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LES FORMATIONS DE L’AFDCC 2015 6 DOMAINES DE COMPETENCES EN CREDIT MANAGEMENT : Des parcours de formation construits pour une évolution progressive et performante quel que soit votre niveau Un Titre RNCP Niveau III (≈ Bac+2) Chargé De Recouvrement en contrat de professionnalisation Accessible aussi en VAE www.afdcc.com BULLETIN D’INSCRIPTION Photocopie à retourner à AFDCC Par courrier : 14 rue Pergolèse - 75116 PARIS Par fax au : 01 42 97 50 64 • Par mail : [email protected] SOCIÉTÉ Nom de l’entreprise : Adresse : Code Postal : Ville : Téléphone : Télécopie : PERSONNE EN CHARGE DE LA DEMANDE Nom et prénom : Fonction : Téléphone : Mail : Responsable Formation / Nom et prénom : (Si différent) Mail : Téléphone : DONNÉES COMPLÉMENTAIRES r Formation de salariés r Reclassement (CRP) r DIF r Particulier (autofinancement ou Pôle Emploi) r Autre : Précisez Adresse de l’envoi des communications, si différente de celle de la société : PARTICIPANTS Nom / Prénom : Fonction : Téléphone : STAGE : Intitulé : Date(s) : RÈGLEMENT : r Ci-joint un chèque de _____________ à l’ordre de l’AFDCC (paiement sans escompte) r Paiement à 30 jours date de facture (sans escompte) r Le règlement sera effectué par un OPCA (adresse à compléter ci-dessous): FAIT À : LE : CACHET ET SIGNATURE : E-mail : L’AFDCC est un organisme de formation qualifié OPQF LA FORMATION EST UN DROIT Effectivement, il ne faut jamais oublier que toute personne a le droit d’être formée. En retour, notre Association des Credit Managers, l’AFDCC, a le devoir et la volonté de proposer et dispenser des formations répondant aux exigences des métiers du Credit Management. Notre force est de présenter des formations variées et opérationnelles permettant aux Credit Managers et à leurs équipes d’optimiser leur efficacité. Nos programmes sont construits pour traiter différents domaines de compétence : Crédit, Recouvrement, Analyse financière, Juridique, Négociation, Management, International, … Notre équipe de formatrices et formateurs est constituée de professionnels qui ont pour mission à la fois de dispenser leur savoir mais également de transmettre leur savoir-faire ainsi que leur expertise. En complément des formations présentes dans ce catalogue, nous vous proposons également des programmes sur-mesure. Avec notre formule intra, nous identifions avec vous vos besoins et attentes afin de mettre en place une ou des formations en adéquation avec votre cahier des charges. Notre accompagnement va encore plus loin avec une formation diplômante de « Chargé de Recouvrement » inscrite au RNCP (≈ Bac+2). Les cours sont dispensés dans le cadre de contrats de professionnalisation mais ce diplôme est aussi proposé en VAE (Validation des Acquis de l’Expérience). Gérald HALLAIS, Vice-Président Formation AFDCC Tél : 01 40 20 95 74 • E-Mail : [email protected] • www.afdcc.com 3< SOMMAIRE DES FORMATIONS AFDCC 2015 LES CYCLES • Cycle 1 • Maîtriser les techniques de Credit Management • 9 jours Page 10 • Cycle 2 • Développez vos compétences en Credit Management • 6 jours Page 11 FORMATION DIPLÔMANTE 12 24 • Maîtriser les moyens de paiement (avec l’AFTE) • 2 jours** Page 25 • Comment utiliser le score AFDCC 3 • 1 jour Page 26 Page 27 • Libérer des capitaux investis dans le BFR • 2 jours • La VAE Page Page • Maîtriser les bonnes pratiques de la facturation • 2 jours • Le BAC +2 Chargé de recouvrement Page • Piloter et optimiser le BFR : enjeux et leviers (avec l’AFTE) • 2 jours ** Page 13 * FINANCIER 28 ** • Maîtriser toutes les techniques de l'analyse financière • 6 jours JURIDIQUE Page 16 • Maîtriser les aspects juridiques liés à la prévention et au recouvrement • 8 jours 17 Page • Savoir lire un bilan • 1 jour Page • Gérer le contentieux soi-même • 1 jour • Apprécier le risque par l'analyse financière Niveau 1 • 2 jours (+1 jour option) Page Page 18 • Apprécier le risque par l'analyse financière Niveau 2 • 2 jours Page • Comprendre l’essentiel des normes IFRS DFCG) • 2 jours* Page 20 (avec la • Faire des commerciaux vos partenaires Credit Management • 2 jours Page 22 • Passer du Credit Management aux prévisions de trésorerie • 1 jour Page 23 >4 32 • Prendre des garanties ! • 1 jour Page 33 • Connaître l’application des procédures collectives 1ère partie - La connaissance des textes • 1 jour Page 21 31 • Maîtriser les règles comptables et fiscales de l'impayé • 1 jour Page 19 • Maîtriser l’analyse financière des comptes AngloSaxons • 2 jours Page 30 34 • Connaître l’application des procédures collectives 2ème partie - La pratique des procédures collectives • 1 jour Page 35 • Mieux connaître le fonctionnement des marchés publics • 1 jour Page 36 • Accélérer le recouvrement des créances publiques • 1 jour Page 37 2 jours Page 38 • Mettre en place une méthode de points de risque pour prendre les bonnes décisions crédit • 1 jour • Maîtriser le recouvrement judiciaire • 1 jour Page • Maîtriser le risque pénal pour les Credit Managers • 2 jours 39 Page • Devenir expert en communication et négociation Credit Management • 5 jours 42 • Optimiser ses performances professionnelles • 2 jours Page 56 Page • Choisir et rentabiliser l’assurance-crédit • 2 jours 57 Page • Animer son équipe et motiver ses collaborateurs • 2 jours Page 60 • Piloter efficacement une équipe de chargés de recouvrement • 1 jour Page 43 • Optimiser la relance clients par téléphone Niveau 1 • 2 jours Page 55 MANAGEMENT NÉGOCIATION ET COMMUNICATION Page • Faire progresser son organisation crédit clients • 61 • Se connaître et connaître son interlocuteur pour mieux négocier avec la méthode AEC DISC • 2 jours Page 62 44 • Perfectionner ses actions de relance clients Niveau 2 • 2 jours (+1 jour option) Page INTERNATIONAL 45 • Relancer en Anglais en prenant en compte les aspects interculturels • 2 jours 46 Page • Affirmez vos talents de négociateur • 2 jours Page • Maîtriser la négociation Credit Management • 2 jours Page Page 47 • Négocier et vendre les moyens de paiement SEPA • 1 jour Page 64 • Encaisser vos créances à l’international • 2 jours 48 • Le recouvrement amiable en situation contentieuse • 2 jours Page 49 65 • Gérer le contentieux à l’international • 1 jour Page 66 • Choisir entre CREDOC et STAND-BY • 1 jour Page 67 Et aussi ... Page 2 • Le bulletin d'inscription Pages 6 et 7 PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT • Choisir son parcours de formation • Les formations AFDCC : Ils témoignent Page 14 • Management transversal et optimisation de la performance Credit Management • 7 jours • La Journée Crédit AFDCC Page 40 • Les formations Intra avec l’AFDCC Page 50 • L’Adhésion AFDCC oui... mais pourquoi ? Page 58 • Contacter l’AFDCC Page 68 • Nos engagements Page 69 Page 52 • Maîtriser les indicateurs de performance et les tableaux de bord crédit • 2 jours Page 53 • Piloter et gérer un projet de réduction des délais de paiement • 2 jours Page 54 www.afdcc.com 5< Des parcours de formation adaptés à chaque profil, à chaque expérience et à chaque objectif : L’une des valeurs ajoutées du centre de formation de l’Association Française des Credit Managers et Conseils, c’est de parler le même langage que vous, de comprendre vos objectifs et vos contraintes et de pouvoir vous accompagner dans le développement de vos compétences ou celles de vos collaborateurs. Comment choisir le vôtre ? Nous sommes à votre disposition : Contactez-nous par téléphone et étudions ensemble les formations qui vous conviendraient le plus. Nous réalisons ensuite une proposition de parcours parfaitement adaptée à vos enjeux. Vous trouverez ci-dessous des exemples de parcours de formation pour des profils et des objectifs différents. DEVENIR UN CREDIT MANAGER SPÉCIALISÉ DANS LA PRÉVENTION JURIDIQUE : Savoir lire un bilan Page 17 (7 H) CYCLE 1 CYCLE 2 Maîtriser les techniques de Credit Management Développer vos compétences en Credit Management Page 10 (56 H) Page 11 (42 H) Connaître l’application des procédures collectives Pages 34 et 35 (14 H) DEVENIR UN CREDIT MANAGER SPÉCIALISÉ FINANCE ET GESTION : Savoir lire un bilan Page 17 (7 H) CYCLE 1 CYCLE 2 Maîtriser les techniques de Credit Management Développer vos compétences en Credit Management Page 10 (56 H) Page 11 (42 H) Maîtriser l'analyse financière des comptes anglo-saxons Page 20 (14 H) MAÎTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES DU CREDIT MANAGEMENT : Gérer le contentieux soi-même Page 31 (7 H) >6 Prendre des garanties Page 33 (7 H) Connaître l’application des procédures collectives Pages 34 et 35 (14 H) Maîtriser le recouvrement judiciaire Page 38 (7 H) DEVENIR UN FIN NÉGOCIATEUR AVEC LES PARTENAIRES EXTERNES ET LES COLLABORATEURS EN INTERNE SUR LES THÉMATIQUES CREDIT MANAGEMENT : Se connaître et connaître son interlocuteur pour mieux négocier (méthode des couleurs AEC DISC) Page 62 (14 H) Optimiser la relance clients par téléphone Page 44 (14 H) Perfectionner ses actions de relance clients (Optimiser la relance clients Niveau 2) Maîtriser la négociation Credit Management Page 45 (21 H) Page 47 (14 H) Animer son équipe et motiver ses collaborateurs Piloter efficacement une équipe de Chargés de recouvrement Page 60 (14 H) Page 61 (7 H) Affirmer ses talents de négociateur Page 46 (14 H) Optimiser ses performances professionnelles Page 43 (14 H) MAÎTRISER LE CREDIT MANAGEMENT À L’INTERNATIONAL : Relancer en anglais en prenant en compte les aspects interculturels Page 64 (21 H) Encaisser vos créances à l'international Page 65 (14 H) Gérer le contentieux à l'international Page 66 (7 H) Choisir entre CREDOC et STAND-BY Page 67 (7 H) GÉRER UN POSTE DE CREDIT MANAGER ET PILOTER SON ACTIVITÉ ET CELLE DE SON SERVICE : Mettre en place une méthode de points de risque Faire progresser son organisation credit clients Page 55 (14 H) Piloter et gérer un projet de réduction des délais de paiement Page 54 (14 H) Animer son équipe et motiver ses collaborateurs Page 60 (14 H) Page 56 (7 H) Passer du Credit Management aux prévisions de trésorerie Page 23 (14 H) L’AFDCC est un organisme de formation qualifié OPQF 7< PRÉSENTATION DES FORMATEURS DE L’AFDCC n Thierry BEZANSON n Francis RICHAUD Credit Manager Consultant agréé AFDCC Membre du Conseil d’Administration AFDCC Domaines de compétences : PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT ; JURIDIQUE ; FINANCE ; NÉGOCIATION ET COMMUNICATION Formateur gestion du poste clients Détenteur d’un DESCF Domaine de compétences : FINANCE n Kérine TRAN Juriste d’affaires au sein d’un cabinet Maîtrises en droit privé et en droit des affaires DESS de Contentieux des affaires Domaine de compétences : JURIDIQUE n Francine SURMONT Doctorat en Sciences Economiques Analyste financier Domaine de compétences : FINANCE n Ali DIAKITÉ n Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE Professeur Expert en Credit Management Spécialiste Assurance Crédit Domaines de compétences : PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT; FINANCE ; INTERNATIONAL n Bruno BLANCHET n Dominique MÉLÈS Secrétaire Général de l’IFPPC (Institut Français des Praticiens des Procédures Collectives) Credit Manager Consultant agréé AFDCC Prévention juridique et financière, organisation et pilotage Domaine de compétences : FINANCE Maîtrise en Droit privé DESS en droit des entreprises commerciales Domaine de compétences : JURIDIQUE n Jérôme MANDRILLON n Patrice FUSIER Directeur crédit clients de Lafarge Président d’Honneur de l’AFDCC et Juge au Tribunal de Commerce Président de la 5ème Chambre du Tribunal de Commerce de Nanterre Domaine de compétences : JURIDIQUE Analyste financier Spécialiste scoring et évaluation d’entreprises Animateur du groupe de travail Score AFDCC 3 Domaine de compétences : FINANCE n Yves DUBOIS Professeur Paris Dauphine Consultante experte Gestion BFR Domaines de compétences : PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT ; NÉGOCIATION ET COMMUNICATION ; MANAGEMENT; FINANCE Professeur ESC Montpellier Formateur expert optimisation du BFR et Finance Domaine de compétences : FINANCE >8 Consultant en analyse financière et Techniques de Crédit Credit Manager Domaine de compétences : FINANCE n Scarlett FAVRE-VERAND n Joël LENOIR n Françoise ANOMAN Consultant en Credit Management Expert en droit et finance Spécialiste Marchés Publics Domaines de compétences : JURIDIQUE ; PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT Ancienne juriste - Consultante formatrice en recouvrement des impayés, formation de formateur et développement personnel Domaine de compétences : TECHNIQUES DE RECOUVREMENT n Frédéric HOUESSINON n Willem ROYAARDS Consultant et Coach en Management, RH et développement personnel – Trilingue Directeur Général de 2 sociétés Domaine de compétences : INTERNATIONAL Gestion du stress Prise de parole en groupe et expression de soi Comédien et metteur en scène Domaine de compétences : DÉVELOPPEMENT PERSONNEL n Bernadette MILORD n Catherine LAUNAY Credit Manager Europe de Bushnell Outdoor Products Vice-Présidente Promotion de l’AFDCC Domaine de compétences : INTERNATIONAL Responsable de Formation France dans une société de recouvrement Domaines de compétences : TECHNIQUES DE RECOUVREMENT ; NÉGOCIATION ET COMMUNICATION ; JURIDIQUE n Roland PEREZ n Frédéric GROSHENNY Ex Directeur Financier Formateur expert Domaine de compétences : FINANCE Avocat à la Cour Domaine de compétences : JURIDIQUE n Sabine SITBON n Philippe TOUZET Dirigeant associé d’un Cabinet d’avocats Avocat et spécialiste du recouvrement judiciaire Domaine de compétences : JURIDIQUE Diplômée de l’Ecole Supérieure de Commerce de Reims et détentrice du DESCF, ex-consultante et formatrice dans un cabinet de conseil Domaine de compétences : FINANCE n Stéphane HERVÉ Comédien, Formateur Diplômé ESC Grenoble et Ecole d’acteurs Charles Dullin Domaines de compétences : NÉGOCIATION ET COMMUNICATION ; MANAGEMENT n Didier PÉRILLAT Consultant en risques financiers Spécialiste en analyse financière et droit des sociétés Domaine de compétences : JURIDIQUE 9< CYCLE 1 : MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE CREDIT MANAGEMENT Gérer le risque clients, de la prospection à l’encaissement n OBJECTIFS n PRIX • Prévenir le risque grâce à une analyse par les méthodes financières Adhérent : 2 500 euros HT Non Adhérent : 3 400 euros HT • Optimiser le recouvrement des créances grâce à une utilisation pertinente du droit n PROGRAMME • Collecter, traiter et interpréter l’information nécessaire à la décision crédit • Prendre une décision crédit fiable et efficace n PUBLIC CONCERNÉ • Collaborateurs des Services Crédit, • Cadres et Collaborateurs des PME-PMI (Comptabilité Clients, Trésorerie,...) n ANIMATEURS Ali DIAKITÉ Dominique MÉLÈS Bruno BLANCHET Didier PÉRILLAT n DURÉE 9 jours espacés chacun d'une semaine dont 2 demi-journées de contrôle des connaissances n LE PLUS AFDCC Instituée, actualisée en temps réel et reconnue par la profession depuis plus de 40 ans, cette formation est validée par un contrôle des connaissances écrit et oral, qui conditionne la délivrance d’une ATTESTATION DE REUSSITE AU CYCLE 1 AFDCC pour les participants ayant passé avec succès les examens n POUR OBTENIR L’ATTESTATION DE RÉUSSITE AU CYCLE 1 AFDCC Épreuve écrite : à partir d’une étude de cas proposée, constituez un dossier crédit (analyse financière et synthèse écrite) • Épreuves orales : mises en situation devant un jury (en droit et en finance) n DATE(S) PARIS > 1ère session : 12, 19, 26 Mars, 02, 09 Avril, 07, 21, 28 Mai - Écrit : 04 Juin / Oral : 11 Juin • 2ème session : 17, 24 Septembre, 01, 08, 15 Octobre, 05, 12, 19 Novembre - Écrit : 26 Novembre / Oral : 03 Décembre > 10 • Prévenir le risque grâce à l’analyse financière Connaître les fondements de l’analyse financière • Calculer et interpréter les grandes masses du bilan • Évaluer les Agrégats • Le compte de résultat : reclassement • Le revenu global • Définir, choisir, calculer et interpréter les ratios • La décision crédit • Optimiser la gestion du risque clients Les procédures crédit et l’organisation • Les différents indicateurs et tableaux de bord • La connaissance du métier : définitions de fonctions • Les bases du Credit Management : moyens de paiement en France et à l’international, termes de paiement et encours plafond, DSO,... • Maîtriser l’environnement juridique de la prévention et du recouvrement des créances Connaître et utiliser de façon pertinente les sources d’information du Credit Manager et les éléments constitutifs du fonds de commerce • Les généralités sur le Droit • L’organisation judiciaire et le recouvrement de créances • Le contrat et les conditions générales de vente • Les garanties • Les aspects juridiques du recouvrement des créances : Les 7 titres judiciaires les plus employés (avantages / inconvénients) • La prévention des difficultés des entreprises au moyen d’un mandat ad hoc ou d’une conciliation • Le traitement des procédures collectives lors d’une sauvegarde, d’un redressement ou d’une liquidation judiciaire • La clause de réserve de propriété • Les voies d’exécution n PÉDAGOGIE • Pédagogie active, développée à partir d’études de cas et de mises en situation réelle, travaux en sous-groupes • Échanges et confrontations des expériences vécues dans tous les secteurs d’activité NB – Pour le module financier, les stagiaires devront se munir d'une calculatrice. CYCLE 2 : DÉVELOPPEZ VOS PERFORMANCES EN CREDIT MANAGEMENT S’entraîner aux bonnes pratiques dans le domaine des Relations Financières Clients n OBJECTIFS n PRIX • Optimiser au quotidien vos performances de gestion du poste clients • Maîtriser l'essentiel de l'analyse