les formations au commerce international (ci)

Transcription

LES FORMATIONS
AU COMMERCE
INTERNATIONAL (CI)
Le défi de la préparation
à l’interculturel
La mobilité européenne
des apprentis
Sommaire
Livret 1
Pages
INTRODUCTION
LE COMMERCE INTERNATIONAL DANS LES PME-PMI : LES DEFIS A RELEVER ........
3
1ère PARTIE
LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS.......................................................
5
Les principaux chiffres
Les métiers du Commerce International en PME-PMI
2e PARTIE
LES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI) .................................
11
Les écoles du BTS à BAC + 5 (Livret en annexe)
Les programmes de formation au Commerce International
A Formations avec le Commerce International en option
B Formations spécialisées dans le Commerce International
3e PARTIE
L’ENQUETE TELEPHONIQUE AUPRES DES SERVICES EXPORTATIONS
DES PME-PMI.....................................................................................
34
L’enquête téléphonique
Le dépouillement de l’enquête
Les différenciations B to C et B to B
4e PARTIE
L’APPROCHE INTERCULTURELLE............................................................
44
Présentation des différentes approches
Le défi de la préparation à l’interculturel
5e PARTIE
L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI AUX PME-PMI ......................................
70
6e PARTIE
L’APPRENTISSAGE .............................................................................
87
Faciliter la mobilité européenne des apprentis
CONCLUSION
Livret annexe
CONCLUSIONS ET PRECONISATIONS ........................................................
98
Principaux lieux de formation au Commerce International en France
OBSERVATOIRE EPA
Etude CI - Apprentissage
Page 3
INTRODUCTION
Le Commerce International dans les PME-PMI : les défis à relever
En France, les formations internationales ont une image élitiste (ou bourgeoise), car en plus d’une
certification au niveau des langues elles apportent des choix importants de carrière : management,
marketing, commerce et autres spécialités. Il existe de nombreux types d’écoles de commerce à
BAC + 3 et BAC + 5 qui répondent en totalité ou partiellement aux besoins des entreprises.
Le coût de ces formations est excessif, car elles nécessitent de nombreux stages et études à
l’étranger. C’est donc une population aisée qui s’oriente vers ce type d’études en espérant des
salaires de départ élevés et des opportunités de carrière internationales plus évolutives et plus
valorisantes. Cependant, les formations au Commerce International, quoique plus demandées, ne
sont pas majoritaires.
Les élèves issus de ces écoles supérieures de commerce et assimilées trouveront, le plus souvent,
des emplois dans de grandes entreprises ou dans leurs filiales. Les PME-PMI n’offrent pas de jobs
suffisamment attractifs pour attirer des candidats en nombre suffisant à la sortie des grandes écoles
spécialisées à l’International.
A noter qu’il devient nécessaire de faire une différenciation entre les « Formations Internationales »
et les « Formations au Commerce International » (CI), plus orientées vers l’import-export.
Les besoins des PME-PMI
Ces entreprises recherchent des jeunes opérationnels, d’un coût adapté, pour leurs services ImportExport et souhaitent un nombre plus important de jeunes, aguerris, et formés pour répondre à la
mise en avant de l’exportation.
Dans cet esprit, les nouvelles formations proposées par l’enseignement public devront développer,
en plus des bases théoriques, une meilleure pratique des langues et de l’interculturel. La
préparation à l’interculturel est un défi à relever, car sa mise en œuvre actuelle nécessite des
moyens financiers importants et un rallongement du temps des études.
L’apprentissage a son rôle à jouer, car c’est un bon moyen d’acquérir les pratiques professionnelles
et de permettre aux jeunes d’origine sociale moins favorisée de suivre des cursus en Commerce
International.
L’ensemble des PME-PMI souhaite que l’enseignement des langues au lycée soit amélioré et que
soient mis en place des stages linguistiques avant le BAC.
Cette étude donnera un aperçu des formations internationales en France et une illustration des
préparations à l’approche interculturelle. Dans les derniers chapitres, nous donnerons des
indications pour mieux adapter, aux besoins des PME-PMI, les formations universitaires et
techniques au Commerce International, ainsi que des possibilités offertes par l’apprentissage pour
la mobilité internationale.
OBSERVATOIRE EPA
Page 4
OBJECTIFS ET METHODOLOGIE
Les objectifs de l’étude
•
Donner un aperçu des programmes et des écoles :
− Formations internationales incluant le Commerce International CI
− Formations spécialisées CI : partielles ou en totalité
•
Mettre en valeur le rôle de la pratique des langues et de l’interculturel.
•
Mieux connaître les attentes des PME-PMI par le biais d’une étude téléphonique.
•
Faire des propositions pour adapter les formations universitaires au marché des PME-PMI.
•
Proposer des solutions pour développer la mobilité européenne des apprentis.
L’origine des informations
•
Au départ, nous avons consacré un temps important à rencontrer des spécialistes et des
étudiants sur des salons, en particulier le « Salon des Formations Internationales ». C’est ainsi
que l’amalgame actuel entre les formations internationales et les formations au Commerce
International nous est apparu.
•
Nous avons dressé une cartographie systématique des formations CI avec l’aide du MOCI et du
CIDJ (voir Livret Annexe).
•
A partir d’une sélection d’écoles, un approfondissement a été entrepris avec le Web et
la documentation des écoles. Une autre distinction est apparue : celle du « marché bourgeois »
de la formation internationale (CCI, ESCI…) et celle du « marché public » (BTS CI au lycée,
(BAC + 3/5 à l’UNIVERSITE…)
•
Un important travail de compilation a été effectué : études, ouvrages économiques
et ethnologiques. Le Centre Français du Commerce Extérieur CFCE (nouvelle appellation :
UBIFRANCE) nous a facilité l’accès à une bibliographie importante.
•
L’enquête téléphonique auprès de plusieurs centaines de PME-PMI a permis de souligner les
points clés qui intéressaient « l’entreprise exportatrice ».
Ces différentes sources ont été recoupées et se rejoignent, en particulier sur deux points :
1.
En France, l’offre de formation est complexe et il ne suffit pas d’opposer les « écoles
bourgeoises » aux « écoles publiques », même si l’offre de ces dernières en pratique et en
interculturel est insuffisante.
2.
Il est plus facile de trouver des candidats multilinguistes à proximité des 20 grandes villes
universitaires françaises. Ce phénomène paraît être lié à l’existence de campus internationaux
dans ces villes qui proposent des démarches inspirées du « melting- pot à l’anglo-saxonne ».
Pour l’apprentissage
•
Contact avec les PME-PMI d’accueil pour faire une mini enquête sur la mobilité internationale
pratiquée et les problèmes rencontrés.
•
Contacts avec des directeurs pédagogiques pratiquant des formations au Commerce
International (CI) par apprentissage.
OBSERVATOIRE EPA
Page 5
1ère PARTIE
LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS
dans ses grandes lignes
OBSERVATOIRE EPA
Page 6
1ère PARTIE
1
LE COMMERCE EXTERIEUR FRANÇAIS EN CHIFFRES
Cinquième exportateur mondial avec un chiffre d’affaires de 324 milliards d’euros et une part de
l’ordre de 4,8 %, la France laisse les places principales aux Etats-Unis (10,8 %), à l’Allemagne
(9,5 %), au Japon (6,5 %) et à la Chine (5,1 %).
Au niveau des principaux importateurs, la France est au 5e rang mondial avec une balance
commerciale presque équilibrée.
Les chiffres clés du commerce extérieur
ECHANGES FRANÇAIS
PRINCIPAUX EXCEDENTS ET DEFICITS
en 2002 (en milliards €)
de la France par produits en 2002 (en milliards €)
Importations
Exportations
TOTAL FAB / FAB
316,2
326,2
Solde
10,0
TOTAL CAF / FAB
324,7
324,0
- 0,7
a - Agro-alimentaire
28,2
36,3
8,1
b - Energie / Matières premières
35,4
12,7
- 22,7
c - Chimie / Santé
34,5
36,3
1,8
d - Transports
51,0
72,9
21,9
e - Informatique /Télécoms
19,9
15,6
- 4,3
f - Biens de consommation
38,0
30,8
- 7,2
g - Autres produits industriels
74,6
75,6
1,0
Echanges avec la zone euro
163,5
160,9
- 2,6
Echanges avec l’UE à 15
194,3
201,5
7,2
Echanges avec les pays tiers
130,4
122,5
- 7,9
DEFICITS
Energie
Textile, habillement, chaussure
Au niveau européen, les échanges sont mieux
équilibrés et représentent près de 62 % des
échanges extérieurs de la France. La zone euro
qui n’est pas affectée par les variations de
change concerne 50 % des exportations.
2001
2002
- 23,6
- 23,1
- 21,8
- 8,7
- 9,4
- 9,3
Informatique
- 6,3
- 6,8
- 6,7
Matières premières non agricoles
- 3,5
- 2,7
- 2,3
Chimie
- 1,8
- 2,5
- 2,2
Produits des médias
- 2,1
- 1,6
- 2,1
Papiers et cartons
- 2,5
- 2,1
- 2,0
Meubles et sièges
- 1,4
- 1,6
- 1,8
Plasturgie
- 1,9
- 1,8
- 1,7
EXCEDENTS
Industrie automobile
Industrie aéronautique
Les principaux excédents de la France :
l’Industrie automobile, l’Industrie aéronautique,
l’Agro-alimentaire, sont utilisés pour payer la
facture énergétique, l’habillement et l’informatique.
2000
2000
2001
2002
+ 10,1
+ 10,5
+ 11,7
+ 9,8
+ 12,2
+ 11,3
Agro-alimentaire
+ 9,3
+ 7,3
+ 8,6
Parfumerie, Cosmétiques
+ 4,9
+ 5,4
+ 5,7
Médicaments préparés
+ 2,4
+ 3,7
+ 4,0
Biens et équipements électriques
+ 1,1
+ 2,7
+ 2,8
Télécommunications
+ 4,1
+ 1,6
+ 2,0
Fer, Fonte, Acier, Aluminium
- 2,0
+ 0,3
+ 1,0
Electronique
- 0,9
+ 0,9
+ 0,5
Machines et équipements des industries
- 1,6
- 0,9
+ 0,4
Instruments de mesure et de contrôle
- 0,1
0,0
+ 0,2
Autres matériels de transport
+ 1,4
+ 1,1
+ 0,2
Source CFCE / GTIS
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Page 7
Le TOP 20 des produits exportés par la France en 2003
Exportation vers les pays de l’Europe des 15
(En milliards d’euros)
Espagne : 32,3
Allemagne : 47,2
Les « must » européens
Allemagne
Royaume-Uni : 30,4
Grèce : 2,8
Espagne
Royaume-Uni
Autriche : 3,1
Italie
Belg.-Lux.
Pologne : 3,9
Pays-Bas
Portugal : 4,3
Italie : 29,3
Suède : 4,3
Suisse
Suisse : 10,6
Pays-Bas : 12,4
Belg. – Lux. : 26
Source - Douanes
OBSERVATOIRE EPA
Page 8
Echanges avec les 10 pays entrant dans l’Union Européenne
Peut-on envisager de regrouper les principales cultures européennes ?
Les
Les
Les
Les
Les
pays
pays
pays
pays
pays
anglo-saxons
germaniques : Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Pologne, Suisse, Tchéquie, Hongrie...
latins : Espagne, Italie, Portugal et France
scandinaves : Suède, Norvège
d’Europe de l’Est
(voir chapitre 6)
comme d’autres le font pour l’espace mondial :
Amérique du Nord, Amérique du Sud, Orient, Asie, Afrique, Inde…
A défaut d’explorer l’ensemble de ces possibilités, nous donnons en exemple l’étude de 3 pays
européens représentatifs : l’Italie, le Royaume-Uni, l’Allemagne.
OBSERVATOIRE EPA
Page 9
1ère PARTIE
2
LES METIERS DU COMMERCE INTERNATIONAL (CI)
EN PME-PMI
Le développement international des entreprises passe par des femmes et des hommes qui ont
l’énergie pour commercialiser des produits, des services et permettre ainsi la réalisation de projets
dans des pays de culture et de traditions différentes.
Ces métiers sont apparus dans les entreprises au moment où le marché national ne suffisait plus à
assurer leur essor.
Aujourd’hui, la France fait partie des premiers exportateurs mondiaux et, avec la mise en place de
l’Europe, les PME-PMI sont de plus en plus concernées par le Commerce International.
Le service import-export de la PME-PMI fait appel à des compétences spécifiques :
LE RESPONSABLE COMMERCIAL EXPORT (qui peut être le chef d’entreprise)
Il contribue à la stratégie de développement à l’International et se dote des outils nécessaires
pour :
Déterminer les marchés
et/ou des services.
porteurs, les
prospecter et y
commercialiser des produits
Choisir un mode d’implantation à l’étranger et sélectionner un partenaire.
Gérer et développer un portefeuille clients ou un secteur géographique particulier.
Rédiger et négocier les conditions et les contrats de vente.
Gérer et négocier les achats à l’International.
L’ASSISTANT(E) EXPORT
Il seconde le responsable export, notamment pour le suivi des problèmes logistiques, réglementaires
et financiers.
Il organise et contrôle le traitement administratif des commandes export, supervise l’application
des procédures de douane, de transports internationaux, d’assurances, de financement et de
paiement des exportations.
La pratique de l’anglais, de l’allemand ou de l’espagnol est nécessaire.
OBSERVATOIRE EPA
Page 10
LE COMMERCIAL EXPORT
Sa mission est de développer les parts de marché de l’entreprise à l’étranger.
Il prend en charge la totalité du processus de vente : détecter en amont les clients potentiels,
prospecter, établir les conventions après avoir négocié les prix, les quantités et les modalités de
paiement… Il veille au respect des délais de livraison et de règlement.
Le commercial export est en contact permanent avec ses clients étrangers, chez qui il se rend
souvent. Il doit donc connaître leur culture, leurs habitudes de travail et de négociation.
L’anglais est indispensable, une ou deux autres langues souhaitables.
L’ACHETEUR EN IMPORT-EXPORT
Tâches principales :
L’acheteur international est chargé :
−
du suivi administratif des opérations commerciales et logistiques en relation avec l’étranger,
−
du suivi des achats et des ventes avec l’étranger, de la commande au règlement, en français et/
ou en langues étrangères.
Tâches ponctuelles :
Traduction de documents de communication de l’entreprise et rôle d’interprétariat auprès de
clients et fournisseurs étrangers.
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Page 11
2e PARTIE
LES DIFFERENTES FORMATIONS
AU COMMERCE INTERNATIONAL
GROUPE 1 - Avec option CI
GROUPE 2 - Formations spécialisées CI
Voir le Livret annexe
« Les principaux sites de formation en France »
CI = Commerce International
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Page 12
2e PARTIE
1
LES FORMATIONS DU BTS A BAC + 5
L’offre de formation au Commerce International
Chaque année, le mensuel « l’Étudiant » organise un salon des formations internationales. Ce salon
attire les jeunes des classes de terminale préparant le BAC ou une classe préparatoire et ceux qui
préparent un DEUG à l’Université. L’offre de formations est large, mais elle concerne plutôt les
formations à l’International pour ceux qui désirent acquérir un profil multiculturel avec l’objectif
de travailler dans des entreprises internationales.
En approfondissant l’offre de formation des différents exposants, une évidence s’impose
progressivement : ce salon, s’il défend bien la carte internationale, traite le Commerce
International comme une option, car les écoles supérieures spécialisées dans le CI sont minoritaires
au sein de l’offre actuelle des formations internationales, davantage portées vers la gestion, le
management, les ressources humaines, voire vers l’expatriation : postes à l’étranger, emploi dans
une ONG ou dans une multinationale.
Il nous a donc paru utile de recenser les établissements qui avaient un profil plus axé sur le
marketing et le Commerce International (CI).
300 sites de formation au CI, en France :
Nous avons regroupé en 2 familles les établissements qui proposaient des programmes dédiés au CI :
Sites de formations CI en France
Spécialisés CI
Option CI avec les langues
BTS CI .................................................................
principalement en lycée
ESCI / ACI
Ecoles spécialisées et équivalents .....
Université : Licence PRO .........................
soit DUT, IUP, divers…
153
25
60
Ecoles supérieures de commerce .......
(Type ESC)
39
ECG ......................................................................
30
IUT .......................................................................
40
Techniques de commercialisation
-------238
--------109
Ceci souligne l’importance du BTS CI qui est présent dans un site de formation sur 2.
Livret annexe « les sites de formation »
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Page 13
PLAN DU LIVRET ANNEXE
« LES SITES DE FORMATION EN COMMERCE INTERNATIONAL »
Ces formations ont été regroupées en 5 secteurs
BTS, Ecoles supérieures, Université et Ecole de Gestion avec CI
CI = Commerce International
BTS CI, principalement en lycées
01 – Etablissement public
02 – Etablissement privé
100
53
______
153
03
Ecoles spécialisées SESAME + ESCI
Totalement CI ..................................
04
25
Ecoles Supérieures (Type ESC)
Partiellement CI .............................
39
UNIVERSITES
ECOLES de GESTION et de COMMERCE
Formations totalement CI
Partiellement CI
05
Licence Pro
9
06
IUT Techniques de commercialisation
40
06
DUT/IUT spécialisés
7
09
EGC
30
07
IUP
3
10
ACI/FCIL
70
30
Formations Complémentaires
08
_________
Divers
11
(MST, DESS, Magistère)
APPRENTISSAGE
Dans différents types d’établissements
de Bac + 2 au MBA
__________
60
Nombre total de sites en France : 347
dont 109 sites avec un programme Commerce International partiel
Livret annexe
Dans les pages suivantes, nous allons vous présenter les différents types de formations en nous
inspirant de cette classification.
Livret annexe « les sites de formation »
Sources : CIDJ : Les Métiers du Commerce International, LE MOCI N° SPECIAL Avril 2003,
ONISEP : Après le Bac 2003
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Page 14
2e PARTIE
LES DIFFERENTES FORMATIONS
AU COMMERCE INTERNATIONAL (CI)
Ce chapitre présente un extrait des différentes propositions de formations au Commerce
International avec quelques commentaires sur leur environnement international.
Deux familles de programmes contribuent à ces formations au Commerce International :
GROUPE
1
FORMATIONS GENERALES, AVEC UNE OPTION CI,
le plus souvent rattachées à l’apprentissage des langues :
BTS CI, diplôme le plus fréquent (70 % de CI + langues)
IUT, Option Techniques de commercialisation
EGC (et équivalent), Ecole de Commerce à BAC + 3
ESC, SUP de CO et équivalent BAC + 5
GROUPE
2
FORMATIONS TOTALEMENT CI,
le Commerce International est l’essentiel du programme :
ECOLES SUPERIEURES
ACI – Académies Commerciales Internationales (BAC + 3)
ESCI (ou ESCE) Ecoles supérieures spécialisées en CI
avec des partenariats à l’étranger (BAC + 4/5)
UNIVERSITES
3e année post – DUT / TC
Les licences PRO – Commerce International
Les diplômes de Niveau II et I : IUP, MST, MAGISTERE, DESS…
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Page 15
2e PARTIE
GROUPE 1
LES FORMATIONS INTERNATIONALES
(Partiellement CI)
qui donnent à chaque étudiant
des bases pour l’International
OBSERVATOIRE EPA
Page 16
2e PARTIE
Groupe
1
LE BTS COMMERCE INTERNATIONAL (CI)
1/3 matières générales, 2/3 Commerce International
Le BTS a pour objectif de former les cadres intermédiaires des services export des entreprises. Les
jeunes issus de cette formation se verront confier des postes d’assistant du responsable export, de
commercial export, d’acheteur, de chargé des transports internationaux…
En général, leur rôle sera de conquérir des marchés extérieurs, de gérer des opérations d’importexport et d’encourager les implantations à l’étranger.
Dans quelles écoles prépare-t-on le BTS CI ?
Cette formation est ouverte aux élèves issus des baccalauréats STT et généraux qui possèdent un
bon niveau dans deux langues vivantes étrangères.
Le plus fréquemment, le BTS CI se prépare au lycée public ou privé. L’apprentissage des langues
peut se faire en laboratoire avec des professeurs confirmés. Cependant, la réussite de cette
formation internationale passe par une période de pratique à l’étranger avant le BAC.
Certaines écoles spécialisées dans les formations internationales se sont dotées de moyens
importants pour les formations en langues dont vont bénéficier sur place les élèves qui préparent un
BTS CI :
Les écoles spécialisées à l’International
Ces écoles ont une forte expérience des formations internationales et ont développé des
réseaux avec des pays étrangers. Certaines préparent au BTS CI et il serait souhaitable que
leur exemple inspire davantage les lycées.
−
Pour apprendre les langues étrangères, la première facilité consiste à aider les jeunes à
effectuer, au minimum, 3 mois de stage dans des entreprises étrangères. Ceci suppose
la mise en place et le maintien d’un réseau interactif international.
−
Parallèlement à la préparation de ce diplôme, certaines écoles souhaitent faire
acquérir aux jeunes une réelle expérience du terrain et des connaissances
interculturelles. Ce projet initial « d’aventure humaine » permet, en plus, de motiver
les jeunes à s’inscrire dans cette formation.
−
A noter qu’en ce qui concerne la préparation du BTS CI une minorité seulement de
lycées propose des moyens de préparation interculturelle par l’expérience ou par
l’introduction d’intervenants issus des pays concernés.
−
Par contre, les méthodes pédagogiques se modernisent et utilisent des équipements
variés : multimédia, TV… pour palier l’absence de réalités internationales.
OBSERVATOIRE EPA
Page 17
2e PARTIE
Groupe
BAC + 2
1
LE PROGRAMME DU BTS CI
Malgré sa courte durée, on peut considérer que le BTS CI est un diplôme approprié à l’International.
Les jeunes qui suivent ce cursus vont consacrer 70 % de leur temps à l’apprentissage des langues, à
des formations au Commerce International et aux stages en entreprises.
Matières communes avec les autres BTS tertiaires
− Economie
− Droit
− Gestion
30 %
− Culture générale
− Géographie économique
− Informatique appliquée
Langues étrangères
20 %
− 2 langues vivantes étrangères
Matières spécifiques au Commerce International
50 %
liées aux stages en entreprises d’une durée de 10 – 12 semaines
dont 3 semaines minimum à l’étranger
− Commerce International
− Culture générale étrangère
− Exploration des marchés étrangers
− Communication pour les activités
du Commerce International
Il s’agit bien d’un diplôme professionnel qui permet de s’insérer de suite dans la vie active ou de
continuer ses études.
Durée de la formation = 1.500 heures sur 2 ans
Le profil des jeunes :
On retrouve la signature du profil des jeunes qui se destinent à l’International : bon niveau en
langues, goût des déplacements, importance des actions pratiques, ouverture d’esprit, bonne
culture générale, rigueur et travail, disponibilité, forte motivation pour l’International. Un vrai
profil de chef d’entreprise.
A noter également que tous les ferments de la formation au Commerce International sont déjà
présents au niveau de la formation BTS CI.
