BP Supermail

SUPERMAIL SA
BUSINESS PLAN
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Supermail SA
SOMMAIRE
SOMMAIRE
0
1.
Fiche d’identité de l’entreprise
1
2.
Synthèse du projet
1
3.
L'Internet francophone
2
4.
La publicité sur Internet francophone
2
5.
Le produit
3
6.
Stratégie de l’entreprise
6
7.
Marketing et Communication
7
8.
La publicité sur l’Internet francophone
10
9.
Revenus du service - Publicité
11
10.
Autres sources de revenus
12
One-to-mail
13
SuperPlazza - la vente aux enchères
13
Minitel
14
Audiotel
14
La boutique – commerce électronique
14
SuperStore
15
Commercialisation de panels et d'études
15
11.
La concurrence
16
12.
Les moyens techniques
17
13.
Structure du capital
18
14.
Audience et nombre d'abonnés
19
15.
Business plan
20
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1. FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE
Nom de l’entreprise
SUPERMAIL SA
Capital
2 000 000 F
Résumé de l’activité de l’entreprise
Services communautaires sur l’Internet
francophone.
2. SYNTHESE DU PROJET
Supermail SA existe en tant que structure juridique depuis septembre 1998. Supermail SA
dispose d'un capital de 2 MF, possédé par les fondateurs de l'entreprise sous forme de
participation directe ou par l'intermédiaire de holdings.
L'essentiel des revenus de l'entreprise provient aujourd'hui de la vente de publicité sur
Internet.
Le chiffre d'affaires 1998 était de 2,5 MF.
Le chiffre d'affaires prévisionnel 1999 est de 7,8 MF.
Le chiffre d'affaires prévisionnel 2000 est de 47 MF
Leader sur notre segment de marché (email et plate-forme de communication gratuite),
Supermail dispose aujourd'hui de 670 000 abonnés et enregistre en moyenne 3 000
nouvelles inscriptions par jour.
Le service est gratuit et librement utilisable par tout internaute. Supermail finance
aujourd'hui son activité en insérant des bandeaux publicitaires au sein des pages affichées
aux utilisateurs de ces services.
Affichant 20 millions de pages vues par mois avec publicité (avril 1999), Supermail se
positionne aujourd'hui comme le troisième site francophone en termes d'audience, peu
après France Télécom (Voilà : 26 millions de pages) et Yahoo France (35 millions de pages).
Nous sommes aujourd’hui confrontés à une montée en charge régulière du nombre
d’utilisateurs de nos services (plus de 1 000 000 de pages vues par jour, croissance d’environ
20% par mois). Nous serions capables de financer cette croissance sur nos seuls fonds
propres, mais, conscients du fait que c'est aujourd'hui que les parts de marché sont en train
de s'acquérir, nous tenons à accélérer notre développement.
Aussi, sommes-nous à la recherche d’investisseurs susceptibles de nous épauler durant les
trois années de montée en charge à venir. Nous recherchons actuellement de 15 à 30 M.F.
lors d'un premier tour pour nous permettre de maintenir notre position de leadership et
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toucher plus de 2 millions d'abonnés d'ici fin 2000. Nous détaillons cet existant dans ce
dossier, le marché actuel et nos perspectives d’évolution.
3. L'INTERNET FRANCOPHONE
La France compte aujourd’hui près de 4 200 000 personnes connectées à Internet (source :
Computer Industry Almanac, Le monde informatique - janvier 1999).
Si l’on extrapole la tendance constatée ces deux dernières années (environ 740 000
internautes français en fin 1996, 2,3 millions fin 1997 – source Médiangles) et que l'on tient
compte des volontés exprimées par les pouvoirs publics, il est possible d'estimer qu’à
l’horizon de l’an 2000 :
•
3,5 millions de personnes disposeront d'un accès direct à Internet en France,
•
5 millions de personnes pourront avoir accès régulièrement à un micro relié à Internet
(école, lycée, mairie, bibliothèque, cyber-cafés, accès kiosque avec un Net PC).
Ce qui représente environ 10% de la population française.
Il apparaît clairement que l’Internet francophone est encore largement en retard par
rapport aux autres pays : 75 millions d’Américains, 16 millions de Japonais, 9 millions de
Britanniques, 8 millions de Canadiens et d’Allemands, 5 millions d’Australiens, 2 millions de
Néerlandais, Suédois et Finlandais (source : Computer Industry Almanac, Le monde
informatique 23 janvier 1999).
Il n’en demeure qu’un public potentiel de plusieurs millions de personnes est déjà présent
sur ce support, disposant d’un pouvoir d’achat supérieur à la moyenne (source :
Médiangles 1996 et Motivaction 1997), cible particulièrement attractive pour les
annonceurs publicitaires.
4. LA PUBLICITE SUR INTERNET FRANCOPHONE
La publicité sur Internet francophone se développe depuis fin 1996. La plupart des
campagnes ayant eu lieu à ce jour sont initiées par des sociétés d’informatique ou de
télécom (IBM, MICROSOFT, France Télécom, US Robotics, Regie+, INTEL) généralement
filiales de structures américaines ou opérant dans le secteur des technologies de
l'information.
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Mais les premières campagnes d’annonceurs venant d’autres horizons sont en train
d’apparaître (VPC, Secteur Automobile, Secteur Financier, Secteur Audiovisuel, etc...) et
vont se développer dans les années à venir.
Nous nous positionnons donc sur un secteur en forte croissance, en phase de démarrage
(Le trafic Internet croit d’environ 15% / mois depuis le début de 1997 – Source OTEC
Multimédia 22 septembre 1998). De surcroît, l’apparition de véritables moyens de paiement
sécurisé sur Internet, permettent de prédire dans les années à venir l’explosion du
commerce électronique et des galeries marchandes.