financière pour prévenir le risque • Valoriser les techniques juridiques pour la prévention des risques et pour un recouvrement amiable et judiciaire accéléré • Développer une méthode professionnelle de communication et de négociation, avec les commerciaux et les clients Adhérent : 3 000 euros HT Non Adhérent : 3 550 euros HT n PUBLIC CONCERNÉ • Module juridique Tout collaborateur chargé de la prévention des risques clients et du recouvrement des créances souhaitant renforcer ses compétences et valider ses pratiques professionnelles n ANIMATEURS Kérine TRAN Roland PEREZ Scarlett FAVRE-VERAND n DURÉE 7 jours répartis sur 2 jours par semaine et 2 demi-journées de contrôle des connaissances n LE PLUS AFDCC Il sera remis aux stagiaires un fichier Excel d’analyse financière qui permettra de calculer automatiquement les SIG, FR, BFR, TR, ratios… n POUR OBTENIR L’ATTESTATION DE RÉUSSITE AU CYCLE 2 AFDCC Épreuve écrite : à partir d’une étude de cas proposée, constituez un dossier crédit (analyse financière et solutions juridiques de mise en place) • Épreuves orales : mise en situation de négociation devant un jury n DATE(S) PARIS > 1ère session : 03, 04, 10, 11, 17, 18 Mars Écrit (Mémoire) : Semaine du 23 Mars / Oral : 31 Mars • 2ème session : 06, 07, 13, 14 Octobre, 03, 04 Novembre - Écrit (Mémoire) : Semaine du 09 Novembre - Oral : 17 Novembre n PRÉ-REQUIS Cette formation s'adresse aux personnes ayant déjà suivi le "Cycle 1 : Maîtriser les techniques de Credit Management" ou ayant déjà une formation de base dans les domaines financiers et juridiques. n PROGRAMME Introduction : le Droit et la gestion du poste clients • Le Droit du contrat • Les techniques de recouvrement amiable • Les procédures judiciaires • Les procédures collectives • Les mesures conservatoires et les voies d’exécution • Module communication-négociation Démystifier l’approche financière pour la rendre accessible • Positiver le diagnostic • Maîtriser les techniques de communication et négociation en recouvrement • Optimiser les visites clients par une bonne découverte du fonctionnement de l'entreprise • Module financier Renforcer sa méthodologie d’analyse financière • Résoudre des cas d’entreprises réelles, issues de différents secteurs d’activité • Maîtriser l’apport de techniques complémentaires • Acquérir les bons réflexes lors de l’analyse • Préparer des décisions crédit fiables et efficaces n PÉDAGOGIE • Essentiellement basée sur l'entraînement, de nombreux jeux de rôle, mises en situation et études de cas • Des cas réels seront étudiés en commun afin de rechercher les meilleures solutions • Une valorisation rapide de ses compétences financières, juridiques et de communication NB – Pour le module financier : les stagiaires devront se munir d'une calculatrice et apporter, s'ils le souhaitent, des bilans. 11 < LE CONTRAT DE PROFESSIONNALISATION « CHARGÉ DE RECOUVREMENT » Intégrez dans votre entreprise UNE RESSOURCE PERFORMANTE TITRE RNCP NIVEAU III (~BAC +2) Le contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » (avec obtention d’un Titre RNCP Niveau III (~BAC+2) pour votre nouveau collaborateur). Vous cherchez une solution économique et efficace pour améliorer votre recouvrement de créances. Nous vous proposons d’intégrer un collaborateur en contrat de professionnalisation. Cette personne sera 70% du temps en entreprise sur une durée d’un an. Dans la même période, nous le ou la formerons aux techniques de ce métier. n En faisant appel à l’AFDCC : • Vous intégrez un nouveau collaborateur dans votre entreprise, formé à vos méthodes et à votre état d’esprit ; • Vous recrutez vous-même votre alternant parmi plusieurs candidats présélectionnés par nos soins ; • Vous accueillez une ressource supplémentaire motivée dans votre équipe pour une rémunération comprise entre 50 et 100% du SMIC ; « Contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » • 27ème Promotion à Paris » • Vous êtes exonéré d’une partie des charges patronales ; • Vous bénéficiez d’une prise en charge financière de la formation externe ; • Pour vous, nous gérons toutes les démarches administratives liées au recrutement. Nous organisons des sessions à Paris et à Lyon ! N’HÉSITEZ PAS À CONTACTER DÈS MAINTENANT ÉLISABETH BLOUIN : Tél : 01.40.20.95.74 Mail : [email protected] Le TITRE RNCP NIVEAU III « Chargé de Recouvrement » peut être obtenu par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE). Voir page suivante. Témoignage « Étudiant à l'AFDCC depuis 7 mois, je prépare le diplôme de Chargé de Recouvrement en contrat de professionnalisation au sein d'une société spécialisée dans la conversion d'énergie. J'ai découvert et j’exerce désormais un métier stratégique dans la finance et dans l'entreprise. Pendant cette formation, grâce à des formateurs qui proviennent d'univers divers, nous avons appris qu'il nous faut de la polyvalence, de la volonté et de la rigueur pour accéder au métier de Credit Manager premièrement, et à d'autres postes ensuite. Pendant mon stage, j'ai découvert l'importance de gérer les litiges divers autant internes qu'externes. Grâce à cette formation, je souhaite pouvoir me spécialiser dans le domaine du Credit Management et de la gestion sur des marchés Export car miser sur les langues étrangères est une valeur ajoutée. Je recommande cette formation permettant d’évoluer dans une fonction aux multiples facettes et très demandée sur le marché de l’emploi aujourd’hui. Je pense qu’avec ma motivation et les connaissances acquises lors de la formation AFDCC, je pourrais évoluer rapidement dans ce domaine. » Yannick AMOUZOU FOLY, Étudiant en contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » AFDCC Les Chargés de Recouvrement issus de notre formation (sous réserve de réussite aux examens) obtiennent une certification reconnue au Répertoire National des Certifications Professionnelles norme NSF313 du 13/10/2007 (Titre de niveau III). > 12 VALORISEZ VOTRE EXPÉRIENCE ET OBTENEZ UN DIPLÔME VALIDATION DES ACQUIS DE L’EXPÉRIENCE Ce dispositif permet l’obtention du Titre Niveau III (~Bac+2) sur la base d’une expérience professionnelle d’au moins 3 ans dans le Recouvrement. Pour tout renseignement sur la VAE concernant le diplôme de Chargé de Recouvrement, merci de contacter : Elisabeth BLOUIN Tél : 01.40.20.95.74 Mail : [email protected] Témoignage « Après plusieurs années d’expérience dans le domaine du recouvrement, j’ai validé mes acquis via une VAE pour le titre de « Chargé de Recouvrement » niveau BAC+2. Cette expérience m’a permis de revenir sur mon parcours professionnel et d’envisager aujourd’hui un autre projet de formation. Ce projet ayant pour but de continuer à faire évoluer mes compétences dans mon métier. » Marie-Christine PASSET, Comptable Clients Le schéma ci-dessus présente le parcours d’une VAE 13 < Les formations AFDCC : Ils témoignent Découvrez les témoignages des personnes ayant bénéficié de l’expertise des formations AFDCC n CYCLE 1 « Programme intéressant et enrichissant. D’une part, des notions d’analyse financière suffisamment claires pour procurer les premières clés et susciter l’envie d’approfondir ; d’autre part, des notions juridiques, toujours intéressantes, qui assurent un suivi et un accompagnement du portefeuille clients en soutien aux services commerciaux. Le tout forme un ensemble riche et rapidement efficace au quotidien. Mention spéciale aux intervenants pour leur capacité sans faille à capter et à retenir l’attention. En conclusion, une excellente expérience, à approfondir. » Ève LAINE, Chargée de Recouvrement chez TARKETT France « J’ai été très heureuse de suivre cette formation. J’ai fait la rencontre de personnes très intéressantes. Les personnes de l’AFDCC sont très accueillantes… et se sont bien occupées de nous durant toute la durée de la formation. Les formateurs étaient également à la hauteur. Leur méthode d’enseignement était très performante. Je tiens à souligner surtout la méthode de Mr MELES, je l’écouterai parler pendant des heures sans me lasser. Je tiens à remercier toute l’équipe de l’AFDCC ainsi que les formateurs pour leur accueil et leur patience. » Safia Aïssou, Agent Contentieux chez GEODIS CIBLEX n CYCLE 2 « Formation très instructive et très enrichissante dans tous les domaines durant ces 6 jours. Je suis persuadé qu’elle m’aidera beaucoup à trouver des solutions dans les épreuves que je dois affronter chaque jour. » Bernard MAZURIER, Responsable Crédit chez TARKETT France « J’ai vraiment apprécié le cursus du Cycle 2, cela m’a permis d’approfondir mes connaissances et d’avoir les outils nécessaires pour faire face aux difficultés et enjeux de ma fonction. » [Gérer le contentieux soi-même] « Très bonne formation qui donne des informations claires, précises qui peuvent être appliquées facilement. » Joanne HALADJIAN, Credit Controleur chez INDESIT COMPANY France n NÉGOCIATION ET COMMUNICATION [Optimiser la relance clients par téléphone] « Formation intéressante qui nous donne des clés et astuces pour mener à bien les relances téléphoniques. Formatrice très pédagogue et à l’écoute de nos attentes. Exercices pratiques et mises en situation très concrets et enrichissants. » Clotilde COUTURIER, Acheteuse chez ETS DENIS [Optimiser la relance clients par téléphone] « Cette formation est très enrichissante. Elle m’a permis de prendre du recul sur mon attitude professionnelle et d’effectuer des changements. Cela m’a aussi permis de gagner en confiance en moi en ayant connaissance des procédures utiles pour effectuer mes relances par téléphone. » Vincenza QUIGNON, Assistante Administrative Achats chez ETS DENIS n MANAGEMENT [Animer son équipe et motiver ses collaborateurs] « Formation très vivante par des mises en situation à travers des saynètes. Ceci permet de mettre l’accent sur ses défauts et de les corriger. » Stéphane MAROT, Analyste Credit chez LARIVIERE SAS [Piloter efficacement une équipe de chargés de recouvrement] « La Formation "Piloter une équipe de chargés de recouvrement" m'a amené à repenser le processus de relance, et à mieux définir les perspectives financières et clients. Je recommande cette formation. » Ouali Ouerdia, Credit Manager chez AMAURY MEDIAS Marius URCEL, Credit Manager Adjoint chez STRYKER France n INTERNATIONAL n JURIDIQUE [Encaisser vos créances à l’International] « Formation très complète et très riche. L’animateur est expert à l’international et ses supports sont d’une richesse considérable et très documentés. » [Maîtriser le recouvrement judiciaire] « Nous sommes tou- jours très bien reçus à l’AFDCC. Les gens sont aimables et sympathiques. Les formations proposées sont toujours de bonnes qualités et les intervenants sont des gens connaissant très bien leur travail ce qui est très appréciable. » Nadège HARDY, Assistante Credit Controller chez ATLAS COPCO FORAGE > 14 Abdel Majid LAAREJ, Chargé de Recouvrement chez RESOURCES FRANCE FINANCE 1er semestre MAÎTRISER TOUTES LES TECHNIQUES DE L'ANALYSE FINANCIÈRE SAVOIR LIRE UN BILAN APPRÉCIER LE RISQUE PAR L'ANALYSE FINANCIÈRE - NIVEAU 1 APPRÉCIER LE RISQUE PAR L'ANALYSE FINANCIÈRE - NIVEAU 2 MAÎTRISER L'ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES ANGLO-SAXONS COMPRENDRE L'ESSENTIEL DES NORMES IFRS (Avec la DFCG) FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT PASSER DU CREDIT MANAGEMENT AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE DURÉE (jour) Janvier Février 6 1 21 Mars Avril 05, 06, 26, 27 16, 23* 09 15 10, 11 + 12 2+1 Mai Juillet (*examen) 27, 28, 29 2 Juin FINANCIER PLANNING FORMATIONS FINANCE - 2015 10, 11 + 12 13, 14 2 18,19 2 26, 27 2 22, 23 01, 02 1 04, 05 27 PILOTER ET OPTIMISER LE BFR : ENJEUX ET LEVIERS 2 25, 26 (Avec l’AFTE) MAÎTRISER LES MOYENS DE PAIEMENT (Avec l’AFTE) COMMENT UTILISER LE SCORE AFDCC 3 MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES DE LA FACTURATION LIBÉRER LES CAPITAUX INVESTIS DANS LE BFR 2 08, 09 1 11 2 09, 10 2 02 01, 02 12, 13 FINANCE 2ème semestre DURÉE (jour) Septembre Octobre SAVOIR LIRE UN BILAN 1 21 14 Novembre Décembre Dates en rouge : Formations dispensées APPRÉCIER LE RISQUE PAR L'ANALYSE FINANCIÈRE - NIVEAU 1 APPRÉCIER LE RISQUE PAR L'ANALYSE FINANCIÈRE - NIVEAU 2 MAÎTRISER L'ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES ANGLO-SAXONS COMPRENDRE L'ESSENTIEL DES NORMES IFRS (Avec la DFCG) FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT PASSER DU CREDIT MANAGEMENT AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE OPTIMISER LA GESTION DU BFR (Avec l’AFTE) MAÎTRISER LES MOYENS DE PAIEMENT (Avec l’AFTE) COMMENT UTILISER LE SCORE AFDCC 3 MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES DE LA FACTURATION LIBÉRER LES CAPITAUX INVESTIS DANS LE BFR 07, 08 + 09 2+1 2 07, 08 16, 17 2 01, 02 2 16, 17 2 23, 24 2 19 2 22, 23 2 16, 17 1 02 2 05, 06 2 à LYON 22, 23 15 < FINANCIER MAÎTRISER TOUTES LES TECHNIQUES DE L’ANALYSE FINANCIÈRE n OBJECTIFS • Établir un diagnostic financier et évaluer le risque clients • Optimiser les sources d’information internes et externes • Créer un système interne de cotation du risque et prendre les bonnes décisions crédit n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager Junior, Analyste Crédit, Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier n ANIMATEUR Roland PEREZ n DURÉE 6 jours dont examens n DATE(S) PARIS > 05, 06, 26 et 27 mars, 16 avril Examen le 23 avril. n PRIX Adhérent : 3 000 euros HT Non Adhérent : 3 800 euros HT n PROGRAMME • Le diagnostic financier Les grands équilibres financiers • Impacts des opérations spécifiques et techniques de « window dressing » • La rentabilité • Calcul et interprétation des principaux ratios • Optimiser les sources d’information Connaître et utiliser les sources externes : les informations légales et leurs sources • Les bases de données disponibles • Les enquêtes à valeur ajoutée • > 16 Comment établir les procédures internes de récolte d’informations ? • Comment impliquer les commerciaux ? • Créer un système de cotation interne permettant d’évaluer le risque (le crédit scoring) Sélectionner les critères qualitatifs et quantitatifs en fonction de son secteur d’activité, les ratios pertinents, la mise au point d’un score financier • Positionner les entreprises dans une échelle de risque • Les logiciels du marché • Prendre les bonnes décisions crédit Calculer le besoin d’encours d’un nouveau client et déterminer un plafond de crédit • Autres critères d’aide à la décision • Comment gérer les dépassements d’encours ? • L’impact des couvertures externes Études de cas reprenant l’ensemble des items de la formation n PÉDAGOGIE • Alternance d’exposés et de cas pratiques, de diagnostics financiers • Prises de décisions crédit • Échanges entre les participants • Élaboration du tableau de bord financier n PRÉ-REQUIS Cycle 1 ou Niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du Credit Management) FINANCIER SAVOIR LIRE UN BILAN Bilan, Compte de résultat, Annexes…. n OBJECTIFS n PRIX • Assimiler le vocabulaire et les mécanismes finan- Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT ciers de base • Savoir lire et comprendre le bilan et le compte de résultat • Comprendre les positions des assureurs crédit et les notations de sociétés de renseignement • Savoir détecter les risques d’impayés n PUBLIC CONCERNÉ Tout collaborateur des Services Crédit, Achats, Comptabilité ou Administration n PROGRAMME • Cadre général - Règles de publication des comptes sociaux - Les amortissements, les provisions et la variation de stocks • Analyse du compte de résultat - Explications des principaux postes - Les Soldes Intermédiaires de Gestion n ANIMATEURS • Analyse du bilan PARIS > Francine SURMONT - La structure financière : explications des principaux postes LYON > Thierry BEZANSON - Le bilan fonctionnel (FR, BFR et Trésorerie) • Les ratios significatifs n DURÉE 1 jour n DATE(S) PARIS > 21 janvier LYON> 09 mars • • 15 avril • 14 octobre 21 septembre NB – Calculatrice indispensable DEVENIR EXPERT EN GESTION DU RISQUE FINANCIER : Maîtriser l'analyse financière des comptes anglo-saxons Savoir lire un bilan Page 17 (7H) Apprécier le risque par l’analyse financière NIVEAU 1 Page 18 (21H) Apprécier le risque par l’analyse financière NIVEAU 2 Page 19 (14H) Page 20 (14H) Comprendre l'essentiel des normes IFRS Page 21 (14H) « Très bonne formation. Permet de revoir les bases. Sera très utile pour mon parcours par la suite. Merci » Maxime DOS SANTOS, Credit Manager chez NORDSON France 17 < APPRÉCIER LE RISQUE PAR L’ANALYSE FINANCIÈRE - Niveau 1 FINANCIER Comprendre et interpréter les documents financiers pour prendre la bonne décision crédit n OBJECTIFS n PROGRAMME • Assimiler le vocabulaire et les mécanismes financiers de base • Savoir effectuer les principaux retraitements • Acquérir la méthodologie de l’analyse financière • Comprendre les positions des assureurs crédit et les notations de sociétés de renseignement • Émettre des avis de crédit argumentés PROGRAMME 2 jours • Les obligations déclaratives • Analyser la profitabilité - Le compte de résultat (explications sur les postes) - Les retraitements à réaliser - Les Soldes Intermédiaires de Gestion et la CAF • Analyser la structure financière - Le Bilan (explications sur les postes) n PUBLIC CONCERNÉ - Les retraitements à réaliser Collaborateur d’un Service Crédit chargé de l’Analyse Financière, Gestionnaire de Comptes Clients, Analyste Financier, Credit Manager - Le bilan fonctionnel (FR, BFR et Trésorerie) n ANIMATEURS • Rédiger un argumentaire financier et prendre les décisions de crédit PARIS > Roland PEREZ • Positionner la performance par les ratios • Positionner l’entreprise sur une échelle de risque PROGRAMME de la journée optionnelle LYON > Thierry BEZANSON - Pratiquer l’analyse financière pour évaluer le risque clients à travers de nombreux cas n DURÉE 2 jours (+1 jour en option) - Repérer les éléments significatifs pour poser les bonnes questions n DATE(S) - S’entraîner à mener rapidement une analyse à partir de la liasse fiscale PARIS (3ème journée d’exercices en option) > 10, 11 + 12 février 10, 11 + 12 Juin 07, 08 + 09 décembre LYON > 27, 28 + 29 avril • • - Préparer les décisions de crédit n PÉDAGOGIE Résolution de cas pratiques et quizz n PRIX • Prix 2 jours : Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT • Prix 3 jours : Adhérent : 1 800 euros HT Non Adhérent : 2 200 euros HT n LE PLUS AFDCC Il vous sera remis en fin de formation un fichier Excel d’analyse financière qui permettra de calculer automatiquement les SIG, FR, BFR, TR, ratios…. Une journée d’entraînement intensif vous est proposée en option > 18 NB – Calculatrice indispensable FINANCIER APPRÉCIER LE RISQUE PAR L’ANALYSE FINANCIÈRE - Niveau 2 Repérer les pièges n OBJECTIFS n PROGRAMME • Renforcer la méthodologie d’analyse financière • Repérer les «habillages» du bilan • Comprendre les particularités des comptes sociaux dans un contexte de groupe • Analyser les effets induits sur les comptes des opérations de haut de bilan • Analyser les comptes “sensibles” n PUBLIC CONCERNÉ - Connaître les différentes techniques "d’habillage" - Repérer les anomalies du bilan et du compte de résultat - La particularité des comptes consolidés • Diagnostiquer les situations atypiques et opérations de haut de bilan Directeur Financier, Credit Manager, Analyste Financier - Comprendre les montages en LBO : les différents effets de levier, les structures des holdings, les optimisations fiscales et les risques n ANIMATEURS n PÉDAGOGIE PARIS > Roland PEREZ Alternance d'exposés et de cas pratiques. Les bilans à analyser sont choisis pour illustrer les difficultés de l'analyse et le repérage des pièges à éviter LYON > Thierry BEZANSON n DURÉE n PRÉ-REQUIS 2 jours n DATE(S) PARIS > 13 et 14 avril • 07 et 08 octobre • Savoir lire un bilan et pratiquer l'analyse financière ou avoir participé au « Cycle 1» ou à « Apprécier le risque par l’analyse financière - Niveau 1» LYON > 16 et 17 novembre n PRIX Adhérent : 1150 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT NB – Les stagiaires devront se munir d'une calculatrice et apporter s'ils le souhaitent des bilans. 