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Deutscher Genossenschafts-Verlag eG
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Wiesbaden, 30. September 2008
Marketing-Tage 2008
Kundennähe und aktiver Vertrieb im Visier
Wiesbaden. „Stark im Markt, nah am Kunden“ – so lautete das Motto der MarketingTage 2008 des Deutschen Genossenschafts-Verlages eG (DG VERLAG). Mehr als 150
Vorstandsmitglieder und Marketingverantwortliche von Volksbanken und Raiffeisenbanken, Vertreter von regionalen Genossenschaftsverbänden und Unternehmen des
genossenschaftlichen Verbundes begrüßte der Vorstand des DG VERLAGES,
Dr. Manfred Biehal, Vorsitzender, Dr. Andreas Martin und Peter Erlebach, am 23. und
24. September 2008 im Ramada Hotel Micador Event & Conference-Center in
Niedernhausen bei Wiesbaden. „Unsere bewährte Mischung aus Fachvorträgen, BestPractice-Berichten und Diskussionsrunden kam auch in diesem Jahr wieder sehr gut bei
unseren Gästen an“, so Dr. Andreas Martin. „Ziel jeder unserer Fachveranstaltungen ist
es, für unsere Mitglieder und Kunden wichtige Informationen praxisorientiert und
komprimiert so aufzubereiten, dass sie ihnen einen unmittelbaren Nutzen für ihr
Tagesgeschäft bringen. Dabei legen wir Wert darauf, dass ausreichend Raum für das
Gespräch und den Gedankenaustausch bleibt.“
Auf einem flankierenden „Marktplatz“ präsentierte der DG VERLAG Lösungen und
Produkte, die die Banken bei ihren Marketingkonzepten und Vertriebsmaßnahmen
wirkungsvoll unterstützen. Beim „Get together“ am Abend wusste Kabarettist Vince
Ebert, „Deutschlands lustigster Physiker“, das Publikum humorvoll und intelligent zu
unterhalten.
Nicht zu unterschätzen: Der Wert einer stimmigen Unternehmenskultur
In einer Keynote nahm Anselm Bilgri, ehemaliger Mönch der Benediktinerabtei Sankt
Bonifaz in München und Andechs, zum Thema „Werte im Wandel – die Außenwirkung
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einer guten Unternehmenskultur“ Stellung. Bilgri, der im Kloster als Cellerar (Wirtschaftsleiter) viele Jahre einen Wirtschaftsbetrieb mit 200 Mitarbeitern geführt und die
Marke „Kloster Andechs“ maßgeblich mitgestaltet hat, ist heute als Vortragender,
Autor und Ratgeber für werteorientierte Unternehmensentwicklungen tätig. Er
plädierte dafür, dass gerade in Zeiten eines allgemeinen Wertewandels Kräfte für
sinnvolle Ziele eingesetzt werden sollen. Alte Regeln wie Aufmerksamkeit, Dienen
wollen, Bodenhaftung, Authentizität sowie Integrations- und Sinnwirkungen hätten
unverändert ihre Bedeutung. „Wir alle leben in einer lernenden Organisation, d. h. wir
beobachten den Markt, kommunizieren miteinander und entwickeln daraus eine
gemeinsame Haltung.“ Daher müsse zwischen Chefs und „Geführten“ ein grundsätzliches Vertrauen bestehen. Dann könne man die Mitarbeiter auch zielorientiert wirken
lassen. Schließlich müsse aus dem, was zu einem Betrieb tatsächlich passe, die Kraft für
die Behauptung am Markt geschöpft werden. Unternehmensleitbilder sieht Bilgri als
Wettbewerbsvorteil der Zukunft, doch müssten sie auch tatsächlich gelebt werden und
nicht zu bloßen PR-Broschüren mutieren.