Commerce électronique en Europe sur Internet
1996
Entreprises / Clients (en
millions $)
Entreprises / Entreprises (en
millions $ hors EDI)
1997
1998
1999
2000
2001
9,3
35,4
172,7
668,4
1 492,40
3 186,70
2,5
9,3
60,8
265,7
645,9
1 293,70
source : IDC European Survey, 1998
L’ensemble des entreprises proposant leurs produits et services sur Internet feront
nécessairement appel à la publicité pour faire connaître leur offre. Nous pouvons donc
prévoir une augmentation sensible de la demande.
Le marché publicitaire est estimé à 250 MF en 1999 par de nombreux organismes
professionnels (IAB, Carat, etc ...)
5. LE PRODUIT
A la base, Supermail consiste en un service de messagerie gratuite consultable par le Web,
permettant à quiconque de disposer d’une adresse email gratuite accessible de n’importe
où dans le monde.
L’intérêt d’un service tel que Supermail (« Disposer d’une adresse email gratuite sur
Internet ») se comprend assez aisément :
•
Gratuité du service,
•
Utilisable sans aucune configuration sur le micro-ordinateur,
•
Accessible de n’importe où sur la planète, dès lors que l’on dispose d’un accès au Web,
•
Permettant à chaque membre d’une famille de disposer de son adresse personnelle (les
fournisseurs d’accès accordent généralement plusieurs adresse par abonnement, mais
peu de personnes sont capables de configurer un micro pour gérer plusieurs comptes),
•
Garantie d’anonymat et de confidentialité (les messages restent sur le serveur),
•
Unicité de l’adresse électronique même en cas de changement d’entreprise,
d’université ou de région,
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•
Centralisation des messages permettant leur consultation indépendamment de la
localisation physique de l’utilisateur (bureau, domicile, etc ...).
Actuellement, la montée en charge du service se fait essentiellement par le bouche à
oreille (plus de 66% des abonnés déclarent venir sur les recommandations d'un ami ou d'un
enseignant), du fait que nos budgets de communication étaient relativement modestes sur
les deux dernières années (200 kF en 1998).
Supermail possède deux caractéristiques particulièrement intéressantes :
•
La fidélisation de ses utilisateurs : elle se comprend dans la mesure où un internaute, dès
lors qu’il a diffusé son adresse email, est “obligé” de revenir régulièrement sur le service
pour accéder à sa boîte-aux-lettres (en moyenne, chaque utilisateur fait 3,8 passages
par semaine).
•
L'élargissement de la marque : la notoriété de Supermail s’accroît à chaque message
envoyé. Nous ajoutons systématiquement un petit message d’une ligne en bas de
chaque courrier précisant que celui-ci a été expédié à partir de notre service. Cela
explique que le “bouche-à-oreille” fonctionne si bien avec ce type de service.
Au 30 avril 1999, nous disposons de 667 000 utilisateurs. 3 000 personnes créent un nouveau
compte chaque jour et plus de 100 000 personnes se connectent chaque jour sur le service.
Nombre total de comptes
800 000
700 000
600 000
500 000
400 000
300 000
200 000
100 000
L’audience de Supermail (nombre de pages affichées par jour) croit de façon similaire.
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990411
990330
990318
990306
990222
990210
990129
990117
990105
981224
981212
981130
981118
981106
981025
981013
981001
980919
980907
980826
980814
980802
980721
980709
980627
980615
980603
980522
980510
980428
980416
980404
980323
980311
980227
980215
980203
980122
980110
971229
971217
971205
971123
971111
971030
971018
Date
971006
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980615
980603
980522
980510
980428
980416
980404
980323
980311
980227
980215
980203
980122
980110
971229
971217
971205
971123
971111
971030
971018
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1 200 000
1 000 000
800 000
600 000
400 000
200 000
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6. STRATEGIE DE L’ENTREPRISE
Depuis la création du service, la stratégie de Supermail a été de privilégier la constitution
d'une large communauté d’utilisateurs francophones grand public.
Anticipant le fait qu’une majorité de foyers et entreprises francophones seront reliés à
Internet d’ici à 5 ans, il est important de comprendre que nous disposons d’une fenêtre de 3
à 5 ans maximum pour acquérir des parts de marché.
A l’horizon 3 ans, les nouveaux abonnés Internet iront en se raréfiant. En conséquence de
quoi, l’acquisition d’un nouvel utilisateur deviendra de plus en plus coûteuse, car celle-ci
reviendra à capter des parts de marché aux concurrents existants.
De surcroît, la constitution d’une communauté repose clairement sur un mécanisme type
« boule de neige ». Tout nouvel abonné fidélisé contribue à rendre plus attractive la
communauté (l’achat de machine à faxer n’a explosé que lorsqu’un seuil critique
d’utilisateurs a été atteint. L’acheteur du premier fax en a certainement moins tiré parti que
le millionième acheteur). Et par conséquent, tout nouvel utilisateur fidélisé contribue à attirer
de nouveaux utilisateurs.
Pour ces deux raisons, nous focalisons aujourd’hui la totalité de nos efforts techniques,
marketing et commerciaux sur la constitution de la communauté la plus large possible.
A cet effet, nous enrichissons régulièrement la palette de services offertes par la plateforme, en privilégiant l'aspect communication et interaction entre les membres. Nous avons
ainsi ouvert ces derniers mois :
•
un service de forums de discussions publics et/ou privés (plus de 10 000 forums créés à
ce jour),
•
un service de dialogue en direct (plus de 1 000 utilisateurs connectés simultanément aux
heures de pointe),
•
un service de vote en ligne permettant aux utilisateurs Supermail de répondre à des
sondages,
•
un service d’abonnement à des listes de diffusion proposées par des sociétés
partenaires,
•
un service d’informations locales en collaboration avec WebCity,
•
un service permettant de retirer des places de cinéma gratuites en collaboration avec
Tipo (invitations aux avant-premières).