19 < FINANCIER MAÎTRISER L’ANALYSE FINANCIÈRE DES COMPTES ANGLO-SAXONS n OBJECTIFS • Savoir procéder à l'analyse financière des comptes anglo-saxons grâce aux principaux ratios • Savoir appliquer l'analyse financière à la prise de • Étude d'un compte de résultat anglo-saxon - Composition et ratios - Ressemblances et différences avec le système français décision crédit • Savoir argumenter la décision crédit dans un contexte réaliste pour déterminer et ajuster les limites de crédit • Comprendre les principales problématiques de clients anglo-saxons • L'analyse financière appliquée à la décision crédit - Les facteurs de risque - Les ratios - L'anticipation des problématiques clients : impacts sur la décision et sur le recouvrement n PUBLIC CONCERNÉ • L'argumentaire de la décision crédit - Comment préparer l'argumentaire et le vendre ? Credit Manager, Assistant Crédit Recouvrement, Chargé de Relance Clients, Responsable Recouvrement, Analyste Crédit • Synthèse - La constitution du dossier de décision crédit (comptes anglo-saxons, analyse financière, argumentaire, impacts sur le recouvrement...) n ANIMATEUR Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE n PÉDAGOGIE • Jeux de rôle : analyse financière, argumentation devant son supérieur hiérarchique, un commercial (...) n DURÉE • Cas pratiques d'études des bilans et comptes de 2 jours résultat n DATE(S) PARIS > 18 et 19 mai • 01 et 02 décembre n PRIX Adhérent : 1150 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT n PROGRAMME • Cadre général - L'environnement comptable international - Présentation générale du système anglo-saxon • Étude d'un bilan anglo-saxon - Composition et ratios - Ressemblances et différences avec le système français > 20 n PRÉ-REQUIS Savoir lire et comprendre les éléments financiers français ou avoir suivi la formation « Savoir lire un bilan » La comptabilité se financiarise et les directeurs financiers doivent comprendre la logique d’un référentiel qui devient un langage universel L’AFDCC VOUS PROPOSE UNE FORMATION DE SON PARTENAIRE “DFCG” FORMATION n OBJECTIFS • Acquérir une vision panoramique et actualisée des principales normes comptables internationales • Disposer des connaissances de base pour travailler en environnement IFRS n PUBLIC CONCERNÉ • Sociétés appliquant ou en voie d’appliquer le référentiel IFRS (cotées et non cotées) • Directeurs financiers ; Directeurs comptables ; Consolideurs ; Contrôleurs de gestion/Controllers ; Credit Managers n ANIMATEUR Michel MÉHUT n PROGRAMME - Environnement général des IFRS - Présentation des états de synthèse - Notes annexes, information sectorielle - Variation des capitaux propres - Tableau de flux de trésorerie - Reconnaissance du revenu - Actifs corporels et incorporels - Crédit-bail et contrats de location - Dépréciation des actifs - Impôts différés - Avantages du personnel - Instruments financiers - La démarche de passage n DURÉE 2 jours n DATE(S) PARIS > 26 et 27 mars 17 novembre • 22 et 23 juin • 16 et n PRIX Adhérent DFCG/AFDCC : 1200 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT 21 < FINANCIER COMPRENDRE L'ESSENTIEL DES NORMES IFRS FAIRE DES COMMERCIAUX VOS PARTENAIRES CREDIT MANAGEMENT FINANCIER Expliquer les enjeux du Credit Management aux commerciaux pour sécuriser le risque clients n OBJECTIFS • Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs • Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux • Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit • Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer n PUBLIC CONCERNÉ Collaborateurs ADV, Collaborateurs du service commercial, Collaborateurs du service clients, Credit Managers n ANIMATEUR Thierry BEZANSON n DURÉE 2 jours n DATE(S) PARIS > 01 et 02 avril LYON > 04 et 05 mai • 23 et 24 novembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Les enjeux de la gestion du poste clients - La place du crédit recouvrement dans l’entreprise - Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients • Développer la culture cash dans l’entreprise - Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise - Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement > 22 • Les techniques de prévention du risque clients - Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe) - Panorama des techniques de couverture des risques • La prévention par l’approche financière - Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat - Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie) - Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients - Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité • Les méthodes de diagnostic du risque - Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement - Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours - Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale • Diffuser la culture cash dans l’entreprise - Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales - Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques - Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives - Réussir les visites crédit domiciliaires - Négocier les conditions de paiement et les garanties - Gérer rapidement et efficacement les litiges Contribuer à fiabiliser les prévisions d’encaissement de votre entreprise n OBJECTIFS • Savoir piloter efficacement les prévisionnels d’encaissement utiles au budget de trésorerie • Appréhender les techniques à mettre en œuvre pour faciliter le prévisionnel de cash n PUBLIC CONCERNÉ RAF, Responsables Financiers, Trésoriers, Credit Managers, Cash Managers, Contrôleurs de Gestion n ANIMATEUR • Le rôle indispensable du Credit Manager pour l’optimisation des prévisions d’encaissement - Des connaissances approfondies des clients et prospects - Des relations privilégiées avec les directions commerciales pour co-valider les prévisions de CA - Une maîtrise des indicateurs de performance et des outils de pilotage liés au poste clients • Comment utiliser les éléments du tableau de bord crédit pour faciliter les prévisions de cash ? - Le retraitement des balances âgées, des taux d’impayés et taux d’avoirs dans une optique prévisionnelle Yves DUBOIS - Une approche utile : le DPMSO n DURÉE 1 jour - Comment établir des lois de glissement fiables et utiles aux prévisionnels d’encaissement n DATE(S) • Intégrer au prévisionnel la pertinence des plans d’actions cash clients engagés et à venir PARIS > 27 mai • 19 novembre n PRIX - Chiffrer les impacts attendus des actions prioritaires Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT - Simuler les gains de productivité attendus, le recours aux prestataires extérieurs, les actions « coup de poing » envisagées n PROGRAMME - Les outils de suivi des prévisions d’encaissement et les analyses d’écart Introduction : Le cash management, un enjeu stratégique pour l’entreprise en période de raréfaction des liquidités n PÉDAGOGIE • La nécessité d’un système prévisionnel de trésorerie performant Formation pratique illustrée de cas concrets d’application - Le cash organique, un flux indispensable à la survie de l’entreprise - Savoir anticiper les besoins futurs : fiabiliser le tableau de flux de trésorerie prévisionnel - Construire un modèle fiable de budgétisation de la trésorerie - Connaître où et comment l’entreprise produit et consomme du cash 23 < FINANCIER PASSER DU CREDIT MANAGEMENT AUX PRÉVISIONS DE TRÉSORERIE FINANCIER PILOTER ET OPTIMISER LE BFR : ENJEUX ET LEVIERS FORMATION CONSTRUITE ET PROPOSÉE EN PARTENARIAT AVEC L’AFTE n OBJECTIFS • Être en mesure de maîtriser l’analyse fonctionnelle du BFR et d’en assurer sa gestion opérationnelle au quotidien • Savoir identifier les indicateurs essentiels, les leviers d’optimisation et la mise en place d’un suivi n PUBLIC CONCERNÉ Trésoriers, Responsables Financiers, Credit Managers, Comptables d'entreprise et Contrôleurs de Gestion qui souhaitent comprendre le besoin en fonds de roulement (BFR), le suivre, l’optimiser, et mettre en place un plan d’actions pour le réduire n ANIMATEURS Francis RICHAUD Didier VOYENNE 2 jours n DATE(S) • 22 et 23 septembre n PRIX Adhérent : 1 340 euros HT Non Adhérent : 1 675 euros HT n PROGRAMME LA GESTION FONCTIONNELLE DU BFR - Le crédit inter-entreprises et ses enjeux - La réglementation française et européenne • Notions du BFR - Les approches statique et dynamique - Les ratios stocks (DIO), clients (DSO) et fournisseurs (DPO) - Le financement du BFR > 24 • Définition des conditions contractuelles - La stratégie de l’entreprise et la politique de crédit - La rédaction des CGV et des CGA LA GESTION OPÉRATIONNELLE DU BFR • Déterminer et gérer les risques - Monter un dossier de crédit et mener une analyse crédit - Déterminer un score et définir les conditions de règlement - Déterminer un profil payeur et gérer l’encours client - Déterminer une limite de crédit - Prendre les décisions de crédit • Encaisser les créances clients et régler les fournisseurs - Industrialiser la relance - Dématérialiser les processus n DURÉE PARIS > 25 et 26 mars • Suivi du BFR dans l’entreprise - L’organisation fonctionnelle - La prévention des risques - Le cadencement des relances - Les prestataires extérieurs • Contribuer aux prévisions de trésorerie - Prévoir le BFR • Suivre le BFR - Organiser la fonction - Établir un reporting - Définir des indicateurs de performance FINANCIER MAÎTRISER LES MOYENS DE PAIEMENT Synergies entre Credit Managers et Trésoriers FORMATION CONSTRUITE ET PROPOSÉE EN PARTENARIAT AVEC L’AFTE n OBJECTIFS n PROGRAMME • Connaître les caractéristiques des différents moyens d’échanges de flux et faire évoluer ceux employés dans l’entreprise en tenant compte des nouveaux moyens de paiement européens (SEPA) et de leurs impacts sur les relations avec les banques, les clients et les fournisseurs • Identifier les moyens de paiement à promouvoir auprès des commerciaux afin de les adapter aux clients, à leur profil payeur et aux objectifs de BFR • Maîtriser les conséquences des décisions à prendre ou à proposer sur les conditions négociées avec le client • Négocier les conditions d’utilisation des moyens de paiement avec les banques et sécuriser les transactions • Comprendre les synergies entre Credit Manager et Trésorier n PUBLIC CONCERNÉ Directeur Financier, Trésorier, Credit Manager, Comptable, Commercial n ANIMATEURS Bruno BLANCHET Alain VINAY n DURÉE 2 jours n DATE(S) PARIS > 08 et 09 avril • 16 et 17 septembre n PRIX • Connaître les moyens de paiement du point de vue du débiteur et du créancier - Les caractéristiques générales et la législation s'y rapportant - Les conditions bancaires (frais et dates de valeur) appliquées - Les circuits bancaires s'y rapportant : EIC, CORE et TARGET2 - Les délais bancaires : traitement et information - La gestion en termes de trésorerie - La gestion administrative et comptable - Les modes de transmission entre l'entreprise et sa banque (Ebics, Swiftnet...) et les flux dématérialisés - La fiabilité, les risques de fraude et les moyens d'y remédier - Les droits attachés à chaque support - Les possibilités de mobilisation - Les possibilités de relance préventive et de recours dérogatoire au droit commun - Les garanties qui peuvent y être attachées • Les moyens de paiement étudiés - Le chèque - Le virement et le virement commercial (VCOM) - Les effets de commerce - La LCR directe en banque - Le TIP et le prélèvement - Le débit direct SEPA (SDD) - Les moyens télématiques : TEP et TVR - La carte bancaire SEPA - Les nouveaux services de paiement Adhérent : 1 340 euros HT Non Adhérent : 1 675 euros HT 25 < COMMENT UTILISER LE SCORE AFDCC 3 FINANCIER Fourniture d’un logiciel sous Excel n OBJECTIFS • Présentation du score AFDCC 3 • Intégrer le score AFDCC 3 à votre système expert • Fournir un véritable outil d’analyste financier • Faciliter la décision de crédit et la fixation des encours - La définition des secteurs - Le choix des ratios - L’échelle de risque - La distribution des scores - L’évolution du score sur les sociétés défaillantes n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Responsable Crédit, Analyste Crédit, Risk Manager, Directeur Financier - La capacité prédictive par rapport à la cotation Banque De France • Analyse de 6 cas concrets - Commerce de détail n ANIMATEUR - Commerce de gros Patrice FUSIER - Transport - Industrie n DURÉE - Services 1 jour - BTP n DATE(S) À la fin de la formation, un logiciel de Scoring vous est fourni. PARIS > 11 février • 02 juin • 02 octobre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT n PROGRAMME • Présentation du rapport financier - L’import automatique des données de la liasse fiscale - Les options de saisie (c.c. associés, affacturage, moratoire …) - La rentabilité et la structure financière retraitées - Le score et les commentaires associés > 26 FINANCIER MAÎTRISER LES BONNES PRATIQUES DE LA FACTURATION n OBJECTIFS • Émettre et conserver des factures de façon règlementaire • Répondre aux objections et questions des clients français et étrangers • Les mentions obligatoires devant figurer sur les factures - Mentions juridiques et fiscales - Désignation des opérations - Mentions sur les délais de paiement - Sanctions applicables en cas de non-conformité n PUBLIC CONCERNÉ Responsables Administratifs et Financiers, Chefs Comptables, Juristes, Credit Managers et leurs Collaborateurs n ANIMATEUR - Les faits générateurs - Facture commerciale, facture pro forma, note de débit ou de crédit, factures d’acompte - Facture à établir, facture à recevoir Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE - Impacts sur le compte de résultat et le bilan • La TVA n DURÉE - Les opérations non soumises à TVA 2 jours - les différents régimes de TVA - La TVA étrangère n DATE(S) PARIS > 09 et 10 février 05 et 06 octobre • Les aspects comptables de la facturation et leurs impacts • 01 et 02 juillet • - La retenue à la source - Les erreurs de facturation de TVA - TVA et impayés n PRIX • La facture dématérialisée Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT - Définition n PROGRAMME • La gestion des risques liés à la facturation - Conditions de forme • Archivage et conservation des factures - Règles de conservation - Modalités de stockage - Les risques pays, de crédit et d’impayé - Impact sur le chiffre d’affaires, les marges et la trésorerie - Les bonnes pratiques de la facturation selon les recommandations de l’AFDCC n PÉDAGOGIE Quizz et exercices, cas pratiques appliqués au contexte professionnel des participants, échanges d’expérience • Le cadre légal et règlementaire de la facturation - La loi LME : impact facturation France et étranger - La loi de Finance - Le Code Général des Impôts - Les écritures comptables de base - La notion de fait générateur Se munir d’exemples de factures et de conditions générales de vente - Les règles de transfert de propriété - L’impact cut-off 27 < LIBERER DES CAPITAUX INVESTIS DANS LE BFR FINANCIER Diagnostic, plan d’actions et pilotage n OBJECTIFS • Identifier et valoriser les gisements de cash potentiels des composantes du BFR • Mettre en œuvre les leviers d’actions opérationnels sur le poste clients, fournisseurs et stocks • Construire des outils de pilotage et de reporting • À l’issue de la formation, les participants seront en mesure de contribuer activement à la mise en place d’un projet d’optimisation du BFR et de construire un plan d’actions chiffré n PUBLIC CONCERNÉ • Analyser le BFR et mettre en œuvre les leviers d’actions - Méthodologie de diagnostic de la situation actuelle : processus, moyens, performance - Valoriser les enjeux : impact sur le BFR et le P&L - Identifier les sources de gains immédiats ou moyen terme - Agir sur le poste clients : process, gestion des conditions de paiement, outils, prévisions et pilotage - Rationaliser et améliorer la rotation des stocks de l’entreprise Credit Manager, Trésorier, DAF, Contrôleur de Gestion - Optimiser le poste fournisseurs : conditions de paiement, méthode de comptabilisation, gestion des réclamations, rationalisation n ANIMATRICE - Agir sur les leviers propres aux activités « projet » Scarlett FAVRE-VERAND • Mettre le Cash « Juste à temps » au cœur de l’entreprise n DURÉE - Définir les indicateurs financiers et opérationnels pertinents - Élaboration de la trame du reporting BFR - Cas pratique : cash forecast - Mobiliser l’entreprise pour la génération cash : faire évoluer les mentalités 2 jours n DATE(S) Paris > 12 et 13 mars • 22 et 23 septembre n PRIX n PÉDAGOGIE Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT • Une formation concrète basée sur la pratique. Les n PROGRAMME • Les méthodes et outils présentés sont enrichis de • Identifier les objectifs d’un projet d’amélioration du BFR participants repartent avec des outils directement applicables dans leur entreprise nombreux retours d’expériences et de cas pratiques - Améliorer le BFR : pour quoi faire ? • Méthodologie de diagnostic et de plans d’actions - Les enjeux stratégiques • Entraînement sur des cas pratiques issus de situa- - Les impacts opérationnels - Les pré-requis à la mise en place du projet et les bénéfices attendus > 28 tions d’entreprise PLANNING FORMATIONS JURIDIQUE 2015 Janvier Février Mars Avril Mai 8 02, 09, 16, 23, 30 07 04, 11 1 20 03 1 25 MAÎTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES LIÉS À LA PRÉVENTION ET AU RECOUVREMENT GÉRER LE CONTENTIEUX SOI-MÊME MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES ET FISCALES DE L’IMPAYÉ 2 PRENDRE DES GARANTIES ! CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES 1ÈRE ET 2ÈME PARTIE 10 27 08 2 Juin JURIDIQUE DURÉE (jour) JURIDIQUE 1er semestre 02+03 12 18+19 MIEUX CONNAÎTRE LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS PUBLICS + ACCELÉRER LE RECOUVREMENT DES CRÉANCES 1 08, 09 PUBLIQUES MAÎTRISER LE RECOUVREMENT 1 JUDICIAIRE DES CRÉANCES MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR 2 LES CREDIT MANAGERS JURIDIQUE 2ème semestre DURÉE (jour) Septembre GÉRER LE CONTENTIEUX SOI-MÊME 1 25 1 18 MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES ET FISCALES DE L’IMPAYÉ PRENDRE DES GARANTIES ! 05 12, 13 Octobre Novembre Décembre 19 04 Dates en rouge : Formations dispensées à LYON 2 05 14 CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES 2 29+30 15+16 1ÈRE ET 2ÈME PARTIE MIEUX CONNAÎTRE LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS PUBLICS + 1 19, 20 1 30 2 30 ACCELÉRER LE RECOUVREMENT DES CRÉANCES PUBLIQUES MAÎTRISER LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE DES CRÉANCES MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR LES CREDIT MANAGERS 01 29 < MAîTRISER LES ASPECTS JURIDIQUES LIÉS À LA PRÉVENTION ET AU RECOUVREMENT JURIDIQUE n OBJECTIFS • Facturation - Moyens de paiement et de crédit • Appréhender le droit des contrats : marchés privés et marchés publics • Optimiser le processus de facturation et privilégier les moyens de paiement et de crédit les mieux adaptés • Assumer la fiscalité de l’impayé, savoir constituer des garanties et des sûretés • Mettre en œuvre et conduire une procédure civile et/ou commerciale • Choisir les voies d’exécution avec discernement et les piloter • Maîtriser les procédures de prévention et de traitement judiciaire des entreprises en difficultés Optimiser le processus de facturation • Connaître les caractéristiques techniques des moyens de paiement pour mieux les utiliser n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier n ANIMATEUR Joël LENOIR n DURÉE 8 jours dont 2 jours d’examens n DATE(S) PARIS > 02, 09, 16, 23, 30 mars, 07 avril, 04 et 11 mai n PRIX Adhérent : 3 200 euros HT Non Adhérent : 4 000 euros HT n PROGRAMME • Garanties et sûretés Savoir prendre des garanties adaptées aux enjeux • Procédure civile et commerciale Choisir, engager et diriger la procédure adaptée • Voies d’exécution Décider et piloter la mise en œuvre de l’exécution forcée • Procédures Collectives Maîtriser le déroulement des procédures collectives afin d’anticiper, réagir et suivre • Clôture Evaluation des formateurs et stagiaires n PÉDAGOGIE Alternance théorie / travaux pratiques, échanges et confrontation d’expériences, étude de cas concrets. En début du module, les participants reçoivent un classeur de suivi de stage comprenant : • Les objectifs, le contenu de l’ensemble du module de formation et le sommaire Au cours de la session de formation, ils reçoivent au fur et à mesure : • Les fiches techniques. Chaque item est composé de plusieurs fiches. Chaque fiche contient un descriptif de procédure ainsi qu’un schéma simplifié de procédure et/ou un tableau de synthèse et/ou des outils d’application • Les cas pratiques • Droit des contrats : marchés privés et marchés publics n PRÉ-REQUIS Participer à la rédaction des clauses des contrats de vente en respectant les règles de Droit • Savoir les exploiter dans l’exercice de sa fonction • Les bases du Droit des Contrats • La formation du contrat entre commerçants, du contrat de vente aux particuliers, aux personnes publiques • Les différentes formes de sociétés Cycle 1 ou niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du Credit Management) > 30 GÉRER LE CONTENTIEUX SOI-MÊME Guide pratique du recouvrement contentieux n OBJECTIFS n PROGRAMME • Conduire soi-même les procédures judiciaires de recouvrement • Bien comprendre les mécanismes pour mieux guider et contrôler ses prestataires • Conditions Générales de Ventes et actions contentieuses • Mise en demeure et Sommation de payer n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Gestionnaire de Comptes Clients, Responsable Contentieux, Comptable d’Entreprise • Le contenu du dossier contentieux : pièces justificatives et conseils pratiques • Conciliation et médiation • Les mesures conservatoires n ANIMATEURS PARIS > Jérôme MANDRILLON • Les actions judiciaires en paiement : Référé provision, Injonction de payer, Procédure au fond LYON > Thierry BEZANSON • Les voies d’exécution (les différentes saisies) • Le rôle des intermédiaires de justice n DURÉE n PÉDAGOGIE 1 jour n DATE(S) • • PARIS > 20 mars 10 juin 25 septembre 04 décembre LYON > 03 mars 19 novembre • • • Cas concrets/modèles de documents • Témoignages : juge au TC, professionnel du recouvrement,... Cette formation tient compte des nouvelles dispositions de la loi Hamon sur les délais de paiement et de l'ordonnance portant réforme des procédures collectives au 1er Juillet 2014 n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT GÉRER LES ASPECTS CONTENTIEUX DU CREDIT MANAGEMENT QUE CE SOIT DANS LE CADRE DE MARCHÉS PUBLICS OU DANS DES RELATIONS B TO B : Mieux connaître le fonctionnement des marchés publics et accélérer le recouvrement des créances publiques Gérer le contentieux soi-même Page 31 (7H) Pages 36 et 37 (14H) Prendre des garanties Page 33 (7H) Connaître l’application des procédures collectives Pages 34 et 35 (14H) Maîtriser le recouvrement judiciaire Page 38 (7H) 31 < JURIDIQUE • Incidents de paiement et actions (chèque impayé, LCR) MAÎTRISER LES RÈGLES COMPTABLES ET FISCALES DE L’IMPAYÉ Impacts économiques, juridiques et bonnes pratiques des règles applicables n OBJECTIFS • Connaître les conditions de déductibilité en matière de TVA et d'impôt sur les sociétés • Évaluer l’impact de l'impayé, en matière comptable, juridique et fiscale JURIDIQUE n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Comptable Client, Chargé de Recouvrement n ANIMATEUR • Impacts comptables et fiscaux - Intérêts de retard : traitement comptable et régime fiscal - Provisions pour créances impayées à l’échéance - Traitement comptable au regard du PCG et des IFRS : provisions statistiques, provisions individualisées - Traitement fiscal de la provision : provisions statistiques, provisions individualisées Joël LENOIR n DURÉE 1 jour n DATE(S) PARIS > 25 mars • Impacts juridiques - La notion de date d’échéance, telle que définie par : • le Code de Commerce • le Code des Marchés Publics - Les conséquences du non respect de la date d’échéance : mise en demeure, intérêts de retard, déchéance du terme, clause pénale - Impayés et modes de paiement - Les recours possibles face aux impayés : le chèque, la lettre de change acceptée et le billet à ordre • 27 mai • 18 septembre n PRIX • Constatation de la perte - Conditions préalables, Règles applicables au regard de la TVA, Règles applicables au regard de l’IS Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT n PÉDAGOGIE n PROGRAMME Support Power Point et exercices d’application L’IMPAYÉ : IMPACTS ÉCONOMIQUES ET JURIDIQUES • Impacts économiques - Distinction entre retard de paiement et impayé réel - Conséquences : accroissement du Besoin en Fonds de Roulement et du risque crédit - Bien qualifier les causes de l'impayé > 32 PRENDRE DES GARANTIES ! Renforcer vos droits de créancier en obtenant des garanties personnelles et des sûretés réelles n OBJECTIFS n PROGRAMME • Connaître les différentes sûretés réelles et garanties personnelles qui peuvent être prises pour garantir une créance et adapter la prise de garantie aux enjeux • Présentation d’une quarantaine de garanties avec avantages et inconvénients de chacune • Définitions, sources, textes de référence, évolutions récentes n PUBLIC CONCERNÉ - La lettre d’intention… Directeur Administratif et Financier, Juriste d'entreprise, Credit Manager, Gestionnaire du risque clients - Le gage sans dépossession, le gage sur stock, • Les garanties personnelles : - Le cautionnement, JURIDIQUE - La garantie autonome, - L'aval, • Les sûretés réelles : - Le nantissement, - Le pacte commissoire, n ANIMATEUR - Le droit de rétention, Dominique MÉLÈS - L’hypothèque, l’hypothèque rechargeable, - Le prêt viager hypothécaire, n DURÉE - L'antichrèse, 1 jour - La clause de réserve de propriété, - La fiducie n DATE(S) PARIS > 08 avril décembre • 12 juin • 05 octobre • 14 n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT • Les privilèges • L’extinction de l’obligation : - Prescription, novation, paiement, dation, résiliation, subrogation, … • La mise en œuvre de ces sûretés • Leur efficacité dans le temps « Très bonne formation, très complète, de très bons supports de cours avec des schémas explicatifs très complets. » Abdel Majid LAAREJ, Chargé de Recouvrement chez RESOURCES France 33 < CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES 1ère Partie – La connaissance des textes JURIDIQUE n OBJECTIFS n PROGRAMME • Maîtriser les procédures de prévention et de traitement judiciaire des difficultés des entreprises : alerte par le commissaire aux comptes, convocation présidentielle, mandat ad hoc, conciliation, sauvegarde, sauvegarde accélérée, SFA • Redressement et liquidation judiciaires, liquidation judiciaire simplifiée, rétablissement professionnel • Tenir compte du règlement européen quand une procédure d'insolvabilité doit s'appliquer dans plusieurs états membres • Connaître les voies de récupération possibles : poursuites individuelles, garanties et actions en responsabilité • L’ordonnance du 12 Mars 2014 n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Responsable contentieux, Juriste d’entreprise n ANIMATEUR Dominique MÉLÈS • La prévention des difficultés des entreprises Indicateurs de difficulté • Pratique des Tribunaux de Commerce et mise en œuvre • Les critères d’ouverture selon la procédure Anticipation de l’ouverture de la procédure • Initiative du seul débiteur • Assignation d’un créancier et autre saisine • Cessation des paiements • Liquidation immédiate • Rétablissement professionnel • Les organes et les auxiliaires de la procédure Rôle des mandataires de justice, des contrôleurs, du commissaire au plan • Pouvoirs variables de l’administrateur, actions du juge-commissaire et du tribunal • Les effets du jugement d’ouverture Obligations et interdictions • Contrats en cours • Déclaration et admission des créances • Actions en revendication au titre d’une clause de réserve de propriété • Régime des cautionnements • Privilège de « new money » • Compensation des créances n DURÉE • Le sort de la procédure 1 jour (journée complémentaire page suivante) Plans de sauvegarde et de continuation • Plan de cession • Liquidation n DATE(S) PARIS > 02 février 15 décembre • 18 mai • 29 septembre • n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT • La défense des intérêts des créanciers ordinaires Pouvoirs des créanciers et des contrôleurs • Les autres possibilités de recouvrement des créances Poursuites individuelles et actions en responsabilité en droit français • Le règlement européen en cas de faillites transfrontalières Cette formation tient compte des nouvelles dispositions sur les délais de paiement et de l'ordonnance portant réforme des procédures collectives au 1er Juillet 2014 « Deux journées très instructives qui me permettent désormais de mieux appréhender les différentes formes de procédures collectives. Sans oublier la grande qualité des intervenants » Lionel MARCQ, Responsable Compte Clients chez LEXIS NEXIS >34 CONNAÎTRE L’APPLICATION DES PROCÉDURES COLLECTIVES n OBJECTIFS n PROGRAMME • Connaître toutes les procédures • Détecter les entreprises susceptibles d’en bénéficier • Appréhender les différentes étapes de la procédure • Connaître le fonctionnement et le rôle du comité de créanciers • Faire valoir ses droits : poursuite du contrat, clause de réserve de propriété, garanties, mode de paiement particulier … • Apprécier l’utilité d’être nommé contrôleur • Maîtriser les évolutions réglementaires entrées en application au 1er Juillet 2014 • Les entreprises susceptibles de bénéficier de ces procédures Conditions • Les détecter n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Analyste Crédit, Chargé de Recouvrement, Responsable Comptable, Responsable Contentieux, Juriste d’entreprise n ANIMATEUR Jérôme MANDRILLON n DURÉE 1 jour (journée complémentaire page précédente) n DATE(S) PARIS > 03 février 16 décembre • 19 Mai • 30 septembre • n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT • La procédure collective Ouverture • Organes de la procédure • Déroulement • Fin de la procédure • La relation commerciale pendant la procédure • Les grands axes de la Réforme de Mars 2014 Le nouveau schéma des Procédures Collectives • Les changements en mandat ad hoc et en conciliation • La Sauvegarde Accélérée - nouvelle procédure • Les changements en Sauvegarde • Les changements en Redressement Judiciaire et Liquidation Judiciaire • La procédure de rétablissement professionnel - nouvelle procédure • Poursuite des contrats : sous quelle forme ? Difficultés dans l’exécution et voies de recours • La relation avec les organes de la procédure • Le dirigeant • L’administrateur judiciaire (témoignage) • Le mandataire judiciaire (témoignage) • Le juge commissaire • Le Procureur de la République • Le comité de créanciers Désignation • Rôle • Devoirs • Les changements induits par la réforme concernant le droit des créanciers • L’adoption du plan de sauvegarde ou de redressement judiciaire Conditions • Contenu • Obligations • Résolution • Les différentes voies de recours Pendant la procédure • A l’adoption du plan • Pendant le déroulement du plan Cette formation tient compte des nouvelles dispositions de la loi Hamon sur les délais de paiement et de l'ordonnance portant réforme des procédures collectives au 1er Juillet 2014 « J'ai pu assister aux 2 journées de formation. Pour moi, c'est le meilleur moyen de bien connaître ces procédures ainsi que les conséquences pour tous les partenaires impliqués. J'ai bien été éclairée sur ces sujets ! Merci à vous de mettre à notre disposition ces formations. » Caty LEGRAND, chez France TELECOM DIVOP 35 < JURIDIQUE 2ème Partie – La pratique des procédures collectives du mandat ad hoc à la liquidation FOCUS SUR LA RÉFORME DE MARS 2014 MIEUX CONNAÎTRE LE FONCTIONNEMENT DES MARCHÉS PUBLICS Découvrir les dernières modifications du Code des Marchés Publics JURIDIQUE n OBJECTIFS n DATE(S) • Découvrir les conséquences du Code des Marchés Publics • Connaître les règles d'accès et d'exécution des Marchés Publics • Adapter son organisation en conséquence • Identifier les acteurs intervenant dans le processus de passation des marchés, d’exécution, de règlement, de contrôle • Repérer les contraintes de chacun des acteurs au cours des étapes successives • Développer l’efficacité pratique du suivi des marchés à chaque étape vis-à-vis des différents intervenants PARIS > 08 avril n PUBLIC CONCERNÉ Dirigeant d’entreprise, Credit Manager, Directeur Financier et Comptable, Gestionnaire de comptes clients, Commerciaux n ANIMATEUR Joël LENOIR n DURÉE 1 jour (journée complémentaire page suivante) > 36 • 19 novembre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT n PROGRAMME • Le cadre législatif et réglementaire des commandes publiques • Les documents