Wichtiger denn je: der aktive Vertrieb
„Angreifen statt verteidigen“ lautete das Motto von Klaus Feldmann, Mitglied des
Executive Boards der Nürnberger „Icon Added Value GmbH“, an die Volksbanken und
Raiffeisenbanken. Er gab wertvolle Hinweise zur „optimalen Synchronisierung von
Marke und Vertrieb“. Dabei forderte Feldmann die Banker auf, als die unangefochtene
Nummer zwei im Markt, „stolz zu sein auf die eigene Gruppe“ und dies auch bei
Mitgliedern wie Kunden zu demonstrieren. Angesichts des trotz aller aktuellen
Turbulenzen unveränderten Wettbewerbs- und Werbedrucks im Finanzgewerbe
plädierte Feldmann für eine klare Zielorientierung bei Budget, Etatbewertung und
-planung auf nationaler, regionaler und lokaler Ebene. Interessant war Feldmanns
Aussage, dass die Wettbewerber das Angriffspotenzial der Kreditgenossenschaften
weitaus stärker bewerteten als dies die Volks- und Raiffeisenbanker es selbst tun: „Hier
herrscht Verteidigungsstimmung auch an der Vertriebsfront. Es gibt also genug
Eroberungspotenzial, das es rasch zu nutzen gilt.“ Allein in einem Quartal hätten sie
bundesweit mit sechs Millionen Kundenkontakten nahezu soviel Potenzial wie die
nachfolgenden zwei Wettbewerber (Allianz-Gruppe, Postbank) zusammen, so
Feldmann. Die zentrale Herausforderung für die Volksbanken und Raiffeisenbanken
liegt nach Meinung Feldmanns in der Vertriebsintensivierung. Alle diesbezüglichen
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Maßnahmen müssten sinnvoll synchronisiert werden. „Markenführung ist Chefsache,
also Vorstandsaufgabe. Wichtig ist ein einheitlicher Auftritt, d. h. in die formale
Übereinstimmung eines bundesweiten Auftritts muss die örtliche Individualität
eingebettet sein.“
Workshops mit breitem Themenspektrum
Beliebt sind bei den Teilnehmern der Marketing-Tage die Workshops, in denen
Praktiker aus den Volksbanken und Raiffeisenbanken über erfolgreiche Marketingstrategien und Kundenbindungskonzepte berichten.
„Abgeltungsteuer und Vermögensstrukturierung: ein Paar, das zusammengehört“,
davon zeigte sich Thomas Bader, Vertriebs- und Marketingleiter der Volksbank eG,
Villingen, überzeugt. Moderator Jürgen Rast, Bereichsdirektor Privatkunden/Vertriebsunterstützung der Volksbank Baden-Baden·Rastatt eG, stellte einleitend fest, dass die
Beratungspraxis zeige, dass es noch immer viel Beratungsbedarf für einen zukunftsorientierten Vermögensaufbau, antizyklisches Verhalten und bei der „Abwehr“ der
Abgeltungsteuer gibt.
Über „Erfolge in der Immobilienfinanzierung: Beratungskontakte systemisch nutzen“
berichtete Manfred Kuhn, Leiter Baufinanzierung in der Volksbank Rhein-Ruhr eG,
Duisburg. Es sei ausreichend Markt vorhanden: „Der motivierende Erstkontakt ist ein
Erfolgsschlüssel zum qualifizierten und erfolgreichen Beratungsgespräch.“ Moderator
Hans-Jürgen Scharf, in der Stuttgarter GGB-Beratungsgruppe GmbH verantwortlich für
das Geschäftsfeld „Bauen und Wohnen“, wies darauf hin, dass die Kreditgenossenschaften bei entsprechender Chancennutzung noch weitaus mehr Immobilienkredite
vergeben könnten, die zudem eine langfristige Kundenbeziehung sicherten.
Wie eine Bank bei vermögenden Privatkunden punkten kann, illustrierte Dirk Hill,
Bereichsleiter Privatkunden in der hessischen Volksbank Dreieich eG. Angesichts der
Tatsache, dass nicht nur die Loyalität betuchter Privat- wie Firmenkunden anfängt zu
bröckeln, wurde das „Private Banking“ als eigener Geschäftszweig in einem „Center“
institutionalisiert. In seiner Einführung verwies Moderator Ralf Teufel, Geschäftsführer
der GenoConsult GmbH, darauf, dass durch das gezielte Eingehen auf die Kundenerwartungen gepunktet werden könne: eine anspruchsvolle Produktpalette spricht den
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Kopf (d.h. die Vernunft) an, Mehrwerte wie Bequemlichkeit und entsprechende
Atmosphäre den Bauch (Begehren) sowie räumliche Nähe und seriöse Berater das Herz
(Vertrauen).
Erfolgreich im Direktbanking
Bankdirektor Horst Weyand, Vorstandsvorsitzender der Volksbank Nahetal eG, Bad
Kreuznach, und stellvertretender Vorsitzender des BVR-Fachrates Markt, stellte in
seinem
Vortrag
„Direktbanking-Strategie
einer
Primärbank“
die
erfolgreichen
Aktivitäten seiner Bank vor, die im Frühjahr 2007 unter den Maximen „www“, definiert
als „wir werden wachsen“, begannen. Als Grundlage dienten das Online-Banking mit
„Konto direkt“ sowie ein attraktives Tagesgeldkonto, das ebenso beworben wird wie
die anderen Finanzprodukte. Mit der Marke „Volksbank Nahetal direkt“ wurde
bewusst eine Anknüpfung dieses Angebots an die bekannte und bewährte Filialbank
gewählt.
Was tut sich in anderen Branchen?
