Conseils en Credit Management

Conseils en Credit Management
Credit-to-Cash Briefing:
détection précoce des risques de défaut de paiement
Checklist: Early detection of default risks
Les
faillites interviennent
souvent
partenaire
d’affaires
important
ses portes.
sont
en particulierenterprises
les petites etwith
Insolvencies
often happen
whenlorsqu’un
an important
business
partner
folds. ferme
Particularly
smallCe
and
medium-sized
moyennes
entreprises
dont 20%
le ratio
defall
fonds
propres
est domino
inférieur effect.
à 20% qui
risquent
être les
victimes par
l’effet
de défaillances
capital ratios
of less than
can
victim
to this
They
find itd’en
difficult
to weather
losses
caused
by a cus- en
cascade.
Elles parviennent
difficilement
à surmonter
les pertes
par la faillite
d’un client.
Elles
peuvent
subir les pires ennuis
tomerÕs insolvency
and can
fast end up
in dire straits,
with provoquées
liquidity constraints
threatening
their
very
existence.
et leur existence même peut se trouver sérieusement compromise par des problèmes de trésorerie.
However, businesses almost never go into insolvency over night. Therefore, a timely identification of vital factors is indispenCela
les entreprises
courentaccurate
pas à la prognosis
faillite en un
jour. Il faut
pouvoir
à temps -for
c’est
indispensable
se protéger
sableétant,
to protect
oneself. ne
A 100%
is hardly
possible.
It isidentifier
not uncommon
companies
to bepour
successful
-despite
les signaux
critiques
de détresse.
Une On
prévision
fiablehand,
à 100%
domaine est
impossible.
que des
showing
negative
indicators.
the other
it isdans
not ce
uncommon
forquasi
businesses
that Ilinest
thed’ailleurs
past didarrivé
not show
unfaentreprises
affichent
malgré
despractical
indicateurs
négatifs.shows
D’autrethat
part,
il est
également
souventinsolvency
arrivé que will
des grow
entreprises
ne
vourable signs
to fileleur
forréussite
insolvency.
But
experience
the
chance
for a future
with the
donnant
apparemment
aucun signe deand
défaillance
passent à la trappe. Mais l’expérience pratique prouve que l’éventualité d’une faillite
number of
negative characteristics
indicators.
future augmente avec le nombre de caractéristiques et d’indicateurs négatifs.
This checklist typifies the most important indicators you should monitor. It thus enables you to adapt your business policy
Cette
check-liste
les goes
indicateurs
lesthe
plusnumber
importants,
qu’il convient
de près.
vous permet
d’adapter
votre
gestion
accordingly.
Theidentifie
credit risk
up with
of indicators
that de
aresuivre
fulfilled.
AndElle
uncertainty
grows
with the
questions
en
de crédit
augmente
avec
le nombre d’indicateurs retenus. Et l’incertitude s’accroît avec les questions qui
thatconséquence.
do not leadLe
torisque
concrete
answers
(n.i. =no
input.).
restent sans réponse (pas d’indications).
Payment behaviour
Comportement
en matière de paiement
Lorsqu’un client présente des antécédents défavorables en matière de paiement, c’est indiscutablement en soi déjà
A customer with a bad payment record is an unmistakable early warning sign, particularly if negative changes occur.
un
avertissement, en particulier lorsque des signes avant-coureurs de développements négatifs se manifestent.
Be sureentosorte
adaptd’adapter
your terms
payment and
measures
accordingly.
Faites
vosofconditions
de security
paiement
en conséquence
et prenez les mesures de sécurité adéquates.
Surveillez
indicateurs
suivants : indicators:
Keep
closelestabs
on the following
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
Arrive-t-il souvent que votre client soit en retard de paiement ?
Does your customer frequently fail to pay on due dates?
Fait-il appel en permanence et intégralement aux lignes de crédit que vous lui avez accordées ?
Do they permanently take advantage of the full credit lines you have granted?
