Cas Florette

EPREUVE E71
BTSA Technico commercial
Champs professionnel : produits alimentaires et boissons
Durée de préparation : 1 h 25
Durée de passage 30 min
Coefficient 6
Session Juin 2013
– Cas Florette
sujet
SITUATION :
Vous êtes technico-commercial(e) de l'entreprise FLORETTE, située à LESSAY (50,
Manche).
Vous vous rendez, auprès du chef de rayon d’un hypermarché qui réalise, pour les
20 ans de son ouverture, une « Foire de Mai » dans l’objectif d’obtenir un espace
dédié à votre marque.
TRAVAIL A FAIRE :
Afin de préparer cette rencontre, vous présentez à votre supérieur hiérarchique au
cours d’un entretien de 5 à 10 min, votre préparation de cette négociation en
précisant le type d’animation que vous souhaitez mettre en œuvre.
LISTE DES DOCUMENTS :
Document 1 : Présentation de l’entreprise Florette
Document 2 : Les produits Florette
Document 3 : Fabrication de la salade 4ème gamme
Document 4 : La 4ème gamme en chiffres
1
Document 1 : Présentation de l’entreprise Florette
La structure de tête du Groupe Florette s'appelle Florette SAS, société par Actions
Simplifiée dont le siège social est situé à LESSAY (Manche).
Florette SAS fait partie de la Branche Légumes du Groupe AGRIAL, groupe
coopératif agricole situé dans l'Ouest de la FRANCE.
La Présidence est exercée par SOFILEG (SAS actionnaire de SOLECO), dont le
représentant permanent est Louis-Marie LE COUTOUR.
Elle a pour mission la gestion de la société et de ses filiales.
Historique :
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Chiffres clés :
Chiffre d'affaires en 2011 : 402 M€
En Europe, le Groupe Florette c'est :
- Environ 2 700 emplois en 2011
- 12 sites de fabrication et conditionnement dans 5 pays
- 91 000 tonnes de produits finis en 2011
Stratégie de l’entreprise :
La mission du Groupe Florette :
Être le leader européen des végétaux prêts à l’emploi sur l’ensemble des marchés.
7 axes stratégiques majeurs:
Florette poursuit sa dynamique de croissance autonome et profitable.
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Document 2 : Les produits Florette
Les salades simples
Les salades mélangées
- Batavia
- Cœur de Frisée Sélection
- Cœur de Laitue Sélection
- Cœur de Scarole Sélection
- Feuille de Chêne
- Jeunes Pousses d'Epinard
- Laitue
- Laitue aux Fines Herbes
- Laitue Iceberg
- Roquette
- Mâche
- Mes Petites Salades Coeur de Frisée
- Mes Petites Salades Iceberg
- Mes Petites Salades Mâche
- Mes Petites Salades Roquette
- DUO Feuille de Chêne Rouge & Verte
- DUO Laitue & Mâche
- DUO Mâche & Pousses d'Epinard
- DUO Mâche & Roquette
- Gourmand 6 Saveurs
- Intenses Saveurs
- Mélange d'Automne
- Mélange d'Eté
- Mélange d'Hiver
- Mélange de Jeunes Pousses Bio
- Mélange de Printemps
- Mélangée de Laitues Bio
- Mes Petites Salades Mélange Gourmand
- Mes Petites Salades Mesclun
- Mesclun
- Salade Composée
- Tendres Saveurs
- TRIO Feuille de Chêne, Mâche, Red Chard
- TRIO Mâche, Roquette, Betterave
Les autres produits
- Herbes aromatiques
- Assiette Croquante
- Assiette Douceur
- Assiette Saveur
- Baby Carrots
- Bol Croquez Frais
- Bol Croquez Frais
- Brocolis Mes légumes vapeur
- Croquez Frais Radis
- Croquez Frais Plateau Apéro
- Choux Fleurs Mes légumes vapeur
- Chou Blanc
- Champignons de Paris
- Chou Rouge
- Céleri Râpé
- Carottes Râpées
- Crudités Mélangées
- Epinards Mes légumes vapeurs
- Sauce Ail & Ciboulette
- Sauce Caesar
- Sauce Fromage Blanc & Basilic - Sauce Légère
- Sauce Fromage Blanc & Moutarde
- Croquez Frais Plateau Apéro Saveurs du Sud
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Document 3 : Fabrication de la salade 4ème gamme
Sélection des légumes
La récolte est une opération délicate pour tous les légumes fragiles, en particulier
pour les salades.
Réception en usine
Lors de la réception en usine, plusieurs contrôles sont effectués : analyses
o
o
· vérification (goût, couleur, calibre, maturité…)
· conformité aux exigences spécifiées
Coupe
Les salades sont coupées, triées et soigneusement contrôlées avant le départ vers
l’opération de lavage.
