erdf.fr
PRO BTP
PROMODUL
www.mc-securite.com
www.oppbtp.fr
www.pole-emploi.fr
www.ff batiment.fr/batirenvironnement/performance_
energetique.htm
www.probtp.com
www.promodul.fr
www.handicaptitude.fr
GROUPE SMABTP
www.smabtp.fr
www.jaccede.com
www.kiloutou.fr
www.lego.fr
SMBTP
www.smbtp.fr
www.tereva.fr
www.tubauto.fr
ADEME
AFPA
BTP BANQUE
ERDF
HANDIC’APTITUDE
PAR PROLIANS
JACCEDE
KILOUTOU
LEGO
MC SÉCURITÉ
OPPBTP
PÔLE EMPLOI
LES PROS DE LA
PERFORMANCE
ÉNERGÉTIQUE
TEREVA
TUBAUTO
Une mascotte, rue des partenaires - Un conteneur de la Cité
Conception / rédaction : Com’une histoire - Photos : Laurent Mercier - • L’opération Cité Bâtisseur est organisée par IT-FFB sous l’égide de la FFB • Imprimé sur papier certifié PEFC avec des encres végétales.