Avez-vous dû constamment lui adresser des rappels ?
Have constant reminder notices been necessary of late?
Est-ce qu’il arrive que votre client demande de prolonger des traites en souffrance ?
Does your customer at times ask you to prolong overdue bills?
Votre client a-t-il brusquement changé de banque ?
Has your customer suddenly changed the bank?
st-ce que votre partenaire commercial vous a proposé des lettres de change lorsque les factures étaient
E
déjà échues ?
Has your business partner offered bills of exchange when invoices become overdue?
Est-ce que récemment des chèques vous ont été renvoyés impayés ?
Have cheques recently been returned unpaid or bill of exchange dishonoured?
Y avait-il une provision insuffisante en compte lorsque celui-ci a été débité?
Were insufficient funds in the account when debited?
Y a-t-il eu une annulation injustifiée d’un prélèvement automatique ?
Did unwarranted rescission of direct debit authorisations occur?
Atradius 1
Direction
générale
Senior management
Les compétences de la direction en matière de gestion jouent indiscutablement un rôle capital dans le
The managerial capabilities
seniorsociété.
staff undeniably
playvous
a crucial
role inencompanyÕs
strategic
développement
stratégiqueofd’une
Vous devez
informer
priorité de
certainsdevelopment.
des critères suivants dans
You
need
to
be
informed
about
some
of
the
following
criteria
above
all
in
the
case
of
larger
credit volumes.
le cas de volumes de crédit importants.
Qualification
Qualification
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
La
direction des
en particulier
souvent
de l’expertise
adéquateoften
pour générer
suffisamment
Particularly
thePME
management
of manque
small and
medium-sized
businesses
lacks the
relevant de
profit.
Voustodevrez
suivreade
près les faiblesses
au niveau
de la direction
supérieure :
expertise
generate
sustainable
level oféventuelles
profit. Youconstatées
should closely
monitor
the following
potential weak points in the senior level:
Einsufficient
xpertise insuffisante
en termes
de gestion ?
management
expertise?
Elacking
xpérience
lacunaire dans
le relevant
secteur ensector?
question ?
experience
in the
Erreurs de choix technologiques ?
lopsided technological orientation?
Planification de gestion irréaliste ?
rather unrealistic business planning?
Problèmes
de ressources
humaines
Human
resource
problems
Des
problèmes
nonproblems
résolus surthat
le plan
desnot
ressources
humainesoften
peuvent
avoir des
conséquences
Human
resource
have
been resolved
havesouvent
potentially
serious
fâcheuses
:
consequences:
Problèmes
éventuels
concernant
la question
succession ?
Have there
been problems
with
the issuedeoflasuccession?
Y a-t-il eu de fréquents changements de partenaires dans le passé ?
Was there a frequent change of partners in the past?
Observe-t-on un taux de rotation élevé parmi les membres de la direction générale ?
Is there a high turnover among senior management?
Selon vous, la direction générale a-t-elle commis dans un passé récent des erreurs dans l’évaluation de
In yoursituations
eyes, hasetthe
senior management
made errors in assessing situations and
certaines
évolutions
?
developments in the recent past?
Atradius 2
Financement
Financing
La marge commerciale est souvent trop étroite. Dès lors, il faut - et c’est là un aspect capital - que la trésorerie et les
Return on de
sales
is often at asoient
low level.
Therefore, larges.
adequate
financing
capacity
are crucial.
capacités
financement
suffisamment
Deliquidity
plus, lesand
normes
de Bâle
II imposent
à présent aux sociétés
Moreover,
Basel
II
now
obliges
companies
to
commit
themselves
to
an
optimal
financing
scheme.
de s’engager à présenter un plan de financement optimal.
Structure
du capital Capital
structure
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
Le
risque
augmente
de chiffres
négatifs,
en particulier :
The
risk de
of faillite
insolvency
rises avec
withl’annonce
unfavourable
figures,
in particular:
Do you perceive your customerÕs equity capital to be insufficient?
