Créez la différence pour conquérir de nouveaux clients

Créez la différence pour conquérir de nouveaux clients Le mardi 16 décembre 2014 à Montpellier I -­‐ Présenta9on du disposi9f PRESERVE Françoise SACO -­‐ CCI Montpellier Préven9on des Risques Economiques et Sociaux Et Renforcement de la Viabilité des Entreprises •  DisposiBf régional – piloté par la Région Languedoc Roussillon en collaboraBon avec la CRCI – déployé par la CCI de Montpellier 2 axes SENSIBILISER : promouvoir une culture d’anBcipaBon des risques ACCOMPAGNER : proposer un plan d’acBon pour surmonter une étape sensible SENSIBILISER Pourquoi Echanger, réfléchir sur les risques et menaces que rencontre le chef d’entreprise au quoBdien et les moyens d’y faire face Comment -­‐ Rencontres, conférences ou ateliers organisés par la CCI sur son territoire -­‐ Un guide en ligne pour vous accompagner : www.an9cipez-­‐pour-­‐reussir.com ACCOMPAGNER Pré-­‐diagnos9c, conseils entreBen individuel et confidenBel avec un conseiller CCI Accompagnement spécifique MobilisaBon d’un comité d’orientaBon composé d’experts – en foncBon du projet et de l’entreprise – diagnosBc approfondi, préconisaBons, mobilisaBon des ouBls de financement, suivi II – Créez la différence pour conquérir de nouveaux clients Lydia Bouziane A2 PerspecBves « C'est de l'idenBté qu'est née la différence. » Heinz Pagels •  Vous savez ce que l’on disait d’Alcibiade "Il était le plus beau des Grecs, mais il n’était pas le meilleur". On n’a`end pas d’un directeur commercial ou général qu’il soit brillant pour conquérir de nouveaux clients. On a`end de lui au moins trois choses : 1.  Qu’il ait le sens des réalités présentes et futures, 2.  Que ses décisions rapportent beaucoup plus qu’elles ne coûtent, 3.  Qu’il soit exemplaire. •  Pour conquérir, il faut avoir le sens des réalités présentes et futures. En d’autres termes, une excellente idée doit être proporBonnelle à la réalité du terrain et aux moyens disponibles, car une excellente stratégie se nourrit des difficultés du marché et de la qualité et des quanBtés des ressources dont nous disposons. « Ce n’est pas parce que les choses sont difficiles que nous n’osons pas, c’est parce que nous n’osons pas qu’elles sont difficiles. » •  Sénèque LE CHEF D’ENTREPRISE
Objectif économique
Vendre plus
(nouveau canal)
Objectif stratégique
Se différencier
Objectif marketing
Vendre mieux
gérer une relation
avec le client
Ø Test : Etes-vous "cré-actifs" ?
Ø  Avez-vous des clients réactifs ?
•  Contexte actuel : Concurrence vive -­‐  A`achement de plus en plus faible des clients à une marque précise (consommateur caméléon) •  Enjeu pour les entreprises : Conserver sa clientèle -­‐  Mieux cibler ses ventes, améliorer la perBnence des proposiBons en adéquaBon avec la cible •  Capital Client: la fidélisaBon -­‐  Le connaître et le comprendre -­‐  Favoriser le renouvellement d’achats -­‐  La connaissance du client devient une quête •  il faut capitaliser le client final Le marketing de Service
Le seul élément commun à toutes les servuctions
des services élémentaires est
le client
LA SERVUCTION
PLACE DU CLIENT
UN PRINCIPE DE BASE:
PAS DE CLIENT, PAS DE SERVICE
Mais il faut savoir que dans la réalité aujourd’hui
PAS DE SERVICE, PAS DE CLIENT
IMPLICATIONS MANAGERIALES
DE LA SERVUCTION
* segmentation
* participation du client
* rôle clé du personnel en contact
* problématique de la qualité
* développement de réseaux
* inter-relations marketing/opérations
La différence entre le perçu et le voulu : le posiBonnement •  Cibles •  Besoins auxquels le produit répond •  Concept •  Catégorie de produit •  Concurrence : différences et similarités Les raisons et la nature du posiBonnement Ø  C’est un instrument de différenciaBon Ø   Sert à a`ribuer une place dans l’esprit du consommateur Ø  Correspond à un créneau vacant qui répond aux a`entes du consommateur et non occupé par les concurrents Un bon posiBonnement •  Exploiter un critère de choix du consommateur •  Etre exclusif ou peu exploité •  Etre compa9ble avec les posiBonnements occupés •  Etre crédible pour la cible visée •  Etre durable dans le temps •  Etre cohérent avec les ressources de l’entreprise Exemple d’élargissement de la clientèle •  La Wii de Nintendo Elle permet de jouer avec son corps Cible : les familles, les amis. La console a élargi son marché en sortant de la populaBon des « gamers tradiBonnels ». IdenBté foncBonnelle ou relaBonnelle ? L’aspect physiologique L’aspect psychologique Quel besoin de Maslow? L’aspect foncBonnel A quoi ça sert? Les 4 registres pour s’idenBfier •  L’idenBté foncBonnelle (caractérisBques techniques) •  L’idenBté transacBonnelle (caractérisBques financières, prix, réducBons). Elle compare et incite…. •  L’idenBté relaBonnelle (créer un lien, plus elle est longue, plus elle sera rentable) ex : AUDI, Yves Rocher) •  L’idenBté aspiraBonnelle (l’univers de la marque) facilitant le rêve et le désir Quelles sont mes valeurs ? •  Valeurs fortes de l’entreprise •  5 à 10 valeurs •  En extraire le posiBonnement et les acBons stratégiques et commerciales Qui sont mes clients ? Approche terrain : Ciblage •  IdenBficaBon des besoins •  Comment ? – RéalisaBon d’une étude de marché Quelle est mon ambiBon ? •  Quel champs d’acBvité (local, régional, naBonal, internaBonal) ? •  Quelle évoluBon ? •  Quel horizon ? •  Qu’est-­‐ce qu’on vend? Le positionnement terrain
Un consommateur de plus en plus caméléon
Schizophrène ou adepte des jeux de rôles ?
Le consommateur change de visage selon les circonstances.
À la fois défiant et demandeur d'un rapport plus étroit avec les
marques, il est de plus en plus difficile à cerner.
connaître
Comprendre les
marchés et les clients
cibler
Développer l’offre
vendre
Attirer des
consommateurs
servir
Satisfaire le
consommateur
QuesBons / réponses Quelle est votre différence à vous ? Merci de votre aPen9on