Les modes de commercialisation des bois

Les modes de
commercialisation des
bois
Le vendeur dispose d’un choix entre deux modes de vente : la vente de bois sur pied ou la
vente de bois façonné et débardé encore appelée vente « bord de route ». Nous verrons
d’abord les grandes caractéristiques de ces modes de ventes, avant d’aborder, la différence
entre la vente en bloc et celle par unité de produit. Un tableau comparatif résumera les
caractéristiques des différents modes de commercialisation possibles.
Les deux modes principaux de vente de bois
La vente de bois sur pied
Les arbres sont vendus avant d’être exploités. L’acheteur devient propriétaire des bois dès
formalisation de l’accord des parties, et ce à ses risques et périls, d’où la nécessité d’un
contrat. Ce mode de vente sur pied est le plus répandu car les propriétaires sont déchargés des
problèmes d’exploitation dont l’acquéreur fait son affaire.
La vente de bois bord de route
Dans ce cas, le propriétaire fait lui-même abattre les arbres qu’il souhaite vendre, sous sa
responsabilité, et les propose ensuite aux acheteurs sous forme de grumes ou de billons. Ce
mode de vente est donc réservé aux producteurs expérimentés qui souhaitent conserver la
maîtrise de l’exploitation afin de valoriser eux-mêmes, par le tri des produits, le revenu d’une
coupe. En outre, ils ont une réelle prise sur la qualité du travail (respect des marquages, choix
de la période du débardage et des voies de circulation…).
Il est donc essentiel de connaître les différents types de produits recherchés par le marché,
notamment les longueurs et les diamètres des découpes. De solides notions sur la qualité des
bois sont indispensables, particulièrement pour les feuillus. Et bien évidemment, il faut être en
relation avec les transformateurs vers qui orienter les produits.
Pour donner un ordre d’idée de l’importance de ces connaissances, il suffit de préciser que la
fourchette des prix du bois d’œuvre varie couramment de 1 à 2 pour les résineux et de 1 à 5
pour les feuillus, selon la qualité des bois et le volume unitaire des arbres. On comprend
mieux la nécessité de ne pas se tromper !
Les modes de commercialisation des bois - 1/09/2011
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Les deux types de calcul du prix de vente
Vente en bloc
Dans ce cas, les arbres de la coupe forment un lot indissociable qui est acheté en totalité à un
prix fixé à l’avance dans le contrat de vente, d’après les estimations de volume et de qualité.
Ce mode de vente permet de connaître à l’avance le prix versé par l’acheteur . En raison de la
connaissance nécessaire dans le domaine du cubage et des marchés, il est recommandé de se
faire assister d’un professionnel. En effet, pour juger une proposition, il faut tout à la fois
disposer d’une bonne estimation du volume mis en vente et d’une idée précise de la qualité
des arbres, ces deux éléments constituant la base du prix de vente. Ce qui implique souvent
plusieurs estimations de la même coupe : une par le propriétaire vendeur, aidé au besoin par
un professionnel, et les autres par chacun des acheteurs sollicités pour mise en concurrence,
option assurant une meilleure garantie d’obtenir un revenu satisfaisant. Dans le cas où le
propriétaire est assisté d’un professionnel, les acheteurs font simplement un contrôle par
échantillonnage des caractéristiques des arbres.
Généralement, le prix proposé par les acheteurs tient compte du risque qu’ils prennent à cause
de l’incertitude sur la qualité interne du lot et sur le volume offert.
Vente à l’unité de produit
Le prix de vente est fixé par catégorie de produit (chauffage, billons à palette, grumes de
qualité charpente ou menuiserie…), exprimée en mètres cube, stères ou tonnes selon le cas.
Le volume de chaque catégorie préalablement définie est comptabilisé à la fin de
l’exploitation et le prix de vente est calculé en multipliant le volume de chaque catégorie par
son tarif unitaire. Le décompte des produits est très important et s’effectue à l’occasion d’une
opération appelée réception. Il est indispensable qu’elle se fasse de manière contradictoire, en
présence du propriétaire ou de son représentant avant l’enlèvement des produits.
Le vendeur ne connaît pas a priori le montant que lui versera l’acheteur, mais peut seulement
en avoir une idée d’après les estimations faites à la suite du martelage.
Ce mode de vente est généralement bien apprécié des exploitants dans le cas des coupes
effectuées à l’aide d’un combiné d’exploitation, car il leur permet de maîtriser les découpes et
le tri des produits, notamment lors d’une vente sur pied.
Attention toutefois à ce que l’exploitant respecte les découpes fixées dans le contrat de vente,
notamment en ce qui concerne les catégories les plus rémunératrices.
