Tour de France
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M A R K T I N F O R M AT I O N Tour de France Die neue Frost Maschinenbau GmbH bezieht ihre Produkte künftig von französischen Herstellern Seit Mai greift Frost wieder aktiv ins Marktgeschehen ein. Die neue Gesellschaft konzentriert sich dabei auf den Vertrieb und bezieht Fotos: Noordhof (3) , Werkfotos ihre Produkte ausschließlich von französischen Partnern. Über die neue Strategie haben wir uns in Friedewalde informiert. F rostige Zeiten – so lautete die Überschrift eines Artikels, den AGRARTECHNIK für die Januar-Ausgabe über die Gerhard Frost Maschinenfabrik vorbereitet hatte. Wie sich herausstellte, traf dieser Titel den Nagel deutlicher auf den Kopf als beabsichtigt. Denn noch vor Redaktionsschluss stand das Unternehmen unerwartet vor dem „Aus“. Der damalige Geschäftsführer, Joachim Frost, musste Konkurs anmelden. Damit fand er sich im Kreise anderer Firmen aus der Branche wieder, denn wie Frost blieb auch Eberhardt und BBG Leipzig der Gang zum Sequester nicht erspart. Wahrlich frostige Zeiten. Nachdem die beiden Wettbewerber bereits einen Neuanfang wagten, sucht nun auch das Friedewalder Unternehmen den Weg des „Phönix aus der Asche”. Anfang Mai wurde die „Frost Maschinenbau GmbH“ gegründet. Deren Geschäftsführer ist jetzt Peter Frost, ein Bruder des bisherigen Firmenchefs Joachim Frost. Letzterer ist in die neue Firma nicht mehr involviert. Struktur nicht zu halten war, entschied sich Peter Frost für einen radikalen Schnitt. Das neue Team besteht jetzt nur noch aus 20 statt ehemals 63 Mitarbeitern. Betroffen ist davon vor allem die eigentliche Fertigung, die in der Vergangenheit mit ihren relativ hohen Stückkosten maßgeblich zu der Misere beigetragen hat. Bereits in der Vergangenheit wurden Scheibeneggen sowie Pflugrahmen zugekauft, jetzt sozusagen alles. Künftig wird es in Friedewalde keine eigene Produktion mehr geben. Ausgenommen davon ist nur die Fertigung von Federstahlzinken und -klingen für Dunggabeln, Siloblockschneider und ähnliche Geräte. Hier war Frost bisher erfolgreich Zulieferer zum Beispiel für Strautmann, Trioliet und Jenz, aber auch für Firmen Fast nur noch Vertrieb In seiner neuen Position liegt ein hartes Stück Arbeit vor Peter Frost. Die Zeit seit Dezember war mit Problemen und Rückschlägen reichlich belastet. Natürlich war der Handel verunsichert, der Wettbewerb hat ebenfalls „dazwischengefunkt”. Nachdem feststand, dass die alte GmbH in ihrer 44 Scheibeneggen hat Frost bereits früher von Razol bezogen. In Zukunft will man dort auch das gesamte Sortiment verschiedener Kurzund Schwergrubber sowie Tiefenmeißel einkaufen. Im Gespräch ist weiterhin, später auch das übrige Razol-Programm an Bodenbearbeitungsgeräten zu übernehmen. in Kanada und Japan. Diesen guten Ruf des Spezialanbieters möchte Peter Frost weiter nutzen. Außerdem läuft die Ersatzteilproduktion für alle bisherigen Geräteserien unverändert weiter, wie er betont. Handel und Endkunden erhalten somit die Sicherheit, weiterhin auf alle Verschleiß- und Ersatzteile zurückgreifen zu können. Diese Garantie soll unter anderem mit dazu beitragen, die noch von der alten GmbH produzierten Bodenbearbeitungsgeräte zu vermarkten. Spätestens bis zur Agritechnica möchte er diesen Vorrat jedoch abbauen und das gesamte Programm auf die neue Linie ausrichten. Partner gesucht Obwohl auch der neue Firmenname den Zusatz „Maschinenbau“ enthält, hat sich Frost im Prinzip zu einer Vertriebsgesellschaft entwickelt, die ihre Produkte bei anderen Herstellern einkauft. Vorrangige Aufgabe für das Unternehmen war und ist daher die Suche nach möglichen Kooperationspartnern. Deren finanzielle Beteiligungen am Unternehmen ist bisher jedoch nicht