La gestion opérationnelle de l`information commerciale

La gestion opérationnelle
de l’information commerciale
La maîtrise du Process Commercial
Du ciblage à la commande avec les solutions PREMIDATA
PREMIUM
23 avenue de Genève
74 000 ANNECY
Tél : 04.50.46.54.56 - Fax: 04.50.67.51.49
E-mail: [email protected]
Les enjeux d'un process commercial maîtrisé
Votre principale richesse : vos clients
La richesse d’une entreprise, surtout lorsqu’il s’agit d’une PME, ce sont ses clients actuels et potentiels,
son fonds de commerce. Pour bien les servir, anticiper leurs attentes et prévoir leurs besoins futurs, il
faut des outils opérationnels marketing et commerciaux. Ce sont les outils de la relation Commerciale,
GRC ou CRM (customer Relationship Management).
Connaître et maîtriser ses clients
Qui sont mes clients ? Quelles informations me permettront de segmenter et différencier mes clients
stratégiques, mes clients réguliers, mes clients occasionnels ? Qui sont les gros potentiels de demain ?
Sont-ils identifiés objectivement et sur quels critères ? Sont-ils référencés et contactés selon une
périodicité individualisée ? Mes clients connaissent-ils l’ensemble de mes produits ou prestations ? ….
Autant de questions auxquelles ne répondent pas la gestion commerciale ou la comptabilité clients.
Référencer et suivre vos prospects
Mon fichier prospects existe-il, est-il régulièrement mis à jour ? Toutes les entreprises redevables de
mon offre y figurent elles ? Selon quels critères de segmentation et de ciblage ? Sont-elles suffisamment
qualifiées ? Les interlocuteurs décisionnaires sont-ils tous identifiés ? Comment est organisée ma
prospection ? Les projets à court, moyen et long terme ont-ils été détectés ? Comment structurer ma
démarche commerciale en cohérence avec mon cycle de vente ou la saisonnalité de mon activité ?
Appréhender la relation commerciale dans sa globalité
Internet, mailing, fax, email, contact téléphonique sortant ou entrant, salon, visite, les vecteurs de la
relation commerciale sont multiples. Ils n’ont pas tous le même coût. Lesquels utiliser ? Selon quels
critères ? A quelle périodicité ?
Historiser les actions, planifier les tâches commerciales, gérer ses actions au jour le jour (listes to do),
suivre les devis, et le portefeuille d’affaires en cours : pour se concentrer sur la création de valeur
(nouveaux produits service, modes de distribution) et l'optimisation des process commerciaux (productivité
et performance commerciale, il faut des outils structurants mais qui resteront adaptables et évoluants,
pour rester en adéquation avec les attentes du marché.
Créer son référentiel commercial
Combien de nouveaux clients me faudra-t-il pour réaliser mon objectif en prenant en compte le CA
récurrent et l’érosion du CA ? Combien de contacts ou de RDV sont nécessaires pour établir un devis ou
une proposition ? Combien de devis pour une commande ? Quel est le coût d’acquisition d’un nouveau
client ? Quels vecteurs de commercialisation pour mon offre ? A quel coût ? Pour quelle espérance de
vente ?
Mesurer la rentabilité pour doser l’investissement commercial
Combien coûtent et surtout combien rapportent une campagne mailing, un salon, une visite de
prospection, une campagne de télémarketing? Comment doser mon investissement commercial (coût au
contact) vers un client, un prospect, en fonction de l’espérance de vente ? L'analyse des résultats, la
mesure de la rentabilité des actions permettra le choix des futures actions marketing et commerciales
2
PREMIDATA : Qui sommes-nous ?
L'entité outils commerciaux opérationnels de PREMIUM
Depuis sa création en 1992, PREMIUM est spécialisé dans le développement commercial auprès des
entreprises de biens et services industriels (dans l’environnement Business to Business exclusivement).
Notre unique obsession reste l'accroissement de votre Chiffre d’Affaires et votre marge.
Nous considérons que le CA se "fabrique" comme un produit industriel, qu’il faut donc appréhender les
différents process de fabrication et parfois en créer de nouveaux… Le succès de cette démarche repose
sur une approche pro-active, systématique et exhaustive, structurée et construite dans la durée.
Pour accompagner la démarche, des outils opérationnels sont nécessaires afin de permettre :
Le référencement et la gestion opérationnelle des cibles actuelles (clients) et
potentielles (prospects),
Les décisions, la mise en oeuvre et le suivi des actions (groupées ou individuelles)
menées vers les cibles,
Le suivi au quotidien des affaires en cours (demandes, offres, portefeuilles business),
Le reporting (par cible, action, période, personne…) pour analyse marketing et
optimisation commerciale (coût, CA, taux de succès).
