Treize marchés d`avenir - Christine Caminade Conseil

Treize marchÄs d'avenir
26/09/2007 | Marketing
Le pharmacien sera de plus en plus appelÄ Å devenir prescripteur, notamment dans le champ des pathologies bÄnignes et de la prÄvention, en devenant le coach de ses clients. A l'instar
du sevrage tabagique, investissez les secteurs de l'officine sur lesquels votre conseil peut s'Äpanouir.
ÇSi un fumeur fait la dÄmarche d'arrÉter, c'est qu'il en a envie. La mesure du CO devient alors un ÄlÄment supplÄmentaire qui va l'aider dans sa dÄmarche, pour l'aider Å concrÄtiser son
projet.ÑMonique Durand, pharmacienne Å Champigneulles, Meurthe-et-Moselle.
1. Sevrage tabagique et substituts nicotiniques
La rÄglementation antitabac se durcit. Le 1 er janvier 2008 sonnera le glas pour les incon ditionnels de la nicotine. Ils ne pourront plus fumer dans les lieux publics. Le pharmacien, qui
bÄnÄficie d'un statut de prescripteur sur les substituts nicotiniques, se place en premiÖre ligne pour aider ses clients fumeurs Å diminuer ou arrÉter leur consommation en Ätablissant un
partenariat adaptÄ Å chacun.
Ç A partir de septembre, le compte Å rebours commence. Il faut en effet compter 3 mois pour Étre sevrÄÑ, souligne BÄatrice Leblanc (Alliance Healthcare-Alphega). Elle ajoute: ÇLe
pharmacien doit accompagner le patient depuis sa dÄcision jusqu'Å l'arrÉt dÄfinitif. Il a un rÜle de prise en charge pour Ävaluer la dÄpendance psychologique, physique et les causes de
rechute.Ñ Pour bien conseiller son patient, il est primordial de connaátre parfaitement les produits de substitution nicotinique. ÇL'offre est large et une forme adaptÄe Å un patient ne
convient pas forcÄment Å un autreÑ, explique ClÄmence Renollaud (Nicorette,Pfizer). Par exemple, les patchs ne sont pas recommandÄs Å un fumeur de l'aprÖs-midi ou du soir, car leur
diffusion se fait sur toute la journÄe. Ensuite de crÄer l'ÄvÄnement. ÇInterpellez le consomma teur pour entamer le dialogue, suggÖre VÄroni que Corneloup (Ifmo). Organisez, par exemple,
la semaine ou le mois sans tabac.Ñ Relayez les campagnes nationales et parlez-en tout au long de l'annÄe. Une fois la sensibilisation faite, il est trÖs important de mettre en place une
relation de partenariat avec le patient, Å travers par exemple une fiche de suivi et, quatre semaines aprÖs la premiÖre Ätape, un bilan avec le patient (effets secondaires, bon dosage...).
ÇLe pharmacien ne doit pas hÄsiter Å aller vers le client pour se positionner en professionnel de santÄ et apporter une valeur ajoutÄe, insiste BÄa trice Leblanc. Le patient sevrÄ fera
fonctionner le bouche-Å-oreille.Ñ
Enfin, hormis les nouvelles rÄglementations antitabac, sachez que ce marchÄ obÄit Å une certaine saisonnalitÄ. Ç Deux pÄriodes sont particuliÖrement porteuses, remarque BÄatrice
Leblanc: janvier avec ses bonnes rÄsolutions et les vacances d'ÄtÄ, car il y a moins de stress et l'envie de repartir sur de bonnes bases.ÑÇNous avons crÄÄ une structure indÄpendante
attenante Å la pharmacie. Avec les moyens traditionnels, on ne peut pas faire correctement du MAD. Aujourd'hui, nous travaillons sur tout le Loiret. Nous sommes rentrÄs dans un
groupement spÄcialisÄ dans le matÄriel mÄdical qui regroupe de plus en plus de pharmaciens.Ñ(Michel Amselem et Michel Gillet, pharmaciens Giropharm, associÄs Å Villemandeur,
Loiret).Une pharmacie moyenne compte dans sa clientÖle 320 hypertendus, 50 femmes en pÄrimÄnopause, et peut espÄrer vendre une ou deux douzaines de tests de cholestÄrolÄmie par
mois.
2. Espace diagnostic
Le marche des diagnostics est difficile a Äva luer car beaucoup de tests sont mal connus des clients. Mais selon Jean-Claude Lastmann (Matara Diagnostics), les besoins sont immenses,
notamment chez la cible des seniors. Ç Une pharmacie moyenne a dans sa clientÖle 320 hypertendus, 50 femmes en pÄrimÄnopause, et peut espÄrer vendre une ou deux douzaines de
tests de cholestÄrolÄmie par moisÑ, explique-t-il. DÄpistage et prÄvention aidant, le marchÄ des autodia gnostics est ÇcondamnÄÑ Å s'accroátre. Une opportunitÄ pour les pharmaciens, qui
ont le monopole pour ces produits spÄcifi ques. ÇCrÄer un espace diagnostic apporte une valeur ajoutÄe, explique Nathalie Kubryk (OCP). Les traitements concernÄs sont lourds et
chroniques. C'est donc trÖs fidÄlisant.Ñ On distingue quatre marchÄs principaux: l'hy pertension artÄrielle, le diabÖte, la gynÄcologie (tests de grossesse et d'ovulation) et les thermomÖtres.