Pensez-vous que le capital de la société de votre client soit insuffisant ?
Is there a marked reluctance to increase their equity capital?
Observe-t-on une attitude de refus marquée à toute augmentation de capital ?
Do you believe
debt d’endettement
level to be overly
high?
Pensez-vous
que the
le niveau
de votre
client est trop élevé ?
there
high
loss carry
forwards
on?the balance sheet?
YAre
a-t-il
eu des
reports
de pertes
au bilan
Est-ce
que interest
le ratio charges
financières
- chiffre
supérieur à la moyenne du secteur ?
Does the
to sales
ratio exceed
thed’affaires
sectorÕs est
average?
Les immobilisations sont essentiellement financées par des ressources financières à court terme ?
Are fixed assets predominantly short-term financed?
Capacité financing
d’autofinancement
Internal
potential
OUI
YES NON
NO
S.I.
N.
LeIstaux
rendement
capital
investi
est-il trop
thede
rate
of returnduon
capital
employed
toofaible ?
low?
Accounting
Comptabilité
Plus que dans d’autres domaines, les faiblesses du département comptabilité peuvent déboucher sur de graves
More than in
other areas,
in the accounting
canetlead
to gravedefinancial
problèmes
financiers.
De weak
plus, spots
les défaillances
dans ladepartment
comptabilité
l’absence
donnéesproblems.
récentesMoreover,
en cette an
accounting
that
is
flawed
and
not
based
on
the
latest
data
is
often
the
reason
that
a
companyÕs
management
to à
matière expliquent souvent pourquoi la direction d’une société est incapable de percevoir les problèmes fails
sérieux
identify
serious
problems
in
time.
temps.
Recouvrement Collections
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
Pensez-vous
que that
la gestion
créanceshas
de votre
clientcollections
est défaillante
?
Do you believe
your de
customer
a flawed
management?
Chaque paiement différé coûte de l’argent. Si un service de recouvrement ne travaille pas efficacement, le
Everydedelay
in time costs
money.
If collection
services
failetto
operate
inefficiently,
DSOdes
(days
ofde
ratio
recouvrement
(le nombre
de jours
de crédit)
est élevé
affecte
les bénéfices
en raison
coûts
sales
outstanding)
ratios
are
high
and
cut
profits
because
of
increased
financing
costs.
financement accrus.
Facturation/ billing
Invoicing
La
facturationoften
s’effectue
parfois tardivement ?
Is invoicing
too late?
Les
retards injustifiés
dans la facturation
provoquentneed
des besoins
de financement
accrus,are
les kept
clientsfrom
n’étant
Unnecessarily
late invoicing
implies additional
for financing
as customers
de
ce faittimely
pas naturellement
making
payments. amenés à payer leurs factures à temps.
Planning financier,
coûts et
de la trésorerie
Financial,
cost anddes
liquidity
planning
Estimez-vous
planning financier,
coûts et
de la trésorerie
n’est pas satisfaisant ?
Do you find que
thatlefinancial,
cost and des
liquidity
planning
are unsatisfactory?
Une
planification
adéquate
est uneiscondition
préalable
à une gestioncorporate
d’entreprise
responsable. Sans
cela, il
An adequate
planning
process
precondition
for responsible
management.
Without
est
pluspossibility
que probable
des problèmes
neismanqueront
de surgir.
it, the
of que
financial
problemsfinanciers
occurring
definitely pas
higher.
Atradius 3
Approvisionnements
Procurement
Les règles de gestion de votre client en matière d’approvisionnement vous permettent de tirer des conclusions
Your customersÕ
procurement
importantes
concernant
leur policies
fiabilité.allow you to draw important conclusions as to their creditworthiness.
Dépendance des fournisseurs
Dependence
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
La
société
de trop on
peutoo
de fournisseurs
?
Does
the dépend-elle
company depend
few suppliers?