contractuels du marché • Les acteurs dans l'exécution puis le règlement du marché • Les mécanismes de contrôle et leurs conséquences • Les étapes et les contraintes de forme ACCÉLÉRER LE RECOUVREMENT DES CRÉANCES PUBLIQUES Comment tirer profit du "Délai Global de Paiement" à 30 jours n OBJECTIFS n PROGRAMME • Identifier les acteurs intervenant dans le processus d’exécution, de règlement, de contrôle • Connaître les contraintes de chacun des acteurs au cours des étapes successives pour construire des scénarios de relance adaptés • Mettre en œuvre l’escalade en s’appuyant sur la connaissance de la règle applicable aux dépenses publiques • Les circuits et les moyens de paiement : n PUBLIC CONCERNÉ Dirigeant d’entreprise, Credit Manager, Directeur Financier et Comptable, Gestionnaire de comptes clients, Commerciaux n ANIMATEUR - L’ordonnateur et le comptable - Les acomptes • Les mécanismes de contrôle et leurs conséquences : - Les étapes et les contraintes de forme • Les réactions efficaces face aux litiges • Comparaison des voies amiables et contentieuses n PRÉ-REQUIS Joël LENOIR Il est conseillé d’avoir suivi au préalable le stage "Mieux connaître le fonctionnement des marchés publics" (voir page précédente) n DURÉE 1 jour (journée complémentaire page précédente) n DATE(S) PARIS > 09 avril • 20 novembre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT 37 < JURIDIQUE - Les moyens de paiement (Virement ou LCR) • Le « délai global de paiement » dans les marchés publics MAÎTRISER LE RECOUVREMENT JUDICIAIRE n OBJECTIFS • Le système judiciaire • Maîtriser les bases du recouvrement judiciaire • Maîtriser les voies d’exécution • Connaître ses partenaires judiciaires pour mieux les piloter - Les particularités du système et du débat judiciaire - Les juridictions civiles - La juridiction commerciale - L'appel en matière commerciale JURIDIQUE - Les juridictions administratives n PUBLIC CONCERNÉ - Mieux appréhender l'intervention de l'avocat Toutes personnes en entreprise gérant le recouvrement de créances - Mieux appréhender l'intervention de l'huissier • L’obtention d’un titre exécutoire - Le titre exécutoire n ANIMATEUR - Quelques éléments de stratégie contentieuse Philippe TOUZET - Prendre une mesure conservatoire n DURÉE - Les différents types de procédures d’obtention du titre devant les juridictions commerciales 1 jour - Les procédures européennes de recouvrement - Les principales réactions du débiteur n DATE(S) PARIS > 05 février - Les demandes à formuler devant la juridiction • 30 novembre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT - Les demandes complémentaires liées à un texte d'ordre public économique • L’exécution des décisions - L’exécution amiable - L’exécution forcée n PROGRAMME - L’exécution des garanties contractuelles ou judiciaires Introduction : principales notions juridiques utiles au recouvrement : - L’assignation en liquidation judiciaire comme moyen d'exécution - Créance - Échéance - Prescription - Documents Commerciaux - Conditions Générales de Vente > 38 MAÎTRISER LE RISQUE PÉNAL POUR LES CREDIT MANAGERS Les principaux délits financiers et les comportements à adopter n OBJECTIFS - Trafic d’influence • Connaître le risque pénal lié à l’activité de Credit Manager • Maîtriser les risques liés à l’engagement de responsabilité • Connaître les différents délits susceptibles d’impacter la fonction de Credit Manager soit comme victime, soit comme auteur • Savoir comment se comporter lors d’une audition / comparution - Recel de trafic d’influence n PUBLIC CONCERNÉ Credit Managers, Responsables Financiers, Cadres Dirigeants, DAF - Corruption - Violation du secret professionnel - Blanchiment d’argent • Problème de la fixation du point de départ de la prescription - Un projet de loi est en passe de modifier et d’unifier les règles de la prescription en matière financière • Comportements en cas d’auditions et de comparutions - Audition suite à une convocation devant la Police : Vos droits / Comportements n DURÉE 2 jours • Rôle et objet de la police judiciaire n DATE(S) - La suprématie du Pouvoir civil sur la Police et la Gendarmerie PARIS > 12 et 13 janvier 01 décembre • 30 novembre et n PRIX - Les pouvoirs de la Police Judiciaire et de la Gendarmerie - Les actes et les missions • De la convocation par la police à l’audition devant le juge Adhérent : 1150 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT - Audition devant la Police Judiciaire n PROGRAMME • L’audience correctionnelle - Interrogatoires devant les magistrats du Parquet • Les éléments constitutifs de l'infraction - Audition suite à une convocation devant la Police : Les bons comportements / Vos droits - L'élément légal • Rôle de l’avocat - L'élément matériel - Pendant l’instruction / Lors de l’audience - L'élément intentionnel ou moral - Son rôle de conseil et de défense / Ses pouvoirs • Les délits financiers et de droit commun - Abus de confiance et abus de biens sociaux - Escroquerie - Cavalerie - Détournement de fonds - Faillite frauduleuse n PÉDAGOGIE • Présentation des textes de référence / Mise en situation • Échanges entre les participants / Apports d’expériences concrètes de la part du formateur 39 < JURIDIQUE - Loi informatique et liberté LA JOURNÉE CRÉDIT AFDCC NE MANQUEZ PAS LE RENDEZ-VOUS UNIQUE DES PROFESSIONNELS DU CREDIT MANAGEMENT Chaque année, plus de 350 Credit Managers sont au rendez-vous ! Chaque année, l’AFDCC vous réserve une journée riche en échanges, conférences et ateliers. Dans un cadre convivial, vous communiquez avec vos confrères sur les différents thèmes d’actualités. PLANNING FORMATIONS NÉGOCIATION & COMMUNICATION 2015 OPTIMISER SES PERFORMANCES PROFESSIONNELLES OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR TÉLÉPHONE - NIVEAU 1 PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE CLIENTS - NIVEAU 2 AFFIRMEZ VOS TALENTS DE NÉGOCIATEUR MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS DE PAIEMENT SEPA LE RECOUVREMENT AMIABLE EN SITUATION CONTENTIEUSE DURÉE (jour) Janvier 2 2 Mars Avril Juin Juillet 10, 11 26, 27 23, 24 09, 10 01, 02 2+1 03, 04 +05 2 08, 09 2 22, 23 1 16 2 20, 21 NÉGOCIATION ET COMMUNICATION NÉGOCIATION & COMMUNICATION 1er semestre Dates en rouge : Formations dispensées à LYON NÉGOCIATION & COMMUNICATION 2ème semestre DEVENIR EXPERT EN COMMUNICATION ET NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT OPTIMISER SES PERFORMANCES PROFESSIONNELLES OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR TÉLÉPHONE - NIVEAU 1 PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE CLIENTS - NIVEAU 2 AFFIRMEZ VOS TALENTS DE NÉGOCIATEUR MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS DE PAIEMENT SEPA LE RECOUVREMENT AMIABLE EN SITUATION CONTENTIEUSE DURÉE (jour) Septembre Octobre Novembre 5 21, 28 05, 13 10 2 15, 16 2 28, 29 Décembre 06, 07 2+1 25, 26 +27 2 18, 19 2 17, 18 01, 02 02 23, 24 41 < DEVENIR EXPERT EN COMMUNICATION ET NEGOCIATION CREDIT MANAGEMENT Stage d'entraînement intensif en situations d'entreprise et réelles NÉGOCIATION ET COMMUNICATION n OBJECTIFS n PROGRAMME • Maîtriser les techniques de négociation dans toutes les situations et avec différents interlocuteurs • Assumer une communication efficace avec tout type d’auditoire et de public • S’entraîner à la négociation dans l’entreprise et à l’extérieur de l’entreprise avec les clients et partenaires • Développer une argumentation pertinente face aux clients pour négocier des conditions financières optimales • Animer toute formation ou information relative à son expertise • Organiser et animer des réunions techniques ou des groupes de travail • Communication dans l’entreprise n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Directeur Financier, Chargé de Recouvrement, Manager d’Équipe n ANIMATRICE Scarlett FAVRE-VERAND - La communication au quotidien dans l’entreprise - Organiser et conduire une relation de communication - S’adapter à la situation • Maîtrise des techniques de négociation - Le Credit Manager en situation de négociation - Pratiquer la réduction des délais de paiement clients - Éduquer les clients au respect des délais de paiement - Manager un client à risque • Animation de la fonction Credit Management - Créer des synergies avec les commerciaux - Dispenser de la formation en situation de travail - Animer des réunions d’information et/ou de travail n PÉDAGOGIE Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des entreprises participantes : Propositions de techniques, travaux en sous-groupes, mises en application et entraînements, conseils personnalisés n DURÉE 5 jours dont 1 jour d’examen n DATE(S) PARIS > 21, 28 septembre, 05, 13 octobre, 10 novembre n PRIX Adhérent : 3000 euros HT Non Adhérent : 3800 euros HT > 42 Chaque participant reçoit un livret de stage OPTIMISER SES PERFORMANCES PROFESSIONNELLES Les bonnes techniques pour être performant dans toutes les situations n OBJECTIFS • Avoir confiance en soi … et en l’autre • Prendre confiance en soi • Réussir à exprimer ses idées • Gérer les situations inattendues, convaincre Affirmer sa présence • Affiner son écoute, sa concentration, sa disponibilité • Dédramatiser l’enjeu de la prise de parole • Réussir à exprimer ses idées n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager ou personne des Services Crédit, Recouvrement, Comptabilité n ANIMATEUR Développer sa réactivité, sa créativité • Être positif et constructif • Accroître son sens de l’initiative et de l’adaptation • Pratiquer l’humour et non l’ironie pour unir et rassembler n DURÉE 2 jours • Optimiser son impact personnel n DATE(S) • 15 et 16 septembre n PRIX Adhérent : 1150 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT n PROGRAMME • Diagnostiquer son propre mode d’expression Prendre conscience de sa singularité et de ses atouts • Repérer et évaluer son propre mode d’expression • Mieux maîtriser les composantes de la communication (verbale et non verbale) et repérer celles des autres Créer du lien, de l’empathie, un climat de confiance • Pratiquer le renforcement positif, la reformulation • Être capable d’écouter et de se faire entendre • Écouter sans interpréter • Défendre sa position en renforçant ses liens avec autrui • Émettre et/ou recevoir une critique • « Contre-manipuler » si nécessaire • Gérer un conflit n PÉDAGOGIE • Un travail sur la gestuelle, la respiration, le regard, la voix, la position du corps dans l’espace • Des mises en situations réelles • Remise d’un livret reprenant un Carnet de bord personnalisé et des outils fonctionnels pour s’entraîner • Vaincre le trac Se relâcher, respirer • Prendre en compte son ressenti et celui des autres • Mieux comprendre les situations rencontrées • Gérer ses émotions 43 < NÉGOCIATION ET COMMUNICATION • Développer sa capacité à rebondir Stéphane HERVÉ PARIS > 10 et 11 mars Être clair(e) dans la structure de son exposé • Rendre « lisible » son propos • Choisir son vocabulaire • Savoir expliquer, argumenter • Affirmer sa force de conviction OPTIMISER LA RELANCE CLIENTS PAR TÉLÉPHONE (NIVEAU 1) Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements n OBJECTIFS • La préparation de l’entretien • Développer une attitude commerciale appliquée au recouvrement • Maîtriser l’entretien téléphonique en toutes circonstances • Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement • Suivre efficacement ses appels • Accélérer les règlements des clients grâce aux relances pro-actives parfaitement abouties - Connaître son client : les bons réflexes n PUBLIC CONCERNÉ - Identifier l’organisation du circuit de paiement de ses clients - Adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs • La conduite de l’entretien - Engager : prise de contact, objet - Découvrir : recueil d’informations - Proposer :processus de négociation, argumentation pertinente NÉGOCIATION ET COMMUNICATION - Conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congés Chargé de Recouvrement, Commercial, Collaborateur ADV, Gestionnaire de Comptes Clients • Le suivi efficace de ses appels n ANIMATEURS - Traiter les objections des clients PARIS > Scarlett FAVRE-VERAND - L’agenda et le respect des engagements réciproques - Suivre la résolution des litiges LYON > Thierry BEZANSON - La traçabilité des actions et son utilisation n DURÉE n PÉDAGOGIE 2 jours n DATE(S) • • PARIS > 26 et 27 janvier 09 et 10 avril 01 et 02 juillet 06 et 07 octobre LYON > 23 et 24 Mars 28 et 29 septembre • • n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT Interactive, elle s'appuie sur le vécu des participants et les typologies clients des entreprises participantes : • Propositions de techniques • Travaux en sous-groupes • Mises en application et entraînements par des appels réels réalisés par les participants durant la formation • Conseils personnalisés n PROGRAMME • Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement - L’accélération du cash : des enjeux majeurs pour la trésorerie de l’entreprise Chaque participant reçoit un livret de stage - Animer une culture « juste à temps » du cycle facturation à l’encaissement - Les moyens d’action : l’argumentation juridique, les moyens de paiement • Le téléphone : l’outil de communication essentiel du recouvrement - Les fondamentaux de la qualité relationnelle - Les atouts maîtres d’une communication efficace > 44 NB : Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer) PERFECTIONNER SES ACTIONS DE RELANCE CLIENTS (NIVEAU 2) n OBJECTIFS • Renforcer sa proactivité vis-à-vis de ses clients internes pour accélérer la résolution des litiges • Développer l’efficacité d’une approche globale de recouvrement orientée sur la satisfaction client et mener des négociations « gagnant/gagnant » • Vendre des moyens de paiement • Rédiger des emails efficaces et suivre les effets • S’affirmer en toutes circonstances et savoir gérer les priorités dans ses tâches Journée optionnelle : • Prendre en compte l’environnement juridique client et savoir l’utiliser • Éviter les pièges concernant le formalisme légal des mutations juridiques • Connaître les impacts des procédures collectives dans la relance • Savoir estimer le préjudice client dans le cas de transfert de dossiers au contentieux n PUBLIC CONCERNÉ Chargés de Recouvrement, Credit Managers, Commerciaux, Collaborateurs ADV, Gestionnaires de comptes clients n ANIMATRICE Scarlett FAVRE-VERAND n DURÉE 2 jours (+1 jour en option) n DATE(S) PARIS (3ème journée d’exercices en option) > 03, 04 + 05 juin 25, 26 + 27 novembre • n PRIX • Prix 2 jours : Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT • Prix 3 jours : Adhérent : 1 800 euros HT Non Adhérent : 2 200 euros HT n PROGRAMME • Développer l’efficacité avec la chaîne de services internes pour accélérer la résolution des litiges et la production de cash - Le recouvrement : un processus de la supply chain. Les principes de travail en équipe sur un mode collaboratif. Différences entre « Relation » et « Communication » • Rédiger des emails efficaces - Votre email contribue à véhiculer votre image : les réflexes avant d’écrire - Comment améliorer la rédaction de vos emails ? - Développer une communication proactive • Maîtriser les circuits décisionnels dans la chaîne de paiement des clients - Les principes de la relation commerciale clients : établir une relation de partenaires et piloter les différents interlocuteurs - Pratiquer « l’escalade » dans la relance et savoir remonter les informations • Prendre en compte le facteur humain et négocier en fonction du profil de son interlocuteur - Savoir convaincre : les différentes étapes de la persuasion - Les quatre attitudes du comportement humain - S’adapter aux différentes situations • La gestion des interlocuteurs « difficiles » - Comment dire « NON » à son interlocuteur. La gestion des situations agressives - La méthode D.E.S.C : méthode de résolution de problèmes • Organiser son temps de travail pour améliorer la performance - Différence entre URGENT et IMPORTANT. Gestion du temps : les 6 lois PROGRAMME DE LA JOURNÉE OPTIONNELLE - Prendre appui sur le contrat et les Conditions Générales de Vente pour négocier - Les caractéristiques des structures juridiques et les réflexes associés dans la démarche de relance - Les différentes mutations juridiques et les conséquences pour les créanciers : la vente de fonds de commerce, les fusions absorptions, le changement de locataire gérant, la cessation d’activité - La loi LME et les conditions de paiement des clients privés et publics - Les procédures collectives et les réflexes associés au recouvrement clients - Le transfert des dossiers au contentieux : connaître l’impact du recouvrement judiciaire pour le client et l’entreprise pour faciliter la négociation amiable n PÉDAGOGIE Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement intensif à travers de nombreux cas pratiques. Mises en situations réelles. Utilisation des compétences techniques pour construire des argumentaires adaptés au recouvrement clients NB : Les participants sont invités à apporter des cas réels (dossiers de clients à relancer) 45 < NÉGOCIATION ET COMMUNICATION Les leviers d’excellence de la relation financière clients au téléphone AFFIRMEZ VOS TALENTS DE NÉGOCIATEUR Savoir, savoir-faire, savoir-être n OBJECTIFS • Créer du lien, de l’empathie, un climat de confiance À l’issue de la formation : • Vous maîtrisez les techniques de négociation • Vous découvrez et développez vos talents de négociateur, développez votre capacité à rebondir, gérez les situations inattendues et êtes convaincant Pratiquer le renforcement positif et l’écoute active • Reformuler, vérifier l’intention émise, l’effet perçu • Comprendre