La place du diplôme :
3.520 diplômés en 2002 (taux de réussite : 70.2 %)
180 lycées et écoles spécialisées
La part de l’apprentissage est très faible : 2,7 %.
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Page 18
2e PARTIE
Groupe
BAC + 2
1
LES IUT « TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION »
La part du Commerce International
Les formations « Techniques de Commercialisation » proposent des bases pour l’International :
−
soit en incluant dans les modules de langues une approche pour favoriser l’ouverture vers
l’étranger ;
−
soit en proposant des enseignements sur le Commerce International avec des stages en France
et à l’étranger avec la réalisation d’une étude sur l’export.
Le choix de la spécialisation CI permet d’accéder à des fonctions :
d’attachés commerciaux
de techniciens de l’exportation
de collaborateurs de direction export
Par ailleurs, certains IUT proposent un DUCI en 3e année.
Contenu des études – DUT TC avec option CI
Discipline de base
−
−
−
−
Spécialisation
Techniques de communication
Informatique
Mathématiques
2 langues obligatoires, dont l’anglais
Commerce International
−
−
−
−
Géographie économique
Droit des affaires internationales
Economie Internationale
Enseignement commercial
−
−
−
−
−
Comptabilité, gestion
Marketing, vente, économie
Droit social et fiscal
Distribution, approvisionnement,
logistique
Techniques de promotion
OBSERVATOIRE EPA
avec stages à l’étranger
et réalisation d’une étude EXPORT
en 2 années.
Néanmoins, les enseignements en CI sont courts
par rapport à l’ensemble du diplôme DUT – TC.
Page 19
2e PARTIE
Groupe
BAC + 3
1
LE RESEAU EGC / CCI
30 écoles de gestion et de commerce
Après 3 ans d’études supérieures, en relation permanente avec l’univers professionnel et à travers
des stages en entreprise, les étudiants des EGC bénéficient d’une insertion rapide sur le marché du
travail.
L’enseignement pluridisciplinaire apporte quelques bases à ceux qui sont attirés par le Commerce
International.
La part de l’International à l’EGC, c’est en moyenne :
•
2 langues obligatoires.
•
Une formation aux bases du Commerce International.
•
Un stage de 3 mois à l’étranger en 2e année.
•
La possibilité de passer le Bachelor (diplôme européen reconnu à BAC + 3) dans une université
anglaise.
EGC : Part de l’International sur 3 ans
Langues (2)
330 heures
92 heures
Préparation de stages
80 heures
En outre, dans l’apprentissage des langues, les étudiants sont formés par des professeurs natifs et
ont libre accès au laboratoire multimédia.
Les carrières export
3 % des élèves choisissent l’International, après leur diplôme, dans des fonctions d’assistant et de
commercial export.
La plupart des EGC proposent l’apprentissage dès la 1ère année, car le coût de la scolarité dans ces
écoles est élevé. L’apprentissage s’adresse à des jeunes issus de familles dont le pouvoir d’achat se
situe dans la moyenne.
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Page 20
2e PARTIE
BAC + 3
Certaines EGC ont un département International
L’exemple de l’Ecole Atlantique à Saint-Nazaire
Le Commerce International est indispensable dans certains territoires plus
industriels.
Certaines régions ont besoin d’une internationalisation croissante pour assurer le développement de
leurs entreprises.
Ces formations intègrent :
−
Des modules en marketing, négociation et stratégies à l’International ainsi que des cours de
techniques export et finances internationales.
Durant certaines périodes, les cours sont dispensés en langue anglaise par des consultants
professionnels ;
−
Une expatriation de 5 mois aux Etats-Unis et une mission de 2 mois dans un pays
de leur choix, le contact fréquent avec des « étudiants étrangers » pour permettre aux
étudiants de développer les qualités et les compétences nécessaires à l’exercice du métier dans
un environnement multiculturel ;
−
La possibilité de faire des stages à l’étranger et des missions à l’export permet aussi de franchir
une nouvelle étape dans la pratique professionnelle des langues étrangères (6 à 12 mois de
pratique externe).
Pour placer l’International au cœur du projet de l’étudiant, l’Ecole Atlantique a créé des liens avec
4 universités américaines, tout en encourageant les relations avec les pays de l’Est.
(Voir les programmes en encart).
Les métiers après une EGC
Taux de placement à l’International :
3 % filière normale
30 % pour les EGC spécialisées CI
Salaire brut annuel :
−
−
au départ
après 5 ans
OBSERVATOIRE EPA
20.400 €
26.800 €
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OBSERVATOIRE EPA
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OBSERVATOIRE EPA
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2e PARTIE
Groupe
BAC + 5
1
Concours à BAC + 2
ESC GRANDE ECOLE ET SUP DE CO
Ce type d’établissements de niveau BAC + 5, très implanté en France, n’est pas directement orienté
vers le Commerce International, mais il dispense à chaque élève une ouverture sur l’environnement
international.
Les 3 années de formation restent globales, cependant, la totalité des étudiants est invitée à faire
des séjours à l’étranger et à bénéficier d’options à l’International :
Cours de management, de comptabilité anglo-saxonne, de droit international, de marketing
international, etc.
Des dizaines d’accords internationaux au sein d’un réseau mondial d’universités.
Un stage long dans une entreprise étrangère ou un séjour dans une université partenaire.
L’objectif est de travailler dans une entreprise importante après son diplôme.
Le double diplôme est considéré comme un atout précieux pour une carrière internationale.
L’International à l’école et la proximité de CAMPUS :
L’étudiant a la possibilité de côtoyer dans son ESC des étudiants étrangers et de travailler avec
des professeurs étrangers.
Introduction, si nécessaire, de nombreux programmes totalement orientés vers l’International
avec la constitution de réseaux thématiques avec des universités étrangères.
Validation des niveaux en langues : TOEIC, TOEFL…
ATTENTION : différence entre formation au CI et formation à l’International
Les formations à l’International, à l’ESC, ne sont pas des formations qui convergent à 100 % vers le
Commerce International.
Ainsi, l’ESC de Grenoble, qui a développé sa stratégie internationale avec des moyens
considérables, donne les informations suivantes sur les jobs de sortie :
Commercial / achats
International :
37 % de la totalité des diplômés
Europe
Hors Europe
11 %
5%
16 %
On peut en déduire qu’environ 20 % des étudiants sortant d’une ESC choisissent le Commerce
International.
(Salaire brut moyen de départ du jeune diplômé ESC = 33.000 €/ an)
OBSERVATOIRE EPA
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OBSERVATOIRE EPA
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2e PARTIE
GROUPE 2
LES FORMATIONS SPECIALISEES
au Commerce International
(100 % CI)
Formations spécialisées dans le commerce extérieur
ACI, ESCI, ESCE, UNIVERSITES
OBSERVATOIRE EPA
Page 27
ACI
2e PARTIE
Groupe
Ecoles
2
ACI - ACADEMIE COMMERCIALE INTERNATIONALE
BAC + 3 - Formation spécialisée
Parmi le large choix de formations proposé par les Chambres de Commerce et d’Industrie, les ACI
ont l’originalité d’être spécialisées à 100 % dans le Commerce International.
Les Académies Commerciales Internationales (ACI), dont l’établissement principal est situé à
NEGOCIA – PARIS, ont l’avantage :
d’être tournées vers les entreprises qui exportent ;
de proposer un cursus en 3 ans, tout à fait cohérent, avec les diplômes de l’Union Européenne ;
80 % des jeunes diplômés décrochent un emploi rapidement.
Conditions d’admission :
ACI - NEGOCIA
−
Age maximum
:
−
En 1ère année
: concours ouvert aux bacheliers
−
En 2e année
:
25 ans
(275 places)
concours ouvert aux diplômés du 1er cycle
BTS, DEUG, DUT
(70 places)
ainsi qu’aux bacheliers justifiant d’une expérience professionnelle dans le domaine commercial
d’au moins 3 ans pour la formation continue.
Etudier dans un environnement international
2e année
TRONC
COMMUN
TRONC
COMMUN
Janvier – Mars
Etudes à l’étranger
Période élective
en anglais
TRONC
COMMUN
Stages
1 à 2 mois
−
−
Stages
de 3 à 5 mois
France et étranger
Option
Semestre d’étude
à l’étranger
et double diplôme
1ère année
7 à 12 mois de stages à l’étranger sur 3 ans
2 langues étrangères avec des stages linguistiques en 1ère année
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3e année
FORMATION
SPECIALISEE
Stages
de 3 à 6 mois
France et étranger
DOUBLE DIPLOME
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2e PARTIE
Groupe
2
La dimension internationale des formations ACI
est comparable à celle des ESCI
Périodes d’études à l’étranger, immersion professionnelle d’un an et stages à l’étranger sont des
éléments essentiels de réussite pour maîtriser la négociation et le marketing dans un environnement
international et concurrentiel.
Les moyens mis en œuvre :
Dès la 1ère année : 3 mois à l’étranger pour parfaire son niveau linguistique, culturel et
économique.
→
Amélioration du score au TOEFL.
En 2e année : l’ACI accueille pendant 6 mois des étudiants étrangers et crée ainsi une ambiance
cosmopolite. Beaucoup de cours sont dispensés en anglais et l’on travaille en équipes
pluriculturelles. Les ACI sont situées dans des villes où il existe des campus cosmopolites.
En 3e année : Semestre d’études et double diplôme :
−
D’août à décembre, les étudiants sont accueillis dans des universités partenaires et ce
semestre international est validé par des équivalences au diplôme ACI.
−
Les étudiants de la filière « double diplôme » partent un an dans une université européenne
partenaire.
−
Les cours sont dispensés en langue anglaise ou dans celle de l’université d’accueil.
Ces programmes ont été conçus dans le cadre des dispositifs européens SOCRATES/ ERASMUS
qui offrent aux étudiants des bourses d’études pour partir étudier à l’étranger durant une
période de 3 mois à 1 an.
Plus de 30 établissements partenaires dans 12 pays, y compris 12 universités aux Etats-Unis.
Le problème des coûts de scolarité et de la mobilité
Les frais d’inscription pour intégrer une ACI sont de 5.150 € annuels et les frais de séjour dès la
1ère année à l’étranger sont à la charge des étudiants. Après un rapide calcul, on peut estimer à
30.000 € l’ensemble des dépenses nécessaires à l’obtention d’un diplôme BAC + 3, préparé dans une
école consulaire de type ACI.
Ceci impose une réflexion sur les coûts d’acquisition des diplômes internationaux de commerce où
les langues et la formation interculturelle sont incontournables.
A l’image des EGC, qui sont bien implantées dans le tissu des PME-PMI de Province, les ACI (ou
équivalents) semblent correspondre aux besoins en collaborateurs import-export des entreprises
moyennes.
OBSERVATOIRE EPA
Page 29
ESCI
2e PARTIE
Groupe
Ecoles
2
LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE INTERNATIONAL
ESCI (ou ESCE) BAC + 4 et plus
spécialisées en CI
Comparées à l’important réseau d’écoles supérieures de commerce, ces écoles spécialisées dans le
Commerce International ne sont pas très nombreuses en France.
Quelques dizaines d’entre elles, tout au plus, sont centrées sur le Commerce International, alors
que l’appellation Ecole Supérieure Internationale désigne des formations au management ou
pluridisciplinaires.
La plupart de ces formations pratiquent des coûts de scolarité élevés : de 4.000 € à 6.500 € par an,
sans compter les dépenses de mobilité tout aussi importantes. Seules les familles ayant un pouvoir
d’achat très élevé pourront assumer sur une période allant de 3 à 5 ans ces obligations financières.
Les élèves qui sortent de ces écoles supérieures vont-ils rechercher un job en PME-PMI ?
Cela ne paraît pas être le cas le plus fréquent, à la différence des BAC + 5 (DESS) qui sortent de
l’université et qui sont disponibles pour des postes de cadres opérationnels en PME à l’International.
Comparaison entre les ESCI (BAC + 5) et les ACI (BAC + 3) :
Le modèle ACI, plus moderne, est dérivé des formations ESCI en BAC + 5. Ceci explique les
nombreuses ressemblances que l’on peut constater, d’autant que les ESCI sont plus anciennes et
qu’elles disposent d’une pratique plus importante de l’International.
Les points forts des ESCI :
−
Plus anciennes, 20 années d’expérience en moyenne.
−
Concours d’entrée plus élevé à BAC + 2,
sauf pour les écoles du concours SESAME : BAC en 1ère année (BAC + 4)
−
Stratégie très ambitieuse, Niveau I : devenir dirigeant, à terme.
−
Rôle moteur des associations d’anciens élèves.
−
Dispositif international très complet : 30 universités partenaires, 3e année à l’étranger,
cours en anglais et double diplôme.
−
Un service relation-entreprises pour aider les étudiants dans leur recherche de stages en
entreprises (2 stages sur 3 à l’étranger).
OBSERVATOIRE EPA
Page 30
2e PARTIE
Groupe
2
Le modèle ESCE – PARIS LA DEFENSE
Ecole Supérieure du Commerce Extérieur
•
Cette école prépare un diplôme à BAC + 4 de « Responsable en commerce extérieur » qui
permet d’intégrer immédiatement les moyennes entreprises à dimension internationale.
•
L’ESCE a été créée à l’initiative du CFCE (Centre Français du Commerce Extérieur).
•
Cette école fait partie du premier groupe mondial d’éducation : SYLVAN INTERNATIONAL
UNIVERSITIES – SIU.
•
Un cursus international et multiculturel : 81 universités partenaires, 18 accords de doubles
diplômes (6 à 18 mois en université et à l’étranger).
•
La pratique intensive de 2 ou 3 langues étrangères : anglais obligatoire et allemand, espagnol,
italien, russe, portugais, chinois.
•
9 à 15 mois de stages et missions en France et à l’étranger.
www.esce.fr
•
Nous retrouvons ici le schéma mis en place par les ESCI et les ESC. A noter, que le diplôme
de « Responsable en commerce extérieur » prépare les jeunes en priorité au Commerce
International.
LES PARTICULARITES DES FORMATIONS ESCE
1.
Une sélection rigoureuse en 1ère année par le concours SESAME
www.concours-sesame.fr
En 2002, 4.922 inscriptions pour des élèves ayant un bon niveau de départ en langues après le
BAC.
Les admissions en 1ère année - 7 écoles
CESEMED
CESEM
EBPI
EPSCI
MARSEILLE
REIMS
BORDEAUX
CERGY
145
195
105
165
ESCE PARIS
dont 50 à LYON
IFI ROUEN
CESEC CAEN
300
90
120
1 120 places
e
Par ailleurs, il existe une procédure REUSSITE pour entrer directement en 2 année
(10 à 20 par an pour l’ESCE).
2.
L’apprentissage à l’ESCE
En partenariat avec PME APPRENTISSAGE (CFA de la CGPME), l’ESCE propose à 30 étudiants de
2e cycle (3e et 4e année) la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 2 ans, ce qui
leur permet d’être totalement exonérés du coût de la formation et de bénéficier d’une
rémunération comprise en 41 % et 61 % du SMIC.
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Page 31
IUT
UNIVERSITE
2e PARTIE
Groupe
2
DUCI – DIPLOME D’UNIVERSITE COMMERCE INTERNATIONAL
Parmi les nombreux IUT qui préparent le DUT Techniques de commercialisation, certains proposent
un diplôme de 3e année : le DUCI.
Ce diplôme donne une idée des transformations qui vont compléter le BTS CI avec la mise en
application des licences européennes en 3 ans (système LMD).
Objectifs
Spécialisation au Commerce International en une année. Ouvert également aux étudiants qui
possèdent un diplôme technique pour acquérir ainsi une double compétence.
Publics concernés à l’entrée
La formation s’adresse :
− Aux titulaires d’un diplôme à BAC + 2 : BTS, DUT, génie mécanique, génie électrique, génie
civil, TC, gestion…
−
−
Aux étudiants possédant un DEUG de langues étrangères.
Aux bacheliers ayant une expérience en entreprise (pour la formation continue).
Organisation de la formation – (Programme ci-après)
−
−
−
−
900 heures de cours réparties sur 25 semaines.
Conférences et séminaires.
Un stage de 6 mois effectué dans une entreprise française exportatrice ou étrangère.
Un rapport et une soutenance sont obligatoires.
Comparé aux écoles spécialisées à l’International
Ce qui manque dans l’approche universitaire :
Les étudiants ne sont pas mis en situation multiculturelle, ce qui leur aurait permis de
s’entraîner à la pratique des langues, à la négociation, au management.
Absence d’intervenants natifs et d’un environnement d’étudiants étrangers pour
maintenir une bonne immersion linguistique en France.
Le nombre d’universités étrangères partenaires ainsi que le réseau international sont
faibles.
Le développement interculturel est laissé à l’étudiant, c’est le stage de 6 mois qui
doit apporter la pratique interculturelle et le développement personnel, ce qui paraît
insuffisant, car les stages d’effectuent majoritairement en France.
A noter que les coûts de scolarité et de mobilité sont très faibles comparés aux écoles privées.
Par ailleurs, ce type de diplôme universitaire peut être préparé selon différents régimes : FPC,
Formation scolaire, apprentissage… ce qui permet d’en développer l’audience auprès d’une
population plus large.
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Page 32
2e PARTIE
Groupe
2
DUCI – Diplôme d’Université Commerce International
Tableau des enseignements – Programme
Enseignement universitaire : 900 heures – 3e année d’IUT
Techniques de commerce
210 heures
L’entreprise dans la mondialisation
315 heures
Actions de Commerce International,
méthodes de financement
Technique import-export
Marché des matières premières
Distribution, connaissance des marchés
internationaux
Economie générale et internationale
Stratégie internationale
Mercatique de base
Droit commercial, législation française et
communautaire
Vente et négociation
Qualité, normes à l’exportation
Gestion prévisionnelle
Statistiques et mathématiques appliquées
Nouvelles technologies de l’information
et de la communication
135 heures
Informatique générale
Techniques de communication, e-commerce
Culture générale et langues étrangères
240 heures
Anglais, allemand, espagnol
Stage entreprise : 6 mois
Effectué dans une entreprise française exportatrice ou à l’étranger.
Chaque étudiant est suivi par un enseignant ou un professionnel durant toute la durée du stage.
Un rapport de stage et une soutenance orale sont indispensables pour obtenir le diplôme.
OBSERVATOIRE EPA
Page 33
LICENCE PRO
UNIVERSITE
2e PARTIE
Groupe
2
LES LICENCES PROFESSIONNELLES CI
Une mosaïque de formations très spécifiques
Alors que les formations précédentes au CI avaient pour objectif d’apporter aux étudiants des bases
universelles pour le Commerce International, les licences PRO proposent des programmes aux
objectifs très spécialisés et parfois propres à un métier :
Par exemple :
Licence
Licence
Licence
Licence
Licence
PRO
PRO
PRO
PRO
PRO
1
2
3
4
5
– Approches interculturelles des marchés internationaux
– Commerce de gros et commerce international
– Echanges internationaux
– Adjoint du responsable export
– Collaborateurs des activités internationales
Licence PRO N – De nombreux dossiers d’agrément sont actuellement en cours
LICENCE PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux
Conditions d’admission
Cette licence peut être organisée en formation initiale, FPC et apprentissage. Elle s’adresse aux
diplômés de niveau BAC + 2 disposant d’une première qualification dans le domaine commercial
(DUT/TC/BTS Action CO…)
Organisation de la formation, équivalence européenne
La scolarité peut être organisée selon le principe des « parcours diversifiés » pour permettre à
l’étudiant de capitaliser 60 crédits ECTS.
9 mois : de janvier à septembre inclus
Modulation de l’enseignement (ECTS)
Stage de 12 semaines, de juin à août
Projet tutoré de 4 semaines, en mai.
ECTS – Européen Crédit Transfer System (évaluation des enseignements)
En matière de mobilité, le LMD (Licence, Master et Doctorat) instaure de nouveaux découpages
européens de l’enseignement supérieur qui doivent engendrer une mobilité accrue.
Pour obtenir une harmonisation européenne des diplômes, il est proposé un découpage
en semestres, avec une unité de compte commune pour les diplômes. Ce sont les ECTS, pour les
non anglophones, système européen de transfert de crédit.
Un semestre vaut 30 crédits ; 180 crédits sont nécessaires pour décrocher une licence et 120 crédits
supplémentaires pour le master.
OBSERVATOIRE EPA
Page 34
2e PARTIE
Groupe
2
Licence PRO COMMERCE – Option Echanges Internationaux (suite)
Programmes d’enseignements
Objectifs
Former des professionnels de l’import-export, polyvalents, flexibles et mobiles, qui accompagneront
le développement de l’entreprise en matière de promotion et dans toutes les opérations liées à
l’International.
Débouchés : dans les PME-PMI et les grandes entreprises
Assistant export, assistant import, assistant commercial international, assistant logistique à
l’export, assistant projets et missions internationales.
OBSERVATOIRE EPA
Page 35
2e PARTIE
Groupe
UNIVERSITE
M,D
2
LES FORMATIONS UNIVERSITAIRES CI
de niveaux I et II
La quasi-totalité des grandes universités françaises mettent en place des formations à
l’International qui réservent une part variable au commerce extérieur.
Plus précisément, une dizaine d’IUP (Instituts Universitaires Professionnalisés) préparent des
formations orientées vers le Commerce International. Par ailleurs, les DESS connaissent un bon
développement dans ce secteur.
Il est difficile de faire un état des formations universitaires au Commerce International.
Dans le livret que nous vous proposons en annexe, vous trouverez des adresses de lieux de
formations, d’après une mise à jour effectuée en 2003 par le MOCI et le CIDJ.
Les diplômes les plus fréquents en CI
NIVEAU II
:
Maîtrise, DU, DNST, Licence PRO, MST, IAE
NIVEAU I
:
DESS, MAGISTERE, MBA
A titre d’exemple, vous trouverez ci-après le programme d’une formation MASTERE spécialisée en
négociation internationale.
NIVEAUX I et II, à L’UNIVERSITE
Faiblesse de la pratique en LANGUES et en INTERCULTUREL
Plus le niveau à l’université est élevé, moins on a le souci d’aider la pratique
multiculturelle. Un élève qui prépare une maîtrise ou un DESS est censé posséder de
l’expérience à l’interculturel. Le campus multiculturel reste donc une bonne solution
lorsque l’université est suffisamment importante (une trentaine de grandes villes en
France).
Les formations universitaires en CI et les débouchés en PME-PMI
Les cadres issus de diplômes spécialisés en Commerce International, de niveau BAC + 4 et BAC + 5,
trouvent des emplois dans les administrations, les grandes entreprises, l’enseignement et les
PME-PMI. Collaborateurs dans des postes sédentaires, ils constitueront par leurs connaissances
multiples un précieux appui à la direction et aux commerciaux itinérants.
Les PME-PMI éloignées des grandes villes qui ont des difficultés à trouver des
collaborateurs pour l’International réservent un bon accueil aux candidatures provenant
de l’enseignement public (BTS CI, DU, DESS…).