Ne
dépendreon
queonly
de quelques
fournisseurs
être dangereux.
Si l’unIfd’eux
en should
faillite ou
Depending
few suppliers
can bepeut
potentially
dangerous.
one tombe
of them
fileéprouve
for
des
difficultés
vous livrer les
marchandises
commandées,
l’acheteur,
c’est-à-dire
votre
se
insolvency
oràexperience
difficulties
in delivering
ordered
goods,
the buyer,
i.e. client
your peut
customer,
retrouver
en fâcheuse
position.
might face
a predicament.
Suspension des
livraisons ou
immédiatbypar
d’autres
fournisseurs
Suspension
of deliveries
or recouvrement
immediate collection
other
suppliers
Avez-vous
informé
de la of
suspension
des livraisons
ou d’une
procédure collection
de recouvrement
Have you été
been
informed
suspension
of deliveries
or immediate
by immédiat par
d’autres
fournisseurs ?
other suppliers?
Il est conseillé d’être prudent au cas où vous seriez informé de tels événements. Les problèmes de paiement
ou
l’absence
de lignesshould
de crédit
des assureurs-crédit
ou des
organismes
d’affacturage
en sont
Caution
is advised
youauprès
be informed
to that effect.
Payment
problems
or lacking
linespeutof
être
la raison.
credit
with credit insurers or factoring institutions might be the reason.
Changements
fréquents
de fournisseurs
Recurring
change
of suppliers
Avez-vous
que
votre
partenaire
commercial
change
souventsuppliers?
de fournisseurs ?
Have you remarqué
found out
that
your
business
partner often
changes
Cela peut laisser supposer des relations problématiques avec les fournisseurs.
This can imply problematic relationships with suppliers.
Réclamations
Complaints
Votre
clientcustomer
vous a-t-ilmade
adressé
des réclamations
injustifiées ?
Has your
unwarranted
complaints?
Des
réclamations
répétées
qui,turn
à laout
longue,
s’avèrent
injustifiées
ou basées
sur des
vétilles
souvent
un
Repeated
complaints
that
to be
unwarranted
or based
on mere
trifles
aresont
usually
used
prétexte
pour to
obtenir
délais de paiement.
as a pretext
delaydes
payments.
Volume des
commandes
Ordered
quantities
YHave
a-t-ilthere
eu desbeen
changements
sensibles
dans le volume
des commandes ?
extreme très
changes
in ordered
quantities?
Une
diminution
des quantités
commandées
peut, dans
cas,that
indiquer
qu’un client
a cessé d’obtenir
A decline
in ordered
quantities
can in certain
casescertains
indicate
a customer
has stopped
receivdes
d’autres
fournisseurs.
En outre, des
fraudes dans
les commandes
peuvent
ing marchandises
goods from other
suppliers.
Furthermore,
fraudulent
ordering
can be the
reasonexpliquer
for an une
grosse
commande
inhabituelle.
unexpectedly
large
order.
Atradius 4
Fabrication
Manufacturing
Manufacturing
Des manquements alarmants dans la fourniture de marchandises et les prestations de services peuvent avoir des
Critical weak financières
points in thegraves
provision
ofune
goods
and services can have serious financial implications for a company.
implications
pour
société.
Critical weak points in the provision of goods and services can have serious financial implications for a company.
Stockson
disponibles
Stock
hand
Stock on hand
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
YES
NO
N.I.
Les
de votre client
sont-ils
relativement
élevés
?
Arestocks
your customerÕs
stock
levels
comparably
high?
Are your customerÕs stock levels comparably high?
Une
forte hausse
stocks
peut indiquer
une
chute des ventes.
A strong
hike indes
stock
on disponibles
hand can indicate
falling
sales.
A strong hike in stock on hand can indicate falling sales.
Capacités decapacities
production
Production
Production capacities
YES
NO
N.I.
Votre
de production
excédentaires ?