Nous avons en préparation les services suivants. Ceux-ci ouvriront dans les semaines à venir :
•
Un service de consultation, de recherche et d’envoi au sein des newsgroup
francophones,
•
La ventes aux enchères,
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•
Un « pager » permettant de dialoguer en direct avec un autre utilisateur et d’être
informé de l’arrivée d’amis sur le service,
•
Les informations boursières (cotations, actualité),
•
Un service 3615 Supermail permettant d'accéder à Supermail depuis le Minitel,
•
Un service Audiotel Supermail permettant de consulter sa boîte aux lettres par
téléphone,
•
Un service de stockage de fichiers sur Supermail,
•
Un service d'agenda personnel et de groupe.
Et dans les douze mois à venir :
•
Le couplage de notre dialogue en direct java avec IRC (Internet Relay Chat),
•
L'ouverture d'une zone jeux au sein de Supermail,
•
L'ouverture d'un service d'hébergement de pages Web, complété d'un service type link
exchange permettant aux abonnés de promouvoir leur site personnel,
•
L'ouverture d'un service de gestion de boutiques intégrées dans Supermail, avec prise
en charge de la facturation (en collaboration avec BeWeb),
•
L'enrichissement de l'offre proposé dans la boutique par intégration de produits et
services commercialisés par des partenaires.
Pour résumer notre stratégie, Supermail se présente comme un "portail de services" destiné
à une communauté francophone grand public.
Ce positionnement nous évite de nous heurter de front avec les autres acteurs du marché
(essentiellement Yahoo, Voilà, Nomade, Multimania et Hotmail) plus orientés "contenu" et
correspond à une demande réelle que traduit notre croissance.
7. MARKETING ET COMMUNICATION
La communication de Supermail poursuit un double objectif : visibilité (établissement d’une
marque Supermail connue de tous les internautes actuels et nouveaux entrants) et
recrutement.
En 1998 : notre budget de communication était très restreint. Nous avons donc privilégié les
actions peu onéreuses :
•
Large couverture médiatique, tant dans la presse grand public que dans la presse
spécialisée informatique et internet (cf. l’extrait de notre revue de presse en
annexe),
•
Relations publiques (notamment interventions lors de conférences, cours donnés),
•
Echange marchandises (bannières de publicité),
•
Sponsoring de soirées étudiantes (affiches et distribution de goodies),
•
Sponsoring de soirées « marché ».
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Ce qui a contribué à la constitution d’une image de marque positive de Supermail.
Aujourd’hui, plus de 50% des abonnés déclarent être venus sur les conseils d’un ami ou d’un
enseignant (fort bouche à oreille)
En 1999 : notre budget de communication est, pour l’instant, de 2 MF. Il nous permet
d’investir pour la première fois en medias et de poursuivre notre action en hors medias.
Communication Medias
Nos campagnes dans les médias classiques ont pour but d’acquérir de la visibilité auprès :
•
Du marché (acteurs de l’internet et annonceurs) de façon à consolider notre
position de référence dans le domaine de la messagerie gratuite francophone,
•
Du grand public (toutes cibles) : internautes et nouveaux connectés.
Elles ont également pour but de recruter des nouveaux abonnés Supermail parmi les
internautes
Concept de notre création publicitaire
Nous nous sommes adressés à l’agence Réflexion (qui détient notamment les budgets
d’Eidos pour Tomb Raider, et de Diamond pour Rio) avec une problématique de création
délicate car multiple :
•
Absence de cible privilégiée (car Supermail s’adresse à toutes les populations,
étudiants ou cadres, homme et femmes, de tous âges… comme le montre d’ailleurs
l’absence de « profil type » des abonnés Supermail)
•
Campagne devant allier l’image et le recrutement
•
Difficulté d’expliquer le concept et le produit Supermail tout en mettant en avant la
communauté
Nous avons finalement abouti à la création d’une campagne fonctionnant sur la base de
couples d’annonces : la première annonce, toujours la même, contient l’explication
produit, la seconde annonce (en rotation) met l’accent sur un avantage particulier du
produit.
Les couples d’annonces sont tous basés sur un format « pavés » ou demi-pages hauteur
recto successives. Nous avons également décliné ce système pour une création A4, utilisée
ponctuellement. Actuellement nous avons 4 annonces (soit 4 couples) à notre disposition
(l’annonce « produit » et 3 annonces « avantage produit »).
Dans la presse :
•
Libération (national) : Le quotidien Libération a une diffusion quotidienne de 160 605
en national. Son lectorat se compose de 1 010 000 d’individus, à 60 % Hommes et 40
% Femmes, jeunes (6 sur 10 ont entre 25 et 49 ans / les 3/4 ont - de 50 ans), Cadres /
Actifs / Instruits / CSP + (niveau aisé).
Son supplément multimedia du vendredi fait référence dans le domaine. Nous
avons donc choisi de faire paraître nos couples d’annonces sous formes de pavés
13x8 cm, rectos successifs, en bichromie, dans le cahier multimedia.
Cette campagne dans Libération est surtout destinée à nous permettre d’acquérir
de l’image et de la visibilité, auprès du lectorat de Libération bien entendu, mais
aussi auprès du marché.
Elle contribue à nous positionner comme acteur incontournable de l’internet
français aujourd’hui.
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SUPERMAIL
•
.Net et Netsurf : ce sont deux mensuels concurrents de la presse internet grand
public, avec un positionnement identique, ils sont relativement équivalents dans leur
diffusion (entre 35 000 et 50 000 exemplaires), aucun de ces deux titres n’ayant réussi
jusqu’à lors à prendre le pas sur l’autre.
Vu le peu de titres présents sur ce segment de marché, nous avons choisi
d’annoncer de façon équivalente dans les deux supports, de manière à toucher les
internautes non-spécialistes ainsi que les connectés de fraiche date.
Nos annonces paraîssent depuis les datés mars 99 par couple en rotation chaque
mois (rotation différente dans .Net et Netsurf) dans un format 2 demi-pages hauteur
rectos successifs en quadichromie.
•
PC Expert : PC Expert est un titre du groupe Ziff Davis diffusé à 102 000 exemplaires et
ciblant les cadres supéreurs de PME et Grands Comptes très fortement équipés et
connectés dans leur univers professionnel (sans pour autant faire partie des cadres
purement informaticiens). Nous avons choisi d’annoncer dans un tel support pour
toucher les cadres supérieurs susceptibles d’utiliser Supermail au bureau comme à la
maison.