la situation rencontrée • Prendre en compte son interlocuteur n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, tout Collaborateur ou Cadre de l’entreprise en relation directe avec les clients, Commerciaux, Hiérarchie et autres services • Découvrir et développer ses talents de négociateur Prendre conscience de sa singularité et de ses atouts • Canaliser son énergie et « convoquer » ses atouts • Affirmer sa présence • Défendre sa position en renforçant ses liens avec autrui • Renforcer son pouvoir de conviction • Développer sa capacité à rebondir NÉGOCIATION ET COMMUNICATION Répondre aux questions, aux objections • Développer sa réactivité, sa créativité • Accroître son sens de l’initiative et de l’adaptation • User d’humour avec « à-propos » • Gérer des situations inattendues n ANIMATEUR Stéphane HERVÉ n DURÉE 2 jours n PÉDAGOGIE n DATE(S) Un travail sur la gestuelle, la respiration, le regard, la voix, la position du corps dans l’espace. Des mises en situations réelles et des improvisations. Une approche ludique et participative PARIS > 08 et 09 juin • 18 et 19 novembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Maîtriser les techniques de négociation Connaître et utiliser les différentes stratégies et tactiques de négociation • Maîtriser les conditions de réussite • Les 4 règles d’or • Bâtir un argumentaire • Traiter les objections • Valoriser la notion Gagnant / Gagnant • Savoir conclure > 46 n LE PLUS AFDCC Une utilisation des techniques théâtrales pour améliorer la performance individuelle en entreprise et une pédagogie centrée sur l’individu et les situations professionnelles MAÎTRISER LA NÉGOCIATION CREDIT MANAGEMENT « Affirmer vos talents de négociateur niveau 2 » n OBJECTIFS • Préparer la négociation (jeux de rôles) • Construire des outils pratiques pour préparer ses négociations terrain • S’entraîner sur des situations opérationnelles de credit management • Négocier en interne face aux commerciaux et en externe face aux clients • Véhiculer la culture crédit à travers des convictions, normes et valeurs internes - Entraînement sur l’élaboration des stratégies de négociation - Savoir présenter positivement ses objectifs - Connaître le fonctionnement de son interlocuteur et ses contraintes - Élaboration des scénarios possibles et mise en avant de solutions Directeurs Commerciaux, Responsables Commerciaux, Credit Managers, Services Recouvrement • Entraînements opérationnels sur la recherche d’informations et les argumentaires à partir d’un choix de situations métiers : n ANIMATRICE - Savoir poser les bonnes questions : vérifier, comprendre, approfondir Scarlett FAVRE-VERAND - Mise en forme d’argumentaires • S’entraîner en Face à Face et au Téléphone n DURÉE - Créer des synergies avec les commerciaux 2 jours - Pratiquer la pédagogie clients pour des paiements « juste à temps » n DATE(S) - Manager un client à risque • PARIS > 22 et 23 juin 01 et 02 décembre LYON > 17 et 18 novembre - Pratiquer la réduction des délais de paiement n PÉDAGOGIE n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Introduction • 1er temps : travaux en sous-groupes • 2ème temps : entrainement en jeux de rôles • 3ème temps : débriefing en groupe • 4ème temps : proposition de techniques • 5ème temps : mise en application et entraînement - Les principes de la relation financière clients • La boîte à outils de la communication du Credit Manager en situation métier « Formation très intéressante pour structurer un entretien avec un client et trouver des solutions. » Caroline Crepin, Crédit Manager chez BASF France 47 < NÉGOCIATION ET COMMUNICATION n PUBLIC CONCERNÉ - Éléments à préparer sur l’historique et les perspectives NÉGOCIER ET VENDRE LES MOYENS DE PAIEMENT SEPA Accélérer les rentrées de CASH en s’appuyant sur la dématérialisation des moyens de paiement NÉGOCIATION ET COMMUNICATION n OBJECTIFS • Le prélèvement européen • Connaître l’environnement SEPA et la nouvelle réglementation applicable aux moyens de paiement européens • Acquérir les techniques de négociation pour « vendre » le prélèvement et le virement SEPA • Résister contre le chèque et convaincre des avantages du changement - Le mandat unique et son fonctionnement À l’issue de la formation, les stagiaires : • Seront capables d’argumenter autour du SEPA pour transformer les moyens de paiement « papier » en moyens de paiement dématérialisés SEPA • Sauront traiter les objections clients sur les freins à la mise en place du prélèvement automatique - Les outils pour résister contre le chèque n PUBLIC CONCERNÉ Responsable Recouvrement, Chargé de Recouvrement, Credit Manager - Les avantages du prélèvement SEPA pour le Client et le Fournisseur • Construire une stratégie pour diminuer le taux d’utilisation des paiements « papier » - Le contexte réglementaire : peut-on supprimer l’utilisation du chèque ? - Savoir convaincre pour changer • Lancer une campagne de transformation des moyens de paiement « papier » - Le ciblage des clients - L’envoi d’un mailing d’information - La campagne téléphonique - Le suivi de la performance • Le traitement des objections clients sur la mise en place du prélèvement Travail en groupe : n ANIMATRICES Brigitte VOLKAERT - Échanges sur les principaux freins rencontrés en entreprise Scarlett FAVRE-VERAND - Élaboration d’une grille de traitement des objections n DURÉE 1 jour - Cas pratiques : simulation d’entretiens téléphoniques n DATE(S) n PÉDAGOGIE PARIS > 16 avril • 02 octobre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT n PROGRAMME • L’environnement SEPA - Présentation du SEPA et de la réglementation applicable - Fonctionnement des moyens de paiement SEPA > 48 • Une formation concrète basée sur la pratique. Les participants repartent avec des outils directement applicables dans leur entreprise • Proposition de techniques, travaux en sousgroupes, mise en application et conseils personnalisés • Entraînement sur des cas pratiques issus de situations d’entreprise LE RECOUVREMENT AMIABLE EN SITUATION CONTENTIEUSE Comment être ferme sans menace, le traitement des impayés Le précontentieux : la solution pour encaisser immédiatement n OBJECTIFS - La reformulation pour faire progresser l’entretien • Optimiser le recouvrement des impayés • Savoir convaincre les clients en situation difficile, de payer • Acquérir des techniques de négociation fermes • Eviter le recouvrement judiciaire grâce à l’utilisation de méthodes efficaces : le téléphone et le mail À l’issue de la formation, les stagiaires : • Seront capables de faire payer des clients en situations difficiles et de déjouer les embûches créées par les clients - Adapter son discours aux différents profils clients • Les barrages et les objections - Comment toucher les clients « toujours » absents ou ceux qui ne récupèrent plus leurs recommandés ? - Le traitement des « excuses clients » - Savoir mettre des limites au client et le convaincre de trouver une solution de paiement immédiate - Gérer un client agressif - Faire valoir les arguments juridiques et les inconvénients clients d’un recouvrement judiciaire - Déjouer les embûches créées par le client Chargés de Recouvrement, Collaborateurs Juridiques, Gestionnaires Contentieux - Obtenir un engagement de payer ferme et le verrouiller - Résumer l’accord obtenu par mail n ANIMATRICES - Suivre l’efficacité de l’accord de paiement Scarlett FAVRE-VERAND • Entraînement en jeux de rôle et cas réels Brigitte VOLKAERT Travail en groupe : n DURÉE - Élaboration d’une grille de traitement des objections - Cas pratiques : simulation d’entretiens téléphoniques 2 jours n DATE(S) PARIS > 20 et 21 avril • 23 et 24 novembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Connaître l’entreprise débitrice - Qualité du client et de son historique - Prise en compte de l’évolution de la structure juridique n PÉDAGOGIE • Pédagogie interactive et opérationnelle : entraînement pratique intensif sur des situations d’entreprise et/ou des appels en réel enregistrés et analysés en groupe • Une formation concrète basée sur la pratique. Les participants repartent avec des outils directement applicables dans leur entreprise • Proposition de techniques, travaux en sousgroupes, mise en application et conseils personnalisés - Les causes de cessation de paiement - Les comportements clients en phase de tensions de trésorerie • La communication au téléphone ou par mail - Avant tout : mettre à l’aise son interlocuteur, questionner et développer une écoute active NB : Les participants sont invités à apporter des cas réels pour les travaux pratiques pendant la formation (dossiers de clients à relancer) - Faire passer ses messages fermement : la voix, le débit de parole, la force des mots, le temps - Se faire entendre : le ton, la gestion de l’humain, la construction de l’argumentaire 49 < NÉGOCIATION ET COMMUNICATION • Conclure un accord de paiement n PUBLIC CONCERNÉ Les formations INTRA de l’AFDCC Nous concevons avec vous la formation en Credit Management dont vous avez besoin ! • Les étapes d’une formation « SUR MESURE » en INTRA : Pour répondre aux besoins spécifiques des entreprises, L’AFDCC a développé depuis plus de 40 ans une offre adaptée et sur mesure : la formation INTRA. Ensemble, nous avons conçu une formation sur mesure ! Découvrez les témoignages des personnes ayant bénéficié d’une formation Intra unique, en adéquation avec leurs objectifs et adaptée à leur problématique d’entreprise. Comment cette solution peut répondre à votre besoin : Vous avez un besoin spécifique pour une ou plusieurs personnes de votre entreprise et vous souhaitez une formation adaptée Contactez nous par téléphone au 01 40 20 95 74 ou par mail : [email protected] et nous vous rapellons dans les 24H « Relancer en anglais avec des aspects interculturels » « La formation est riche d'informations utiles à notre rôle et les astuces transmises sont nombreuses. J'ai apprécié particulièrement la facilité d'adaptation du formateur à mon niveau afin d'apporter une formation la plus précise et complète possible. » Nous vous aidons à analyser et formuler vos besoins et nous sélectionnons le formateur le plus expert sur votre sujet Nous concevons avec vous un projet sur mesure en intégrant tous les paramètres (public, objectifs, points clés, durée souhaitée, outils internes, informations à disposition,...) Notre formateur vous contacte pour affiner un programme d'intervention détaillé que vous validez Anaïs MARTIN, Assistante Credit Controle chez SAVERGLASS Nous vous adressons une proposition complète « La relance clients en anglais » « J’ai suivi cette formation en Décembre 2013 et Janvier 2014. Ces deux jours ont été très enrichissants, notamment sur le plan du partage avec les autres stagiaires. Les méthodes sont efficaces et on travaille et progresse sans presque sans rendre compte. Le formateur est très ouvert et très pédagogue. Etant déjà bilingue, j’ai tout de même réussi à y trouver de quoi conti- Nous réalisons la formation selon les dates et le lieu à votre convenance • nuer à progresser ! » Sylvinne DAUTH, Chargée de recouvrement Division Opérateurs chez SFR Les formations INTRA peuvent concerner : - L’adaptation de nos formations catalogue à vos objectifs et aux spécificités de votre métier ou de vos outils internes - La création à 100% de formations sur le thème que vous souhaitez « Connaître le fonctionnement des marchés publics et le recouvrement des créances publiques » « Très bonne formation qui explique bien que les administrations ne sont pas toujours dans les règles de leurs conditions de règlements. Je sais comment et qui je dois contacter et escalader dans l’ordre des personnes afin que les conditions soient respectées. » Irène HUETTER, Agent de Recouvrement spécialisé dans les administrations chez CARLSON WAGONLIT > 50 PLANNING FORMATIONS PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT 2015 PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT 1er semestre DURÉE (jour) Janvier Février 2 23 06 Mars Avril Mai Juin 29 12 MAÎTRISER LES INDICATEURS DE PERFORMANCES ET LES TABLEAUX DE BORD CREDIT PILOTER ET GÉRER UN PROJET 2 DE RÉDUCTION DES DÉLAIS 26, 27 DE PAIEMENT FAIRE PROGRESSER SON 09, 10 2 ORGANISATION CREDIT CLIENTS METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE POINTS 02, 03 19 22 1 DE RISQUE CHOISIR ET RENTABILISER 2 L’ASSURANCE-CRÉDIT 14, 15 24, 25 Dates en rouge : Formations dispensées à LYON 2ème semestre DURÉE Septembre Octobre (jour) MANAGEMENT TRANSVERSAL ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE 7 17, 24 2 16, 30 CREDIT MANAGEMENT 01, 08, 15 Novembre Décembre 05, 12 PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT MAÎTRISER LES INDICATEURS DE PERFORMANCES ET LES TABLEAUX DE BORD CREDIT PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS 2 03, 04 DE PAIEMENT FAIRE PROGRESSER SON ORGANISATION CREDIT CLIENTS METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE POINTS DE RISQUE CHOISIR ET RENTABILISER L’ASSURANCE-CRÉDIT 2 1 2 15, 16 16 07, 08 51 < MANAGEMENT TRANSVERSAL ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE CREDIT MANAGEMENT Piloter le processus, conduire des projets, animer un réseau n OBJECTIFS • Appréhender la valeur ajoutée de la fonction Credit Management et identifier et mesurer les enjeux financiers et commerciaux • Maîtriser chacun des process du cycle de vente pour définir des procédures efficaces • Organiser et gérer efficacement les flux relatifs à l’encours clients • Définir un système d’information optimal pour maîtriser tous les indicateurs • Concevoir et piloter des tableaux de bord efficaces • Identifier les besoins de ressources externes et piloter ses prestataires n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Trésorier, Directeur Financier n ANIMATEURS Scarlett FAVRE-VERAND Joël LENOIR PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT n DURÉE • L’information disponible pour mettre en œuvre le Credit Management : les différents types de systèmes d’information Définir un système d’information optimal pour maîtriser tous les indicateurs • Connaître et savoir structurer l’information comptable : les paramètres pour structurer l’information comptable • Connaître et utiliser les différents systèmes d’information • Organiser et gérer efficacement les flux relatifs à l’encours clients La relance clients proactive, la force du contentieux • Le pilotage des prestataires Choisir ce qui est confié à un prestataire externe • Organiser et négocier les modalités d'intervention d'un prestataire • Suivre l'efficacité des prestataires • Indicateurs et tableaux de bord Définir la mission et les objectifs du Tableau de bord • Maîtriser la méthodologie pour choisir et mettre en place un tableau de bord (Applications pratiques avec module Excel) • Communiquer et exploiter le tableau de bord par nature de destinataire • Bilan de validation des acquis à travers un quiz reprenant les thèmes des six ITEMS • Chaque participant formalise un plan d’action dont les axes de progrès sont à mettre en place dès son retour en entreprise 7 jours dont examen • Clôture Evaluation des formateurs et stagiaires n DATE(S) n PRÉ-REQUIS PARIS > 17, 24 septembre, 01, 08, 15 octobre, 05, 12 novembre Cycle 1 ou Niveau équivalent (une expérience professionnelle de plusieurs années dans les métiers du Credit Management) n PRIX Adhérent : 3000 euros HT Non Adhérent : 3800 euros HT n PÉDAGOGIE • Le Cycle de Vente de la Prospection à L’Encaissement : les apports du Credit Management Alternance théorie / travaux pratiques, échanges et confrontation d’expériences • Étude de cas concrets et exercices pratiques • Atelier et travail en groupe En début du module, les participants reçoivent un classeur de suivi de stage avec les objectifs et le contenu de l’ensemble du module de formation et le sommaire Au cours de la session de formation, ils reçoivent au fur et à mesure : • Les fiches techniques. Chaque item est composé de plusieurs fiches. Chaque fiche contient un descriptif de procédure ainsi qu’un schéma simplifié de procédure et/ou un tableau de synthèse et/ou des outils d’application. Chaque fiche comporte des espaces de prises de notes • Les cas pratiques Définir des procédures efficaces à chaque étape du cycle de vente En fin de session, quizz de validation des acquis sur l’ensemble du programme n PROGRAMME • Les Enjeux Fondamentaux du Credit Management Appréhender la valeur ajoutée du Credit Management • Mesurer les enjeux financiers et commerciaux • Les Enjeux Financiers : - Sur le BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT La maîtrise du cash - Sur le COMPTE DE RÉSULTATS (préserver le résultat net) - Les Enjeux Commerciaux > 52 MAÎTRISER LES INDICATEURS DE PERFORMANCE ET LES TABLEAUX DE BORD CRÉDIT n OBJECTIFS • Créer, refondre ou étoffer un tableau de bord crédit • Comprendre les causes de variation des DSO afin de pouvoir les expliquer • Faire le tour des indicateurs du Credit Management • Mettre en œuvre des tableaux de bord succincts mais pertinents n PUBLIC CONCERNÉ Directeur Financier, Credit Manager, Contrôleur de Gestion, Responsable Administration Commerciale et ADV, Personne Chargée des Tableaux de Bord Crédit • Autres indicateurs de performance - Délais réels moyens pondérés - Taux d’encaissement, Taux de "casse" - Indicateurs tirés de la "balance âgée" - Analyses du portefeuille clients • Règles d’élaboration des tableaux de bord • Remise de plusieurs exemples aux participants 2ÈME jour (Environ 15 jours plus tard) : Échanges autour des éventuelles difficultés rencontrées • Analyse du contenu des tableaux de bord - Tableau de bord Direction