Auxquels s'ajoutent quelques niches: produits de dÄpistage des cancers du cÜlon, mesure de l'alcoolÄmie... Souvent dispatchÄs dans l'officine, ces tests doivent, au contraire, Étre
regroupÄs Ç pour favoriser l'accÖs Å ces produits, en particu lier les moins connusÑ, prÄcise Lila Ouagued (Pharmactiv). Ces produits nÄcessitent un conseil, ils doivent donc Étre installÄs
sur la zone intercomptoir ou, mieux, Å cÜtÄ d'un comptoir assis.
Jean-Claude Lastmann conseille de crÄer un univers spÄcifiquement dÄdiÄ Å l'autodiagnostic et de le baliser dans le point de vente. Une accroche visuelle permettra de mettre en Ävidence
les tests. Ç Il s'agit d'Äduquer les clients pour les inciter au dÄpistage, en s'aidant par exemple de dÄpliants explica tifs et d'affichesÑ, indique de son cÜtÄ FrÄ dÄric Deloeil (Viadys).
CrÄer un tel espace est valorisant pour l'offi cine, mÉme si cet espace demande du temps et de l'investissement. ÇOn est dans l'accom pagnement et le suivi du patient, confirme Lila
Ouagued. Le pharmacien et son Äquipe deviennent les ÇcoachsÑ de leurs clients. Ils reprennent leurs patients en main et leur apportent des solutions.Ñ Parmi les servi ces que le
pharmacien doit proposer, il y a aussi la lecture des rÄsultats d'analyse. ÇA nous de leur rÄapprendre ce rÜleÑ, explique FrÄdÄric Deloeil.
3. Seniors et MAD
Vieillissement de la population oblige, les seniors sont de plus en plus nombreux. Exi geants, sachant gÄrer leur capital santÄ, voyageant ÄnormÄment, ils ont une longue expÄrience de
consommateur... Mais ils sont aussi fidÖles Å leur officine.
En vieillissant, les pathologies augmentent.
ÇLe pharmacien doit se demander ce qu'il peut apporter dans les phÄnomÖnes physio logiques du vieillissement cellulaireÑ, indique Christine Caminade (Christine Caminade Conseil). Ces
seniors reprÄsentent une part consÄquente de la clientÖle. ÇIl s'agit d'une clientÖle acquise, qui attend de son phar macien une proximitÄ et une certaine forme de prise en chargeÑ,
explique Lila Ouagued (Pharmactiv). Pour organiser ce rayon, deux solutions: Christine Caminade prÄconise l'or ganisation d'un corner spÄcifique dÄvolu aux seniors. A l'inverse, une
rÄpartition des dif fÄrents produits destinÄs aux seniors Å tra vers l'officine pourra Étre privilÄgiÄe. ÇLes seniors ne veulent pas Étre marginalisÄs mais Étre pris en compte comme le reste de
la populationÑ, considÖre Lila Ouagued.
- MAD. Directement liÄ au vieillissement de la population, le MAD est en pleine crois sance. Ne le nÄgligez donc pas. ÇC'est un service rendu Å la clientÖleÑ, conclut Joàlle Hermouet
(Formaplus). Aujourd'hui, 85% des personnes dÄpendantes vivent chez elles. Un marchÄ important (2,5 milliards d'euros) aux marges consÄquentes. Sachant que s'investir dans le MAD
demande du temps (notamment en dehors de l'officine) et de la formation. ÇC'est un marchÄ d'actualitÄ et concurren tiel, une opportunitÄ qu'il faut saisir ou que les pharmaciens doivent
garderÑ, considÖre Lionel Mohn (Pharmalliance). Equipements et prestations Å domicile (perfusion, insulinothÄrapie, nutrition, oxygÄnothÄrapie...), le MAD est un secteur trÖs vaste. La
structure logistique s'avÖre trÖs lourde... Sauf si vous passez par un prestataire.
- Incontinence. En France, trois millions de femmes et un million d'hommes sont concer nÄs. ÇCe rayon a au moins des retombÄes indirectes: il permet de fidÄliser la clientÖle âgÄe,
habituÄe de l'officine, explique Joàlle Hermouet, responsable de formation chez Formaplus. C'est aussi un moyen de dÄvelopper son rayon orthopÄdie-MAD. Un local spÄcial y est souvent
consacrÄ, avec l'atout discrÄtion trÖs important.ÑLe client doit penser Å son pharmacien le jour oä il a besoin de prestations de MAD. D'oä l'importance d'une vitrophanie sur la vitrine ou un
totem, de dÄpliants, d'un corner MAD ou, mieux, d'un local Å part.