Il est à signaler que Supermail a fait l’objet d’un banc d’essai de la rédaction de PC
Expert (nov. 98) sur les messageries internet gratuites et qu’il a été élu « choix de la
rédaction ».
A la radio :
•
Oui FM : Attirés par une offre extrêmement bon marché de la part de Oui FM, nous
en avons profité pour tester l’impact d’une campagne radio. Oui FM, 245 000
auditeurs quotidiens, autrefois radio libre et rachetée par Virgin en 97, est ciblée
20-30 ans, rock, et diffuse uniquement en Ile de France. Nous avons passé des
séries d’un spot de 30 secondes suivi d’un 20 secondes une demi-heure plus tard,
dans les tranches du matin, du déjeuner et du début de soirée (soit 6 spots par
jour sous la forme de 3 couples 30-20 secondes). La campagne a duré 3 semaines
et nous a permis de recruter environ 300 abonnés. Nous considérons qu’il s’agit
d’un résultat encourageant pour un tel media. En effet, cette campagne a
également eu des retombées en terme d’image et de mémorisation de la
marque Supermail.
A la télévision :
•
MCM : MCM est une chaîne musicale française diffusée sur le câble et le satellite.
MCM est leader sur les 15/24 ans et 1ère chaîne musicale sur les 15/34 ans et
rassemble plus de 1 900 000 téléspectateurs en couverture sur trois semaines. Avec
MCM nous avons conclu un accord d’échange marchandises qui nous octroie 30
spots Supermail par mois en floating sur l'antenne (contrat de 12 mois) pour une
valeur de 240 kF mensuels contre la fourniture de boîtes aux lettres pour le site de
MCM. Le spot sera réalisé par les équipes d’MCM sous l’égide de Supermail.
Communication Hors Medias (ciblage de la communauté « jeunes »)
Les jeunes (15-25 ans) constituent une communauté particulière sur laquelle il nous semble
opportun de communiquer par le hors médias. En effet, nous sommes en pleine génération
du « zapping », les jeunes évoluant dans un univers de marques fortes et constantes
(comme Coca, Mac Do…) et jetant leur dévolu sur des marques qu’ils s’approprient plus
ponctuellement par effet de mode (Nike, PlayStation…).
De fait, la communauté des 15-25 ans nous semble plus difficile à conquérir par des médias
classiques que par des événements qui remporteront leur adhésion et au travers desquels ils
se sentiront en affinité avec Supermail.
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Avant-premières de cinéma
Il nous semble primordial de renforcer notre communauté et le sentiment d’appartenance
à cette communauté en offrant des cadeaux à nos abonnés. Les jeunes, souvent peu
fortunés, y sont particulièrement sensibles.
Nous avons donc choisi d’agir dans un secteur qui remporte leur adhésion : le cinéma, et
nous leur offrons chaque mois des places pour des avant-premières de films partout en
France.
Pour ces opérations nous collaborons avec la société Tipo, spécialiste de l’organisation
d’avant-premières. Les places sont à retirer (une seule par abonnement) sur Supermail,
dans la limite des places disponibles.
Jusqu’à présent, nous avons distribué 32 441 places pour 8 films ainsi que des soirées de
courts métrages (111 soirées France entière). En 99, nous distribuerons 50 000 places.
Pourquoi un budget de communication plus important ?
Il nous apparaît judicieux de disposer d’un budget de communication nettement plus élevé
que 2 MF en 1999. En effet, le coût d’acquisition d’un abonné est aujourd’hui peu important
(une dizaine de francs) et ira croissant à l’avenir.
Si nous disposions d’un budget de communication plus conséquent, nous poursuivrions dans
la même veine et ne changerions pas notre axe de communication. En effet, nous
augmenterions notre présence dans les médias en élargissant notre communication dans
d’autres supports, notamment plus grand public et plus axés sur les femmes (33% des
abonnés Supermail sont des femmes). Pour cela nous établierions des campagnes plus
axées Image et d’autres plus axées Recrutement. Concernant la cible jeune, nous
renforcerions nos actions de hors-media sur le même modèle que celui expérimenté en 99.
En effet, Supermail bénéficiant déjà d’une bonne image et passant bien auprès des jeunes,
nous pensons qu’il est profitable de leur faire encore plus de cadeaux (basés sur le modèle
Tipo mais concernant des places de concert, par exemple) et de leur offrir encore plus de
goodies pour bénéficier d’une présence de façon diversifiée au sein des divers
événements, sportifs ou de divertissement, qui les touchent. Nous avons montré que nous
savions à la fois nous constituer une image positive et recruter des abonnés (Supermail a
acquis autant d’abonnés sur les 5 derniers mois que durant l’année précédente). Certes, ce
n’est pas uniquement le fait de nos actions de communication (car les retours restent
difficiles à chiffrer) mais nous avons tout intérêt à investir dans ce domaine aujourd’hui où
notre coût d’acquisition par abonné est assez bas.
8. LA PUBLICITE SUR L’INTERNET FRANCOPHONE
Le marché français de la publicité sur Internet est estimé à 8 MF pour 1996, 30 MF pour 1997
et 113 MF pour 1998 par l'IAB France.
Selon l'Internet Advertising Bureau (IAB), le chiffre d'affaires publicitaire sur Internet a atteint
2 Milliards de dollars aux Etats-Unis en 1998. Il était de 760 M$ au cours de l'année
précédente (+263%). L'IAB fonde ses données sur l'étude de 200 sites qui représentent 90%
du marché publicitaire américains. Elles sont collectées par Coopers & Lybrand.
En France, le CA publicitaire se répartit parmi les sites comme suit:
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•
40% pour les sites portails (type Supermail, Yahoo, Nomade, Voilà, Lokace),
•
23% pour les fournisseurs d'accès,
•
11% pour les sites boursiers,
•
8% pour les sites de loisir,
•
8% pour les sites d'actualités,
•
8% pour les sites consacrés à la technique.