Doesclient
your affiche-t-il
customer des
havecapacités
excess production
capacities?
Does your customer have excess production capacities?
Des
installations
quinot
ne tournent
pasfull
à plein
rendement
révèlent
la plupart
des cas des
problèmes
Facilities
that do
operate at
capacity
in most
casesdans
imply
sales problems.
This
also hasau
Facilities
do ce
not
operate
fulluncapacity
in most
cases
implydes
sales
problems. This also has
niveau
desthat
ventes,
a également
effet néfaste
sur la
structure
coûts.
an adverse
effect
onquithe
cost at
structure.
an adverse effect on the cost structure.
Équipements de facilities
production
Manufacturing
Manufacturing facilities
YES
NO
N.I.
Les
de production
sont-ils
mauvais
état ?
Areéquipements
the manufacturing
facilities
in aen
bad
shape?
Areéquipements
the manufacturing
facilities
in a bad
Des
mal entretenus
de même
queshape?
l’absence d’investissements dans de nouvelles installations
ou
le remplacement
anciennes
peuvent
indiquer
un manque into
de fonds
de
Poorly
maintaineddes
facilities
as well
as lack
of investments
new disponibles.
fixed assetsLaorfermeture
the replacePoorly
facilities
as well
as lack
of
investments
intoof
new
fixed
assets
lignes
de production
peut
son
dans
problèmes
rencontrés
surorlethe
marché.
D’unbe
ment entières
ofmaintained
old ones
may
indicate
atrouver
deficit
of origine
funds.
The des
closure
complete
product
linesreplacecould
ment
of old
ones
maypeuvent
indicate
a deficit
of the
funds.
closure
of complete
product
lines
could
autre
côté,
facteurs
indiquer
que
des The
décisions
été
prises
eu égard
auxbe
because
ofces
problems
with
theaussi
market.
On
other
hand,
itraisonnables
might
alsoont
signify
a market-driven
because
ofduproblems
conditions
marché.
and sensible
decision.with the market. On the other hand, it might also signify a market-driven
and sensible decision.
Qualité etquality
gammeand
desproduct
produitsrange
Product
Product quality and product range
YES
NO
N.I.
Les
de votre
client se vantent-ils
de la qualité
supérieure,
la variété range?
de la gamme de leurs
Do concurrents
your customerÕs
competitors
boast superior
product
qualityde
/ product
Do your
produits
? customerÕs competitors boast superior product quality / product range?
Si
concurrentsare
font
mieux tant
en termes
de qualité
de variété
derange,
la gamme
peut
If les
competitors
superior
in both
product
qualityetand
product
thisdes
canproduits,
suggestcela
a flawed
If
competitors
in as
both
product
quality
and
product
canlevels.
suggest
a flawed
indiquer
qu’il
y aare
dessuperior
défaillances
ennot
matière
de gestion
de
produits
ou range,
révéler this
que l’équipe
de direction
ne
product
management
as well
adequately
qualified
senior
management
product
management
as well
as not
adequately
senior management levels.
possède
pas
les qualifications
adéquates.
In the medium
term, this
carries
a particular
risk qualified
of insolvency.
the medium
carries d’un
a particular
of insolvency.
ÀInmoyen
terme, ilterm,
y a là this
l’indication
risque derisk
faillite.
Atradius 5
Atradius 5
Chiffre
Sales d’affaires
Les
et le chiffre
d’affaires
sontindes
facteurs
décisifs pour
assurer
la santé
financière
d’une entreprise.
Salesventes
and turnover
are decisive
factors
securing
a companyÕs
financial
standing.
Negative
developments
can lead to
Des développements défavorables dans ce domaine peuvent conduire à la faillite à bref délai.
insolvency within only a short period of time
Structure financière
client
et notation
Customer
structure du
and
credit
rating de crédit
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
OUI
YES
NON
S.I.
NO N.I.
Vos
dépendent-ils
rares clients ?