OBSERVATOIRE EPA
Page 36
2e PARTIE
Groupe
2
EXEMPLE NIVEAU I - UNIVERSITE
Formation 3e cycle « Mastères spécialisés »
Mastère spécialisé en Négociation Internationale
Conditions d’admission
Etudiants d’universités françaises ou étrangères répondant aux critères définis :
3e cycle ou BAC + 4.
Ingénieurs des grandes écoles, diplômés Ecoles Supérieures de Commerce françaises ou
étrangères.
Le cursus
Durée du programme : 8 mois de cours + 4 mois de stage d’application et rédaction d’une thèse
professionnelle.
Calendrier : cours d’octobre à mai.
Langue de cours : anglais.
Enseignements et actions :
−
Des projets de groupe
−
Des études de cas (selon le modèle Harvard ou Western Ontario)
−
Une mission à l’étranger
−
Une thèse professionnelle
−
Un stage professionnel
−
Le contrôle des acquis par :
participation aux discussions de cas
présentation des projets de groupes
analyse de cas
travaux individuels ou de groupes
rapport d’analyse de situations réelles
examens en cours de semestre
projets de recherche
Forte influence des méthodes anglo-saxonnes.
Formation proposée : Université de Rennes
OBSERVATOIRE EPA
Page 37
2e PARTIE
COMPARATIF DES FORMATIONS AU COMMERCE INTERNATIONAL
Etudiants
Ce qu’il faut comparer
LES ENSEIGNEMENTS
1
Importance du profil d’entrée
500 heures minimum de cours / an en CI
2
DEVELOPPEMENT PERSONNEL / COACHING
Accompagnement individuel
LES LANGUES :
3
Professeurs : natifs, TOEIC
Cours en anglais
Environnement multiculturel en France – Campus
Vie à l’étranger
LES MISSIONS / LES STAGES
4
Etranger ou France
(Améliorer l’efficacité de ces périodes)
5
LES FORMATIONS A L’ETRANGER EN UNIVERSITE
6
LE CHOIX DES METHODES A L’INTERCULTUREL
2 à 12 mois et les doubles diplômes
L’IMMERSION
PROPOSER
UN DISPOSITIF
INTERCULTURELLE
MINIMUM
MASSIVE
POUR FACILITER LE
DEVELOPPEMENT
Longue
et coûteuse
INTERCULTUREL
DE TOUS
A
B
Réservée à des publics aisés
OBSERVATOIRE EPA
Approche promotion sociale et alternance
Page 38
3e PARTIE
L’ENQUETE TELEPHONIQUE
sur le Commerce International
auprès des PME-PMI
OBSERVATOIRE EPA
Page 39
3e PARTIE
1
L’ENQUETE TELEPHONIQUE : CI EN PME-PMI
La méthode utilisée
La plupart des formations internationales étant destinées aux moyennes et grandes entreprises,
il nous est apparu essentiel de connaître le point de vue des PME-PMI sur les formations
internationales.
Nous avons donc contacté un nombre représentatif de PME-PMI pour élaborer l’image réelle des
besoins des services export de ces entreprises à taille humaine.
Pour préparer ce travail d’étude par téléphone, il a fallu faire une sélection des cibles à contacter
et mettre au point un canevas d’entretiens adapté à nos objectifs.
LE CIBLAGE SPECIALISE D’ENTREPRISES EXPORTATRICES
de 20 à 100 salariés
Ce ciblage a été réalisé à partir d’un CD ROM de la Chambre de Commerce qui indique les tailles,
les coordonnées et les activités des entreprises exportatrices.
Avant de faire un plan de ciblage complet, des tests ont été effectués auprès de trois principaux
groupes d’activités : L’INDUSTRIE, LE COMMERCE DE GROS, LES SERVICES.
Test n° 1 - LES SERVICES
Dans ce secteur, ce sont généralement des cadres de haut niveau qui sont chargés du Commerce
International : ingénieurs, informaticiens, architectes, directeurs de projet… Pour cela l’entreprise
recherche un double profil : Technique et Commerce pour la négociation internationale. Les
assistantes de ces services sont le plus souvent des secrétaires bilingues, voire trilingues.
Test n° 2 - LE COMMERCE DE GROS
Le commerce de gros et le négoce recherchent des « virtuoses de la négociation » et de la relation
client. Le cadre export (ou l’acheteur) doit, dans ce cas, avoir une connaissance approfondie du
métier et des produits de l’entreprise alliée à un talent de commercial.
Test n° 3 - L’INDUSTRIE
Dans la branche industrielle, les produits et l’approche commerciale sont assez bien définis et tout
au long de l’étude c’est ce segment qui a apporté le plus de renseignements aux enquêteurs par
téléphone.
OBSERVATOIRE EPA
Page 40
3e PARTIE
LES ENTRETIENS REALISES
Deux enquêtrices ont interviewé les entreprises à l’aide d’un questionnaire correspondant à la
situation.
Total des entretiens réalisés = 170 après exploitation de 600 cibles qualifiées.
Cependant, c’est la partie concernant l’INDUSTRIE qui a servi de base au dépouillement statistique :
Nb de cibles
−
−
En Ile de France
En Province
−
Total des questionnaires exploités
303
1.984
Nb d’interviews réalisées
contacts
réussis
100
400
32
110
500
142
Il a fallu appeler 3,5 PME exportatrices pour réaliser un questionnaire expoitable.
L’EXPLOITATION DES QUESTIONNAIRES
•
La partie quantitative des QCM a été traitée avec un logiciel spécialisé.
•
Les questions ouvertes et les différents compléments ont été exploités avec les techniques de
l’analyse de contenu.
•
Les entretiens ont été réalisés en 2004.
(Voir questionnaire utilisé)
OBSERVATOIRE EPA
Page 41
PSC International
Tél. : 01 42 45 09 62
N° ................
ETUDE SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL
DANS LES PME/PMI
A 5 - DEFINITIF
Interviewer : ............................................................................................ Date :...............................................................................
Madame, Monsieur,
Charline LAUNAY de l’Observatoire EPA, je vous appelle de Paris. Je souhaiterais parler au responsable EXPORT (ou IMPORT)
SVP.
POURQUOI ?
Nous faisons une étude auprès des PME/PMI de votre secteur pour connaître votre point de vue sur le profil requis des jeunes
destinés au Commerce International dans les PME/PMI.
Cette étude ne dure que quelques minutes, n’hésitez pas à poser des questions si vous le souhaitez.
Voilà, on peut y aller.
Je vérifie mes informations sur votre Entreprise :
Ets : ...............................................................................................................................
Ville : ...........................................................................................................................
Activité : ...................................................................................................................
Taille :.........................................................
% à l’export : .......................................
Responsable 1 :
Export 2 :
......................................................................
Fonction :
..............................................................................
...................................................................................
Fonction :
..............................................................................
Q1) Pouvez-vous nous parler, dans les grandes lignes, de votre activité à
(passer vite)
l’International ?
Produits vendus : .................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................
Services
: .................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................
Importation
: .................................................................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................................
Notes
OBSERVATOIRE EPA
Page 42
PSC International
Tél. : 01 42 45 09 62
N° ................
Q2) Avec quels pays échangez-vous le plus ?
Et en Europe ?
EUROPE DES 15
Allemagne
Grèce
Angleterre
Irlande
Autriche
Italie
Belgique
Luxembourg
Danemark
Pays-Bas
Espagne
Portugal
Finlande
Suède
EUROPE DES 25
(Nouveaux Pays)
Chypre
Malte
Estonie
Pologne
Hongrie
République Tchèque
Lettonie
Slovaquie
Lituanie
Slovénie
Q3) Quel est le critère le plus important pour réussir à l’Export ?
Un bon taux de change
Une bonne organisation
Des produits attractifs
Des collaborateurs de qualité dans ce service
Autres :
...................................................................................................................................................................................................
Q4) D’après vous, quelle formation devraient recevoir les commerciaux exports
destinés aux PME/PMI ?
Technico-commerciaux (Connaissance du métier technique de l’entreprise)
BTS CI
Ingénieur
BAC + 3
BAC + 5
Q5) Comment trouver du personnel qualifié à l’International ?
C’est difficile
On ne sait pas où s’adresser
C’est assez facile
Si assez facile, par quels moyens ?
..............................................................................................................................................................................................................................
..............................................................................................................................................................................................................................
OBSERVATOIRE EPA
Page 43
PSC International
Tél. : 01 42 45 09 62
N° ................
Q6) Le rôle des langues dans la formation des commerciaux à l’International ?
Très important
Important
Ça peut s’apprendre par la suite
Q7) La connaissance des mentalités et des cultures étrangères
La qualité de la relation clients à
l’export est :
La connaissance des mentalités des
cultures étrangères est :
Très importante
Importante
Normale
Ça s’apprend sur le tas
C’est le produit qui compte
Ce serait bien d’avoir des informations
sur l’interculturel pour gagner du temps
Q8) A titre personnel, y a-t-il certains pays que vous connaissez mieux que
d’autres ? Si oui, lesquels ?
Cela vous intéresserait-il de connaître les travaux sur l’interculturel que nous
allons faire sur ce pays ?
OUI
Dans le détail
NON
(cocher 3 ou 4 cases)
1
Le contexte culturel
9
Les négociations
2
La relation économique de la France
10
Travail en réunion
3
Mode de vie des habitants
11
La gestion du temps
4
Les relations interpersonnelles
12
Comment vendre dans chaque pays
5
L’image/l’habillement
6
La vie des affaires et des entreprises
7
Le profil du consommateur
La consommation
8
Autres : ...............................................................................
..................................................................................................
..................................................................................................
Les premiers contacts commerciaux
..................................................................................................
Définition interculturel : ce qui concerne les rapports, les échanges entre cultures. Exemple : ce qu’un Français doit
connaître des Italiens s’il désire avoir de bonnes relations commerciales avec eux.
Rappeler :...................................................................................................
OBSERVATOIRE EPA
Tél : ...............................................................................
Page 44
3e PARTIE
2
LE DEPOUILLEMENT DE L’ENQUETE
Le traitement des QCM PME-PMI
142 questionnaires exploités (hors secteur des services)
Profil de l’échantillon analysé
Les 142 questionnaires exploités statistiquement concernent des entreprises de 20 à 100
salariés réparties comme suit :
Ile de France → 20 %
Province → 80 %
Entreprises exportatrices
Chiffre d’affaires à l’export :
plus de 30 % du CA total
Activité :
80 % Industrie et Négoce
Type de marchés :
B to C = 54,5 %
B to B = 45,5 %
Les questions
Q1. Avec quels pays avez-vous le plus d’échanges ?
Europe ...................................... 58,0 %
Afrique - Maghreb ........................
4,2 %
Etats-Unis ............................... 16,0 %
Autres ....................................................
13,3 %
Extrême-Orient..................
8,5 %
Part de marché exportation Europe
50 % de ces PME-PMI font 80 % et plus de leur Commerce International avec l’Europe
Q2. Avec quels pays européens échangez-vous régulièrement ?
1. Allemagne ...................... 43,4 %
5. Espagne ........................................
37,0 %
2. Etats-Unis....................... 43,0 %
6. Belgique .......................................
31,0 %
3. Royaume-Uni ............... 40,0 %
7. Portugal .......................................
23,0 %
4. Pays-Bas .......................... 35,4 %
Avec les autres pays, les échanges réguliers sont nettement moins importants.
OBSERVATOIRE EPA
Page 45
Comment améliorer les échanges internationaux
Q3. Qu’est ce qui est le plus important pour réussir à l’export ?
−
−
−
Présenter des produits attractifs..............................
Avoir des collaborateurs qualifiés............................
Etre bien organisé ................................................................
45 %
40 %
40 %
Q4. Quelle formation devrait recevoir les commerciaux export destinés
aux PME-PMI ?
−
−
Technico-commerciaux ....................................................
BTS CI .............................................................................................
73 %
17 %
(voire ingénieurs)
Les autres formations au Commerce International de type BAC + 3 et BAC + 5 sont
peu connues.
Q5. Comment trouver du personnel qualifié à l’International ?
−
−
C’est difficile ...........................................................................
On ne sait pas où s’adresser.........................................
31 %
26 %
A peine 10 % des entreprises consultées ont trouvé facilement une solution pour ce
type de recrutement. Certaines affirment que les CCI ne remplissent pas leur rôle à
ce niveau.
Méthodes utilisées pour obtenir des candidatures
Annonces ................................
Internet ...................................
23 %
15 %
Formation interne ........................
Relations..............................................
20 %
19 %
Les candidatures spontanées ainsi que le rôle de l’ANPE sont minoritaires.
Q6. Quel est le rôle des langues dans la formation des commerciaux ?
Très important ...................
79 %
Important ............................................
20 %
Les entreprises exigent un bon niveau en langues, dès le départ.
Langues utilisées :
−
−
Anglais 93 %
Avec une 2e langue qui peut être l’espagnol, l’italien, l’allemand, pour l’Europe.
Q7. Quel est le poids de la relation client à l’export ?
Très importante ................
72 %
Normale ...............................................
20 %
Les entreprises constatent que le positionnement des produits vendus et le
dynamisme commercial à l’export ont une place majeure dans les échanges
internationaux.
OBSERVATOIRE EPA
Page 46
Q8. La connaissance des mentalités et des cultures étrangères est-elle
importante ?
−
−
−
Importante .........................................................................................................................................
Ça s’apprend sur le tas .............................................................................................................
Ce serait bien d’être formés aux cultures internationales ..........................
61 %
20 %
19 %
Lors des entretiens, nous avons pu constater que l’étude des cultures et la formation
des comportements interculturels n’était pas encore passée dans les mœurs.
Q9. Quels travaux sur l’interculturel intéresseraient les PME-PMI ?
Les thèmes retenus à l’interculturel
%
%
1. Comment vendre dans chaque pays ?
53,5
5. Le mode de vie des habitants
34,0
2. La relation économique de la France
avec le pays
41,0
6. La vie des affaires et des entreprises
23,0
3. La négociation
36,5
7. Le profil du consommateur et la
consommation
22,0
4. La recherche des premiers contacts
35,0
8. Adapter son image, son habillement
Autres…
16,0
EN RESUME
La synthèse des questionnaires téléphoniques réalisée à partir du QCM et des différents
entretiens peut se résumer en quelques points :
Les PME-PMI qui exportent accordent beaucoup d’importance aux langues (80 %), à la
qualité de la relation commerciale et à la mobilité occasionnelle.
Les services export préfèrent des technico-commerciaux ou des personnels possédant la
double compétence : PRODUITS + COMMERCE.
La connaissance des mentalités et des cultures étrangères provient, selon ces
entreprises, de la pratique et de l’expérience. Cependant, les responsables interviewés
souhaiteraient avoir plus de connaissances sur l’interculturel et des exemples de
formations dans ce domaine.
Les PME-PMI ont beaucoup de difficulté à trouver, pour l’International, des collaborateurs compétents.
Il faut distinguer différents espaces à l’International :
−
−
−
−
−
L’EUROPE. C’est le plus courant pour les PME-PMI.
Les pays anglo-saxons (Amérique du Nord…)
Les pays d’Orient ou musulmans.
L’Asie, l’Extrême-orient, l’Inde…
L’Amérique du Sud, etc.
Les entreprises travaillent sur 3 niveaux pour réussir à l’export : la mise au point de
produits de qualité, le développement des réseaux avec chaque pays, la recherche de
collaborateurs compétents et disponibles.
Aujourd’hui, les PME-PMI rencontrent des difficultés à mettre en place des collaborateurs
efficaces au niveau du Commerce International et sont obligées de financer une période
d’adaptation assez longue.
OBSERVATOIRE EPA
Page 47
La différenciation entre B to C et B to B
L’échantillon utilisé pour cette étude nous a permis d’avoir la composition suivante :
−
54,5 % de B to C
C’est-à-dire vers le consommateur par le biais de distributeurs
(gros et détail)
−
45,5 % de B to B
Des produits et des services pour répondre aux besoins directs des
entreprises et des administrations.
Nous avons effectué des tris croisés à l’aide du logiciel utilisé pour le dépouillement des
questionnaires, ce qui nous a permis de comparer le profil des PME exportatrices en
fonction de leurs marchés extérieurs.
Les principales tendances
B to C
Pour réussir à l’export
La formation des
collaborateurs CI
B to B
- Produits
- Collaborateurs CI
Organisation
Technico-commerciaux
- Plus de BTS CI et de BAC + 3
Comment trouver du
personnel qualifié CI
(contrastes)
- On ne sait pas à qui s’adresser
- Certains ont des solutions locales
Publicité
Publicité
Relations, ANPE, formation interne,
candidatures spontanées
Internet, annonces
Le rôle des langues
Très important :
Anglais, espagnol, italien, allemand
Important
Poids de la relation client
Très important
Important
Connaissance des
mentalités
et cultures étrangères
- Très important
Important
Les thèmes interculturels
préférés
Ça s’apprend sur le tas
- OK pour une formation
interculturelle
La vie des affaires et des entreprises
Négociation
Comment vendre dans un pays
- Mode de vie des habitants
- Profil des consommateurs
- L’image et l’habillement
OBSERVATOIRE EPA
- Relation économique entre
la France et le pays
- Obtenir des 1ers contacts
Page 48
4e PARTIE
L’APPROCHE INTERCULTURELLE
OBSERVATOIRE EPA
Page 49
4e PARTIE
SECTION 1
Présentation de différentes
approches interculturelles
SENSIBILISATION AUX DIFFERENCES CULTURELLES
L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que
les différences culturelles entre les interlocuteurs sont
importantes. La non-prise en compte de cette dimension
peut compromettre les relations d’affaires, malgré l’intérêt de
l’offre, la qualité des produits et la compétence du commercial
import-export.
Pour réussir les opérations internationales, il devient essentiel de
se synchroniser avec la manière de conduire les affaires dans le
pays d’accueil (les coutumes), de gérer le temps, de prendre
des décisions en mettant l’accent sur les UNIVERSELS et les
DIFFERENCES CULTURELLES. En d’autres termes, ce qui « unit » et
ce qui « distingue » les hommes.
OBSERVATOIRE EPA
Page 50
4e PARTIE
LA FORMATION INTERCULTURELLE, POUR QUOI FAIRE ?
Le point de vue d’un auteur
Quand, en juin 1944, les GI’s débarquèrent en Normandie, tous étaient munis d’un petit guide
faisant part de l’étonnement qui pourrait être le leur dans leur marche pour la libération du
territoire (notamment la pauvreté des Français et les odeurs dans les villages traversés) et les
relations à entretenir avec la population de la France occupée.
Depuis, la « préparation à l’interculturel » est un thème qui s’est renforcé, notamment avec le
développement de la mobilité internationale, l’ouverture des marchés et la mondialisation des
échanges. Trop nombreuses sont les entreprises qui se contentent de conseiller la lecture
d’opuscules ou de digests du type « les 101 conseils pour réussir en Papouasie Nouvelle-Guinée » ou
des formations d’une journée traitant en quelques heures la culture chinoise, l’apprentissage du
chinois courant, la vie des affaires, les conditions de vie pratique…
Il peut s’agir d’un pari bien présomptueux ou d’une formation « alibi » mise en place par certains
DRH. Est-ce mieux que de ne rien faire ? Le débat est ouvert.
Aujourd’hui, ces formations doivent s’intéresser au phénomène interculturel, c’est-à-dire à la
confrontation des cultures et de leurs composantes. En caricaturant, il s’agit de montrer que ce qui
nous paraît normal en France ne l’est pas nécessairement dans les autres pays.
Nous, Français, avons souvent tendance à croire que notre culture universelle est facilement
transposable à l’étranger… En réalité, nous baignons dans un « moule culturel » propre dont nous ne
mesurons pas toutes les conséquences. Les difficultés d’exportation du cinéma français en sont
un exemple.
La formation interculturelle doit donc être le vecteur à la fois d’une prise de conscience et d’une
réelle action pour « casser » ce moule.
Elle doit permettre au futur expatrié de comprendre que la perception du temps, de l’espace, la
gestion des hommes, les rapports hiérarchiques, la transmission des connaissances et l’ensemble
des comportements sont en réalité la manifestation des valeurs fondamentales d’une culture. Ces
valeurs ont elles-mêmes été forgées par la géographie, l’histoire, l’expérience collective... qu’il est
indispensable de connaître pour comprendre et intégrer les comportements et attitudes
d’aujourd’hui.
La formation interculturelle doit devenir une priorité pour les entreprises à vocation
internationale.
Les dysfonctionnements sont fréquents du fait de blocages et d’incompréhensions culturelles.
Essayez seulement de faire travailler ensemble un Italien et un Néerlandais (et nous ne sommes
qu’en Europe…) sans préparation préalable !
Comme bien souvent, les anglo-saxons ont bien saisi le phénomène et ses enjeux depuis longtemps.
Les français sont en passe de le découvrir.
Extraits des Terres Neuves
Jean-Michel ROCHE
OBSERVATOIRE EPA
Page 51
4e PARTIE
LE CONCEPT DE CULTURE EN ETHNOLOGIE
L’approche ethnographique montre que les choix des entreprises, pour une meilleure production,
reposent sur les conceptions de la bonne manière de vivre en société et que ces conceptions sont
marquées par des traditions différentes selon les pays. L’approche culturaliste met l’accent sur la
diversité et l’autonomie de chaque culture plutôt que sur l’unité de la famille humaine. Il existe
ainsi plusieurs débats sur le concept de culture.
L’UNIVERSEL ET LE PARTICULIER
On oppose les approches qui mettent l’accent sur le développement de l’universalité de la culture à
celles qui insistent sur les particularismes. A noter qu’avec le développement des nouvelles
technologies dans le commerce mondial le concept de diffusion culturelle et d’acculturation, c’està-dire d’adaptation d’une culture par un groupe d’une autre culture, se vérifie de plus en plus.
LE DOMAINE D’ANALYSE PERTINENT : OBJETS, SYMBOLES, SAVOIR-FAIRE…
La clé de la culture se retrouve le plus souvent dans sa dimension matérielle (vêtements, ustensiles
de cuisine et leur fabrication) qui témoigne d’une pensée, d’un savoir-faire et de rituels.
La langue, à ce niveau, constitue l’instrument majeur pour représenter le mieux possible la réalité.
PERMANENCE ET EVOLUTION D’UNE CULTURE
Les cultures sont en perpétuelles interactions. Il ne s’agit pas d’entités isolées sans contact les unes
avec les autres. La culture traditionnelle et les sociétés modernes peuvent évoluer par un biais
matériel, par exemple par le développement rapide des nouvelles technologies de l’information
et de la communication.
L’expérience montre cependant que nos pratiques sociales et institutionnelles se transforment,
mais de manière plus lente que la culture matérielle.
L’EXPERIENCE EST NECESSAIRE
L’observation participative joue un rôle important. Elle consiste à vivre une culture de l’intérieur, à
développer l’apprentissage des langues, à identifier les catégories symboliques et à pratiquer une
synchronisation avec les individus de l’autre culture.
Aussi, la gestion du temps pour réaliser ces apprentissages est l’une des clés de la formation
interculturelle.