4. Premiers soins, premiers secours
La pharmacie est le premier lieu de secours vers lequel se dirigent les consommateurs en cas de blessures de la vie courante. L'offre de l'officine reflÄtera cette demande. Face Å la
demande des patients et Å la concurrence des grandes surfaces, un linÄaire spÄcifique a toute son utilitÄ Å l'officine. ÇDans le cadre d'une offre complÖte Å l'officine, nous prÄconisons,
selon l'espace disponible, de rÄserver un linÄaire spÄcifique premiers soins premiers secoursÑ, indique par exemple Isabelle Dussart (Giropharm). La force de l'officine repose sur son
conseil lors de la dÄlivrance et sur la commercialisation de produits plus techniques, notamment les pansements. Ç Nous avons inversÄ notre ancien schÄma d'implantation, explique Aline
Girard (Urgo). DÄsormais, sur les six niveaux, trois sont dÄvolus Å la haute technologie. A hauteur d'oeil sont placÄs les produits pour les brãlures et les ampoules.Ñ Une implantation en
meuble, Å proximitÄ des comptoirs, sera prÄfÄrÄe Å un prÄsentoir. Pensez-y en cas de projet d'agen cement. Les produits seront mis en Ävidence pour susciter des achats d'impulsion tout
au long de l'annÄe: bobologie, pansements, bandes Å dÄcouper, Älasto, spray froid, aspiration de venin, saignements de nez, etc. Le printemps et l'ÄtÄ (plus propices aux activitÄs de plein
air) gÄnÖrent une demande de premiers soins plus importante. Pour valoriser ces produits saisonniers, Isabelle Dussart conseille de travailler avec un linÄaire conseil mÄdica tion familiale
dÄdiÄ Å la dermatologie et Å la traumatologie: coups, bosses, bleus, entorses, brãlures, rougeurs, irritations, dÄmangeaisons, antimoustiques, piqãres d'insectes, antiseptiques, cicatrisants,
irritation ophtalmique, coup de soleil... Sans oublier la trousse de premiers secours ÄquipÄe ou Å composer soi-mÉme.Ç Nous devons apprendre Å conseiller les pansements techniques. Le
prix peut Étre un obstacle mais ces produits ne souffrent pas de la concurrence desGMS.ÑMartine Baumgarten, titulaire Å Gevrey-Chambertin, CÜte-d'Or.
5. Nutrition et diÄtÄtique
Le marchÄ des complÄments alimentaires, qui s'adresse Å des personnes globalement en bonne santÄ, explose et intÄresse tous les pharmaciens. Beaucoup plus spÄcialisÄ, le rayon de la
nutrition correspond Å la complÄmentation orale pour les personnes dÄnutries et relÖve d'un positionnement choisi par l'officine. ÇLa nutrition se situe dans le registre de la pathologie,
souligne Lila Ouagued (Pharmactiv). En choisissant de mettre ce rayon en avant, le pharmacien se spÄcialise dans l'accompagnement de la personne âgÄe et des patients atteints de
pathologies lourdes. Cela nÄcessite donc une formation de l'Äquipe et un assorti ment produits suffisant.Ñ L'Äquipe offi cinale a une relation privilÄgiÄe avec sa clientÖle et peut informer sur
ces produits. Ç Nous voulons sensibiliser au dÄpistage de la dÄnutrition, explique Fleur Maguet (Nutricia). DÄpression, petite dÄmence, dÄpendance Å l'entourage, escarres ou fracture du
col du fÄmur doivent alerter sur une Äventuelle dÄnutrition.Ñ
Lila Ouagued conseille de placer Çce rayon Äthique et mÄdical prÖs des comptoirs, par exemple Å cÜtÄ des produits contre le diabÖte. Cet univers peut aussi Étre implantÄ prÖs d'un espace
confidentiel. Progressi vement en s'Äloignant des comptoirs ou de l'espace confidentiel, on placera la diÄ tÄtique standard et les complÄments ali mentairesÑ. ComplÄments alimentaires qui
prennent une place de plus en plus impor tante en officine. ÇC'est le marchÄ le plus dynamique en pharmacie, affirme Olivier Terrillon (Merck MÄdication Familiale). Il faut rÄfÄrencer les
leaders et les produits les plus pharmaceutiques.Ñ Le cas ÄchÄant dans le rayon dÄdiÄ aux complÄments alimentaires et dans le rayon OTC Ne pas oublier enfin que la place lÄgitime de ce
marchÄ est Å l'officine. ÇLa vente des com plÄments alimentaires via d'autres circuits est dangereuse car ces produits ne sont pas anodins. Il est donc indispensable de for mer les Äquipes
officinales Å tout nouveau produit rÄfÄrencÄ. Il y va de la crÄdibilitÄ de l'officineÑ, conclut Lila Ouagued. ÇLa caution mÄdicale est encore plus sur la diÄtÄtique minceur oä il faut un suivi
mÄdicalÑ, conforte David Lefebvre (Giphar). MÉme s'il est saisonnier, le marchÄ minceur sera traitÄ toute l'annÄe en officine. BÄatrice Leblanc (Alphega) prÄconise d'installer son rayon
entre les complÄments alimentaires et la parapharmacie. Il regroupera la diÄtÄtique et la dermocosmÄtique minceur, en associant draineurs, Çcoupe-faimÑ, Çventre platÑ et brãleurs de
graisses.MÉme s'il est saisonnier, le marchÄ minceur sera traitÄ toute l'annÄe en officine.