En 1998, 40% du CA provenait d'annonceurs du secteur informatique, 10% du secteur
télécom, 6% du secteur presse, 10% du secteur financier, 7% pour celle des nouveaux
médias et 6% pour les télécommunications.
Ces chiffres mettent en évidence que le taux de croissance du marché de la publicité sur
Internet avoisinent les 250% par an. Peu d’études permettent de savoir si ce taux se
maintiendra ni durant combien d’année. Mais, pour plusieurs raisons, nous pensons que ce
sera le cas et que ce taux restera effectif pendant au moins 3 à 5 années :
Tout d’abord, la France est clairement en retard par rapport à de nombreux autres pays
européens, cela signifie que son réservoir de croissance est d’autant plus important.
Ensuite, l’explosion des ventes de PC multimédia en France (3 millions en 1997 dont 800 000
pour des particuliers et environ 3.5 million en 1998 – source GFK) laisse penser que la France
est en passe de rattraper son retard en terme d’équipement. Enfin, les boutiques
électroniques (consommateurs potentiels de publicité) sont en passe de se multiplier sur
Internet.
9. REVENUS DU SERVICE - PUBLICITE
Nos clients nous payent pour construire la « visibilité » de leur site Web. En effet, sur Internet,
tous les acteurs, quelle que soit leur taille jouent à jeu égal aujourd’hui. Ce n’est pas parce
que une entreprise est connue du public que son site Web sera visité, quelle que soit la
qualité de celui-ci ou les offres qu’il propose.
Aussi, pour drainer vers leur site un flux continu de visiteurs, les annonceurs nous payent pour
insérer dans les pages de nos services des bandeaux de publicité pointant vers leur site
Web.
Si l’un de nos utilisateurs est intéressé par l’une des offres, il lui suffit de cliquer sur le bandeau
pour que s’affiche dans une nouvelle fenêtre de son navigateur, une page du site Web de
l’annonceur.
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Le chiffre d’affaire d’un service publicitaire sur Internet est donc fonction du nombre de
bandeaux de publicité qu’il peut afficher par jour, et plus précisément du nombre de
pages affichées (une page contient généralement un seul bandeau) .
Suivant le type du service publicitaire, la qualité du ciblage proposé et l’emplacement du
bandeau, les prix des bandeaux s’échelonnent de 150 à 500 F pour 1000 bandeaux
affichés (source e-pub).
Dans le formulaire d'abonnement Supermail, nous demandons aux utilisateurs de remplir un
questionnaire (sexe, âge, niveau d’études, niveau de revenu, hobbies, etc ...) nous
permettant de proposer à nos annonceurs des panels-types (enfants, étudiants, jeune
ménage, retraités, couple sans enfants à haut niveau de revenu, cadres, dirigeants
d’entreprises, informaticiens, etc ...) ou sur mesure (tous les investisseurs boursiers âgés de 25
à 35 ans, par exemple).
Nous disposons aujourd'hui de la plus importante base de données d'internautes
francophones ciblés de la sorte. Cela nous permet de commercialiser notre espace en
ciblant les utilisateurs : une page ciblée (c'est-à-dire affichée en fonction du profil de
l'utilisateur – exemple : femme mariée âgée de plus de 30 ans) se vend 300 F les mille
bandeaux affichés (hors remises).
La page d’accueil de Supermail, étant non ciblée (l'abonné ne s'étant pas encore
identifié) se commercialise 200 F les mille bandeaux vus.
Aujourd’hui, la totalité de nos revenus sont tirés de la vente de l’espace publicitaire de
Supermail.
Nous avons signé début 1999 un contrat avec Regie+ pour la commercialisation de notre
espace. Ce contrat a cela de particulier que Regie+ s’engage à acheter la totalité de
notre espace publicitaire à un prix forfaitaire (50 F les milles bandeaux). Compte-tenu de
notre audience, ce contrat représente un revenu de 6,3 MF en 1999 et 24 MF en l’an 2000.
Cependant, les revenus publicitaires ne sont pas les seules sources de financement de notre
activité et, à moyen terme, ne devrait plus représenter que la moitié de notre chiffre
d'affaires dès l’an 2000. Nous détaillons les autres sources de revenus dans la suite du
document.
10. AUTRES SOURCES DE REVENUS
Les autres sources de revenu de l’entreprise proviendront dans les mois à venir de :
•
Le prélèvement de commissions sur les articles vendus dans la boutique,
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•
Le prélèvement de commissions sur les articles vendus aux enchères (par des
professionnels ou des particuliers),
•
La commercialisation de la promotion des articles mis en vente aux enchères (paiement
pour apparaître sur la page d’accueil par exemple),
•
La commercialisation de « panels » de consommateurs,
•
Les services Minitels et Audiotel,
•
La location de la plate-forme Supermail à des tiers désireux d'incorporer un service
équivalent au sein de leur site.
Nous détaillons ci-après ces différentes sources de financement.
One-to-mail
Par One-to-mail, nous entendons la location de la plate-forme Supermail à des tiers pour
utilisation sur leur site, griffée à leur nom.
Nous avons déjà comme clients Le Parisien, les laboratoires Organon, Boursorama, MCM.
La plate-forme est louée en fonction du nombre d'abonnés actifs suivant un barème
décroissant (de 5 F par compte par mois pour 1 000 comptes jusqu'à 3,5 F par compte par
mois pour plus de 50 000 comptes gérés).
Nous estimons que le marché pour ce type d’offre commencera à vraiment se révéler en
l'an 2000. Nous tablons sur un CA de 300 kF pour cette activité en 1999, mais sur un CA 10
fois supérieur en l'an 2000.
SuperPlazza - la vente aux enchères
Le service de ventes aux enchères sera lancé sur Supermail d'ici la fin du mois de mai. Dans
un premier temps, ce service ne sera pas générateur de revenus. Nous commencerons par
attendre que le trafic (acheteurs et vendeurs) entre particuliers soit suffisant avant de
commencer à l'exploiter de façon commerciale.