erfolgt oder künftig vorgesehen. In Bezug auf Scheibeneggen fiel die Wahl nicht schwer, denn sie wurden schon lange von der französischen Firma Razol für Frost hergestellt. Dabei soll es auch in Zukunft bleiben. Darüber hinaus wird Razol zur nächsten Saison Tiefenmeißel und Grubber im Friedewalder Auftrag liefern. Dazu haben die AGRARTECHNIK SEP ´99 Franzosen bereits ihre Fertigungsanlagen umgerüstet. Etwas schwieriger gestaltet sich die Suche nach einem Pfluglieferanten. Der bisherige Partner Vogel & Noot hat sich nach Angaben von Peter Frost komplett aus der bisherigen Vereinbarung zurückgezogen. Momentan steht Frost in Verhandlungen mit französischen Unternehmen. Namen und Einzelheiten waren noch nicht zu erfahren, da die Gespräche bei Redaktionsschluss noch liefen. In trockenen Tüchern ist dagegen die Vereinbarung hinsichtlich der Frontlader. Hier kommt der neue Kooperationspartner – wie könnte es anders sein – ebenfalls aus Frankreich, es ist Faucheux. Mit diesem Unternehmen konnte der führende Frontladeranbieter auf dem französischen Markt gewonnen werden, erklärt Peter Frost zufrieden. Von dort werden bereits jetzt Frontlader, Anbaukonsolen und fast alle Arbeitswerkzeuge geliefert. Dank dieser „Tour de France“ hat der Geschäftsführer zweierlei erreicht: Einerseits handelt es sich bei seinen neuen Lieferanten um renommierte Unternehmen, die in Bezug auf Technik und Qualität dem hohen Standard bei Frost entsprechen. Andererseits sind die Franzosen bisher auf dem deutschen Markt kaum vertreten und somit sehr an dieser neuen Vertriebsmöglichkeit interessiert. „Damit ist sichergestellt, dass unter dem Namen Frost weiterhin unverwechselbar gute Produkte angeboten werden und nicht etwa solche, die sich vom Wettbewerb nur durch die Farbe unterscheiden“, so der Geschäftsführer. Ebenso klar ist für ihn, dass alle von Frost AGRARTECHNIK SEP ´99 Geschäftsführer Peter Frost und Unternehmensberaterin Heike Labetzki sehen gute Chancen für das neue Unternehmen. Die Gespräche mit zahlreichen Händlern haben den hohen Stellenwert der Marke bestätigt. Mit neuen Produkten und komplett umstrukturiertem Vertrieb will man diesem Anspruch wieder gerecht werden. Pflüge, Scheibeneggen und Grubber prinzipiell jeweils gleich stark entwickeln. Inwieweit sich das bereits in diesem „Umbruchjahr“ realisieren lässt, ist dagegen fraglich. Auf absolute Zahlen kann und will sich Peter Frost dabei gegenwärtig nicht festlegen. Dass der Gesamtumsatz des letzten vollen Wirtschaftsjahres unter alter Regie 1999 nicht erreicht werden kann, ist aber klar. angebotenen Landmaschinen auch in Zukunft ausschließlich unter eigenem Namen verkauft werden. „Schließlich hat diese Marke traditionell einen sehr guten Ruf, der auch durch die zwischenzeitlichen Turbulenzen keinen Schaden genommen hat. Das haben uns die Gespräche mit unseren Handelspartnern eindeutig bestätigt“, betont Peter Frost. Die Hausfarbe Blau bleibt erhalten. Ausgenommen davon sind nur die Frontlader. Sie präsentieren sich jetzt im neuen Look Anthrazit und Weiß. Mit der Suche nach neuen Produkten und Produzenten alleine ist es jedoch nicht getan. Will Frost beim Vertrieb erfolgreich durchstarten, so müssen vor allem Bereiche wie Marketing und Service massiv reformiert werden. Dessen ist sich Heike Labetzki bewusst, die als Unternehmens- Schrittweise reorganisieren Weiterhin zweigleisig Das macht bereits deutlich: Eine Renaissance von Permanit & Co. wird es auf gar keinen Fall geben. Bei den künftigen FrostGeräten handelt es sich eindeutig um reinrassige Franzosen. Allerdings wurden einige „französische“ Konstruktionsmerkmale überarbeitet, um die Geräte voll auf den Bedarf deutscher Landwirte abzustimmen. Dazu gehört zum Beispiel bei den