PME suisses à la conquête - HEG-FR

Datum: 03.12.2015
L'Hebdo
1002 Lausanne
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Medientyp: Publikumszeitschriften
Auflage: 38'325
Erscheinungsweise: wöchentlich
Themen-Nr.: 375.032
Abo-Nr.: 1089048
Seite: 38
Fläche: 84'358 mm²
PME suisses à la conquête
de la Chine: le choc des cultures
Eclairage. L'accord de libre-échange facilite les relations commerciales entre les deux pays,
mais les différences de pratiques avec la Suisse constituent autant de barrières pour percer
dans la deuxième économie du monde.
FRÉDÉRIC LELIÈVRE HONG KONG
«Le contrai d'qffUires arec un partenaire
chinois reste délicat, parce qu'en Occident
falchise l'écrit. En Chine, au contraire,
l'écrit est perçu comme pénible, car difficile.»
BERNARD CANNE, professeur à l'Université de Lyon 2
Il n'est pas le premier à qui c'est dans l'étude des différences culturelles près de Genève», voulait faire produire
arrivé. Et sans doute pas le dernier. A au travail et dans les entreprises entre des pièces en plastique en Chine. «On
la fin de l'été passé, cet horloger genevois l'Europe et la Chine. Depuis plus de peut penser que le langage des ingéa fait le voyage jusqu'à Hong Kong en quinze ans, il explique en images le nieurs, des scientifiques est universel.
quête d'un nouveau distributeur chinois. «jeu croisé des cultures», bien plus C'est faux! s'exclame le professeur.
Chez nous, on pense d'abord à la foncParce que le précédent venait «de dis-
compliqué que simplement «l'imporparaître dans la nature» sitôt le contrat tance de ne pas perdre la face». Le tion des pièces. Elles sont fabriquées
signé, après une année de négociations. professeur vient d'achever à Hong Kong en gros, puis ajustées pour que l'enEt avec lui s'était envolé l'espoir de vendre
une tournée en Chine, invité par les semble fonctionne. En Chine, c'est
rapidement ses montres haut de gamme Alliances françaises à présenter ses tout le contraire. Toute l'organisation
sur ce marché qui continue de séduire, documentaires. Des DVD conçus aussi du travail repose sur la dimension que
malgré le ralentissement de sa croissance. comme outils de formation pour les
doivent avoir les pièces. Une fois fabriPour mener des affaires en Chine, il entreprises.
quées, elles n'ont pas besoin d'être
y a la théorie... et la pratique. La théorie
ajustées. En cela, les ingénieurs chinois
renvoie au potentiel que représente la
deuxième économie du monde, avec sa
classe moyenne de 300 millions d'individus, plus nombreuse que celle des
Etats-Unis. Sans oublier l'accord de
NE PAS PERDRE LA FACE
Le contrat d'affaires avec un partenaire suivent la logique d'assemblage de leur
chinois reste délicat «parce qu'en Occi- langue, par caractères, par petits blocs.
dent on fétichise l'écrit, observe Bernard Ganne. En Chine, au contraire,
libre-échange entre la Suisse et la Chine, l'écrit est perçu comme pénible, car
en vigueur depuis juillet 2014, et qui difficile. On cherche donc à minimiser
facilite les relations commerciales entre son rôle. Il en va de même des contrats,
qui ne représentent pas un aboutisseles deux pays.
Et il y a la pratique, le choc culturel ment, comme on le considérerait chez
à surmonter pour pénétrer ce marché. nous.» Le partenaire chinois ne se sent
Un obstacle qui peut, de l'avis de nom- donc pas fortement tenu de l'honorer,
Ils ne partent pas comme nous dans
de grandes envolées lyriques!»
Le second cas concerne les changements de norme. «La Chine modifie
ses règlements en permanence pour
se rapprocher des standards américains
ou européens. C'est aussi une source
de conflit. Les autorités fixent par
exemple une date limite aux entreprises
concernées pour respecter une nouvelle
breux patrons et observateurs, ruiner et préférera disparaître plutôt que d'y norme. C'est arrivé à une société gretoute ambition de développement en renoncer officiellement, ce qui revien- nobloise active dans l'industrie vétédrait à perdre la face.
Chine.
