Dow Corning Europe : la force de vente se forme au télétravail

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IBM Global Services
Dow Corning Europe :
la force de vente se forme au télétravail
L’expérience partagée d’IBM
« Le télétravail s’inscrit dans notre
stratégie commerciale », explique
Philippe Rovere en charge du groupe
CRM (Customer Relationship
Management) de Dow Corning Europe.
Dans ce cadre, les objectifs de la
formation ont été au nombre de trois :
• gérer le temps de la force de vente de
façon plus productive en étant capable
de travailler de n’importe où ;
• passer le maximum de temps
disponible au contact du client ;
• répondre parfaitement aux besoins de
chaque client grâce à ce contact
rapproché et permanent, ce qui génère
une plus grande satisfaction des clients
et des employés et accroît la valeur
« Si je devais retourner travailler dans un
Aperçu
bureau fixe, je changerais de société. »
Ce commentaire d’un des 120
L’enjeu pour Dow Corning Europe
Augmenter l’efficacité de la force de vente
et apporter aux clients une valeur ajoutée
supérieure.
La solution
Former les commerciaux et leur
encadrement au télétravail avec l’aide
d’IBM Global Services.
Les services IBM
Personnalisation de l’offre Learning
Services : gestion du changement,
du temps et de l’espace, délégation et
animation d’équipes à distance, formation
technique.
Le bénéfice
Une plus grande proximité avec les
clients, 15 à 25 % de temps gagné par
les commerciaux et une réduction de 5 %
des frais de voyage.
commerciaux de Dow Corning Europe
- une des organisations régionales du
leader mondial des silicones - passé au
télétravail montre que les “nomades” ont
ajoutée de Dow Corning.
« Les consultants d’IBM
Learning Services ont associé
démarche pédagogique et
conseils pratiques. »
trouvé leurs marques. Technologie et
formation aidant, ceux qui passent plus
« Nous avons fait appel à IBM car nous
de temps chez leurs clients qu’au bureau
étions très intéressés par leur propre
et qui voulaient être plus souvent chez
expérience en matière de télétravail,
eux, sont, finalement, beaucoup plus
commente Patricia van Eyll, chargée
proches de leurs clients qu’avant.
du projet au sein du groupe CRM.
Ils rétablissent aussi l’équilibre entre vie
En associant une démarche
professionnelle et vie privée. Ce
pédagogique confirmée, des conseils
paradoxe apparent est vécu par 80 %
pratiques et un support en gestion des
de la force de vente de Dow Corning
ressources humaines, Ies consultants
Europe. La société a fait appel aux
en Learning Services nous ont permis
solutions de formation d’IBM Global
de réussir un changement aussi
Services pour accompagner une mutation
important pour les individus que pour
aux conséquences fondamentales pour
l’entreprise elle-même. »
l’avenir de l’entreprise.
L’ensemble de la force de vente
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et des directeurs commerciaux de
• le temps gagné par jour est de l’ordre
Dow Corning Europe ont été formés
de 15 à 25 % soit, en moyenne, deux à
aux méthodes du télétravail. Les cours
trois heures - un temps qui, auparavant,
ont été assurés au Centre international
était passé dans les trajets ou les
de formation d’IBM de La Hulpe, à
aéroports ;
proximité de Bruxelles. Dispensée de
• sur le plan économique, Dow Corning
juin 1999 à septembre 2000, cette
Europe réalise une économie sensible
formation a varié de deux jours et demi
(les frais de déplacement ont diminué de
à cinq jours. Les cinq premières demi-
5 %) ;
journées, obligatoires, étaient
• sur le plan qualitatif, les commerciaux
consacrées aux recommandations de
sont plus efficaces et plus proches de
base du télétravail, notamment en
leurs clients puisqu’ils sont joignables et
matière de gestion du temps et de
disponibles pour répondre à leurs
l’espace. Les cinq autres demi-journées
demandes même en déplacement.
permettaient aux télétravailleurs de
maîtriser les logiciels d’usage courant.
Les directeurs commerciaux ont reçu,
pour leur part, une formation spécifique à
l’animation d’équipes de télétravailleurs.
« Nous avons été séduits par
le professionnalisme des
formations d’IBM Global
Services. »
Des gains tangibles
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IBM, le logo IBM et le logo e-business sont des
marques de International Business
Machines Corporation.
Les autres noms utilisés pour désigner des
sociétés, des produits ou des services sont des
marques ayant leur titulaire respectif.
Les références aux produits et services d’IBM
n’impliquent pas qu’ils soient distribués dans
tous les pays dans lesquels IBM exerce son
activité. Toute référence à un produit, un
programme ou un service IBM n’implique pas
que seuls ces produits, programmes ou
services peuvent être utilisés. D’autres
produits, programmes ou services présentant
des fonctions identiques peuvent être utilisés.
« Nous avons été réellement séduits par
Pour que ce projet de télétravail soit une
le professionnalisme des formations
réussite, plusieurs mesures ont été
d’IBM Global Services, assure Philippe
prises, sur les conseils d’IBM Global
Rovere. Les formateurs ont été capables
Services. Tout d’abord, l’entreprise a dû
de faire comprendre à nos commerciaux
faire des choix technologiques pour que
les aspects positifs et négatifs du
sa force de vente dispose d’un modèle
télétravail, grâce à des cas pratiques et à
d’ordinateur portable offrant un bon
des situations souvent vécues ». Les
compromis entre le poids, la mobilité et
gains sont tangibles et mesurables :
les performances : Dow Corning Europe
3e trimestre 2001
a opté pour le ThinkPad IBM de dernière
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publication ne sont fournies qu’à titre indicatif.
génération. Ensuite, la société a aidé ses
Dow Corning Corporation
Société créée en 1943 par Corning Inc. et Dow
Chemical (50-50)
collaborateurs à recréer, chez eux, un
Numéro un mondial des services informatiques,
IBM Global Services a réalisé en 2000 un chiffre
environnement de travail en prenant à sa
d’affaires de 33,2 milliards de dollars. Moteur
charge les frais d’aménagement
de la croissance d’IBM, IBM Global Services
nécessaires, voire un déménagement.
réunit 149 000 collaborateurs dans 160 pays.
Pour accompagner la transformation des
Leader mondial de la technologie d’exploitation
Enfin, des réunions informelles locales
des silicones (siège à Midland, Michigan, USA)
permettent de maintenir un lien avec la
leur système d'information un levier stratégique,
Un catalogue de plus de 7 000 produits
structure. Travailler à distance est source
IBM Global Services propose une gamme
de productivité mais rien ne remplace la
complète de services, allant du consulting au
23 sites de production
convivialité autour d’une machine à café.
entreprises dans la Net économie et faire de
strategic outsourcing. En alliant la maîtrise des
dernières innovations technologiques et l’expertise
C.A. 2000 : 2,7 milliards de dollars dont plus de
métiers, nos consultants aident les entreprises
60 % réalisés en dehors des Etats-Unis
dans l’industrialisation de leurs processus ainsi
que dans la conception, la mise en œuvre et
Effectifs : 8 500 personnes
la gestion de solutions e-business.