BIEN NÉGOCIER AVEC LES GENS DIFFICILES

en partenariat avec Sumbiosis Sàrl
Formation intra-entreprise
«BIEN NÉGOCIER AVEC LES GENS DIFFICILES»
(workshop de perfectionnement)
Raison d'être de cette formation
Il n'est pas rare d'avoir à négocier avec des gens difficiles – ou plutôt: avec des gens que nous
percevons comme difficiles. Tel est par exemple le cas lorsque la personne assise en face de
nous refuse obstinément toutes nos propositions, nous attaque personnellement, nous menace, essaye de nous manipuler, etc.
L'envie de parvenir à mieux négocier avec des personnes de ce genre est l'un des souhaits
exprimés le plus fréquemment par les participants à nos séminaires. C'est la raison pour laquelle nous avons développé le présent programme.
Après l'avoir suivi, les participants nous disent généralement qu'ils ont plus de cordes à leur
arc et qu'ils vont aborder leurs prochaines négociations difficiles avec plus d'assurance.
Objectifs
Grâce à la formation:

les participants sont à même d'identifier les raisons qui poussent les gens à se comporter
de manière "difficile" en négociation;

ils sont également à même d'identifier les types de réaction usuels qui, face à une personne "difficile", se révèlent inefficaces ou, au pire, tout à fait contreproductifs;

ils maîtrisent les principes d'une stratégie de contournement;

ils développent, au travers d'une série d'exercices très intenses, les aptitudes ("microskills") nécessaires pour mettre cette stratégie en pratique;
Centre Européen de la Négociation
77, avenue des Champs-Elysées
F – 75008 Paris
Tel.: + 33 1 5353 0505
[email protected]
www.cenego.com
Sumbiosis Sàrl
Austrasse 15
CH – 4106 Therwil
Tél.: + 41 61 723 0540
[email protected]
www.sumbiosis.com

apprennent à démasquer les tactiques déloyales et à "modifier le jeu" de l'autre;
o ils préparent une négociation réelle qu'ils vont, chacun, devoir mener prochainement
avec une personne "difficile".
Thèmes abordés

Comment réagir lorsque l'autre partie refuse obstinément de négocier?

Que faire lorsque l'autre partie est certes disposée à négocier, mais refuse obstinément
toutes les propositions raisonnables qui lui sont présentées?

Tactiques déloyales (mensonge, prétexte du manque de pouvoir de décision, menace,
mise en doute de votre crédibilité ou de votre statut, manipulation de l'environnement
physique, etc.)

Que faire lorsque les points de vue sont radicalement différents?

Comment prendre de la distance lorsque le stress augmente?

Comment motiver l'autre partie à changer son jeu, sans qu'elle ne perde pour autant la
face?

Comment utiliser son propre pouvoir de manière constructive?
Méthode pédagogique et investissement de temps
Durant le workshop, les participants travaillent simultanément sur trois "chantiers":

ils se familiarisent avec les principes de la stratégie du contournement;

grâce à une série de d'exercices courts mais très intenses, ils s'entraînent à mettre cette
stratégie en application;

ils préparent une négociation réelle qui les touche personnellement.
Les exercices et leur analyse a posteriori représentent plus des deux tiers du temps de travail.
Cette démarche permet de combiner de manière optimale la théorie, le training pur et le
transfert en pratique.
Au début de la formation en tout cas, nous nous servons d'exercices fictifs dont la valeur didactique a été démontrée à maintes reprises. Il est néanmoins bien sûr possible ensuite de développer et d'effectuer des jeux de rôles basés sur des cas réels ou des situations typiques auxquelles les participants sont confrontés en pratique.
Durée de la formation: 2 – 3 jours.
Afin de pouvoir profiter pleinement de ce workshop, les participants doivent impérativement
avoir déjà suivi le séminaire de base «Pratique de la Négociation Raisonnée».
Profils
Créé en 1980 à Paris, le Centre Européen de la Négociation (CEN) a formé plus de 65'000 managers et négociateurs professionnels. Il conseille en outre ses clients lors de la préparation
de négociations et propose des services de médiation en cas de conflit.
Il s'inspire des travaux réalisés au sein du Harvard Negotiation Project: un programme de recherche à l'Université de Harvard qui a révolutionné la compréhension des mécanismes de la
négociation et continue encore aujourd'hui de la faire progresser.
Le CEN a constitué une équipe d'environ 30 consultants-formateurs. Il est en mesure d'animer
des séminaires en six langues différentes: français, anglais, allemand, chinois, espagnol, italien
et portugais.
Sumbiosis est une entreprise qui aide ses clients à gérer leur négociation de la manière la plus
efficace possible. Elle a développé pour ce faire une méthode de gestion de la négociation qui
s'inspire également des travaux du Harvard Negotiation Project. Cette méthode permet de
planifier soigneusement et de structurer correctement les processus de négociation.
Le CEN et Sumbiosis ont décidé en 2009 de coopérer en Allemagne et en Suisse notamment.
Les deux entreprises ont pour ce faire conclu un accord de partenariat.
Personne de contact:
Jérôme Racine
Partenaire
Sumbiosis Sàrl
Austrasse 15
CH – 4106 Therwil
Tél.:
Courriel:
+ 41 (0)61 723 0540
[email protected]
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