Ganzheitliche Vertriebsoptimierung

Ziele sehen. Wege finden.
Ganzheitliche
Vertriebsoptimierung
B L U E S P R I N G C O N S U LT I N G
BEST SALES – Verkaufsleistung am Höhepunkt
PROZESSE
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BESCHÄFTIGEN AUCH SIE SOLCHE FRAGEN?
HERZLICH WILLKOMMEN BEI BEST-SALES.
Wenig Erfolg mit
typischen VertriebsEinzelinitiativen
Die von Bluespring durchgeführten BEST-SALES Vertriebseffizienzstudien zeigen, dass die Unternehmen viel Geld in die Hand nehmen,
mit dem Ziel, die Verkaufsleistung zu steigern. Mehr als 250 befragte
Top-Manager von österreichischen und deutschen Unternehmen sind
allerdings mit dem Ergebnis ihrer Vertriebsinitiativen nur wenig
zufrieden.
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„Effizientes Verkaufen mit System!“
Wir haben mit Bluespring unser Vertriebsteam auf
breiter Front weiterentwickelt. Als Ergebnis des
Programms nutzen wir unsere Ressourcen bedarfsgerecht und gehen auf die Bedürfnisse der Kunden
individuell ein.
Leon Semunovic, Verkaufsleiter
Mineralbrunnen AG
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ZUFRIEDENHEIT MIT DEN
DURCHGEFÜHRTEN VERTRIEBSINITIATIVEN
Neue Vertriebsstrategie
49%
Optim. Vertriebsabläufe
44%
Optim. Vertriebssteuerung
57%
Entlohnungssysteme
51%
Incentive Programme
48%
Mitarbeitercoaching
39%
Trainingsprogramme
43%
PORTFOLIO
Verkaufsorganisationen operieren nach
wie vor weit unter ihren Möglichkeiten!
FÜHRUNGSVERHALTEN
VERKAUFSVERHALTEN
Proaktives Führungsverhalten
Aufgaben/Verantwortlichkeiten
Potenzialanalyse
Coaching
Mitarbeiter-Entwicklung
Qualifikation/Motivation
Training Verkaufsverhalten
Mentoring
Integriertes Managementsystem über alle Vertriebskanäle
Sales
Funnelmanagement
Kunden/ProduktErfolgsrechnung
AUSSENDIENST
Keines der üblichen Programme betrachtet die Vertriebseffizienz aus
einer ganzheitlichen Sicht.
DAS ERGEBNIS: Die erhofften Verbesserungen treten nur teilweise
und nicht nachhaltig ein. Die Unternehmen führen oft viele Einzelmaßnahmen durch – eine echte Steigerung der Verkaufsleistung
tritt nur selten ein.
„Von der Praxis für die Praxis!“
In Zusammenarbeit mit Bluespring konnten wir die vorhandenen Konzepte durch professionelle Umsetzung
in den Köpfen der Mitarbeiter verankern und das Verhalten ändern. In den exzellenten Trainings wurde für
die Praxis geprobt. Der Erfolgsfaktor ist das Coaching,
das wir nach wie vor international leben.
Horst Hammer, Country Manager bei
Hirsch Armbänder GmbH (A, H, CZ, SK)
ANSATZPUNKTE IM VERTRIEB
VERHALTEN
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SYSTEME
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Wie hole ich mehr aus meiner Sales Force heraus?
Wie viel Zeit geht täglich im Vertrieb unproduktiv verloren?
Wie gut ist die Verkaufsqualität meiner Mannschaft?
Steuere ich mit den richtigen Kennzahlen und Zielen?
Wie steigere ich die Schlagzahl/-kraft meiner Kundenbesuche?
Wie viele Vertriebsmitarbeiter brauche ich tatsächlich?
Was ist das wahre Potenzial meiner Kunden?
Wie stelle ich sicher, dass alle Potenziale ausgeschöpft werden?
Wann generiert mein Außendienst endlich Neukunden?