Frontladern die Querverbindung der Anbaukonsole unter dem Schlepper. Sie liegt in Frankreich tiefer als hierzulande üblich und wird für deutsche Kunden in veränderter Form geliefert. Am Umsatzanteil der Produktgruppen soll sich nach den Vorstellungen des Geschäftsführers nichts Grundsätzliches ändern. Die Bereiche Frontlader und Bodenbearbeitung erreichten in der Vergangenheit jeweils etwa 40 Prozent des Gesamtumsatzes. Sie dürften sich künftig ebenfalls die Waage halten. Auch innerhalb der Bodenbearbeitungstechnik sollen sich seinen Plänen zufolge Ersatzteile für die alten Frost-Serien werden weiterhin in Friedewalde hergestellt. Auch die Zinkenfertigung als Zulieferprodukt für andere Hersteller weltweit bleibt erhalten. beraterin die Neustrukturierung begleitet. Sie hat die Unternehmensabläufe der alten Frost GmbH analysiert und daraus einen ersten Aktionsplan für die nächsten Monate entwickelt. „Eigentlich müssten wir uns vierteilen, um alle notwendigen Punkte auf einmal angehen zu können. Denn nicht nur im Produktionsbereich lief in der Vergangenheit vieles nicht optimal.“ Prioritätsstufe eins hat für sie die intensive Betreuung und Zusammenarbeit mit den bisherigen Partnern im Fachhandel. Hier konnte Frost bisher auf etwa 860 Stützpunkte vor allem im nördlichen Bundesgebiet zurückgreifen. Dieses Potenzial ist A 45 M A R K T I N F O R M AT I O N überwiegend erhalten geblieben. „Aus zahlreichen Gesprächen weiß ich, dass viele Händler froh darüber sind, weiter eine Alternative zu den dominierenden Anbietern im Bodenbearbeitungssektor zu haben“, so die Beraterin. In einem ersten Schritt hat sie die interne Organisation reformiert. Im Innendienst wurde unter anderem eine technische Beratung eingerichtet, um dem Handel in allen Fragen zur Seite stehen zu können. Offenheit heißt jetzt die Devise. Ansprechpartner sollen ständig erreichbar sein. Anfragen und Reklamationen will man zügig behandeln und nicht aussitzen, wie in der Vergangenheit zum Teil geschehen. Jetzt geht es darum, den technischen Kundendienst draußen neu zu organisieren. Vorerst sind Techniker von Friedewalde aus im Umkreis von etwa 200 Kilometern unterwegs. Aber mittelfristig will das Unternehmen bundesweit Stützpunkte in den Regionen einrichten. Zentral bleibt dagegen die Ersatzteilversorgung. Neben den Teilen für die alten Serien werden auch die gängigsten der französischen Partner bevorratet. Damit soll die möglichst schnelle Versorgung des Handels gewährleistet werden. Neumaschinen machen momentan ebenfalls noch den Umweg von Frankreich über Friedewalde zum Handel, im nächsten Jahr ist die direkte Belieferung geplant. Spätestens dann dürfte auch die bisherige Lieferzeit von vier Wochen für die französischen Maschinen deutlich kürzer ausfallen. nicht primär auf eine bestimmte Verkaufsvorgabe festlegen. Vielmehr erhofft sich Frost davon eine genauere Abschätzung des Marktpotenzials insgesamt. Noch einen Schritt weiter geht ihr Plan, eine exakte Zielgruppen- und Kundenanalyse durchzuführen. Diese Maßnahme soll ebenfalls gemeinsam durchgeführt werden. Gleiches gilt für das breite Register der Verkaufsunterstützung, von der Beratung bis hin zu gemeinsamen Sonderaktionen. „Hier wurde in der Vergangenheit zu wenig getan. Wir fangen quasi bei Null an“, meint Heike Labetzki. „Bei Null anfangen” Optimiertes Rabattsystem Was auf technischem Gebiet schon anläuft, ist genauso im Verkauf geplant. Im Hinblick auf Marketing hat Heike Labetzki in der ersten Phase zusammen mit Peter Frost Kontakt zu den sogenannten „key accounts“ aufgenommen, um die Möglichkeiten der künftigen Zusammenarbeit zu sondieren. Da man mit erheblich kleinerer Verkaufsmannschaft gestartet ist, kann das nur schrittweise geschehen. Hierfür hat sie eine vorläufige Strukturierung des Handels in Umsatzkategorien vorgenommen. Sie berücksichtigt bisher mit Frost getätigte und künftig mögliche Umsatzvolumina. Diese Einteilung ist jedoch nicht endgültig, so die Beraterin weiter: „Wichtig ist außerdem die regionale Verteilung. Insofern kann ein kleinerer Handelsbetrieb sehr bedeutend sein. Außerdem ist bei vielen aus unserer Sicht noch nicht das ganze Potenzial ausgeschöpft worden. Das wollen wir jetzt versuchen.