OBSERVATOIRE EPA
Page 52
4e PARTIE
VALEURS UNIVERSELLES ET INTERPRETATIONS CULTURELLES
L’exemple de la conception du travail
Le monde n’est pas tout noir ou tout blanc, principe relationnel d’un côté, principe fonctionnel de
l’autre, mais il est plutôt constitué d’un mélange des deux où les valeurs de la relation cèdent peu
à peu la place aux valeurs de la fonction utilitaire.
Ainsi, le principe fonctionnel du travail n’est pas interprété de la même façon dans les pays
industrialisés. Nous avons choisi quelques cas représentatifs à l’intérieur du monde industrialisé :
Roumains, Français, Allemands, Japonais.
LA CONCEPTION ROUMAINE DU TRAVAIL
Avoir une position lucrative
En roumain, travail se dit lucru (du latin « lucrum » qui désigne le profit) et désigne un poste
rémunérateur, une situation qui donne droit à une rémunération.
L’histoire de la Roumanie, faite de dominations étrangères successives, a eu pour effet de
désintéresser les Roumains du résultat de leur travail.
En fin de compte, seul le poste qui donne accès à la rémunération est pris en considération et non
l’activité qu’il suppose.
Le premier souci des employés est celui d’être à leur poste, ce qui justifie leur salaire, et non celui
d’être productif, puisque cette valeur n’est pas prise en considération.
Aujourd’hui, au plan collectif, bien des Roumains avouent ne pas pouvoir travailler en équipe,
surtout en équipe pluridisciplinaire. Cette absence de confiance gêne la bonne marche des
entreprises et des administrations.
LA CONCEPTION FRANÇAISE DU TRAVAIL
Un exemple d’ambiguïté
En français, le mot travail vient du latin « tripalium », le triple pal, un instrument de torture
réservé aux esclaves.
Jusqu’en 1789, pour « exister » dans la société française, pour avoir une place digne,
il était essentiel de ne pas travailler. Le travail était donc l’objet d’une perception négative.
Si le caractère positif du travail en France s’est considérablement renforcé depuis, le travail est
encore vécu comme un concept ambigu.
Devant les incertitudes liées au travail, les Français ont mis en place de nombreux moyens pour
le gérer : définition de poste, contrôle des temps ainsi que la multiplication des niveaux
hiérarchiques. L’une des conséquences de cette formulation conventionnelle est la difficulté à
repérer un responsable disposant d’un véritable pouvoir de décision. Les entreprises françaises sont
devenues célèbres pour le soin qu’elles mettent à tracer des frontières de compétences entre les
salariés.
Dans le même ordre d’idées, les réunions et les négociations commerciales sont abordées avec la
conviction qu’il y aura un gagnant et un perdant. Ceci illustre bien les deux facettes du travail à la
française.
OBSERVATOIRE EPA
Page 53
LA CONCEPTION ALLEMANDE DU TRAVAIL
Une vision positive et partagée
En allemand, travail se dit arbeit, ce qui signifie patrimoine (histoire : l’acte glorieux qui fonde la
qualité de chevalier).
Ici, le travail est un acte positif.
Ce consensus marque toute la société allemande. Si une difficulté ou une revendication naît, elle
est traitée avant de dégénérer en conflit, de façon à ne nuire ni au travail, ni à la production.
La société allemande est une société à distance hiérarchique faible et les finalités de l’entreprise
ne sont pas contestées par le personnel. Ainsi, une négociation commerciale sera amorcée dans la
perspective d’un accord où chacune des deux parties sera gagnante.
L’axe franco-allemand doit tenir compte d’une conciliation des extrêmes sous l’angle de la « valeur
travail ». Les acceptations anglaises (work) ou italienne (lavoro) se situent quelque part entre
l’approche française et allemande.
LA CONCEPTION JAPONAISE DU TRAVAIL
Un rôle d’intégration volontariste
En japonais, travail se dit shigoto, littéralement processus d’accumulation de la connaissance. Au
même titre que dans l’acceptation allemande, la vision est positive et elle s’exerce dans une
entreprise qui est un véritable clan sociétal.
Dans l’entreprise japonaise, un cadre ou un employé ne peut être confiné à une tâche ; il passera
successivement par les différents secteurs du travail. Cette vision permet de mettre la production
au même niveau de valeur que la formation ou la recherche.
L’entreprise est désignée sous le nom de koicha (un clan sociétal) dont la finalité est la
reproduction de sa population, c’est-à-dire le contraire de la « délocalisation » à la française. La
culture de l’entreprise japonaise poussera à s’adapter au marché pour conserver sa population de
travailleur.
LE TRAVAIL, UNE VALEUR VARIABLE
Ces quelques exemples montrent bien les différences culturelles importantes que l’on rencontre au
sein des pays industrialisés. La demande de travail n’obéit pas seulement à des impératifs
économiques, mais elle exprime aussi le besoin de socialisation de chaque pays. Les différences
seront encore plus importantes avec des cultures plus éloignées.
Nous allons continuer l’exploration du concept d’approche culturelle (universalité et différence) en
considérant le point de vue des techniciens du Commerce International. Une bonne préparation ne
se trouve pas uniquement dans les livres ; elle passe par une formation qui intègre la pratique de la
vie des pays concernés.
Extrait de « Différences culturelles » - Clair Michalon
OBSERVATOIRE EPA
Page 54
4e PARTIE
LES PRATIQUES DU COMMERCE INTERNATIONAL
Démarche méthodologique pour les entreprises
Selon les techniciens du Commerce International, les formations appropriées au Commerce
International doivent consacrer une part importante à « l’interculturel », en particulier concernant
les sujets les plus sensibles qui sont :
−
−
−
le marketing international
la communication à l’étranger
la prospection et la négociation internationale
Dans le cadre de ce survol des méthodes existant à l’interculturel, nous allons faire quelques
rappels techniques :
LA COMMUNICATION A L’INTERNATIONAL
En plus des difficultés provoquées par un climat de concurrence tendue, l’entreprise, dès qu’elle
aborde les marchés étrangers, subit un déficit d’image, de notoriété, qui donne à la communication
interculturelle une importance majeure.
A l’International, la difficulté tient au choix et à la définition des actions à mener pour obtenir un
résultat positif. La connaissance de ces objectifs qualitatifs est particulièrement délicate dans la
mesure où l’entreprise est séparée de sa cible par des barrières linguistiques et culturelles.
Les particularités de la communication internationale
Si la standardisation des produits est envisageable, dans certaines zones, celle de la communication
semble beaucoup plus difficile à mettre en place. Tout message qui joue sur le registre émotionnel
fait appel à l’imaginaire, à un vécu et à un ensemble de valeurs qui ne sont pas universelles. Voici
quelques remarques pour améliorer la communication interculturelle :
•
L’intégration symbolique : une approche clé
Les images ont forgé leur « sens » au cours de l’évolution et du développement des sociétés.
Elles n’ont souvent de valeur que dans leur contexte.
Aussi, le blanc est la couleur du deuil en Extrême-Orient et celle de la pureté en Europe, le
rouge est lié à la passion en occident, à la vie naissante au Japon où le soleil n’est jamais
jaune. Il y a aussi de nombreux référentiels symboliques qui se retrouvent pour les fleurs, les
arbres, les plantes, les objets…
OBSERVATOIRE EPA
Page 55
•
La prise en compte des valeurs dans le contexte culturel :
Chaque culture définit un ensemble de valeurs communes qui aboutissent en quelque sorte à un
code de bonne conduite.
Certains actes et certaines attitudes sont bannis, alors que d’autres constituent la norme et le
« socialement acceptable ».
Toute mise en scène du quotidien doit être crédible et correspondre aux règles de vie de la
culture-cible.
Exemple : dans un film publicitaire pour la Peugeot 206 SW, un jeu avec chewing-gum a été
jugé inopportun pour les pays soucieux de l’hygiène buccale et a été remplacé par un jeu avec
un noyau de cerise.
•
La « tradaptation » des messages :
Toutes les entreprises françaises qui commercialisent des produits alimentaires dans une autre
langue savent combien il est difficile de nommer leurs produits dans les différents langages.
En effet, la richesse de notre vocabulaire culinaire ne trouve pas de correspondance sémantique
aussi développée dans les langues étrangères.
Par ailleurs, « rendre » le sens d’un message suppose un talent d’écriture et d’adaptation au
lecteur étranger.
La traduction devient alors, pour partie, une « nouvelle conception » du message, une
« tradaptation » qui concilie le travail linguistique et l’adaptation à la culture destinataire.
OBSERVATOIRE EPA
Page 56
4e PARTIE
La négociation internationale
Peu de situations commerciales contiennent autant de risques et d’incertitudes que les
négociations. Il est donc nécessaire de faire prendre conscience au négociateur de l’influence de la
culture sur son comportement, de son mode de communication et de la connaissance des clés
culturelles à utiliser.
•
Les caractéristiques de la négociation internationale :
La spécificité principale de ces négociations réside dans leur dimension interculturelle. Elles
sont plus complexes et demandent plus de préparation au négociateur pour réussir la
négociation.
•
L’influence des facteurs culturels :
La difficulté d’appréhender une nouvelle culture vient du fait qu’une grande partie de ses clés
n’est pas visible.
Le syndrome de l’iceberg :
Arts - Littérature
Musique classique et traditionnelle
Jeux – Cuisine – Habillement – Habitat
Conception de la modestie – Conception de la beauté –
Idéaux guidant l’éducation des enfants – Règles de la
décence – Cosmogonie – Relations avec les animaux –
Modèles des relations hiérarchiques – Définition du bien et
du mal – Conception de la justice – Conception de la
motivation et du leadership – Tempo social – Modèles de prise
de décision – Conception de la propreté – Conception de la
maladie - Modèles de résolution de problèmes – Conception du
statut – Perception sensorielle – Modes de communication selon
les contextes sociaux – Conception du passé, du présent et du
futur – Conception de l’insanité - Conception de l’amitié –
Conception du soi – Préférence pour la compétition ou la coopération –
Conception de l’espace – Conception de l’émotivité – Conception de la douleur –
Langage du corps – et bien d’autres choses encore…
Pratique du Commerce International – FOUCHER / CFCE
Les normes : elles peuvent être techniques (consignes) ou formelles (règles de bonne conduite),
mais la plupart des normes sont implicites. C’est la partie immergée de l’iceberg : expressions
faciales, traitement du temps et de l’espace, position du corps… qui sont autant de comportements
inconscients de l’individu.
Ce n’est que confronté à la différence que l’on prend conscience de ses propres modèles culturels.
Exemple : se tenir trop près d’un Américain ou le regarder fixement dans les yeux le rend très mal à
l’aise.
OBSERVATOIRE EPA
Page 57
4e PARTIE
Les sous-cultures
La culture ne se réduit pas à une seule culture nationale.
La culture d’un individu s’enrichit d’autres patrimoines culturels qui lui viennent de son entreprise,
de sa famille, de son métier, de ses passions, de ses voyages…
COMPOSANTES DE LA CULTURE DU NEGOCIATEUR
4
1
Culture nationale :
Allemand, Canadien
...
Culture
d’entreprise
Culture
2
Culture
familiale
de
négociateur
5
Culture métier :
Ingénieur, NTIC
Commercial, secrétaire
6
3
Loisirs :
Culture passion,
Sport, musique, voyages
Religion, Danse…
Etc.
Par ailleurs, les sous-cultures sont autant de portes d’entrée entre les personnes : foot, voile,
NTIC…
LES CLES CULTURELLES
La « vision du temps » et le « contexte » sont parmi les concepts clés ceux qui éclairent le mieux les
différentes approches d’une négociation.
•
La vision du temps :
L’anthropologue Edward T. Hall a pris conscience qu’il existait de grandes différences dans la
façon dont les individus perçoivent le temps. Il a distingué deux grands types de perception du
temps : le temps monochronique et le temps polychronique.
OBSERVATOIRE EPA
Page 58
Dans les cultures monochroniques, le temps peut se comparer à une route qui mène du passé au
futur. Lorsque le planning est fixé, la tâche à effectuer prime sur tout le reste. C’est un temps
créé par l’homme pour s’organiser.
Cultures : Anglo-saxons, Etats-Unis, Europe du Nord
Dans les cultures polychroniques : le temps est plus diffus, moins tangible.
Dans cette conception, c’est l’individu qui prime sur le programme. La personne polychronique
a, de ce fait, tendance à effectuer plusieurs tâches en même temps : téléphoner, taper un
rapport et parler par signes à son assistante...
Cette vision du temps est partagée par les cultures latines, orientales et asiatiques.
•
Le contexte :
Les techniciens de la négociation savent reconnaître les conséquences du contexte sur la
négociation à conduire :
−
Les personnes polychroniques baignent dans une culture implicite et plus affective.
−
Les monochroniques préférent une culture explicite plus axée sur l’information formelle et
donnant aux faits et au déroulement un rôle central.
Le mot « contexte » peut aussi être employé pour désigner les cadres généraux d’une culture
ou d’une sous-culture : par exemple les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme
des gagnants et ils sont fiers de leur inventivité. Une incompréhension sur ces propositions
implicites peut bloquer le bon déroulement de la négociation.
Cette approche de la négociation interculturelle nous provient du « Traité sur l’art de
négocier ». Elle s’adresse à l’intelligence cognitive des étudiants, aide la prise de conscience et
donne des bases à chacun. Ces traités n’ont pas pour objectif de mettre en place des
apprentissages tels que nous l’entendons en pédagogie.
Aussi, lors de la mise en place d’une formation à la préparation interculturelle, il faudra inclure
davantage de méthodes actives et de travaux d’entraînement pour les jeunes afin de
rééquilibrer les formations « ex cathedra » telles qu’elles sont actuellement développées à
l’université, à défaut d’une pratique réelle de l’interculturel.
OBSERVATOIRE EPA
Page 59
4e PARTIE
CONCLUSION DE LA SECTION 1
« Un minimum de pratique pour l’Interculturel »
En partant de connaissances livresques, nous avons donné la parole à un expert de la formation
interculturelle, à des anthropologues, à un sociologue international pour l’étude du travail et à un
ouvrage technique mis au point par des professeurs de commerce.
Que nous reste-t-il de ce parcours ? Des témoignages, des concepts scientifiques, des analyses et
des pistes pour réussir son emploi commercial à l’étranger.
Ces connaissances sont intéressantes et permettent de motiver les jeunes à l’étude de
l’interculturel, mais il manquera un 2e volet à cette formation interculturelle, celui de
l’expérience qui permet de mettre en place l’apprentissage de nouveaux comportements efficaces
pour se mettre en « synchronisation » et en empathie avec les futurs clients.
La formation pratique à l’interculturel et son coût excessif
Dans cette partie de l’étude, nous avons comparé des formations au Commerce International
dispensées dans des écoles supérieures spécialisées avec les formations préparées à l’université.
Nous en retiendrons le schéma ci-dessous qui rappelle le besoin en pratique des formations réalisées
par le secteur public :
Frais de scolarité
Coût
4.500 €/an
Coût de la
formation
pratique
interculturelle
totale :
20.000 €
à
30.000 €
Formations
bourgeoises
Aides
européennes
Ecoles spécialisées
Universités
3 à 4 ans
Formation théorique
500 h / an
1 à 3 ans
Formation théorique
500 h / an
Gratuit
2 langues vivantes
140 h / an
2 langues vivantes
140 h / an
Gratuit
+ cours en anglais
Stages linguistiques
Campus
+ professeurs natifs
Services export
Missions à l’étranger
Projet tutoré
1 mois
L’étudiant
Stage de 3 mois
service export
ou étranger
payé
STAGES
APPRENTISSAGE
7 à 12 mois
de stages
peut être
par
l’entreprise
Formations
POUR TOUS
Etudes universités
étrangères
Culture du melting-pot
anglo-saxon
Approfondir
les financements
de base
SOCRATES/ERASMUS
Double diplôme
OBSERVATOIRE EPA
Page 60
La formation pratique à l’interculturel, avec l’objectif de préparer des commerciaux opérationnels,
pose deux questions essentielles : celle de la prolongation des programmes et celle du coût élevé,
pour les familles, des stages et formations à l’étranger.
Pour la formation universitaire qui apporte de bonnes bases théoriques, le défi à relever reste celui
de la pratique interculturelle à l’étranger sans pour autant reproduire le schéma des écoles
supérieures en place. L’apprentissage est également un moyen d’introduire de la pratique
professionnelle dans les formations universitaires.
OBSERVATOIRE EPA
Page 61
4e PARTIE
SECTION 2
Le défi de la préparation à l’interculturel
avec des budgets modérés
• L’Europe et ses constrastes culturels
• L’analyse des données interculturelles
• La présentation de 3 cultures européennes représentatives :
ITALIE, ROYAUME-UNI, ALLEMAGNE
• La nécessité de développer des guides pour faciliter la
préparation des étudiants
OBSERVATOIRE EPA
Page 62
4e PARTIE
L’EUROPE ET SES CONTRASTES CULTURELS
L’Union Européenne est une mosaïque de cultures fortement marquées par les religions.
Trois groupes principaux émergent :
•
La culture catholique et latine en France et dans la partie sud de l’Europe : Italie, Espagne,
Portugal…
•
L’anglicanisme en Grande-Bretagne qui a donné naissance à la culture mondiale anglo-saxonne.
•
Le modèle luthérien en Allemagne, au Danemark, en Suède, aux Pays-Bas.
L’Europe est marquée par l’émergence récente de la religion musulmane, qui est portée par une
forte démographie.
De nombreux autres modèles arrivent de l’Est avec l’Europe Centrale, en particulier les modèles
dérivés de la religion orthodoxe.
Cependant, les écarts de cultures se réduisent petit à petit et la tendance est à l’uniformisation
avec l’utilisation de l’anglais et des Nouvelles Technologies de l’Information et de la
Communication (NTIC) qui jouent un rôle effectif de sous-culture universelle.
Au plan mondial, la préparation à l’interculturel paraît beaucoup plus difficile lorsqu’il s’agit
d’aborder les relations avec les autres grandes religions : islamiques, hindouistes, bouddhistes ainsi
que l’ensemble africain… cependant, il s’agit le plus souvent d’adapter la culture anglo-saxonne des
affaires à ces cultures particulières.
Préparer les jeunes à l’approche interculturelle dans le Commerce International
Devant l’évolution de l’Europe, nous devons apprendre à vivre ensemble et, pour cela, découvrir un
nouveau « savoir-vivre » qui propose un « dénominateur commun ». Cependant, on ne peut
demander à des personnes différentes de créer ce savoir-vivre en bonne harmonie, sans y
consacrer un certain temps. En ce qui concerne les moyens mobilisables, il faut tenir compte de
l’orientation française qui propose une « école pour tous », quasiment gratuite mais davantage
tournée vers des formations intellectuelles que vers les nécessaires pratiques de la vie en société.
A côté du travail éducatif classique, il faut aussi produire des OUTILS pour améliorer l’efficacité des
formations pratiques interculturelles :
−
Pour gagner du temps afin d’optimiser les échanges et les apprentissages.
−
Limiter le tâtonnement et les erreurs en améliorant le pilotage (GUIDES).
−
Donner le moyen à l’étudiant de sélectionner rapidement les éléments dont il a besoin.
−
Organiser le brassage humain à l’International et des « travaux pratiques » proches de la réalité.
−
Créer un centre de ressources avec des outils adaptés à des objectifs concrets.
−
Etc.
OBSERVATOIRE EPA
Page 63
4e PARTIE
GRILLE D’ANALYSE DES DONNEES INTERCULTURELLES
La mise en place d’un « corps de connaissances » destiné à la préparation interculturelle des
étudiants et des salariés de l’entreprise s’impose si l’on désire introduire des facteurs d’efficacité
dans cette démarche réaliste.
Des outils destinés à développer les points clés de la démarche interculturelle, ainsi que des
MEMENTOS dédiés aux pays les plus fréquentés, permettront de faire des synthèses utiles sur ces
nouveaux sujets.
Nous indiquons la liste des points utiles pour le démarrage, ainsi qu’un aperçu interculturel sur trois
pays européens.
Les points clés de l’analyse interculturelle
Ce qu’il est utile de trouver dans des guides pour se préparer à la phase pratique :
1. HISTOIRE – GÉOGRAPHIE – ÉCONOMIE
−
−
−
Atlas et mémentos
Les relations économiques internationales
Littérature, textes choisis
2. LE CONTEXTE CULTUREL
−
−
−
−
Les traits spécifiques
La famille
Les universels et les différences culturelles
Les points sensibles
3. LES RELATIONS PERSONNELLES
−
−
−
−
Gestion du temps
La vie sociale : repas, invitations, savoir-vivre…
La relation interpersonnelle
Le développement personnel
−
−
−
−
Les symboles
L’éducation
Les femmes
Etc.
− L’image, les vêtements
− Le comportement à adopter
4. LA VIE DES AFFAIRES
−
−
−
−
La consommation
L’organisation des entreprises
Vendre à l’étranger
La négociation
− Premier contact
− Présentation
− Le travail en équipe
Afin de montrer l’intérêt de cette démarche, nous allons vous donner trois exemples de
présentation des pays européens : l’Italie, le Royaume-Uni et l’Allemagne.
La présentation des pays sous cet angle peut d’ailleurs être l’occasion de réfléchir à la création de
GUIDES SPÉCIALISÉS (Livres + CD) avec l’objectif de faire gagner du temps aux étudiants tout en
améliorant la qualité du message.
OBSERVATOIRE EPA
Page 64
ITALIE
QUELQUES DONNEES UTILES :
Système Politique : République,
membre de l’UE
Capitale : Rome (2 690 000 hab.)
Superficie : 301 000 km² (la moitié de la
France)
Population : 57 millions d’habitants
(densité : 192 hab./km²)
Monnaie : Euro
Taux de chômage : environ 9%
Principaux Clients :
1er : Allemagne (14,5%)
2ème : France (12,2%)
3ème : Grande-Bretagne (6,7%)
Principaux Fournisseurs :
1er : Allemagne (17,7%)
2ème : France (11,2%)
3ème : Grande-Bretagne (5,1%)
PIB/hab. : 21 000 €
Religion : catholicisme
Taux de fécondité : 1,3 enfant par femme
IDH (Indice de Développement Humain) :
20ème rang sur 173 pays
Espérance de vie : 82,9 ans pour les Femmes,
76,7 ans pour les Hommes
Nombre de régions : 20
Grandes villes : Milan, Turin, Naples
Entouré de 3 mers (Méditerranée, Adriatique,
Tyrrhénienne)
2 grandes îles : la Sicile, la Sardaigne
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO ITALIENNES
En 2003, les échanges sont équilibrés
entre la France et l’Italie
29.4
29.3 Mds €
L’Italie est devenue notre 2ème partenaire commercial
NOUS ACHETONS : des automobiles et leurs équipements, des appareils
électroménagers, des chaussures, du textile, de l’électronique et de
l’informatique.
NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la sidérurgie,
de la viande, des céréales, de l’informatique, des matières plastiques.
L’Italie a besoin de services apportés par des entreprises
Importation
Exportation
de savoir-faire pour réaliser des grands projets et d’un accompagnement
bancaire des particuliers et des PME.