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BOIS BORD DE
ROUTE
(ou livré)
DEFINITION
Vente de bois réceptionnés bord de route, ou sur camion ou wagon.
De gré à gré
Contrat en deux parties
-
Appel d’offres
Par adjudication et groupée
En bloc
A l’unité de produit
Contrat d’approvisionnement
Prévente de bois façonnés
INCONVENIENTS
AVANTAGES
Appel à plusieurs acheteurs qui peuvent soumissionner même
en étant absents.
Présentation d’un lot défini
Bord de route
Sur pied et réceptionnés bord de route
Produits définis à l’avance qui rentrent dans un contrat annuel de vente.
Vente de lots à exploiter et à présenter bord de route
Maîtrise d’exploitation
Maîtrise du cubage
-
Bien adapté au marché local ou spécifique
Vente de petit lot
Absence de formalisme
Rapidité de mise en oeuvre
Plus concurrentiel
-
Garanties juridique et bancaire
Concurrence
Atteinte de marché lointain
Possibilité de tri et donc de valeur
ajoutée
QUAND LA CHOISIR ?
Risque de non vente et/ou
de déclassement.
Difficultés techniques et
financières de la mise bord
de route.
Peu concurrentiel
Peu de garantie de vente sauf
professionnels
-
bon -
Nécessite
un
professionnalisme
Peu apprécié
acheteurs
-
par
les -
Exploitation délicate
Si
plus-value
possible
(ex. tri de bois)
Atteinte de nouveau marché.
Petits lots de bois éparpillés ou
d’exploitation difficile
Petits lots
Bois spécifiques (ex. bois de
chauffage-poteaux)
Prix standards
Lots éparpillés (ex. bordure ou
d’exploitation difficile)
Prix peu standards
Très beaux bois bien présentés ou
bien triés
Ne
s’adresse
qu’à
des
professionnels
Valeur ajoutée au cubage
Garanties
Meilleur prix en produit standard
(primes de qualités)
Marché lointain
En cas de mévente, les bois ne
sont pas perdus.
-
Garantie de paiement
Risques de moins-values
dues au déclassement de
certains bois
Grand sérieux du vendeur
Connaissance du vendeur par l’acheteur
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Produit et
identiques
coût
d’exploitation
Exploitation en régie
Produits standards
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BOIS SUR PIED
De gré à gré
Par appel d’offres
DEFINITION
AVANTAGES
INCONVENIENTS
Vente en l’état, bois cubés sur pied.
Souplesse dans le temps
-
Exploitation
maîtrisée
Contrat entre deux parties
Liberté totale
Rapidité
Souplesse du contrat
Réalisable par un propriétaire
-
Peu de garantie
Peu concurrentiel
A
l’avantage
l’acheteur
-
Appel à plusieurs acheteurs qui peuvent
soumissionner
même en étant absents.
Lot acquis au mieux disant
Par adjudication et groupée Aux enchères, par lot, après
sur pied
édition d’un cahier de vente et
envoi à plusieurs centaines
d’acheteurs.
Vente privée réalisée par un
syndicat, un groupement de
producteurs, une coopérative ou
un expert.
-
Groupée par unité de produits Idem, mais bois cubé bord de route ou sur coupe.
Adaptée en cas de baisse des cours
Permet de connaître les écarts
de prix sur une même qualité. Garanties juridique et bancaire Organisation générale
Concurrence
Encadrement
Maximise une hausse de prix
Cubage précis
-
Vente amiable
Vente
auprès
d’un public restreint.
Négociation au mieux disant.
Rapidité
-
QUAND LA CHOISIR ?
non
de -
Nécessite
un
bon
professionnalisme des
acheteurs.
Lourd pour la vente de
produits standards.
Peu adaptée aux petits
bois ou à la mauvaise
qualité.
Peu
adaptée
aux
périodes
de
forte
mévente (chablis).
Nécessite
un
bon
professionnalisme des
organisateurs.
Peu
appréciés
de
l’acheteur
Réceptions pouvant être
longues et onéreuses.
Concurrence limitée
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-
Prix et coûts d’exploitation
standards
Petits lots
Grande spécificité du lot (bois
de chauffage)
Marché localisé
Prix peu standards pour une
même coupe.
Petit lot – grand lot très
homogène.
-
Lot important
-
En cas de non possibilité de
bon cubage sur pied.
-
Chablis ou urgence constatée
Retrait après appel d’offres
Lots de petite importance.
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- Commercialisation et exploitation du bois – Généralités
Voir aussi :
- Les modalités pratiques de vente des bois
- Le forestier maître d’ouvrage - définition
- Levée de présomption de salariat de l’exploitant forestier
- Le cubage des bois abattus
- Le cubage des arbres sur pied
- L’organisation et la gestion des chantiers
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