6. Plantes et mÄdecines douces
- La phytothÄrapie. Entre phytothÄrapie traditionnelle et formes galÄniques modernes, les plantes mÄdicinales ont le vent en poupe face Å un consommateur inquiet par les effets
secondaires des produits plus chimiques. Un rayon qui comprend les spÄcialitÄs de phytothÄrapie, les complÄments alimentaires Å base de plantes et les tisanes. ÇUn beau linÄaire de
tisanes constitue un bon moteur pour le chif fre d'affaires d'une officineÑ, affirme Thierry Quentin (MÄdiflor, Merck MÄdication Familiale). Si vous vous identifiez comme une pharmacie
spÄcialiste de la phytothÄrapie, votre rayon doit Étre bien lisible. Associez aux plantes en vrac une gamme de phytothÄrapie plus moderne. ÇFaites dÄborder votre rayon hors comptoir pour
pouvoir mettre cÜte Å cÜte les produits avec et sans AMM, conseille Thierry Quentin. On Ävite ainsi les problÖmes de lÄgislation.Ñ
- L'homÄopathie conseil est Ägalement un marchÄ trÖs porteur si on veut s'en donner les moyens. Consacrez-y une vitrine. Regrou pez les mÄdecines douces dans un mÉme espace et
incluez un module pour l'homÄo pathie pour renforcer la spÄcialisation de l'officine. On peut mÉme y consacrer un comptoir assis. ÇC'est plus confidentiel et cela facilite le conseil, souvent
assez longÑ, justifie Patricia Widolf (Christine Caminade Conseil). ÇUne double implantation (un rayon spÄcifique, mais aussi derriÖre le comptoir, dans le linÄaire dÄvolu Å la mÄdication
familiale) dynamise les ventes, explique Nathalie Branchu (CERP Rouen). L'implantation des produits phares en mÄdication familiale facilite le conseil et aug mente les achats spontanÄs.Ñ
- L'aromathÄrapie. Dans la mesure oä l'Öre est aux produits naturels, l'aromathÄrapie en bÄnÄficie, comme les mÄdecines douces. Mais pour dÄvelopper le marchÄ trÖs technique des
huiles essentielles, une offre produit de qualitÄ et une formation sont deux conditions incontournables. La clientÖle de l'aromathÄrapie est, en gÄnÄral, la mÉme que pour l'homÄopathie ou
la phytothÄrapie. Une synergie peut donc Étre trouvÄe. ÇTous ces rayons font partie du mÉme univers, mÉme si l'aromathÄrapie est un mar chÄ plus confidentiel affichant des prix plus
ÄlevÄs, estime Isabelle Dusart (Giropharm). Pour dÄvelopper un rayon aromathÄrapie, mieux vaut dÄjÅ Étre positionnÄ mÄdecine douce, la clientÖle sera plus rÄceptive.Ñ
- Le bio. Enfin, les produits bio apparaissent Å l'officine. InsÄrez-les progressivement dans vos rayons. Pour attirer de nouveaux clients et vous positionner dans le respect de
l'environnement... en ayant une approche pÄdagogique. Misez sur la vitrine et proposez par exemple une animation sur une quinzaine de jours. Pour expliquer ce qu'est le bio et quels en
sont les avantages.Identifiez-vous comme une pharmacie spÄcialiste de la phytothÄrapie. Votre raton coit Étre bien lisible.Le module homÄopathie sera inclus dans l'espace ÇmÄdecines
doucesÑ et bÄnÄficiera d'une seconde implantation derriÖre le comptoir.
7. Sport et complÄments alimentaires
Le rayon sport peut vÄritablement ÇboosterÑ votre chiffre d'affaires. Et le marchÄ des complÄments alimentaires du sportif est Çun marchÄ sur lequel le pharmacien est tout Å fait lÄgitimeÑ,
souligne Charles Elkrief (EA Pharma, gamme Eafit). Le rayon des complÄ ments alimentaires consacrÄs au sport doit bÄnÄficier d'un emplacement spÄcifique et d'une lisibilitÄ claire dans
l'officine. L'idÄal Ätant qu'il soit placÄ entre le rayon gÄnÄral des complÄments alimentaires et le rayon homme. Il doit proposer les rÄfÄrences qui rÄpondent aux attentes essentielles des
sportifs. Ces produits sont disposÄs dans un ordre bien distinct: de haut en bas, poids, performance, endurance-Änergie et muscle. ParallÖlement Å un linÄaire lisible et bien balisÄ, il est
important de consacrer, deux Å trois fois par an, des vitrines thÄmatiques sur le sport. Les pÄriodes les plus appropriÄes sont l'automne, saison de rentrÄe pour les pratiquants de sports
collectifs, et le printemps, saison propice aux sports individuels (vÄlo, natation...). Ces vitrines, qu'il est possible de lier Å un ÄvÄnement mÄdiatique (coupe du monde de rugby, de foot...),
peuvent porter sur une ou plusieurs activitÄs. Et n'hÄsitez pas Å mettre en place une ani mation qui marque la spÄcificitÄ Ç sportÑ de votre officine et vous diffÄrencie des autres points de
vente.
Un rayon sport complet demande de la place. Comptez trois meubles. ÇLa diÄtÄtique spor tive fait le lien avec le soin et la contentionÑ, explique Joàlle Hermouet (Formaplus). Profitez d'un
projet de rÄagencement: les produits de diÄtÄtique sportive sont souvent encombrants et nÄcessitent des ÄtagÖres profondes. Proposez les bandes de contention dans le rayon orthopÄdie
mais aussi dans le rayon sport. Reste Å bien aborder le sujet devant la clientÖle. Ç Il faut, explique Brigitte Defoulny (HÄliotrope), s'intÄresser au besoin, Å la pro blÄmatique et non pas
uniquement au pro duit, avoir une dÄmarche diagnostique. Le fait de mettre dans le rayon sport des produits de prescription comme les bandes permet, quand il y a la demande d'un
sportif, d'entraáner vers le rayon et d'engager le dia logue sur d'autres sujets.ÑÇAprÖs avoir dÄveloppÄ un rayon nutrithÄrapie, je me suis lancÄ dans l'aromathÄrapie. Une offre
complÄmentaire qui permet Å ma pharmacie, dÄjÅ positionnÄe ÇmÄdecine douceÑ, de proposer le panel le plus large possible de produits sur ce crÄneau. C'est important pour l'image de
marque de la pharmacie.ÑFranåois Roux, pharmacien Å Plaisance-du-Touch, Haute-Garonne.