Le pays consacre seulement 1% de son PIB à la recherche et au développement et pourtant les entreprises sont
innovantes. Le relationnel a gardé un rôle important, car tout tourne autour de la négociation.
Dans les biens de consommation, les marques étrangères ont du mal à s’implanter car la concurrence est vive.
Cependant, dans les grandes villes, les produits français tels que les voitures compactes, la lingerie féminine… ont du
succès. Certaines grandes surfaces se développent : Grand Optical, Carrefour, Auchan, et bientôt Leclerc par le biais
d’investissements croisés.
OBSERVATOIRE EPA
Page 65
ITALIE 2
LE CONTEXTE
HISTOIRE ET CULTURE
L’unification de l’Italie, avec Rome
comme capitale, date de 1870. Les
différences séculaires entre les
régions resteront marquées : le Nord
se montre soucieux de protéger sa
prospérité industrielle face à la
stagnation économique d’un Sud
agricole aux structures sociales
archaïques.
La culture italienne étant très proche de la culture française, les
cadres des deux pays ont peu de difficultés à travailler ensemble. Il y
a cependant quelques points qui peuvent entraîner des incompréhensions ou des erreurs de jugement et, de ce fait, gêner les relations
d’affaires :
−
Certains Italiens son attachés à leurs particularités régionales.
−
Les hommes d’affaires italiens veulent être traités comme des
gens qui réussissent bien, malgré l’instabilité politique.
−
Les Italiens ont trouvé leurs propres solutions pour la gestion et
le management (même s’il existe encore une économie parallèle)
et sont fiers de leur inventivité et de leur réactivité.
LA VIE SOCIALE
LES INSTITUTIONS
Le 20e siècle a été marqué par
l’époque mussolinienne et le régime
totalitaire, de 1922 à 1945.
La république sera instaurée par
référendum en 1946.
L’Italie a connu depuis plus de
50 gouvernements et des épisodes
de terrorisme intérieur. Malgré
cette grave instabilité politique,
l’Italie connaît une croissance
rapide et est devenue une puissance
mondiale qui compte.
L’univers professionnel est dissocié de la vie personnelle qui, elle,
est réservée aux amis proches.
Les repas : identiques aux rythmes français mais il faut faire preuve
d’une bonne éducation.
Les pourboires : pas de différence, sauf pour les taxis qui attendent
10 %.
Les invitations : c’est un honneur, il faut soigner sa tenue et
montrer son plaisir. La courtoisie exige d’arriver 10 minutes en
avance avec un cadeau.
L’étiquette à la française conviendra.
Les conversations : vos hôtes souhaiteront vous connaître, abordez
des sujets culturels et personnels. Pensez à envoyer un mot de
remerciement.
Les relations d’affaires entre Italiens et Français sont faciles et
courantes, mais il faut se défaire d’un sentiment de supériorité au
bénéfice d’une bonne attention et même d’une admiration.
LES TRAITS SPECIFIQUES
La famille joue un rôle majeur dans
la culture italienne et les valeurs :
loyauté, fidélité, respect des
parents… se retrouvent à tous les
niveaux de la vie des affaires.
Les ménages italiens accordent de
l’importance à la flexibilité et à la
réactivité qui doivent toujours être
accompagnées d’un raffinement et
d’une originalité personnels.
Les formations d’ingénieurs sont
les plus recherchées. Un dirigeant
italien se doit d’être cultivé, car la
culture, qui fait partie intégrante de
la formation des étudiants, est
traitée comme une nécessité sociale
et professionnelle.
OBSERVATOIRE EPA
L’IMAGE ET LE VETEMENT
C’est un point clé qui indique le niveau de pouvoir et le statut social.
Prodige du design et de la haute couture, l’Italien est très soucieux de
son image et l’habillement est pour lui une preuve de goût et de bonne
éducation. Il existe un code pour les vêtements et les accessoires.
LA RELATION INTERPERSONNELLE
Travailler sous la pression et jongler avec plusieurs tâches à la fois
peut être un moyen de prouver sa valeur. Par contre, la ponctualité est
de règle en affaires, tout comme la courtoisie.
La distance interpersonnelle à adopter sera différente selon l’Italie où
l’on se trouve : dans le Nord, on maintient la distance et il faut
s’attendre à terminer le travail vers 19 h, voire 20 h.
Avec les Italiens du Sud, il est parfaitement normal d’être proche de
son interlocuteur, comme en famille, et même d’être familier et de le
toucher.
Page 66
ITALIE 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ITALIENNES
Quels consommateurs, quelles entreprises, comment négocier avec un Italien ?... même
si les démarches sont proches de celles que nous pratiquons en France, certaines
précautions simples sont recommandées.
LE CONSOMMATEUR ITALIEN
L’importance du « paraître », l’attachement à la beauté et à la morale sont
trois caractéristiques du comportement d’achat en Italie, qui se révèle assez souvent
impulsif. Le consommateur italien a une bonne propension à la consommation, même si
un quart de la population garde une attitude plus traditionnelle. Ainsi, les
consommateurs du Sud achèteront des biens moins élaborés et auront une sensibilité
supérieure au prix.
LES ENTREPRISES ITALIENNES
De nombreuses sociétés appartiennent à
des familles ce qui, dans biens des cas,
leur permet d’avoir leur propre culture.
Ces sous-cultures reposent souvent sur le
paternalisme et la confiance avant de
prendre en compte les compétences. Les
employés proches de la direction
montrent leur fidélité et leur loyauté, car
le gros des effectifs est fortement
syndicalisé, voire politisé.
Lors des présentations, on mentionne
le titre de chaque personne et on utilise
le vouvoiement. La courtoisie est toujours
le signe d’une bonne éducation et le
tutoiement sera pratiqué par la suite.
Comme la plupart des méditerranéens, les
Italiens ne font pas de bons coéquipiers.
Avant le démarrage d’un projet, il faut
d’abord obtenir un engagement explicite.
Les réunions ont pour objectif d’informer
et de tester les réactions aux idées
nouvelles. Lors des premières réunions, il
est souhaitable de se donner le recul
nécessaire pour analyser la culture
d’entreprise.
VENDRE EN ITALIE
La négociation joue un grand rôle
La négociation avec les Italiens repose
pour une large part sur le relationnel et il
faut faire preuve de patience et de
flexibilité. Ils aiment la discussion sur le
produit avant de finir sur le prix. Faire
baisser le prix proposé est une pratique
courante.
Ils évitent de prendre des risques.
La communication orale est abondante,
cependant, les remarques peuvent être
reçues comme des critiques ou des
jugements de valeur.
Le travail de prospection commerciale et
de présentation commerciale est proche
des pratiques françaises. La communication écrite est toujours très soignée
prouvant la culture et la bonne éducation.
La participation à un salon est sans doute
le meilleur moyen pour découvrir de
nouveaux clients.
Sites web :…
OBSERVATOIRE EPA
Page 67
ROYAUME-UNI
Système Politique :
Monarchie Constitutionnelle, membre de l’UE
Capitale : Londres (7 188 000 hab.)
Superficie : 245 000 km²
Monnaie : Livre Sterling
1er : Allemagne
2ème : France
3ème : Pays-Bas
PIB/hab. : 24 160 €
Religions : anglicanisme et catholicisme
Espérance de vie : 80 ans pour les femmes,
76 ans pour les hommes
Composition : RU = Grande-Bretagne (Angleterre,
Ecosse, Pays de Galles) + Irlande du Nord
1er : Allemagne
2ème : France
3ème : Pays-Bas
Grandes villes : Birmingham, Cambridge, Liverpool,
Manchester
Entouré de : Océan Atlantique, Merd du Nord, et
La Manche
Îles Britanniques: Angleterre, Pays de Galles,
Ecosse, Irlande du Nord
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO BRITANNIQUES
Le constat de l’entente cordiale
A L’AVANT-GARDE DES NOUVELLES TECHNOLOGIES
FRANCE
ROYAUME-UNI
10%
des
exportations
60 Mds d’€/an
120 Mds d’€/an
d’INVESTISSEMENTS CROISES
1 300
entreprises FR
sur le sol
britannique
1 800
sociétés RU
dans
l’hexagone
Pour relever la faible compétitivité de son économie liée notamment
à son déclin industriel, le Royaume-Uni a mis le cap sur la recherche
et sur des activités tertiaires à forte valeur ajoutée.
C’est pourquoi le pays a pris une longueur d’avance sur ses
partenaires européens dans les nouvelles technologies qui émergent
depuis une dizaine d’années.
Une stratégie que les entreprises françaises semblent avoir comprise.
Elles sont de plus en plus présentes sur ce marché.
LE ROYAUME-UNI EST NOTRE 3 E CLIENT
et notre principal partenaire pour les investissements croisés :
Sites Web :
www.amb-grandebretagne.fr (Ambassade)
www.fbcci.com (CCI franco-britannique)
www.visitbritain.com (Maison de la GB)
www.fr.wikipedia.org/wiki/royaume-uni
OBSERVATOIRE EPA
Nous vendons
Nous achetons
pour
pour
30,4 Mds €
21,6 Mds €
(-2,8 %)
(-8 %)
ce qui en fait pour la France le premier excédent commercial, soit :
+ 8,8 Mds €
(Chiffres hors matériels militaires)
Page 68
ROYAUME-UNI 2
HISTOIRE ET CULTURE
LE CONTEXTE
Le Royaume-Uni désigne un ensemble
de territoires rassemblés en 5 siècles
et qui ont en commun la langue
anglaise et une culture originale.
Les termes ROYAUME-UNI, GRANDEBRETAGNE ET ANGLETERRE recouvrent
des entités géopolitiques distinctes et
ne sont donc pas synonymes. En effet,
le Royaume-Uni (United Kingdom)
désigne l’ensemble des territoires du
pays, alors que la Grande-Bretagne
comprend les 3 provinces historiques
de l’Ile de Grande-Bretagne que sont :
l’Angleterre (England), le Pays de
Galles (Wales) et l’Ecosse (Scotland).
Après la partition de l’Irlande en
1921, l’Irlande du Nord (Ulster) est
restée rattachée au Royaume.
L’anglais, parlé par 94% de la population, constitue la langue majoritaire.
Le Royaume-Uni serait-il le nouvel eldorado économique ?...
On serait tenté de répondre oui, toute l’économie britannique
affiche depuis 1993 une santé enviée en Europe. Malgré des
différences historiques entre les deux pays, la France et le RoyaumeUni entretiennent un partenariat devenu étroit au cours des
dernières années. La présence humaine s’est également accrue :
nombre de jeunes français, attirés par la flexibilité du marché du
travail britannique, y font leur première expérience professionnelle.
Néanmoins, les 2 pays restent concurrents : la presse britannique n’a
ainsi pas manqué de signaler le « dépassement » de la France par le
Royaume-Uni en 1993 en terme de PIB. Par ailleurs, l’anglicanisme,
qui est une religion d’Etat, mêle la doctrine protestante à celle de
l’Etat.
LES INSTITUTIONS
Monarchie constitutionnelle, c’est
le gouvernement et en particulier
le 1er ministre qui exerce l’autorité
sous le contrôle d’une démocratie
parlementaire. Le pouvoir législatif
est exercé par le parlement composé
de
2 Chambres :
La Chambre des Lords composée
de 1 272 sièges (des notables)
La Chambre des Communes
composée de 659 députés élus pour
5 ans.
Le pouvoir exécutif est partagé entre
le souverain la REINE ELIZABETH II,
arrivée au trône en 1952, et le conseil
des Ministres (ou Cabinet) qui est
dirigé par le 1er ministre. La reine a un
rôle de conseil et de représentation.
LA VIE SOCIALE
Tout dépend de l’image sociale choisie.
Le « pub » est le lieu de détente des employés qui s’y retrouvent
après le « boulot » et le football n’est pas considéré comme un
sport pour les gens éduqués.
Les managers français, s’ils désirent faire des affaires avec les
dirigeants anglais, doivent partager leur éducation, se montrer
calmes, ouverts et prêts à faire quelques efforts de
compréhension et d’adaptation ! Si, de plus, ils ont le sens de
l’humour et une pratique courante de la langue anglaise… ils
peuvent être assurés que leurs affaires sont en bonne voie.
Les repas, les invitations : si vous êtes invité chez des Anglais,
c’est en général le signe que vous avez été admis.
L’étiquette est un peu différente de ce qui est admis en France,
mais il s’agit de points de détails et il suffit d’un peu d’attention
pour ne choquer personne.
Les horaires : l’exactitude à la minute près n’est pas de mise,
10 minutes de retard sont considérées de bon ton. Au delà de la
demi-heure, ce serait de l’impolitesse grave.
Apportez des fleurs ou des chocolats à la maîtresse de maison, à
moins que vous sachiez que vos hôtes sont amateurs de vins
français ou de champagne.
Les sujets de conversations : rappelons qu’il faut se méfier de
tout ce qui pourrait apparaître comme une critique de la tradition
anglaise.
La notion de classe sociale est forte
et ne semble pas être sur le point
de disparaître. C’est à l’école que
s’apprennent l’expression correcte de
la langue et les bonnes manières qui
faciliteront la vie sociale. L’argent ne
joue qu’un rôle secondaire dans ce
système.
Les dirigeants anglais ont horreur des
conflits ouverts et des discussions
agressives ; ils ont tendance à se
replier sur eux-mêmes pour mieux
réagir après. En revanche, ils ne
craignent pas l’incertitude et les
solutions au coup par coup. Ils se
méfient des grands projets qui leur
paraissent trop théoriques.
OBSERVATOIRE EPA
Les Anglais pratiquent la journée de travail continu : de 9h à 18h et
ont inventé le retard systématique aux rendez-vous (15 minutes
maximum). Ils ont besoin d’un espace interpersonnel assez
important (environ de la longueur d’un bras) et ne supportent pas le
contact physique. On ne doit pas rentrer dans un bureau sans y être
invité. De plus, tout Anglais respectable se doit de ne jamais avoir
l’air d’un intellectuel. Il préfère nettement les gens pragmatiques
et terre à terre.
Langue de communication : On reproche souvent aux Anglais de ne
faire aucun effort pour se faire comprendre des étrangers qui ne
parlent pas leur langue. Parler peu, d’une voie calme, rester maître
de soi en toutes circonstances, ne pas montrer ses sentiments,
afficher une courtoisie et une éducation à toute épreuve, voilà les
meilleurs passeports pour faire des affaires avec les Anglais.
Page 69
ROYAUME-UNI 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-BRITANNIQUES
La Chambre de Commerce et d’Industrie Franco-Britannique, par sa vocation de promoteur des échanges
commerciaux entre la France et la Grande-Bretagne, constitue une plate-forme stratégique pour toute
entreprise qui souhaite se développer à l’International.
Web site : www.francobritishchamber.com
LE CONSOMMATEUR BRITANNIQUE
Le niveau de richesse par tête est équivalent à la
moyenne européenne, cependant des différences
significatives existent au sein de la population
entre les revenus les plus faibles et les plus élevés
et entre les régions.
L’alimentation et le logement sont les principaux
postes de dépenses, mais leurs poids diminue dans
le budget total. Les taux de croissance de
dépenses les plus élevés sont relatifs aux services
de loisirs et aux frais automobiles.
Protection du consommateur :
Les intérêts du consommateur britannique sont
protégés par un cadre législatif assez complet. Les
clients s’attendent donc à trouver dans les
commerces des produits et des services de qualité.
Un homme d’affaires anglais consacre beaucoup
d’attention et d’argent à sa mise. Il se doit
d’être très soigné mais sans rien d’extravagant.
Les Anglais reconnaissent très vite le statut
social de leurs interlocuteurs. La cravate
signale souvent l’école ou l’université qu’a
fréquenté son porteur. Les chaussures doivent
être parfaitement bien entretenues.
LES ENTREPRISES
BRITANNIQUES
VENDRE AU ROYAUME UNI
Avant tout, il faut parler en anglais !
Les réunions de travail se déroulent plutôt le
matin dans une salle de réunion autour d’un
café que lors d’un repas d’affaires.
Avant la réunion de travail, l’acheteur anglais
aura étudié le dossier et n’oubliera jamais son
objectif pendant toute la discussion : évitez de
rester dans le vague et de changer d’argumentation en cours de négociation.
La communication écrite est importante. Elle
doit être précise et concise.
En ce qui concerne le comportement, l’Anglais
bien élevé n’aime rien de ce qui permet de se
faire remarquer : parler fort, gesticuler,
vouloir convaincre à tout prix,… tout cela est
absolument à proscrire.
Il y a moins de difficultés à communiquer
lorsque les managers étrangers sont des
femmes. Le code de courtoisie anglaise leur
accorde un certain nombre d’avantages. Les
femmes représentent au Royaume-Uni presque
la moitié de la population active et il a de
nombreux cadres.
Les systèmes de gestion varient d’une
société à une autre :
- dans les entreprises traditionnelles, la
hiérarchie est importante avec cependant
moins d’échelons qu’en France. Le management se veut plutôt dirigiste et un patron se
doit d’être efficace, de faire des bons choix
stratégiques et de se montrer ferme. Pourtant
les cadres, jouent un rôle clé dans la prise de
décision.
- Il existe un nombre croissant d’entreprises,
au management plus moderne, plus participatives avec un nombre d’échelles hiérarchiques
très réduit. Les relations internes sont plus
informelles et les décisions prises collégialement.
Si la délégation est de règle, les managers
anglais doivent répondre de leur gestion tous
les trimestres ce qui les amène à se concentrer
sur des projets à court terme, avec une
recherche de résultats immédiats.
Les ouvriers sont largement syndiqués et les
conflits sociaux sont encore nombreux.
QUELQUES REGLES D’OR
Confirmez les rendez-vous par écrit ;
Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom,
faites de même ;
Ne pas confondre les Anglais et les Britanniques ;
OBSERVATOIRE EPA
Ne pas faire preuve d’un enthousiasme excessif ;
Des paroles aimables de la part de votre interlocuteur ne sont
pas toujours signe d’accord ;
Remerciez vos hôtes par écrit pour la qualité de leur accueil.
Page 70
ALLEMAGNE
Système Politique : République Fédérale,
membre de l’UE
PIB/hab. : 25 530 €
Capitale : Berlin (3 391 000 hab.)
Superficie : 357 000 km²
Religion : protestante et catholique
Monnaie : Euro
1er : France
2e : Etats-Unis
3e : Royaume-Uni
4e : Italie
1er : France
2e : Etats-Unis
3e : Italie
4e : Pays-Bas
Espérance de vie : 81 ans pour les femmes,
75 ans pour les hommes
Nombre de régions : 16 Länder (Etats Fédéraux)
Grandes villes : Hambourg, Munich, Bonn, Cologne,
Francfort, Düsseldorf
Entouré de 2 mers : Mer du Nord et Mer Baltique
LES RELATIONS ECONOMIQUES FRANCO-ALLEMANDES
En 2003, solde déficitaire de 8,6 Mds € pour
la France.
29.4
29.3 Mds €
En Mds € :
55,8 (+0,5)
47,2 (+0,9)
L’Allemagne est devenue notre 1er partenaire commercial
NOUS ACHETONS : des automobiles, des machines et des équipements
industriels, de la chimie, de la sidérurgie, de l’agroalimentaire.
NOUS VENDONS : des automobiles et leurs équipements, de la haute
technologie, de l’agroalimentaire, des machines et des équipements
industriels, de la chimie.
Les Etats-Unis sont en 2e place pour les échanges
Importation
Exportation
Importation
Exportation
La France et l’Allemagne ont tissé des liens commerciaux étroits. Les
échanges sont favorables à la France pour les produits de haute
technologie (matériel informatique, semi-conducteurs, propulseurs) et
pour les produits traditionnels (parfumeurs, vins, fromages). En revanche,
l’Allemagne « a le dessus » pour toutes les activités liées à l’automobile,
au machinisme industriel et aux industries du papier.
Le marché allemand est toujours en stagnation économique, la marge de manœuvre reste étroite. Cependant, il est
peut-être opportun de s’intéresser au développement des services aux entreprises et aux municipalités, en raison de
la tendance générale à l’externalisation et du retard du pays dans ce domaine.
OBSERVATOIRE EPA
Page 71
ALLEMAGNE 2
APERÇU HISTORIQUE
LE CONTEXTE
Le sentiment germanique date de
plusieurs siècles, mais l’Allemagne ne
fut créée qu’en 1871, lorsque l’empire
allemand devient une puissance
politique majeure. La fin de la
2e guerre mondiale marque un
tournant décisif par la naissance
de la RFA (République Fédérale
d’Allemagne) à l’Ouest et la RDA
(République Démocratique Allemande)
à l’Est.
A la chute du mur de Berlin, symbole
de la réunification de l’Allemagne, le
pays réalise son unification politique,
mais la différence entre les niveaux
économiques de l’Ouest et de l’Est
n’est pas encore réduite.
L’Allemagne n’a pas de métropole économique dominante et Berlin
joue un rôle essentiellement administratif. Il y a donc une forte
décentralisation qui peut dérouter les Français.
LES INSTITUTIONS
L’Allemagne est une république fédérale qui accorde un poids important
aux échelons locaux et régionaux.
A la tête de l’Etat, le président
fédéral est élu pour un mandat de
5 ans, par l’assemblée fédérale. Cette
assemblée se compose des députés du
Budenstag et de représentants des
Landers.
Le gouvernement fédéral regroupe le
chancelier fédéral et ses ministres.
Le chancelier dispose d’un statut
autonome et supérieur.
Les Landers et les commerces bénéficient d’une assez grande autonomie.
Les différences culturelles entre le Nord et le Sud proviennent de la
religion : catholique au Sud, luthérienne au Nord et calviniste au
Centre.
LA VIE SOCIALE
Il y a une nette séparation entre la vie professionnelle et la vie
privée et peu de fréquentations entre les cadres en dehors de
l’entreprise. Les déjeuners d’affaires sont considérés comme une
perte de temps.
Les repas ont un rythme différent des habitudes françaises : petitdéjeuner très copieux, alors que le repas du midi se prend très
rapidement.
Les invitations :
- Si vous êtes invité au domicile d’un client, c’est une grande preuve
de confiance et même d’amitié.
- Arrivez à l’heure très précise, apportez un cadeau et utilisez
l’étiquette française avec plus de formalisme. Calquez votre
attitude sur celle de vos hôtes.
- Pendant le repas, mangez tout ce qui est sur votre assiette (évitez
le gaspillage) et rien ne doit être mangé avec les doigts.
Dans la conversation : évitez de poser des questions personnelles
avant d’avoir établi le contact, évitez tout sujet de polémique ou
trop long.
Les relations d’affaires franco-allemandes ont encore beaucoup de
progrès et d’ouverture d’esprit à faire pour atteindre le niveau
souhaité.
C’est le sens de l’ordre et du détail
qui domine la vie des Allemands. Ils
font preuve de conservatisme, par
goût de la sécurité, ils n’aiment pas le
changement
pour
lui-même
et
rejettent l’improvisation. Ils sont
planificateurs, perfectionnistes et par
tradition historique peu mobiles.
L’éducation : la formation d’ingénieur
est considérée comme la meilleure.