Notre vécu auprès des PME a montré que pour une bonne appropriation par les utilisateurs, l'outil mis en
place devait :
Intégrer le process commercial de l'entreprise et non pas obliger l'entreprise à intégrer
un modèle proposé sur ou sous dimensionné par rapport aux besoins,
Etre personnalisé pour coller parfaitement aux couples produits-marchés de l'entreprise,
et à son process commercial,
Etre simple d'utilisation pour les opérationnels et fixé sur l'essentiel car les "gadgets"
inutilisés n'ont jamais fait vendre plus,
Etre maîtrisé complètement par l'utilisateur pour garantir son indépendance et son
autonomie,
Etre évoluant car le commercial dépend du marché et non pas d'une réglementation
comptable ou fiscale.
Cet outil, nous l'avons développé, à l'origine, pour nos propres besoins (télé prospection, gestion de la
relation commerciale, gestion des missions de développement commercial pour nos clients). Nos clients
ont souhaité l'acquérir à l'issue de nos interventions. Il est aujourd'hui à votre disposition.
L'offre : une expertise (PREMIDATA) & un outil (FileMaker Pro)
Avec PREMIDATA vous bénéficiez d'une expertise de plus de 12 ans dans l'organisation du développement
commercial car nous sommes convaincus que pour mettre en place une solution pour la gestion
opérationnelle de l'information commerciale, la connaissance et la compréhension du besoin est
fondamentale.
Concernant la technologie informatique, nous nous appuyons sur le logiciel de Gestion de Bases de
données FileMaker Pro (http://www.filemaker.fr/company/index.html) qui répond parfaitement aux
objectifs énoncés plus haut.
3
PREMIDATA : Concrètement
Validation préalable (gratuite)
Cette étape indispensable et gratuite a pour finalité la validation par votre entreprise que la solution
PREMIDATA, dans sa philosophie, répond à votre besoin et s'intègre dans votre organisation d'autre part :
Process commercial,
Informations gérées (données et flux),
Environnement humain (commercial, marketing)
Outils informatiques (matériels et logiciels) et architecture (réseau, internet, extranet)
La validation est complétée par une présentation de l'outil et une illustration par analogie avec votre
contexte d'entreprise.
Mise en œuvre opérationnelle
C'est le paramétrage initial de votre solution par des maquettages successifs,permettant une validation
pas à pas et une appropriation progressive par les utilisateurs.
A la réception de la solution intervient la formation pour assurer le transfert de savoir faire (formation
Utilisateur et formation Administrateur).
Un accompagnement sur la période de montée en charge est également proposé (optionnel).
Remarque : La durée calendaire moyenne constatée pour la mise en œuvre est de un à deux mois au total.
Modalités économiques
Pour une parfaite transparence, nous avons retenu le fonctionnement suivant :
Tout le savoir faire capitalisé dans la solution PREMIDATA vous est offert gratuitement,
Seul est facturable le temps passé par nos Consultants pour la personnalisation de votre
application et la formation de vos équipes.
L'acquisition du logiciel FileMaker Pro reste à votre charge, et peut être réalisée par
PREMIDATA pour votre compte (refacturation à l'identique) ou directement chez FileMaker
(http://www.filemaker.fr/purchase/store/)
Remarque : Concernant les prestations de formation, PREMIUM est enregistrée sous le N° 82 74 00959 74 auprès du Préfet de la
région Rhône Alpes.
Les "plus" PREMIUM
L'outil seul parfois ne suffit pas. La mise en œuvre d'une solution pour la gestion opérationnelle de
l'information commerciale peut nécessiter par exemple :
Une réflexion sur le ciblage et la segmentation (couple Produits-Marchés)
Une recherche externe de fichiers pour constituer ou enrichir la Base Initiale,
Une opération de Télémarketing pour requalifier la Base Commerciale (identification des
interlocuteurs, qualification des besoins, voire détection de projets ou prise de RDV…)
PREMIUM sait vous accompagner pour la mise en place de solutions pour tout ou partie de ces besoins.
4
PREMIDATA : Illustrations
Une Information société complète
La qualification
L'enregistrement des actions
Le suivi commercial (offres)
Ces quelques exemples, ne couvrent qu'une partie des fonctionnalités offertes et possibles, pour répondre à
votre besoin d'une gestion optimisée et opérationnelle de votre information commerciale (dans le respect de
votre organisation et en intégrant votre process commercial).
Pour plus d'information, une rencontre, une présentation…
contactez-nous simplement au 04 50 46 54 56.
5