Ertrag
Fehlende aktive Führung im Vertrieb
Ineffiziente Vertriebsbesprechungen
ohne konsequente Massnahmensetzung
Keine Standards und Vorgaben für verschiedene Verkaufsaktivitäten
Geringe Schlagzahl bei den Kundenkontakten
Häufige Besuche von Kunden mit geringem Potenzial
Fehlende Transparenz der Vertriebseffizienz
Fehlende oder unrealistische Ziele
Unsystematisches Management der
Vertriebschancen/Verkaufstrichter
Große Potenziale in der Verkaufsqualität der Vertriebsmitarbeiter
Definierte Marktbearbeitungsstrategien werden nicht gelebt
Ineffiziente Zusammenarbeit mit Innendienst,
Produktentwicklung, Marketing und Produktion
PROZESSE
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SYSTEME
Egal, wie unterschiedlich die Ausgangssituation auch sein mag und wo sich Ihre Hauptstellhebel befinden, wichtig ist die ganzheitPORTFOLIO VERHALTEN
liche Berücksichtigung aller Erfolgsfaktoren.
Die Erfahrung zeigt, dass nur das erfolgreiche
Zusammenspiel von effizienten Vertriebsprozessen, wirksamer Vertriebssteuerung, effektivem Verkaufsverhalten und der richtigen
Vertriebsstrategie zur maximalen Ausschöpfung der Ertragspotenziale führt.
Unabhängig von Hintergrund und Struktur unserer Kunden, treffen
wir immer wieder folgende Probleme an:
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DIE STELLSCHRAUBEN DES ERFOLGS
DIE 11 TYPISCHEN VERTRIEBSEFFIZIENZKILLER:
Nachhaltige Umsatzsteigerungen durch
ganzheitlichen Optimierungsansatz und
effektiver Umsetzungsbegleitung.
CRM
Kennzahlen/Ziele
INNENDIENST
Besprechungen/
Maßnahmen
ORGANISATION
Neukundengewinnung
Key Account
Management
Angebotsmanagement
Auftragsabwicklung
Vertriebsstruktur
Zeitverbringung
Außendienst
Aktiver
Telefonverkauf
ReklamationsManagement
Schnittstellen
Planung
SWOT-Analyse
Sortimentsbereinigung
Effektive Marktbearbeitungsstrategien
Portfolio
Management
Kundensegmentierung
Systematische
Potenzialermittlung
Territory
Management
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Das BEST-SALESPROGRAMM
PROZESSE
SYSTEME
EFFIZIENTE VERTRIEBSSTEUERUNG &
VERTRIEBSPROZESSE
Vertrieb
Reklamation
Produkte
Angebote
Gesamtbericht
Monatsbericht
Projektliste
Monatsbericht
LEH/Discount
Wochenbericht
VKF-Aktionen
Nachverfolung
Datenerfassung
Ertrag
Der Erfolg der Praxis lehrt die Konzentration
auf
das Wesentliche. Wenige fein säuberlich
PORTFOLIO VERHALTEN
ausgewählte Kennzahlen, versehen mit realistischen und richtig abgestimmten Zielen,
gepaart mit einer zeitnahen Messung und motivierendem Feedback
an die Mitarbeiter, sind hier die Erfolgsfaktoren. Das Backbone bildet
ein effizienter Abwicklungsprozess mit klaren Verantwortlichkeiten,
passender Aufgabenverteilung und hohen Standards.
Das Bluespring BEST-SALES-Programm wird exakt auf Ihre Erfolgsfaktoren und Rahmenbedingungen abgestimmt und umfasst die
Analyse und Verbesserung der gesamten Sales-Plattform. Nur allein
dadurch kann eine nachhaltige Ergebnisverbesserung erzielt werden.
Richten Sie Ihre Vertriebsorganisation
neu aus und bringen Sie frischen Wind
in Ihre Segel! Solange der Himmel blau
und die See noch einigermaßen ruhig ist.
Export
Datenerfassung
FH und Gastro
Produktblätter
Außendienst
Verkaufsvorschau
Maßnahmenkatalog
Reporting
4
3
1
Angebotsanfrage
Maßnahmenkatalog
Maßnahmenkatalog
2
Kundenauswahl
„Maßgeschneiderte Vertriebssteuerung!“
Abweichungen bei den Key Accounts und dem Sortiment sind jetzt sofort erkennbar. Probleme werden
direkt im Maßnahmenkatalog festgehalten, Lösungen
beschrieben und nachgehalten. Wochenberichte der
Außendienstmitarbeiter informieren detailliert über
Ressourceneinsatz, Kundenkontakte und Effizienz.