Par ailleurs, le système de l’apprentissage est extrêmement répandu.
Ceci peut expliquer que les jeunes
managers sont plus âgés que leurs
équivalents français qui peuvent faire
figure « d’étudiants ».
Les Allemands sont monochroniques, dans leur vie professionnelle et
dans leur vie privée. Le temps joue un rôle dans la prise de décision :
les présentations et les négociations doivent toujours faire référence
au passé et présenter tous les aspects à long terme.
Il est clair que la plus grande ponctualité est nécessaire.
La journée de travail commence tôt, est coupée de courtes pauses,
d’un repas rapide et se termine de bonne heure.
La distance interpersonnelle est plus grande qu’en France et l’espace
personnel est sacré. On peut mesurer l’importance d’une personne au
nombre de portes à ouvrir pour l’atteindre !
La communication écrite tient une grande place dans la vie des
affaires allemandes. Il faut notifier par écrit tout ce qui a été décidé.
En ce qui concerne la communication orale, les Allemands désirent
recevoir une information complète, construite et sans surprise.
Cependant, ne soyez pas étonnés s’il y des blancs dans la conversation.
L’humour n’est pas de mise dans la vie des affaires.
OBSERVATOIRE EPA
Page 72
ALLEMAGNE 3
LES RELATIONS COMMERCIALES FRANCO-ALLEMANDES
Les Français savent que les Allemands prennent les affaires très au sérieux, qu’ils sont très fiers de leurs réussites et
qu’ils sont de très bons exportateurs. Les relations paraissent excellentes en surface mais sont chargées d’un
antagonisme latent qui n’est pas seulement historique. Il faut accepter l’idée que les deux cultures sont
profondément différentes. Pour arriver à établir de bonnes relations de travail, il faut donc, de part et d’autre, plus
d’efforts et de bonne volonté.
LE CONSOMMATEUR ALLEMAND
- Un niveau de vie globalement élevé qui provient du
travail, une valeur respectée par les Allemands. La part
du budget familial consacrée aux dépenses essentielles
ne correspond plus qu’à la moitié du revenu, mais cette
consommation reste toujours disparate.
- Une population vieillissante qui souhaite mettre à profit
son temps libre. Cette population oblige à redéfinir la
stratégie de conditionnement et de dimensionnement des
produits. On observe également une explosion des loisirs
et une hausse de la demande pour les voyages, les
activités de plein air, le jardinage, etc.
- Des obstacles d’ordre psychologique et financier entre
l’Ouest et l’Est.
- Les Allemands ont mis place des organismes chargés de
la protection du consommateur dans un marché qui
assiste à des changements importants. Les loisirs et
l’automobile restent des priorités, alors que les
Allemands sont prêts à économiser sur leur alimentation
en fréquentant les « discounts »
LES ENTREPRISES ALLEMANDES
Les entreprises, y compris les PME, sont très
structurées et les dirigeants consultent leurs équipes
avant de décider.
Les entreprises traditionnelles, les plus fréquentes,
sont composées de techniciens ayant appris le
management sur le tas. Ceci peut expliquer la
prudence, le goût des procédures et de la stabilité.
En Allemagne, la vie familiale est importante et on
constate qu’il y a peu de femmes dans les
entreprises. Si elles travaillent, elles doivent faire
leurs preuves pour obtenir des postes équivalents.
Le travail en équipe est l’une des clés de la vie
professionnelle.
Dans les réunions, l’ordre du jour est très précis et les
horaires respectés. Ne jamais couper la parole. Les
présentations doivent être bien conçues, concrètes et
simples. Taper du point sur la table est une manière
d’applaudir.
OBSERVATOIRE EPA
Les Allemands ont tendance à s’habiller d’une façon
assez classique ou régionale, avec des vêtements
impeccables. Le gris est fréquent. L’excentricité et
le laisser-aller sont considérés comme des signes de
légèreté. Il n’est pas admis de quitter sa veste
pendant une réunion.
VENDRE EN ALLEMAGNE
Les relations d’affaires avec les Allemands se
caractérisent par une certaine rigidité et une
absence quasi totale de convivialité. Cela vaut
plus particulièrement lors des premiers contacts.
La préparation des rencontres doit être
minutieuse.
Une entrevue professionnelle suppose le
respect de quelques règles :
- Le temps est une denrée précieuse pour les
Allemands.
- Le négociateur allemand n’attend pas un
interlocuteur, mais une « offre ».
- Tenir compte des heures et des périodes de
l’année.
- Demander avec précision le lieu du rendezvous, pour être ponctuel.
- Ne pas oublier de mentionner le titre de
l’interlocuteur : Doktor, Ingenieur…
- Respectez les circuits établis, la fonction
« achat » est reconnue comme primordiale dans
les entreprises.
Le négociateur commercial :
- Adapter ses documents et ses arguments.
- Il faut défendre ses intérêts point par point, se
montrer ferme.
- Prévoir des démonstrations.
- Pour les négociations importantes, ne pas
envoyer de jeunes cadres, préférer des
négociateurs expérimentés, connaissant la langue
et la culture allemandes.
Page 73
4e PARTIE
LE NECESSAIRE DEVELOPPEMENT DE GUIDES INTERCULTURELS
Dans le but de démontrer l’intérêt de réaliser des guides ou mémentos, nous venons de présenter
trois pays représentatifs de groupes culturels européens :
−
L’ITALIE pour les pays latins : Espagne, Portugal, France…
−
Le ROYAUME-UNI pour les pays anglo-saxons européens et mondiaux. A noter que la culture
anglo-saxonne se retrouve presque partout dans le Commerce International.
−
L’ALLEMAGNE pour les pays germaniques : Autriche, Pays-Bas, Suisse et son influence sur la
Pologne, la Tchéquie, la Hongrie, la Slovaquie.
Pour faire ce travail, nous avons compilé un certain nombre d’études et d’ouvrages axés sur
l’International.
Il est apparu, à l’occasion de cette étude, qu’il serait souhaitable de développer l’édition de guides
interculturels pour les PME-PMI et les étudiants afin de disposer d’outils plus précis, plus adaptés,
ce qui permettrait de gagner du temps au bénéfice de la pratique interculturelle.
Présentation : Italie, Royaume-Uni, Allemagne
OUVRAGES DE REFERENCE
Les 12 tribus d’Europe
Ramsay
Le guide Urban
Savoir vivre en Europe
Maxima
Exporter en Allemagne
Exporter au Royaume-Uni
Exporter en Italie
CFCE
CFCE
CFCE
Le guide de l’expatriation
L’Express
Savoir vivre avec les Allemands
L’Harmattan
Partir à l’Etranger
L’Etudiant
Métiers du Commerce International L’Etudiant
L’Italie à Paris
Parigramme
Le management interculturel
QSJ-PUF
Moniteur Royaume-Uni
Moniteur Allemagne
Moniteur Italie
MOCI
MOCI
MOCIE
Le guide GO
Go-Editions
Etc.
Bibliothèque UBIFRANCE, ex CFCE
OBSERVATOIRE EPA
Page 74
5e PARTIE
L’ADAPTATION DES FORMATIONS CI
aux PME-PMI
LES PRINCIPAUX GROUPES :
LE BTS CI, LES ECOLES DE COMMERCE, L’UNIVERSITE, LA DOUBLE COMPETENCE,
L’APPRENTISSAGE, LE V.I.E.
OBSERVATOIRE EPA
Page 75
AVANT-PROPOS
COMMENT ADAPTER LES FORMATIONS AU COMMERCE EXTERIEUR
AUX BESOINS DES PME-PMI
LE MARCHE DES PME-PMI EST-IL SUFFISAMMENT CONNU DES ETUDIANTS ?
Pour faciliter la connaissance de ce marché, les CCI (Chambres de Commerce et d’Industrie) avec la
participation d’UBIFRANCE ont édité un CD ROM, TELEXPORT, qui rassemble la totalité des
entreprises exportatrices françaises.
Par ailleurs, dans une étude réalisée par la revue « LE KIOSQUE », le nombre d’opérateurs à
l’import-export est estimé à 141.000 pour l’année 2003, avec une forte concentration des échanges
par les grandes entreprises.
Les opérateurs de moins de 250 salariés, qui sont les plus nombreux, ne sont pas toujours des
opérateurs réguliers du commerce extérieur.
Les institutions du commerce extérieur connaissent bien : les grands secteurs de produits, les
grandes entreprises exportatrices, les pays qui échangent le plus… mais les PME-PMI apparaissent au
second plan et sont souvent absentes des synthèses officielles.
Voici un aperçu du nombre d’opérateurs pris en compte dans le CD ROM TELEXPORT.
TOTAL
COMMERCE
Plus de 500
salariés
PME-PMI
- de 250
14.839
141
14.698
SERVICES
3.980
246
3.734
INDUSTRIE
17.791
710
17.081
36.364
1.097
35.267
TOTAL
Grandes
entreprises
Ce sont les plus grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des flux d’échanges. Elles sont
présentes à l’exportation comme à l’importation sur plusieurs zones du globe.
Au palmarès des opérateurs du commerce extérieur 2003, on trouve aux premiers rangs :
l’automobile, Airbus et les compagnies pétrolières (à l’importation). Les entreprises du secteur
technologique et pharmaceutique confirment leur progression.
OBSERVATOIRE EPA
Page 76
5e PARTIE
LA CGPME ET LA CONNAISSANCE DES PME-PMI EXPORTATRICES
Ce sont les CCI qui ont le plus de contacts avec les entreprises exportatrices, car elles participent
aux démarches administratives des échanges. Un grand nombre de PME-PMI effectuant des
opérations d’import-export occasionnelles, le simple fait d’apparaître sur la liste des CCI ne signifie
pas toujours que l’entreprise possède un service spécialisé dans le Commerce International.
Pour rapprocher les entreprises exportatrices des formations CI, il serait nécessaire d’améliorer
le ciblage actuel des PME-PMI formatrices assurant l’accueil d’un stagiaire, d’un apprenti ou d’un
jeune diplômé.
A titre indicatif, nous communiquons des chiffres qui pourraient servir à la préparation d’une action
de développement.
OPERATEURS COMMERCE EXTERIEUR ILE DE FRANCE
Source TELEXPORT
Moins de 20
salariés
COMMERCE
20 à 99
salariés
100 à 499
salariés
Plus de 500
salariés
TOTAL
4.214
1.443
341
85
6.083
757
474
283
192
1.706
INDUSTRIE
1.418
1.155
552
286
3.411
TOTAL
6.389
3.072
1.176
563
11.200
SERVICES
LE CŒUR 15 %
Commentaires :
Les élèves des écoles supérieures de commerce et assimilées se destinent aux entreprises les plus
importantes, c’est-à-dire les 15 % effectuant l’essentiel de l’import-export.
Les PME-PMI qui représentent en nombre 85 % des entreprises exportatrices ne possèdent pas toutes
un service import-export permanent. A noter qu’une entreprise qui a 100 salariés au siège social
peut être plus « exportatrice » qu’une entreprise de 500 salariés qui a sa production hors Ile de
France.
La CGPME aurait intérêt à affiner le ciblage des PME-PMI exportatrices, afin d’analyser leurs besoins
et les mettre en relation avec les sites de formation tournés vers les PME-PMI.
LE REPERAGE DES PME-PMI EFFICACES POUR LES FORMATIONS CI
Groupe entreprises
moyennes > à 250
Les écoles se mettent en forte
concurrence sur les entreprises
de cette taille
PME-PMI EFFICACES ayant un
service export
pouvant accueillir
- des stagiaires
- des apprentis
- des jeunes diplômés
PME-PMI exportatrices
irrégulières
- trop petites
- opérations d’import-export
irrégulières et traitées à
distance
Le recensement des « PME-PMI EFFICACES » paraît être une priorité si l’on veut soutenir la
formation des étudiants à l’exportation dans ce secteur.
OBSERVATOIRE EPA
Page 77
AGEFA PME
FORMATIONS CI
L’ADEQUATION ENTRE LES BESOINS REELS DES PME-PMI
ET LES FORMATIONS EXISTANTES
Formations ayant intégré
les pratiques interculturelles
PME-PMI
Formations comprenant des stages
ou de la formation en alternance
exportatrices
ECOLES
DE
COMMERCE
UNIVERSITES
BAC + 3
BAC + 5
Compléments nécessaires :
PREPARATION A L’INTERCULTUREL
Spécialisées CI
ou générales
BTS CI
LYCEES
BTS CI - FCIL
page 73
Tailles des PME-PMI exportatrices :
DOUBLE
COMPETENCE
APPRENTISSAGE
Origine technique et
scientifique : BTS, DUT,
Ingénieurs …
SERVICES, COMMERCE → 10 à 100 salariés
Licence, D.U.
Maîtrise
DESS
BAC + 2 à BAC + 5
INDUSTRIE → 50 à 250 salariés
5e PARTIE
CE QU’IL FAUT AMELIORER POUR LES PME-PMI
Les formations au Commerce International CI
Dans la mesure où les étudiants formés par les écoles supérieures de commerce (et équivalent) sont
peu accessibles pour les PME-PMI, il devient indispensable de se rapprocher des formations
publiques : lycées, universités, doubles compétences. Quatre grands axes de travail sont à mettre
en place pour faire évoluer la situation actuelle :
1. L’information et les échanges
entre les PME-PMI et les établissements de formation :
−
−
−
Il s’agit en particulier de proposer des stages aux étudiants en formation et d’établir ainsi
des rapports réguliers entre PME-PMI ET FORMATIONS.
Augmenter le nombre d’entreprises formatrices à l’export et les identifier *.
Il est également nécessaire d’améliorer et de rendre plus cohérente l’image des PME-PMI
exportatrices.
2. Le contenu des formations théoriques et professionnelles
Aujourd’hui, ces enseignements se retrouvent dans la totalité des programmes dédiés au
Commerce International. La formation théorique de base se retrouve dans tous les
programmes :
−
−
−
−
Techniques de commerce international
L’entreprise et l’import-export
Les nouvelles technologies (NTIC)
Les langues et la culture générale
Les PME-PMI pourraient répertorier les formations diplômantes selon 4 critères :
La durée de la formation théorique CI (supérieure à 500 heures).
La pertinence du programme par rapport aux besoins des PME-PMI. Une labellisation
pourrait être mise en place par la CGPME pour guider les étudiants et les entreprises.
La pratique des langues.
La préparation à l’interculturel et l’expérience de la mobilité internationale.
Les formations professionnelles
C’est au cours des stages en entreprises que les formations se mettent en pratique.
Une durée de stage de 12 semaines avec un minimum de 3 mois à l’étranger permettrait de
mettre en application les connaissances acquises et de préparer les jeunes à l’embauche.
La part de l’apprentissage
Elle est encore insuffisante, bien qu’on la retrouve à tous les niveaux : BTS CI, FCIL, Licence
Pro, ESCE… Cependant, certaines « formations bourgeoises » l’utilisent pour réduire les coûts
élevés de scolarité. Au niveau du BTS CI et des universités, il y a des formules à concevoir avec
les CFA pour permettre aux jeunes issus des classes sociales moins favorisées d’accéder aux
métiers du Commerce International et s’y stabiliser.
* Entreprises formatrices : PME-PMI accueillant des apprentis, des stagiaires et des jeunes en
alternance.
OBSERVATOIRE EPA
Etude CI – Apprentissage
Page 79
Le rôle de la Formation Professionnelle Continue (FPC)
Pour les salariés en entreprises désirant s’orienter vers le Commerce International, il existe un
catalogue complet de modules de formation proposés par les Organismes de Formation (OF).
Ces formations n’ont pas pour mission de préparer à un diplôme, mais de transmettre les
compétences nécessaires pour réussir dans une fonction.
La Formation Professionnelle Continue est un moyen adapté pour former les salariés à
l’acquisition de la DOUBLE COMPETENCE (Technique + Commerce International) et à la
préparation à l’interculturel.
3. Les langues
Les lycées se sont dotés d’importants moyens audiovisuels pour la préparation au BAC et au BTS,
mais le nombre d’élèves pratiquant une 2e langue reste encore trop faible pour réussir dans les
échanges internationaux. Il est regrettable que les lycées ne mettent pas en place des cursus
d’échanges pour développer la pratique des langues à l’étranger avant le BAC.
Les PME-PMI françaises et européennes ont un rôle à jouer dans le brassage européen des
jeunes, dès le lycée, même si l’anglais possède déjà une position privilégiée dans le commerce
européen.
Ce brassage pourrait avoir lieu sur le territoire national en favorisant la venue de jeunes
européens, en développant des campus, en multipliant le rôle des professeurs natifs ou en
aidant les échanges européens.
Les langues ont un rôle clé à jouer au niveau de l’interculturel, c’est-à-dire au niveau de la
découverte des autres pays et des techniques pour développer les relations intersociales et
interpersonnelles.
4. La préparation à l’interculturel
Cette nouvelle approche est incontournable car cette dimension, si elle est mal traitée,
peut compromettre le résultat des échanges commerciaux :
Dans un premier temps, les jeunes ont besoin d’être guidés pour s’organiser et réussir
leur développement personnel.
Par la suite, pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se
« synchroniser » avec la manière de conduire les affaires dans les autres pays, en
tenant compte de ce qui « unit » et « distingue » les hommes.
Il faut tenir compte de la position dominante de la langue et de la culture anglosaxonne au niveau des affaires.
Dans les chapitres suivants, nous ferons des propositions pour faire bénéficier les étudiants
des lycées et des universités françaises, avec l’aide des PME-PMI, d’une aide pour
développer leur préparation à l’interculturel.
OBSERVATOIRE EPA
Page 80
5e PARTIE
LES ECOLES SUPERIEURES DE COMMERCE (et ESCI)
et la préparation à l’interculturel
Ces cursus scolaires complets, appelés parfois « formations bourgeoises », formant à la gestion, au
management, à la communication, au commerce… ont déjà mis en place des dispositifs élaborés
pour préparer leurs étudiants aux carrières internationales. Même si le Commerce International est
traité dans la plupart des cas comme une option, la totalité de ces jeunes diplômés peuvent
intégrer par la suite, s’ils le souhaitent, un service import-export.
Le cursus scolaire est long : 3 années après une sélection de départ, en particulier par les langues,
éliminant les candidats qui n’ont pas un début de pratique à l’International.
Le défaut de ces formations à caractère tertiaire provient du montant élevé des frais de scolarité et
des coûts excessifs de la mobilité à l’étranger. L’accès à ces écoles est difficile pour les étudiants
dont les familles n’ont pas un pouvoir d’achat élevé.
Les entreprises ayant une activité plus technique vont préférer des profils « double-compétence »,
c’est-à-dire des ingénieurs ou des scientifiques ayant reçu en supplément une préparation au
Commerce International.
Nous allons rappeler le contenu des formations en ESCI qui représentent un modèle au niveau de
la préparation interculturelle, en France. Ce modèle est le plus souvent calqué sur les formations
universitaires anglo-saxonnes et la pratique du « melting pot » dans les grands campus
internationaux.
LE MODELE ESCI (BAC + 3 et BAC + 5)
Formation en 3 ans
B – Immersion massive à l’International
A
Formations en universités étrangères
INTERCULTUREL
Formations
théoriques
+
Langues en labo
avec pratique des langues
12 mois
C
2.000 heures
Professionnel Export
STAGES FRANCE
et assistance personnelle
12 mois
AVANTAGES B
Ces formations apportent aux étudiants une pratique permanente des langues étrangères et de
l’interculturel.
OBSERVATOIRE EPA
Page 81
5e PARTIE
ANALYSE
LE MODELE ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE et ESCI
ou l’université anglo-saxonne à la française
Préférences à l’entrée
Concours BAC
- SESAME
- ACI…
- Stages linguistiques
- Début de pratique internationale
- Profil : motivation, disponibilité, endurance
Concours BAC + 2
Cursus 3 ans
GROUPE A
GROUPE B
GROUPE C
Théoriques
Internationales
Professionnelles
FORMATIONS
FORMATIONS
A L’ETRANGER
3 ans
et
4 ans
STAGES
A L’ETRANGER
STAGES
6 à 12 mois
FORMATION
THEORIQUE
FORMATION
EN ANGLAIS
PROJET
TUTORE
700 x 3
- Professeurs natifs
- Ambiance cosmopolite
CAMPUS
France
et étranger
2 LANGUES
- Laboratoire
- TOEIC…
DIPLOME ETRANGER
+ 1 an – Université étrangère
(Melting pot)
Développement personnel
Aide à l’adaptation
Cette partie
peut être traitée
par
l’apprentissage
Etudes à l’étranger
SOCRATES / ERASMUS
Pour transposer ce modèle aux jeunes des lycées et des universités, il faudrait améliorer les
performances actuelles dans la formation des langues et le pilotage des stades B et C avec des
moyens nouveaux. C’est sur ce point que les PME-PMI devront rechercher des solutions avec
l’enseignement public.
OBSERVATOIRE EPA
Page 82
5e PARTIE
L’INDISPENSABLE PREPARATION A L’INTERCULTUREL
Les PME-PMI et les formations CI
En France, la part des lycées et de l’université dans la formation aux diplômes du Commerce
International : BTS CI, DU, licence, DESS… est importante et concerne les PME-PMI.
Les établissements scolaires et les enseignants ont des moyens suffisants pour répondre à la
demande :
de formations théoriques, y compris en langues,
d’accompagnement des jeunes en stages en PME-PMI et dans leur adaptation à
la vie professionnelle.
Par contre, l’étude du « MODELE ESCI » laisse apparaître un décalage important avec la
formation publique en ce qui concerne :
−
−
−
la préparation et la pratique interculturelle,
la pratique des langues,
la création d’une ambiance cosmopolite dans l’entourage des étudiants.
Rappel des moyens utilisés par les ESCI pour le brassage interculturel
Stages à l’étranger .......................................................................................................
Formation en universités étrangères .............................................................
Formation en anglais (Professeurs natifs) .................................................
3 mois
6 mois
6 mois
MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES A L’INTERNATIONAL
− Echanges, financements SOCRATES-ERASMUS
− Relations avec les CCI, les universités, les entreprises… à l’étranger
Création d’une ambiance cosmopolite en accueillant des étudiants étrangers
L’existence d’un campus interculturel à proximité de l’établissement scolaire
est aussi l’une des clés de la réussite de ESCI
A première vue, il apparaît que les solutions lourdes : formations à l’étranger et stages à
l’étranger, représentent actuellement presque le tiers des formations en ESCI. Cette mobilité est
très coûteuse et il est parfois difficile de coordonner les formations internationales à l’étranger
avec le programme mis en place à l’école.
Pour aider le développement interculturel des jeunes qui se destinent aux PME-PMI, il serait
nécessaire de proposer des actions plus précises et mieux structurées.
La pratique de L’IMMERSION MASSIVE A L’INTERNATIONAL reste un moyen réservé aux ESCI qui
disposent de moyens financiers plus importants et d’une durée des études plus longue.