Dans son catalogue de chocs cultu- rinaire. Qu'a-t-elle fait? Elle a pris le
Le coup du distributeur qui dispatemps de se préparer, observant que
raît malgré le contrat signé ne surprend rels, Bernard Ganne prend deux situa- la date butoir était encore éloignée.
guère Bernard Ganne. Professeur à tions «qui parleront aussi à vos lec- Pourtant, ses représentants là-bas la
l'Université de Lyon 2, il s'est spécialisé teurs». La première entreprise, «tout
pressaient d'agir. Pourquoi? Parce qu'en
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Chine cette attente est perçue comme sente pas un facteur clé pour réussir Kong, zone tampon entre l'Occident
de l'arrogance, ou comme un signe de son business en Chine. Pas plus qu'elle et la Chine dite continentale. Dans la
problème. Les Chinois considèrent ne permet l'acceptation totale des région depuis plus de dix ans, Juerg
qu'il faut être prêt bien avant la date Chinois pour conclure des contrats Dossenbach a récemment créé Pure
limite. Attendre, c'est prendre le risque importants», observe Laurence Niquille. Swiss, une société qui vend des prode détériorer les relations avec les auto- Cette étudiante de la HEG de Fribourg duits cosmétiques et de soin suisses,
rités. Il vaut donc mieux commencer vient de finir à Shanghai un travail de comme le dentifrice Trybol, de Thomas
immédiatement la procédure d'agré- master pour Swissnex, une entité qui Minder. Malgré son passé de colonie
ment, et la compléter par la suite.» promeut l'innovation helvétique dans britannique, Hong Kong réserve aussi
A la tête du spécialiste suisse des le monde. Laurence Niquille a décor- son lot de décalages culturels. «Prenez
cuisines Franke en Asie-Pacifique, Peter tiqué la trajectoire de sept start-up en le salaire, indique Juerg Dossenbach.
Spirig confirme les décalages culturels. Chine.
On n'en parle pas en Suisse. A Hong
«Le produit ou l'idée sont rarement Kong, en revanche, on va droit au but.
Cet ancien de Holcim en Asie et président de la Chambre de commerce la raison d'un succès ou d'un échec Je me souviens, au milieu des années
suisse à Hong Kong en donne un autre sur le marché, relève Laurence Niquille. 199o, des employés partaient du jour
exemple: «Quand vous posez une ques- C'est bel et bien le choix stratégique au lendemain pour gagner un tout petit
tion, vous n'obtenez jamais une réponse du partenaire qui semble [...] être un peu plus ailleurs. Les choses se sont
directe. Est-ce un vrai oui, ou un oui facteur de succès primordial.» Là calmées, mais il reste difficile de garder
qui signifie le respect d'un point de encore, un fossé culturel reste à fran- ses employés longtemps. Cela ne
vue, mais pas un accord? Une telle chir pour trouver le bon associé. L'en- choque personne de voir quelqu'un
ambiguïté se rencontre particulière- trepreneur suisse tend à «exercer son changer d'employeur tous les ans, voire
ment dans la relation entre un respon- activité lucrative majoritairement par tous les six mois.»
sable et un subordonné.»
Bernard Ganne, le professeur de
passion», ce qui le différencie des
Pour éviter les problèmes, Peter Chinois, «à qui il est souvent imposé Lyon, s'amuse de tous ces décalages.
Spirig donne deux conseils. Ne pas se de travailler dans les domaines où ils Pour les surmonter, il suggère finalemettre en colère, «cela se révèle contre- ont le plus de compétence, indépen- ment de «ne jamais négliger le contexte
productif, car en Asie une telle attitude damment de leurs aspirations», explique chinois, de se laisser faire en partie,
est perçue comme un signe de fai- l'étudiante. Ces créateurs de start-up mais sans abdiquer».
blesse». Et «toujours prêter une grande «sont encore des pionniers», analyse
attention aux relations personnelles Pascal Marmier, directeur de Swissnex EN SAVOIR O
LES DVD
directes, au guanxi, comme on dit», en Chine. Malgré ces obstacles, la CONSULTER
DE BERNARD GANNE: heb.do/bgl
recommande-t-il.
Chine «offre beaucoup plus d'occasions CHAMBRE DE COMMERCE SUISSE
CHOISIR LE BON PARTENAIRE
que l'Europe», se réjouit-il.
À HONG KONG: http://cn.swisscham.org/
Pour nouer des relations, la maîtrise HONG KONG, ZONE TAMPON
du mandarin constitue un atout. Pour se lancer, certains préfèrent Hong SWISSNEX: www.swissnexchina.org
PURE SWISS: www.e-pureswiss.com
«Elle est conseillée, mais elle ne repré-
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SAVOIR-FAIRE Un entrepreneur étranger observe des ouvriers chinois au travail dans un atelier de Chengdu, dans la province du Sichuan.
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