Den „Blick über den Tellerrand hinaus“ ermöglichte Dirk Schwarze, Leiter MarketingKommunikation bei der Deutschen Lufthansa AG, Frankfurt/Main. Auch er hob die
große Bedeutung einer starken Marke hervor. So gibt es bei der renommierten
Fluglinie eine „Markenvision“, die die Basis „für alles Handeln rund um die Marke
Lufthansa“ ist. Die Lufthansa setzt dabei auf Glaubwürdigkeit, einen souveränen
Führungsanspruch, hochwertige Qualität, zukunftsweisende Innovationen und auf
Einfühlungsvermögen. In der Werbung stehen die Kunden konsequent im Vordergrund (Slogan „Alles für diesen Moment“). Wichtigstes Ziel der Lufthansa ist, dass der
Kunde ihr treu bleibt. Verbindendes Symbol ist der bekannte Kranich, dessen Silhouette ebenso konsequent eingesetzt wird wie das Kundenbindungsprogramm „Miles &
More“.
Die Marke „Volksbanken Raiffeisenbanken“ konsequent stärken
Wie können sich die Volksbanken und Raiffeisenbanken erfolgreich im Markt behaupten? Diese Frage wurde in der Abschlussdiskussion mit Klaus Feldmann, Horst Weyand,
Dirk Schwarze und Dr. Andreas Martin erörtert. Ein wichtiger Schlüssel: die Kundennähe der Kreditgenossenschaften als Wettbewerbsvorteil sehen und einsetzen. Weitere
Kernsätze aus der Diskussion: Wir müssen unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter
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noch mehr für die Marke „Volksbanken Raiffeisenbanken“ begeistern. Auch neue
Wege gilt es zu erschließen, beispielsweise mit dem Direktbanking im eigenen Haus
oder der Gold-Kreditkarte für besondere Kunden. Schließlich sollten die Quartalsthemen des Bundesverbandes stärker vor Ort eingesetzt werden. Kurz: Es macht mehr
denn je Sinn, die eigenen Stärken der Kreditgenossenschaften wirkungsvoll herauszustellen.
Download-Service:
Sie finden diesen Pressetext, textbegleitende druckfähige Pressefotos (300 dpi) sowie
weitere Infos über die einzelnen Vorträge zum Download unter: www.dgverlag.de
(Presse). Bitte geben Sie als Fotonachweis „DG VERLAG“ an.
Kurzportrait
Gemeinsam mehr Erfolg – mit dem DG VERLAG als Partner
Als Medien-, Handels- und Systemhaus ist der Deutsche Genossenschafts-Verlag eG
(DG VERLAG) der Partner und Dienstleister der Volksbanken und Raiffeisenbanken, der Warenund Dienstleistungsgenossenschaften sowie der Unternehmen im genossenschaftlichen
Verbund.
Der Geschäftsbereich „Cards“ stattet als Karten-Kompetenz-Center des FinanzVerbundes
Genossenschaftsbanken mit den Produkten der genossenschaftlichen Kartenfamilie aus.
Erfolgreich ist der DG VERLAG seit Jahren als Lösungspartner bei der Umsetzung innovativer
Kartenprojekte auf Basis der kreditwirtschaftlichen Chip-Plattform (Lösungen zur Kundenbindung, Mitarbeiterausweis-Projekte, Ticketing-Lösungen).
Der Geschäftsbereich „Office“ bündelt das Angebot von Handelsprodukten aus den Bereichen
Bürobedarf,
Büro-/Banktechnik,
EDV-Zubehör,
Zahlungsverkehrsvordrucke,
Ausstattung,
Werbeartikel und Kalender/Grußkarten und ist Spezialist für die wichtigen Lösungs- bzw.
Serviceangebote wie LogistikService (GenoLogistik ) und VersandService, Buch- und Medien®
Service, PageManagement , GenoMax – Filiale der Zukunft sowie verschiedene WebPrint®
®
Angebote.
Im Geschäftsbereich „Medien“ sind die klassischen Verlagserzeugnisse zusammengefasst, also
Formulare, Fachveröffentlichungen und Kundeninformationen – sowohl in gedruckter als auch in
elektronischer Form.
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Der Geschäftsbereich „MarktService“ bietet alle den Vertrieb der Genossenschaftsbanken
unterstützenden Leistungen und Programme des DG VERLAGES an, darunter Marketingprogramme für die Zielgruppen Kinder und Jugendliche, Privat- und Firmenkunden sowie sämtliche
Kundenbindungsprogramme. Ebenso finden sich hier die elektronischen Produkte wieder, z. B.
Geno-InfoMonitor, CD-ROMs, Mobile GameCard und viele andere Angebote.
Im Geschäftsjahr 2007 erwirtschaftete der DG VERLAG einen Umsatz von 175,5 Millionen Euro.
Das Unternehmen beschäftigte 447 Mitarbeiter und bildete 13 junge Menschen in den Berufen
Kaufmann/-frau im Groß- und Außenhandel, Informatikkaufmann/-frau sowie Mediengestalter/in aus.
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