OBSERVATOIRE EPA
Page 83
5e PARTIE
AIDER LA MOBILITE INTERNATIONALE DES ETUDIANTS
Lycées, Universités, Ecoles
La connaissance de l’International par l’action est un véritable avantage concurrentiel pour les
jeunes. Ceci nécessite un savoir-faire de la part des accompagnateurs et un centre de ressources
spécialisé dans chaque école.
SERVICES RELATIONS ECOLES / ENTREPRISES – STAGES
Réseau d’entreprises et d’universités à l’étranger
Actuellement, la plupart des ESCI propose aux étudiants de réaliser un cursus à l’étranger, sur
mesure, de 6 à 18 mois sur 3 ans, ce qui suppose l’existence d’un important réseau pour mettre
en œuvre les différentes actions.
LE CENTRE DE RESSOURCES VA PRIVILEGIER CERTAINS OBJECTIFS
Intégrer le monde de l’entreprise
La recherche de stages et d’entreprises exportatrices est un objectif permanent : bases de
données CCIP, UBIFRANCE, CGPME et recherche directe à l’étranger.
Proposer des séjours à l’étranger pour développer la pratique des langues et de l’interculturel.
Créer des parcours d’universités internationales pour réaliser une partie des études à
l’étranger.
(Système ECTS)
Créer un campus local pour donner l’opportunité de vivre un melting pot au quotidien.
Aider à la réalisation des actions internationales
− Choix de l’affectation proposée.
−
−
−
Recherche d’un logement.
Couverture médicale et assurances diverses.
BOURSES – Programme SOCRATES /Erasmus
Site : www.socrates.leonardo.fr
−
Tél : 05 56 00 94 00
Complément BOURSES du CROUS, réservé aux étudiants boursiers.
LA DIFFERENCE AVEC LES APPRENTIS
Les apprentis sont des salariés et leurs besoins sont différents de ceux des étudiants.
Ils ont besoin d’un centre de ressources efficace pour trouver un employeur en France qui
les enverra en mission à l’étranger.
La durée des séjours à l’étranger est d’environ deux mois pour un BTS et 6 mois pour un
apprenti en BAC + 3 et plus.
Dans certains cas, si la PME-PMI n’a pas les moyens de financer les déplacements, le
logement et les frais divers, le CFA devra étudier des possibilités pour aider
financièrement l’apprenti(e)
(voir chapitre 6)
OBSERVATOIRE EPA
Page 84
5e PARTIE
CGPME
LE PARI DU DEVELOPPEMENT DES PME-PMI A L’EXPORT
Ce sont les grandes entreprises qui réalisent l’essentiel des exportations et les écoles supérieures de
commerce se sont organisées pour permettre à leurs élèves de faire carrière dans ce type de
structures.
Les PME-PMI, de leur côté, représentent de nombreux « services à l’import-export » et des
« établissements de formation » mais ces ressources ont besoin d’être adaptées assez rapidement
aux réalités internationales.
Les moyens dont disposent les PME-PMI en import-export
Les établissements publics
proposant des formations CI
20.000 PME-PMI
dotées d’un
service import-export
120
100
Lycées (BTS CI)
Dpt d’université
En plus des 90 ESC/ESCI
et assimilées
140 CCI
UBIFRANCE
UN PLAN
A L’EXPORTATION
POUR LES PME-PMI
CGPME
Ce qu’il faut corriger
•
L’absence de coordination Entreprise-Ecole
La convergence entre le « public-étudiant » et les PME-PMI
exportatrices est encore faible.
•
Le manque de pratique de ces formations
- en PREPARATION INTERCULTURELLE
- pour les langues
•
Le contenu des formations CI PME-PMI
C’est aux PME-PMI de faire connaître les programmes de
formation qui les intéressent, d’influencer les cursus actuels et
de les labelliser.
Au plan de l’éducation, la mise en place d’un dispositif pour développer la « PRAXIS
INTERCULTURELLE » des formations au Commerce International CI en France paraît s’imposer.
Plus de 200 sites de formations auraient avantage à mettre en place une démarche tournée vers les
PME-PMI.
OBSERVATOIRE EPA
Page 85
5e PARTIE
RAPPELS
LES GRANDES LIGNES DE LA PREPARATION INTERCULTURELLE
pour un Commerce International à la française
Les moyens actuels permettent à certaines PME-PMI de fonctionner correctement à l’exportation.
Cependant, pour aller plus loin, il faudrait renforcer la volonté des PME-PMI à développer leurs
exportations, particulièrement en Europe, et pour cela améliorer la cohérence du système.
Développer son exportation passe par la mise à disposition de ressources humaines adaptées à ses
clients étrangers.
C’est donc par la préparation interculturelle lors des formations CI que l’on peut créer de
nouveaux atouts pour les PME-PMI exportatrices.
Comment augmenter le « potentiel interculturel »
chez les étudiants
A L’ECOLE
POUR L’ENSEMBLE
INTRODUIRE DE LA METHODE POUR
MANAGER L’APPORT INTERCULTUREL
PROPOSE PAR L’ECOLE
REALISATION DE DOCUMENTS
PERMETTANT DE GAGNER DU TEMPS
POUR LA PREPARATION INTERCULTURELLE
- Participation et
acculturation des
PROFESSEURS
- Créer des guides et des parcours,
Packages
- Pratiquer des cours en
anglais
OBJECTIF
Développement
interculturel CI
- Introduire des
professeurs natifs
- Créer un nouveau corps de connaissances
(Interculturel)
- Approfondir les programmes proposés aux
différentes écoles
- Sites Web
- Méthode de développement personnel
- Projets tutorés
- Méthode pour les langues
- Développement
personnel
- Informations permanentes
- Médias
etc.
etc.
ECOLE
CENTRE DE RESSOURCES
- Echanges Ecole – PME-PMI - Etrangers
Bases de données Ecole
- Financement de séjours à l’étranger
SOCRATES-ERASMUS
- Animation, informations
- Recherches de stages en France et à l’étranger
- Financement mobilité internationale
(apprentissage)
NATIONAL
- Bases de données nationales
et internationales, CCI, Universités,
PME-PMI et partenaires
- Aider les écoles à créer des ambiances
cosmopolites
- Réseau de recherche de stages
LES CAMPUS
de proximité
OBSERVATOIRE EPA
à l’étranger
Page 86
5e PARTIE
MEMO
PROJET DE MISE EN PLACE D’UN CURSUS INTERCULTUREL
complémentaire aux formations publiques
POINTS CLES
1. Réalisation de documents permettant de gagner du temps au niveau global
et d’améliorer la qualité de la pédagogie
Création de guides, de parcours éducatifs.
Edition ou préconisation de livres.
Créer un nouveau corps de connaissances sur l’interculturel dans le Commerce
International.
Proposer aux écoles des programmes et des outils pour améliorer leur management sous cet
angle.
Proposer des méthodes pour faciliter le développement personnel de chaque jeune :
connaissance de soi, expression, entraînement, insertion professionnelle.
Mise en place de moyens pour développer la pratique des langues.
Sites Web, informations, médias…
A ce niveau l’AGEFA PME peut créer des partenariats avec les écoles qui désirent acquérir ces
« savoir-faire » et avec UBIFRANCE (ex CFCE)..
2. Le management de la préparation interculturelle dans les écoles
Manager la préparation interculturelle à partir des documents et des outils proposés au
niveau du groupe de formation.
Participation et acculturation des professeurs.
Introduire des professeurs natifs.
Pratiquer des cours en anglais.
Créer des ambiances cosmopolites.
3. Mettre en place des centres de ressources
au niveau de l’école ou du groupe
Créer les bases de données, les cercles et les réseaux nécessaires.
Animer l’action interculturelle.
Proposer un minimum de prestations à l’étranger : stages linguistiques, stages en
entreprises, formations à l’étranger.
Montage de dossiers SOCRATES-ERASMUS.
OBSERVATOIRE EPA
Page 87
4. Développement des stages en France et à l’étranger
(Centres d’information)
5. Développement des interactions avec le campus en France et à l’étranger
(Centres de ressources)
Développer les moyens naturels pour pratiquer les langues.
Développer l’accueil d’étudiants étrangers.
6. La pratique des langues
Regrouper les moyens de promotion et le contrôle de l’évolution de chaque élève (test de type
TOEIC).
Sur ce point : les écoles supérieures de commerce pratiquent l’immersion à l’étranger pendant
des périodes variant de 6 à 12 ans. Ceci paraît difficile à assurer dans le cadre d’une scolarité
publique à la française.
L’incitation des lycées à la pratique des langues avant le BAC pourrait être plus systématique.
7. Le développement personnel
Connaître les clients des autres pays suppose que l’on se connaisse soi-même et que l’on soit
arrivé à un niveau correct de maîtrise de son comportement.
→ Mettre en place des méthodes pour favoriser le développement personnel des étudiants.
8. Les stages en France et à l’étranger – L’Assistance Etudiant
En accompagnant les jeunes dans des projets tutorés, les professeurs sont en mesure d’aller au
delà de l’expérimentation individuelle. Pour leur formation à l’interculturel, les jeunes ont
besoin d’une pédagogie tournée vers la pratique, la métacognition et qui ne soit pas un simple
tâtonnement.
CONCLUSION
Dans le cadre d’un supplément aux formations publiques internationales préparées au lycée et à
l’université, la préparation à l’interculturel des étudiants qui se destinent aux PME-PMI peut être
mise en place à partir de deux pôles clés :
1. LA REFLEXION GLOBALE ET LA REALISATION D’OUTILS ET DE DOCUMENTS POUR TOUS.
2. LA MISE EN PLACE D’UN CENTRE DE RESSOURCES POUR ANIMER (AU NIVEAU DU GROUPE ET AU
NIVEAU DE L’ECOLE) L’ACTION INTERCULTURELLE.
OBSERVATOIRE EPA
Page 88
5e PARTIE
ECOLES - PME-PMI
LES PROFILS « DOUBLE COMPETENCE »
Donner une formation commerciale à des étudiants venus de filières techniques ou scientifiques et
valoriser leur double compétence. C’est l’objectif recherché par les PMI qui ont besoin de technicocommerciaux à l’export.
Ces formations ont été créées pour répondre aux exigences du marché de l’emploi avec de
nouvelles qualifications entre le niveau de technicien supérieur et celui d’ingénieur. Ces licences
professionnelles et ces DU s’adressent à des BAC + 2 titulaires du DUT ou de BTS scientifiques ou de
DEUG scientifiques. Les formations résolument tournées vers l’International peuvent utiliser le
bilinguisme.
Une motivation est essentielle, ne pas se cantonner au seul domaine technique. Ceci concerne
aussi les professionnels qui se rendent compte qu’une dimension commerciale devient indispensable
à leur évolution de carrière.
La sélection à l’entrée est pointilleuse : tests d’anglais, de culture générale ou d’expression
française ainsi que des entretiens avec les futurs enseignants.
Les PME-PMI semblent apprécier particulièrement la double compétence des étudiants. Dans les
grandes entreprises, le niveau technique est celui d’ingénieur ou peut être acquis sur place par les
technico-commerciaux, pendant les premières années.
L’apprentissage intéresse 80 % des entreprises qui utilisent l’alternance pour la préembauche des
jeunes qui ont choisi cette formule de formation.
« L’apprentissage est pour moi l’une des forces de la formation puisque cela permet de mettre
tout de suite en pratique des concepts présentés en cours. Par exemple, quand on parle de
négociation, tant que l’on n’est pas devant le client, il est difficile d’être concret ». Pierre R.
Les formations « double compétence » peuvent se préparer à l’université, par apprentissage et en
formation continue.
Lors de notre enquête téléphonique, il est apparu que les entreprises « techniques » recherchaient,
à l’instar de l’Allemagne, des profils de technico-commerciaux pour les envoyer dans les pays
étrangers. Le développement maîtrisé des profils « double compétence » à BAC + 3 demanderait un
approfondissement des besoins et des circuits actuels de formation par la CGPME. Ce domaine reste
encore mal connu.
Parmi les 35.000 PME-PMI répertoriées en France par Telexport, notre enquête a précisé les
catégories les plus recherchées :
Les plus recherchées
Recherchées
- Double compétence (semi-itinérants)
- Commerciaux export itinérants
OBSERVATOIRE EPA
- Commerciaux sédentaires
- Administratif export
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5e PARTIE
L’APPRENTISSAGE
et les formations initiales au CI
Actuellement, l’apprentissage est très minoritaire dans les formations au Commerce International.
C’est pourtant un bon moyen de promotion pour les jeunes issus des classes sociales moins
favorisées.
Il faut ajouter que cette formation par l’apprentissage peut convenir à de nombreux niveaux de
formation : de BAC + 2 à BAC + 5.
LA FORMULE EN ALTERNANCE
(voir chapitre 6)
Elle offre la possibilité de signer un contrat d’apprentissage de 1 ou 2 ans au sein d’entreprises
ayant un service export actif :
Avantages pour l’étudiant
Contrat d’apprentissage signé avec l’entreprise, ce qui facilite l’embauche après les études.
Rémunération comprise entre 41 % et 61 % du SMIC par mois (selon âge de l’étudiant).
Exonération totale du coût de la formation.
Garantie d’un suivi individualisé par le maître d’apprentissage.
Avantages pour l’entreprise
Recruter à terme un étudiant immédiatement opérationnel, ayant la culture de l’entreprise et
connaissant ses techniques et leurs utilisations.
Exonération des cotisations patronales et salariales de Sécurité Sociale.
Aides de l’Etat : primes d’embauche et de soutien à l’effort de formation.
Période d’observation de 2 ans.
L’ADAPTATION DE L’APPRENTI A L’INTERNATIONAL
Avec une répartition judicieuse du temps de travail et d’étude, l’apprenti(e) se trouvera en
situation internationale à 50 % de son temps.
LES 3 COMPOSANTES DE LA PRATIQUE INTERNATIONALE
Lycée, Université, ESCI
Formation théorique au CFA
Périodes en Anglais
Langues
Labos, tests, professeurs natifs
Pilotage
+ préparation interculturelle
Mobilité internationale
Voyages à l’étranger
avant l’apprentissage
APPRENTI(E)
Entreprise - Service export
Service export
Pratique quotidienne des langues
et de l’interculturel
Melting pot local
par l’entreprise et le CFA
Stages à l’étranger : de 2 à 6 mois
organisés par l’entreprise
Dans l’apprentissage, la mise en place de la « formation interculturelle » et de la « mobilité
internationale » doit s’accompagner d’un pilotage précis, avec des outils adaptés.
OBSERVATOIRE EPA
Page 90
5e PARTIE
LE MINISTERE DU COMMERCE EXTERIEUR
Le V.I.E. et l’aide aux formations CI
Le Ministère des Finances MINEFI dispose d’une Direction spécialisée dans le Commerce Extérieur :
la DCE. Ce département comprend 23 Directions Générales (DRCE), 168 postes économiques
présents dans 115 pays :
www.dree.org/iledefrance
De grands organismes de promotion sont rattachés au MINEFI :
−
UBIFRANCE – Agence Française pour le Développement International
(Remplace le CFCE)
www.ubifrance.fr
−
La COFACE – Compagnie Française d’Assurances pour le Commerce Extérieur, qui gère en outre
l’assurance-prospection qui intervient dans les actions à l’étranger (et les salons)
www.coface.fr
−
Par ailleurs, chaque région possède une DRCE qui entretient des rapports réguliers avec les
institutionnels et les écoles spécialisées à l’International.
Il nous est apparu que ces organisations partageaient les préoccupations abordées dans cette étude,
malgré l’absence de stratégies et de moyens tournés vers le développement des PME-PMI à l’export.
V.I.E. - VOLONTARIAT INTERNATIONAL EN ENTREPRISE
Le V.I.E. permet aux entreprises françaises de confier à un jeune, jusqu’à 28 ans, une mission
professionnelle à l’étranger durant une période modulable de 6 à 24 mois :
−
les missions confiées aux volontaires sont décidées par l’entreprise (études et actions
commerciales ou techniques).
−
Elles s’adressent à des candidats motivés et formés.
Le V.I.E. peut jouer un rôle dans la formation interculturelle des jeunes et dans l’apprentissage des
langues. L’ESCE utilise aussi cette formule pour faciliter les stages de fin d’études.
Ce dispositif offre à des jeunes d’horizons variés l’opportunité de s’investir dans une opération
enrichissante à l’étranger et de s’engager dans cette voie si l’essai est concluant.
Actuellement, il y a plus de jeunes volontaires que de demandes provenant d’entreprises.
APRES LE DIPLOME POUR ACCELERER SON EXPERIENCE PROFESSIONNELLE
−
−
−
−
Peu d’entreprises envoient des expatriés sans expérience.
Le dossier d’inscription est très simple, pas plus compliqué que pour un stage.
Indemnités de 1.100 € à 3.100 € par mois, selon le pays.
http://vie.ubifrance.com Tél : 01 44 34 52 00
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OBSERVATOIRE EPA
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OBSERVATOIRE EPA
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OBSERVATOIRE EPA
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6e PARTIE
L’APPRENTISSAGE
ET LE COMMERCE INTERNATIONAL
La mobilité européenne
des apprentis
OBSERVATOIRE EPA
Page 95
6e PARTIE
1
LES PRINCIPALES DIFFICULTES DE L’APPRENTISSAGE
en Commerce International
Cette formule existe à l’état semi expérimental. Elle ne représente que 2 à 3 % des formations CI,
bien qu’elle apporte de nombreux avantages aux apprentis : gratuité de la formation avec un salaire
équivalent à 61 % du SMIC net, un suivi particulier des jeunes par l’entreprise, une pratique des
langues professionnelles en interne et la possibilité d’assurer des missions à l’étranger.
Cependant, des difficultés, que nous développerons dans ce chapitre, tiennent au niveau de la
pratique des langues, requise à l’entrée par les entreprises exportatrices et au niveau des
compétences commerciales nécessaires aux déplacements à l’étranger.
S’il désire se faire embaucher, l’apprenti(e) devra, en 2 ou 3 ans, passer d’une bonne préparation
interculturelle à l’expérience de la mobilité internationale.
DE L’INTERCULTUREL A LA MOBILITE INTERNATIONALE
L’approche des marchés étrangers est d’autant plus complexe que les différences culturelles entre
interlocuteurs internationaux sont importantes. Cette étude nous a montré que la « non-prise en
compte » de cette dimension peut compromettre les relations d’affaires.
Pour réussir ces opérations internationales, il est essentiel de se synchroniser avec la manière de
conduire les affaires dans le pays d’accueil en prenant des décisions qui tiennent compte des
coutumes, de la façon de gérer le temps, des différences culturelles. En d’autres termes, en tenant
compte de ce qui « unit » et de ce qui « distingue » les hommes. La préparation à l’interculturel
doit tenir compte aussi du niveau d’expérience en mobilité internationale.
Les connaissances interculturelles sont intéressantes, mais il leur manque un 2ème volet, celui de
l’expérience. C’est ici qu’intervient la nécessité de mettre en place une démarche pour développer
rapidement la mobilité internationale chez les candidats aux métiers du Commerce International.
Les apprentis vont partager leur activité professionnelle au sein du service Export, où ils sont en
liaison avec l’International par le téléphone, internet et avec les autres collaborateurs. Quelques
missions à l’étranger seront envisagées en fonction des compétences directes du jeune.
Dans le cas de la mobilité européenne, le schéma d’ensemble se trouve simplifié : par la langue du
travail qui est l’anglais, le rapprochement des cultures et les distances.
OBSERVATOIRE EPA
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6e PARTIE
2
LA MOBILITE INTERNATIONALE
un enjeu pour la compétitivité française
Le temps des longues missions d’expatriation est révolu. Aujourd’hui, les entreprises combinent
missions courtes et recrutement local.
Chaque PME-PMI a son réseau :
ENTREPRISE
FRANÇAISE
Exemple
COOPERATION
Un formateur français
transmet ses compétences
FILIALE OU
DISTRIBUTEUR
ESPAGNOL
à un salarié espagnol
La PME qui exporte a avantage à embaucher des personnes du pays. Par ailleurs, la formule de
l’IMPATRIATION permet de transformer les compétences locales en partant du savoir-faire central.
En 2005, la mobilité, c’est faire des voyages plus courts en s’appuyant sur les agences ou les
partenaires locaux.
LA MOBILITE ET LE MULTILINGUISME
Les Français sont « à la traîne » dans ces deux domaines. Dans le même temps, les recruteurs
cherchent des profils de cadres d’origine internationale (un chinois pour exporter en Chine).
Pour les PME, le recours à l’apprentissage est aussi un moyen de tenter de nouvelles pistes de
développement, c’est-à-dire envoyer ces jeunes sur le terrain à l’étranger pour étudier le marché
et prospecter de nouveaux clients.
La mobilité internationale des apprentis se fera à travers des missions d’études, de la négociation
commerciale ou par le biais d’un stage chez un distributeur étranger.
A la différence des étudiants qui vont créer avec l’école leur propre parcours international : séjours
linguistiques, stages divers, formations dans des universités internationales... l’apprenti mettra en
place, avec son entreprise, un plan de mobilité de 2 à 6 mois.
OBSERVATOIRE EPA
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6e PARTIE
3
LA MOBILITE EN APPRENTISSAGE
Les apprenti(e)s en Commerce International utilisent différents parcours :
Formations
en apprentissage
Durée
Période
du stage à l’étranger
A la fin de la 1ère année
BTS CI
BAC + 2
TH BAC + 4
ESCI (2 + 3)
BAC + 4
BAC + 3 à BAC + 5
En 3e année
En 2e année
UNIVERSITE
- Licence Pro
- Maîtrise, DESS
BAC + 3
BAC + 4 et BAC + 5
En 3e année
En 3e année
En 5e année
Il existe aussi des formations en 1 + 2 : 1 année universitaire, suivie de 2 années en apprentissage.
LE CAS DU BTS
La période la plus favorable pour les apprentis BTS se situe à la fin de la 1e année mais il peut y
avoir également des missions courtes au cours des 2 années.
En fonction des besoins de la PME et du profil des jeunes, la mobilité internationale va répondre
à 3 schémas :
1. Le schéma professionnel - L’apprenti(e) a une pratique suffisante des langues étrangères ainsi
que des produits de l’entreprise : dans ce cas, la PME peut le baser chez un agent à l’étranger
pour développer les ventes ou le savoir-faire maison (IMPATRIATION) et l’on en attend des
résultats.
2. Le schéma formation - L’apprenti(e) ne possède pas une pratique suffisante des langues et
manque d’expérience pour assurer le commercial de l’entreprise :
Dans ce 2e cas, le jeune est envoyé à l’étranger avec des objectifs linguistiques et également
pour aider le correspondant local.
Le problème du coût de ce voyage est posé par l’entreprise :
soit ce coût est partagé avec les familles,
soit, il faut trouver des subventions : avec le CFA, avec le Conseil régional, avec la
COFACE, avec UBIFRANCE...
3. Le schéma « pratique linguistique en interne » - La majeure partie de son temps, l’apprenti,
s’il est dans un service Export actif, va être immergé dans des langues et des mentalités
internationales. Dans tous les cas, le BTS CI en apprentissage apporte la pratique des langues et
de leur contexte.