“ Ein Ansatzpunkt dafür sind zum Beispiel Jahrespläne, die erst einmal mit den umsatzstärkeren Händler entwickelt werden sollen. Der einzelne Händler soll sich dabei Völlig neu wurde das Preis- und Rabattsystem gestaltet. Von der bisherigen Praxis überhöhter Listenpreise und großzügigster Rabatte hat man sich in Friedewalde verabschiedet. Der Handelsnachlass liegt jetzt im gängigen Rahmen und orientiert sich am Umsatzvolumen. Dafür sind die Listenpreise sehr viel wettbewerbsfähiger, außerdem wurde die Preisliste erheblich übersichtlicher gestaltet, erklärt Peter Frost. „Ein weiteres Plus ist zum Beispiel die üppige Grundausstattung der Frontlader. So sind Einhebelsteuerventil, Schnellkupplung und doppelt wirkende Hubzylinder im Preis inbegriffen. Andere Anbieter lassen sich das in der Regel extra bezahlen.“ Nächster Ansatzpunkt ist die Neugruppierung der einzelnen Verkaufsgebiete und deren schrittweise Besetzung mit neuen Außendienstmitarbeitern. Sie sollen neben der Betreuung der Stammhändlerschaft vor allem neue Kunden gewinnen, um so den Vertrieb möglichst flächendeckend gestalten zu können. „Private“ und genossenschaftliche Unternehmen sind dabei gleichermaßen willkommen. 46 Frontlader werden künftig vom französischen Hersteller Faucheux bezogen. Die Marke Frost bleibt erhalten, nur die Farbgebung ist nicht mehr blau, sondern anthrazit-weiß. Überdurchschnittlich ist nach Angaben des Herstellers die Serienausstattung. Die insgesamt zwei Serien mit diversen Grundmodellen wurden kürzlich erstmals bei Frost präsentiert. Handelsbetreuung heißt für Frost langfristig, beim Verkaufsgespräch des Händlers nach Möglichkeit dabei zu sein. Allerdings sieht der Hersteller das als Angebot, nicht als Verpflichtung. Schließlich sind besonders Frontlader und Pflüge sehr beratungsintensiv, so der Geschäftsführer. In diesem Zusammenhang hält er zumindest in der Bodenbearbeitung Vorführgeräte für ein probates Mittel zur Verkaufsförderung. Die wahllose, breite Streuung von Kommissionsgeräten - wie früher - ist aber nicht vorgesehen. Wer dagegen als Händler gut im Rennen ist, kann damit rechnen. Allerdings ist in Zukunft eine stärkere Nachbearbeitung angesagt: „Der Händler sollte schon beim Endkunden eindeutig die ernsthafte Kaufabsicht sondieren. Damit möchten wir der in der Landwirtschaft gängigen Praxis vorbeugen, ein Dutzend Hersteller vorführen zu lassen und dann doch ganz woanders zu kaufen“, hebt Peter Frost hervor. Doch auch vor der eigenen Haustür wird kräftig gekehrt. Früher in Einzelfällen zu beobachtende Direktgeschäfte mit Landwirten wird es nicht mehr geben. Hierüber war der Handel in der Vergangenheit zu Recht verärgert, da sind sich Geschäftsführer und Unternehmensberaterin einig. Ruft ein Landwirt in Friedewalde an, will man ihm den nächstliegenden Händler empfehlen. Im Gegenzug wird aber nachgehakt, was daraus geworden ist. „Es kann schließlich nicht sein, dass wir einen interessierten Kunden vermitteln und dann doch eine andere Marke zum Zuge kommt. Wir möchten uns mit voller Energie für den Handel einsetzen, erwarten das aber auch im Gegenzug von unseren Vertriebspartnern. Doch ich bin sicher, dass wir mit diesem Wunsch offene Türen einrennen“, ist Heike Labetzki überzeugt. (jn) AGRARTECHNIK SEP ´99