Winfried Spletter, Nationaler Vertriebsleiter
Badischer Winzerkeller eG
Besuchsplanung
Der Sales Management Cycle – Das Herzstück jedes Außendienstes
EFFEKTIVES
VERKAUFSVERHALTEN
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TRAINING
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Ertrag
PORTFOLIO
VERHALTEN
Wie komme ich zu den konkreten Potenzialen
auf den für mich relevanten Märkten und
wie kann ich diese mit meinen verfügbaren
Ressourcen optimal ausschöpfen? Die strukturierte Vorgehensweise des BEST-SALES
Portfolio Managements hilft hier weiter.
7.
Definition der erforderlichen Vertriebsorganisation
6.
Erstellung der Portfolio-Scorecard
5.
Ableitung von Strategien und Maßnahmen
4.
Kategorisierung der Kunden, Aufbau des Portfolios
3.
Potenzialbewertung Kunden- und Leistungsportfolio
2.
Analyse des Kunden- und Leistungsportfolios
1.
Analyse des Sales Funnels
groß
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SYSTEME
Ertragspotenzial
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PROZESSE
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WIRKSAMES PORTFOLIO-MANAGEMENT
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„Das Bessere ist der Feind des Guten!”
Als Nationaler Key Account Manager
wurde ich von Bluespring zum Coach
meiner Mitarbeiter weiterentwickelt
– mittlerweile bin ich als Vertriebsleiter für ganz Deutschland in einem
sehr großen Unternehmen in der Textilbranche engagiert. Zur Weiterentwicklung des Teams haben wir uns
wieder Bluespring ins Haus geholt.
Vertriebsleiter Deutschland,
Dirk Purrmann
Nac
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Für eine nachhaltige Verhaltensänderung sind in der Praxis
PORTFOLIO VERHALTEN
3 Phasen erforderlich.
Eine Potenzialanalyse zur Standortbestimmung, ein individuell auf Ihre Verkaufsplattform zugeschnittenes Verkaufsverhaltenstraining und
das anschließende Verankern des Gelernten im Feld
durch systematisches Coaching.
AL
Y
Ertrag
klein
SYSTEME
Maßnahmenkatalog
Antrag Produktentwicklung
Transparenz und proaktive Steuerung durch ein effektives Vertriebscockpit
Besuchsdurchführung
PROZESSE
Verfahrensanweisungen
niedrig
Forward
Accounts
Key
Accounts
PUSHEN
PFLEGEN
Sleeping
Dogs
Standards
AUFWECKEN
BETREUEN
Anteil am Gesamtumsatz
Beispiel der Umsetzung bei TNT, im Bereich Special Services
hoch
B L U E S P R I N G C O N S U LT I N G
Die 4 Etappen zum Ziel:
1
ROBERT HIRSCH, CEO
HIRSCH ARMBÄNDER:
„Das Projekt hat sich nachhaltig in der Verbesserung und Veränderung diverser
Prozesse niedergeschlagen und hat zu vielen Erfolgen mit unterschiedlichsten
Auswirkungen geführt. Insbesondere die Trainings und Schulungen haben Wirkung gezeigt. Das umfangreiche Projekt war ein wesentlicher Schritt in der
Weiterentwicklung des Unternehmens Hirsch Armbänder GmbH…!“
„Wir befinden uns jetzt wie geplant in der organisierten Wachstumsphase. Ich
erkenne dies an den neu eingeführten Abläufen, Meetingstrukturen und der
deutlich gesteigerten Disziplin. Meine Verkaufsmannschaft hat sich verbessert
und hat ihre Potenziale besser ausnutzen können. Dank des bereichsübergreifenden Managementsystems haben wir jetzt eine Standardisierung der einzelnen
messbaren und signifikanten Kennzahlen. Im Bereich Portfolio haben wir es
geschafft, dass man sich jetzt strukturiert mit den Verkaufspotenzialen auseinandersetzt. Im Rahmen des Lebensaderprozesses ist eine gute Aufgabenverschiebung gelungen – die Mitarbeiter im Verkauf sind jetzt besser frei gespielt.