Do clients
your clients
dependdeonquelques
a few customers?
Si c’est le cas, ces acheteurs affichent-ils une solvabilité plutôt faible ?
If yes, do these buyers have a rather low creditworthiness?
Le risque pour vous d’être acculé à la faillite en raison de débiteurs douteux est plus élevé si vos créances ne
The risk that you have to file for insolvency due to bad debts is larger if your accounts receivaconcernent que quelques rares clients. Dans ce cas, l’éventualité de vous trouver confronté à des situations
ble are dominated by only few customers. In this case, the likelihood of having to deal with
potentiellement dangereuses est évidemment plus élevée. Souvent le seul défaut de paiement d’un gros
potentially dangerous situations is obviously higher. Frequently the default of one major cusclient peut déjà entraîner la faillite du créancier. Il est donc conseillé de suivre de près votre clientèle et - si
tomer can already lead to the creditorÕs insolvency. Therefore, it is advisable to closely monitor
possible – la solvabilité de leurs acheteurs.
your clientÕs customer base and Ð if possible Ð their buyersÕ creditworthiness.
Attitudebehaviour
commerciale
Market
Votre
produits
ou services
à des prix
inhabituels
?
Doesclient
your offre-t-il
customerdesoffer
products
or services
at unusual
prices?
Dans
un effort désespéré
restaurer
recours might
du client
consister
à faire appel à
In a desperate
effort tode
raise
cash,sa
a trésorerie,
customerÕsl’ultime
Òlast standÓ
bepeut
to resort
to aggressive
des
techniques
de vente
agressives
telleswith
que extremely
des offres spéciales
assorties de rabais exceptionnels.
sales
techniques,
e.g. special
offers
high rebates.
Évolution
du marché
Market
development
Votre
client
fait-il l’objet
de pressions
concurrentielles
accrues ?
Is there
a greater
competitive
pressure
on your client?
Pensez-vous
que that
votreyour
clientcustomer
ne s’adapte
pastosuffisamment
aux circonstances
du marché alors
Do you believe
fails
adapt adequately
to marketchangeantes
changes and
que
les
clients
exigent
des
innovations
?
innovative customer demands?
L’environnement
marchéenvironment
de vos clientsplays
joue un
important.
Des
facteurs de risques tels
quee.g.
le recul
Your customersÕdemarket
anrôle
important
role.
Unfavourable
risk factors,
a
des
ventes,
une
récession
économique
dans
le
secteur
ou
l’entrée
sur
le
marché
de
concurrents
agressifs
slump in sales, recession in the relevant sector, as well as aggressive competitors need to be sont
aussi
facteurs
à prendre
en compte
s’agit d’évaluer leur solvabilité.
takendes
into
account
too when
ratinglorsqu’il
their creditworthiness.
Vous
ne pouvez
pas toujours
les dangers
D’où
la nécessité
de vous
prépareryourself
à faire face
pire des
You cannot
always
identifyidentifier
impending
dangers.imminents.
This makes
it all
the moreabsolue
important
to prepare
forau
worst
casescénarios.
scenariAtradius
propose
toute
une gamme
de solutions d’assurance-crédit
vous protéger
contre
débiteurs
suivi des
os. Atradius
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credit insurance destinées
solutions àgeared
to protect
youlesagainst
baddouteux
debts dans
in thele followfaillites
de clients. insolvencies.
N’hésitez pas àPlease
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ferons un
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donÕt hesitate
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Thedéclarations
statementsetand
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utilised
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Atradius. Les
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faites
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cette brochure
ne le sont qu’àpurposes
titre d’information
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Therefore, Dès
we ask
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comprehension
thatnewepouvons
canÔt take
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If legalSiadvice
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a professituations spécifiques.
lors,for
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comprendrez
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assumer
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formeisd’assistance
d’un
expert of
sont
requis,
sional
should
be
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il y a lieu de faire appel aux services d’un professionnel.
Atradius 6