BIEN NÉGOCIER DANS LES SITUATIONS DIFFICILES
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BIEN NÉGOCIER DANS LES SITUATIONS DIFFICILES
en partenariat avec Sumbiosis Sàrl Formation intra-entreprise «BIEN NÉGOCIER DANS LES SITUATIONS DIFFICILES» (workshop de perfectionnement) Raison d'être de cette formation Il nous arrive fréquemment, dans la vie professionnelle ou privée, d'avoir à aborder lors d'une négociation un sujet qui risque fort de susciter chez l'autre de fortes émotions, voire de remettre en cause l'image qu'il a de soi. Tel est le cas par exemple: lorsque nous devons en tant que supérieur hiérarchique adresser une critique à l'un des membres de notre équipe, puis négocier ensuite avec lui une solution permettant d'éviter que le problème ne se reproduise; lorsqu'une décision a déjà été prise (et n'est donc plus négociable), mais qu'il nous faut négocier avec ceux qu'elle affecte négativement les modalités de sa mise en application; lorsque nous devons communiquer à un client que la facture sera plus élevée que prévu; lorsque nous devons négocier avec une personne et que la relation que nous avons ensemble est mauvaise, voire déplorable; etc. Dans des situations de ce genre, nous sommes nous-mêmes tendus et il est fort probable que nos propres émotions vont être autant de pierres d'achoppement. Le workshop permet aux participants d'affronter plus sereinement ces situations difficiles. Objectifs Grâce à la formation: les participants prennent conscience du fait que ce n'est pas uniquement le sujet abordé qui rend une conversation difficile, mais aussi (ou plutôt) ce que l'on en pense soi-même; ils disposent d'un cadre d'analyse systématique qui va les aider: o à diagnostiquer les causes qui rendent les discussions difficiles en négociation; Centre Européen de la Négociation 77, avenue des Champs-Elysées F – 75008 Paris Tel.: + 33 1 5353 0505 [email protected] www.cenego.com Sumbiosis Sàrl Austrasse 15 CH – 4106 Therwil Tél.: + 41 61 723 0540 [email protected] www.sumbiosis.com o à préparer et à conduire de manière constructive leurs négociations dans des situations difficiles; ils sont à même d'identifier les types de réaction usuels qui, dans une situation "difficile", se révèlent inefficaces ou, au pire, tout à fait contreproductifs; ils développent les aptitudes ("micro-skills") qui leur permettent de bien conduire une négociation dans une situation difficile et en particulier: o de démarrer correctement la conversation; o d'explorer et de comprendre (≠ être d'accord) le point de vue de l'autre, c'est à dire sa version de l'histoire; o d'exposer son propre point de vue et motiver l'autre partie à vouloir l'entendre; o de garder le cap en cas de dérapage; ils préparent chacun une négociation vraie qu'ils devront mener prochainement dans une situation difficile. Thèmes abordés Quelles sont les conséquences auxquelles on risque d'être confronté lorsque l'on évite ou repousse à plus tard la négociation sur un sujet difficile? Quelle est l'état d'esprit dans lequel les gens abordent normalement une négociation sur un sujet difficile, et quel est celui qu'il est utile d'adopter? Comment procéder correctement aux trois niveaux sous-jacents d'une conversation difficile – à savoir: (a) la discussion de ce qui c'est passé; (b) celle des émotions que cela a soulevé; et (c) celle des points qui risque de mettre en question l'image que les protagonistes ont d'eux-mêmes? Comment gérer mes propres émotions et celles de la personne assise en face de moi? Que faire pour être capable de bien écouter malgré la tension et le stress? Comment faire pour adresser une critique sans mettre l'autre sur la défensive? Que faire face à une personne qui se comporte de manière destructive en négociation? Méthode pédagogique et investissement de temps Combinaison d'exposés, de jeux de rôles analysés en vidéo et de discussions, d'autoréflexion et d'échange en petits groupes. Tout comme lors du séminaire de base, les jeux de rôles permettent de ne pas aborder la négociation sur le plan stratégique uniquement, mais de traiter aussi (voire dans le cadre de ce workshop: avant tout) ses aspects comportementaux. Les jeux de rôles et leur analyse a posteriori ainsi que le travail d'autoréflexion représentent plus deux tiers du temps de travail. Durée de la formation: 2 – 3 jours. Afin de pouvoir profiter pleinement de ce workshop, les participants doivent impérativement avoir déjà suivi le séminaire de base «Pratique de la Négociation Raisonnée». Profils Créé en 1980 à Paris, le Centre Européen de la Négociation (CEN) a formé plus de 65'000 managers et négociateurs professionnels. Il conseille en outre ses clients lors de la préparation de négociations et propose des services de médiation en cas de conflit. Il s'inspire des travaux réalisés au sein du Harvard Negotiation Project: un programme de recherche à l'Université de Harvard qui a révolutionné la compréhension des mécanismes de la négociation et continue encore aujourd'hui de la faire progresser. Le CEN a constitué une équipe d'environ 30 consultants-formateurs. Il est en mesure d'animer des séminaires en six langues différentes: français, anglais, allemand, chinois, espagnol, italien et portugais. Sumbiosis est une entreprise qui aide ses clients à gérer leur négociation de la manière la plus efficace possible. Elle a développé pour ce faire une méthode de gestion de la négociation qui s'inspire également des travaux du Harvard Negotiation Project. Cette méthode permet de planifier soigneusement et de structurer correctement les processus de négociation. Le CEN et Sumbiosis ont décidé en 2009 de coopérer en Allemagne et en Suisse notamment. Les deux entreprises ont pour ce faire conclu un accord de partenariat. Personne de contact: Jérôme Racine Partenaire Sumbiosis Sàrl Austrasse 15 CH – 4106 Therwil Tél.: Courriel: + 41 (0)61 723 0540 [email protected] 3