Générale - Tableaux de bord "opérationnels" pour les commerciaux, l’administration des ventes, les analystes crédit, la relance amiable, le contentieux n ANIMATEUR Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE - Le tableau de bord personnel du Credit Manager n DURÉE n DATE(S) PARIS > 23 janvier et 06 février juin 16 et 30 septembre • • 29 mai et 12 Exemples et exercices complétés par des échanges d'expérience L’écart entre les deux journées permet à chacun de confronter l’apport théorique avec le réel et de comparer, le 2nd jour, les solutions ou parades possibles n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME 1ER jour : Objectifs et choix des indicateurs • Le DSO, instrument de mesure de l’encours clients - Méthodes de calcul du DSO - Analyse critique et déclinaisons possibles DPMSO, BPDSO, … 53 < PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT n PÉDAGOGIE 2 jours PILOTER ET GÉRER UN PROJET DE RÉDUCTION DES DÉLAIS DE PAIEMENT Méthodologie et pilotage pour des résultats optimaux n OBJECTIFS - Qualité des prévisions et du pilotage • Construire une approche méthodologique réussie pour réduire les délais de paiement clients • Convaincre en interne sur les enjeux du projet et les possibilités de négociation : piloter et conduire les étapes clés du changement • Manager un projet de réduction du Besoin en Fonds de Roulement par l’approche de l’accélération des encaissements clients - Niveau de compétences des collaborateurs • Les tactiques de négociation n PUBLIC CONCERNÉ - La préparation : 90% de la réussite - La découverte client : poser les bonnes questions et pratiquer l’écoute active - L’objection client n’est pas un frein : argumenter - La conclusion • Convaincre en interne qu’une réduction des délais de paiement, c’est possible - Analyse ciblée des encours clients Directeur Financier, Credit Manager, Trésorier, Responsable Financier - Etablir une synthèse des enjeux par nature n ANIMATRICE - La boîte à outils • Piloter et conduire le changement Scarlett FAVRE-VERAND n DURÉE 2 jours n DATE(S) PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT PARIS > 03 et 04 décembre LYON > 26 et 27 mars n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros n PROGRAMME • Cerner et Valoriser les enjeux d’une réduction des délais de paiement clients - Les leviers de cash : augmenter la marge et diminuer le BFR - Pourquoi intégrer les exigences du BFR dans la politique commerciale - Exercices d’entraînement sur les enjeux du BFR et du poste clients - Mesurer la performance de l’actif clients et évaluer le coût du crédit clients • Définir une approche méthodologique - Conditions de paiement - Optimisation des processus - Pertinence des outils > 54 - Lancer et communiquer le projet avec des objectifs - La mobilisation des acteurs - L’accompagnement terrain - Les moyens pour agir - Le pilotage dans le temps n PÉDAGOGIE • Cas pratiques en groupe à partir des reportings, procédures apportées par les participants • Méthode théorique et participative sous forme de questions/réponses. Dans la mesure du possible, chaque partie théorique est assortie d’un exemple concret • Exemples et cas pratiques sont issus d’entreprises et commentés avec les participants • Des travaux, en sous-groupes, permettent aux participants d’échanger et de construire eux-mêmes leurs outils d’analyse • Une documentation est remise en fin de journée à chaque participant, constituant une boîte à outils utilisable pour mieux appréhender les délais de paiement et règlement des factures face aux clients : éléments de préparation à l’entretien, technique commerciale d’approche, traitement des objections et argumentaires, mailings clients. FAIRE PROGRESSER SON ORGANISATION CRÉDIT CLIENTS Du diagnostic de la fonction crédit à l’organisation d’un service performant n OBJECTIFS n PROGRAMME • Savoir évaluer les performances de son organisation Credit Management : traitement des risques, du recouvrement et de la gestion des comptes clients • Identifier des axes d’optimisation « Process/Ressources/Outils » et valoriser leur retour sur investissement. Définir et conduire un plan d’action Credit Management • Benchmarker avec les bonnes pratiques des entreprises les plus performantes en matière de Credit Management • Conduire un projet Européen de Credit Management • Mettre en place une politique crédit • Évaluer les enjeux et positionner les indicateurs de performance • Comprendre les risques et opportunités de la décentralisation, centralisation, d’un Centre de Services Partagés ou de l’externalisation • Analyser ses process, son système d’information et ses ressources de gestion du Crédit Clients • Formaliser un plan d’action et des objectifs précis • Définir et formaliser un cahier des charges et un appel d’offre n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Directeur ou Responsable Financier, Auditeur, Contrôleur de Gestion, Dirigeant de PME • Piloter et conduire les étapes clefs du changement • Alternance d’exposés méthodologiques, de réalisations concrètes, de cas pratiques et d’échanges d’expériences Scarlett FAVRE-VERAND n DURÉE • Témoignages d’entreprises ayant conduit avec succès en Europe un projet d’optimisation Credit Management 2 jours n DATE(S) • 15 et 16 septembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT 55 < PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT n PÉDAGOGIE n ANIMATRICE PARIS > 09 et 10 février LYON > 02 et 03 avril • Développer une méthodologie d’évaluation de la politique de Credit Management et de son modèle d’organisation METTRE EN PLACE UNE MÉTHODE DE POINTS DE RISQUE Pour prendre les bonnes décisions crédit n OBJECTIFS n PROGRAMME • Identifier les conditions de mise en œuvre d’un système de cotation des clients / prospects et d’attribution des conditions de paiement pour gérer le risque clients et orienter l’action commerciale • Utilité de la méthode de points de risque pour attribuer les conditions du crédit clients • Pouvoir prendre le recul nécessaire par rapport aux positions des assureurs-crédit, des factors ou des sociétés de renseignement commercial pour prendre des décisions de crédit justifiées • Mettre en place un dispositif de veille et d’alerte pour identifier les risques de crédit et les opportunités commerciales • Les sources d’information utiles à la cotation du risque de crédit - Les sources internes à l’entreprise - Les sources externes - Comment remonter une information terrain objective et de qualité • Méthodologie de la méthode de points de risque - Le choix des indicateurs - La pondération des indicateurs n PUBLIC CONCERNÉ - Attribuer une note de risque Directeur Financier, Credit Manager, Analyste Financier - Les options permettant d’attribuer une limite de crédit et des conditions de paiement optimums n ANIMATEUR - Intégrer une méthode de points de risque dans le système d’information, effectuer des scoring en masse Thierry BEZANSON PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT n DURÉE • Les limites de la méthode de points de risque 1 jour • Gérer les changements de notation et prendre les bonnes décisions de crédit n DATE(S) PARIS > 19 juin LYON > 22 juin • 16 octobre n PRIX n PÉDAGOGIE Alternance d’exposés et de cas pratiques reposant sur l’expérience du formateur. Prise en compte des particularités des participants Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT L’AFDCC est un organisme de formation qualifié OPQF > 56 CHOISIR ET RENTABILISER L’ASSURANCE-CRÉDIT n OBJECTIFS • Faire le choix de l’assurance-crédit • Pouvoir choisir de recourir à l’assurance-crédit ou non - Qualifier, évaluer et hiérarchiser ses besoins sur le plan du Credit Management • Mesurer les bénéfices et les contraintes du service - Évaluer les bénéfices et les coûts de l’assurancecrédit • Optimiser les services, les garanties et la rentabilité de sa police • Positionner l’assurance-crédit par rapport à d’autres solutions - Connaître les clauses importantes et leurs conséquences - Mesurer la valeur du service par rapport à d’autres solutions internes ou externes n PUBLIC CONCERNÉ • Concevoir un cahier des charges Toute personne investie dans la gestion du risque clients (Dirigeants, Credit Management, Comptabilité, Administration des Ventes, Finance) - Optimiser le champ d’application de la police (garanties, indemnités, bénéficiaires, etc.) - Organiser et budgétiser l’utilisation du service - Prévoir l’organisation de la fonction en interne n ANIMATEUR - Évaluer la performance du prestataire Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE • Optimiser la valeur de l’assurance-crédit - Interpréter les décisions de l’assureur n DURÉE - Négocier les garanties octroyées et les indemnités 2 jours - Travailler au-delà des garanties de l’assureur PARIS > 14 et 15 avril 08 décembre • 24 et 25 juin • 07 et n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT - Mettre en place des tableaux de bord n PÉDAGOGIE Alternance d’exposés théoriques, d’exercices et de cas pratiques. Échanges d’expériences n PROGRAMME • Présentation de l’assurance-crédit - Les services offerts par l’assurance-crédit - Le fonctionnement d’ensemble du secteur et de ses acteurs 57 < PROCESSUS CREDIT MANAGEMENT - Négocier le coût de l’assurance-crédit n DATE(S) Devenez membre AFDCC Devenir membre AFDCC, c’est rejoindre un réseau de plus de 800 Credit Managers et bénéficier de nombreux avantages, tels que : n Formations à tarif préférentiel n Publications Notre offre de formation est dédiée au Credit Management depuis plus de 40 ans. Nos formations en Finance, Juridique, Processus Credit Management, International, Management, Négociation et Communication sont conçues pour répondre à tous vos besoins. Elles sont pragmatiques et opérationnelles. « Fonction Credit » est le magazine de référence de la gestion du risque clients. Découvrez chaque trimestre : des études, des témoignages, des interviews d’experts et des dossiers complets. Un contenu professionnel, approfondi et pragmatique, conçu dans un souci d’utilité et de progrès pour les Credit Managers de l’AFDCC. n Plateforme d’échanges AFDCC n Site Internet Il s’agit du réseau social exclusivement dédié « Credit Managers ». C’est un lieu d’échanges, de partages où vous pouvez également proposer vos idées ou approfondir celles de vos confrères ; mais aussi un lieu de travail où vous pouvez organiser des réunions, échanger vos documents, avoir accès à votre agenda, à vos contacts, faire vivre un groupe de travail, … De nombreuses possibilités, qui nous l’espérons, aideront au développement du métier de Credit Manager. Bibliothèque, agenda, comptes rendus et présentations de manifestations, bourse d’emplois, études Credit Management… Tous les outils pour les Credit Managers sont présents sur notre site. n Manifestations Lieux d’échanges et d’actualisation des connaissances, les manifestations AFDCC qui ont lieu à Paris et en régions vous permettent de suivre les évolutions métier et de développer votre réseau professionnel. n Annuaire AFDCC Retrouvez rapidement les coordonnées de vos homologues du même secteur d’activité ou d’autres secteurs sur le NET ou dans l’annuaire papier. n Journée Crédit AFDCC Ne manquez pas le rendez-vous annuel des Credit Managers ! Venez échanger dans un cadre convivial avec vos confrères sur les différents thèmes d’actualités Credit Management. Chaque année, plus de 350 Credit Managers viennent assister à nos conférences et ateliers. n Groupes de travail Votre métier vous passionne, vous n'avez de cesse de vous améliorer, d'être au top des connaissances et des méthodes du Credit Management, vous voulez développer la fonction et le métier... inscrivez-vous à un groupe de travail de l'AFDCC. Partagez votre expertise avec vos confrères et enrichissez-vous de l’expérience des autres dans une ambiance conviviale. Pour adhérer, il suffit de remplir le formulaire en ligne que vous trouverez sur la page d’accueil de notre site www.afdcc.com en cliquant sur « ADHÉRER ». L’AFDCC est une adhésion d’entreprise et nous serions ravis d’accueillir vos équipes à nos évènements futurs. > 58 PLANNING FORMATIONS MANAGEMENT 2015 MANAGEMENT 1er semestre DURÉE (jour) ANIMER SON ÉQUIPE ET MOTIVER SES COLLABORATEURS 2 DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT SE CONNAÎTRE ET CONNAÎTRE SON INTERLOCUTEUR POUR MIEUX NÉGOCIER : MÉTHODE DES « COULEURS » AEC DISC® 1 17 16, 17 2 DURÉE (jour) Septembre ANIMER SON ÉQUIPE ET MOTIVER SES COLLABORATEURS 2 22, 23 DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT SE CONNAÎTRE ET CONNAÎTRE SON INTERLOCUTEUR POUR MIEUX NÉGOCIER : MÉTHODE DES « COULEURS » AEC DISC® 1 2 Juin 20, 21 MANAGEMENT 2ème semestre PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE Mai Novembre Décembre MANAGEMENT PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE Avril 06 10, 11 59 < ANIMER SON ÉQUIPE ET MOTIVER SES COLLABORATEURS n OBJECTIFS • Devenir le « coach » de ses collaborateurs • Identifier son propre style de management • Assumer son rôle de leader • Mesurer et développer la performance de ses collaborateurs • Accompagner l’évolution de ses collaborateurs • Optimiser les outils du manager - Renforcer la motivation de chaque collaborateur n PUBLIC CONCERNÉ Credit Managers, Managers de Proximité, Cadres, Chefs d’Équipes n ANIMATEUR - Favoriser l’adhésion à un projet collectif - Analyser et évaluer les attentes du collaborateur - Repérer le potentiel du collaborateur, sa valeur ajoutée - Identifier les éventuelles causes d'insuffisance des performances individuelles (résultats, comportements, relations) - Définir des contrats de progression et d’évolution individuels - Personnaliser l’accompagnement individuel • Maîtriser les situations spécifiques du manager - Animer une réunion efficace Stéphane HERVÉ - Résoudre un conflit ou une situation difficile - Préparer et conduire un entretien n DURÉE - Confier une mission, savoir déléguer 2 jours n DATE(S) PARIS > 20 et 21 mai • 22 et 23 septembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Identifier son style de management - Réaliser le diagnostic de son style de management - Découvrir sa singularité et ses atouts - S’affirmer en tant que leader - Prendre conscience de ses ressources d’accompagnement MANAGEMENT > 60 n PÉDAGOGIE Apports théoriques alternés avec des cas pratiques et simulations, partage d’expériences et remise d’un document de synthèse Utilisation des techniques théâtrales pour optimiser son impact personnel PILOTER EFFICACEMENT UNE ÉQUIPE DE CHARGÉS DE RECOUVREMENT Le secret de la réussite pour diminuer durablement votre taux d’échus • Définir une organisation optimale pour améliorer la performance des équipes • S’approprier les indicateurs et tableaux de bord pour l’activité recouvrement • Piloter le taux d’échus grâce à une utilisation optimale des indicateurs • Faire des indicateurs de pilotage un véritable outil de management n PUBLIC CONCERNÉ Responsables Recouvrement, Credit Managers n ANIMATRICE Scarlett FAVRE-VERAND n DURÉE 1 jour n DATE(S) PARIS > 17 avril • 06 novembre n PRIX Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT n PROGRAMME • L’organisation du recouvrement : les leviers d’amélioration de l’activité - Identifier les enjeux du pilotage de l’encours clients - Organiser la fonction recouvrement en fonction des types de flux - Définir un objectif de contacts clients adaptés au dimensionnement de l’équipe - Qualifier les contacts clients externes et internes et identifier avec exhaustivité les motifs de retard de paiement par facture - Dégager du temps pour accroître la relance téléphonique - Utiliser les outils d’aide à la décision pour définir les actions correctives • Identifier les indicateurs et tableaux de bord adaptés à son activité - Déterminer les indicateurs à suivre sur la productivité et sur la qualité - Évolution des retards : paramétrage des tranches d’antériorité, poids relatifs de l’antériorité des retards, les motifs de retard par antériorité…. - Les prévisions du début de mois et le suivi dans le mois : le cash forecast ou les objectifs de cash - Les rapports d’activité opérationnels journaliers, hebdomadaires et mensuels • Optimiser son activité grâce aux indicateurs de pilotage - Avoir une lecture objective et managériale des différents tableaux mis en place - Savoir interpréter les résultats - Renforcer l’efficacité du management de son équipe n PÉDAGOGIE Interactive, la pédagogie s’appuie sur des applications concrètes et de nombreux cas réels. Alternant pratique et théorie, l’animatrice favorise les échanges entre les participants. Une réflexion sur les points d’amélioration à mettre en place articulée autour d’ateliers de travail adaptés à chacune des séquences - Gérer et organiser les portefeuilles clients, scénarios de relance et fréquence de contacts Cas pratiques en groupe à partir des reportings, procédures apportés par les participants. « Excellente formation, très documentée et très bien expliquée. Excellente pédagogie. » Abdel Majid LAAREJ, Chargé de Recouvrement chez RESOURCES France 61 < MANAGEMENT n OBJECTIFS SE CONNAÎTRE ET CONNAÎTRE SON INTERLOCUTEUR POUR MIEUX NÉGOCIER : MÉTHODE DES « COULEURS » AEC DISC® La méthode AEC DISC® est unique : elle synthétise les travaux de Marston sur le DISC (comportements associés aux couleurs) et ceux de Spranger sur les Motivations n OBJECTIFS • Améliorer ses performances dans le contact à la clientèle ou plus globalement dans les relations commerciales ou managériales • Comprendre les stratégies comportementales de ses interlocuteurs et s'y adapter de façon efficace • Gérer plus sereinement les