8. Rayons techniques: des bas de compression aux audioprothÅses
- Bas de compression. La contention a le vent en poupe. Modes de vie favorisant l'insuffisance veineuse, veinotoniques passÄs en vignette orange et bientÜt dÄremboursÄs. Autant de
critÖres qui poussent le pharmacien Å se posi tionner sur la contention et Å en maátriser la technicitÄ. ÇA l'heure actuelle, c'est un marche incontournable et amenÄ Å se dÄvelopperÑ,
souligne VÄronique Guisgand (CERP Rouen). Ce rayon sera placÄ en zone froide, Å cÜtÄ de la contention musculaire, des soins Å domicile et prÖs des gammes pieds. Avec des produits
de plus en plus agrÄables cÜtÄ esthÄtique et confort, le rayon de la contention doit parler Å votre clientÖle. Les bas et col lants seront mis en valeur sur une jambe ou un mannequin. Il
convient Ägalement d'instaurer un climat de confiance, de savoir expliquer la compression et maátriser les diffÄrents textiles et la prise des mesures, qui peut se faire dans le local
d'orthopÄdie de l'officine.
- OrthÅses. LÅ encore, le marchÄ est en plein essor. Un essor que Nathalie Kubryk (OCP) explique par Çle vieillissement de la population, la forte reprise des sports et des loisirs depuis
l'arrivÄe des 35 heures et l'aug mentation des maladies de dosÑ. Aujourd'hui, les orthÖses ne se cachent plus. ÇElles ont acquis une place Å part entiÖre dans le linÄaire cÜtÄ espace client
et ce, depuis peu de temps, constate Lila Ouagued (Pharmactiv). Il est important pour les pharmaciens de mettre en avant, de conseiller et de communiquer sur ces articles. Leur notoriÄtÄ
tech nique permet de vÄhiculer une image pro fessionnelle et de rÄcupÄrer de nouveaux clients.Ñ Une personne spÄcialisÄe dans le domaine sera prÄsente en permanence dans l'officine.
ÇTravaillez le conseil en faveur d'une dÄmarche sur la prÄventionÑ, prÄconise par ailleurs Lila Ouagued. En proposant par exemple une genouillÖre ou une coudiÖre en cas de faiblesse
ligamentaire.
- ProthÅses mammaires. L'activitÄ demande du stock, de l'espace pour la cabine d'essayage, conåue dans une ambiance plus salon que cabine mÄdicale, et du temps. Il faut informer
que l'on pratique cette acti vitÄ, rendre visite aux chirurgiens et oncologues au moins une fois par an, etc. Le choix d'une solution adaptÄe passe par une bonne connaissance des
spÄcificitÄs techniques des prothÖses, la maátrise de la prise de mesure et le respect de l'Äquilibre statique entre le sein et la prothÖse. En gÄnÄral, on profitera de l'entretien pour proposer
les nouveautÄs en lingerie et maillots de bain. ÇLa mise en route du rayon passe par l'implantation d'un minimum de 7 prothÖses composÄes de tailles qui se suivent, explique Brigitte
Guirao Cassin (Amoena France). S'il s'agit d'une demande ponctuelle, il semble difficile pour l'officine d'envisager de constituer un stock. Mieux vaut diriger la patiente vers un confrÖre Å
mÉme de la prendre en charge.Ñ
- Lunettes loupes et contactologie. L'univers des yeux concerne beaucoup de produits ÄclatÄs dans l'espace de la phar macie. Les collyres et autres lavages oculai res seront placÄs
dans le rayon OTC. Dans l'espace vente, on rÄunira, Å la limite des comptoirs, les lunettes-loupes - plutÜt une gamme courte et bien ciblÄe, avec l'ensemble des dioptries, prÄconise
Virginie Peloy (Gilbert) - et les soins d'entretien des lentilles. En y intÄgrant les complÄments alimentaires pour les yeux. Equipez-vous d'une planche de lecture. ÇAssociez un petit test
optique pour Étre sãr de la bonne correctionÑ, suggÖre Lila Ouagued. Un espace confidentiel peut alors Étre un avantage. Par ailleurs, les clients achÖtent souvent plusieurs paires; une
offre par lot peut ainsi Étre proposÄe. Enfin, le conseil prime et donne un avantage certain au pharmacien par rapport aux GMS. Le conseil en contactologie doit Ägalement Étre pertinent et
efficace pour fidÄliser son client, en insistant sur l'observance de l'en tretien des lentilles.
- AudioprothÅses. Il s'agit d'une spÄcia litÄ rare en officine, mais d'un secteur en pleine expansion. On ne devient cependant pas audioprothÄsiste du jour au lendemain. L'investissement
est lourd, en termes de for mation, de temps et de finances. L'obtention du diplÜme rÄclame trois annÄes d'Ätudes Å plein temps. Une fois le diplÜme en poche, il faut Äquiper votre officine.