A l'horizon six mois, les sources de revenus sur ce service sont les suivantes :
Partenaires : dès lors que nous disposerons d'un espace suffisamment "attractif" en
termes de fréquentation (acheteurs), nous rechercherons des partenaires
susceptibles de commercialiser des biens sur le service de ventes aux enchères.
Ceux-ci disposeront d'un module spécifique de mise en ligne de leurs produits, leur
permettant de proposer et de gérer efficacement la vente de leur produits. De
nombreuses structures sont susceptibles d'être intéressées par une telle offre
(broker, soldeur, voyagistes, offre d'essai, isp, etc ...). Aux Etats-Unis, des sociétés
comme Ubid, Onsale réalisent déjà plusieurs centaines de millions de francs de
chiffre d'affaires de la sorte. Nous n'escomptons pas de recettes sur cette activité
durant l'année 1999. Nous prévoyons cependant au minimum 20 MF de CA réalisé
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par nos partenaires sur cette activité en l'an 2000. Nous nous rémunérerons en
prélevant 5% du chiffre d'affaires généré.
Mise à l'affiche : Il s'agit de permettre aux particuliers comme aux sociétés nonpartenaires désireuses de vendre des biens relativement coûteux ou des lots de
marchandises de mettre en avant leur offre en l'affichant dans différents endroits
de Supermail (page d'accueil, page d'accueil de la vente aux enchères, dialogue
en direct, etc ...). Assimilable à de la publicité, nous comptons attirer de la sorte 1%
de vendeurs (taux constatable chez Ebay aux Etats-Unis) et leur facturer de 100 à
500 F selon le type de publicité retenue.
Transports : Il s'agit de proposer aux personnes ayant réalisé une transaction sur le
service de ventes aux enchères de bénéficier des services de partenaires (type
UPS, Fedex, Chronopost) pour expédier le produit vendu du vendeur vers
l'acheteur. Les négociations que nous avons déjà entreprises nous permettront de
toucher de 5 à 10 F par colis expédié. Nous avons bâti le business plan en
considérant que 10% des transactions réalisées passerait par l'intermédiaire de tels
partenaires.
Minitel
En collaboration avec la société PCPI, nous sommes en train de mettre en place le 3615
Supermail permettant aux abonnés d'accéder à leur boîte aux lettres à partir du Minitel.
Du fait que près de 60% des utilisateurs Supermail accèdent au service à partir de leur
entreprise ou de leur université, nous pensons pouvoir générer un trafic de plusieurs milliers
de minutes par mois, rémunéré à hauteur de 0,72 F par minutes (= 50% de 1,44 F, le restant
étant la commission prise par CPIO pour gérer gratuitement l'ensemble du service).
En estimant que courant 2000, 0,6 % des utilisateurs Supermail utilisent ce service pendant 20
mn par mois, cela représente une marge mensuelle de l'ordre de 120 kF.
Audiotel
En collaboration également avec CPIO, nous sommes en train de mettre en place un
service Audiotel permettant aux abonnés Supermail de consulter leur boîtes aux lettres par
téléphone.
En estimant que fin 2000, 1,5% des utilisateurs Supermail utilisent ce service pendant 12 mn
par mois, cela représente une marge mensuelle de l'ordre de 250 kF.
La boutique – commerce électronique
La boutique correspond à un espace marchand au sein de Supermail qui proposera à
terme soit des produits de partenaires (contre commissions sur les ventes), soit des produits
vendus directement par Supermail.
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Pour la première catégorie de produits, nous escomptons une commission de 5% sur les
ventes, pour la seconde une marge brute de 25%.
Considérant que la transformation de nos abonnés en clients se fera progressivement sur les
3 années à venir, nous considérons réaliser environ 300 kF de marge brute par mois en l'an
2000 sur cette activité (pour informations, AOL, disposant de 14 millions d'abonnés a réalisé
un CA de 6 milliards de francs sur le dernier trimestre 1998 dans sa boutique électronique).
SuperStore
Il s'agit de proposer aux entreprises d'installer leur boutique virtuelle au sein d'un espace
marchand Supermail administrable à distance.
Equivalant au Yahoo Store (qui compte déjà près de 10 000 boutiques virtuelles depuis le
lancement du service voici 6 mois, ce service se rémunère en fonction du nombre d'articles
disponibles dans le catalogue du site marchand (15 à 50 articles : 20 F par mois, 50 à 100
articles : 50 F par mois, 100 à 500 articles : 100 F par mois, plus de 500 articles : 200 F par
mois).
L'intérêt pour le site marchand de venir "s'abriter" au sein de Supermail provient d'une part,
du fait que chaque boutique est mise en avant par des bandeaux de publicité au sein de
l'espace Supermail et d'autre part parce que l'espace marchand ainsi constitué apparaîtra
sous forme d'arborescence équipée d'un moteur de recherche au sein de Supermail.
Commercialisation de panels et d'études
Nombreuses sont les demandes qui nous sont faites par des sites commerciaux visant à
"spammer"' les utilisateurs Supermail : c'est-à-dire leur faire parvenir des messages
publicitaires directement dans leur boîtes-aux-lettres.
Jusqu'à présent, nous avons refusé ces propositions pour des raisons de qualité du service.
Nous ne souhaitons pas "dégrader" notre image en initiant de telles pratiques.
En revanche, il nous apparaît plus judicieux de proposer aux utilisateurs de Supermail qui le
désirent de faire partie d'un panel d'utilisateurs pour telle ou telle société. En contrepartie,
ceux-ci se verront offrir des "goodies" (cadeaux, avantages sur le service ou les biens vendu,
etc ...).
Nous sommes actuellement en cours de réflexion sur le montage d'une telle offre en
collaboration avec des partenaires spécialisés en matière de marketing Internet.
Nous prévoyons d’expérimenter cette voie à partir de septembre 1999.