OBSERVATOIRE EPA
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6e PARTIE
LE CAS DES APPRENTIS DE BAC + 3 A BAC + 5
(MONDIAL)
Pour les étudiants en apprentissage dans un cursus long, la période propice à l’organisation de
missions internationales coïncide le plus souvent avec la 3e année.
A ce niveau, l’apprenti(e) trouvera plus facilement sa place dans l’entreprise par :
−
−
−
Un bon niveau en MULTILINGUISME
Un développement personnel et la pratique de la négociation
La connaissance de son entreprise et de ses produits
Les apprentis peuvent apporter de bons résultats de l’étranger : étude pour l’ouverture d’une
boutique, étude de marché pour des objets cadeaux, adaptation d’un logiciel de gestion à
l’International, analyse de la concurrence, aide au réseau commercial.
Leur connaissance des règles du jeu de l’export permet de mettre en place des missions longues ou
des voyages courts pour des destinations variées.
Etant donné le coût élevé des transports et de l’hébergement, les apprentis BAC + 3/5 devront
apporter des résultats à leur entreprise, à l’issue de leurs missions longues.
OBSERVATOIRE EPA
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OBSERVATOIRE EPA
100
Page
6e PARTIE
4
COMMENT REALISER LA MOBILITE POUR L’APPRENTI
Aujourd’hui, les directeurs d’études chargés de l’apprentissage CI mettent une condition nécessaire
à la réussite de ce type de cursus, à savoir :
TOUTES LES CONDITIONS DE LA MOBILITE DOIVENT ETRE REMPLIES
AU MOMENT DE LA SIGNATURE DU CONTRAT D’APPRENTISSAGE
LES CONTREPARTIES
L’ENTREPRISE
export
APPORTE
RECHERCHE
Existence d’un
RESEAU INTERNATIONAL
Un jeune opérationnel
rapidement
- Siège, filiales
- Distributeurs
- Partenaires
JEUNE
d’un bon niveau
en langues
L’ASSURANCE DE POUVOIR
REALISER DES STAGES
Préférence pour les séjours
linguistiques ou le travail à l’étranger
avant la formation
1.
2.
LE JEUNE
CI
Anglais
2ème langue
Pour l’entreprise :
Le jeune doit être capable de pratiquer les langues de suite pour être utile. Etant donné le
coût important des voyages internationaux, les missions prises en charge ne peuvent qu’être
professionnelles : l’apprentissage n’a pas pour objectif de financer des voyages linguistiques.
Pour le jeune :
La possibilité d’organiser des stages internationaux doit exister à l’embauche, c’est-à-dire que
les réseaux de l’entreprise permettent d’organiser des stages à l’étranger.
Pour les BTS CI, la période principale de mobilité se situe en fin de 1ère année, c’est le niveau
multilinguistique à l’entrée qui va servir de référence au moment de l’embauche.
OBSERVATOIRE EPA
101
Page
6e PARTIE
5
LES LANGUES EN EUROPE
La mobilité internationale va de pair avec le multilinguisme et les Français sont en retard sur ce
point. Pourtant, la maîtrise d’une langue est une condition impérative pour la mobilité.
Qu’il s’agisse de faire des voyages courts, un stage à l’étranger ou de se faire embaucher,
la première condition passe par la pratique courante de l’anglais, au moment du contrat
d’apprentissage.
LA PREMIERE PROBLEMATIQUE EST CELLE DES BTS CI
Les entreprises exportatrices vont donner la préférence aux apprentis ayant travaillé à l’étranger
(petits boulots) ou ayant bénéficié de voyages linguistiques. Il s’agit de rappeler ici que le niveau de
l’apprentissage actuel des langues au lycée, avant le BAC, est insuffisant pour les carrières
internationales.
A la fin de la 1ère année de BTS CI, les besoins des jeunes iront vers un voyage linguistique plus que
professionnel et cela posera la question du financement de ce voyage par l’entreprise, dont
l’objectif est avant tout professionnel.
(voir page suivante)
LES ETUDIANTS ET APPRENTIS EN 3e ANNEE
Pour les formations universitaires et les écoles supérieures − c’est le cas le plus fréquent pour les
stages professionnels à l’étranger − les apprentis concernés, après deux années d’études
supérieures, répondent à deux critères :
−
Le multilinguisme, dont l’anglais courant.
−
Un niveau professionnel en Marketing-Commerce et informatique qui à lui seul représente un
apport pour l’entreprise (il en va de même des formations d’ingénieurs).
Pour les PME ayant recours à l’apprentissage de type ESCE, le coût d’un apprenti peut se
rentabiliser assez vite si l’on sait réfléchir aux tâches qui lui seront confiées et en particulier à ce
qui a trait aux missions internationales.
Au niveau des cursus à BAC + 3 / 5, l’entreprise accueille des apprentis qui sont opérationnels sur le
plan linguistique, ce qui facilite l’apprentissage avec l’entreprise.
LE GLOBISH (pour global English) – 1500 mots pour communiquer partout sur la planète
De nouveaux langages apparaissent plus faciles à apprendre et permettent de se débrouiller
partout, toujours, avec tout le monde. Un anglais de portier d’hôtel pour se débrouiller avec des
Japonais, des Allemands, des Arabes... parlant l’anglais.
Certes, si le Commerce International nécessite un anglais impeccable et complet, des outils de
communication pratique se mettent en place avec le mondialisme.
Y aura-t-il demain un « parler synthétique » européen ?
OBSERVATOIRE EPA
102
Page
6e PARTIE
L’ANGLAIS : LANGUE DES AFFAIRES EN EUROPE
Pays ayant choisi
l’option anglophone
En millions d’habitants
LANGUE ALLEMANDE
1ère langue
LANGUE ANGLAISE
1ère langue
- Royaume-Uni ...............
- Irlande .............................
- Allemagne .....................
- Autriche .........................
- Suisse ...............................
58,8
4,0
--------62,8
82,4
8,1
5,0
------95,5
PAYS DIVERS
conservant leur langue
(culture)
L’ANGLAIS
LANGUE DES AFFAIRES
FRANÇAIS
2ème langue en :
Tchéquie, Hongrie, Slovaquie...
1ère langue
PAYS LATINS
1ère langue
- Espagnol .........................
- Italien ..............................
- Portugais........................
60
41,2
58,0
10,0
-------109,2
- Français....................
- Belgique – Lux... ...
- Suisse .........................
2ème langue : Anglais
60,0
60
3,3
--------73,8
et le Maghreb
La mobilité en Europe est facilitée, car l’ANGLAIS est la langue des affaires utilisée par tous :
LANGUE ANGLAISE
- (Lieu de formation).................................................
62,8
2ème langue usuelle
- Pays latins ......................................................................
- Divers ...............................................................................
109,2
121,5
---------293,5
Allemand
Français
ème
(2
langue ANGLAIS) ..............................................................
(2ème langue ANGLAIS) ..............................................................
Page 94
95,5
73,8
---------462,8
Danemark ............................
Finlande ...............................
Suède ....................................
Pays-Bas ...............................
5.4
5.2
8.9
16.0
------35.5
Grèce ....................................
Malte .....................................
Chypre ..................................
10.6
0.4
0.6
Estonie (Russe) ..................
Lettonie (Russe)................
Lituanie ................................
Pologne ................................
Slovaquie .............................
Slovénie ...............................
Tchéquie..............................
Hongrie.................................
1.4
2.4
3.5
38.6
5.4
2.0
10.2
10.9
--------121,5
63.4 %
20.6 %
16,0 %
Mh
Promotion de l’ANGLAIS et de
l’INFORMATIQUE dans les grandes
villes.
6e PARTIE
6
LE FINANCEMENT DES STAGES EN EUROPE
En Europe, deux difficultés apparaissent de suite aux apprentis qui désirent mettre sur pied des
stages linguistiques ou professionnels :
Il paraît logique d’apprendre l’ANGLAIS au Royaume-Uni, mais cette destination est saturée
par des jeunes de toutes origines.
Pour les stages professionnels, le nombre de pays où les réseaux commerciaux sont banalisés est
restreint :
−
ESPAGNE, ALLEMAGNE, AUTRICHE, PAYS-BAS, FINLANDE, SUEDE, DANEMARK, PORTUGAL,
ITALIE...
Les autres pays en voie de développement cherchent plutôt des moyens pour venir en France
développer leur commerce.
L’ENTREPRISE ET LES COUTS LIES AUX STAGES
C’est pour les apprentis BTS CI, en fin de 1ère année, que les PME-PMI vont éprouver des difficultés à
financer des stages de 1 à 3 mois qui, le plus souvent, ont un objectif linguistique. Actuellement,
ces coûts peuvent être partagés avec la famille ou bénéficier d’une subvention :
ANALYSE DES COUTS
−
−
−
−
−
Estimation
Stage de 2 mois à Madrid
le salaire ........................................................................................
les transports ..............................................................................
le logement ..................................................................................
les frais de vie (complément) ..........................................
les assurances : santé et divers ........................................
500 € net
480 €
800 €
500 €
250 €
TOTAL pour 2 mois : 2 530 €
soit environ 16 KF
QUI PEUT REDUIRE CES COUTS
Les CFA qui préparent à l’apprentissage en lycées, en ESCI ou à l’université auraient avantage à
présenter un dossier de demande d’aides auprès des organisations concernées par le développement
de l’apprentissage au CI :
− le Conseil régional
− La COFACE (Assistance salon et prospection)
− UBIFRANCE pour le Ministère du Commerce Extérieur et la DREE
− Organisations européennes : SOCRATES, etc.
Même avec des destinations européennes où les coûts de transports sont limités, les PME-PMI qui
tâtonnent encore à l’export, n’ont pas les moyens de participer à la formation de base des
apprentis : à l’interculturel et en langues.
OBSERVATOIRE EPA
104
Page
6e PARTIE
COMPARATIF
Les moyens
FORMATIONS INITIALES
7
LE DEVELOPPEMENT DE LA PRATIQUE DES LANGUES ETRANGERES
APPRENTISSAGE
2 ans – BTS CI et BAC + 3/4
MODE D’ETUDE
ETUDIANTS
BTS CI en 2 ans et BAC + 3/5
AVANT L’ADMISSION
en FORMATION CI
Les entreprises signent le contrat d’apprentissage, si le
candidat possède un minimum de pratique des langues
étrangères.
- A l’entrée au BTS CI, on constate de grands écarts.
FORMATION EN LANGUES
et à l’interculturel
Public
ESCI
Public
ESCI
STAGES INTERNATIONAUX
Linguistique, petits boulots, V.I.E. à
l’étranger, études dans une université
Avant le début de l’apprentissage
STAGES PROFESSIONNELS
EN FRANCE – Service Export
A L’ETRANGER
APRES LE DIPLOME
-
200 à 300 heures
Durée plus longue, professeurs natifs,
campus
- Pour les autres, ils disposent de 2 années pour se
perfectionner avant le début du cursus CI.
-
200 à 300 heures
Durée plus longue, professeurs natifs,
campus, universités à l’étranger...
Période alternée sur 3 ans de 6 à 12 mois de stages
Sauf pour les BTS CI et DU (2 mois)
Financement par ERASMUS et les bourses du CROUS
De 10 mois à 12 mois
La pratique des langues varie d’un Service Export à
l’autre
En moyenne 2 à 4 mois
De 1 à 5 mois
Difficulté à financer les missions des débutants
(1ère année BTS CI)
Selon le niveau des élèves, les BTS CI font des stages courts.
Les formations longues (BAC + 3/5) intéressent davantage les
entreprises, car les compétences et le niveau en langues des
étudiants permettent d’apporter des résultats à l’entreprise.
EMBAUCHE
Le V.I.E. pour ceux qui manquent d’expérience à l’étranger
(6 à 24 mois)
Page 96
LES APPRENTIS : différents facteurs vont concourir à la « réussite interculturelle » : le niveau en langues et les périodes à l’étranger, avant le début de
l’apprentissage, le choix d’une entreprise qui a la possibilité d’immerger le jeune dans le bilinguisme (8 à 12 mois) et la réalisation d’une mission professionnelle de
1 à 3 mois à l’étranger. En ce qui concerne les apprentis BTS CI, le besoin de faire un stage linguistique de 1 à 3 mois peut apparaître en fin de 1ère année. Dans ce cas,
le CFA doit trouver des financements pour partager ce coût supplémentaire avec les PME-PMI.
6e PARTIE
RESUME
La mobilité européenne des apprentis
Pour les apprentis préparant le BTS CI ou un DU en 3ème année, le choix de l’espace européen peut
simplifier la formation des jeunes tout en les rendant plus efficaces pour les PME-PMI :
1. LES LANGUES
LA LANGUE UNIVERSELLE pour les affaires est l’ANGLAIS et les entreprises ont banalisé sa
pratique dans la totalité de l’Union Européenne (et ailleurs).
En 2ème langue, la pratique de l’ALLEMAND et de l’ESPAGNOL sont faciles à réaliser dans
ces pays.
Reste un point difficile : celui de l’apprentissage de l’anglais dans son pays d’origine.
Cette zone ne concerne que 15 % de l’espace européen et dans le reste de l’Europe
l’anglais n’est utilisé qu’en 2ème langue. De ce fait, le Royaume-Uni est fortement sollicité
pour accueillir des stagiaires internationaux.
2. LA SIMPLIFICATION ADMINISTRATIVE – LES COUTS DE TRANSPORT
Aller à Madrid, à Londres ou à Francfort... est simplifié depuis la création de l’Union
Européenne. Un billet pour Madrid coûte environ 250 € et les assurances complémentaires sont
d’un coût abordable et d’une mise en place simplifiée.
Un point peut faire réfléchir : le coût du logement et des frais de vie dans les grandes villes
européennes. C’est à ce niveau que la débrouillardise de chacun peut jouer un rôle.
3. COMMENT REUSSIR SON STAGE A L’ETRANGER
Au moment de la signature du contrat d’apprentissage, il faut vérifier la faisabilité du futur
stage européen :
L’ENTREPRISE
dispose d’un
réseau européen
et d’un Service Export
qui pratique les langues
étrangères
OBSERVATOIRE EPA
si
ou
STAGE
PROFESSIONNEL
STAGE
LINGUISTIQUE
si le niveau de compétence et
linguistique
est suffisant
LE JEUNE
Embauche
le CFA
aide à trouver
des subventions
De préférence,
stage en langue
anglaise
Page 106
CONCLUSION GENERALE
Diffuser le « savoir-faire européen » à l’export
pour rassembler un plus grand nombre d’étudiants
Dans cette étude, nous avons comparé les formations courtes et les formations longues au
Commerce International. Aujourd’hui, la cible mondiale est devenue la cible courante, ce qui peut
expliquer la grande complexité et la grande exigence des formations internationales actuelles.
Dans le cadre des formations « longues »
Les écoles supérieures de commerce et assimilées préparent chaque année plusieurs milliers
d’étudiants à l’International, à l’expat ou au Commerce International.
Tous ces jeunes diplômés ont la capacité d’occuper un emploi dans la branche internationale d’une
grande ou moyenne entreprise. Cependant, le Commerce International n’est pas l’orientation
principale de ces jeunes qui aspirent à des responsabilités plus générales.
En France, environ 120 Ecoles Supérieures de Commerce ont ce profil et peu d’élèves de cette
filière chercheront un emploi en PME-PMI à l’issue de leur scolarité.
Les points forts des ESC, EGC, ESCI et assimilées
Ces écoles supérieures ont intégré les cultures internationales par un important travail sur la
pratique des langues et la mobilité internationale. Ces « formations bourgeoises », qui réunissent
tous les moyens nécessaires, y compris la durée, demandent des budgets au dessus de la norme.
Cela se justifie si l’on désire décrocher un job évolutif et bien payé dans une société internationale.
LES FILIERES DE FORMATION POUR LES PME-PMI
Entre les lycées et les universités, il existe des moyens tout aussi importants pour former les
commerciaux export des PME-PMI (150 sites BTS-CI, 100 départements d’université). Il devient
nécessaire de les rendre plus efficaces pour les PME-PMI. Toutefois, ces jeunes seront également
aptes à chercher des emplois dans des structures plus importantes.
Le pari du développement des PME-PMI à l’export
La prise de conscience des possibilités des PME-PMI à l’export et de leur mise en œuvre paraît être
un sujet d’actualité :
−
35.000 PME-PMI pratiquent l’import-export, surtout avec l’Europe.
−
5.000 jeunes issus du BTS CI et de l’Université arrivent chaque année sur le marché du travail.
−
Une part des jeunes issus des écoles supérieures de commerce et les profils « doublecompétence » viennent dans les PME-PMI s’ils n’ont pas trouvé ailleurs de solution d’emploi.
−
Si les ressources humaines sont essentielles au développement des exportations, la cohérence
d’ensemble du système mériterait d’être améliorée.
OBSERVATOIRE EPA
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Deux priorités pour le développement des PME-PMI à l’EXPORT
PLAN D’ACTION PME EXPORT
Les PME-PMI, par leur taille et leur nombre, forment un tissu économique « diffus » et la
mobilisation des PME-PMI à l’export passe par un plan d’action concerté.
1. Au niveau patronal et des écoles spécialisées (CI)
Faire un recensement et une meilleure identification des acteurs : PME-PMI et écoles CI.
Mettre en place des actions « export » spécifiques pour favoriser la cohésion.
2. Au niveau des pratiques interculturelles
Dans la situation actuelle, 50 % des étudiants bénéficient de moyens de développement
interculturel pratiques, alors que les autres ont des cours magistraux sans lien concret avec la
réalité internationale, ce qui nuit à l’évolution internationale des PME-PMI qui ont avant tout
besoin de commerciaux et de technico-commerciaux export opérationnels.
3. L’action interculturelle à la française
Les modèles actuels sont issus des formations universitaires anglo-saxonnes et de la philosophie
du melting-pot. Nous devons mettre en place des dispositifs moins onéreux et plus
opérationnels à partir des moyens dont disposent les PME-PMI et le système éducatif partenaire.
Au niveau central, par la réflexion sur une nouvelle démarche interculturelle, par la
mise en place de nouvelles méthodes pédagogiques, en guidant la sortie de livres, de
documents...
En développant les centres de ressources pour animer et concrétiser les échanges
interculturels.
L’APPRENTISSAGE A L’EXPORT
ET
L’ESPACE EUROPEEN
Les étudiants en ESCI (BAC + 5) font de longues études avec pour objectif des carrières mondiales,
c’est-à-dire connaître l’ensemble des cultures, en partant de l’universel en affaires qu’est devenu
le modèle anglo-saxon.
L’Europe a été bâtie pour faciliter la communication entre ses pays ainsi que les procédures
internes. Aujourd’hui, avec un anglais courant, il est possible de rencontrer sans la moindre
difficulté les autres professionnels du Commerce International Européen.
Demain, avec un BTS CI, un DU ou une Licence Professionnelle, mais également avec un bon niveau
informatique, les jeunes ayant reçu une formation européenne au Commerce Extérieur pourront
travailler utilement dans les PME-PMI.
L’apprentissage au Commerce International (CI), qui ne représente que 2,5 % des jeunes en
formation, peut connaître un essor assez rapide sous certaines conditions :
que les jeunes développent leur niveau pratique en langues avant d’entrer en apprentissage,
en notant bien que l’anglais ne peut s’apprendre en Europe que dans le Royaume-Uni et
l’Irlande ;
qu’ils signent un contrat d’apprentissage avec une PME-PMI où les langues sont déjà pratiquées
régulièrement. Cette entreprise doit en outre posséder un réseau européen pour faciliter
l’organisation de stages professionnels à l’étranger.
OBSERVATOIRE EPA
Page 108
Les défis à relever
Créer un diplôme de commerce européen
Les PME-PMI ont besoin de cadres intermédiaires formés au commerce européen, en 1 ou 2 années.
Cette formation plus simple à mettre en œuvre serait très utile aux PME-PMI qui ont besoin
rapidement de résultats par le commerce extérieur.
Diplôme de commerce européen
−
En 1 ou 2 ans (DU, BTS, Licence pro...)
−
Langue de base : l’anglais.
−
Cette formation doit tenir compte des simplifications découlant de l’organisation de l’Union
Européenne avec pour objet : la création de facteurs d’efficacité.
−
Formation interculturelle, notions linguistiques et documents pour chaque pays.
−
Création d’un réseau européen pour faciliter les échanges et les stages. Formations linguistiques
et interculturelles avant le BAC.
−
Cette formation doit être accessible à des jeunes de tous milieux sociaux avec des budgets
abordables.
Cette formation au commerce européen, plus courte et plus universelle, permettrait également de
faciliter les formations en apprentissage (alternance) : programmes de formation plus concentrés,
pratique majeure de l’anglais, échanges internationaux facilités, durée des études adaptée à
l’objectif territorial.
Offrir à un plus grand nombre les moyens de l’interculturel en Europe
Les formations au commerce européen peuvent se réaliser en 1 ou 2 ans tout en maintenant une
démarche européenne plus rigoureuse. Il restera cependant à donner un cadre et des moyens à la
préparation interculturelle européenne :
−
L’anglais et les voyages linguistiques avant le BAC.
−
La prise de conscience européenne et la création d’une dynamique avec des réseaux européens.
−
AU NIVEAU DES CENTRES DE FORMATIONS :
Centre
de
ressources
Stages
Mobilité
−
LE DEFI
DE L’INTERCULTUREL
avec des budgets réduits
PME-PMI
Exportatrices
−
−
−
−
Management
Outils/recherche d’efficacité
Documents, guides...
Formation des maîtres
Professeurs européens
Interculturel en France, échanges avec la culture anglo-saxonne pour les affaires, campus
européens.
OBSERVATOIRE EPA
Page 109
Préconisation pour des formations européennes
« mieux ciblées »
Il y a une grande différence entre la formation des jeunes au commerce européen et l’important
travail à réaliser avec ceux qui se destinent au commerce mondial.
Les PME-PMI, qui sont les plus nombreuses,
ont besoin d’augmenter leurs échanges avec
l’Europe. Il faut tenir compte rapidement de
cette réalité.
MONDIAL
EUROPE
(organisée)
Formations courtes
En 1 ou 2 années
1 langue : l’anglais
Distances courtes
(complexité)
Formations longues
BAC + 4/5
Multilinguisme
Distances longues
Créer un diplôme de commerce européen,
ouvert au plus grand nombre, consiste à suivre
la mise en place de l’organisation de l’UE en
bénéficiant d’une bonne simplification et d’une
meilleure maîtrise des processus essentiels.
La mobilité européenne des apprentis, des étudiants et des commerciaux est inscrite dans le
discours fondateurs de l’Union Européenne. C’est à la CGPME d’en tracer les premiers chemins et
de faire les outils nécessaires aux jeunes de moins de 26 ans. Ceci peut se faire sous forme de
dossiers simples et attractifs qui tiennent compte des besoins actuels des PME - PMI.
OBSERVATOIRE EPA
Page 110
LIVRET - ANNEXE
LES SITES DE FORMATIONS
AU COMMERCE INTERNATIONAL
EN FRANCE
OBSERVATOIRE EPA
Page 111

les formations au commerce international (ci)

Transcription

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