Celle-ci doit disposer d'une salle spÄciale, avec moins de 30 dÄcibels de bruits de fond. Il s'agit d'une piÖce insonorisÄe ou, mieux, d'une cabine audiomÄtrique. Sans oublier la salle d'at
tente et l'atelier de rÄparation. Si vous vous lancez dans l'aventure, vous devrez possÄder un stock minimal d'audioprothÖses. Au mini mum une prothÖse par catÄgorie de surditÄ: lÄgÖre,
moyenne et sÄvÖre.La prise de mesure peut se faire dans le local d'orthopÄdie de l'officine.Ç LaspÄcialisation en audioprothÖses me plaát beaucoup. Nous rendons un service en essayant
de rÄgler un handicap.ÑMarie Bouxirot, pharmacien Pharma RÄfÄrence Å Chaumont, Haute-Marne.La cabine d'essayage sera conåue dans un esprit ÇsalonÑ.Le pharmacien doit aussi
pensera organiser rÄguliÖrement des animations vitrines sur le thÖme du bÄbÄ (relayÄes dans le point de vente).
9. Du bÄbÄ Ç l'ado
- Rayon bÄbÄs. MÉme si certains produits bÄbÄs ont migrÄ en GMS, l'officine reste le passage obligÄ des jeunes mamans, dont la philosophie reste immuable: plus que jamais, elles ont
besoin d'une caution mÄdi cale, d'Étre ÄcoutÄes et conseillÄes par des Äquipes parfaitement formÄes aux pathologies de la peau du bÄbÄ, ainsi que de sÄcuritÄ avec des produits
recommandÄs par les pÄdiatres et dermatologues. ÇSans oublier que c'est quand elle viendra acheter les mÄdicaments prescrits par son pÄdiatre que le pharmacien pourra la fidÄliserÑ,
explique Sybille Foing (Mustela). Le pharmacien doit miser sur le conseil en formant un ou deux responsables de la vente des produits bÄbÄs (hygiÖne, soins, accessoires, laits
infantiles...). ÇLes segments qui progressent le plus sont ceux qui reprÄsentent une forte valeur ajou tÄe: produits de soins (peau sÖche ou atopique), crÖmes changes (ÄrythÖme fessier),
fluides sans rinåage et solaires (quasiment aucune offre comparable en GMS)Ñ, remarque Sybille Foing.
- Rayon enfants. Si la typologie de votre officine le permet, osez un petit rayon enfant, pour les 3 Å 8 ans. ÇAxez sur les soins qui leur sont spÄcifiquement dÄdiÄs, comme la dermatologie
et des produits de mÄdication familiale spÄcifiques enfants (antalgiques, sirops)Ñ, conseille Lila Ouagued (Pharmactiv). Le rayon sera placÄ dans l'univers de la mÄdication familiale, pour
permettre aux mamans de retrouver leur armoire Å pharmacie.
- Rayon ado. Celui-ci est aujourd'hui prÄdominÄ par les soins contre l'acnÄ. Il exige une communication spÄcifique, voire des consul tations-conseil. ÇOn peut faire un meuble Çpeaux
jeunesÑ dans les officines urbaines ou de centre commercial car la clientÖle est plus jeuneÑ, indique Eric Di Maggio (Giropharm). ÇLes ados prÄfÖrent l'achat en libre-service: il faut leur
faciliter le conseilÑ, ajoute BÄatrice Leblanc (Alphega/Alliance Healthcare). Distribuez aux mÖres des fiches conseil, qu'elles donneront Å leur enfant pour crÄer un lien direct avec
l'officine.Les adolescents prÄfÖrent l'achat en libre-service. Des consultations- conseils peuvent Étre envisagÄes.
10. Contraception et prÄservatifs
Les contraceptifs reprÄsentent un rayon Å facettes. Avec les prÄservatifs d'une part, visibles dans l'espace de vente ou en dis tributeur. Et les mÄdicaments sur ordon nance (pilules,
patchs, stÄrilets...) d'autre part. L'occasion pour le pharmacien de jouer son rÜle d'acteur de santÄ en axant son rayon de prÄservatifs sur la protection des infections sexuellement
transmissibles (IST). Le message doit Étre prÄventif et accrocheur sans faire peur, au besoin Å travers un discours dÄcalÄ et original. Le rayon sera visible toute l'annÄe, mais le moment
des vacances reste une pÄriode propice Å la communication, de mÉme que la JournÄe mondiale du sida et le Sidaction, en dÄcembre. Patrick Pisa (Polidis/ Khondomz) conseille aux
titulaires d'ap pliquer d'urgence les rÖgles ÄlÄmentaires de merchandising relatives Å l'exposition et l'accessibilitÄ des prÄservatifs pour ne pas perdre ce marchÄ et d'appliquer des prix
attractifs pour contrer les grandes surfaces. Pour Anne-Laure Petit (Groupe PHR), le prix doit mÉme Étre symbolique, Çtoujours dans cette mÉme dynamique de prÄvention contre le sidaÑ.
ParallÖlement, vous pouvez tenter une politique de prix sur les pilules non remboursables. ÇUn enjeu intÄressant qui permet de recruter une clientÖle jeune et consommatrice de
parapharmacie, Å condition qu'elle existe dans votre zone de chalandiseÑ, note Nathalie Kubryk (OCP). La vente de la pilule du lendemain NorlÄvo est une autre occasion de parler de
prÄvention. Le moment d'Ätablir le dialo gue et la confiance avec les plus jeunes, en restant sous le sceau de la confidentialitÄ. L'occasion aussi de rappeler que le NorlÄvo n'est pas un
moyen de contraception.Le prix des prÄservatifs se doit d'Étre symbolique.Les clients recherchent, en matiÅre d'hygiÅne bucco-dentaire, la technicitÄ et la spÄcification du produit,
deux atouts majeurs de l'officine.