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11. LA CONCURRENCE
En termes de revenus publicitaires, nos concurrents sont tous les sites Internet francophones
dont les sources de revenus proviennent de la publicité. Même si ceux-ci ne proposent pas
le même type de services que nous, nous partageons la même clientèle.
Nous pouvons classer nos concurrents en 2 catégories, en fonction de leurs activités :
•
Les fournisseurs d’accès, qui proposent également du contenu à leurs abonnés et
insèrent des bandeaux publicitaires dans leurs pages
•
Les sites fournissant un où plusieurs services ou contenu gratuit en échange de publicité.
Parmi les sites affichant aujourd’hui plus de 10 millions de pages par mois, l’on trouve dans
la première catégorie (Source Editeurs) :
•
Wanadoo,
•
AOL,
•
Club-internet,
•
Prochainement les fournisseurs d’accès à Internet gratuit.
Dans la seconde catégorie, l’on trouve :
•
Yahoo France,
•
Nomade,
•
Voilà,
•
Multimania
•
Hotmail,
Les concurrents qui nous paraissent les plus dangereux sur les deux années à venir sont
France Télécom (Voilà), Hotmail et Yahoo France. Ce sont en effet les seuls à disposer des
moyens nécessaires pour investir massivement et rattraper le retard en terme d’email gratuit
qu’ils ont pris sur nous.
A la question de savoir comment nous pourrons résister à la puissance financière de ces
deux acteurs, nous avons plusieurs réponses :
France Télécom a ouvert un site concurrent de Supermail (le mel) voici près d'un an. Ce
service est très pauvre d'un point de vue fonctionnel, contraignant dans ses modalités
d'utilisation (obligation de retourner un courrier papier signé), limité en termes d'espace de
stockage (96 messages maximum). En un an, ce service a attiré quelques 30 000 abonnés,
tandis que nous en avons récupéré près de 500 000 sur la même période. Il semblerait que
France Télécom privilégie une logique "portail de contenu" avec Voilà, plutôt que le
modèle communautaire que nous poursuivons.
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De ce fait, la place que nous avons acquise aujourd'hui ne saurait plus être remise en cause
si nous disposons des moyens financiers nécessaires pour poursuivre notre croissance.
En ce qui concerne Yahoo et Hotmail, en termes de mail gratuits, l'un comme l'autre se
focalisent sur la seule fourniture du service de gestion de boîtes-aux-lettres. La dimension
"communautaire" n'existe pas sur leur service. Quand bien même, ils l'intégreraient que nous
disposerions d'une avance considérable (sur l'espace francophone) du fait de notre seule
base d'abonnés actuelle.
L’effet “boule de neige” joue également en notre faveur. Nous envoyons aujourd’hui
chaque jour des dizaines de milliers de messages signés Supermail. Chacun de nos abonnés
contribue à faire connaître notre service, favorisant la croissance exponentielle que nous
constatons.
Enfin, la taille de notre structure fait que nous disposons d’une réactivité et d’une capacité
à anticiper les évolutions du marché supérieure à celle de nos concurrents (par exemple,
Yahoo met environ 9 mois à 1 an pour localiser ces nouveaux services et nous avons
systématiquement sorti nos produits avant que France Télécom et Yahoo France ne les
proposent à leur tour). Le simple fait que nous soyons le n°3 français en termes d’audience
aujourd'hui, sans avoir disposé des moyens financiers de nos concurrents peut laisser penser
que, correctement financé, nous pourrons maintenir voire accroître notre part de marché.
12. LES MOYENS TECHNIQUES
L’ensemble des serveurs étaient jusqu’à début 1999 installés chez UUNET, ou nous disposions
d’une bande passante de 3 mégabits/s
Depuis février 1999, nous avons rapatrié les serveurs dans nos locaux ou nous disposons
d'une ligne à 34 mégabits, ouverte à hauteur de 7 mégabits aujourd'hui et upgradable
immédiatement.
Les serveurs que nous utilisons sont essentiellement des PC Pentium équipés de 128 à 512 Mo
de mémoire. Le coût moyen d’un serveur est de l’ordre de 25 000 F. Nous disposons
actuellement de 600 Go d’espace de stockage.
Nous disposons actuellement de 17 serveurs :
Front Office : 9 serveurs
Réception/Envoi de courrier : 3 serveurs
Stockage du courrier : 2 serveurs
Gestion des profils : 1 serveur
Serveur de Publicité : 2 serveurs
Firewall : 1 serveur,
Ces serveurs tournent sous différents environnements (NT, Linux et Solaris x86).
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L’ensemble des programmes existants ont été conçus de façon à fonctionner en “mode
réparti”, c’est-à-dire, qu’ils nous suffit d’augmenter le nombre de machines et la bande
passante pour pouvoir supporter une augmentation du nombre d’utilisateurs. Nous sommes
donc potentiellement capables de supporter plusieurs millions d’utilisateurs.
Les coûts matériels ne représentant qu'une faible partie de notre structure de coûts, nous ne
détaillons pas plus ceux-ci.
En ce qui concerne la propriété intellectuelle des programmes Supermail, nous avons
réalisé la totalité des développements en interne et sommes donc propriétaire de
l'intégralité des technologies que nous utilisons. Celles-ci représentent environ 30 annéeshommes de développement sur les 4 dernières années.