Lavage
Les salades sont lavées efficacement pour éliminer terre et insectes sans abîmer les
feuilles elles-mêmes.
Essorage
Le surplus d’eau provenant du lavage est éliminé tout en respectant le produit
Séchage
Les salades sont séchées par ventilation.
Pesage et ensachage
Les salades sont dosées et mises en sachet ou barquettes. La date limite de
consommation est ensuite imprimée sur chaque emballage.
Conditionnement
Les sachets et barquettes sont soigneusement mis en carton, en prenant soin
d’éviter tout choc ou écrasement.
Stockage
Les salades sont stockées quelques heures maximum avant expédition, à +4°C.
Expédition
La même température de +4°C est garantie tout au long de la chaîne logistique
jusqu’au linéaire de vente, par camion frigorifique.
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Document 4 : La 4ème gamme en chiffres
Saisonnalité : misez sur le début d’année.
L’évolution du marché de la 4ème gamme suit globalement les fluctuations de vnetes
de salades, qui s’accélèrent de décembre à mai.
Les légumes à cuire suivent à peu près le même rythme avec de meilleures
performances en hiver. A l’inverse, les ventes de crudités et légumes pour apéritif se
développent plutôt aux beaux jours.
Top 12 des variétés de salades (en valeur et en volume)
PDM Val.
PDM Vol.
1. Laitue
16.3%
1. Iceberg
17,6%
2. Mâche
14.8%
2. Laitue
16,3%
3. Iceberg
10%
3. Mélange croquant
16,1%
4. Mélange croquant
9.4%
4. Mâche
10,5%
5. Mélange gourmand
9.4%
5. Mélange gournand
8,5%
6. Jeunes pousses
7.3%
6. Frisée
5,1%
7. Frisée
5.2%
7. Jeunes pousses
4,5%
8. Feuille de chêne
5.2%
8. Mélange tendre
3,7%
5%
9.Feuille de chêne
3,5%
4.5%
10. Scarole
3,2%
4.5%
11. Mesclun
3,0%
2.7%
12. Roquette
2.7%
9. Mesclun
10. Roquette
11. Mélange base
mâche
12. Scarole
Source Nielsen (d’après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté
à fin déc 2012
Source : Linéaires HS 2013
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Les parts de marché des différents intervenants.
Dominé par les salades, qui représentent près de 90% des ventes, le marché de la
4ème gamme pèse un peu plus de 500 millions d’euros en hypers et supers. En
croissance en 2012, il conserve un beau potentiel de développement sur tous ses
segments.
Avec près de 90% des ventes, les salades en sachets dominent largement le marché
de la 4ème gamme. Tirée entre autres par la montée en puissance des mélanges
(gourmand, à base de laitue, à base de mâche, etc…) la catégorie a progressé de
3.5% en volume et de 3.9% en valeur en 2012. Les autres segments du rayon ont
tous fini l’année, sur un résultats positif en valeur.
Source Nielsen (d’après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté
à fin déc 2012
Les principaux intervenants sur la salade.
MDD : 55.3%
MDD et 1er prix représentent 60% du
marché des salades 4ème gamme en
valeur (68% en volume). Florette est la
marque numéro 1 du segment (17.5% de
PDM en valeur) et du rayon 4ème gamme
dans son ensemble (avec 23.1% des
ventes totales)
Florette : 17.5%
Bonduelle : 15.2%
Les crudettes : 6.3%
Premiers Prix : 4.3%
Autres : 1.4%
Source Nielsen (d’après fabriquants)- Cumul annuel mobile, en hyper et super, arrêté
à fin déc 2012
Source : Linéaires HS 2013
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EPREUVE E71
BTSA Technico commercial
Champs professionnel : produits alimentaires et boissons
Durée de préparation : 1 h 25
Durée de passage 30 min
Coefficient 6
Session Juin 2013
– Cas florette
sujet
SITUATION :
Vous êtes technico-commercial(e) de l'entreprise FLORETTE, située à LESSAY (50,
Manche).
Vous vous rendez, auprès du chef de rayon d’un hypermarché qui réalise, pour les
20 ans de son ouverture, une « Foire de Mai » dans l’objectif d’obtenir un espace
dédié à votre marque.
TRAVAIL A FAIRE :
Afin de préparer cette rencontre, vous présentez à votre supérieur hiérarchique au
cours d’un entretien de 5 à 10 min, votre préparation de cette négociation en
précisant le type d’animation que vous souhaitez mettre en œuvre.
Les éléments attendus du jury:
Le candidat aborde notamment les points suivants :
-
Présentation de l’animation envisagée
Outils d’aide à la vente pour la négociation
Prise en compte du contexte de l’animation
Recommandation de marchandisage dans le cadre de l’animation
Qualité de l’argumentaire technique et commercial retenu pour l’animation
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