11. HygiÅne
- HygiÅne intime. Ce marchÄ est en pleine croissance. Il est Äquivalent Å celui des shampooings ou des soins bÄbÄs et ne demande qu'Å se dÄvelopper, quelle que soit la typologie de la
pharmacie. L'hygiÖne intime reste un sujet dÄlicat pour certaines femmes. Aidez-les avec un merchandising soignÄ. ÇProposez une offre claire, en indi quant les produits d'usage quotidien
et ceux destinÄs Å une pathologie donnÄeÑ, suggÖre Carlo Sada (Rottapharm). MÄnagez une cer taine intimitÄ Å la consommatrice pour lui permettre d'Ätudier tranquillement l'offre.
Selon une Ätude Shopper Sonica rÄalisÄe pour GSK, la consommatrice arrive avec une idÄe trÖs prÄcise du produit et de la marque qu'elle souhaite acheter. Optez donc pour une offre
large, c'est-Å-dire trois ou quatre marques. Une animation sur la mÄnopause est Ägalement l'occasion de parler d'hygiÖne intime aux femmes concernÄes.
- HygiÅne bucco-dentaire. MÉme forte ment concurrencÄ, le marchÄ de l'hygiÖne bucco-dentaire (HBD) se porte bien en offi cine. Les clients y viennent pour la technicitÄ et la
spÄcification du produit. ÇTravaillez sur la santÄ bucco-dentaire, par exemple en relais des campagnes nationa les, prÄconise HÄlÖne Laloux (CERP Rouen). Consacrez votre vitrine Å un
thÖme spÄcifique, par exemple la blancheur ou la prÄvention des caries.Ñ ÇLe pharmacien doit valoriser ses compÄtences et apparaátre comme Äducateur de santÄ pour l'HBDÑ, insiste
BÄatrice Leblanc (Alliance Health-care-Alphega). Le rayon sera installÄ der riÖre le comptoir ou Å la frontiÖre libre accÖs/arriÖre comptoir, en raison de l'AMM de certains produits.
L'organisation du rayon se fera selon le besoin (soin des gencives, prÄ vention des caries, blanchiment des dents, appareils dentaires...), la seconde entrÄe Ätant la marque.
- Soins des mains et des pieds. Les soins des mains ont une connotation dermo-cosmÄtique axÄe sur l'hydratation. Ceux des pieds sont plutÜt une rÄponse thÄrapeutique: diabÖte,
callositÄs, crevasses, transpiration, hygiÖne de vie... Ce rayon est par ailleurs per manent, Äventuellement implantÄ dans l'uni vers premiers soins ou avec la contention, afin de favoriser le
conseil associÄ.
Les soins mains seront, de leur cÜtÄ, valorisÄs en hiver, par un effet de masse important, en proposant, par exemple, des lots de 2, et en misant sur les rÄfÄrences ciblÄes grand public.Le
rayon soins des pieds sera implantÄ dans l'univers premiers soins ou avec la contention.L'offre en produits capillaires sera globale.
12. BeautÄ et dermocosmÄtique
- Soins des cheveux. Petit linÄaire ou vÄritable espace, la place du rayon cheveux varie beaucoup d'une officine Å l'autre. Tout dÄpend de la localisation de votre pharmacie. Proposez
une offre globale, une gamme pour chaque typologie de clientÖle. ÇSÄlectionnez les laboratoires en fonction de la clientÖle de l'officine, de l'environnement concurrentiel et des gammes
leaders, conseille Anna Bio Farina-Azogui (Alliance Healthcare-Alphega). L'organisation du rayon doit respecter les parts de marchÄ par type de soin.Ñ Sans oublier les complÄments
nutritionnels et les accessoires pour cheveux. LÅ encore, le conseil reste le maátre-mot: ÇLa clientÖle s'adresse en pre mier lieu au pharmacien en cas de troubles du cuir cheveluÑ,
prÄvient Anna Bio Farina- Azogui.
- Rayon dermocosmÄtique. Devant un univers aussi vaste mais incontournable de l'officine, il ne faut pas se tromper dans le choix de ses gammes. Et savoir les faire Ävoluer. Pour ne
pas se tromper de cible, l'idÄal est de connaátre la typologie de sa clientÖle. ÇCette Ätude permet d'apprÄcier entre autres l'environ nement concurrentiel, l'âge et le pouvoir d'achat des
clientsÑ, explique Nathalie Charpentier (OCP). ÇOptez pour une ou deux marques avec une large exposition, au moins une descente complÖteÑ, prÄconise Fabrice Dubois (La RochePosay). Car la marque doit se voir. ÇElle a une valeur car elle sert de repÖreÑ, prÄcise encore Fabrice Dubois. ÇSoyez vigilant Å la publi citÄ et aux mÄdias en gÄnÄral, conseille par ailleurs
Maude Gautier (Plus Pharmacie). Il faut mettre en avant les produits dont on parle. Cela joue beaucoup sur les ventes.Ñ La gamme doit Étre organisÄe logiquement. Profitez pour cela des
plans merchandising proposÄs par les laboratoires. Si vous lancez une nouveautÄ, l'animation peut vous aider, en distribuant Ächantillons, informations et pourquoi pas en proposant une
dÄmonstration.
- DermocosmÄtique minceur. En venant renforcer les produits topiques, l'ar rivÄe de la cosmÄtique orale favorise les ventes associÄes. Croissance rapide, gros sesse, mÄnopause,
rÄtention d'eau... sont autant de facteurs qui motivent l'achat de produits anticapitons, antivergetures ou liporestructurants. ÇLe pharmacien doit se rÄapproprier le marchÄ minceur en se
recentrant sur son mÄtier de maniÖre Å dispenser un diagnostic qui repose sur une minceur contrÜlÄe, accompagnÄe, mÄdicalisÄe et validÄeÑ, insiste Philippe Crouzit (Pierre Fabre
dÄpartement santÄ publique).