13. STRUCTURE DU CAPITAL
Le capital de Supermail se répartit de la façon suivante :
PDG
25 %
Directeur technique
25 %
Directeur Marketing
10 %
Holding SARL représentant Directeur R&D et Directeur financier
40 %
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14. AUDIENCE ET NOMBRE D'ABONNES
Nos prévisions d’évolution du nombre d’abonnés et de l’audience du site sont les suivantes
(les données sur les 3 premiers mois de 1999 étant les données réelles) :
janv-1999
Nouveaux abonnés / Jour
Nombre total d'abonnés
Pap/mois/abonné
Pap Publicite
avr-1999
mai-1999
juin-1999
juil-1999
août-1999
sept-1999
oct-1999
nov-1999
déc-1999
2 853
2 300
2 500
2 600
1 300
1 300
2 900
2 950
3 000
3 050
432 841
504 549
592 992
661 992
739 492
817 492
857 792
898 092
985 092
1 076 542
1 166 542
1 261 092
69
73
87
87
97
102
51
51
107
112
117
122
janv-2000
Nombre total d'abonnés
Pap/mois/abonné
mars-1999
2 561
11 792 935 14 712 336 20 529 504 23 474 476 29 227 949 34 144 659 18 369 489 19 253 268 43 322 648 49 644 147 56 424 778 63 676 840
Nouveaux abonnés / Jour
Pap Publicite
févr-1999
2 282
févr-2000
mars-2000
avr-2000
mai-2000
juin-2000
juil-2000
août-2000
sept-2000
oct-2000
nov-2000
déc-2000
3 075
3 100
3 125
3 150
3 175
3 200
1 600
1 625
3 250
3 275
3 300
3 325
1 356 417
1 446 317
1 543 192
1 637 692
1 736 117
1 832 117
1 881 717
1 932 092
2 029 592
2 131 117
2 230 117
2 333 192
127
132
137
142
147
152
76
76
157
162
167
172
71 471 083 79 541 591 88 055 988 97 112 389 106 629 233 116 609 887 60 684 048 62 317 639 133 726 643 144 917 494 156 590 107 168 751 167
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15. BUSINESS PLAN
Année 1999
janv-1999
Publicite
févr-1999
mars-1999
avr-1999
mai-1999
juin-1999
juil-1999
août-1999
sept-1999
oct-1999
nov-1999
déc-1999
Année
216
216
216
311
311
311
722
722
722
860
860
860
6 325
50
0
16
16
16
41
16
24
31
25
25
65
325
Exploitation Base
0
0
0
0
0
0
0
0
30
79
73
151
332
Enchères
0
0
0
0
0
1
2
3
5
6
8
11
36
Minitel
0
0
0
0
0
0
0
0
21
46
75
109
252
Audiotel
0
0
0
0
0
0
0
0
6
28
63
114
211
One-to-Mail
Boutique
- ventes directes
0
0
0
0
0
0
0
0
13
18
26
39
96
- ventes partenaires
0
0
0
0
0
0
0
0
0
5
15
68
88
0
0
0
0
0
0
0
0
8
18
29
42
97
CA total
CaraStore
266
216
232
327
327
353
740
749
835
1 085
1 176
1 458
7 762
CA cumulé
266
481
713
1 040
1 367
1 720
2 459
3 208
4 043
5 128
6 304
7 762
7 762
Cout LS
44
55
78
89
111
129
140
147
163
186
212
241
1 594
300
140
50
420
60
120
100
100
1 665
274
270
284
3 783
16
0
0
0
0
8
0
0
8
8
8
8
56
Communication
417
417
417
417
417
417
208
208
1 771
1 771
1 771
1 771
10 000
Coûts Personnel
311
311
311
311
313
313
359
359
402
402
402
423
4 215
Coûts fixes
311
112
112
112
112
112
112
112
135
140
140
140
1 650
Total Coûts
1 398
1 034
967
1 348
1 012
1 098
919
926
4 144
2 782
2 803
2 867
21 298
Achat matériel Caramail
Achat matériel One-to-Mail
Résultat
-1 132
-819
-735
-1 021
-685
-745
-179
-178
-3 309
-1 697
-1 627
-1 409
-13 536
Résultat cumulé
-1 132
-1 951
-2 687
-3 708
-4 393
-5 138
-5 317
-5 495
-8 804
-10 500
-12 128
-13 536
-13 536
Année 2000
janv-2000
Publicite
févr-2000
mars-2000
avr-2000
mai-2000
juin-2000
juil-2000
août-2000
sept-2000
oct-2000
nov-2000
déc-2000
Année
1 286
1 286
1 286
1 517
1 517
1 517
2 430
2 430
2 430
2 702
2 702
2 702
23 810
98
81
142
150
183
166
226
209
312
287
475
483
2 808
Exploitation Base
261
188
248
360
324
364
401
439
655
637
696
833
5 406
Enchères
110
150
196
248
305
368
429
495
576
667
764
872
5 179
Minitel
117
125
133
141
150
158
81
83
146
138
128
117
1 518
Audiotel
140
168
200
212
225
237
487
500
263
276
289
302
3 298
One-to-Mail
Boutique
- ventes directes
20
25
30
35
40
45
50
55
90
97
146
218
848
- ventes partenaires
36
43
52
78
93
112
134
161
232
348
522
784
2 596
CaraStore
56
72
90
109
130
152
172
192
219
248
278
310
2 027
CA total
2 125
2 139
2 377
2 849
2 965
3 119
4 410
4 565
4 923
5 399
6 000
6 621
47 491
CA cumulé
2 125
4 264
6 641
9 490
12 455
15 574
19 984
24 548
29 471
34 870
40 870
47 491
47 491
Cout LS
180
201
225
248
272
297
320
328
345
373
411
442
3 642
Achat matériel Caramail
286
270
291
284
295
288
149
151
293
305
297
309
3 216
49
9
9
9
50
10
42
2
172
12
12
12
389
2 000
2 000
2 000
2 000
2 000
2 000
1 500
1 500
3 750
3 750
3 750
3 750
30 000
Coûts Personnel
480
481
502
523
523
523
544
544
565
565
565
565
6 381
Coûts fixes
162
162
162
177
177
177
177
177
190
190
190
190
2 133
Total Coûts
3 158
3 123
3 189
3 241
3 317
3 295
2 732
2 703
5 315
5 195
5 226
5 269
45 762
Achat matériel One-to-Mail
Communication
Résultat
Résultat cumulé
-1 033
-984
-812
-392
-352
-177
1 678
1 861
-392
204
774
1 352
1 729
-14 569
-15 553
-16 365
-16 757
-17 109
-17 285
-15 607
-13 746
-14 138
-13 933
-13 159
-11 807
-11 807
© Supermail SA
Document CONFIDENTIEL
20