situations conflictuelles ou difficiles n PUBLIC CONCERNÉ Credit Manager, Directeur Financier, Chargé de recouvrement, Manager d’équipe n ANIMATEUR Willem ROYAARDS n DURÉE 2 jours n DATE(S) PARIS > 16 et 17 juin • 10 et 11 décembre n PRIX Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT n PROGRAMME • Mieux se connaître Identifier et comprendre son propre style comportemental et ses motivations. Analyse approfondie de son profil AEC DISC® et clés de la méthode MANAGEMENT > 62 • L'impact des attitudes et des comportements dans les relations de travail - Élaborer des stratégies d'entretien ciblées grâce au repérage du profil de son interlocuteur : identifier ses besoins - Optimiser ses actions pour accélérer l'engagement de son interlocuteur : décoder ce qui va le rassurer et le motiver, adapter son discours à chacun - Intégration des clés pour comprendre qui est son interlocuteur et interagir plus efficacement avec lui - Comment cerner qui est l'autre, quelle est sa stratégie, quels sont ses besoins pour être rassuré ou motivé - Mieux appréhender les réactions générées par certains comportements • Adapter son mode de communication, dans les différentes situations pour une meilleure efficacité opérationnelle Lors de la deuxième journée, transfère par mises en situations répondant aux problématiques professionnelles des participants n LE PLUS Grâce à cette formation, il est facile de très rapidement savoir dans quelles couleurs se situent vos clients ou collaborateurs. Vous pourrez ainsi déterminer quelles attitudes et quelles stratégies adopter face aux différents types de profils de façon à avoir une communication efficace NB : Les participants devront impérativement répondre à un questionnaire en ligne avant la formation PLANNING FORMATIONS INTERNATIONAL 2015 INTERNATIONAL 1er semestre RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT EN COMPTE LES ASPECTS INTERCULTURELS DURÉE (jour) Février Mars Avril Mai juin 23, 24 2 ENCAISSER VOS CRÉANCES À l’INTERNATIONAL 2 05, 06 16, 17 GÉRER LE CONTENTIEUX À L’INTERNATIONAL 1 12 02 CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY 1 11 08, 09 Dates en rouge : Formations dispensées à LYON RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT EN COMPTE LES ASPECTS INTERCULTURELS DURÉE (jour) Septembre 2 28, 29 Octobre Novembre ENCAISSER VOS CRÉANCES À l’INTERNATIONAL 2 23, 24 GÉRER LE CONTENTIEUX À L’INTERNATIONAL 1 06 CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY 1 25 Décembre INTERNATIONAL INTERNATIONAL 2ème semestre 63 < RELANCER EN ANGLAIS EN PRENANT EN COMPTE LES ASPECTS INTERCULTURELS Feeling more at ease with debt collection n OBJECTIFS • Expression écrite : • Revoir et affirmer ses connaissances linguistiques en vue des sessions de recouvrement en anglais • Prendre en compte les aspects culturels de la zone géographique du débiteur pour améliorer la performance de la relance - Exercices de construction - Révision de prépositions - Entraînement à la rédaction de messages courts ou de consignes simples - Apprentissage de phrases types grammaticalement correctes n PUBLIC CONCERNÉ • Management et relation interculturelle Toute personne chargée du recouvrement et ayant à communiquer des informations concrètes en langue anglaise en milieu professionnel, par écrit ou par téléphone - Établir des relations positives entre professionnels de cultures différentes - Approfondir ses connaissances des populations issues de cultures différentes - Savoir identifier et décoder les sources d'incompréhension et de malentendu n ANIMATEUR Willem ROYAARDS - Utiliser la communication interculturelle pour améliorer votre accompagnement n DURÉE - Persuader et gagner la confiance de vos interlocuteurs 2 jours n PRÉ-REQUIS n DATE(S) Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1450 euros HT Il est recommandé de suivre cette formation afin de réviser le vocabulaire de base en Anglais professionnel. Cette formation s'adresse à des personnes qui ressentent un manque de confiance ou de l'appréhension pour s'exprimer en Anglais dans leur contexte professionnel n PROGRAMME n PÉDAGOGIE • Expression Orale : • Pédagogie interactive, les participants seront mis en situation PARIS > 23 et 24 Mars • 28 et 29 Septembre n PRIX - Choix du vocabulaire - Aborder un sujet difficile - Obtenir des concessions • Échanges sur des aspects professionnels vécus par les participants - Savoir rassurer son interlocuteur • Débats - Différer ses propos par des astuces linguistiques - Dissiper les malentendus - Chercher un compromis - Exprimer sa satisfaction - Pouvoir s’exprimer avec fluidité et argumenter dans des situations de communication plus complexes (conflits, justifications, ….) INTERNATIONAL - Révision et acquisition de la terminologie professionnelle spécifique au recouvrement > 64 ENCAISSER VOS CRÉANCES À L’INTERNATIONAL Les techniques pour vendre et se faire payer en Europe et à l'International n OBJECTIFS n PROGRAMME À l’issue de cette formation, les participants seront capables : • Analyser les risques et s’informer • D’identifier tous les risques inhérents à une opération de commerce international, de les évaluer et de les prévenir - Les sources de renseignements disponibles sur le marché international • De choisir les modes de règlement et de sécurisation les mieux adaptés à l’opération concernée • De mettre en œuvre les outils et solutions susceptibles d’accélérer l’encaissement des factures et de réduire les délais de paiement - Les différents risques à l’international - Le contexte juridique international • Les outils de prévention - Les clauses essentielles des contrats et CGV - Transfert des risques et transfert de propriété - Les méthodes et outils de paiement à l’international - Le virement bancaire et l’espace SEPA - Les principes essentiels du crédit documentaire n PUBLIC CONCERNÉ - La lettre de crédit stand-by Credit Managers Export, Assistants Crédit Export, Trésoriers, Responsables ADV - Le risque de change n ANIMATRICE - Le recouvrement amiable (approche téléphonique et écrite, négociation) Catherine LAUNAY - L’externalisation du recouvrement - Le caractère aléatoire des recours n DURÉE - L’injonction de payer européenne 2 jours n PÉDAGOGIE n DATE(S) PARIS > 05 et 06 février et 24 novembre LYON > 16 et 17 mars • Le recouvrement des créances à l’international • 08 et 09 juin • 23 • Méthode participative incluant des exercices pratiques • Support avec glossaire et lexique français-anglais • Bibliographie et une liste de liens Internet utiles n PRIX INTERNATIONAL Adhérent : 1 150 euros HT Non Adhérent : 1 450 euros HT 65 < GÉRER LE CONTENTIEUX À L’INTERNATIONAL Maîtriser les principaux outils et procédures de recouvrement n OBJECTIFS - Outils et méthodes : avantages et limites • Maîtriser les principes essentiels du recouvrement de créances à l’international • Choisir entre agence de recouvrement ou avocat : les critères • Connaître les principales procédures en vigueur chez nos partenaires européens • Se familiariser avec l’arsenal européen et en particulier le règlement sur la procédure d’injonction de payer européenne - Spécificités de certains pays : mise en demeure ou non ? • Après le recouvrement amiable : externaliser n PUBLIC CONCERNÉ - Règlement sur l’exécution des jugements au sein de l’Union Européenne Credit Managers, Collaborateurs des Services Crédit et Recouvrement, Comptabilité Clients, Administration des Ventes en charge du recouvrement de créances n ANIMATRICE - Critères de choix d’un prestataire - Agences de recouvrement ou avocat ? Que choisir ? - Les pièges et pratiques à éviter • L’arsenal juridique européen DIRECTIVES ET RÈGLEMENTS : LES RÈGLEMENTS ESSENTIELS - Règlement sur le titre exécutoire Européen - Règlement sur la procédure Européenne d’injonction de payer • Recouvrement judiciaire dans l’Union européenne Catherine LAUNAY - Les voies rapides d’exécution chez les principaux partenaires de la France n DURÉE - Les autres procédures en vigueur. Constitution du dossier. Coûts et délais moyens selon les pays 1 jour • Recouvrement hors Union européenne n DATE(S) PARIS > 12 février LYON > 02 mars • 06 novembre Les grands principes à respecter. Focus rapide sur quelques pays n PÉDAGOGIE • Exposés et quizz juridiques n PRIX • Recherche d’informations en ligne Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT • Échanges entre les participants • Support de cours n PROGRAMME • Introduction : - Les principes essentiels du recouvrement amiable de créances à l’international MAÎTRISER LE CREDIT MANAGEMENT À L’INTERNATIONAL : INTERNATIONAL Relancer en anglais en prenant en compte les aspects interculturels Page 64 (21H) > 66 Encaisser vos créances à l'international Page 65 (14H) Gérer le contentieux à l'international Page 66 (7 H) Choisir entre CREDOC et STAND-BY Page 67 (7 H) CHOISIR ENTRE CRÉDOC ET STAND-BY ? La maîtrise de deux outils indispensables à l’international n OBJECTIFS n PROGRAMME • Être capable d’arbitrer entre les deux techniques • Rappel des risques auxquels l’entreprise est confrontée à l’international • Identifier leurs avantages et leurs inconvénients • Privilégier l’usage de la lettre de crédit stand-by • Développer les arguments pour proposer la Stand-by aux acheteurs et aux vendeurs • Choisir entre les deux techniques en fonction du pays de la contrepartie n PUBLIC CONCERNÉ Credit Managers, Trésoriers, Responsables export (Commerciaux et/ou ADV), Collaborateurs des services achats n ANIMATEUR Stéphane HUMBERT-LEMAÎTRE n DURÉE 1 jour • Le crédit documentaire : définition - Cadre juridique : les RUU 600 - Les principes essentiels : indépendance avec le contrat commercial, primauté des documents sur les marchandises et les services - Les principales étapes : émission, notification, confirmation, présentation des documents et paiement - Les risques pour l’importateur et pour l’exportateur • La lettre de crédit stand-by - Historique et définition - Étude comparative au crédit documentaire - Montage et mise en œuvre - Différents types de stand-by - Présentation des règles spécifiques (ISP 98) - Argumentaire commercial n DATE(S) PARIS > 11 février • 25 novembre n PRIX INTERNATIONAL Adhérent : 710 euros HT Non Adhérent : 940 euros HT 67 < CONTACTS AFDCC : l’équipe est à votre écoute N’hésitez pas à nous contacter pour toutes questions ou informations supplémentaires : n Contrat de professionnalisation « Chargé de Recouvrement » et VAE « Chargé de Recouvrement » Contactez : Elisabeth BLOUIN >>> AFDCC • www.afdcc.com • [email protected] • Tél. : 01 40 20 95 74 01.70.36.34.95 • [email protected] n Adhésion AFDCC Contactez : Kelly PEZEL 01.40.20.95.74 • [email protected] n Formations AFDCC Contactez : Vanessa POUSTAN 01.40.20.94.74 • [email protected] n Comptabilité AFDCC Contactez : Damien LE POMMELLEC 01.40.20.94.24 • [email protected] n Marketing/Développement AFDCC Contactez : Hajar JNAHI 01.40.20.95.74 • [email protected] n Communication AFDCC Contactez : Anne-Laure SPIGUELAIRE 01.70.36.34.91 • [email protected] n Secrétaire Général Adjoint AFDCC Contactez : Mathieu CHATENET 01.40.20.94.25 • [email protected] n Secrétaire Général AFDCC Contactez : Vincent-Bruno LARGER 01.40.20.94.75 • [email protected] > 68 LES ENGAGEMENTS L’AFDCC est un organisme de formations qualifié OPQF depuis 2002 (renouvelé en 2005, 2008 et 2013). L’AFDCC et ses formateurs s’engagent vis-à-vis des entreprises et des stagiaires : CONDITIONS D’ANNULATION, DE REPORT ET DE REMPLACEMENT rantir la qualité et la pertinence des contenus pédagogiques. • Toute inscription à une formation engage le signataire quant L’AFDCC sélectionne ses formateurs dans un souci de cohérence totale avec son image et sa déontologie : des professionnels reconnus pour leur expertise, possédant les qualités au paiement du prix. • Toute annulation doit être communiquée à l’AFDCC par écrit au moins 10 jours avant le début de la formation. pédagogiques requises pour transmettre leurs connaissances. • Les remplacements de participant sont acceptés à tout mo- Chaque formateur s’engage à respecter le code de déontolo- ment s’ils sont notifiés par écrit et s’ils précisent les noms et gie annexé aux statuts de l’AFDCC. coordonnées du remplaçant. • Toutes les formations proposées respectent un cahier des • Toute inscription non annulée dans le délai défini sera consi- charges rigoureux tant au niveau du contenu et des objectifs dérée comme définitive et la formation sera due dans son in- qu’au niveau de la cohérence avec les autres actions menées. • La recherche du meilleur équilibre des sessions peut nous amener à proposer des modifications de dates. • L’AFDCC s’engage également à rester attentive aux évolutions tégralité. La facture sera directement envoyée à l'entreprise sans passer par l'organisme payeur. • En cas d'absence ou d'abandon d’un participant en cours de formation, la formation sera facturée en totalité. du métier. Les groupes de travail qui se constituent chaque • L’AFDCC se réserve le droit de reporter ou d'annuler une ses- année contribuent à recenser les besoins en formation de l’en- sion de formation qui ne pourrait avoir lieu du fait de l’indis- semble des professionnels et permettent aux membres d'ac- ponibilité d’un intervenant ou d’un nombre de participants tualiser leurs connaissances. insuffisant ou si des circonstances indépendantes de notre vo- ENGAGEMENTS DES INTERVENANTS lonté nous y obligent. Cette décision vous est communiquée • Les intervenants s’engagent à ne pas faire la promotion de au plus tard 8 jours avant la formation et une autre date vous leurs propres activités de même qu’ils s’interdisent de dénigrer un produit, une marque ou une entreprise. • Tous leurs exposés doivent répondre à l’objectif pédagogique : est proposée. • Toute inscription est soumise aux présentes conditions sauf dérogation expresse et formelle de la part de l'AFDCC. ils transmettent donc une compétence, une expérience, une CONVENTION DE FORMATION technique dont l’utilité pratique sera, pour le stagiaire, évi- Le client reçoit avec la facture et l'attestation de présence, dente, immédiate et tangible. deux exemplaires de la convention de formation profession- • Dans un souci permanent d’amélioration, les formateurs participent avec l’AFDCC à l’évolution du contenu ou de la forme de leurs interventions, notamment en fonction des besoins, suggestions et remarques formulées par les stagiaires qui, à l’issue de chaque formation, renseignent une fiche d’évaluation. • Les formateurs réalisent des supports pédagogiques ainsi qu’une documentation de référence sur le sujet traité. Tous nelle, dont l'un est à retourner à L'AFDCC, signé et revêtu du cachet de l'entreprise. CONDITIONS DE PAIEMENT • Tous les prix sont exprimés en euros hors taxes. Ils sont majorés de la TVA au taux en vigueur. • Aucun escompte ne sera appliqué en cas de règlement avant l’échéance. ces documents sont remis aux stagiaires à l’issue de la formation. CONDITIONS DE PARTICIPATION INSCRIPTIONS : Pour vous inscrire ou inscrire l’un de vos colla- borateurs, il vous suffit de compléter un formulaire d’inscription en ligne sur le site www.afdcc.com, rubrique « Formations ». Nous pouvons vous aider au 01 40 20 95 74. Toute inscription doit être confirmée par un bulletin complet • Nos factures de formation sont payables à 30 jours, date de facture. • En cas de paiement au-delà de la date indiquée sur la facture et en vertu de l’article L.441-6 du Code de Commerce, des intérêts de retard sont dus sans qu’un rappel soit nécessaire. Le taux applicable est de 15 % l'an et devra être payé spontanément en sus du principal. Selon le même article et de- signé et accompagné du cachet de votre entreprise (voir bul- puis le 01/01/2013, une indemnité forfaitaire pour frais de letin page 2) qui doit nous être retourné : recouvrement de 40 euros est également due pour tout re- Par courrier adressé à l'AFDCC : tard de paiement. 14 rue Pergolèse 75 116 PARIS TRIBUNAL COMPÉTENT Par fax au 01 42 97 50 64 ou par Email : À défaut de résolution amiable, le litige sera porté devant le [email protected] Tribunal de Commerce de PARIS. 69 < >>> AFDCC • www.afdcc.com • [email protected] • Tél. : 01 40 20 95 74 ENGAGEMENTS POUR LA QUALITÉ TOTALE Le choix des intervenants est un élément essentiel pour ga- LES FORMATIONS de l’Association Française des Trésoriers d’Entreprise Une référence pour les métiers de la trésorerie • Des thèmes au cœur des préoccupations quotidiennes des professionnels de la trésorerie • Une approche opérationnelle apportant des solutions concrètes • Une offre complète : - 53 formations catalogue - 6 cycles métiers avec option certifiante - Des formations hors catalogue liées à l’actualité - Des formations sur mesure dans vos locaux Catalogue téléchargeable sur le site de l’Afte Swift RISQUES co c ou uv v er e r tu t FLUX et sur simple CHANGE ure re S X Sw wap aps Em ir SI IFRS MOYEPRÉVISI ON demande FINA NS DEE PAIESMECASH afte - 3, RUE D’EDIMBOURG - 75008 PARIS TÉL. 01 42 81 98 39 - [email protected] - www.afte.com CEMENT Sepa Se pa PLACNEM Ra R EN a ti tin ng g ca capt ptiv ives TS CapsNT Floors TRSÉSBBFOFRRTEAUX RIE POUR SE RENDRE À L'AFDCC : • Ligne 1 : Métro Argentine – Parking Porte Maillot (Palais des Congrès) • Station RER Charles de Gaulle-Etoile Porte Maillot 14 rue Pergolèse • 75116 PARIS Tél. : 01 40 20 95 74 Fax : 01 42 97 50 64 E-mail : [email protected] www.afdcc.com Catalogue Formations réalisé par : Design réalisé par : Vanessa Poustan Elisabeth Blouin Anne-Laure Spiguelaire Directeur Artistique Conseil (Pop Agency) Christian Sauget 06 17 93 97 05 [email protected]