- Du bio dans votre rayon cosmÄtique! AprÖs l'alimentation, le monde bio s'attaque Å la cosmÄtique. ÇLa pharmacie, fief de la bonne santÄ, a tout Å y gagner en terme d'image. La
presse communique beaucoup sur le paraben et autres substances de la cosmÄtique traditionnelle nocives pour l'organisme, commente Lila Ouagued (Pharmactiv). Le grand public y est
trÖs sensibilisÄ.Ñ Avant de vous lancer, vÄrifiez cependant que la demande existe dans votre zone de chalandise. Et faites le savoir, en y consacrant une vitrine. ÇC'est un rayon oä il ne
faut pas commettre d'erreur, prÄvient par ailleurs StÄphane Richard (Sanoflore). Ne l'incluez pas Å l'univers de la phytothÄrapie. PrÄfÄrez l'espace cosmÄtique, Å cÜtÄ des marques axÄes
ÇnatureÑ dÄjÅ prÄsentes Å l'officine.Ñ
- Maquillage. Et si vous parliez beautÄ Å l'officine... en installant un rayon maquillage. L'occasion de proposer un achat plaisir, d'ap porter un peu de rÉve Å vos clientes. Loin du monde de
la maladie et des mÄdicaments... Votre rayon maquillage doit donc trancher avec le reste, en crÄant un espace spÄcifi que ÄlÄgant en point chaud, voire un coin libertÄ, oä les femmes
peuvent tester les produits. Sinon, contentez-vous d'un rayon-conseil bien mis en lumiÖre. Il faut parfaite ment connaátre son offre pour s'y retrouver. Etre le plus informatif possible et
proposer le bon produit en fonction de chacun.ÉJ'ai commencÄ Ç proposer des produits de bio cosmÄtique bien avant la mode actuelle. J'ai crÄÄ la demande et les besoins. Les
clients connaissent l'orientation de mon officine vers tout ce qui est naturel. Ils viennent rÄguliÅrement dÄcouvrir les nouveautÄs en la matiÅre.ÑIsabelle Hiet, pharmacien Å
Gretz-Amainvilliers, Seine-et-Marne.
13. Rayon vÄtÄrinaire
Les produits vÄtÄrinaires? Toutes les phar macies en vendent mais rares sont les spÄ cialistes. ÇIl faut prendre conscience que le vÄtÄrinaire n'est pas un monde Å part. La zoologie faisant
partie de nos Ätudes, nous sommes prÉts en tant que pharmaciens Å exercer cette activitÄÑ, insiste Vincent Ramon, pharmacien installÄ dans la rÄgion d'Arles, et chargÄ des questions
vÄtÄrinaires Å l'APR, qui a crÄÄ un espace exclusive ment dÄdiÄ au vÄtÄrinaire dans sa pharmacie, Çcomme une officine humaine Å taille rÄduiteÑ! Quelle que soit la taille que vous
donnerez Å votre rayon, celui-ci doit rÄpondre aux mÉmes exigences. ÇDe nombreux produits vÄtÄrinaires ont une AMM, rappelle Elisabeth Lamaison (Biocanina). Les clients ne doivent
pas se servir eux-mÉmes, sauf pour les antiparasitaires externes, les produits d'hygiÖne et de beautÄ, les pinces Å tic et les complÄments alimentaires.Ñ Les pharmacies non spÄcialisÄes
se contente ront d'un seul meuble et/ou d'un prÄsen toir sur pied (ayant une partie fermÄe pour les mÄdicaments sous AMM). Le linÄaire sera placÄ derriÖre le comptoir, Çpas dans le coin
le plus chaud mais un peu dÄcalÄ sur le cÜtÄÑ, dÄtaille HÄlÖne Laloux (CERP Rouen). L'intitulÄ de ce meuble doit reflÄ ter la compÄtence du pharmacien dans ce domaine. On le nommera
ÇNos animauxÑ ou ÇVÄtÄrinaireÑ. ÇLa loi autorise la publicitÄ pour les produits vÄtÄrinaires, sauf en ce qui concerne les produits listÄsÑ, rappelle Elisabeth Lamaison. Ce qui offre de lar
ges possibilitÄs de vitrine. On peut ÇrecrÄer le coin chien-chat de la maison ou Étre plus gÄnÄraliste avec des panneauxÑ, suggÖre HÄlÖne Laloux. Valorisez les bons produits en fonction
de la saisonnalitÄ. ÇLes anti-parasitaires se vendent entre avril et sep tembre, la reproduction concerne surtout le printemps et le reste se propose toute l'an nÄeÑ, continue Elisabeth
Lamaison. Quels que soient vos choix, ne nÄgligez pas ce marchÄ qui se porte bien. Un client sur trois possÖde un chien. Et presque un sur quatre a un chat. ÇLes produits vÄtÄrinaires
sont des produits Äthiques qu'on ne trouve que chez nous. Comme je le dis souvent, j'ai tout ce que l'on trouve dans les animaleries. Avec en plus les mÄdicamentsÑ, conclut Vincent
Ramon.L'intitulÄ du rayon vÄtÄrinaire doit reflÄter la compÄtence du pharmacien dans ce domaine.
La rÄdaction
CHRISTINE CAMINADE