Die Mitarbeiter von Bluespring agierten sehr professionell, haben sich sehr
schnell eingearbeitet und wurden als Teil unseres Unternehmens dank ihrer
hervorragenden Mediationsfähigkeiten vorbehaltlos und schnell integriert.“
3 Tage
Testen Sie die erprobte BEST-SALES-Methodik risikofrei und kostenlos! Im Rahmen eines mehrtägigen Puls Checks werden erste Verbesserungspotenziale und konkrete Ansatzpunkte ausgelotet.
Je nach Vertriebsgröße erstellen wir ein qualifiziertes Angebot für
eine detaillierte Unternehmensanalyse oder gleich für ein entsprechendes Verbesserungsprojekt. Sie lernen die Spezialisten von
Bluespring kennen und entscheiden ohne Risiko über die weitere
Vorgehensweise.
2
ERNST BLAHA, MANAGING DIRECTOR
CARD SHUFFLE MASTER & CO KG:
BEST-SALES PULS CHECK
BEST-SALES ANALYSE
IHRE VORTEILE IM ÜBERBLICK:
1-2 Wochen
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Optimierung der gesamten
Vertriebsplattform aus einer Hand
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BEST-SALES liefert messbare und
nachhaltige Ergebnisverbesserungen
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Ganzheitliche Qualifizierung
Ihrer Sales Force
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Risikoloser Einstieg durch
kostenlosen Puls Check
In größeren und komplexeren Vertriebsorganisationen erfolgt zur
Quantifizierung der Potenziale eine 1-2 wöchige Detailanalyse vor
Ort. Erst danach planen wir das Umsetzungsprojekt. Sie erhalten
einen klaren Überblick über Kosten und Nutzen, bevor Sie sich für
ein Projekt entscheiden.
3
BEST-SALES PROGRAMM
5-7 Monate
Nach dem „Go!“ für das Projekt werden die geplanten Verbesserungen
gemeinsam konsequent umgesetzt. Erst einmal auf Projektkurs, haben
Sie durch die regelmäßigen Projektbesprechungen immer die volle
Transparenz und kurzfristige Steuerungsmöglichkeit über alle gesetzten Maßnahmen. Sie erhalten einen Fixpreis für die Realisierung gemeinsam definierter Projektziele
4
BEST-SALES FOLLOW UP
3 Tage
5-7 Monate
Programm
Analyse
Puls
Check
DAUER
WERNER DICKINGER, COUNTRY SALES/COMMERCIAL MANAGER
TNT (AUSTRIA) GMBH:
„Die Arbeitsmethodik war für mich überzeugend, da zu jeder Zeit der Know-How
Transfer, die Umsetzung von Maßnahmen und die Mitarbeiter im Mittelpunkt
standen. Durch die umsetzungsorientierte Vorgehensweise wurden die finanziellen Ergebnisse rasch schlagend und deutliche Verbesserungen im Verhalten
der Mitarbeiter erzielt. Somit konnte durch die Optimierung des Verkaufsverhaltens und die Einführung eines operativen Planungs- und Steuerungssystems
sowie die Überarbeitung der Ablaufprozesse samt der Vertriebsstrategie die
nachhaltige und deutliche Umsatzsteigerung erzielt werden.“
... 1 Jahr
Follow up
... 1 Jahr
Um den Verkaufserfolg langfristig abzusichern, führen wir eine spezifische Nachbetreuung durch. Offene Maßnahmen werden nachverfolgt und zusätzliche Potenziale identifiziert.
1-2 Wochen
INHALT
Aussagen unserer Kunden:
> Wir bringen Sie ans Ziel.
Ziele gesehen. Wege gefunden.
Bluespring Consulting GmbH
Josef-Perger-Straße 2a / 9
A-3021 Pressbaum
Tel. +43-2233-52 750
[email protected]
www.bluespring.at